Маркетингови ходове за привличане на клиенти. Провеждане на безплатни семинари и уебинари

Понякога, за да получите поръчки за 3 милиона рубли, е достатъчно да похарчите само 300 хиляди. Необходимо е само правилно да обмислите маркетинговите ходове на компанията, за да увеличите продажбите и да привлечете клиенти. За това как да не губите пари извън сезона, както и 8 страхотни идеи за промоция - в нашата статия.

Маркетингови ходове за увеличаване на продажбитеа привличането на клиенти е това, от което се нуждае всяка компания през сезона на ниски продажби. Продажбите на корпусни мебели, както и много други продукти, имат подчертана сезонност. Нарастващо търсене се наблюдава в трите летни месеца, когато хората най-често правят ремонти, инвестират в смяна на интериора. Втората част на високия сезон е три есенни месеции първите две седмици на декември, когато клиентите се завръщат от ваканции и се връщат към нормалния си работен живот. Спадът започва през януари. Преди Нова година и по време на празниците само поръчките през интернет се запазват на същото ниво.

Това се обяснява с факта, че клиентите не трябва да ходят никъде: в Москва и други големи градове винаги има проблеми с трафика в навечерието на Нова година. Освен това ръстът на поръчките започва от 15-20 януари, но в същото време те са само 60-65% от декември, през февруари - 70%, през март - 80-85%, през април - около 80%, в Май - 60%. Ето защо през зимно-пролетния период отделяме повече време и ресурси за различни програми за лоялност, както и за развитие на клиентската база (за препродажба и обработка на нови контакти) и маркетингови ходове за увеличаване на продажбите на компанията.

Стъпка 1. Групово обаждане до базите на "студени" клиенти

В извън сезона трябва интензивно да изработите не само вашата база данни с потенциални клиенти и маркетингови ходове за привличане на клиенти, но и масиви от контакти на трети страни. По-удобно е да го поверите на специализирани кол центрове, които предоставят бази. Техните служители правят студени обаждания, разбират дали хората имат нужда от определен продукт. Потребителите, които проявят интерес, са запознати с новата специална оферта на компанията. Трябва да е интересно, за да привлече вниманието на клиента.

За целта например предлагаме безплатни услуги: посещение от личен дизайнер по измерване (изготвяне на 3D проект за клиент), сезонни отстъпки или кръстосани продажби (увеличена отстъпка при покупка на два продукта от различни категории - напр. гардероб в определен цвят и легло) или безплатна доставка и монтаж. Специално предложение, особено актуално за столицата, е доставка през нощта, когато можете да пристигнете бързо и да направите всичко наведнъж, без да разпределяте доставката и монтажа на мебелите в различни дни (често е неудобно за клиентите да отделят два работни дни) .

Преобразуване.Много е трудно да се обадите на големи масиви от отворени бази данни в Москва, като използвате собствените си служители. Чрез услугите на кол центрове с голямо количествооператори, ние всъщност получаваме "натискане" на заявления за предварителни изчисления, получени от огромен брой разработени контакти (преобразуване - 5,8%). Приблизително 0,5% от обажданията се превръщат в поръчки, а разходите не надвишават 10% от оборота на приетите поръчки от този промоционален канал.

Клиентите са уморени от отстъпки и промоции. Как да мотивираме купувачите?

внимание! Вашите търговци може да пилеят бюджета си за губеща промоция. Редакторите на списание Commercial Director вече разбраха кои чипове вече не стимулират купувача и с кои ефективни инструменти да ги заменят.

Стъпка 2. Работа с партньорски програми

Можете също да достигнете до вашата целева аудитория чрез партньорски проекти. Ние например изпълняваме такива програми съвместно с банките, които ни обслужват. Факт е, че нашата целева аудитория работи в техния персонал - жени над 30 години със среден доход от 35-45 хиляди рубли. За партньорите създаваме отделни източници на информация, където се показват всички специални оферти, и съгласуваме допълнителна информация за служителите, работещи в техните компании, чрез нашите вътрешни канали.

Какво получават партньорите. Това могат да бъдат както отстъпки, които са допълнителни към текущите сезонни, така и например купони и сертификати с парична стойност, с които можете да заплатите част от покупката. Но, като правило, ние разработваме уникални продуктови предложения за партньор - оригинални вариантидекор или продукти от материали, които не са представени в продажба на дребно.

Също така, акцентът е върху допълнителните услуги. Например за заетите хора може да е трудно да намерят време да посетят мебелен магазин, а интернет не винаги съдържа изчерпателна информация, за да вземат решение. Освен това предлагаме обучен мениджър от отдел „Специални проекти“, който да посещава клиенти на място. Той провежда презентация на материали, опции за декор за тези, които желаят, говори за възможностите и текущите специални оферти. Индивидуален мениджър води клиентска поръчка от консултация до момента на сглобяване на продукта - по този начин спестяваме време на клиентите и правим процеса на покупка удобен за тях.

Резултат.Това е посока на развитие, така че досега има само десет партньора, но делът на печалбата, който те носят на месечна база, е в оборота на компанията от 2,5 до 4%.

Ход 3. Игра с ценови етикети и асортимент

По време на рецесията на продажбите започват ценови войни. По правило те са под формата на промоции с отстъпки от 20 до 80% за различни видове продукти. Предлагат се отстъпки за серия от шкафове, понякога за отделни артикули, определени цветове, пълнежи, декори. Честотата на ротация на такива промоции е две до три седмици.

Какви продукти са включени в промоцията. За целта избираме както бестселъри, така и позиции със средна популярност, чийто оборот искаме да увеличим. Ние обявяваме промоции както на нашия уебсайт, така и на страниците на компанията в социалните мрежи, както и в електронни и SMS списъци. Например, на всички бивши клиенти на фирмата се изпраща SMS: „Кажи „Пролет“ – вземи отстъпка до 30%. Повече подробности - 8 495 ******* и на уебсайта ronikon.ru/8”.

Какво се случва с асортимента. В извън сезона, за да увеличим средната поръчка, въвеждаме в асортиментната матрица допълнителни групи стоки, които не са от нашето производство: мека мебел, декоративни елементи, трапезни групи и други аксесоари за дома.

• Промени в търговския отдел като начин за увеличаване на печалбите

Ход 4. Местни продажби

Ние не използваме този метод в цялата мрежа - ние извършваме промоции с отстъпки в конкретен салон. Избираме точка въз основа на два признака. Първо, може да е салон, в който продажбите извън сезона падат повече, отколкото очаквахме. Второ, те са нови, просто отворени магазиникоито трябва да разширят своята клиентска база.

За тях формулираме отделни специални оферти, например под формата на увеличени отстъпки. Тоест в един от нашите магазини в определен момент условията за закупуване на корпусни мебели могат да бъдат по-изгодни, отколкото в други магазини. За допълнителни съобщения използваме следните инструменти: промоционален персонал, работещ в аутлет зоната; неадресирана поща от жилищни сградив околността; SMS-известия за текущата клиентска база на магазина. В периоди на ниски продажби увеличаваме промоционалната активност два или три пъти, а ръстът на продажбите варира от 30 до 60%.

• CSI индекс, или как да измерим удовлетвореността на клиентите

Turn 5. Реклама и шеги

По правило стартираме федерални рекламни кампании в края на май. Използваме основно интернет реклама: провеждаме различни видове големи рекламни кампании, свързани с теглене на ценни награди и подаръци, като коли, обиколки и много други. Подобна схема използваме и извън сезона. Например, директните съобщения до вашата собствена база данни са постоянен и ефективен инструмент за поддържане и увеличаване на продажбите.

Разполагаме с обширна и висококачествена база от абонати, които вече са наши клиенти (правили са покупки преди). В същото време работим по всеки адрес. Всички писма на компанията съдържат най-изгодните оферти за клиентите. Постигнахме отворен процент от 50%. За да направим това, ние работихме дълго време, постоянно филтрирайки базата данни - изтривайки несъществуващи или неактивни адреси.

Процентът на конверсия от пощенския списък - 40% - също постигнахме чрез използването на професионални инструментианализи: редовен анализ на поведенческите фактори на всеки, който е отишъл на нашия сайт от пощенските списъци, както и задълбочено проучване на клик картата на самото писмо. Цялата ненужна информация, така наречената вода, беше премахната от пощата, оставяйки само целево съдържание, което ни дава максимален процент на реализация. Според Google Analytics от всеки бюлетин получаваме от 55 до 70 поръчки, направени на сайта. Харесваме този маркетингов трик за увеличаване на продажбите на компанията.

• Ефективен мениджърски екип: три препоръки от Брайън Трейси

Стъпка 6. Активиране в социалните мрежи

Каква е темата на публикациите. По правило това е съдържанието, което е най-интересно за нас целева аудитория: интериорни опции стандартни апартаменти, съвети от нашите дизайнери и архитекти, тематични конкурси. В период на спад в продажбите ние инвестираме в SMM почти по същия начин, както през сезона, тъй като активността в социалните мрежи се поддържа през цялата година.

Какво още се случва в социалните медии? Сред нашите абонати редовно се провеждат състезания с евтини награди, например със специално проектирана антистрес възглавница "Роникошка" - ярка, красива, с логото на компанията. В нейното име бием както името на животното (котката), така и името на марката. Правилата на играта са много прости: участниците трябва да отгатнат известен герой или историческа личностспоред снимката, която има тематичен намек (в този случай, разбира се, е показан интериорът с нашите продукти); този, който успее да направи това поне три пъти месечно, получава награда. Riddle конкурс - едно от средствата поддържане на лоялностабонати.

И можете да привлечете повече внимание и повече участници в състезанията, като позволите на потребителите да изберат предварително награда от няколко опции. И така, като награда за победителя в викторината Design Guru, проведена в социалната мрежа VKontakte, абонатите сами избраха стол с чанта.

Ход 7. Пускане на сезонна колекция и нови продукти

През пролетта започва летният сезон, така че въпросът за актуализирането на интериора на селска къща става актуален. Ние не произвеждаме специфични летни и градински мебели, но вместо това разработваме модели шкафове и кухни, които са много подходящи за летни къщи. Например, наскоро пуснат евтин вариантшкафове с височина 2 м 60 см - малко хора произвеждат толкова високи шкафове. Много е удобен за даване, където често няма достатъчно свободно пространство, тъй като няма място над него и така цялата площ се използва максимално.

Поради факта, че ресурсите на дизайнерския отдел на фирмата са освободени през слабия сезон, има време за разработване на нови колекции - както серийни артикули, така и мебели по поръчка.

По правило идеите за обзавеждане, които се виждат на есенните изложби, се оживяват до този момент. През пролетта се въвежда нов асортимент в собствените магазини на фирмата, респ. В тази връзка се активира и допълнителна мотивация за продажби на персонала: или повишен процент от продажби, или награди за най-добри продавачи(например, наскоро подарихме параходи на най-добре представящите се служители).

• Мотивация на мениджърите по продажбите: съвети от професионалисти

Стъпка 8. Сътрудничество с услуги за купони

Този маркетингов трик за увеличаване на продажбите на компанията вече се е доказал. Ние си сътрудничим с големи купони и увеличаваме броя на промоциите по време на извън сезона. Обикновено има една-две съвместни програми, а през пролетните месеци стартираме три-четири, понякога и повече. Такива програми включват не само отстъпки: това може да бъде и предварително определена сума, която се инвестира в покупка. Сега това е особено вярно, защото предвид нестабилността на долара и растящите цени хората са по-склонни да търсят отстъпки или преференциални условия.

Приходите на нашата компания като цяло през първото тримесечие на 2015 г. спрямо първото тримесечие на 2014 г. се увеличиха с 6,5%, а приходите в мрежата от собствени салони "Роникон" се увеличиха с 11,8% през пролетта спрямо същото период миналата година. Разнообразната маркетингова дейност, внимателното използване на различни маркетингови ходове на компанията по време на спад ви позволяват да поддържате продажбите и да използвате ниския сезон като платформа за последващ пробив през пиковия период.

Как да използваме маркетингови трикове за увеличаване на продажбите

Анна Основина,

управител на онлайн магазин "Detos"

Продажбите на детски обувки имат ясно изразена сезонност: през юни-юли има рязък спад в броя на поръчките. Родителите по правило придобиват летни обувки не по-късно от май и е твърде рано да се подготвят за есенно-зимния сезон. Съответно магазинът се сблъсква както с намаляване на продажбите, така и с проблем със съхраняването на складови наличности. Две решения могат да помогнат.

1. Възползвайте се от регионалните различия. Доставката на детски обувки в цяла Русия позволява на магазина да изглади летния спад на продажбите. Тъй като метеорологично времев различни ъглистраните са различни, нуждата от летни обувки в северните районивъзниква много по-късно, отколкото, да речем, в Централна Русия, и те започват да се подготвят за есенно-зимния сезон доста рано. Има и такива населени места у нас, където доставката по суша, без воден или въздушен транспорт е възможна само през лятото.

За да привлечем купувачи дори в отдалечени райони, ние предлагаме нови колекции есенно-зимни обувки възможно най-рано, още през лятото. Купувачите могат да поръчат доставка не само чрез две логистични компании, но и чрез Russian Post, която има най-широката мрежа от клонове. Опитваме се да достигнем до регионална аудитория, като към стандартните маркетингови инструменти като контекстна реклама добавяме и информация за магазина в регионални онлайн директории. Когато магазинът започна да доставя до почти всички региони на страната, средният брой поръчки през месеците на сезонния спад се увеличи от 21 на 36% от средния месечен брой поръчки през пиковия период (есента).

2. Намалете цените.Човек не трябва да забравя за това традиционен начинпривличат купувачи като отстъпки. За да се отървем от складовите наличности, от февруари намаляваме цените за зимния асортимент. В средата на август цени за зимни обувкипокачване. Намаленията на летните колекции започват от средата на юни, така че по време на сезонния спад всички модели са с 50% намаление.

Генератор на продажби

Ние ще ви изпратим материала:

Броят на клиентите определя успеха на развитието на бизнес проекта, така че компаниите, които търсят стабилен растеж на продажбите и печалбите, непрекъснато търсят нови начини за привличането им. Съгласете се, в условията на ожесточена конкуренция това е просто необходимо. Но на първо място.

От тази статия ще научите:

1. Групи, на които могат да бъдат разделени всички методи за привличане на клиенти
2. Стъпки как да изберете най
3. Ефективни начини за привличане на клиенти
4. Защо начините за привличане на клиенти към компанията не работят

3 групи, на които могат да бъдат разделени всички методи за привличане на клиенти

Въпреки цялото си разнообразие, всички методи за привличане на клиенти могат да бъдат разделени на следните групи:

Активни начини за привличане на клиенти

Използването на тези методи предполага активна работа на продавачите.

Задачата на екипа е да намери нови купувачи.

Начините за решаване на проблема са еднакви за всички компании:

• Изграждане на клиентска база (обикновено се извършва от самите продавачи).
• Изготвяне на търговско предложение.
• Обаждане на клиенти (понякога използвайте лично посещение).
• Изпращане на търговски оферти и информация за фирмата и др.

За да работят безпроблемно с клиента, търговците работят за подобряване на знанията си за продукта и преминават определени изпити на място на работа (познаване на продукта, работа с възражения и др.), посещават специализирани обучения, участват в мотивация програми и др. .d.

Кои са 5-те индикаторатрябва да знам
ЗА ВСЕКИлидер във вашия маркетинг?

Сергей Касянов

Основател на фирма "Генератор на продажби".

Пасивни начини за привличане на клиенти

„Пасивен“ означава „неактивен“. В този случай участието на продавачите е изключено. Как е възможно? На първо място, това са различни форми на реклама и интернет маркетинг.

Днес интернет маркетингът се счита за много по-ефективен от традиционната реклама. Контекстната реклама, промоцията в търсачките и т.н. "работят" много по-често, отколкото например рекламата на билборд.

Комбинирани начини за привличане на клиенти

Най-често максималната ефективност се постига с правилното използване на горните методи: активната работа на продавачите и различни. Както една компания трябва да има собствен уебсайт, така и продавачът трябва да има своя собствена визитка.

Естествено, както продавачите, така и сайтовете, продуктовите каталози, рекламите и т.н. „работят“ по различни начини: нещо работи и нещо не. Така че си струва да се има предвид, че начините за привличане на клиенти имат различна ефективност.

3 стъпки за избор на най-ефективните начини за привличане на клиенти

Етап 1. Изготвяне на план

Планирането е първият и най-важен етап от работата. По време на процеса на планиране трябва да изберете какви методи за привличане на нови клиенти ще използвате.

При планирането е необходимо да се предвидят следните резултати:

• брой клиенти;
• размери на продажбите;
• желан доход.

За да направите тези данни реалност, трябва да установите необходимия брой редовни клиенти, да определите интересите и нуждите на вашата целева аудитория.

Необходимо е предлаганият продукт да се асоциира с потенциален купувач. С други думи, необходимо е да се определи защо клиентът трябва да купи този продукт: за решаване на определени проблеми или за подобряване на нещо (например условия на живот)? Доста често се допуска една сериозна грешка - насочване към всички. Ако, когато избирате начини за привличане на клиенти, се съсредоточите върху конкретен потребител, тогава процесът на планиране ще премине без много затруднения.

Етап 2. Информиране на клиента

След изготвянето на план е необходимо да се реши следният проблем: как да се предаде информация на потенциален клиент.

Първо решете какво точно искате да докладвате. Потребителят изобщо не се интересува колко добра е вашата компания. Той се интересува от собствената си полза, която ще получи, като използва вашите услуги. Освен това за купувача критерият за оценка на ползите не винаги е предметът на самата покупка, а ефективността на сделката.

Професионалните кол центрове се справят отлично с решаването на проблема с „информирането на клиента“. Тук можете да поръчате услугата Cold Call.

Етап 3. Изчисляване на рентабилността

След като планът е готов и начините за привличане на клиенти са избрани, е време да изчислите възвръщаемостта на инвестициите им, като работите с числата. Прегледайте следните данни:

• необходимия брой редовни клиенти;
• допустимо количествопотенциални клиенти;
• необходим месечен обем на продажбите;
• необходимата сума на продажбите.

Освен това, Начална точкаизчисленията трябва да се превърнат в желания месечен доход на компанията.

Ако знаете тези показатели, тогава няма да е трудно да изчислите броя на клиентите, които трябва да привлечете през деня, и колко трябва да спечелите за този ден. Сега трябва да установите колко е готова да похарчи компанията и да изберете най-подходящите методи за привличане на клиенти.

Изпратете вашата кандидатура

Ефективни начини за привличане на клиенти

Метод номер 1. Дайте нещо безплатно

Давайки на хората нещо полезно, вие привличате вниманието на онези, които изобщо не са знаели нищо за вас, и тези, които са знаели, но не са закупили продуктите на вашата компания. Такива "подаръци" са приятни за клиентите и са полезни за вас.

Метод номер 2. Комуникация с клиенти

Тези методи за привличане на клиенти могат да повишат лоялността и интереса към предлаганите продукти, въпреки че не гарантират бърз трафик. Комуникацията може да се установи по следните начини:

• В тематична група или блог

Придържайте се към основното правило: не използвайте група или блог като рекламна платформа. Попълнете ресурса с интересно висококачествено съдържание, отговорете на въпроси от посетители. Работете върху привличането на нови членове на групата или абонати на блогове. Броят на участниците или абонатите ще расте - трафикът на сайта ще бъде осигурен.

Разбира се, малко вероятно е трафикът да бъде същият като при обикновената реклама, но ще има сериозно качествено предимство: заинтересованите лоялни потребители ще бъдат посетители на сайта. Но имайте предвид едно предупреждение: ако хората получат изчерпателна информация в групата, тогава няма да има за какво да отидат на сайта. Запазете интригата!

• На тематични форуми

Всички посетители на форума искат да разговарят и да получат отговори на някои въпроси. Ако сте готови да помогнете на такива хора, да общувате с тях, отделяйки значително време, тогава това няма да е напразно. Определено ще ви забележат.

• Чрез изпращане по пощата

Ако към момента на създаването на сайта вече сте използвали бюлетина, то вашите абонати са първите лоялни клиенти. Сега ще имате възможност да полезна информацияпубликувайте директно в портала и използвайте пощенския списък като „информатор“, като изпратите съобщение за събитие или действие, връзка.

Метод номер 3. Създавайте ситуации за дискусия

Към днешна дата обсъждането на положителните аспекти на компанията или продукта, рекламата - най-ефективните начини за привличане на клиенти. Ако можете да стартирате „вирус“ на дискусията, тогава новите клиенти буквално ще се излеят към вас.

Като тема за разговор можете да използвате висококачественото обслужване и много доброто отношение към клиентите. Те ще започнат да говорят за това и да предават информация от уста на уста, което ще повлияе положително не само на нивото на продажбите, но и на вашата репутация като цяло.

Метод номер 4. Изграждане на взаимоотношения

Изграждане правилна връзкас потенциални клиенти е също толкова важно, колкото и продажбата на продукт.

Случва се, че предоставянето на необходимия контакт на клиента или малка консултация може да се превърне в дългосрочно взаимноизгодно сътрудничество. Бъдете активни и не третирайте потенциалните клиенти като купувачи, които са готови да закупят определен продукт „тук“ и „сега“.

Метод номер 5. Покажете своя опит

Бъдете активни и говорете на конференции и семинари, поддържайте блог или подкаст – това ще ви покаже като добър експерт, с когото можете да се консултирате и на чието мнение може да се вярва.

Метод номер 6. Организирайте състезание

Днес много начини за привличане на клиенти са свързани с използването на интернет пространството. Трудно ли е да проведете състезание или тест на уебсайта си? Не. А ако го направите в някоя социална мрежа, ще е още по-добре.

Този метод е доста подходящ и доста голям брой потребители отговарят на него. Съгласете се, има много хазартни хора и още повече, които искат да спечелят нещо.

Метод номер 7. Организирайте социално събитие

Говорим за събитие, насочено към социалния или спортния компонент на живота, например велосипедно състезание или масово състезание. Може да се насрочи да съвпадне със събитие от държавно или местно значение, празник.

Ще можете да ангажирате голям брой потенциални клиенти, обединени от идеята. Ще имате чудесна възможност да покажете своя продукт както пряко, така и индиректно.

Метод номер 8. дайте пример

„Изживейте“ идеята си. Създателите на взаимоотношения казват, че можете лесно да привлечете хора с подобно мислене, като общувате с тях. Организирайте корпоративни събития, походи, посещавайте уроци по танци и публикувайте информация във вашия блог и социални мрежи. Хората, които се интересуват от това, ще бъдат привлечени от такава компания и вероятно това ще бъде началото на взаимноизгодно сътрудничество.

Използвайте различни маркетингови канали.

контрол маркетингова система. Всичко трябва да работи за вас: както социалните мрежи, така и от уста на уста. Не се отклонявайте от годишния план, проверявайте изпълнението на тримесечните и месечните "контролни точки". Не се отклонявайте от избраната стратегия и правете промени само ако това се изисква от реални показатели: числа и факти.

Метод номер 9. Поддържане на корпоративен сайт и блог

Създаването на фирмен сайт е един от най-ефективните начини за привличане на клиенти чрез Интернет. Ако вашият бизнес е свързан с продажби, тогава корпоративен сайт е задължителен. Преди да купят каквото и да било, клиентите разглеждат различни уебсайтове, за да се „запознаят“ с продукта.

Вашият ресурс може да съдържа например обобщена информация за предлагания продукт. Да речем, че продавате мебели. В този случай на сайта могат да бъдат поставени статии, съдържащи правилата за избор на мебели, препоръки за грижа за тях, инструкции за монтаж и др.

Запознавайки се с вашите статии, посетителите ще разберат, че разбирате за какво говорите, вие сте експерти в своята област. Освен това е желателно да създадете раздели, посветени на самата компания и вашите дейности, да предлагате изгодни цени и да предоставяте на посетителите възможност да изразят мнението си в отзиви или коментари.

Сайтът може да съдържа формуляр за поръчка - това е много удобно, ако фирмата се намира в градче(има възможност за работа с жители на други региони и градове).

Метод номер 10. Мобилна реклама

Начините за привличане на клиенти трябва да отговарят на изискванията на времето. Мобилната реклама е иновация в рекламната индустрия. Същността на метода е, че рекламните съобщения идват директно на телефона на потребителя. Освен това всяка година този канал става все по-интересен и креативен (променя се не само форматът, но и методите на комуникация).

Има следните инструменти за мобилен маркетинг:

• реклама в мобилни версии на сайтове;
• банери и лента с инструменти в мобилен интернет;
• реклами в мобилни приложения;
• реклама в тематични сайтове;
• гласови съобщения.

Метод номер 11. Виртуален асистент в сайта (чатбот)

Не толкова отдавна комуникацията със собствениците на смартфони изискваше намесата на програмист, който създаде специално приложение. Освен това, ако целта ви беше максимално покритие на потребителите, тогава те създадоха отделно приложение за всяка операционна система (Android, iOS, Windows Phone).

Днес това вече не е актуално, защото има чатботове. Не е нужно да харчите пари за специалист, можете да направите всичко сами, като използвате различни онлайн услуги. Разработчиците на Messenger сами настройват приложенията към различни Операционна система. Освен това чатботовете могат да се мащабират, за да улеснят нещата. Например, ако стартирате чатбот VKontakte, тогава можете да работите в други услуги без никакви проблеми.

Освен това, използвайки тези методи за привличане на клиенти, можете:

• постигане на глобално покритие;
• постигане на висок процент на задържане на клиенти;
• популяризиране на ресурса сред младежта;
• намалете разходите за заплати (можете да правите без кол център или да намалите броя на служителите в отдела за продажби);
• повишаване на лоялността на клиентите;
• увеличаване на обемите на продажбите.

Чатботовете са удобни не само за вас, като собственик на сайта, но и за вашите потенциални клиенти: те ще ви помогнат да намерите информация за продукт, да попълните заявление, да дадете отговори на въпроси и т.н.

Метод номер 12. YouTube канал

YouTube е на второ място след Google по трафик. Това си струва да имате предвид, когато мислите за начини за привличане на клиенти към вашата компания.

Търсачката на YouTube е втората по големина търсачка в света, предоставяща неограничен безплатен целеви трафик на собствениците на фирми.

Забележка:

• през деня сайтът се посещава от милиарди потребители;
• видео хостингът, тъй като е много популярен, остава безплатен;
• една от най-големите търсачки;
• сайтът се посещава от всеки седми жител на планетата.

Предимства на YouTube:

• потребителите предпочитат видео съдържание;
• гледането на видео включва не само зрението, но и слуха, увеличавайки въздействието върху потребителя;
• посетителите се доверяват повече на видео материали, отколкото на печатни статии;
• като се има предвид, че YouTube принадлежи на Google, той се движи по-добре (когато се върнат резултати за заявка, първо се показват видеоклипове, а след това блогове);
• базата от абонати и купувачи се формира директно от видеоклипа (това е възможно в YouTube, но не всеки може да го направи);
• правилната оптимизация на видеоклип, публикуван само веднъж, може да гарантира непрекъснатата му работа;
• ниска конкуренция (няма много целеви канали в YouTube);
• доста лесно популяризиране на канала;
• използвайки видео, е по-лесно да намерите целевата аудитория;
• излъчванията могат да се извършват директно в канала.

Метод номер 13. Прессъобщение

Никоя частна компания не може без такъв PR документ като прессъобщение.

Прессъобщението всъщност е обикновен текстов документ, който понякога включва илюстрации или снимки. Материалът, който се съдържа в прессъобщението, може да съдържа вътрешни фирмени новини, коментар на събитие или събитие, изявление по конкретен въпрос.

Основната функция на прессъобщението е информационна. Това е един от начините за привличане на клиенти или обществено внимание чрез публикуване на информация в медиите за значими събития, случили се в компанията.

Разпространявайки прессъобщение, можете да привлечете вниманието не само на потенциални клиенти, но и на инвеститори. Освен това, този методви позволява да популяризирате компанията, разкажете за себе си.

Метод номер 14. Реклама в онлайн медии

Същността на метода е да се поставят графични или текстови банери на популярни интернет ресурси. Обикновено цената на услугата зависи от броя импресии. В момента този метод не може да се нарече актуален, тъй като неговата ефективност е значително намаляла поради увеличаването на „обема“ на Интернет. Днес банерът е по-скоро имиджова техника, отколкото маркетингов трик.

Метод номер 15. Изскачащи прозорци

Предимства на метода:

• Ярък и оригинален дизайн (много важно за всяка реклама).
• Почти неограничени възможности за внедряване на нестандартни решения.
• широк обхватприложения.
• За да повлияете на конкретна целева аудитория, можете да изберете всеки подходящ ресурс.
• Точна статистика (за рекламодателя тази информация е много важна).
• Висока ефективност.

Недостатъците на метода:

• Антивирусните програми и браузърите се отнасят към тях "с повишено внимание".
• Срещнете раздразнението на посетителите на сайта.

Компетентният подход към рекламата може не само бързо да възстанови всички разходи, но и да донесе осезаеми печалби на рекламодателя. Ако аматьор направи това, тогава рискът от „изпращане“ на сайта в черния списък на търсачките е доста голям (добри намерения на добра рекламаще се превърне в антиреклама).

Метод номер 16. Използваме търсачки

Най-често потребителите стигат до сайта чрез различни търсачки. Но това е възможно само ако ресурсът е на първите позиции при издаване. Това е свързано с много параметри. Ето само най-значимите според нас:

• възраст на сайта;
• броя на страниците на ресурса;
• качествено и уникално съдържание на сайта.

Ако сте в ТОП 10, тогава имате всички шансове да попаднете в полезрението на потенциален клиент. Имайте предвид, че съвременният купувач вярва много по-малко на рекламата, отколкото на търсачките. Тези методи за привличане на клиенти за продажби обаче имат и своите „минуси“: редовно финансови инвестициии липса на незабавна ефективност.

Метод номер 17. Каталози

Метод номер 18. контекстна реклама

Рекламата е платена, но ефективна (плаща се броят кликвания към сайта). Потребителят го вижда, след като е написал ключова фраза в търсачката. Основното е, че сайтът/страницата, поставена на рекламирания сайт, трябва да отговаря на заявката, тоест сайтът трябва да е подходящ.

Метод номер 19. Реклама в социалните мрежи

Този начин за привличане на клиенти се крие във възможността за поставяне на целева реклама (т.е. реклама, която е конфигурирана за конкретна целева аудитория). Освен това можете да изберете сравнително малък сегмент от аудиторията, на която ще показвате рекламата, като получите добър резултат. Недостатъкът на насочването е, че за сравнително кратък демо период можете да похарчите много пари.

Метод номер 20. Тематични портали

Много сайтове, които изглежда нямат търговски цели (например забавление), печелят изключително чрез поставяне на реклами на своя ресурс. Например, решавате да разгледате онлайн списание и страницата е пълна с рекламни банери - това е точно такъв ресурс. Условията за реклама могат да бъдат намерени, като правило, по два начина: на някои сайтове те са свободно достъпни, а на някои предлагат да се свържете с администратора. Ако тематиката на портала съответства на това, което правите, тогава ефективността на рекламата е доста висока.

Не забравяйте за "банерната слепота". Ако на портала има твърде много реклами, тогава потребителят просто не може да отговори на всичко, което му се предлага. Ето защо, преди да поставите своя банер, тествайте не един, а няколко тематични портала.

Добър пример е банера на Jaguar:

Метод номер 21. Рекламни писма

Всички пощенски услуги предлагат директория, където можете да намерите тема, подобна на вашата. Необходимо е да се свържете с автора на бюлетина и да обсъдите възможността за добавяне на вашата реклама. Доста често тези начини за привличане на клиенти са доста ефективни, тъй като засягат директно вашата целева аудитория, стигайки направо до пощата.

Метод номер 22. партньорска програма

Принципът на неговата работа е подобен на описаните по-горе (тематични портали и пощенски списъци), но има някои нюанси. Рекламата е абсолютно безплатна. Вие плащате за работата на партньор само ако неговата „препоръка“ се оказа ефективна (т.е. клиентът е направил покупка или е направил поръчка). Партньорските програми се считат за най-печеливши, тъй като не изискват първоначални инвестиции в реклама, но работят на принципа: "продадено - платено".

Метод номер 23. Включване в играта (геймификация)

Поведението на потребителите може да се стимулира чрез социални мрежи и мобилни приложения, като се формират положителни емоции у тях. Всички използвани днес начини за привличане на клиенти са насочени към финансови резултати, а не към действително ангажиране на клиенти. Такива методи се наричат ​​"фронтални".

Има обаче и начини за привличане на клиенти, които влияят на емоциите, повишавайки интереса към продуктите.

Пример.Компанията за кафе Starbucks (САЩ) използва мобилно приложение, за да улесни процеса на покупка. Когато плащате за поръчка, можете да използвате не само лични финанси, но и бонуси. Освен това, ако посетителят е използвал услугите на институцията сутринта, тогава, след като е посетил отново кафенето следобед, той може да разчита на безплатна студена напитка. Ето как Starbucks "провокира" повторно посещение.

Освен това Starbucks си партнира с Lyft. Сега хората, които използват услугите на Lyft, печелят точки за себе си, които след това могат да изразходват за плащане на поръчка в кафене.

Метод номер 24. Провеждане на развлекателни събития (шоута)

Често предприемачите нямат достатъчно средства за пълноценна рекламна кампания или други маркетингови дейности. Те започват да използват креативни начини за привличане на клиенти, като по този начин подчертават много благоприятно своята индивидуалност и „заобикалят“ конкурентите.

Компанията Самоспас, основана от Иля Маликов, произвежда оборудване, което се използва по време на пожари за евакуация на горяща сграда. Проблемът с неговия бизнес не е в качеството или цената на оборудването, а в невежеството на потребителя: хората просто не знаят, че в случай на пожар те самите (без помощта на пожарникари) могат безопасно да напуснат мястото с помощта на специално оборудване.

За да повиши обществената осведоменост, Иля Маликов организира грандиозни събития, на които са поканени телевизионни журналисти. Той и екипът му се представят пред обективите, демонстрирайки нагледно полезността и правилата за използване на оборудването си. Това е една чудесна безплатна реклама на Самоспас.

Метод номер 25. Разказвач

Комуникацията с потенциален клиент чрез разказване на определени истории се нарича разказване на истории. Резултатът трябва да бъде желание да използвате услугите на вашата компания.

Маркетолозите препоръчват въвеждането на кратки, но смислени истории. Тази техника позволява различни начини за привличане на вниманието на клиентите: текстове, видео, комикси и инфографики. Прегледът на информация не трябва да отнема много време, следователно основното внимание трябва да се съсредоточи върху съдържанието, така че потребителят да „разглежда и разбира всичко“.

Пример.Земеделска кооперация „ЛавкаЛавка” започна своята работа, запознавайки посетителите с историите на членовете на кооперацията на сайта си, как възниква идеята за създаване на общ проект и по-нататъшното му развитие. Освен това беше използван не само интернет ресурсът, те го направиха при всяка възможност и на всяко удобно място.

Момчетата не искаха и не можеха да използват услугите на професионални рекламни агенции, следователно въпросът за безплатната промоция на кооперацията винаги е бил доста остър. Веднъж те раздадоха стикери със слогана си на свои приятели, които ги разпространиха сред своите приятели и познати. Това беше началото на фотопроекта "Приключенията на човек с вила".

Но те не спират дотук и започват да търсят други начини за привличане на клиенти. Следващата им стъпка беше създаването на красив филм, заснет отново от познати. Късометражният филм беше посветен на зимния риболов на язовир Рибинск.

LavkaLavka попада във Forbes! На историята на кооперацията е отделено доста място, а в края на текста с дребен шрифт е посочен спонсорът NOKIA. Заедно с LavkaLavka NOKIA реши да популяризира платформата Windows Phone и им представи няколко телефона Lumia.

Това заинтересува купувачите и Google. Така че, когато през 2012 г. Google реши да премахне рекламата на Chrome, която се показваше по телевизионните канали в Русия, те предложиха на LavkaLavka да стане лице на рекламата (като компания, която стана успешна с помощта на интернет).

Това видео стана много популярно, в YouTube беше гледано от около 3 милиона потребители. След това създателят на кооперацията Борис Акимов отбеляза в своя блог, че не само са увеличили трафика на сайта с 8 пъти, но и са увеличили продажбите (повече от 30%). Те започнаха да разпознават Борис по зрението, което допринесе за сключването на много изгодни договори с големи търговски компании. Към проекта се заинтересуваха печатни и онлайн медии и телевизии.

Метод номер 26. Решение на общността

„Социална отговорност на марката“ е концепция, присъща на американския бизнес. Какво означава? Всичко е съвсем просто: бизнесът трябва да е от полза за обществото. Освен това ползата трябва да е в дейностите със социална ориентация, а не в каква индустрия представлява компанията или бизнесменът.

Можете също да използвате същия принцип.

Преосмислете начините си за привличане на клиенти и се опитайте да намерите този социален компонент. Това ще увеличи обществения интерес и ще привлече клиенти.

добре примерможе да бъде философията на компанията TOMS Shoes: след продажбата на един чифт обувки, вторият се „изпраща“ на нуждаещи се деца като подарък.

Компанията Warber Parker Glasses (производство и продажба на очила) работи по подобна схема. След началото на промоцията „Купете чифт, дайте чифт“, всяка втора точка е предназначена за бедните, които вече са получили повече от петстотин хиляди точки.

Снимката по-долу показва как бедното момче е облечено от Блейк Микоски (основател на TOMS Shoes):

Подобни методи за привличане на клиенти се използват и руски компании. Например, компанията Evert, след като обърна внимание на социалния компонент на бизнеса, успя да избегне фалита. Неговият основател Евгений Попов, за да засили конкурентоспособността си и да привлече клиенти, които на практика не съществуваха, взе следното решение: всеки втори нает да бъде човек с увреждания. По този начин, предоставяйки услуги на платена основа (наемане на клиенти на компанията), той също намира работа за хора с увреждания безплатно.

Метод номер 27. Визуални социални мрежи

Разгледайте и Instagram! Платформата е идеална за компании, които имат какво да покажат и с какво да радват окото на потребителя. И сега, когато можете да добавяте видеоклипове, можете да го използвате още по-ефективно: заснемете производствения процес и покажете динамиката на компанията.

Компаниите от Fortune 500, които използват тези начини за привличане на клиенти, според аналитичното бюро TrackMaven, са много подпомогнати от Instagram. Най-ефективният ресурс беше усетен от Nike (броят на техните последователи надхвърля 3,2 милиона).

Въпреки това си струва да се отбележат някои руски компании, като Trends Brands (магазин за маркови дрехи), VTB Bank, Yandex, CROC (системен оператор), QIWI Wallet и Министерството на образованието и науката на Русия.

Метод номер 28. Безплатно образование

Днес все повече компании използват в работата си начини за привличане на клиенти, пряко свързани с интернет маркетинга, и това не е изненадващо. Въпреки това, безплатно и висококачествено обучение на потенциален или истински клиентне всички са готови.

Метод номер 29. Чувствайте се свободни да споделяте информация

Инструментът за управление на социалните медии (Buffer) спечели доверието на 30 000 потребители, които се регистрираха през първите девет месеца на работа.

Тайната на успеха се крие в хармоничното съчетание на доверието на двете страни една към друга: потребителите публикуват информацията си в блога, а собствениците на блогове предоставят пълна информацияотносно компанията.

Метод номер 30. Стимулирайте

Просто е: оферта в замяна на резултат.

Например Dropbox предложи да получи 125 MB облачно хранилище, като ги последва в Twitter и Facebook.

Метод номер 31. бракониерство

Днес Airbnb е най-голямата компания за търсене на имоти под наем в света. Но това не винаги беше така, само един ден те намериха „своите“ начини да привлекат клиенти: решиха да се свържат с онези, които пускат реклами за наемане на жилища на други ресурси.

Служителите на Airbnb се свързаха с хора, които публикуваха реклама, например в Craigslist, и действаха по необичаен начин: поискаха да сменят ресурса и да пуснат реклама върху тях. Не е много красиво, но резултатът, както се казва, "на лице".

Метод номер 32. Свържете реферали

Програмата за реферали на PayPal, например, плаща по $10 както на новодошлия, така и на реферала. Такива методи за привличане на клиенти направиха възможно увеличаването на броя на клиентската база до няколко десетки милиона.

Защо методите за привличане на клиенти към компанията не работят: типични грешки

Често компаниите, похарчили значителни суми за привличане на клиенти, не получават това, към което са се стремили.

След анализ на тяхната дейност се разкриват следните грешки:

Много грешки могат да бъдат идентифицирани без много затруднения - анализирайте дейностите си. Бизнесът се нуждае от постоянно проучване и наблюдение - това допринася за навременното идентифициране на проблемите и увеличава шансовете за бързото им отстраняване.

За да избегнете подобни грешки, винаги можете да използвате помощта на специалисти. И трябва да започнете с проверка на работата на вашия сайт - професионален одит.

Здравейте! В тази статия ще говорим за промоции за привличане на клиенти.

Днес ще научите:

• Как да провеждаме промоции за;
• Какви видове акции съществуват и как да излезете с акции;
• Как да изчислим ефективността на акциите.

Какво представляват акциите и защо са необходими?

В разгара на икономическата криза в страната въпросът за привличане на нови клиенти е изправен пред почти всяко предприятие. Ситуацията се утежнява от високото ниво в почти всички сфери на бизнеса.

В такива тежки условия предприемачите са принудени да прибягват до най-строгите мерки за привличане на клиенти. Една такава мярка е насърчаването на продажбите.

Насърчаване на продажбите - промоционален инструмент, насочен към краткосрочно увеличаване на търсенето с помощта на различни промоции, които стимулират покупката.

Промоциите ще ви позволят да постигнете следните цели:

• Краткосрочно увеличение на обемите на продажбите;
• Завземане на пазарен дял в дългосрочен план;
• Привличане на нови потребители:
• Привличане на потребители от конкуренти;
• Стимулиране на големи обеми покупки;
• Задържане на лоялни клиенти.

Предимства:

• Привличане на внимание към фирмата, марката и продукта;
• Предоставяне на информация за продукта и компанията на потенциални потребители;
• Значително увеличение на продажбите по време на промоционалния период;
• Бърза реакция на потребителя към стимулиращия ефект;
• Фокус върху продажбите.

недостатъци:

• Краткосрочната експозиция има тенденция да увеличава продажбите само по време на промоцията;
• Често оказват негативно влияние върху имиджа на организацията. В случай, че компанията високо нивозапочва да продава стоки с отстъпка над 70%, губи богати купувачи и привлича тези, които са готови да купуват продукти само с отстъпки;
• Значително намалява печалбата на фирмата. Дори 5% отстъпка се отразява болезнено на печалбите на компанията, за които ще говорим малко по-късно.

Ако тези недостатъци не ви плашат, тогава нека продължим.

Процес на разработване на стратегия за акции

Всяка дейност за привличане на посетители трябва да започне с разработването на стратегия. Акциите не са изключение.

Процесът на разработване на стратегия за насърчаване на продажбите включва следните стъпки:

• Формиране на цели за насърчаване на продажбите;
• Определяне на подходящи запаси, за които ще говорим малко по-късно;
• Разработване на програма за стимулиране: определяне на графика на действието, определяне на размера на стимула (бюджет), определяне на условията за участие в действието, методи за популяризиране и разпространение на пакета от стимули, разработване на механизъм за реагиране действието, предварително изпитване;
• Практическо прилагане на програмата за стимулиране чрез използване на различни промоции;
• Оценка на резултатите.

Видове промоции за привличане на клиенти

В момента има много голям брой разнообразие от опцииакции.

Изборът на едно или друго средство за насърчаване на продажбите зависи от следните фактори:

• Специфика на дейността.
• Вид продукт. Например, вие продавате Сватбени рокли. Би било странно, когато купувате едното, да дадете второто;
• Формат и местоположение на магазина. Например, ние притежаваме щанд за продажба на пайове на гарата. До нас има още три от същия щанд. За да привлечем потребителите, решихме да проведем промоция. Като подарък на случаен късметлия предоставяме купон за една безплатна баница на ден в продължение на месец. Въпреки това, 90% от нашите потребители минават през това място и това действие няма да ги интересува и няма да ни помогне да разрешим проблема с конкурентите;
• Дейности на конкуренти в тази област;
• Финансовите възможности на фирмата;
• Цели на действието.

Определете сами всяка от тези опции. Решен? След това преминаваме към видовете акции.

Отстъпки

Отстъпките са най-популярният и най-лесният начин. Купувачите са щастливи да купуват стоки с червени ценови етикети. Колкото повече намалите цената, толкова повече покупки получавате. Но внимавай. Всеки процент от цената вреди на маржа на вашите продукти.

През месеца на отстъпките продажбите се увеличиха с 20% и възлизат на 148 пайове или 2664 рубли. Маржът на пай за периода на промоцията беше: 18-17,3 = 0,7 рубли.

Нека изчислим печалбата, получена за месеца на промоцията: 0,7 * 148 = 103,6 рубли. Така, благодарение на отстъпките, загубихме 209,4 рубли печалба с увеличение на покупките с 20%.

Вземете правило да извършвате такива изчисления, преди да въведете системата за отстъпки.

Човешката психология е подредена по такъв начин, че той практически не забелязва спад на цените с по-малко от 15%. Следователно отстъпка от 5 или 10% няма да доведе до значително увеличение на търсенето.

Форми за отстъпка:

• Сезонни разпродажби;
• Отстъпки при големи покупки;
• Отстъпки в чест на специален повод (рожден ден на клиента, дата на отваряне на магазина и др.);
• Отстъпки при покупка на определена категория продукти.
• Отстъпка за дефектни стоки;
• Отстъпка за “продукт на деня”;
• Отстъпка при покупка на;
• Препоръчайте отстъпка на приятел.

Моля, имайте предвид, че въвеждането на всяка отстъпка трябва задължително да бъде обвързано с всеки повод. Ако просто намалите цените си, потребителят ще се замисли за качеството на вашия продукт. Именно отстъпките са склонни да влияят негативно върху имиджа на организацията, когато се прилагат неправилно.

Подаръци за покупка

Също много популярен вид действие. За покупка можете да подарите както вашите продукти, така и стоките на вашите партньори. В първия случай отново ще трябва да изчислите промяната в продажбите и печалбите, за да не отидете на червено. Но вторият вариант е много примамлив.

Намерете партньорска компания, която трябва да рекламира своя продукт или марка и предложете сътрудничество.

Пример.Тъй като идеята за отстъпки в нашия щанд с пайове се провали, решихме да дадем подаръци за покупката. За да направим това, се разбрахме с магазина отсреща, че ще привлечем към тях изходна своите клиенти, като им даде талон, за да получат безплатен чай от тях. Магазинът е съгласен, тъй като вероятността посетител да купи някакъв продукт от тях, като отиде за безплатен чай, е много голяма.

Видове промоции "подарък за покупка":

• Вторият продукт на най-ниска цена е безплатен;
• Бонус от партньори;
• Лотария;
• Карта за отстъпка при покупка.

Карти за лоялност

Почти всеки има няколко карти в портфейла си от любимите си магазини. Те позволяват на купувача да се възползва от пазаруването в този магазин.

Има следните форми на карти за отстъпка:

• Карти за отстъпка- предоставят на клиента фиксирана отстъпка. Не се променя по време на използването на тази карта. Насочени към задържане на посетителите, тяхното обвързване с изхода;
• Спестовни карти- често размерът на облагата зависи от общата сума на закупените стоки в парично изражение. Колкото повече купувате през целия период на използване на картата, толкова по-голяма е вашата отстъпка. Насочени към увеличаване на броя покупки и задържане на клиенти;
• клубна карта- предоставя се на специални клиенти, например за голям обем покупки. Той носи определени привилегии, включително: възможност за участие в промоции, постоянна отстъпка, подаръци.

Невъзможно е да издадете карти просто така, да приложите дарението им към някакво събитие или да определите условията.

Ето няколко опции за вас:

• Магазин рожден ден;
• Голям обем покупки;
• Издаване на карти за отстъпка на първите посетители;
• Издаване на карти за участие в състезание;
• Продажба на карти.

Състезания и лотарии

Този тип акции активно набират скорост. Организирайте теглене на награди, измислете конкурс, чиито победители ще получат вашите продукти като подарък. Това ще ви позволи да повишите информираността за компанията и лоялността на потребителите.

Състезанията са два вида:

• Фирми, свързани с продукта. В този случай купувачът, за да получи изненада, трябва да закупи определено количество стоки. Например купете 10 бутилки сода, за да събирате капачки от тях и да вземете награда. Насочени към повишаване на търсенето и привличане на вниманието към компанията;
• Продукт несвързан. Потребителят изпълнява някаква задача, но няма нужда да купува продукта на компанията. Например, потребителят трябва да напише история за деня си в училище, за да получи безплатен комплект ученически пособия.

Дегустация

По правило се извършва в големи супермаркети. В същото време този вид действие е насочено не толкова към увеличаване на обема на продажбите на дегустирания продукт, а по-скоро към увеличаване на обема на продажбите на супермаркета като цяло. Според статистиката потребителите, които са опитали даден продукт, купуват 25% повече, отколкото са планирали в този магазин.

Ще говорим за изчисляването на ефективността на този вид действие малко по-късно.

Как да измислите промоция, за да привлечете клиенти

За да създадете промоция за привличане на клиенти, трябва да преминете през следните стъпки:

• Определете целите на рекламната кампания. какво искаш да постигнеш Увеличаване на продажбите, повишаване на лоялността на клиентите, привличане на нови клиенти или задържане на съществуващи. Запишете всичките си цели;
• Определете участниците в маркетинговата кампания. На кого точно искате да въздействате, кой ще влияе, кой ще контролира изпълнението му. Отстъпките могат да изплашат богатите клиенти от вашата компания и да привлекат потребители в средния и ниския ценови сегмент. Клубната карта може да има обратен ефект. Организатори, търговци, мениджъри на акаунти могат да повлияят на потребителите. Директорът или администраторът ще контролира целия процес. Целият личен състав, участващ в действието, трябва да бъде подготвен: запознат с условията, инструктиран.
• Определете мотивите на всеки участник. Потребителят се интересува от допълнителни предимства, продавачът се интересува от премия или бонуси за добри резултати, администраторът се интересува от изпълнение на плана, увеличаване на продажбите. Правилното определяне на мотивите на всеки от участниците ще ви позволи ефективно да управлявате процеса.
• Работете, за да идентифицирате нуждите на вашите клиенти. Какво точно може да ги интересува?
• Помислете кога вашата промоция ще бъде най-подходяща. Например сладоледът през зимата няма да предизвика такова вълнение сред потребителите като джинджифилови бисквити и горещ шоколад.
• Решете вида на действието. Това пряко зависи от този, за който провеждате промоцията. Също така е важно да се определи стойността на подаръка. Не забравяйте, че голям брой малки бонуси привличат потребителите повече от няколко скъпи подаръка.
• Направете условията за участие в промоцията ясни и кратки, в противен случай клиентът ще се усъмни в измама или просто няма да проучи вашата оферта. Не трябва да има много условия.
• Комуникирайте с вашия потребител, отговаряйте на въпросите му, играйте с него. Така печелите ценно доверие.

Анализ на ефективността на кампанията

Вече обсъдихме как да оценим ефективността на отстъпките; оценката на ефективността на въвеждането на карти за лоялност, подаръци и състезания се извършва по същия начин.

Не забравяйте, че увеличаването на продажбите не гарантира увеличение на печалбите, защото губите от отстъпка или подарък. В този случай подаръкът трябва да се счита за отстъпка при изчисляване на ефективността (стойността на подаръка = размера на отстъпката).

Пример.При покупка на 5 пая наведнъж подаряваме дъвки. Промоцията ще продължи една седмица. Цената на дъвката е 2 рубли. Ще приемем, че само тези, които първоначално са искали да ги купят, ще купят петата баница, а ние имаме 10 от 50 души като такива на седмица. По този начин обемът на продажбите, благодарение на действието, ще се увеличи с 200 рубли или с 10 пайове. Нашият марж преди промоцията беше 2,7 рубли. Обемът на продажбите преди акцията беше 90 пити. Ние считаме печалбата седмица преди промоцията 90 * 2,7 = 2 43 рубли.

Нека изчислим колко допълнителна печалба ще получим поради действието: 2,7 * 10 \u003d 27 рубли. И ще загубим: 2 * 10 \u003d 20 рубли. По този начин действието ще ни позволи да увеличим печалбите само със 7 рубли.

Сега нека научим как да изчисляваме ефективността на дегустациите.

Да кажем, че правим дегустация на нашите пайове. Промоцията ще продължи 2 дни по 3 часа на ден. Цената на нашия продукт е 20 рубли. Себестойността е 17,3 рубли.

Планираме да покрием аудитория от 20 души. Необходимите пити са 20 бр. Освен това се нуждаем от поднос на стойност 200 рубли и пакет салфетки на стойност 30 рубли.

По този начин цената на действието ще бъде 576 рубли.

Нека изчислим по формулата: Точка на рентабилност = сума от разходите/марж = 576/2,7 = 213 пая. Ще трябва да продадем такъв брой пайове според резултатите от дегустацията.

Според правилото за разпространение на информация, всеки дегустиращ пай ще разкаже на трима свои приятели за продукта и всеки от тези трима ще разкаже на още трима.

Така максималният брой купувачи, които ще дойдат на щанда въз основа на резултатите от дегустацията, ще бъде 180 души. Не знаем колко банички ще купят, но според песимистичните изчисления (всеки ще купи само по една баница) този брой купувачи не е достатъчен. Проектът е рискован.

Примери за най-добри промоции

Екшън на летището.

Преди няколко години американска авиокомпания проведе теглене на обиколки. Условията бяха следните: на човек, чакащ полет, беше предложено да натисне бутон, след което компютърът на случаен принцип определя страната, в която ще отиде късметлията. Всички пътни разходи бяха поети от авиокомпанията.

Безплатен обяд.

Един от китайските сайтове проведе интересна акция. В продължение на месец, на всеки час за 1,5 секунди, на страницата на ресурса се появи бутон, като щракнете върху който късметлията получи безплатен обяд. Между другото, броят на посетителите на сайта за този месец се е увеличил 4 пъти.

Пример от Русия.

Московското кафене Geocafe провежда промоция всеки ден. Условията му са следните: в 18:00 часа московско време между посетителите на кафенето се проведе теглене на безплатна вечеря. Победителят беше определен на случаен принцип. Определени бяха и второто и третото място, които получиха съответно бутилка вино и 50% отстъпка от поръчката си.

Промоция в магазина.

В един от магазините за деним във Вилнюс имаше такава акция: всички клиенти, които дойдоха без панталони, получиха безплатни дънки по техен избор. В резултат на това в деня на акцията в магазина се наредиха опашка от любители на безплатните продукти. Въпреки това, бъдете внимателни с подобни промоции, в противен случай може да понесете правни последици.

Желанието да има голяма клиентска база с платежоспособни купувачи е естествено за компания, която е избрала търговията за своя сфера на дейност. Ето защо е важно да можете да използвате специални маркетингови ходове, които са предназначени да привлекат нови клиенти и. Ще говорим повече за това какво е маркетингов ход за привличане на клиенти в нашата статия.

Имайки предвид маркетинговите инструменти за привличане на клиенти, вие сте изненадани от тяхното разнообразие. В крайна сметка всеки ден има все повече и повече ходове, които могат да привлекат човек в магазина и да го накарат да направи покупка. Замесени са психология, социология, икономика и други науки.

Проблеми с търсенето и техните причини

В живота на всяка търговска компания се случват неприятни моменти, когато търсенето на стоки намалява. Това може да се дължи на времето от годината, покупателната способност на хората и други фактори. Така например строителните и довършителните материали се продават по-добре топло времегодина, но през зимата малко хора се занимават със строителство, така че няма нужда от такива стоки. Но като се обърнете към компетентен маркетинг, дори в месеците извън сезона, можете да поддържате търсенето на прилично ниво или поне да забавите спада му. И за това можете да използвате следните популярни и ефективни движения.

Обръщайки се към компетентен маркетинг, дори и в извънсезонните месеци, можете да поддържате търсенето на прилично ниво.

Маркетингови ходове

1. Спонсорство.

За компанията е изгодно да спонсорира градски събития, които събират голяма публика. На такива събития се обявява името на спонсора, хората го чуват, запомнят го и го предават на приятелите си с помощта. За една организация е важно да се чува през цялото време, за да не бъде забравена.

2. Мрежови ресурси.

Интернет платформите са отлични за популяризиране на услуги и стоки. Сега все повече и повече хора живеят виртуален живот, като посещават уебсайтове и социални мрежи. Следователно именно там трябва да поставите информация за компанията, така че да привлече нови клиенти. Много компании отварят своите уебсайтове и онлайн магазини, като по този начин разширяват клиентската си база и я извеждат на ново ниво.

3. Оставете клиента да изпробва продукта или услугата.

За да иска човек да придобие нещо, първо трябва да го опита. Следователно пробниците, безплатните мостри или купоните за една безплатна услуга могат да бъдат добър маркетингов трик. Не си струва да спестявате от това, защото по този начин се привличат бъдещи редовни клиенти, които ще ви донесат основния доход.

4. Маркетингови проучвания.

Те се провеждат за изследване на пазара на услуги и стоки, реклама, продажби и поведенчески фактори.

5. Ярко лого.

- това е лицето на компанията и затова трябва да бъде запомнящо се и красиво. Трябва да се използва възможно най-често, да се отпечатва на визитни картички, банери, да се публикува в интернет и други сайтове.

6. Продажби.

Може би най-ефективният маркетингов трик, известен от 18 век, е продажбата. Но с този инструмент трябва да работите внимателно, за да не понесете загуби. Разпродажба се организира за стоката, която е застояла в склада, или, ако е облекло, когато сезонът е отминал. Стар продукт, който не е популярен, заема само рафтове и витрини, така че е разумно да се отървете от него с помощта на продажбите и да поставите нови на негово място.

Трябва да се подготвите за продажбата предварително, като зададете цени и предупредите купувачите за това събитие. Често е нежелателно да се провеждат, защото тогава клиентите ще свикнат с тях и вече няма да бързат към магазина.

В крайна сметка

Ръководителят на търговската компания търговски дейностиили услуги, трябва да сте находчиви и сами да измислите интересни маркетингови ходове. Ако измислите нещо, което никой друг не е имал, тогава клиентите ще се изсипят! По-добре е да се опитате да приложите най-новите методи, които хората все още не са имали време да се отегчат. В крайна сметка човек жадува за нови преживявания и емоции, иска да бъде изненадан и за това е готов да даде парите си.

Търсенето на потенциални купувачи на продукт чрез социалните мрежи вече е много разпространено. Ще кажем , ангажиране чрез дейности по привличане на клиенти. Имайте предвид 5 принципа.

1 принцип "Приятели-купувачи"

Без да прибягвате до автоматизирани средства за генериране на потенциални клиенти в социалните мрежи, можете лесно да формирате около себе си група от поне 150 последователи, лоялни към марката или лично към вас.

2 принцип "За молбата не удряй в носа"

Сега вашата страница в социалната мрежа вече не е лично пространство. Това е водещ магнит, друга точка за привличане на клиенти. Следователно поканите за приятелство не е необходимо да се пропускат през филтъра на личната цензура. Първо добавете всички, след това изтрийте ненужните. Ако този подход ви притеснява, вземете си няколко акаунта: за лична употреба и за бизнес. Въпреки че откъде намирате време да седите онлайн просто така?

3 принцип "Цензура на изходящо съдържание"

Сега трябва много внимателно да следите какво точно публикувате и публикувате. Минимизирайте съдържанието, което е лично, освен ако, разбира се, публикуването му има други цели. Например, нещо псевдо-лично, но свързването ви с вашата целева аудитория, напротив, ще бъде много полезно. Между другото, ако решите да поставите своя собствена снимка на аватара, а не вашето лого, тогава ще ви трябва фотосесия. И ще трябва да се уловите по начина, по който целевата аудитория иска да ви види.

4 принцип "Редовна актуализация"

Ако „личен“ акаунт в мрежата е настроен за създаване на допълнителен поток от трафик, погрижете се за редовното му попълване. За да привлечете клиенти, актуализирайте съдържанието на стената с определена и доста висока честота.

Ако имате уебсайт или блог, публикувайте полезни публикации на стената си. Повторните публикации са удобно събитие за привличане на клиенти към вашия собствен интернет ресурс.

Не забравяйте да поддържате PR-хроника на компанията. Публикувайте снимки и видеоклипове от срещи, събития, конференции, откривания на клонове и др. Организирайте истински "панаир на суетата". Няма нужда да сте скромни в бизнеса.

5 принципа "Просто Джо"

Освен поддържането на собствени акаунти, личните запознанства чрез социалните мрежи също могат да се разглеждат като събитие за привличане на клиенти. Какво е особеното в това? Факт е, че всички социални статуси в социалните мрежи често се свеждат до нищо. И там директорът на завода - Иван Василиевич, може да се окаже просто Ваня. Дори имате шанс да се сприятелите с милионер.

Дейности по привличане на клиенти: 3 предпродажбени стъпки в мрежата

Ето какво трябва да направите, за да се сприятелите с правилния потенциален клиент.

Стъпка 1 – Решете в социалните мрежи

Но ако никога не сте си и помисляли за дейности по привличане на клиенти чрез социални медии, тогава започнете със следното:

Опитът ни казва, че именно в тях бързо ще намерите своя купувач.

Стъпка 2 - Вземете решение за целевата аудитория

Работете онлайн само за вашата ниша. Дори постовете от личен характер трябва да бъдат позиционирани според принадлежността към него. Не пръскайте.

Капацитет на публиката

Стъпка 3 - опознайте

Не продавайте "на челото". Използвайте техники и алгоритми за продажба.

• Харесайте няколко публикации на човек
• Повторно публикуване, ако е подходящо за вашата аудитория
• Оставете положителни 3-5 коментара под различни публикации
• Изразете интереса си към професионална дейностчовек
• Ако "има контакт", отидете на ЛС. Не забравяйте техниката за лек разговор. Говорете и за дреболии.

Е, и, разбира се, за да привлечете клиенти, не е нужно героично да се опитвате да извършите всички горепосочени действия за един ден. Този процес може да отнеме от 3 дни до седмица.

Дейности по привличане на клиенти: 3 задачи на външно събитие

Външните събития за привличане на клиенти понякога позволяват да „светнете“ много добре и дори да печелите пари. Опитайте се да се възползвате максимално. За да направите това, опитайте се да решите 3 задачи.

Влезте в събитието безплатно или спечелете

Минималната програма е да влезете в събитието безплатно. Договаряне на бартер. Опитайте се да оставите маркетинговия си бюджет непокътнат. Максималната програма е да печелите. Ако се чувствате професионалист в своята област, тогава би било добре да говорите на събитието като лектор. Не се колебайте да попитате за таксата.

Събирайте потенциални клиенти на събитието

Ето защо ние разглеждаме събитията като събития за привличане на клиенти, защото основната цел е да получите ценни потенциални клиенти, да уговорите срещи с потенциално големи купувачи. Можете да изградите този процес около специално организирано събитие, за да привлечете вниманието: представление, томбола, състезание. Докато всичко това се случва, стартирайте промоутър за раздаване, за да съберете контакти.

Запомнете събитието

Решението на двата предишни проблема трябва да реши и този проблем. Една добра реч или добре организирано специално събитие ще ви позволят да бъдете запомнени и да привлечете вниманието на потенциални клиенти. И следващия път самите организатори ще искат да ви използват като водещ магнит. Затова винаги се подготвяйте внимателно с външно събитие.

Събития за придобиване на клиенти: 4 момента на вътрешно събитие

Организирайте вътрешно събитие като събитие за привличане на клиенти. За тези цели са подходящи майсторски класове, бизнес сеитби, уебинари, презентации, приеми.

Помислете за 4 важни точки, преди да организирате събитие.

1. Регистрация. Автоматизирайте регистрацията, доколкото е възможно. Създайте целева страница с формуляр. Направете повторни публикации в социалните медии. Проследявайте каналите за трафик за определен формат: Facebook, Instagram, Vkontakte, Yandex. Директен и др.

2. . Отново следете фуниите за всеки формат. Изчислете общата сума и преобразуването на прехода от етап на етап:

• трафик;
• Регистрация;
• колко дойде;
• колко са напуснали приложението;
• колко си купи.

3. Бюджет. Едно вътрешно събитие трябва да е с ниска цена. Защо мислите, че са измислени бизнес закуските?

4. Разпродажба. Информационна или презентационна версия на събитието няма голяма полза. продавам. Продавайте с бонуси. Продавам с отстъпка. Продайте повече на специална цена. Продавай през цялото време.

Дейности за привличане на клиенти: 4 интернет маркетинг трика

Дейности по привличане на клиенти: 2 характеристики на съвременния имейл

Изпращането по имейл или имейл бюлетините отдавна се разглеждат сериозно като начин за привличане на нови клиенти. Това се доказва от бързото развитие на специализираните услуги. Според статистиката, събрана от GetResponse Russia, един от най-големите участници на този пазар, делът на продажбите в общата структура на предприятието чрез канала за разпространение по имейл може да достигне 25%. Това е така, защото изпращането на имейл е повече за изграждане на взаимоотношения, отколкото за фронтална атака на агресивни продажби. Това, от което се нуждаете в идващата ера на „автономия на потребителите“.

Основното предимство на съвременния имейл се крие в комбинацията от две функции: пощенски списъци и персонализирани съобщения.

1. Автоматизацията се състои в това, че веригата от букви се „зарежда“ в системата веднъж и разпределението се конфигурира според правилните критериикоито отговарят на характеристиките на целевата аудитория. След това всичко става автоматично.

2. Персонализирането при автоматичния мейлинг се постига чрез прецизно таргетиране, което стана възможно с развитието на интернет маркетинг инструментите и навлизането на социалните мрежи. Проследявате "пътя" на купувача и в зависимост от реакцията му на писмото от пощенския списък, той получава точно това, което очаква.

Дейности по привличане на клиенти: 7 принципа на имейл маркетинга

Нека да разгледаме начините за привличане на клиенти чрез имейл Маркетингът за привличане на клиенти с помощта на имейли се основава на следните принципи.

1. Започнете да правите имейл кампании. При по-внимателно разглеждане не е толкова трудно. Особено когато текущата база данни вече е създадена. Хората много често се поддават на ненатрапчиви предложения за бонуси, отстъпки при втора покупка, набор от стоки на намалена цена и т.н. Ако няма достатъчно време, тогава със сигурност можете да си позволите да платите за услугите на специалист. Не е толкова скъпо - до 10 000 рубли. на месец. Дори и при най-нисък резултат, разходите ще се изплатят.

2. Помислете сериозно за първото съобщение. От него зависи дали човек ще почувства доверие или не. Не забравяйте, че доверието е в основата на сделката. В първото писмо обещайте бонус, очертайте ползите, опишете накратко историята на компанията, дайте, ако е необходимо кратки инструкциикъм продукта.

3. Не забравяйте, че индивидуалният маркетинг работи най-добре в момента. Хората вярват повече на конкретен човек, отколкото на безлична компания. Затова пишете приятелски съобщения от човек на човек, без да криете самоличността на предложението за сътрудничество. C2C (customer to customer) е нова тенденция в бизнеса и тя работи.

4. Спамът свърши. Не можете да заспите максималния брой хора максималния бройсъобщения. Това е задънена улица. Ако искате да получите пари от някого, създайте допълнителна стойност: 50% от имейл бюлетина трябва да съдържа наистина полезна, печеливша и безплатна информация за купувача. И само останалите 50% - търговски.

6. Създайте завладяващи потенциални клиенти за контакт. И за човек няма нищо по-значимо от почивка, забавление, възможност да спестите пари или дори да спечелите пари.

7. Настройте автоматична фуния. Висш пилотаж на имейли. Това е точно същата автоматична поща, която се възприема от човек като тясно персонализирана и адресирана изключително до него. За да го организирате, трябва да имате много точна информация за вашата целева аудитория и пътя на нейното движение до предложения продукт.

Собственият YouTube канал за руски бизнесмени все още е включен в списъка, наречен "нестандартни начини за привличане на клиенти". Ситуацията обаче бързо се променя под натиска на определени събития. За тези, които все още се съмняват, ето няколко факта.

YouTube отдавна изостави телевизията във всички отношения. И сега "телевизионните артисти" не се колебаят да поканят известни блогъри в своя канал, за да повишат рейтингите си. Ситуацията се обърна.

Друга тенденция е, че YouTube се възприема от потребителите напоследък не като база данни със забавни и интересни видеа, а като пълноценна търсачка за ценно и полезно съдържание. И тази "нова" търсачка вече е на второ място след Google.

Е, последният "гвоздей" от всички стари и супер скъпи методи за промоция. Аудиторията на YouTube днес, според най-скромните оценки, се състои от 1,5 милиарда потребители.

Сега няколко съвета от гуруто на маркетинга в YouTube Евгений Гаврилин (канал Life B - 300 000 абонати) и Амиран (Дневникът на Хач - 2,3 милиона абонати).

1. Тъй като бизнесът върви уверено по пътя на C2C („маркетинг един на един“), продажбите ще вървят по-добре, ако продуктът е свързан с конкретно лице. Такова нещо като YouTube е най-добрият начин за създаване на образ на продавач - конкретен човек, а с него и доверие.

2. В същото време, в стремежа си да продавате, не трябва да се изпада в напълно нереалистични истории. Можете да разкрасите малко, но бъдете себе си. "Разказвачите" бързо се изчисляват. Няма да можете да правите добри пари.

3. Не преследвайте количеството. Съсредоточете се върху качеството. Това е като спам имейли. Хората са яли. Ще трябва сериозно да се замислите. Бързо достигнатият милион абонати на канала не се превръща непременно в купувачи. Имате нужда от висококачествен трафик, тоест наистина насочени потенциални клиенти и висок процент на реализация. Това може да се постигне, като следвате прост алгоритъм: събиране на материал за интересно и смислено видео - професионална постпродукция (монтаж) - популяризиране на съдържание не само за популярни заявки, но и за специфични и специализирани.

Събития за привличане на клиенти: 7 характеристики на руската публика

Всеки начин за привличане на клиенти, дори начините за привличане на клиенти в магазин - хранителен магазин, близо до къщата, трябва да вземе предвид няколко Общи чертиРуска публика.

Ниска дисциплина и самомотивация. Ако вашият продукт помага по някакъв начин да премахнете последствията от тези "красиви" черти на руския характер - използвайте го.

Нежелание за планиране и склонност към бърза работа. Дори такива привидно дисциплинирани професионалисти като счетоводителите в Русия успяват да се забъркат с ужас в очите си и да викат: „Имам баланс и седмица преди докладване“.

Търпение и устойчивост на трудности. Но това е проблем за продавача. Това означава, че хората са много резервирани и подозрителни. Те по-трудно преминават към покупки. Дори такива, които гарантират положителни промени в живота на човека.

Противоречия, максимализъм и крайности. Ние сме страна номер 1 по потребление на проби. От една страна те се изискват от вас. От друга страна, щом го получат, те ще почувстват в дъното на душата си, че са длъжни. Буквално социално задължение: „Ти направи нещо за мен – сега аз трябва да направя нещо за теб. Добре, ще го купя." Използваи го.

Изобретателност и нестандартни решения. Ако сте твърде умни в промоциите си с условия, тогава, повярвайте ми, повечето потребители ще намерят пропуск. В най-добрия случай ще бъдете заменен от конкурент, в най-лошия ще има само вреда от маркетингова кампания.

Ценова чувствителност. Хората са много свикнали с отстъпки, оловни магнити и подаръци. Играйте с цената, но го направете внимателно. Според проучване продажбите започват да се взривяват при отстъпки от 12%. Сигурен ли си, че можеш да си го позволиш? Не започвайте ценови войни. намирам творчески начинобяснете цената си на клиентите. В същото време трябва да се помни един психологически парадокс: не стойността определя цената, а цената определя стойността. Много често размерът на приходите може да нарасне само от факта, че удвоявате цената. Историята на бизнеса познава много такива случаи.

Спестяване. Хората наистина пестят пари, ако не говорим за развлечения, лекарства, отдих и деца. Те практически спряха да купуват абсолютно всичко „за показ“, с изключение на екологично чисти продукти. чисти продукти. здрав образживотът дойде в Русия. HLS е модерен.

Разказахме ви за видовете дейности по привличане на клиенти в 2 области: онлайн и офлайн. Комбинирайте ги и спестете маркетинговия си бюджет.