ВиК
Кой е потенциален клиент? Потенциалните потребители са представители на целевата аудитория. Тайните на майсторството в областта на продажбите

Кой е потенциален клиент? Потенциалните потребители са представители на целевата аудитория. Тайните на майсторството в областта на продажбите

Потенциален клиент е фирма или физическо лице, което може да закупи определен продукт или услуга. В почти всички случаи той е готов да купи и да инвестира пари, но по някаква причина това не се случва. Как да разберете с какво е свързано и как да прехвърлите клиента на вашата компания от категорията потенциални към реални?

От маркетингова гледна точка потенциални клиентие целевата аудитория за определен продукт. Всеки бизнесмен, преди да пусне даден продукт, се опитва да си създаде представа за това кой ще може да го избере. В тази връзка се провежда проучване на потенциални клиенти, което ви позволява да разберете къде и как да им предложите продукт.

Всъщност определението за потенциални клиенти в маркетинга се основава на четири основни въпроса:

Най-добра статия на месеца

Подготвили сме статия, която:

✩покажете как проследяващите програми помагат за защита на компанията от кражба;

✩ ще ви каже какво всъщност правят мениджърите работно време;

✩обяснете как да организирате наблюдението на служителите, за да не нарушавате закона.

С помощта на предложените инструменти ще можете да контролирате мениджърите, без да намалявате мотивацията.

Какви характеристики на продукта се изискват от клиента? Тук е важно да разберете с какви проблеми се сблъсква потенциалният купувач и как характеристиките на вашата оферта ще помогнат за разрешаването им.
Какъв е полът, възрастта и финансовото състояние на потенциалните клиенти?
Кога и къде се закупува продукта?? Тоест, къде се намира целевата аудитория географски.
От какво се ръководи клиентът при избора на продукт:цена, качество, престиж, новост или комфорт?

Колкото повече информация имате, толкова по-евтино ще ви струва привличането на потенциални клиенти. В крайна сметка, колкото и привлекателен да е продуктът, неговите продажби трябва да се извършват точно в кръга на потенциалните купувачи въз основа на техните изисквания.

Как да заинтересувате потенциален клиент и да удвоите продажбите си

Как да идентифицираме потенциален клиент

Изискване 1: Потребност на клиента от предложения продукт

Вашият вероятен клиент задължително трябва да отговаря на това условие, ако искате той да премине в категорията на реалните клиенти. Няма смисъл да влагате усилия, да хабите нерви и ценно време за човек, който никога няма да почувства нужда от вашия продукт. Помислете сами защо предлагате щанд с цигари детско кафене? Или най-прясното свинско за вегетарианец?

Но се случва и иначе. Случва се потенциален клиент да не мисли за услугата, докато самият продавач не му посочи нуждата му. По този начин директорът на банка може да не предполага колко ще се повиши производителността и ефективността на кредитните мениджъри, ако бъдат научени да пишат на клавиатурата със сляп метод на писане с десет пръста. И как се отразява на раздразнението на клиентите появата на банков служител, който методично пише договор с два пръста (което винаги е доста дълго)?

Но ако се опитваме да продадем продукт, към който човек първоначално не се интересува, това действие има едно определение – налагане. И продавачът трябва да е упорит, но не натрапчив.

Изискване 2: Клиентът трябва да иска да закупи вашия продукт

Когато става въпрос за разговор лице в лице с потенциален клиент, кой трябва да инициира интереса? Вие сте този, който идва при един човек и ще му продаде нещо. Трябва ли да има желание да получите вашия продукт само по себе си или все още е ваше задължение да го събудите? Разбира се, само твоя. Така наречената близка перспектива никога преди не е чувала за вас и следователно не може да се интересува от вас. Но вие се обадихте на потенциален потребител, което ви позволи да привлечете това внимание. Сега е важно да се подготвите правилно за презентацията и да го убедите, че иска да има това, което предлагате. В случай на на дребновсичко е много по-просто - тъй като потенциален купувач по някакъв начин се озова във вашия отдел, тогава той определено има малък интерес. Остава само да вземете бика за рогата и да го продадете на някой, който ви дойде на гости.

Изискване 3: Потребителят трябва да има финансовата възможност да закупи вашия продукт

Лесно е да се повярва, че най-новите лаптопи на Apple, които могат да правят почти всичко (освен бъркани яйца), биха се вписали идеално в интериора на всеки офис. Но ако дойдете на рецепцията на малък регионален вестник и предложите такава възможност, едва ли ще имате конструктивен диалог. И съвсем не защото главният редактор не иска да има лаптопи, а журналистите нямат нужда от тях. Причината е много по-банална - няма средства за това.

Когато се срещате с нови потенциални клиенти, които отговарят на горните две изисквания, проверете дали те са в състояние да плащат за вашите услуги или продукти. В случая обаче има едно малко, многократно доказано изключение от правилото, което прилича на научна фантастика: ако желанието на човек е достатъчно силно, в почти всички случаи той успява да намери средства да го изпълни.

Изискване 4. Купувачът трябва да има власт да взема решения

Много е лесно да попаднете в двусмислена ситуация, ако работите с потенциалния си клиент за значителен период от време и след това случайно разберете, че той няма право да взема решение по този въпрос. В съвременния свят, когато дори заместник-началникът на службата за сигурност има няколко помощника и двама заместници, това е възможно. В повечето случаи тази ситуация се развива при взаимодействие с корпоративни клиенти. Общувате с хора, организирате пленителни цветни презентации, а в замяна постоянно ви обещават да се обадите, да помислите, да се консултирате. Много е просто: това означава, че тези хора нямат необходимата власт, за да вземат решение да купят вашия продукт. Но те не искат открито да признаят това и на обикновен мениджър по продажбите.

Студени обаждания: Грешката, която отблъсква целевите клиенти

Защо трябва да нарисувате портрет на потенциален клиент

Личността на купувача е обобщен образ на вашия потенциален клиент. Обикновено се състои от следните показатели:

възраст;
семейно положение;
ниво на доходите;
география на пребиваване;
обхвата на заетостта;
ниво на позицията;
типични проблемисвързани с нашата конкретна работа;
нужди, страхове, желания и т.н.

Основната задача на такова цялостно описание е да създаде маркетингови кампании, тоест реклами, търговски оферти, съдържание и т.н., които да се адаптират максимално към нуждите на избран кръг от хора.

Колкото по-подробна информация се намери за потенциален клиент и колкото по-голям брой характеристики се вземат предвид, толкова по-голяма е вероятността да се създаде оферта, която идеално отговаря на нуждите на целевата аудитория.

Къде и как да намерим потенциални клиенти

Безплатна информация бизнес указатели. Това включва изцяло руски информационни ресурси като "Жълти страници", "Бизнес адрес", Allinform, както и регионални "Жълти страници на Русия", Adresat.com, "DublGIS".
Електронни платформи за търговия, които са универсални (диверсифицирани), отраслови и продуктови.
Каталози на изложби. За да получавате данни от изложби, изобщо не е необходимо да ходите на тях. В повечето случаи каталозите на изложбите са достатъчни. Те могат да бъдат закупени от организаторите на събитието.
реклама. Най-приятно е да се занимавате с различни ценови каталози, като "Продукти и цени", рекламни и индустриални периодични издания. Струва си да се използват и други източници на информация: радио, телевизия и външна реклама. За тяхното ефективно използване е препоръчително да се създаде списък с рекламни носители, на които потенциалните клиенти на компанията предпочитат да публикуват своите реклами.
Телефон помощни услуги. Този ресурс съдържа и необходимата информация за организациите по вид дейност.
Клиентски бази данни на други компании. Те могат да бъдат получени не само нечестно чрез подкупване на наемни работници. По-приятен начин е „афилиейт маркетинг“ и „обмен на списъци“, тоест рокада на бази данни на потенциални клиенти между неконкуриращи се организации.
Препоръки от съществуващи клиенти. Редовните клиенти могат да ви препоръчат нови клиенти. Вярно, това работи само ако не са конкуренти на пазара.
Социални контакти. Приятели и познати понякога могат да предоставят данни за възможни потребители. Слуховете също работят добре тук, просто трябва да ги следвате.
"Полево" събиране на информация. Така нареченото чувство за територия. Например, фирмите, предлагащи канцеларски материали, имат дори така наречените "снупове", тоест хора, които обикалят бизнес центровете и невидимо търсят потенциални клиенти. За бензиновия бизнес най-интересни са бензиностанциите покрай магистралите. Доставчиците на строителни материали са привлечени от скорошните оградени площи и обектите в процес на изграждане.
Уеб сайтове на конкуренти. Списъкът с големи и средни клиенти е най-лесен за намиране на корпоративния уебсайт на конкурента.

Нелоялна конкуренция: форми на проявление и методи на борба

10 начина за привличане на потенциални клиенти с интернет маркетинг

Метод 1. Реферали

Всички отдавна знаят, че кучето е най-добрият приятел на човека, а диамантите са най-добрият приятел на момичето. Рефералите са най-добрите приятели на всеки бизнес. Въпреки това, по някаква неизвестна причина, малцина обръщат нужното внимание на този факт. Разберете, няма нищо по-хубаво, когато нови потребители идват при вас по съвет на познати, които са доволни от работата ви. В края на краищата те вече са настроени да извършват целенасочено действие: да купуват, да поръчват, да се абонират за бюлетин и т.н. Така че нека им предложим нещо наистина привлекателно, така че и те да имат желание да разкажат на приятелите си за вас?

Метод 2. SEO

Според статистиката 93% от хората търсят нещо чрез мрежата. Поради тази причина е изключително важно да направите сайта си видим, тоест да го издигнете на челни места в списъците на Yandex и Google. Колкото по-високо сте, толкова по-често потенциални клиенти и купувачи ще се появяват на вашата територия. В обратната ситуация е малко вероятно да видите голям входящ трафик на вашия сайт. Разумната SEO-промоция може да увеличи позициите. Страниците на сайта трябва да бъдат оптимизирани и разпространявани с помощта на зададените ключови думи.

Според последните данни от проучване, фирмите, които посвещават времето си на социални мрежи и медийно съдържание всеки ден (до 6 часа), имат 60% повече потенциални клиенти и 78% повече входящ трафик към сайта. Какво показва това? Че е изключително важно да се насърчава постоянното присъствие на фирмата в в социалните мрежи. За какво? За да могат купувачите без посредници да се свързват с фирми.

Но първо определете коя от социалните мрежи избират вашите потенциални клиенти. Тъй като е безсмислено да се харчат пари за разпространение на всички съществуващи. Очевидно е за предпочитане и изгодно един бизнес да има акаунт във Facebook, друг комуникира с потенциални клиенти в мрежата VKontakte, следващият е подходящ за Twitter, а последният успешно продава оферти в Odnoklassniki.

Метод 4. Полезно съдържание

Тъй като Интернет вече е централна част от нашия живот, потребителите могат да избират къде да търсят информация и на кого да се доверят. И те почти не се нуждаят от външно мнение или препоръка от мениджър, за да закупят продукт. Поради тази причина най-важното е да се създаде висококачествено, висококачествено съдържание (образователно, информативно), което да отговаря на нуждите на посетителите на сайта.

Съдържанието е повече от блогване, публикуване на новини, разработване на блок от статии. Има много негови разновидности, например: инфографики, видеоклипове, аудио подкасти, мемета, електронни книги и т.н. Така че не пестете усилия за създаване на съдържание от висок клас, използвайте различни типове, следете какво конкретно правят вашите потенциални клиенти предпочитат това, което обичат да споделят с приятели. Не се колебайте да го рекламирате в социалните медии. Но имайте предвид, че въведената информация може да е остаряла, така че периодично се връщайте към нея, актуализирайте, добавяйте нова.

начин5. Кацания(целеви страници, LP)

Целевите страници, особено страниците за абонамент и събиране на данни, са признати за най-лесния начин за получаване на контакти за изграждане на имейл база данни с потенциални клиенти. Необходими са само няколко кликвания, за да направите целева страница. Вече са разработени различни услуги и платформи за генериране на лийдове, оборудвани с готови шаблони, които лесно се персонализират за всякакви нужди.

Имайте предвид, че лошо проектираната целева страница може да навреди - ще провокира намаляване на посещенията на вашия ресурс. Не забравяйте да използвате аналитични системи, те ще ви позволят да сте наясно с качеството на трафика и ефективността на работещите канали за привличане. Проверете всички параметри - от заглавията до цвета на CTA бутона.

Когато решите да създадете LP за информация за контакт, помислете за най-добрите въпроси, които да зададете, когато преговаряте с потенциални клиенти. Правилният избор ще увеличи конверсията на ресурса. Работете и с обем: някои целеви страници трябва да бъдат оптимизирани за промоция при търсене.

Метод 6: Маркетингова автоматизация

Как смятате да използвате базата данни, събрана с помощта на входящия поток? Може би изпращайте полезна информация, изгодни оферти, за да превърнете студените потенциални клиенти в горещи? Ако го направите сами, процесът ще бъде труден. По-добре автоматизирайте своя имейл маркетинг. Според 85% от маркетолозите, изпращането по пощата е най-добрата работеща техника за превръщане на потенциални клиенти в реални клиенти, тоест вкарването им във фунията на продажбите.

Метод 7. Обратна връзка от настоящи клиенти

Пълноценната, добре установена обратна връзка с клиентите струва много. Попитай ги:

как те намериха;
с какви думи биха могли да опишат вашата компания, бизнес, продукт.

Получената информация ще бъде от голяма полза, ако искате да създадете постоянен поток от нови хора и след това да работите с тях въз основа на доверие. Ако знаете точно откъде са дошли хората, защо са се съгласили да работят с вас, ще имате всички инструменти за разработване на стратегия за привличане на нови клиенти, като същевременно разумно използвате съществуващите ресурси. Ще ви даде идеи за подобряване на нивото на обслужване.

Но опитайте се да търсите не само начини за актуализиране на съществуващите категории, но и допълнителни възможности за увеличаване на приноса ви към определени сектори. Такъв ход дава шанс постоянно да остане в полезрението на потенциалните клиенти. С други думи, ще можете да създадете не само голям входящ поток, но и добър трафик, с който вашите специалисти могат ефективно да взаимодействат. Тъй като купувачите вече са настроени за конструктивен разговор, разглеждане на офертата и приключване на сделката, вие значително намалявате периода от привличането им до продажбата на продукт или услуга.

Метод 8. Използваемост и привлекателност

Вашият магазин, офис, уебсайт, целева страница, изпратена информация трябва да привличат внимание. Много често хората се връщат само защото им харесва да са с вас, чувстват се комфортно, доволни са, че давате необичайни бонуси, дори и да не са пряко свързани с основните ви продукти. Когато потенциален клиент ви оцени като вероятен партньор, от когото ще купи, той разглежда всичко.

Метод 9. Работа в мрежа

Изграждането на връзки е от съществено значение. Появявайте се публично: участвайте в изложби, майсторски класове, разпространявайте визитни картички, с една дума, общувайте. Това е много трудна задача, която изисква инвестиране на време и пари. Винаги помнете, че тази инвестиция ще се изплати. Ако се чувствате неудобно, когато трябва да представлявате бизнес, започнете разговор с непознати, отпуснете се. Мнозина се чувстват същото. Имате две възможности: да се разровите в комплексите си и да ги цените, или да поръчате красиви визитки, брошури, да излезете и да започнете да идентифицирате потенциални клиенти.

Метод 10. Информация за контакт

Споделете вашите контакти. Разбира се, собствената им страница на сайта е добро място за тях, но има много други. Проверете дали вашите данни са в Google, Yandex, различни онлайн директории, социални мрежи и други медии. Запомнете: когато информацията за вас е трудна за намиране, потенциалните клиенти е малко вероятно да ви намерят.

Експертно мнение

Три принципа за привличане на потенциални клиенти в социалната мрежа

Дмитрий Перунов,

Маркетинг директор на CoralTravel

Според статистиката на PwC за 2015 г. 45% от онлайн потребителите увеличават броя на покупките си, след като се свържат с марка в социалните мрежи. Въз основа на нашия опит мога да кажа, че с помощта на компетентна SMM стратегия можете да съберете 8,5 хиляди последователи в Instagram за две години и да увеличите продажбите с 15% всеки месец. За да постигнем добро представяне, разработихме акаунта в социалната мрежа в съответствие с три принципа:

Принцип 1. Включване на потребителите в комуникация с марката

Дейностите на голям брой SMM мениджъри са насочени към осигуряване на публикуване на публикации и фирмени новини на сайта, но не и към контакт с абонати. Това е фалшива стратегия: ако потребителите реагират на публикации в социалните мрежи (поставят „харесвания“, споделят с приятели, оставят коментари и т.н.), тогава те лесно ще отговорят на предложението на компанията за закупуване на продукт или услуга. Следователно основната задача на такава работа е да включи абонатите в комуникация с марката. Най-удобната мрежа за това е Instagram.

Принцип 2. Анализ на потребителската активност

В социалните медии не е достатъчно да се насочват усилия само към привличане на нови абонати. Важно е да анализирате редовно: какво привлича потенциалните клиенти, кое време и дни от седмицата са най-активни и т.н. Инструментите, които са във всяка социална мрежа, ще помогнат за това. Не отказвайте платена реклама, която ви позволява бързо да разберете инициативата на посетителите, да разделите аудиторията на групи и да създадете отделно съобщение за всяка от тях.

Принцип 3: Приложете новия формат

Компания, която възнамерява да привлече и задържи последователи в социалната мрежа, трябва постоянно да експериментира с нови формати на публикации и комуникация с аудиторията. В противен случай потребителите ще се отпишат от акаунта и ще отидат при по-креативен конкурент. Така че измислихме видео цитат в Instagram. Изказванията на известни хора са популярен тип съдържание в социалните медии. Наложихме върху кратко видео на плаж или южна природа цитат от велик човек, като го снабдихме с логото на компанията. В сравнение с публикациите, съдържащи снимки, видео съдържанието има четири пъти повече абонати.

За какво е базата данни с потенциални клиенти?

Базата данни с потенциални клиенти започва да се оформя от първия ден на работа на всяка компания, независимо от планирания оборот. Този инструмент е основният източник на информация при разработване на стратегия за промоция. Отговорността за неразкриване на данни на потенциални клиенти трябва да бъде осигурена с местен акт на компанията, фиксиран като отделна клауза в трудовия договор.

Тази основа трябва да отговаря на следните параметри:

Информацията ви позволява да предложите продукт на хора, които действително се интересуват от покупката на определена категория продукти.
Информацията отговаря на действителността, като по този начин изключва безсмислените инвестиции в производството на рекламни продукти, организирането на презентации.

Не забравяйте, че дори и най-малкото несъответствие между вашата база и изброените точки пречи на напредъка.

Базата от потенциални клиенти може да се използва при планирането. За да направите това, той трябва да съдържа следната информация:

Име на фирмата;
съдебен и пощенски адрес;
телефони;
имейл адреси;
информация за спецификата на дейността.

Всички служители на компанията трябва да се интересуват от периодично актуализиране на наличната информация в базата данни. Причините за извършване на промените са:

представяне на иновативни стоки или услуги;
промяна в търсенето на определени категории продукти.

Как да създадете списък с потенциални клиенти

Обикновено се случва някои от потребителите на вашите продукти да са ви познати. Някои дори познавате по име. Това може да са тези, с които сте работили преди, ваши колеги от други компании, познати, останали след съвместни участия в професионални събития и клубове. Всички те са очевидни клиенти.

Други потенциални клиенти могат да бъдат изчислени. Създайте списък с параметри, на които вашият очакван потребител трябва да отговаря. Това може да включва позиция, професионални задължения, месторабота и местоживеене, хобита и т.н. Всички, които попадат тук, са бъдещи клиенти.

Въведете данните на всички потенциални клиенти, не мислете кой от тях наистина може да закупи продукт и чиято кандидатура изглежда спорна. Започнете с разширяване на списъка, едва след това продължете с оценката. Много е вероятно по време на попълването на базата данни да имате идеи и възможности за развитие на вашия бизнес.

Работният лист ще ви даде по-лесен начин да ги организирате. Вземете лявата колона под имената на потенциалните купувачи. Среден - за коментари: тук накратко опишете защо сте решили да поставите човека в този списък. Оставете дясната за обобщение. Ако това конкретно лице или фирма може да стане клиент, тогава кой ще бъде следващият? Кой има афинитет към този купувач, което ще улесни работата и с него?

Да си представим, че продавате телефони с автоматично набиране, които позволяват навреме да напомнят на клиента за насрочена среща, среща в медицинската област. Тогава, на първо място, лекарите ще бъдат потенциални клиенти за вас, тъй като за тях е изключително неизгодно да имат празни места в режим на работа само поради лошата памет на пациентите. На такива забравящи пациенти може да се наложи да им се напомни необходимостта от повторно посещение. Вашият продукт лесно ще реши този проблем. Но като въведете информация в третата колона, ще разберете, че не само лекарите могат да станат потребители. Върнете се към втората колона и обосновете: защо клиентът се нуждае от вашия продукт? Представители на кои области изпитват такава нужда да напомнят на партньори и клиенти за себе си? Адвокати, козметолози, въздушни превозвачи, хотели, автосервизи и други подобни бизнесмени веднага ще ви дойдат на ум. Всички те, също като вас, не искат да губят работното си време в постоянно обаждане на потенциални клиенти, за да им разкажат за това, което усърдно се опитват да забравят.

Как да напиша скрипт за изходящо повикване, на който никой клиент не може да устои

Експертно мнение

4 стъпки за превръщане на потенциален клиент в истински

Андрей Кулагин,

Изпълнителен директор, Пасифик Строй, Москва

В 80 процента от ситуациите нашите потенциални клиенти се опитват да постигнат повече благоприятни условияи за това изобразяват недоволство, несъгласие с нашите предложения. Това се случва дори ако те са 100% готови да работят заедно. За да ги убедим, ние действаме по ясен алгоритъм, състоящ се от четири етапа:

Етап 1. Първи контакт с клиента: оставете силно впечатление

Всичко, което грабне окото на клиента или ще бъде в ръцете му ( визитка, книжка, уебсайт, рекламен плакат, самият продукт), трябва да бъдат качествени и красиви. За себе си избрахме пощенските списъци като една от възможностите за установяване на първичен контакт. Изпращаме добре оформена препоръчана пратка с изящна книжка и подарък. Такъв пакет се предава лично на важен клиент: архитект, предприемач и т.н. Такъв знак на уважение не остава незабелязан, тъй като не всеки ден пощенските служители във фирмена униформа доставят препоръчани колети на някой от нас. Ако съдържанието е успяло да предизвика интереса на човек, той определено ще се свърже с вас. В този случай цялата калкулация е за приятно изживяване.

Стъпка 2: Идентифицирайте проблемите на клиента

На този етап е необходимо да зададете изясняващи въпроси, да определите процедурата за по-нататъшно сътрудничество с потенциален клиент - всичко, за да разберете какъв е проблемът на човека, който дойде при вас. При изясняване на нуждите действаме по образец. Имаме списък с въпроси, които трябва да бъдат зададени на човек. Въз основа на отговорите разделяме всички на три групи: „наши“, „спам“, „изпратени от конкуренти“.

Етап 3. Справяне със съмненията на клиента

На тази стъпка е важно да не се стеснявате да задавате въпроси на потребителя и да отговаряте честно. В трудни ситуации е възможно да си вземете почивка или да включите в диалога по-опитни колеги. Така че със съмнителни потенциални клиенти, приходите от сделки с които могат да блокират планирания обем за един месец, се опитвам да се срещна лично.

Етап 4. Сключване на споразумение

Ако сте избрали правилната стратегия и сте работили компетентно с клиента в първите три етапа, преходът към търговска оферта и подписването на договор обикновено е предопределен. В този случай тази стъпка е предимно от техническо естество: обсъждане на детайли, бонуси и т.н., тъй като клиентът вече е станал „ваш“ от самото начало. Това обаче не означава това по-нататъшна работане се изисква - в никакъв случай не можете да се отпуснете.

Примери за ефективни оловни магнити, които ще стоплят студените клиенти

Съвет 1. Създайте основната предпоставка за потенциален купувач да иска да ви посети за първи път.Избройте продукт на себестойност или на намалена цена. Вашата задача: да накарате човек да се появи в офиса ви за първи път.

Съвет 2: Разберете имената на потенциални купувачи от съществуващи клиенти. Този метод се използва от застрахователите от много години. Най-удобният ресурс за намиране на потребители е съществуващ купувач. Означете го като „мрежов метод“, „препоръчителна работа“, както искате. Психолозите са забелязали: човек обича да убеждава другите във верността на собствения си избор. Спомнете си как вашите приятели ви казаха: „Този филм абсолютно не е за изпускане!“, „Как? Били ли сте вече в този ресторант? Същото е и с вашата компания: трябва да направите всичко възможно, за да "си струва да се види."

Съвет 3. Свържете към случая онези организации, в които членуват вашите потенциални купувачи.Често големите магазини за хранителни стоки дават малка корпоративна отстъпка на служители на отделни компании. Това е много удобно: отсега нататък тези фирми ще се превърнат във вашите „рекламни агенти“ и техните клиенти ще се свързват с вас по-често.

Съвет 4: Опитайте се да се свържете директно с потенциални купувачи по пощата.Повечето от потребителите живеят постоянно на определено място. Ако популяризирате магазин за хранителни стоки, те може да са разпръснати в радиус от две мили от вас. Ако химическото чистене е на не повече от две пресечки. Ако банката - тогава в близост до най-близкия клон до къщата. Изберете района, в който са съсредоточени вашите съществуващи купувачи. Има много големи шансове потенциални клиенти да живеят тук и дори да имат подобни социални характеристики. Изпращайте имейли до всеки потенциален клиент с оферта, с която те няма как да не се съгласят. Проработи? Сега увеличете вашата пощенска зона.

Съвет 5. Участвайте в Публичен живот. Много малки бизнесмени са успешни, защото участват активно в социалния живот на своя район. Съседите ги помнят от работата им в различни организации, детски градини, читалища и други събития. Опасно е обаче да си мислиш: „Всички знаят какво правя и къде е офисът ми“. Това е грешен подход. Подобна фраза е ясен знак за "синдрома на предположението", с други думи, вие само предполагате, че целият свят е наясно. Докато в действителност мнозина дори не знаят за вашето съществуване. И тъй като във вашия район 20% от жителите се местят всяка година, добра идея е да се потопите в общественополезен труд и в същото време да разкажете на потенциалните клиенти за себе си и естеството на вашата работа.

Съвет 6: Опознайте своя продукт.Хората обичат повече да работят с компетентни търговци. Тоест, с тези, които знаят всичко за продукта, те могат лесно да дадат отговор на всеки въпрос, дори преди да е бил изразен. Запомнете основното правило: умението да продавате се крие в познаването на офертата. Най-добрите застрахователни мениджъри просто ви слушат и вече имат опция за диалог в главата си, която е подходяща за вас. Повече данни - повече продажби. Можете да получите всякаква информация за продукта от доставчика. Ако в магазина дойде нова колекция дрехи, няма да се успокоим, докато не се уверим, че до последния служител е прочел информацията на етикетите. Разбира се, не всеки прави това, но тези малки етикети са съкровищница от данни, идеални за продуктивна търговия.

Съвет 7. Отделете време за професионално обучение и самообразование.Организирайте срещи със служители на седмична база за нови продукти и предстоящи версии. Нека хората си кажат мнението, като попитате всички. Голяма част от работниците не изразяват позицията си само защото не са им задавани подобни въпроси. Няма значение кой предлага дадена идея. Често най-незабележимият и неактивен работник може да стане творец. Просто трябва да го чуете, когато реши да говори.

Съвет 8. Професионален обмен.Където и да отидете, отидете в офиса на фирма, която се занимава с вашия бизнес. Как върви работата им, възможно ли е да осиновят нещо? Feargal Quinn, собственикът на Superquinn, най-големият супермаркет в Ирландия, създаде система за професионален обмен, като изпрати служители от своя супермаркет за кратки периоди в друг магазин от веригата. Човек, който е избрал ново място, събира характеристиките на работата на чуждестранна институция, която харесва, и след това е в състояние да направи положителни промени в живота си. Тази система се оказва толкова ефективна, че Куин започва да води хората си дори в Северна Америка.

Съвет 9. Посещавайте срещи и срещи на професионални асоциации.Техните организатори винаги търсят нови, необичайни и често успешни идеи. Участвайте в тридневен семинар във вашата индустрия, гледайте тридесет доклада и със сигурност ще получите поне една нова за вас идея. Какво може да бъде по-добре? Ще изпреварите вашите конкуренти в превръщането на потенциални клиенти в действителни посетители.

Съвет 10. Четете. Погледни. Слушам.Дръжте под ръка лекциите във вашата сфера на работа. Или изкуството на търговията. Гледайте образователни филми. Четете професионални публикации. Всяка група от хора в една и съща сфера е доста тесен кръг, в който всички се познават.

Какво трябва да бъде взаимодействието с потенциалните клиенти

Ефективното писмо до клиент, насочено към промоция, трябва да се състои от пет блока:

1. За привличане на внимание

В този раздел изяснете на потенциалните клиенти каква изключителна оферта имате. Остава малко количество продукт, продажбите ще приключат след няколко дни и т.н. Целта на всичко това е да стимулира потенциалните клиенти да действат точно сега.

Важно е точно да се формира причината, поради която потенциалният купувач трябва да побърза. Помислете за тактика, която може да бъде полезна, ако се приложи към вашия бизнес:

ограничено до определен период;
продуктът ще бъде пуснат за продажба само за пет дни;
цената е валидна до 7 март;
отстъпката е валидна за определен период;
налични само 40 броя;
Офертата е валидна до неделя.

Опитайте се да създадете методи, които са удобни за вас и които могат да накарат човек да купи веднага. Важно е обаче да имате предвид две неща:

Ще трябва да изпълним обещанието, тоест всички използвани ограничения със сигурност ще влязат в сила. Ако сте обещали да повишите цените от 7 март, като по този начин сте ви принудили да купувате, но сами сте запазили същата цена, репутацията ви на пазара ще бъде силно разклатена. Това пряко ще се отрази на броя на потребителите.
Важно е да се даде на посетителя строг избор: само купува или губи, дава се кратък период от време за решението - тук се използва ефектът на страха от загуба. „Може никога повече да не получите този шанс…“ и т.н.

Както показват резултатите от изследването, тези методи работят по-ефективно, когато се споменава конкретна дата. Вярно е, че недостатъкът ще бъде, че всички тези условия ще трябва да се спазват стриктно.

Ако търговски оферти на потенциални клиенти, изпратени по пощата, не давайте обратна връзкадве седмици са твърде много. Контролирайте времето за реакция и правете корекции на изпратените материали навреме, въз основа на този показател. В този случай въвеждането на "тактиката на недостига" ще бъде най-успешно.

2. Мотивация за действие

За всички нас е важно потенциалните клиенти да предприемат действия. Следователно етапите на покупката трябва да бъдат максимално опростени и обяснени на всеки, който идва: какво и как. Най-често поръчките се правят чрез специална форма на сайта. При тази опция е по-добре да се опише подробно всеки блок за попълване и да се посочи последователността на стъпките на клиента. Няма нужда да мислите, че принципът на работа на сайта вече ще бъде известен на хората. Не забравяйте, че клиентите чакат инструкции стъпка по стъпка. Те не обичат да чакат, опростяват всички стъпки до максимум.

3. Предупреждения

След като сте успели да кажете на човека за етапите на покупката, е време да му кажете колко мрачно е съществуването му без това, което предлагате. Всеки цени комфорта, но се страхува от промяната. И тъй като този продукт пречи на живота в някакъв смисъл, би било добре да покажем случващото се не като промяна, а като повишаване на комфорта.

Тук можете да опишете съществуването без този продукт. Кажете на хората какво ги заплашва с тази опция. Какъв беше животът преди пет години? Какво очаква потенциален клиент, ако пропусне вашата оферта и какви неприятни последици могат да го изненадат?

Насочете първо всички въпроси към себе си и им отговорете. Сега остава само да се направят малки промени в получените отчети и да се доведат до ушите на потенциалните клиенти. Казахте защо си струва да помислите за вашия продукт, показахте процеса на покупка, сега посочете какво отказват, без да купуват. Играйте на желанието и любопитството, оказвайте натиск върху страховете, така че потенциалният клиент да разбере, че ситуацията в живота му е грешна и той няма друг начин, освен да купи продукт.

Не забравяйте, че никой не купува предмети, хората купуват решения на проблеми. Затова не забравяйте да им кажете какви трудности без този продукт ще висят на врата на клиентите, какво ще загубят. Разкажете за всичко това възможно най-подробно.

4. Импулс за незабавно действие

В този блок е време да обобщим с две-три фрази как един потенциален клиент може да поръча продукт точно сега и че ще загуби единствения си шанс, ако не го направи. Кажете го направо: късметът е на негова страна и по-късно цял живот ще съжалява за бездействието си. И няма да има друга такава възможност. Не забравяйте да посочите накратко всички предимства на положителното решение и невероятно тъжния резултат от бавността.

Попълнете целия този пасаж с вашите желания и личен подпис. Има много фрази за попълване на такива писма: „С уважение“, „Искрено Ваш“. Тези думи трябва да бъдат последвани от вашия подпис.

5. P.S

Чудесен вариант е да създадете два постскриптума: единият дублира офертата и последствията, а другият (обозначаван е P.P.S.) изброява подаръците и бонусите, които потенциалният клиент ще получи при покупка. Всъщност те правят три или дори повече такива добавки. След това първият очертава предимствата, обсъдени по-рано, и предупрежденията от параграф 3, след това накратко се припомня редът на поръчката и в резултат на това се описват приятни бонуси.

Основното правило (за всеки избран вариант) е, че трябва да има послепис. Ако няма достатъчно място, изрежете основния текст.

4 правила за писане на текст на търговска оферта

Експертно мнение

Как да напишем търговска оферта, която да заинтересува потенциален клиент

Алексей Батилин,

Изпълнителен директор, ActivityGroup, Москва

Аз, като всеки топ мениджър, получавам голям брой писма с търговски предложения (CO). Кой от тях има шанс да бъде разгледан? Ключовият параметър при формирането на CP за топ мениджър е разбирането колко ценно е неговото време. Това е най-доброто, което можете да направите в едно търговско предложение към потенциален клиент. Останалите правила следват от това:

Правило 1. Липса на вода.Посланието не допуска демагогия. Дълги текстове се четат от тези, които нямат какво да правят. Такива членове на екипа рядко имат решаващ глас, тоест те са безполезни за вас. Поставете ключовата идея в първите редове. Спазвайте целостта на мисълта, пишете правилно.

Правило 2. Без "проблеми".Представете си предизвикателствата, пред които е изправен вашият клиент в действителност. Назовете ги в самото начало и предложете решение от свое име или от името на компанията. Сега си представете как ще го приложите, като избягвате ненужни подробности. Всъщност не е необходимо повече. Но не наричайте проблема с конкретно име, по-добре е да го представите като зона на растеж. Защото ако попаднете на визуал (човек, който възприема и запомня добре информация), заради тази дума отношението му към изречението ще бъде като носещо сложност.

Правило 3. По-малко е по-добре.Колкото повече данни можете да съберете за фирмата и ръководителя, преди да направите оферта, толкова по-добре за вас. По-ефективно е да прекарате няколко дни в събиране и анализиране на информация за потенциален клиент, за да направите кратко и стегнато предложение въз основа на тях, отколкото да давате много аргументи в полза на съвместната работа.

Правило 4. Числа вместо думи.Нека си представим, че предлагате да увеличите продажбите. След това напишете конкретно колко ще растат и какъв процент от това увеличение ще ви даде клиентът. Опитайте се да изброите всички опции с добавена стойност, които клиентът ще получи: увеличаване на оборота, повишаване на познаваемостта на марката, познаваемостта на продукта и т.н. Когато ползата е очевидна, шансовете за положителен отговор се увеличават няколко пъти. Но ако не можете да изчислите повече или по-малко точно, по-добре е да не гадаете, защото да направите грешка в изчисленията е по-лошо, отколкото да направите без тях напълно.

Правило 5. Проста инфографика.Днес хората прекарват 60% от времето си на джаджи и компютри. Мимоходом преглежда пощата, социалните мрежи и чете изцяло само най-важните съобщения. Това допринася за формирането на специално възприятие на информацията сред потенциалните клиенти. Един от най-ефективните методи за подаване на предложения е представянето с инфографика. Сметнахме този вариант за подходящ. Освен това те стигнаха до следното заключение: колкото по-малко текст и повече прости и схематични изображения, толкова по-прозрачна е общата представа за човек.

Правило 6. Професионална работа.Бъдете честни със себе си. Не можете да правите всичко: ако нямате умения да пишете текстове, прехвърлете тази функция на друг професионалист. При формирането на търговска оферта потенциалният клиент трябва да използва услугите на опитен филолог-копирайтър и дизайнер, можете да работите на свободна практика.

3 етапа на обаждане на потенциални клиенти

Обаждане на потенциални клиентие основният инструмент в работата с телефонния маркетинг. Реклама, новини, промоции, анкети - всякакъв вид маркетингова комуникация може да се осъществи на базата на телефонни технологии. Обаждането в този случай е необходимо, тъй като това е пътят към основния принцип на маркетинга - масовостта.

Студеното обаждане е, когато служител се обади за първи път, за да представи или продаде продукт. Служител, който провежда такива разговори с потенциални клиенти, се счита за активен специалист по телефонни продажби. Неговите цели включват установяване на първични взаимоотношения с потенциален купувач, представяне на компанията и продукта. Често хората се изнервят от такова лечение и го отказват, затова е важно да ги закачите с помощта на развитите технологии.

Три основни етапа на обаждане на потенциални клиенти:

Подготвителният етап е съставянето на клиентска база. Фирмата решава да направи списък с потенциални клиенти. Това ще включва хора, които са направили еднократна покупка, чести потребители. Или вземете данни, получени от публично достъпни източници.
Етапът на съставяне на информационен текст - сценарий. Когато списъкът с хора е готов, започнете да пишете скрипт за последващо предаване на информацията му по телефона. Трябва да включва всичко, което искате да кажете на човека, когато се обаждате. Съдържанието се препрочита многократно, което ви позволява да намерите всички грешки и недостатъци. Тук е необходимо да се подчертаят приятните аспекти, да се споменат новите продукти, техните предимства пред продуктите на други компании.
Етап на стартиране. трябва да започне навреме. Чудесно е, когато се случва през деня - най-добрият сегмент от деня за запомняне.

Обаждащият се трябва да запази спокойствие, стабилен емоционален фон, независимо от отговорите. Такава стабилност (устойчивост на стрес) - ключова характеристикапрофесионалист по телефония.

Как да заобиколите секретаря по време на студен разговор, отидете при вземащия решение и сключете сделка

Как да определим, че един потенциален клиент никога няма да стане истински

Това става ясно, когато потенциален купувач:

предлага да се замени плащането със спорен бартер;
изисква VIP условия при извършване на редовна транзакция;
изяснява много, възнамерява да купи стоки на ниска цена;
не плаща навреме, като се обяснява със закъснения в счетоводството;
оставя данни за контакт там, където не може да бъде намерен.

Тогава трябва да си отговорите сами на тези въпроси:

Използвате ли съмнителни методи за продажба на продукт?
Твърде високо ли е самочувствието на клиента?
Разбира ли от какво има нужда?
Защо се дърпа?

Предложете му характеристики на продукта, съществуващи отстъпки и го уведомете, че не се предоставя нищо друго. Ако след като прочетете тактиката му не се промени, тогава такъв човек най-вероятно не знае за какво е дошъл и е малко вероятно да стане ваш клиент.

Информация за експертите

Дмитрий Перунов, маркетинг директор на CoralTravel, Москва. CoralTravel е международна туристическа агенция, основана през 1995 г. Организира групови и индивидуални турнета в 30 страни по света. Списъкът на постоянните партньори включва повече от 22 хиляди руски агенции, 40 въздушни превозвачи и 5 хиляди хотела.

Андрей Кулагин, генерален директор на Пасифик Строй, Москва. Завършва Казанския филиал на Санкт Петербургския военен артилерийски университет (сега - Михайловска военна артилерийска академия) със специалност електроинженер. Завършил е курс в KME Roofing Academy (Оснабрюк, Германия), както и в IBM. Експерт в областта на покривни и фасадни системи. Член на редакционната колегия и автор на статии за сп. "Покриви", издавани в Copper Architecture Forum.

Алексей Батилин, генерален директор на Activity Group, Москва. Activity Group е специализирана в BTL и търговски маркетинг. Портфолиото на компанията включва над 200 реализирани проекта. Основни клиенти: Mosenergo, O'Key, Yandex, Media Markt, Whirlpool.

Всеки ден през магазините минават стотици клиенти, понякога и повече. И пак отиват в някой магазин, и в още някой, нито крак! Защо така? Какво трябва да се направи, за да идват купувачите за втори и трети път и те да станат постоянни? Прочетете за това в тази статия, ще говорим подробно за видовете купувачи и как да ги привлечем.

Потенциален купувач

Потенциалният купувач на вашия магазин е вашата целева аудитория, това са представители на вашата целева група, тоест част от хората, на които много бихте искали да повлияете, за да ги привлечете към вашето търговско или производствено предприятие. Потенциални купувачи има и в друга ниша, която ви интересува - във второстепенна. Това е такава част от населението, която е склонна да прави покупки от вас или от вашите конкуренти. И третата група ваши потенциални купувачи са тези, които никога не са купували нищо от вашите нишови продукти и все още нямат намерение да го направят.

Защо се случва това?

Хората може още да не осъзнават, че имат нужда от вашия продукт. Например възрастните хора дори не могат да си представят колко по-приятен ще им стане животът, ако си купят... цветен принтер! Само вие можете да им кажете какви снимки могат да отпечатат на своите внуци, техните приятелки, приятели, познати. Все пак възрастните хора все още обичат да съхраняват снимки на хартия! Следователно тази категория хора също са потенциални купувачи на магазини за офис техника, колкото и парадоксално да звучи!

Какви са целите и задачите на работата с група потенциални купувачи? Предприемачът трябва да привлече вниманието им към магазина си, да ги покани на място, да покаже търговския етаж и стоките, да им предостави услуги, дори и в демонстрация безплатна версия. По този начин можете да убедите потенциален купувач да направи първата пробна покупка. Е, тогава всичко ще зависи от качеството на стоките, услугите, от удобството за тяхното получаване и използване.

Как можете да привлечете купувач във вашата компания или магазин?

Първото нещо, което вашият потенциален клиент вижда, е реклама. Обмислете текста, разработете го на няколко клиента, поставете го в най-популярните медии във вашето населено място или на места, където най-често е вашата целева аудитория. Вторият важен фактор за привличане на клиенти към вашия магазин е неговата табела и красиви витрини. Ще бъде чудесно, ако промоутър стои на вратата на вашия магазин, чиято цел е да покани възможно най-много клиенти на търговския етаж. Само промоутърът трябва да е "на живо", най-добре е да наемете човек, който е свързан с театъра, който има творчески способности.

За да привлечете купувачи от вашата целева аудитория във вашия магазин, трябва да предлагате продукти и услуги, които конкурентите все още не предлагат. Купувачите като цяло са доволни от традиционния процес на закупуване, но новостта е част от задоволяването на изискванията за новост и любопитство.

Използвайте и нетрадиционни методи за популяризиране на вашия продукт. Например, много търговци вярват, че слуховете работят чудесно, ако са генерирани правилно. Например - да сте чували, че в магазин "Метел" са докарали кожуси на цена от 30 хиляди и милион? Искате ли да видите палта за милион? Много жени на модата изобщо няма да реагират на 30 хилядна кожена палта и ще дойдат да погледнат, но какво лошо има в коженото палто, ако струва милион?

Технологията за разпространение на такива слухове: избират се места, където най-често се появяват представители на целевата аудитория. В нашия пример това са модни салони, същите магазини за кожени палта, скъпи салони за красота, медицински центрове, салони за красота, спортни и фитнес зали. Той определя кои служители комуникират с клиентите. И те са поканени да разкажат, сякаш на шега, тайно, с изненада или сякаш четат вестник с новини, на посетителите на тези места за кожени палта за милион. Да, ще трябва да се потрудите, за да преговаряте с тези хора, но допълнителната такса все още не е притеснила никого.

Ами социалните мрежи? помните ли ги Ето къде слуховете и новините се разпространяват за три секунди! Намерете групи по интереси и участвайте в дискусията, разкажете историята! И какво да правим тогава? Наистина ли трябва да донесете кожено палто за милион в магазина си? Разбира се, че не! Измислете шега, за да зарадвате всички и да се забавлявате. Идва момиче в салона и пише - ако търсите кожено палто за милион, свържете се с продавача! И продавачът дава на такава дама подарък, например карта за отстъпка или сувенир.

Най-активни в разпространяването на слухове са бабите, които с безплатни билети могат да се возят в автобуси по цял ден! Те си говорят помежду си и то толкова силно, че целият автобус ги чува. За какво говорят? От вас зависи, защото вие ще наемете тези прекрасни възрастни жени! Те получават увеличение на пенсиите, вие получавате отлична работеща реклама.

Можете също така да привлечете клиенти във вашия магазин по друг маркетингов начин: елате сами и доведете приятел, в който случай ще получите хубав подарък. Например доведете трима приятели, вземете подарък за четирима! И подарете кутия с четири предмета, необходими в живота на тези хора.

Можете също така да привлечете вниманието към вашия магазин, като използвате помощта на тези, които вече са ваши купувачи. Ако един купувач препоръча вашия продукт или услуга на друг и лицето направи покупка от вас, тогава този, който е препоръчал, получава подарък. И ще бъде честно новоизпеченият купувач също да получи нещо. Тук отново ще бъде подходяща карта за отстъпка.

Реклама, в която продавачът моли купувача да направи нещо, работи чудесно. Например, подарък вече е подготвен за вас, тъй като сте видели нашата реклама. Елате за подаръка си! Човек идва при вас, вие му правите обиколка на магазина, той купува повече, получава подарък и след това със сигурност ще дойде при вас отново, ако хареса качеството на вашите стоки.

Напоследък стана модерно да се провеждат партньорски промоции. Това е, когато магазините се рекламират взаимно. Купихте за 1000 рубли в нашия магазин? След това имате право на бонус чек от 250 рубли, ако купите нещо в магазина отсреща. Колкото и да е странно, тази промоция работи, често хората дават купони на познати, приятели, роднини. Но за тези, които имат нужда от такива стоки. Защо не насочване? И дори е напълно безплатно! Точно попадение в целта.

Бюлетини чрез електронна пощасъщо така не е необходимо да се отчита, ако вашата целева аудитория е постоянно в интернет. За организирането му е необходимо постоянно, давайки отстъпка, отстъпка, подарък, да поискате да попълните въпросник, в който има елемент - имейл. След това всички адреси се въвеждат в един файл с база данни и се изпраща пощенски списък, който ви кани да посетите магазина, да участвате в промоцията и т.н.

Постоянно разширявайте целевата си аудитория, поставяйте продукти за други възрасти, за други социални групи. Спот рекламата в този случай значително ще увеличи продажбите. Например, влизането в линия от социални стоки на ниски цени ще привлече аудитория, която изобщо не ви е посещавала и няма да ви посети в нормално време, само по време на промоции и отстъпки! И не защото няма пари, защото фактът, че има отстъпки, е просто необходим.

Случайният купувач - как да спечелите сърцето им с едно посещение в магазина

За да направите случайните купувачи постоянни, е необходимо да се погрижите за удобството на присъствието в магазина, предимствата на клиентите и асортимента да бъде невероятен. Можете да измислите всичко по тази тема, основното е, че купувачът, когато посещава вашия магазин, е зареден с положително, така че да има само приятни емоции. Използвайте оригинални триковеобслужването, красотата на интериора, ефективността на комплексната покупка, удобството на самия процес на покупка, продавачите трябва да са перфектно обучени, като всеки от тях трябва да демонстрира добро настроение, с усмивка на лицето.

Кой магазин привлича и задържа клиент:

удобно, с ясни табели
където достъпни стоки, адекватна комбинация от цена и качество
където на едно място - цяла гама от стоки и услуги
огромен брой готови идеи за използване на стоки и услуги
за покупка раздават бонус точки или отстъпки, подаръци
компетентни и приятелски настроени продавачи, които разбират продукта, не пестят положителни емоции и внимание към купувача, към неговите проблеми
елементи, които осигуряват положително отношение. Наскоро видях огромна клетка с катерица в един от салоните за красота, тя смешно заместваше страни, за да може посетителите да се галят и чешат, молейки за бисквитки. Жените започнаха да ходят на процедури по-често, според ръководителя на салона продажбите се увеличиха. Има и аквариуми, джубоксове, оригинални мимове, театрални промоутъри.

Така че, за да задържите нов клиент, трябва да го убедите, че ще направите много за него и дори повече, което вашите конкуренти нямат.

Защо вашият клиент може никога повече да не дойде при вас

Причините за такава реакция на купувача всъщност могат да бъдат много. Например, чакането винаги се отразява негативно на клиентите. Човек дойде, избра продукт, но нямаше продавач или касиерката си „замина“. Необходимостта да се чака отдавна е потънала в съветската забрава, така че сега не предизвиква нищо друго освен силно раздразнение. Елиминирайте необходимостта клиента да чака, вдъхновете персонала, че има достатъчно време за бизнеса си.

Втората крайност са твърде натрапчивите продавачи, поради което много купувачи също могат да си тръгнат. Така че учете персонала си на търговска етика!

Отрицателната черта на много магазини е, че не е ясно какво е къде, къде да търсите този или онзи продукт. Той плаши твърде много асортимент и огромен брой ценови етикети, което прави невъзможно дори да се разбере колко струва даден продукт. Твърде тесен или малък търговски етаж, където е трудно да се движите, да разгледате стоките, също е неудобство за купувача. Играе отрицателна роля и невъзможността да се пробва или когато не можете да докоснете, завъртите, държите продукта в ръцете си.

Друг фактор, който работи много неприятно, е когато на рафта пише „стока с 20% отстъпка“, а на касата изчисляват пълната му цена. Трябва да отидете, да докажете, да носите етикета с цената от гишето, да се обадите на старши мениджър за изпитание. А зад нас се извива опашка от купувачи! Това определено ще служи като отказ да продължите да посещавате магазина!

Е. Шчугорева

Елена Щугорева е бизнес консултант, преподавател по ораторско изкуство и речева техника, ръководител на онлайн училището Orator Master.С нея може да се свържете по имейл. [имейл защитен]или чрез фейсбук група

Страница 1

Потенциален купувач предлага много добра цена и я повишава, докато не изплаши всички конкуренти. След това изведнъж следва друго, по-реалистично предложение: Ако искаш - вземай, ако искаш - не. Продавачът няма друг избор, освен да се съгласи.

Потенциалните купувачи в различни региони имат специални нужди и вкусове. Ако тези характеристики играят важна роля, тогава има смисъл да се използва географско сегментиране. Географска сегментацияе от не малко значение за международния маркетинг, когато възниква въпросът каква маркетингова структура по-добро приляганеза задоволяване на потребителите в тази конкретна страна.

Потенциалните купувачи са хора, които може да се интересуват от покупка от вас.

Потенциалните купувачи са страхотно нещо, те са от съществено значение за успеха на бизнеса. Въпреки това, много бизнесмени се заблуждават, вярвайки, че най-необходимото нещо за успех е да се привлекат възможно най-много потенциални купувачи.

Потенциален купувач е някой, който иска да купи нещо от вас.

Потенциалните купувачи са хора, които може да знаят за вашата компания или вас, но никога не са купували нищо от вас.

Потенциалните купувачи подават оферти до организаторите на аукциона предварително, като посочват обема на ценните книжа, които желаят да закупят, като вземат предвид цената, съдържаща се в офертата. В същото време участието в търга може да бъде на състезателна и несъстезателна основа.

Потенциален купувач (Prospect) - юридическо или физическо лице, което може да стане купувач на стоките на компанията.

Потенциалните купувачи често се сблъскват със ситуация, при която желанието на производителя да покрие огромни режийни разходи за сметка на цената доведе до прекратяване на сделката.

Потенциалните купувачи, които не са запознати с компания или продукт, могат да изберат да не комуникират с търговски представител. Следователно системата за промоция трябва да се фокусира предимно върху представянето на компанията и нейните продукти.

Потенциалните купувачи в различни региони имат специални нужди или вкусове. Ако тези характеристики играят важна роля, тогава има смисъл да се използва географско сегментиране. Географското сегментиране също е важно за международния маркетинг, когато става въпрос за това каква маркетингова структура е най-подходяща за задоволяване на потребителите в определена страна.

Обикновено потенциален купувач се появява в офиса за продажба на лицензи в отговор на реклама във вестник, която основно описва предимствата и възможностите на нов продукт или вид услуга. Той се държи предизвикателно: добре, казват те, покажете какво имате тук. Продавачът обаче е преминал подходящо обучение и знае как да се справи с този човешки тип. Вместо да парира агресията, той я насочва в правилната посока и изпълнява програмата за идентификация на купувача. Започвайки с елементарни общи въпроси за име и фамилия, домашен адрес, професия и характеристики, продавачът поставя потенциалния купувач в положение, в което той трябва да докаже, че може да се справи с този лиценз и да стане достоен партньор.

Любезен потенциален купувач, търсен от компания, която е погълната от враждебна компания.

Потенциалният купувач може да се интересува от общите разходи за придобиване, използване и съхранение на продукт, тъй като продажната цена е само част от тези разходи; останалото е труд, време и нерви. След това бъдещият купувач разглежда разликата между окончателните предложения на конкурентите и ги разглежда по най-внимателния начин.

Потенциалният купувач има достъп до повече информация, която може да оцени. Освен обща информация той получава финансови отчети, изготвени от одиторски структури, а за публичните дружества, чиито акции се търгуват на борсата, и документи, подадени до властите. Освен това заинтересованите страни могат да потърсят подходяща информация от доставчици, клиенти и дори конкуренти (често чрез трета страна) на компанията, от която се интересуват.

Опитните търговци не просто слушат какво имат да кажат потенциалните клиенти, те стигат до дъното на казаното, защото хората никога не са 100% честни с търговските представители.

Могат ли потенциалните клиенти да бъдат обвинявани за това? Едва ли, защото една от най-важните задачи на добрия продавач е да разпознае истинските намерения на човека, на когото иска да продаде нещо. За да разберете по-добре вашите клиенти, нека да разгледаме няколко често срещани фрази заедно с тяхното истинско значение и опции за отговор.

1. „Свържете се с мен след няколко седмици“

Мениджърът по продажбите може да тълкува тази фраза като „Интересувам се, но съм малко зает в момента“. Но това, което наистина означава, е „Не искам да ти кажа „не“ по телефона точно сега, ще кажа „не“ след няколко седмици по имейл.“

Ако потенциален клиент е уверен, че вашето предложение ще помогне на компанията му да спести пари или да се открои от конкуренцията, тогава той ще иска да използва вашите услуги точно сега, а не някога в бъдеще.