Rinkodara siekia pritraukti klientus. Nemokamų seminarų ir webinarų vedimas

Kartais, norint gauti užsakymų už 3 milijonus rublių, pakanka išleisti tik 300 tūkst. Norint padidinti pardavimus ir pritraukti klientų, reikia tik teisingai apgalvoti įmonės rinkodaros žingsnius. Apie tai, kaip neprarasti pinigų ne sezono metu, taip pat 8 puikios reklamos idėjos – mūsų straipsnyje.

Rinkodara siekia padidinti pardavimus o klientų pritraukimas yra tai, ko kiekvienai įmonei reikia žemo pardavimo sezono metu. Korpusinių baldų pardavimas, kaip ir daugelis kitų gaminių, turi ryškų sezoniškumą. Auganti paklausa pastebima tris vasaros mėnesius, kuomet žmonės dažniausiai atlieka remontą, investuoja į interjero keitimą. Antroji sezono dalis – trys rudens mėnesiai ir pirmąsias dvi gruodžio savaites, kai klientai grįžta iš atostogų ir grįžta į įprastą darbo gyvenimą. Nuosmukis prasideda sausio mėnesį. Prieš Naujuosius metus ir per šventes tame pačiame lygyje išlaikomi tik užsakymai internetu.

Tai paaiškinama tuo, kad klientams nereikia niekur vykti: Maskvoje ir kituose didžiuosiuose miestuose Naujųjų metų išvakarėse nuolat kyla problemų dėl eismo. Toliau užsakymų augimas prasideda nuo sausio 15-20 d., tačiau tuo pačiu metu jie sudaro tik 60-65% gruodžio mėn., vasario mėnesį - 70%, kovą - 80-85%, balandį - apie 80%. Gegužės - 60 proc. Todėl žiemos-pavasario laikotarpiu daugiau laiko ir resursų skiriame įvairioms lojalumo programoms, klientų bazės plėtrai (perpardavimui ir naujų kontaktų apdorojimui) bei rinkodaros žingsniams, siekiant padidinti įmonės pardavimus.

1 veiksmas. Masinis skambinimas į „šaltų“ klientų bazes

Ne sezono metu turite intensyviai kurti ne tik potencialių klientų duomenų bazę ir rinkodaros veiksmus, kad pritrauktumėte klientus, bet ir trečiųjų šalių kontaktų masyvus. Patogiau tai patikėti specializuotiems skambučių centrams, kurie suteikia bazes. Jų darbuotojai skambina šaltaisiais skambučiais, išsiaiškina, ar žmonėms reikia konkretaus produkto. Susidomėjusiems vartotojams pranešama apie naują specialų įmonės pasiūlymą. Turi būti įdomu patraukti kliento dėmesį.

Norėdami tai padaryti, pavyzdžiui, siūlome nemokamas paslaugas: asmeninio matavimo dizainerio apsilankymą (3D projekto parengimas klientui), sezonines nuolaidas arba kryžminius išpardavimus (padidinta nuolaida perkant du produktus iš skirtingų kategorijų – pvz. tam tikros spalvos spinta ir lova) arba nemokamas pristatymas ir surinkimas. Ypatingas pasiūlymas, ypač aktualus sostinei, – pristatymas nakties metu, kai galima greitai atvykti ir viską atlikti vienu metu, neišskirstant baldų pristatymo ir surinkimo skirtingomis dienomis (klientams dažnai nepatogu praleisti dvi darbo dienas) .

Konversija. Maskvoje labai sunku paskambinti dideliems atvirų duomenų bazių masyvams naudojant savo darbuotojus. Per skambučių centrų paslaugas su didelis kiekis operatorių, iš tikrųjų gauname iš daugybės sukurtų kontaktų gautų paraiškų išankstiniams skaičiavimams „išspausti“ (konversija – 5,8%). Maždaug 0,5% skambučių virsta užsakymais, o išlaidos neviršija 10% priimtų užsakymų apyvartos iš šio akcijos kanalo.

Klientai pavargo nuo nuolaidų ir akcijų. Kaip motyvuoti pirkėjus?

Dėmesio! Jūsų rinkodaros specialistai gali eikvoti savo biudžetą nuostolingai reklamai. Žurnalo „Commercial Director“ redaktoriai jau išsiaiškino, kurie lustai pirkėjo nebestimuliuoja ir kokiais efektyviais įrankiais juos pakeisti.

2 veiksmas. Darbas su susijusiomis programomis

Taip pat galite pasiekti savo tikslinę auditoriją per partnerystės projektus. Pavyzdžiui, tokias programas įgyvendiname kartu su mus aptarnaujančiais bankais. Faktas yra tas, kad mūsų tikslinė auditorija dirba savo darbuotojais - moterys, vyresnės nei 30 metų, kurių vidutinės pajamos yra 35–45 tūkst. Partneriams kuriame atskirus informacijos šaltinius, kuriuose rodomi visi specialūs pasiūlymai, o dėl papildomos informacijos jų įmonėse dirbantiems darbuotojams sutariame savo vidiniais kanalais.

Ką gauna partneriai. Tai gali būti tiek nuolaidos, kurios yra papildomos prie dabartinių sezoninių, tiek, pavyzdžiui, piniginę vertę turintys kuponai ir sertifikatai, kuriais galima apmokėti dalį pirkinio. Tačiau, kaip taisyklė, mes kuriame unikalius produktų pasiūlymus partneriui - originalūs variantai dekoras arba gaminiai iš medžiagų, kurių mažmeninėje prekyboje nėra.

Taip pat dėmesys skiriamas papildomoms paslaugoms. Pavyzdžiui, užimtiems žmonėms gali būti sunku rasti laiko apsilankyti baldų parduotuvėje, o internete ne visada yra visapusiška informacija, leidžianti apsispręsti. Be to, mes siūlome apmokytą Specialiųjų projektų skyriaus vadybininką aplankyti klientus vietoje. Jis norintiems veda medžiagų, dekoro variantų pristatymą, pasakoja apie galimybes ir aktualius specialius pasiūlymus. Individualus vadybininkas veda kliento užsakymą nuo konsultacijos iki gaminio surinkimo – taip sutaupome klientų laiko ir padarome pirkimo procesą jiems patogų.

Rezultatas. Tai yra besivystanti kryptis, tad partnerių kol kas tik dešimt, tačiau pelno dalis, kurią jie atneša kas mėnesį, įmonės apyvartoje siekia nuo 2,5 iki 4%.

Judėjimas 3. Žaidimas su kainų etiketėmis ir asortimentu

Pardavimų nuosmukio metu prasideda kainų karai. Paprastai jie yra akcijos su nuolaidomis nuo 20 iki 80% įvairių tipų produktams. Nuolaidos taikomos spintų serijai, kartais atskiriems daiktams, tam tikroms spalvoms, užpildams, dekorams. Tokių akcijų kaitos dažnis yra dvi ar trys savaitės.

Kokie produktai yra įtraukti į akciją. Tam atrenkame tiek bestselerius, tiek vidutinio populiarumo pozicijas, kurių apyvartą norime didinti. Akcijas skelbiame tiek savo svetainėje, tiek įmonės puslapiuose socialiniuose tinkluose, elektroniniuose ir SMS adresų sąrašuose. Pavyzdžiui, visiems buvusiems įmonės klientams siunčiama SMS: „Pasakyk „Pavasaris“ – gauk nuolaidą iki 30 proc. Daugiau informacijos - 8 495 ******* ir svetainėje ronikon.ru/8“.

Kas atsitiks su asortimentu. Ne sezono metu, siekdami padidinti vidutinį užsakymą, į asortimento matricą įtraukiame papildomas ne mūsų gamybos prekių grupes: minkšti baldai, dekoratyviniai elementai, valgomojo grupės ir kiti namų aksesuarai.

  • Pardavimų skyriaus pokyčiai kaip būdas padidinti pelną

Perkelti 4. Vietinis pardavimas

Šio metodo nenaudojame visame tinkle – vykdome nuolaidų akcijas konkrečiame salone. Tašką pasirenkame pagal dvi savybes. Pirma, tai gali būti salonas, kuriame pardavimai ne sezono metu sumažės labiau nei tikėjomės. Antra, tai nauji, tiesiog atidarytos parduotuvės kuriems reikia plėsti savo klientų bazę.

Jiems suformuluojame atskirus specialius pasiūlymus, pavyzdžiui, padidintų nuolaidų forma. Tai yra, vienoje iš mūsų parduotuvių tam tikru laiko momentu korpusinių baldų pirkimo sąlygos gali būti palankesnės nei kitose parduotuvėse. Papildomiems pranešimams naudojame šias priemones: išparduotuvėje dirbantis reklaminis personalas; neadresuotas siuntimas paštu gyvenamieji pastatai apylinkėse; SMS pranešimai esamai prekybos centro klientų bazei. Mažų pardavimų laikotarpiais reklaminį aktyvumą padidiname du ar tris kartus, o pardavimų augimas svyruoja nuo 30 iki 60%.

  • CSI indeksas arba kaip įvertinti klientų pasitenkinimą

Posūkis 5. Reklama ir išdaigos

Paprastai federalines reklamos kampanijas pradedame gegužės pabaigoje. Daugiausia naudojame reklamą internete: vykdome įvairias dideles reklamines kampanijas, susijusias su vertingų prizų ir dovanų, tokių kaip automobiliai, ekskursijos ir kt., piešiniais. Panašią schemą naudojame ne sezono metu. Pavyzdžiui, tiesioginis siuntimas į jūsų duomenų bazę yra nuolatinis ir efektyvus pardavimų palaikymo ir didinimo įrankis.

Turime didelę ir kokybišką abonentų, kurie jau yra mūsų klientai (anksčiau pirko), bazę. Tuo pačiu metu dirbame su kiekvienu adresu. Visuose įmonės laiškuose pateikiami klientams naudingiausi pasiūlymai. Pasiekėme 50 proc. Norėdami tai padaryti, dirbome ilgą laiką, nuolat filtruodami duomenų bazę – ištrindami neegzistuojančius ar neaktyvius adresus.

Perskaičiavimo koeficientas iš adresų sąrašo - 40% - mes taip pat pasiekėme naudodami profesionalūs įrankiai analitika: reguliari visų, apsilankiusių mūsų svetainėje iš adresų sąrašų, elgesio veiksnių analizė, taip pat nuodugnus paties laiško paspaudimų žemėlapio tyrimas. Iš laiškų buvo pašalinta visa nereikalinga informacija, vadinamasis vanduo, paliekant tik tikslinį turinį, kuris suteikia mums maksimalų konversijos koeficientą. Google Analytics duomenimis, iš kiekvieno naujienlaiškio gauname nuo 55 iki 70 svetainėje pateiktų užsakymų. Mums patinka šis rinkodaros triukas, siekiant padidinti įmonės pardavimus.

  • Veiksminga valdymo komanda: trys Briano Tracy rekomendacijos

6 veiksmas. Aktyvinimas socialiniuose tinkluose

Kas yra publikacijų tema. Paprastai tai yra turinys, kuris mus įdomiausias tikslinė auditorija: interjero variantai standartiniai butai, mūsų dizainerių ir architektų patarimai, teminiai konkursai. Pardavimų mažėjimo laikotarpiu į SMM investuojame panašiai kaip ir sezono metu, nes aktyvumas socialiniuose tinkluose palaikomas ištisus metus.

Kas dar vyksta socialiniuose tinkluose? Tarp mūsų prenumeratorių reguliariai rengiami konkursai su nebrangiais prizais, pavyzdžiui, su specialiai sukurta antistresine pagalve „Ronikoshka“ – ryškia, gražia, su įmonės logotipu. Jos vardu įveikėme ir gyvūno (katės), ir prekės ženklo pavadinimą. Žaidimo taisyklės labai paprastos: dalyviai turi atspėti žinomą personažą arba istorinis asmuo pagal paveikslėlį, kuriame yra teminė užuomina (šiuo atveju, žinoma, rodomas interjeras su mūsų gaminiais); tas, kuriam pavyko tai padaryti bent tris kartus per mėnesį, gauna prizą. Mįslių konkursas – viena iš priemonių lojalumo išlaikymas prenumeratorių.

Taip pat galite pritraukti daugiau dėmesio ir daugiau dalyvių į konkursus, leisdami vartotojams iš anksto pasirinkti prizą iš kelių variantų. Taigi socialiniame tinkle „VKontakte“ vykusios viktorinos „Dizaino guru“ nugalėtojui prizą prenumeratoriai išrinko sėdmaišio kėdę.

Perkelti 7. Sezoninės kolekcijos ir naujų produktų pristatymas

Pavasarį prasideda vasaros sezonas, todėl aktualus tampa kaimo namo interjero atnaujinimo klausimas. Konkrečių vasaros ir sodo baldų negaminame, o kuriame spintų ir virtuvių modelius, kurie puikiai tinka vasarnamiams. Pavyzdžiui, neseniai išleistas nebrangus variantas spintos, kurių aukštis 2 m 60 cm – mažai kas gamina tokias aukštas spintas. Labai patogu dovanoti ten, kur dažnai nėra pakankamai laisvos vietos, nes virš jos nėra vietos, todėl visas plotas išnaudojamas maksimaliai.

Dėl to, kad ne sezono metu išleidžiami įmonės dizaino skyriaus resursai, lieka laiko kurti naujas kolekcijas – tiek serijinius gaminius, tiek pagal užsakymą pagamintus baldus.

Paprastai rudens parodose matytos baldų idėjos iki to laiko atgyja. Pavasarį atitinkamai pristatomas naujas asortimentas ir pačios įmonės parduotuvėse. Šiuo atžvilgiu suaktyvinama ir papildoma darbuotojų pardavimų motyvacija: arba padidintas pardavimo procentas, arba prizai už Geriausi pardavėjai(pavyzdžiui, neseniai padovanojome garlaivius geriausius rezultatus pasiekiantiems darbuotojams).

  • Pardavimų vadybininkų motyvacija: profesionalų patarimai

8 žingsnis. Bendradarbiavimas su kuponų tarnybomis

Šis rinkodaros triukas, siekiant padidinti įmonės pardavimus, jau pasiteisino. Bendradarbiaujame su dideliais kuponais ir didiname akcijų skaičių ne sezono metu. Dažniausiai būna viena ar dvi bendros programos, o pavasario mėnesiais pradedame tris ar keturias, kartais ir daugiau. Tokios programos apima ne tik nuolaidas: tai gali būti ir iš anksto nustatyta suma, kuri investuojama į pirkinį. Dabar tai ypač aktualu, nes dėl dolerio nestabilumo ir kylančių kainų žmonės labiau linkę ieškoti nuolaidų ar lengvatinių sąlygų.

Visos mūsų įmonės pajamos 2015 m. I ketvirtį, palyginti su 2014 m. I ketvirčiu, išaugo 6,5 proc., o nuosavų salonų „Ronikon“ tinkle pajamos pavasarį, lyginant su tuo pačiu, išaugo 11,8 proc. praėjusių metų laikotarpį. Įvairiapusė rinkodaros veikla, apgalvotas įvairių įmonės rinkodaros žingsnių panaudojimas sunkmečio metu leidžia palaikyti pardavimus, o ne sezono metu naudoti kaip platformą tolesniam proveržiui piko metu.

Kaip panaudoti rinkodaros triukus pardavimams padidinti

Anna Osnovina,

internetinės parduotuvės „Detos“ vadovas

Vaikiškų batų pardavimams būdingas ryškus sezoniškumas: birželio-liepos mėnesiais smarkiai sumažėjo užsakymų skaičius. Tėvai, kaip taisyklė, vasarinius batus įsigyja ne vėliau kaip gegužę, o ruoštis rudens-žiemos sezonui dar anksti. Atitinkamai, parduotuvė susiduria ir su pardavimų mažėjimu, ir su atsargų likučių saugojimo problema. Gali padėti du sprendimai.

1. Pasinaudokite regioniniais skirtumais. Vaikiškų batų pristatymas visoje Rusijoje leidžia parduotuvei išlyginti vasaros pardavimų kritimą. Nes oras in skirtingi kampaišalys skiriasi, vasarinių batų poreikis šiauriniai regionaiįvyksta daug vėliau nei, tarkime, in Vidurio Rusija, o rudens-žiemos sezonui jie pradeda ruoštis gana anksti. Mūsų šalyje yra ir tokių gyvenviečių, kur pristatymas sausuma, be vandens ar oro transporto galimas tik vasarą.

Siekdami pritraukti pirkėjų net ir atokesniuose regionuose, naujas rudens-žiemos batų kolekcijas siūlome kuo anksčiau, jau vasarą. Pirkėjai gali užsisakyti pristatymą ne tik per dvi logistikos įmones, bet ir per Rusijos paštą, turintį plačiausią filialų tinklą. Stengiamės pasiekti regioninę auditoriją, papildydami standartines rinkodaros priemones, tokias kaip kontekstinė reklama, informaciją apie parduotuvę talpiname ir regioniniuose internetiniuose kataloguose. Parduotuvei pradėjus pristatyti beveik visus šalies regionus, vidutinis užsakymų skaičius sezoninio nuosmukio mėnesiais išaugo nuo 21 iki 36% vidutinio mėnesio užsakymų skaičiaus piko laikotarpiu (rudenį).

2. Nuleiskite kainas. Nereikėtų apie tai pamiršti tradiciniu būdu pritraukti pirkėjus kaip nuolaidos. Siekdami atsikratyti atsargų likučių, nuo vasario mėnesio mažiname žiemos asortimento kainas. Rugpjūčio viduryje kainos už žieminiai batai kilti. Vasaros kolekcijoms taikomos nuolaidos nuo birželio vidurio, todėl sezoninio nuosmukio metu visiems modeliams taikoma 50% nuolaida.

Pardavimų generatorius

Mes atsiųsime medžiagą jums:

Klientų skaičius lemia verslo projekto plėtros sėkmę, todėl įmonės, siekiančios stabilaus pardavimų ir pelno augimo, nuolat ieško naujų būdų juos pritraukti. Sutikite, aršios konkurencijos sąlygomis tai tiesiog būtina. Bet pirmiausia pirmiausia.

Iš šio straipsnio sužinosite:

  1. Grupės, į kurias galima suskirstyti visus klientų pritraukimo būdus
  2. Žingsniai, kaip išsirinkti labiausiai
  3. Veiksmingi būdai pritraukti klientus
  4. Kodėl neveikia būdai pritraukti klientus į įmonę

3 grupės, į kurias galima suskirstyti visus klientų pritraukimo būdus

Nepaisant visos įvairovės, visus klientų pritraukimo būdus galima suskirstyti į šias grupes:

Aktyvūs būdai pritraukti klientus

Šių metodų naudojimas reiškia aktyvų pardavėjų darbą.

Komandos užduotis – surasti naujų pirkėjų.

Problemos sprendimo būdai yra vienodi visoms įmonėms:

  • Klientų bazės kūrimas (dažniausiai tai atlieka patys pardavėjai).
  • Komercinio pasiūlymo rengimas.
  • Skambinkite klientams (kartais naudokite asmeninį apsilankymą).
  • Komercinių pasiūlymų ir informacijos apie įmonę siuntimas ir kt.

Siekdami sklandžiai dirbti su klientu, pardavėjai tobulina žinias apie prekę ir išlaiko tam tikrus egzaminus tiesiog darbo vietoje (prekės išmanymas, darbas su prieštaravimais ir pan.), lanko specializuotus mokymus, dalyvauja motyvacijoje. programos ir kt. .d.

Kokie yra 5 rodikliai reikia žinoti
KIEKVIENAM jūsų rinkodaros lyderis?

Sergejus Kasjanovas

Įmonės „Sales Generator“ įkūrėjas

Pasyvūs būdai pritraukti klientus

„Pasyvus“ reiškia „neaktyvus“. Šiuo atveju pardavėjai nedalyvauja. Kaip tai įmanoma? Visų pirma, tai įvairios reklamos ir internetinės rinkodaros formos.

Šiandien internetinė rinkodara laikoma daug efektyvesne nei tradicinė reklama. Kontekstinė reklama, reklama paieškos sistemose ir t.t. „veikia“ daug dažniau nei, pavyzdžiui, reklama stende.

Kombinuoti būdai pritraukti klientus

Dažniausiai maksimalus efektyvumas pasiekiamas tinkamai naudojant minėtus metodus: aktyvų pardavėjų darbą ir įvairius. Kaip įmonė turi turėti savo interneto svetainę, taip ir pardavėjas turi turėti savo vizitinę kortelę.

Natūralu, kad tiek pardavėjai, tiek internetinės svetainės, prekių katalogai, reklamos ir kt. „veikia“ įvairiais būdais: kažkas veikia, o kažkas ne. Taigi, verta atsižvelgti į tai, kad klientų pritraukimo būdai turi skirtingą efektyvumą.

3 žingsniai, kaip pasirinkti efektyviausius klientų pritraukimo būdus

1 etapas. Plano sudarymas

Planavimas yra pirmasis ir svarbiausias darbo etapas. Būtent planavimo procese turite pasirinkti, kokius naujų klientų pritraukimo būdus naudosite.

Planuojant būtina numatyti šiuos rezultatus:

  • klientų skaičius;
  • pardavimo dydžiai;
  • norimų pajamų.

Kad šie duomenys taptų realybe, turite nustatyti reikiamą nuolatinių klientų skaičių, nustatyti tikslinės auditorijos interesus ir poreikius.

Siūlomą prekę būtina susieti su potencialiu pirkėju. Kitaip tariant, reikia nustatyti, kodėl klientas turėtų pirkti šią prekę: išspręsti tam tikras problemas ar ką nors pagerinti (pavyzdžiui, gyvenimo sąlygas)? Gana dažnai daroma viena rimta klaida – taikymasis į visus. Jei rinkdamiesi klientų pritraukimo būdus orientuosite į konkretų vartotoją, planavimo procesas vyks be didelių sunkumų.

2 etapas. Kliento informavimas

Sudarius planą, būtina išspręsti šią problemą: kaip perteikti informaciją potencialiam klientui.

Pirmiausia nuspręskite, ką tiksliai norite pranešti. Vartotojui visiškai neįdomu, kokia gera jūsų įmonė. Jis domisi savo nauda, ​​kurią jis gaus naudodamasis jūsų paslaugomis. Be to, pirkėjui naudos vertinimo kriterijus visada yra ne pats pirkimo dalykas, o sandorio efektyvumas.

Profesionalūs skambučių centrai puikiai išsprendžia „kliento informavimo“ problemą. Čia galite užsisakyti šaltojo skambučio paslaugą.

3 etapas. Pelningumo skaičiavimas

Sukūrus planą ir pasirinkus klientų pritraukimo būdus, pats laikas skaičiuoti jų IG, dirbant su skaičiais. Peržiūrėkite šiuos duomenis:

  • reikiamas nuolatinių klientų skaičius;
  • leistina suma potencialūs klientai;
  • reikalingas mėnesio pardavimų kiekis;
  • reikalinga pardavimo suma.

Be to, Atspirties taškas skaičiavimai turėtų tapti norimomis įmonės mėnesio pajamomis.

Jei žinote šiuos rodiklius, tuomet nebus sunku suskaičiuoti, kiek klientų reikia pritraukti per dieną ir kiek tą dieną reikia uždirbti. Dabar reikia nustatyti, kiek įmonė nori išleisti, ir pasirinkti tinkamiausius klientų pritraukimo būdus.


Pateikite savo paraišką

Veiksmingi būdai pritraukti klientus

1 metodas. Duok ką nors nemokamai

Dovanodami žmonėms ką nors naudingo, patraukiate dėmesį tų, kurie apie jus visiškai nieko nežinojo, ir tų, kurie žinojo, bet nepirko jūsų įmonės produkcijos. Tokios „dovanos“ yra malonios klientams ir naudingos jums.

2 metodas. Bendravimas su klientais

Šie klientų pritraukimo būdai gali padidinti lojalumą ir susidomėjimą siūloma produkcija, nors ir negarantuoja greito srauto. Ryšys gali būti užmegztas šiais būdais:

  • Teminėje grupėje ar tinklaraštyje

Laikykitės pagrindinės taisyklės: nenaudokite grupės ar tinklaraščio kaip reklamos platformos. Užpildykite šaltinį įdomiu aukštos kokybės turiniu, atsakykite į lankytojų klausimus. Stenkitės pritraukti naujų grupės narių ar tinklaraščio prenumeratorių. Dalyvių ar prenumeratorių skaičius augs – bus užtikrintas svetainės lankomumas.

Žinoma, mažai tikėtina, kad srautas bus toks pat kaip ir įprastos reklamos atveju, tačiau tai turės rimtą kokybinį pranašumą: susidomėję lojalūs vartotojai bus svetainės lankytojai. Tačiau atminkite vieną įspėjimą: jei žmonės grupėje gaus išsamią informaciją, jie neturės ko eiti į svetainę. Išsaugokite intrigą!

  • Teminiuose forumuose

Visi forumo lankytojai nori pabendrauti ir gauti atsakymus į kai kuriuos klausimus. Jei esate pasirengęs padėti tokiems žmonėms, bendrauti su jais, praleisdami nemažai laiko, tai nenueis veltui. Jūs tikrai būsite pastebėti.

  • Paštu

Jei tuo metu, kai sukūrėte svetainę, jau naudojote naujienlaiškį, tada jūsų prenumeratoriai yra pirmieji lojalūs klientai. Dabar turėsite galimybę Naudinga informacija skelbti tiesiai portale, o adresatų sąrašą naudoti kaip „informatorių“, atsiųsdamas pranešimą apie įvykį ar veiksmą, nuorodą.

3 metodas. Kurkite situacijas diskusijoms

Iki šiol diskutuojama apie teigiamus įmonės ar produkto aspektus, ažiotažas – efektyviausi būdai pritraukti klientus. Jei galite paleisti diskusijos „virusą“, nauji klientai tiesiogine prasme užlies jus.

Kaip diskusijų temą galite naudoti aukštos kokybės paslaugas ir labai gerą požiūrį į klientus. Jie pradės apie tai kalbėti ir perduoti informaciją iš lūpų į lūpas, o tai teigiamai paveiks ne tik pardavimų lygį, bet ir jūsų reputaciją apskritai.

4 metodas. Kurti santykius

Sukurti teisingi santykiai su potencialiais klientais yra taip pat svarbu, kaip parduoti produktą.

Pasitaiko, kad reikiamo kontakto suteikimas klientui ar nedidelė konsultacija gali išsivystyti į ilgalaikį abipusiai naudingą bendradarbiavimą. Būkite aktyvūs ir nelaikykite potencialių klientų kaip pirkėjų, kurie yra pasiruošę įsigyti tam tikrą prekę „čia“ ir „dabar“.

5 metodas. Parodykite savo patirtį

Būkite aktyvūs ir kalbėkite konferencijose bei seminaruose, veskite tinklaraštį ar podcast'ą – tai parodys jus kaip gerą ekspertą, su kuriuo galima pasitarti ir kurio nuomone galima pasitikėti.

6 metodas. Organizuoti konkursą

Šiandien daugelis klientų pritraukimo būdų yra susiję su interneto erdvės naudojimu. Ar sunku jūsų svetainėje surengti konkursą ar viktoriną? Nr. O jei tai padarysi kokiame nors socialiniame tinkle, bus dar geriau.

Šis metodas yra gana aktualus ir į jį reaguoja gana daug vartotojų. Sutikite, yra daug azartinių lošimų žmonių, o dar daugiau norinčių ką nors laimėti.


Metodas numeris 7. Suorganizuokite socialinį renginį

Kalbame apie renginį, skirtą socialiniam ar sportiniam gyvenimo komponentui, pavyzdžiui, dviračių lenktynes ​​ar masines lenktynes. Jis gali būti sutapęs su valstybinės ar vietinės reikšmės įvykiu, švente.

Galėsite įtraukti daugybę potencialių klientų, kuriuos vienija idėja. Turėsite puikią galimybę tiesiogiai ir netiesiogiai pristatyti savo produktą.

8 metodas. sek pavyzdžiu

„Gyvenk“ savo idėją. Santykių kūrėjai sako, kad bendraminčius nesunkiai pritrauksite su jais bendraudami. Organizuokite verslo renginius, žygius, lankykite šokių pamokas ir skelbkite informaciją savo tinklaraštyje ir socialiniuose tinkluose. Žmonės, kurie tuo domisi, patrauks į tokią įmonę ir tikėtina, kad tai bus abipusiai naudingo bendradarbiavimo pradžia.

Naudokite skirtingus rinkodaros kanalus.

Kontrolė rinkodaros sistema. Viskas turėtų tikti: ir socialiniai tinklai, ir iš lūpų į lūpas. Nenukrypkite nuo metinio plano, patikrinkite veiklos rezultatus ketvirčio ir mėnesio „kontroliniuose taškuose“. Nenukrypkite nuo pasirinktos strategijos ir keiskite tik tada, kai to reikalauja realūs rodikliai: skaičiai ir faktai.

9 metodas. Įmonės svetainės ir tinklaraščio tvarkymas

Įmonės internetinės svetainės sukūrimas yra vienas efektyviausių būdų pritraukti klientus naudojantis internetu. Jei jūsų verslas yra susijęs su pardavimu, įmonės svetainė yra būtina. Prieš ką nors pirkdami klientai naršo įvairiuose tinklalapiuose, norėdami „susipažinti“ su preke.

Jūsų šaltinyje gali būti, pavyzdžiui, apibendrinta informacija apie siūlomą produktą. Tarkime, jūs parduodate baldus. Tokiu atveju svetainėje gali būti patalpinti straipsniai, kuriuose yra baldų pasirinkimo taisyklės, rekomendacijos dėl jų priežiūros, surinkimo instrukcijos ir kt.

Susipažinę su Jūsų straipsniais lankytojai supras, kad suprantate apie ką kalbate, esate savo srities žinovai. Be to, pageidautina sukurti pačiai įmonei ir Jūsų veiklai skirtas rubrikas, siūlyti palankias kainas ir suteikti galimybę lankytojams išsakyti savo nuomonę atsiliepimuose ar komentaruose.

Svetainėje gali būti užsakymo forma – tai labai patogu, jei įmonė yra įsikūrusi mažas miestelis(yra galimybė dirbti su kitų regionų ir miestų gyventojais).

10 metodas. Mobilioji reklama

Klientų pritraukimo būdai turi atitikti laiko reikalavimus. Mobilioji reklama yra naujovė reklamos industrijoje. Metodo esmė ta, kad reklaminiai pranešimai ateina tiesiai į vartotojo telefoną. Be to, kiekvienais metais šis kanalas tampa vis įdomesnis ir kūrybiškesnis (keičiasi ne tik formatas, bet ir bendravimo būdai).


Yra šie mobiliosios rinkodaros įrankiai:

  • reklama mobiliosiose svetainių versijose;
  • reklamjuostės ir įrankių juosta mobiliajame internete;
  • reklama mobiliosiose programose;
  • reklama teminėse svetainėse;
  • balso žinutes.

11 metodas. Virtualus asistentas svetainėje (chatbot)

Ne taip seniai bendraujant su išmaniųjų telefonų savininkais prireikė specialią programą sukūrusio programuotojo įsikišimo. Be to, jei jūsų tikslas buvo maksimali vartotojų aprėptis, tada kiekvienai operacinei sistemai (Android, iOS, Windows Phone) jie sukūrė atskirą aplikaciją.

Šiandien tai nebėra aktualu, nes yra pokalbių robotai. Jums nereikia leisti pinigų specialistui, viską galite padaryti patys, naudodamiesi įvairiomis internetinėmis paslaugomis. Messenger kūrėjai patys pritaiko programas prie skirtingų Operacinės sistemos. Be to, pokalbių robotai gali keistis, kad būtų lengviau. Pavyzdžiui, jei paleidžiate „VKontakte“ pokalbių robotą, galite be jokių problemų dirbti kitose paslaugose.

Be to, naudodamiesi šiais klientų pritraukimo būdais galite:

  • pasiekti pasaulinę aprėptį;
  • pasiekti aukštą klientų išlaikymo rodiklį;
  • populiarinti išteklius tarp jaunimo;
  • sumažinti darbo užmokesčio išlaidas (galite išsiversti be skambučių centro arba sumažinti darbuotojų skaičių pardavimo skyriuje);
  • padidinti klientų lojalumą;
  • padidinti pardavimų apimtis.

Pokalbių robotai yra patogūs ne tik jums, kaip svetainės savininkui, bet ir potencialiems jūsų klientams: jie padės rasti informaciją apie prekę, užpildyti paraišką, atsakyti į klausimus ir pan.

12 metodas. YouTube kanalas

„YouTube“ pagal srautą nusileidžia tik „Google“. Tai verta apsvarstyti galvojant apie būdus, kaip pritraukti klientų į savo įmonę.

„YouTube“ paieškos sistema yra antra pagal dydį paieškos sistema pasaulyje, teikianti neribotą nemokamą tikslinį srautą verslo savininkams.

Pastaba:

  • per dieną svetainėje apsilanko milijardai vartotojų;
  • vaizdo įrašų talpinimas, būdamas labai populiarus, išlieka nemokamas;
  • viena didžiausių paieškos sistemų;
  • svetainėje apsilanko kas septintas planetos gyventojas.

„YouTube“ pranašumai:

  • vartotojai teikia pirmenybę vaizdo turiniui;
  • vaizdo įrašo žiūrėjimas apima ne tik regėjimą, bet ir klausą, padidindamas poveikį vartotojui;
  • lankytojai labiau pasitiki vaizdo medžiaga nei spausdintais straipsniais;
  • atsižvelgiant į tai, kad „YouTube“ priklauso „Google“, ji juda geriau (kai pateikiami užklausos rezultatai, pirmiausia rodomi vaizdo įrašai, o vėliau tinklaraščiai);
  • prenumeratorių ir pirkėjų bazė formuojama tiesiai iš vaizdo įrašo (tai įmanoma „YouTube“, bet ne visi gali tai padaryti);
  • tinkamas tik vieną kartą paskelbto vaizdo įrašo optimizavimas gali užtikrinti nuolatinį jo veikimą;
  • maža konkurencija (YouTube nėra daug tikslinių kanalų);
  • gana lengva kanalo reklama;
  • naudojant vaizdo įrašą lengviau rasti tikslinę auditoriją;
  • transliacijos gali būti vykdomos tiesiogiai kanale.

13 metodas. Pranešimas spaudai

Nė viena privati ​​įmonė neapsieina be tokio viešųjų ryšių dokumento kaip pranešimas spaudai.


Pranešimas spaudai iš tikrųjų yra paprastas tekstinis dokumentas, kuriame kartais yra iliustracijų ar nuotraukų. Pranešime spaudai esančioje medžiagoje gali būti vidinių įmonės naujienų, įvykio ar įvykio komentarų, pasisakymo konkrečiu klausimu.

Pagrindinė pranešimo spaudai funkcija yra informacinė. Tai vienas iš būdų pritraukti klientų ar visuomenės dėmesį, skelbiant informaciją žiniasklaidoje apie reikšmingus įvykius įmonėje.

Išplatindami pranešimą spaudai galite patraukti ne tik potencialių klientų, bet ir investuotojų dėmesį. Be to, šis metodas leidžia populiarinti įmonę, papasakoti apie save.

14 metodas. Reklama internetinėje žiniasklaidoje

Metodo esmė – populiariuose interneto šaltiniuose talpinti grafines arba tekstines reklamjuostes. Paprastai paslaugos kaina priklauso nuo parodymų skaičiaus. Šiuo metu šis metodas negali būti vadinamas aktualiu, nes jo efektyvumas labai sumažėjo dėl padidėjusio interneto „apimties“. Šiandien baneris yra labiau įvaizdžio technika, o ne rinkodaros triukas.

15 metodas. Iššokantys langai

Metodo privalumai:

  • Ryškus ir originalus dizainas (labai svarbu bet kokiai reklamai).
  • Beveik neribotos nestandartinių sprendimų įgyvendinimo galimybės.
  • plati taikymo sritis programos.
  • Norėdami paveikti konkrečią tikslinę auditoriją, galite pasirinkti bet kurį tinkamą šaltinį.
  • Tiksli statistika (reklamos davėjui ši informacija labai svarbi).
  • Didelis efektyvumas.

Metodo trūkumai:

  • Antivirusinės programos ir naršyklės su jais elgiasi „atsargiai“.
  • Patirkite svetainės lankytojų susierzinimą.

Kompetentingas požiūris į reklamą gali ne tik greitai susigrąžinti visas išlaidas, bet ir atnešti apčiuopiamą pelną reklamos užsakovui. Jei tai daro mėgėjas, rizika „išsiųsti“ svetainę į juodąjį paieškos sistemų sąrašą yra gana didelė (geri ketinimai gera reklama pavirs antireklama).

16 metodas. Mes naudojame paieškos sistemas

Dažniausiai vartotojai patenka į svetainę per įvairias paieškos sistemas. Bet tai įmanoma tik tuo atveju, jei išduodant išteklius yra pirmosiose pozicijose. Tai susiję su daugeliu parametrų. Čia yra tik svarbiausi, mūsų nuomone:

  • svetainės amžius;
  • puslapių skaičius šaltinyje;
  • kokybišką ir unikalų turinį svetainėje.

Jei esate TOP 10, tuomet turite visas galimybes patekti į potencialaus kliento akiratį. Nepamirškite, kad šiuolaikinis pirkėjas reklama pasitiki kur kas mažiau nei paieškos sistemomis. Tačiau šie pardavimo klientų pritraukimo būdai turi ir savo „minusus“: įprasti finansines investicijas ir momentinio efektyvumo stoka.


17 metodas. Katalogai

18 metodas. kontekstinė reklama

Reklama mokama, bet efektyvi (mokamas paspaudimų į svetainę skaičius). Vartotojas tai mato po to, kai paieškos sistemoje įveda raktinę frazę. Svarbiausia, kad reklamuojamoje svetainėje patalpinta svetainė/puslapis atitiktų užklausą, tai yra, svetainė turi būti aktuali.

19 metodas. Reklama socialiniuose tinkluose

Toks klientų pritraukimo būdas slypi galimybėje patalpinti tikslinę reklamą (tai yra reklamą, sukonfigūruotą konkrečiai tikslinei auditorijai). Be to, galite pasirinkti gana nedidelį auditorijos segmentą, kuriam rodysite skelbimą, gaudami gerą rezultatą. Taikymo trūkumas yra tas, kad per gana trumpą demonstracinį laikotarpį galite išleisti daug pinigų.


Metodo numeris 20. Teminiai portalai

Daugelis svetainių, kurios, atrodo, neturi komercinių tikslų (pavyzdžiui, pramogos), uždirba tik įdėdami skelbimus savo šaltinyje. Pavyzdžiui, nusprendžiate pažiūrėti internetinį žurnalą, o puslapis pilnas reklaminių antraščių – būtent toks šaltinis. Reklamos sąlygas, kaip taisyklė, galima rasti dviem būdais: kai kuriose svetainėse jos yra laisvai prieinamos, o kai kuriose siūlome susisiekti su administratoriumi. Jei portalo tema atitinka tai, ką darai, tai reklamos efektyvumas yra gana didelis.

Nepamirškite apie „banerio aklumą“. Jeigu portale skelbimų per daug, tai vartotojas tiesiog nepajėgia atsakyti į viską, kas jam siūloma. Todėl prieš patalpindami reklamjuostę išbandykite ne vieną, o kelis teminius portalus.

Puikus pavyzdys yra „Jaguar“ reklamjuostė:

21 metodas. Reklaminiai laiškai

Visos pašto paslaugos siūlo katalogą, kuriame galite rasti panašią į jūsų temą. Reikia susisiekti su naujienlaiškio autoriumi ir aptarti galimybę pridėti savo skelbimą. Gana dažnai šie klientų pritraukimo būdai yra gana veiksmingi, nes jie tiesiogiai veikia jūsų tikslinę auditoriją, patenkančią tiesiai į paštą.

22 metodas. filialų programa

Jo veikimo principas yra panašus į aprašytus aukščiau (teminiai portalai ir adresų sąrašai), tačiau yra tam tikrų niuansų. Reklama yra visiškai nemokama. Už partnerio darbą mokate tik tuo atveju, jei jo „rekomendacija“ pasirodė esanti veiksminga (tai yra, klientas pirko ar pateikė užsakymą). Filialų programos laikomos pelningiausiomis, nes joms nereikia pradinių investicijų į reklamą, o jos veikia principu: „parduota – sumokėta“.

23 metodas. Dalyvavimas žaidime (žaidimas)

Vartotojo elgesys gali būti skatinamas naudojant socialinius tinklus ir mobiliąsias aplikacijas, formuojant juose teigiamas emocijas. Visi šiandien naudojami būdai pritraukti klientus yra skirti finansiniams rezultatams, o ne faktiniam klientų įtraukimui. Tokie metodai vadinami „frontaliniais“.

Tačiau yra ir būdų pritraukti klientus, kurie veikia emocijas, didina susidomėjimą produktais.

Pavyzdys. Kavos kompanija „Starbucks“ (JAV) pirkimo procesui palengvinti naudoja mobiliąją aplikaciją. Mokėdami už užsakymą galite panaudoti ne tik asmeninius finansus, bet ir premijas. Be to, jei lankytojas įstaigos paslaugomis naudojosi ryte, tai po pietų vėl apsilankęs kavinukėje gali tikėtis nemokamo šalto gėrimo. Taip Starbucks „išprovokuoja“ pakartotinį apsilankymą.

Be to, „Starbucks“ bendradarbiauja su „Lyft“. Dabar Lyft paslaugomis besinaudojantys žmonės uždirba sau taškų, kuriuos vėliau gali išleisti mokėdami už užsakymą kavinėje.

24 metodas. Pramoginių renginių (show) vedimas

Dažnai verslininkams neužtenka lėšų visavertei reklaminei kampanijai ar kitai rinkodaros veiklai. Jie pradeda kūrybiškai pritraukti klientus, taip labai palankiai pabrėždami savo individualumą ir „aplenkdami“ konkurentus.

Iljos Malikovo įkurta įmonė „Samospas“ gamina įrangą, kuri naudojama gaisrų metu evakuoti iš degančio pastato. Jo verslo problema slypi ne technikos kokybe ar kaina, o vartotojo nežinojimu: žmonės tiesiog nežino, kad kilus gaisrui jie patys (be ugniagesių pagalbos) gali saugiai palikti vietą. naudojant specialią įrangą.

Siekdamas didinti visuomenės sąmoningumą, Ilja Malikovas organizuoja įspūdingus renginius, į kuriuos kviečiami televizijos žurnalistai. Jis ir jo komanda koncertuoja prieš objektyvus, aiškiai parodydami savo įrangos naudingumą ir naudojimo taisykles. Tai nuostabi nemokama „Samospas“ reklama.

25 metodas. Pasakojimas

Bendravimas su potencialiu klientu pasakojant tam tikras istorijas vadinamas istorijų pasakojimu. Rezultatas turėtų būti noras naudotis savo įmonės paslaugomis.

Rinkodaros specialistai rekomenduoja pristatyti trumpas, bet prasmingas istorijas. Ši technika leidžia įvairiais būdais pritraukti klientų dėmesį: tekstais, vaizdo įrašais, komiksais ir infografika. Informacijos peržiūra neturėtų užtrukti daug laiko, todėl pagrindinis dėmesys turėtų būti sutelktas į turinį, kad vartotojas „viską naršytų ir suprastų“.

Pavyzdys.Ūkininkų kooperatyvas „LavkaLavka“ savo veiklą pradėjo savo svetainėje supažindindamas lankytojus su kooperatyvo narių istorijomis, kaip kilo idėja sukurti bendrą projektą ir jo tolesnę plėtrą. Be to, buvo naudojamasi ne tik interneto ištekliais, jie tai darė bet kokia proga ir bet kurioje patogioje vietoje.

Vaikinai nenorėjo ir negalėjo naudotis profesionalių reklamos agentūrų paslaugomis, todėl nemokamo kooperatyvo skatinimo klausimas visada buvo gana opus. Kartą jie išdalijo lipdukus su savo šūkiu savo draugams, o šie juos išdalino savo draugams ir pažįstamiems. Taip prasidėjo fotoprojektas „Žmogaus su šakute nuotykiai“.

Tačiau jie tuo nesustojo ir pradėjo ieškoti kitų būdų pritraukti klientus. Kitas jų žingsnis buvo sukurti gražų filmą, kurį vėl nufilmavo pažįstami. Trumpas filmas buvo skirtas žiemos žvejybai Rybinsko rezervuare.

LavkaLavka pateko į „Forbes“! Kooperatyvo istorijai buvo skirta gana daug vietos, o teksto pabaigoje smulkiu šriftu buvo nurodytas rėmėjas NOKIA. Kartu su „LavkaLavka“ NOKIA nusprendė reklamuoti „Windows Phone“ platformą ir pristatė jiems kelis „Lumia“ telefonus.

Tai sudomino pirkėjus ir „Google“. Taigi, kai 2012 m. Google nusprendė pašalinti Rusijos televizijos kanaluose rodytą Chrome reklamą, reklamos veidu jie pasiūlė tapti LavkaLavka (kaip įmonei, kuri tapo sėkminga interneto pagalba).

Šis vaizdo įrašas sulaukė didelio populiarumo, „YouTube“ jį peržiūrėjo apie 3 mln. Po to kooperatyvo kūrėjas Borisas Akimovas savo tinklaraštyje pažymėjo, kad jie ne tik padidino svetainės lankomumą 8 kartus, bet ir padidino pardavimus (daugiau nei 30%). Jie pradėjo atpažinti Borisą iš matymo, o tai prisidėjo prie labai pelningų sutarčių su didelėmis prekybos įmonėmis sudarymo. Šiuo projektu susidomėjo spauda ir internetinė žiniasklaida bei televizija.

26 metodas. Bendruomenės sprendimas

„Prekės ženklo socialinė atsakomybė“ yra Amerikos verslui būdinga sąvoka. Ką tai reiškia? Viskas gana paprasta: verslas turi būti naudingas visuomenei. Be to, naudą turėtų gauti socialinės orientacijos veikla, o ne tai, kokiai šakai atstovauja įmonė ar verslininkas.

Taip pat galite naudoti tą patį principą.

Pergalvokite klientų pritraukimo būdus ir pabandykite rasti tą socialinį komponentą. Tai padidins visuomenės susidomėjimą ir pritrauks klientų.

Gerai pavyzdys gali būti kompanijos TOMS Shoes filosofija: pardavus vieną batų porą, antroji „išsiunčiama“ nepasiturintiems vaikams kaip dovana.

Pagal panašią schemą veikia įmonė Warber Parker Glasses (akinių gamyba ir prekyba). Prasidėjus akcijai Pirkti porą, duok porą, kas antras taškas skirtas vargšams, jau surinkusiems daugiau nei penkis šimtus tūkstančių taškų.

Žemiau esančioje nuotraukoje parodyta, kaip vargšą berniuką vilki Blake'as Mykosky (TOMS Shoes įkūrėjas):


Panašūs klientų pritraukimo būdai naudojami ir Rusijos įmonės. Pavyzdžiui, įmonei „Evert“, atkreipusi dėmesį į socialinį verslo komponentą, pavyko išvengti bankroto. Jos įkūrėjas Jevgenijus Popovas, siekdamas sustiprinti savo konkurencingumą ir pritraukti klientų, kurių praktiškai nebuvo, priėmė tokį sprendimą: kas antras įsidarbins žmogus su negalia. Taigi, teikdamas paslaugas atlygintinai (įdarbindamas įmonės klientus), jis taip pat nemokamai susiranda darbą neįgaliesiems.

27 metodas. Vaizdiniai socialiniai tinklai

Taip pat patikrinkite Instagram! Platforma idealiai tinka įmonėms, kurios turi ką parodyti ir pamaloninti vartotojo akį. O dabar, kai galite pridėti vaizdo įrašų, galite tai naudoti dar efektyviau: filmuoti gamybos procesą ir parodyti įmonės dinamiką.

„Fortune 500“ įmonėms, kurios naudoja šiuos klientų pritraukimo būdus, anot analitinės biuro „TrackMaven“, „Instagram“ labai padeda. Efektyviausiu ištekliu pajuto Nike (jų sekėjų skaičius viršija 3,2 mln.).

Tačiau verta atkreipti dėmesį į kai kurias Rusijos įmones, tokias kaip „Trends Brands“ (prekės ženklo drabužių parduotuvė), „VTB Bank“, „Yandex“, „CROC“ (sistemos operatorius), „QIWI Wallet“ ir Rusijos švietimo ir mokslo ministerija.

28 metodas. Nemokamas išsilavinimas

Šiandien vis daugiau įmonių savo darbe naudoja būdus pritraukti klientus, tiesiogiai susijusius su interneto rinkodara, ir tai nenuostabu. Tačiau nemokami ir kokybiški mokymai potencialaus ar tikras klientas ne visi pasiruošę.

29 metodas. Nedvejodami dalinkitės informacija

Socialinės žiniasklaidos valdymo įrankis (buferis) sulaukė 30 000 vartotojų, kurie prisiregistravo per pirmuosius devynis veiklos mėnesius, pasitikėjimą.

Sėkmės paslaptis slypi darniame abiejų šalių pasitikėjimo viena kitai derinyje: vartotojai skelbia savo informaciją tinklaraštyje, o tinklaraščių savininkai pateikia visa informacija apie kompaniją.

Metodas numeris 30. Stimuliuoti

Tai paprasta: pasiūlymas mainais už rezultatą.

Pavyzdžiui, „Dropbox“ pasiūlė gauti 125 MB saugyklos debesyje, sekdama juos „Twitter“ ir „Facebook“.

31 metodas. brakonieriai

Šiandien „Airbnb“ yra didžiausia pasaulyje nuomojamo turto paieškos bendrovė. Tačiau taip buvo ne visada, tiesiog vieną dieną jie rado „savo“ būdus pritraukti klientus: nusprendė susisiekti su tais, kurie skelbia būsto nuomą kituose šaltiniuose.

„Airbnb“ darbuotojai susisiekė su žmonėmis, kurie paskelbė skelbimą, pavyzdžiui, „Craigslist“, ir pasielgė neįprastai: paprašė pakeisti šaltinį ir įdėti skelbimą. Nelabai gražu, bet rezultatas, kaip sakoma, „ant veido“.

32 metodas. Prijunkite rekomendacijas

Pavyzdžiui, „PayPal“ nukreipimo programa mokėjo po 10 USD tiek naujokui, tiek persiuntimo teikėjui. Tokie klientų pritraukimo būdai leido padidinti klientų skaičių iki kelių dešimčių milijonų.

Kodėl klientų pritraukimo į įmonę metodai neveikia: tipinės klaidos

Dažnai įmonės, išleidusios nemažas sumas klientų pritraukimui, negauna to, ko siekė.

Išanalizavus jų veiklą, atskleidžiamos šios klaidos:

Daug klaidų galima nustatyti be didesnio vargo – analizuokite savo veiklą. Verslui reikia nuolatinio tyrimo ir stebėjimo – tai padeda laiku nustatyti problemas ir didina greito jų pašalinimo tikimybę.

Norint išvengti tokių klaidų, visada galima pasitelkti specialistų pagalbą. O pradėti reikėtų nuo savo svetainės darbo patikrinimo – profesionalaus audito.


Sveiki! Šiame straipsnyje kalbėsime apie akcijas, skirtas pritraukti klientus.

Šiandien sužinosite:

  • Kaip vykdyti akcijas;
  • Kokių tipų akcijos egzistuoja ir kaip sugalvoti akcijų;
  • Kaip apskaičiuoti atsargų efektyvumą.

Kas yra akcijos ir kam jos reikalingos?

Ekonominės krizės įkarštyje šalyje su naujų klientų pritraukimo problema susiduria bene kiekviena įmonė. Padėtį apsunkina aukštas lygis beveik visose verslo srityse.

Tokiomis atšiauriomis sąlygomis verslininkai priversti griebtis griežčiausių klientų pritraukimo priemonių. Viena iš tokių priemonių yra pardavimų skatinimas.

Pardavimų skatinimas - reklaminė priemonė, skirta trumpalaikiam paklausos padidėjimui pasitelkiant įvairias pirkimą skatinančias akcijas.

Reklamos leis jums pasiekti šiuos tikslus:

  • Trumpalaikis pardavimo apimčių padidėjimas;
  • Užimti rinkos dalį ilgam laikotarpiui;
  • Naujų vartotojų pritraukimas:
  • Privilioti vartotojus iš konkurentų;
  • Didelės apimties pirkimų skatinimas;
  • Išlaikyti lojalius klientus.

Privalumai:

  • Atkreipti dėmesį į įmonę, prekės ženklą ir produktą;
  • Informacijos apie prekę ir įmonę teikimas potencialiems vartotojams;
  • Didelis pardavimų padidėjimas akcijos laikotarpiu;
  • Greita vartotojo reakcija į stimuliuojantį poveikį;
  • Pardavimo dėmesys.

Trūkumai:

  • Trumpalaikis poveikis linkęs padidinti pardavimus tik akcijos metu;
  • Dažnai daro neigiamą poveikį organizacijos įvaizdžiui. Tuo atveju, jei įmonė aukštas lygis pradeda prekiauti prekėmis su didesne nei 70% nuolaida, praranda turtingus klientus ir pritraukia tuos, kurie pasiruošę įsigyti produktus tik su nuolaidomis;
  • Ženkliai sumažina įmonės pelną. Net 5% nuolaida skaudžiai atsiliepia įmonės pelnui, apie kurią pakalbėsime kiek vėliau.

Jei šie trūkumai jūsų negąsdina, judėkite toliau.

Akcijų strategijos kūrimo procesas

Bet kokia lankytojų pritraukimo veikla turėtų prasidėti nuo strategijos kūrimo. Akcijos nėra išimtis.

Pardavimo skatinimo strategijos kūrimo procesas apima šiuos veiksmus:

  • Pardavimo skatinimo tikslų formavimas;
  • Tinkamų atsargų nustatymas, apie kurį kalbėsime šiek tiek vėliau;
  • Skatinimo programos parengimas: akcijos laiko paskyrimas, paskatos dydžio (biudžeto) nustatymas, dalyvavimo akcijoje sąlygų nustatymas, skatinimo paketo skatinimo ir paskirstymo būdai, reagavimo į veiksmas, išankstinis patikrinimas;
  • Praktinis skatinimo programos įgyvendinimas naudojant įvairias akcijas;
  • Rezultatų įvertinimas.

Akcijos, skirtos pritraukti klientus, rūšys

Šiuo metu jų yra labai daug įvairių variantų akcijų.

Vienos ar kitos pardavimo skatinimo priemonės pasirinkimas priklauso nuo šių veiksnių:

  • Veiklos specifika.
  • Produkto tipas. Pavyzdžiui, jūs parduodate Vestuvių Suknelės. Būtų keista perkant vieną duoti antrą;
  • Parduotuvės formatas ir vieta. Pavyzdžiui, stotyje turime kioską, kuriame parduodami pyragai. Šalia mūsų dar trys tos pačios prekystalio. Norėdami pritraukti vartotojų, nusprendėme surengti akciją. Laimingam atsitiktiniam žmogui dovanojame kuponą vienam nemokamam pyragėliui per dieną visą mėnesį. Tačiau 90% mūsų vartotojų eina per šią vietą ir šis veiksmas jų nesudomins ir nepadės mums išspręsti problemos su konkurentais;
  • Konkurentų veikla šioje srityje;
  • Įmonės finansines galimybes;
  • Veiksmo tikslai.

Kiekvieną iš šių variantų nustatykite patys. Atkaklus? Tada pereiname prie akcijų rūšių.

Nuolaidos

Nuolaidos yra populiariausias ir lengviausias būdas. Pirkėjai mielai perka prekes su raudonomis kainų etiketėmis. Kuo labiau sumažinsite kainą, tuo daugiau pirksite. Bet buk atsargus. Kiekvienas kainos procentas kenkia jūsų produktų maržai.

Per nuolaidų mėnesį pardavimai išaugo 20% ir siekė 148 pyragus arba 2664 rublius. Pyrago marža akcijos laikotarpiu buvo: 18-17,3 = 0,7 rublio.

Paskaičiuokime gautą pelną už akcijos mėnesį: 0,7 * 148 = 103,6 rubliai. Taigi nuolaidų dėka praradome 209,4 rublio pelno, pirkimams padidėjus 20%.

Įveskite taisyklę tokius skaičiavimus atlikti prieš įvedant nuolaidų sistemą.

Žmogaus psichologija sutvarkyta taip, kad jis praktiškai nepastebi kainos mažėjimo mažiau nei 15%. Todėl 5 ar 10% nuolaida labai nepadidins paklausos.

Nuolaidų formos:

  • Sezoniniai išpardavimai;
  • Nuolaidos perkant didelius kiekius;
  • Nuolaidos ypatingai progai (kliento gimtadienis, parduotuvės atidarymo data ir pan.);
  • Nuolaidos perkant tam tikros kategorijos prekes.
  • Nuolaida nekokybiškoms prekėms;
  • Nuolaida „dienos prekei“;
  • Nuolaida perkant pas;
  • Nurodykite draugui nuolaidą.

Atkreipkite dėmesį, kad bet kokios nuolaidos įvedimas būtinai turi būti susietas su bet kokia proga. Jei paprasčiausiai sumažinsite kainas, vartotojas susimąstys apie jūsų prekės kokybę. Būtent nuolaidos, netinkamai taikomos, neigiamai veikia organizacijos įvaizdį.

Dovanos pirkimui

Taip pat labai populiari veiksmo rūšis. Pirkdami galite dovanoti tiek savo gaminius, tiek partnerių prekes. Pirmuoju atveju vėl turėsite skaičiuoti pardavimų ir pelno pokytį, kad nepatektumėte į minusą. Tačiau antrasis variantas labai viliojantis.

Raskite įmonę partnerę, kuriai reikia reklamuoti savo produktą ar prekės ženklą, ir pasiūlykite bendradarbiavimą.

Pavyzdys. Kadangi idėja apie nuolaidas mūsų kioske su pyragėliais žlugo, nusprendėme už pirkinį padovanoti dovanų. Norėdami tai padaryti, sutarėme su priešais esančia parduotuve, kad pritrauksime į juos išleidimo anga savo klientų, suteikdami jiems kuponą nemokamos arbatos iš jų gauti. Parduotuvė sutinka, nes tikimybė, kad lankytojas, eidamas išgerti nemokamos arbatos, pas juos nusipirks kokią nors prekę, yra labai didelė.

Akcijos „dovana perkant“ tipai:

  • Antras produktas už mažiausią kainą yra nemokamas;
  • Premija iš partnerių;
  • Loterija;
  • Nuolaidų kortelė pirkimui.

Lojalumo kortelės

Beveik kiekvienas savo piniginėje turi kelias korteles iš mėgstamų parduotuvių. Jie leidžia pirkėjui apsipirkti šioje parduotuvėje.

Yra šios nuolaidų kortelių formos:

  • Nuolaidų kortelės- suteikti klientui fiksuotą nuolaidą. Naudojant šią kortelę, jis nesikeičia. Siekiama išlaikyti lankytojus, jų pririšimą prie išleidimo angos;
  • Taupymo kortelės- dažnai naudos dydis priklauso nuo bendros perkamų prekių sumos pinigine išraiška. Kuo daugiau perkate per visą naudojimosi kortele laikotarpį, tuo didesnė nuolaida. Siekiama didinti pirkimų skaičių ir klientų išlaikymą;
  • klubo kortelė- teikiama ypatingiems klientams, pavyzdžiui, perkant dideles apimtis. Tai suteikia tam tikrų privilegijų, įskaitant: galimybę dalyvauti akcijose, nuolatinę nuolaidą, dovanas.

Neįmanoma vien taip išduoti kortelių, laiko jų dovanojimo kokiam nors renginiui ar nustatyti sąlygų.

Štai keletas jums parinkčių:

  • Parduotuvės gimtadienis;
  • Didelė pirkimo apimtis;
  • Nuolaidų kortelių išdavimas pirmiesiems lankytojams;
  • Dalyvavimo konkurse kortelių išdavimas;
  • Kortelių pardavimas.

Konkursai ir loterijos

Šio tipo akcijos aktyviai įgauna pagreitį. Surengkite prizų burtą, sugalvokite konkursą, kurio nugalėtojai gaus Jūsų gaminius dovanų. Tai leis padidinti įmonės žinomumą ir vartotojų lojalumą.

Varžybos yra dviejų tipų:

  • Su produktu susijusios įmonės. Tokiu atveju pirkėjas, norėdamas gauti staigmeną, turi įsigyti tam tikrą prekių kiekį. Pavyzdžiui, nusipirkite 10 butelių sodos, kad surinktumėte nuo jų kamštelius ir gautumėte prizą. Siekiantis didinti paklausą ir atkreipti dėmesį į įmonę;
  • Produktas nesusijęs. Vartotojas atlieka tam tikrą užduotį, o jam nereikia pirkti įmonės prekės. Pavyzdžiui, vartotojas turi parašyti istoriją apie savo dieną mokykloje, kad gautų nemokamą mokyklinių prekių rinkinį.

Degustacija

Paprastai tai atliekama dideliuose prekybos centruose. Kartu tokio pobūdžio veiksmais siekiama ne tiek didinti ragaujamo produkto pardavimo apimtį, kiek didinti viso prekybos centro pardavimų apimtis. Remiantis statistika, prekę išbandę vartotojai toje parduotuvėje perka 25% daugiau nei planavo.

Apie tokio pobūdžio veiksmų efektyvumo apskaičiavimą kalbėsime šiek tiek vėliau.

Kaip sugalvoti reklamą siekiant pritraukti klientus

Norėdami pritraukti klientų, turite atlikti šiuos veiksmus:

  • Nustatykite reklamos kampanijos tikslus. Ką norite pasiekti? Pardavimų didinimas, klientų lojalumo didinimas, naujų klientų pritraukimas ar esamų išlaikymas. Užsirašykite visus savo tikslus;
  • Nustatykite rinkodaros kampanijos dalyvius. Kam tiksliai norite daryti įtaką, kas darys įtaką, kas kontroliuos jos įgyvendinimą. Nuolaidos gali atbaidyti turtingus klientus nuo jūsų įmonės ir pritraukti vartotojus vidutinio ir žemo kainų segmente. Klubo kortelė gali turėti priešingą efektą. Reklamuotojai, pardavėjai, sąskaitų valdytojai gali daryti įtaką vartotojams. Direktorius arba administratorius kontroliuos visą procesą. Visas veiksme dalyvaujantis personalas turi būti paruoštas: supažindintas su sąlygomis, instruktuotas.
  • Nustatykite kiekvieno dalyvio motyvus. Vartotoją domina papildomos naudos, pardavėją domina priemoka ar premijos už gerus rezultatus, administratorius suinteresuotas įvykdyti planą, padidinti pardavimus. Teisingas kiekvieno dalyvio motyvų apibrėžimas leis efektyviai valdyti procesą.
  • Dirbkite, kad nustatytumėte savo klientų poreikius. Kas tiksliai gali juos sudominti?
  • Pagalvokite, kada jūsų reklama bus aktualiausia. Pavyzdžiui, ledai žiemą nesukels tokio vartotojų ažiotažo kaip imbieriniai sausainiai ir karštas šokoladas.
  • Nuspręskite dėl veiksmo tipo. Tai tiesiogiai priklauso nuo to, kuriam reklamuojate. Taip pat svarbu nustatyti dovanos vertę. Atminkite, kad daugybė mažų premijų pritraukia vartotojus labiau nei kelios brangios dovanos.
  • Aiškias ir trumpas dalyvavimo akcijoje sąlygas, kitu atveju klientas įtars sukčiavimą arba tiesiog nenagrinės Jūsų pasiūlymo. Sąlygų neturėtų būti per daug.
  • Bendraukite su savo vartotoju, atsakyti į jo klausimus, žaisti su juo. Taip įgyjate brangų pasitikėjimą.

Kampanijos efektyvumo analizė

Jau aptarėme, kaip įvertinti nuolaidų efektyvumą, tokiu pat būdu atliekamas lojalumo kortelių, dovanų ir konkursų įvedimo efektyvumo vertinimas.

Atminkite, kad pardavimų padidėjimas negarantuoja pelno padidėjimo, nes jūs pralaimite nuolaidą ar dovaną. Tokiu atveju dovaną reikėtų vertinti kaip nuolaidą skaičiuojant efektyvumą (dovanos vertė = nuolaidos dydis).

Pavyzdys. Perkant 5 pyragėlius vienu metu duodame kramtomąją gumą. Akcija truks vieną savaitę. Gumos kaina yra 2 rubliai. Darysime prielaidą, kad penktą pyragą pirks tik tie, kurie iš pradžių norėjo juos įsigyti, o tokių per savaitę turime 10 iš 50 žmonių. Taigi pardavimų apimtys dėl veiksmo padidės 200 rublių arba 10 pyragų. Mūsų marža prieš akciją buvo 2,7 rublio. Pardavimų apimtis prieš akciją buvo 90 pyragų. Mes laikome pelną likus savaitei iki akcijos 90 * 2,7 = 2 43 rubliai.

Paskaičiuokime, kiek papildomo pelno gausime dėl veiksmo: 2,7 * 10 \u003d 27 rubliai. Ir mes prarasime: 2 * 10 \u003d 20 rublių. Taigi veiksmas leis mums padidinti pelną tik 7 rubliais.

Dabar išmokime apskaičiuoti degustacijų efektyvumą.

Tarkime, surengiame savo pyragų degustaciją. Akcija vyks 2 dienas, 3 valandas per dieną. Mūsų gaminio kaina yra 20 rublių. Kaina yra 17,3 rublio.

Planuojame aprėpti 20 žmonių auditoriją. Reikalingas pyragėlių skaičius – 20 vnt. Be to, mums reikia 200 rublių vertės padėklo ir 30 rublių servetėlių pakuotės.

Taigi veiksmo kaina bus 576 rubliai.

Apskaičiuokime pagal formulę: Lūžio taškas = išlaidų suma/marža = 576/2,7 = 213 pyragų. Tiek pyragėlių turėsime parduoti pagal degustacijos rezultatus.

Pagal informacijos sklaidos taisyklę, kiekvienas ragaujantis pyragas apie produktą papasakos trims savo draugams, o kiekvienas iš šių trijų – dar po tris.

Taigi didžiausias pirkėjų skaičius, kuris pagal degustacijos rezultatus ateis į prekystalį, bus 180 žmonių. Nežinome, kiek pyragėlių pirks, tačiau pesimistiniais skaičiavimais (kiekvienas pirks tik po vieną pyragą), tokio pirkėjų skaičiaus neužtenka. Projektas rizikingas.

Geriausių akcijų pavyzdžiai

Veiksmas oro uoste.

Prieš porą metų amerikiečių aviakompanija surengė kelionių piešinį. Sąlygos buvo tokios: skrydžio laukiančiam žmogui buvo pasiūlyta paspausti mygtuką, po kurio kompiuteris atsitiktinai nustatė šalį, į kurią vyks laimingasis. Visas kelionės išlaidas padengė aviakompanija.

Nemokami pietūs.

Viena iš Kinijos svetainių surengė įdomią akciją. Mėnesį kas valandą po 1,5 sekundės šaltinio puslapyje atsirasdavo mygtukas, kurį paspaudus laimingasis gavo nemokamus pietus. Beje, šį mėnesį svetainės lankytojų skaičius išaugo 4 kartus.

Pavyzdys iš Rusijos.

Maskvos kavinėje Geocafe kiekvieną dieną vyksta akcija. Jos sąlygos yra tokios: 18:00 Maskvos laiku tarp kavinės lankytojų vyko nemokamos vakarienės burtai. Laimėtojas buvo nustatytas atsitiktine tvarka. Taip pat buvo nustatytos ir antrosios bei trečiosios vietos, kurios gavo atitinkamai vyno butelį ir 50% nuolaidą savo užsakymui.

Akcija parduotuvėje.

Vienoje Vilniaus džinsinio audinio parduotuvių vyko tokia akcija: visiems be kelnių atėjusiems pirkėjams buvo įteikti nemokami džinsai, kurių pasirinko. Dėl to veiksmo dieną parduotuvėje išsirikiavo dovanų mėgėjų eilė. Tačiau būkite atsargūs su tokiomis akcijomis, kitaip galite susidurti su teisinėmis pasekmėmis.

Noras turėti didelę klientų bazę su mokiais pirkėjais yra natūralus įmonei, savo veiklos sritimi pasirinkusiai prekybą. Todėl svarbu turėti galimybę naudoti specialius rinkodaros žingsnius, kurie yra skirti pritraukti naujų klientų ir. Plačiau apie tai, kas yra rinkodaros žingsnis siekiant pritraukti klientus, kalbėsime mūsų straipsnyje.

Turėdami omenyje rinkodaros priemones, skirtas pritraukti klientus, nustebsite jų įvairove. Juk kasdien atsiranda vis daugiau judesių, galinčių privilioti žmogų į parduotuvę ir priversti jį apsipirkti. Dalyvauja psichologija, sociologija, ekonomika ir kiti mokslai.

Paklausos problemos ir jų priežastys

Kiekvienos prekybos įmonės gyvenime pasitaiko nemalonių akimirkų, kai mažėja prekių paklausa. Tai gali lemti metų laikas, žmonių perkamoji galia ir kiti veiksniai. Taigi, pavyzdžiui, statybinės ir apdailos medžiagos yra geriau parduodamos šiltas laikas metų, tačiau žiemą statybomis užsiima mažai žmonių, todėl tokių prekių nereikia. Tačiau kreipdamiesi į kompetentingą rinkodarą, net ir ne sezono metu, galite išlaikyti tinkamą paklausą arba bent jau sulėtinti jos mažėjimą. Ir tam galite naudoti šiuos populiarius ir efektyvius judesius.

Kreipdamiesi į kompetentingą rinkodarą, net ne sezono metu galite išlaikyti paklausą tinkamo lygio.

Rinkodaros judesiai

1. Rėmimas.

Įmonei pelninga remti miesto renginius, surenkančius didelę auditoriją. Tokiuose renginiuose skelbiamas rėmėjų vardas, žmonės jį išgirsta, prisimena ir padedami perduoda draugams. Svarbu, kad organizacija būtų nuolat išgirsta, kad ji nebūtų pamiršta.

2. Tinklo ištekliai.

Interneto platformos puikiai tinka reklamuoti paslaugas ir prekes. Dabar vis daugiau žmonių gyvena virtualų gyvenimą lankydamiesi interneto svetainėse ir socialiniuose tinkluose. Todėl būtent ten reikia talpinti informaciją apie įmonę, kad ji pritrauktų naujų klientų. Daugelis įmonių atidaro savo svetaines ir internetines parduotuves, taip išplėsdamos savo klientų bazę ir pakeldamos ją į naują lygį.

3. Leiskite klientui išbandyti prekę ar paslaugą.

Kad žmogus norėtų ką nors įsigyti, pirmiausia reikia tai išbandyti. Todėl mėginių ėmikliai, nemokami pavyzdžiai ar kuponai vienai nemokamai paslaugai gali būti geras rinkodaros triukas. Neverta tam taupyti, nes taip viliojami būsimi nuolatiniai klientai, kurie atneš jums pagrindines pajamas.

4. Marketingo tyrimas.

Jie atliekami siekiant ištirti paslaugų ir prekių rinką, reklamą, pardavimus ir elgsenos veiksnius.

5. Ryškus logotipas.

- tai įmonės veidas, todėl jis turėtų būti įsimintinas ir gražus. Jis turėtų būti naudojamas kuo dažniau, spausdinamas ant vizitinių kortelių, reklaminių antraščių, skelbiamas internete ir kitose svetainėse.

6. Pardavimai.

Bene efektyviausias rinkodaros triukas, žinomas nuo XVIII amžiaus, yra pardavimas. Tačiau su šiuo įrankiu reikia dirbti atsargiai, kad nepatirtumėte nuostolių. Prekės, kuri buvo pasenusi sandėlyje, arba, jei tai drabužiai, išpardavimas organizuojamas pasibaigus sezonui. Sena, nepopuliari prekė užima tik lentynas ir vitrinas, todėl išpardavimų pagalba protinga jo atsikratyti, o į vietą įdėti naujus.

Išpardavimui reikia ruoštis iš anksto nustatant kainas ir perspėjant pirkėjus apie šį įvykį. Dažnai jų atlikti nepageidautina, nes tada klientai prie jų pripras ir nebepuls į parduotuvę.

Galų gale

Prekiaujančios įmonės vadovas prekybos veikla ar paslaugų, turite būti išradingi ir patys sugalvoti įdomių rinkodaros žingsnių. Jei sugalvosite tai, ko niekas kitas neturėjo, tada klientai pasipildys! Geriau pabandyti taikyti naujausius metodus, kurių žmonės dar nespėjo nuobodžiauti. Juk žmogus trokšta naujų potyrių ir emocijų, jis nori būti nustebintas ir už tai pasirengęs atiduoti savo pinigus.

Dabar labai įprasta ieškoti potencialių prekės pirkėjų per socialinius tinklus. Mes pasakysime , įsitraukiant per klientų pritraukimo veiklą. Turėkite omenyje 5 principus.

1 principas „Draugai-pirkėjai“

Nesinaudodami automatizuotomis potencialių klientų generavimo priemonėmis socialiniuose tinkluose, galite lengvai suformuoti aplink save mažiausiai 150 sekėjų, lojalių prekės ženklui arba asmeniškai jums, grupę.

2 principas „Dėl prašymo nemušk į nosį“

Dabar jūsų puslapis socialiniame tinkle nebėra asmeninė erdvė. Tai švino magnetas, dar vienas taškas pritraukti klientus. Todėl prašymų draugauti nereikia pereiti per asmeninės cenzūros filtrą. Pirmiausia pridėkite visus, tada ištrinkite nereikalingus. Jei toks požiūris jus vargina, susikurkite kelias paskyras: asmeniniam naudojimui ir verslui. Nors iš kur jūs gaunate laiko taip sėdėti internete?

3 principas „Išsiunčiamo turinio cenzūra“

Dabar reikia labai skrupulingai sekti, ką tiksliai skelbiate ir skelbiate. Sumažinkite turinį, kuris yra asmeninis, nebent, žinoma, jis skelbiamas kitais tikslais. Pavyzdžiui, kažkas pseudoasmeniško, bet susiejimas su tiksline auditorija, priešingai, bus labai naudingas. Beje, jei nuspręsite į avatarą įdėti savo nuotrauką, o ne savo logotipą, tuomet jums reikės fotosesijos. Ir jūs turėsite užfiksuoti save taip, kaip jus nori matyti tikslinė auditorija.

4 principas „Reguliarus atnaujinimas“

Jei „asmeninė“ paskyra tinkle nustatyta papildomam srauto srautui sukurti, pasirūpinkite reguliariu jos užpildymu. Norėdami pritraukti klientų, atnaujinkite turinį ant sienos tam tikru ir gana dažnai.

Jei turite svetainę ar tinklaraštį, ant savo sienos skelbkite naudingus įrašus. Pakartotiniai įrašai yra patogus įvykis pritraukti klientus į savo interneto šaltinį.

Būtinai veskite įmonės PR kroniką. Skelbkite nuotraukas ir vaizdo įrašus iš susitikimų, renginių, konferencijų, filialų atidarymo ir kt. Surengti tikrą „tuštybių mugę“. Versle nebūtina būti kukliam.

5 principas „Just Joe“

Klientų pritraukimo įvykiu galima laikyti ne tik savo sąskaitas, bet ir asmenines pažintis per socialinius tinklus. Kuo tai ypatinga? Faktas yra tai, kad visi socialiniai statusai socialiniuose tinkluose dažnai tampa niekais. O ten gamyklos direktorius Ivanas Vasiljevičius gali pasirodyti tiesiog Vania. Jūs netgi turite galimybę susidraugauti su milijonieriumi.

Klientų pritraukimo veikla: 3 išankstinio pardavimo žingsniai tinkle

Štai ką reikia padaryti, kad susidraugautumėte su tinkamu vadovu.

1 veiksmas – apsispręskite dėl socialinių tinklų

Bet jei niekada net negalvojote apie klientų pritraukimo veiklą per socialinę žiniasklaidą, pradėkite nuo šių dalykų:

Patirtis byloja, kad būtent juose greitai rasite savo pirkėją.

2 žingsnis – nuspręskite dėl tikslinės auditorijos

Dirbkite internete tik savo nišai. Net asmeninio pobūdžio postai turėtų būti išdėstyti pagal priklausymą jai. Nepurkškite.

Auditorijos pajėgumas

3 žingsnis – susipažink

Neparduokite „ant kaktos“. Naudokite pardavimo metodus ir algoritmus.

  • Kaip keli žmogaus įrašai
  • Paskelbkite dar kartą, jei tai aktualu jūsų auditorijai
  • Palikite teigiamus 3–5 komentarus po skirtingais įrašais
  • Išreikškite savo susidomėjimą profesinę veikląžmogus
  • Jei „yra kontaktas“, eikite į PM. Nepamirškite „small talk“ technikos. Kalbėk ir apie smulkmenas.

Na, ir, žinoma, norint pritraukti klientus, nereikia didvyriškai stengtis visų aukščiau išvardintų veiksmų atlikti per vieną dieną. Šis procesas gali trukti nuo 3 dienų iki savaitės.

Klientų pritraukimo veikla: 3 išorinio renginio užduotys

Išoriniai renginiai, skirti pritraukti klientus, kartais leidžia labai gerai „apšviesti“ ir net užsidirbti. Stenkitės išnaudoti visas galimybes. Norėdami tai padaryti, pabandykite išspręsti 3 problemas.

Įeikite į renginį nemokamai arba užsidirbkite

Minimali programa – įsilaužti į renginį nemokamai. Derėtis dėl mainų. Pabandykite nepakeistą rinkodaros biudžeto. Maksimali programa yra uždirbti. Jeigu jaučiatės savo srities profesionalas, tuomet būtų gerai renginyje pasisakyti kaip pranešėjas. Nedvejodami teirautis dėl mokesčio.

Renginyje surinkite laidas

Todėl renginius vertiname kaip klientų pritraukimo renginius, nes pagrindinis tikslas – gauti vertingų potencialių klientų, susitarti su potencialiais dideliais pirkėjais. Norėdami pritraukti dėmesį, šį procesą galite sukurti aplink specialiai organizuotą renginį: spektaklį, loteriją, konkursą. Kol visa tai vyksta, vykdykite dovanų reklamuotoją, kad rinktumėte kontaktus.

Prisiminkite įvykį

Dviejų ankstesnių problemų sprendimas taip pat turėtų išspręsti šią problemą. Gera kalba ar gerai suorganizuotas ypatingas renginys leis jus prisiminti ir atkreipti potencialių klientų dėmesį. O kitą kartą patys organizatoriai norės jus panaudoti kaip švino magnetą. Todėl visada atidžiai pasiruoškite išoriniam renginiui.

Klientų įsigijimo įvykiai: 4 vidinės įvykio akimirkos

Organizuokite vidinį renginį kaip klientų pritraukimo įvykį. Šiems tikslams tinka meistriškumo kursai, verslo sėjimas, internetiniai seminarai, pristatymai, priėmimai.

Prieš organizuojant renginį, apsvarstykite 4 svarbius dalykus.

1. Registracija. Kiek įmanoma automatizuoti registraciją. Sukurkite nukreipimo puslapį naudodami formą. Pakartokite įrašus socialinėje žiniasklaidoje. Stebėkite srauto kanalus tam tikram formatui: Facebook, Instagram, Vkontakte, Yandex. Tiesiogiai ir kt.

2. . Vėlgi, stebėkite kiekvieno formato kanalus. Apskaičiuokite bendrą perėjimo iš etapo į etapą sumą ir konversiją:

  • eismas;
  • Registracija;
  • kiek atėjo;
  • kiek paliko paraišką;
  • kiek pirkai.

3. Biudžetas. Vidinis renginys turėtų būti pigus. Kaip manote, kodėl buvo išrasti verslo pusryčiai?

4. Išpardavimas. Informacinė ar pristatomoji renginio versija yra mažai naudinga. Parduoti. Parduodu su premijomis. Parduodu su nuolaida. Parduokite daugiau už specialią kainą. Parduodu visą laiką.

Klientų pritraukimo veikla: 4 internetinės rinkodaros gudrybės

Klientų pritraukimo veikla: 2 šiuolaikinio elektroninio pašto ypatybės

Naujienlaiškiai el. paštu arba el. paštu jau seniai buvo rimtai svarstomi kaip būdas pritraukti naujų klientų. Tai liudija sparti specializuotų paslaugų plėtra. Remiantis „GetResponse Russia“, vienos didžiausių šios rinkos dalyvių, sukaupta statistika, pardavimų dalis visoje įmonės struktūroje elektroninio pašto platinimo kanalu gali siekti 25%. Taip yra todėl, kad el. pašto siuntimas yra labiau santykių kūrimas, o ne agresyvių pardavimų priekinė ataka. Ko jums reikia ateinančioje „vartotojų autonomijos“ eroje.

Pagrindinis šiuolaikinio el. pašto pranašumas yra dviejų funkcijų derinys: adresų sąrašai ir asmeniniai pranešimai.

1. Automatizavimas susideda iš to, kad raidžių grandinė „įkeliama“ į sistemą vieną kartą ir paskirstymas sukonfigūruojamas pagal tinkamus kriterijus kurios atitinka tikslinės auditorijos savybes. Po to viskas vyksta automatiškai.

2. Personalizavimas automatinio pašto siuntimo metu pasiekiamas per tikslų taikymą, kuris tapo įmanomas sukūrus internetinės rinkodaros priemones ir atsiradus socialiniams tinklams. Sekate pirkėjo „keliuką“ ir, priklausomai nuo jo reakcijos į laišką iš adresų sąrašo, jis gauna būtent tai, ko tikisi.

Klientų pritraukimo veikla: 7 rinkodaros el. paštu principai

Panagrinėkime el. pašto būdus, kaip pritraukti klientus Rinkodara, skirta pritraukti klientus el. pašto pagalba, grindžiama šiais principais.

1. Pradėkite kurti el. pašto kampanijas. Atidžiau pažvelgus, tai nėra taip sunku. Ypač kai dabartinė duomenų bazė jau sukurta. Žmonės labai dažnai pasiduoda neįkyriems pasiūlymams dėl premijų, nuolaidų perkant antrąjį pirkinį, prekių komplektą sumažinta kaina ir pan. Jei laiko neužtenka, tuomet tikrai galite sau leisti mokėti už specialisto paslaugas. Tai nėra taip brangu - iki 10 000 rublių. per mėnesį. Net ir esant mažiausiam rezultatui, išlaidos atsipirks.

2. Rimtai pagalvokite apie pirmąją žinutę. Nuo jo priklauso, ar žmogus jaus pasitikėjimą, ar ne. Atminkite, kad sandorio pagrindas yra pasitikėjimas. Pirmame laiške pažadėkite premiją, apibūdinkite privalumus, trumpai apibūdinkite įmonės istoriją, jei reikia, duokite trumpos instrukcijos prie produkto.

3. Atminkite, kad individuali rinkodara šiuo metu veikia geriausiai. Žmonės labiau pasitiki konkrečiu žmogumi nei beveide kompanija. Todėl rašykite draugiškas žinutes nuo žmogaus iki žmogaus, neslėpdami bendradarbiavimo pasiūlymo tapatybės. C2C (klientas klientui) yra nauja verslo tendencija ir ji veikia.

4. Šlamštas baigėsi. Jūs negalite užmigti maksimalaus žmonių skaičiaus maksimalus skaičiusžinutes. Tai aklavietė. Jei norite iš ko nors gauti pinigų, sukurkite papildomą vertę: 50% elektroninio naujienlaiškio turi būti pirkėjui tikrai naudingos, pelningos ir nemokamos informacijos. Ir tik likę 50% – komerciniai.

6. Sukurkite patrauklius potencialius klientus, kad galėtumėte susisiekti. O žmogui nėra nieko reikšmingesnio už poilsį, pramogas, galimybę sutaupyti ar net užsidirbti.

7. Nustatykite automatinį piltuvą. Akrobatikos siuntimas el. Tai lygiai toks pat automatinis pašto siuntimas, kurį žmogus suvokia kaip siaurai suasmenintą ir skirtą išskirtinai jam. Norėdami jį organizuoti, turite turėti labai tikslią informaciją apie savo tikslinę auditoriją ir jos judėjimo kelią iki siūlomo produkto.

Nuosavas „YouTube“ kanalas Rusijos verslininkams vis dar įtrauktas į sąrašą, vadinamą „nestandartiniais klientų pritraukimo būdais“. Tačiau dėl tam tikrų įvykių padėtis greitai keičiasi. Tiems, kurie vis dar abejoja, pateikiame keletą faktų.

„YouTube“ jau seniai paliko televiziją visais atžvilgiais. O dabar „televizijos menininkai“ nedvejodami kviečia į savo kanalą žinomus tinklaraštininkus, norėdami pakelti savo reitingus. Situacija apsivertė.

Kita tendencija ta, kad „YouTube“ pastaruoju metu vartotojai suvokia ne kaip juokingų ir įdomių vaizdo įrašų, bet kaip visavertė vertingo ir naudingo turinio paieškos sistema. Ir ši „nauja“ paieškos sistema dabar nusileidžia tik „Google“.

Na, paskutinis „vinis“ iš visų senų ir itin brangių skatinimo būdų. „YouTube“ auditoriją šiandien, remiantis pačiais konservatyviausiais skaičiavimais, sudaro 1,5 milijardo vartotojų.

Dabar keli „YouTube“ rinkodaros guru Jevgenijaus Gavrilino (Life B kanalas – 300 000 prenumeratorių) ir Amirano (Khacho dienoraštis – 2,3 mln. prenumeratorių) patarimai.

1. Kadangi verslas užtikrintai žengia C2C („vienas prieš vieną“ rinkodara) keliu, pardavimas vyks geriau, jei produktas bus susietas su konkrečiu asmeniu. Toks dalykas kaip „YouTube“ yra geriausias būdas sukurti pardavėjo įvaizdį – konkretų žmogų, o kartu ir pasitikėjimą.

2. Tuo pačiu, stengiantis parduoti, nereikėtų pakliūti į visiškai nerealias istorijas. Galite šiek tiek pagražinti, bet būkite savimi. „Pasakotojai“ greitai apskaičiuojami. Jūs negalėsite uždirbti gerų pinigų.

3. Nesivaikykite kiekio. Sutelkti dėmesį į kokybę. Tai tarsi šlamštas. Žmonės pavalgė. Turėsite apie tai rimtai pagalvoti. Greitai pasiektas milijonas kanalo prenumeratorių nebūtinai virsta pirkėjais. Jums reikia aukštos kokybės srauto, ty tikrai tikslinių potencialių klientų ir aukšto konversijų rodiklio. Tai galima pasiekti laikantis paprastas algoritmas: medžiagos rinkimas įdomiam ir prasmingam vaizdo įrašui - profesionalus postprodukcija (montavimas) - turinio reklamavimas ne tik pagal populiarius, bet ir specifinius bei specializuotus.

Renginiai, skirti pritraukti klientus: 7 Rusijos auditorijos bruožai

Bet kokiu būdu pritraukti klientus, netgi būdus pritraukti klientus į parduotuvę – bakalėjos parduotuvę, šalia namų, reikia atsižvelgti į keletą bendrų bruožų Rusijos publika.

Žema disciplina ir savimotyvacija. Jei jūsų gaminys padeda kažkaip pašalinti šių „gražių“ rusiško charakterio bruožų pasekmes – naudokite jį.

Nenoras planuoti ir polinkis skubinti darbus. Net tokie iš pažiūros drausmingi profesionalai, kaip buhalteriai Rusijoje, sugeba suktis su siaubu akyse ir šaukdami: „Turiu balansą ir likus savaitei iki atskaitomybės“.

Kantrybė ir atsparumas sunkumams. Bet tai yra pardavėjo problema. Tai reiškia, kad žmonės yra labai santūrūs ir įtarūs. Juos sunkiau perkelti į pirkinius. Net ir tokias, kurios garantuoja teigiamus pokyčius žmogaus gyvenime.

Kontroversija, maksimalizmas ir kraštutinumai. Mes esame šalis numeris 1 pagal imčių suvartojimą. Viena vertus, jie iš jūsų reikalaujami. Kita vertus, vos tai gavę, sielos gilumoje pajus, kad yra įpareigoti. Žodžiu, socialinis įsipareigojimas: „Tu kažką padarei dėl manęs – dabar aš turiu ką nors padaryti dėl tavęs. Gerai, aš nusipirksiu“. Panaudok tai.

Išradingumas ir nestandartiniai sprendimai. Jei esate pernelyg gudrus reklamuodami sąlygas, patikėkite manimi, dauguma vartotojų ras spragą. Geriausiu atveju jus pakeis konkurentas, blogiausiu – rinkodaros kampanija tik pakenks.

Kainos jautrumas. Žmonės labai pripratę prie nuolaidų, švino magnetų ir dovanų. Žaiskite su kaina, bet darykite tai atsargiai. Remiantis tyrimais, pardavimai pradeda sprogti su 12% nuolaidomis. Ar tikrai galite tai sau leisti? Nepradėkite kainų karų. Rasti kūrybinis būdas paaiškinkite savo kainą klientams. Kartu reikia prisiminti vieną psichologinį paradoksą: ne vertė lemia kainą, o kaina lemia vertę. Labai dažnai pajamų suma gali augti tik nuo to, kad padvigubinate kainą. Verslo istorija žino daug tokių atvejų.

Taupymas. Žmonės tikrai sutaupo pinigų, jei nekalbame apie pramogas, mediciną, poilsį ir vaikus. Jie praktiškai nustojo pirkti absoliučiai viską „parodai“, išskyrus ekologiškus produktus. švarūs produktai. sveikas vaizdas gyvenimas atėjo į Rusiją. HLS yra madinga.

Mes papasakojome apie klientų pritraukimo veiklos rūšis 2 srityse: prisijungus ir neprisijungus. Sujunkite juos ir sutaupykite rinkodaros biudžetą.