Ямар арга хэмжээ авснаар хэрэглэгчийн худалдан авалтын зардлыг бууруулах боломжтой. CTR, CPC, CPA, LTV гэж юу вэ

Мөнгө олохын тулд та эхлээд үүнийг ухаалаг, нарийн тооцооллын дагуу зарцуулах хэрэгтэй. Үйлчлүүлэгчийг татах зардлын талаар бид ярьдаг: бизнес яагаад энэ үзүүлэлтийг мэддэг байх ёстой вэ, үр ашгийг алдалгүйгээр хэрхэн зөв тооцоолох, ашиглах, багасгах талаар.

Хэрэглэгчийн олж авах зардал гэж юу вэ

Хэрэглэгчийн олж авах зардал гэдэг нь компанийн ашигтай үйлчлүүлэгч олж авахад зарцуулдаг мөнгө юм. Энэ утгыг мөн англи хэлний үйлчлүүлэгч олж авах зардлаас CAC гэж товчилсон.

CAC-ийг ижил төстэй үзүүлэлттэй андуурч болохгүй - (CPL, өөрөөр хэлбэл нэг хар тугалга ногдох зардал). Хар тугалга нь дуудлага хийх програм, зүүн утасны дугаар эсвэл шуудангаар, өөрөөр хэлбэл хэлцэл хийх замд ямар ч үе шат юм. Хар тугалга нь тухайн хүн үйлчлүүлэгч болж, мөнгө авчрах баталгаа өгөхгүй байна.

Нэг хэрэглэгчдэд ногдох хамгийн оновчтой зардал хэд вэ?

Хэрэглэгчдийг олж авах одоогийн зардлыг төлж чадах эсэхээ ойлгохын тулд тэдний насан туршийн үнэ цэнэ буюу LTV-ийг тооцоолох хэрэгтэй. Энэ нь дунджаар худалдан авагч компанид авчирдаг ашиг юм. Бид "" нийтлэлд LTV-ийг тооцоолох аргууд болон автомат тооцооллын тохиромжтой хэрэгслийг цуглуулсан.

Хэрэглэгчийн насан туршийн үнэ цэнэ нь түүнийг олж авах зардлаас дор хаяж 3 дахин их байвал бизнесийг ашигтай гэж үзнэ. Хэрэв ялгаа нь бага байвал стратегиа эргэн харж, зардлыг бууруулах нь зүйтэй, учир нь та одоо тэг эсвэл бүр улаанаар ажиллаж байна.

Яагаад CAC тооцоолох хэрэгтэй вэ?

Жишээлбэл, зар сурталчилгааны кампанит ажлын зардлыг хүлээн авсан үйлчлүүлэгчдийн тоонд хуваах энгийн үндсэн томъёог ашиглан үйлчлүүлэгчийг татах зардлыг тооцоолъё.

Жишээлбэл, та Facebook-ийн сурталчилгаанаас 3000 рублийн кампанит ажлын зардлаар 5 захиалга хүлээн авсан. Тиймээс, нэг үйлчлүүлэгч танд 600 рубль зарцуулдаг. Мөн хайлтын үр дүнд төлбөртэй мөр нь 7 мянган рублийн үнэтэй 7 захиалга авчирсан. Үйлчлүүлэгчийг татах зардал нь мянган рубль юм.

Үндсэн томъёо нь янз бүрийн нэмэлт зардлыг тооцдоггүй боловч мөн чанар нь тодорхой юм: CAC-ийн тооцоо нь аль суваг нь хамгийн бага зардлаар худалдан авагчдыг олох боломжийг олгодог болохыг ойлгоход тусална. Мөн дээр дурдсанчлан таны бизнес ашигтай эсэхийг ойлгохын тулд.

Чухал!Хувь хүний ​​​​сувагуудын хувьд зөвхөн худалдан авалтын өртөг төдийгүй үйлчлүүлэгчийн насан туршийн үнэ цэнийг тооцоол. Илүү ашигтай худалдан авагчид бие даасан сувгуудаас гарч ирэх бөгөөд тэд илүү өндөр өртөгтэй байсан ч илүү их ашиг авчрах болно.

Хэрэглэгчийн үнэ цэнийг хэрхэн тооцох вэ

Ердийнх шиг хоёр арга байдаг - илүү хялбар, хэцүү. Бид аль хэдийн энгийн нэгийг харуулсан бөгөөд хэрэв та жижиг компанитай бөгөөд үндсэн ойролцоо тооцоолол хэрэгтэй бол энэ нь тохиромжтой. Хэрэв тоонууд нь цаашдын дүн шинжилгээ, стратегид шаардлагатай бол бага зэрэг цаг зарцуулж, CAC-ийн нарийвчилсан тооцооллын томъёог ашиглах нь дээр.

Төлбөр тооцоо хийхээс өмнө та хэнийг худалдан авагч гэж үзэхээ тодорхойлох хэрэгтэй. Жишээлбэл, таны хөтөлбөрийн туршилтын хугацааг бэлгэдлийн 100 рубльд худалдаж авсан үйлчлүүлэгчийг анхаарч үзэх хэрэгтэй юу? Эсвэл одоохондоо үүнийг үйлчлүүлэгч биш, тэргүүлэгч гэж ангилах уу? Ганц хариулт байхгүй, та худалдан авалт хийхдээ ямар арга хэмжээ авахаа өөрөө тодорхойлох ёстой.

Чухал!Хэрэв танд үнэ төлбөргүй суурь тариф гэх мэт үйлчилгээний төлбөрөө төлдөггүй хэрэглэгчид байгаа бол тэдгээрийг хэрэглэгчийн зардлын тооцоонд бүү оруулаарай.

Нэг үйлчлүүлэгч татах зардлын нарийвчилсан тооцоог энд харуулав.

Тооцоолохдоо дараах мэдээллийг ашиглана.

  • MCC (маркетингийн кампанит ажлын зардал)- үйлчлүүлэгчдийг татах сурталчилгааны кампанит ажлын нийт зардал;
  • W (цалин)- маркетер, борлуулагчдын цалин;
  • S (програм хангамж)- програм хангамж (CRM, вэб сайт хөгжүүлэх, дэмжлэг үзүүлэх, аналитик үйлчилгээ гэх мэт);
  • PS (мэргэжлийн үйлчилгээ)- бүх нэмэлт үйлчилгээний төлбөрийг гадны мэргэжилтнүүд хийсэн бол (дизайн, аналитик, видео, гэрэл зураг гэх мэт);
  • O (бусад нэмэлт зардал)- бусад нэмэлт зардал.

Цаг хугацааг бод. Зарим салбарт худалдан авагчид хэдэн сар хүртэл шийдвэр гаргадаг: компанид зориулж машин эсвэл үнэтэй программ хангамжийг сонгоход удаан хугацаа шаардагддаг. Энэ тохиолдолд татах зардал хэдхэн сарын дараа л төлж эхлэх бөгөөд үүнийг тооцоолохдоо ойлгох хэрэгтэй. Үүний зэрэгцээ улирлын шинж чанарыг харгалзан үзэх шаардлагатай тул жилийн туршид тооцоолох нь дээр.

Хэрэглэгчийн олж авах зардлыг хэрхэн бууруулах вэ

Та үйлчлүүлэгчдийг татахын тулд хэмнэж чадна, бас хэмнэх ёстой. Хэдийгээр бизнес ашигтай байсан ч зардлыг бууруулах боломжит арга замуудыг эрэлхийл. Үр дүнгээ алдалгүйгээр CAC-ийг хэрхэн бууруулах талаар эндээс үзнэ үү.

Сурталчилгааны шинэ сувгуудыг хайж олоорой

  • Цалин болон нэмэлт үйлчилгээ. SendPulse-ийн тусламжтайгаар танд дизайнер, цахим шуудангийн зохион бүтээгч, шинжээч хэрэггүй. Визуал блок засварлагч дээр хялбархан өөрчлөх боломжтой бэлэн загварууд аль хэдийн бэлэн болсон байна. Загварууд тохирохгүй байна - өөрөө үүсгэ, энэ нь маш энгийн. Энэхүү үйлчилгээ нь шуудангийн талаархи статистик мэдээллийг өгдөг, Yandex болон Google аналитиктай нэгтгэх боломжтой бөгөөд илгээхээсээ өмнө A / B тест хийх боломжтой болгодог.
  • Програм хангамж.Үнэгүй төлөвлөгөө дээр ажиллах, 2.5 мянга хүртэлх хаягийн мэдээллийн сан хадгалах, сард 15 мянга хүртэлх захидал илгээх - энэ нь жижиг бизнест хангалттай.

Худалдан авалтын сувгийн хэмжигдэхүүнийг тооцоолсны дараа стратегиа нэг эсвэл хоёр хамгийн ашигтай стратеги болгон бүү бууруул. Зэрэгцээ урагшлах нь үр нөлөөг сайжруулдаг гэдгийг санаарай, жишээлбэл,.

Худалдан авах зан төлөвт дүн шинжилгээ хийх

Заль мэх ашигла - хүмүүс худалдан авалтад хүрэх гинжийг байгуул. Сул талуудад дүн шинжилгээ хийх: үйлчлүүлэгчид эвгүй сайт эсвэл худалдан авалтын нарийн төвөгтэй үйл явцаас болж орхиж магадгүй эсвэл бүтээгдэхүүний талаар мэдээлэл дутмаг байдаг. Худалдан авах зан үйлийн шинжилгээ нь худалдан авалтын сүлжээг оновчтой болгохоос гадна LTV өндөр магадлалтай хамгийн ашигтай хэрэглэгчдийг урьдчилан тодорхойлоход тусална.

Юуг санах нь зүйтэй вэ

Хэрэглэгчийн олж авах зардал (CAC) нь нэг үйлчлүүлэгчийг олж авахад зарцуулсан мөнгөний хэмжээ бөгөөд энэ нь эцсийн дүндээ компанид ашиг авчирдаг. CAC болон CPL (хар тугалга ногдох зардал) хоёрыг андуурч болохгүй. Хар тугалга бол зөвхөн хэлцэлд хүрэх шат бөгөөд ашгийн баталгаа биш юм.

CAC-ийг хамгийн ашигтай худалдан авах сувгуудыг тодорхойлохын тулд тооцоолсон - хамгийн бага зардлаар үйлчлүүлэгчдийг авчирдаг.

CAC нь үйлчлүүлэгчийн амьдралын үнэ цэнийн гуравны нэгээс хэтрэхгүй байх ёстой. Энэ нь хамтын ажиллагааны явцад үйлчлүүлэгч компанид авчирсан бүх ашиг юм. Хэрэв энэ нь LTV-ийн гуравны нэгээс дээш байвал тухайн компани тэг эсвэл алдагдалтай ажилладаг байх магадлалтай.

CAC-ийг тооцоолохын тулд та маркетингийн бүх зардлыг нэгтгэж, үйлчлүүлэгчдийн тоонд хуваах хэрэгтэй. Үйлчлүүлэгчийн хувьд зөвхөн компанид мөнгө авчирсан худалдан авагчдыг харгалзан үздэг - тэд бүтээгдэхүүнийг худалдаж авсан бөгөөд үнэ төлбөргүй хувилбарыг захиалаагүй.

Маркетингийн зардалд юу багтдаг вэ:

  • бүх сурталчилгааны кампанит ажилд зарцуулсан мөнгө;
  • маркетер, борлуулагчдын цалин;
  • програм хангамж (вэб сайт, ашигласан бүх үйлчилгээ);
  • бие даасан мэргэжилтнүүдийн үйлчилгээний төлбөр, хэрэв тэд оролцсон бол;
  • маркетингтай холбоотой бусад бүх зардал.

Үйлчлүүлэгчийг олж авах зардлыг үр ашгийг алдалгүйгээр бууруулж болно. Үүний тулд танд хэрэгтэй:

  • сурталчилгааны шинэ сувгуудыг хайж олох, тэдгээрийг цогцоор нь ашиглах;
  • хэрэглэгчийн зан төлөвт дүн шинжилгээ хийж, борлуулалтын юүлүүрийг дахин бий болгох.

Ажилдаа байнга дүн шинжилгээ хий, энэ нь жижиг компанид ч чухал юм. Маркетерийн имэйлд мөнгө үрэхгүйн тулд SendPulse зэрэг үнэгүй үйлчилгээнд бүртгүүлээрэй. Та бизнесийн үйл явцыг оновчтой болгохыг хичээж, хэмнэгдсэн мөнгө бүрийг бизнесийг хөгжүүлэхэд зориулж болно.

Удирдлагын нягтлан бодох бүртгэлийн алдартай үзүүлэлтүүд нь бизнесийн бодит байдлын талаархи бүрэн ойлголтыг үргэлж өгдөггүй. Жишээлбэл, хувь хүний ​​борлуулалт тус бүр зардлыг нөхөхөд хувь нэмрээ оруулснаар үйл ажиллагааны ашгийн өсөлтийг бий болгодог. Бүх зүйл энгийн юм шиг санагддаг. Гэсэн хэдий ч өнөөгийн бизнесийн олон салбарт, манай хэт өрсөлдөөнт нийгэмд ашиг нь маш өндөр байж болох ч шинэ хэрэглэгчдийг олж авах зардал маш өндөр байж болно..

Уламжлалт зардлын менежмент энд ажиллахгүй, учир нь бид өнөөдөр маргаашийн үйлчлүүлэгчдийг татахад мөнгө зарцуулж, шууд тааруулж чадахгүй. Нэмж дурдахад, ийм бизнест амжилтанд хүрэх цорын ганц арга зам бол үйлчлүүлэгчдийн үнэнч байдлыг өндөр түвшинд хүргэх явдал бөгөөд энэ нь худалдан авагчдыг олж авах (болон ирээдүйн борлуулалт) одоогийн зардлыг тэг болгож, ашиг өндөр хэвээр байх болно.

CAC ба CLV гэж юу вэ?

Програм хангамжийн салбар, тодруулбал "SaaS" (Үйлчилгээний програм хангамж, үүлэн үйлчилгээ) нь бизнесийн байдлыг илүү сайн, иж бүрэн үнэлэхэд туслахын тулд олон салбарт хэрэглэж болох хоёр ойлголтыг дэлгэрүүлсэн.

    CAC(Хэрэглэгчийн олж авах зардал) эсвэл " үйлчлүүлэгчийг олж авах зардал" - тодорхой суваг эсвэл бүтээгдэхүүнд шинэ хэрэглэгч олж авахад шаардагдах дундаж зардлыг харуулна.

    CLV(Хэрэглэгчийн насан туршийн үнэ цэнэ) эсвэл " хэрэглэгчийн насан туршийн үнэ цэнэ" - үйлчлүүлэгчийг "олж авсан" мөчөөс хойш (жишээлбэл, анхны худалдан авалтаас хойш) үйлчлүүлэгчээс хүлээн авсан нийт мөнгөний хэмжээг харуулна.

SaaS бизнест үйлчлүүлэгчид үүлэн програм хангамжид хандахын тулд сар эсвэл жил бүр төлбөр төлдөг. Үүнийг захиалгын үйлчилгээний хураамжтай харьцуулж болох юм: үйлчлүүлэгчид зогсох шийдвэр гаргах хүртлээ сар, жил бүр төлбөр төлдөг стандарт нөхцөл. Ийм схем нь үйлчлүүлэгчид бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг үе үе худалдан авах (жишээлбэл, өргөн хэрэглээний бараа, зөвлөх үйлчилгээ) худалдан авах үед давтагдах бизнестэй төстэй юм. Эдгээр тоо баримтыг ихэнх төрлийн бизнесүүдэд тооцоолж болно гэж бид бодож байна, зүгээр л зарим тохиолдолд шаардлагатай өгөгдлийг олж авах нь тийм ч хялбар биш юм.

CAC болон CLV-ийг хэрхэн хэмжих вэ?

Үүнийг хийх хэд хэдэн арга байдаг. Бид Европ дахь Odoo шууд борлуулалтын багийн жишээн дээр эдгээр параметрүүдийг хэрхэн тооцоолохыг харуулах болно. Түншүүдийн сүлжээгээр дамжуулан борлуулалтыг зохион байгуулдаг шууд бус борлуулалтын багаас ялгаатай нь тэд онлайнаар захиалга зардаг. Odoo нь үйлчлүүлэгчид вэб сайтаар дамжуулан бидэнтэй холбогдож, ажилчид утсаар гүйлгээгээ хийдэг дотогшоо утсан борлуулалтын загварыг ашигладаг.

Захиалгын бус бизнесүүдийн хувьд CLV нь худалдан авалтын давтамж болон дундаж чекийн хэмжээ дээр суурилдаг. Хэрэв худалдан авагчид тодорхой хугацааны дараа худалдан авалтаа зогсоовол гадагшлах урсгалын талаар ярьж болно. Шууд бус борлуулалт (хэрэглээний бараа гэгддэг) эрхэлдэг компаниудын хувьд CAC болон CLV параметрүүдийг борлуулалтын статистик эсвэл хэрэглэгчийн эрэлтийн судалгаагаар хэмжиж болно. Эдгээр хэмжигдэхүүнүүд нь тэдний бүтээгдэхүүн эсвэл зорьсон газруудын амьдрах чадварыг үнэлэх, тэдгээрийг сайжруулах арга хэмжээг тодорхойлоход чухал ач холбогдолтой гэж би бодож байна (үргэлтийг багасгах, давтан худалдан авалтыг нэмэгдүүлэх гэх мэт). Гэхдээ эдгээр салбаруудын ихэнх компаниудад тэдгээрийг үнэхээр хэмждэггүй гэж би бодохгүй байна.

CAC болон CLV утгыг хэрхэн тайлбарлах вэ?

CAC болон CLV болон тэдгээрийн харьцаа (CLV/CAC) нь бизнесээ хэрхэн тэнцвэржүүлэх, дараагийн алхмуудыг тодорхойлоход маш их тустай.

    Хэрэв CAC > CLV эсвэл CLV/CAC харьцаа<1, то ваш бизнес в упадке или нежизнеспособен. У вас слишком большой отток или чересчур высокий уровень CAC. Также причиной этому может быть то, что у вас слишком низкий показатель среднего чека. Вам нужно будет приложить серьезные усилия для улучшения работы или перейти к другой бизнес-модели.

    Хэрэв CAC< CLV или их отношение CLV/CAC >1, тэгвэл чи зүгээр. Гэсэн хэдий ч хэрэв энэ харьцаа нэгтэй ойролцоо байвал таны бизнес ашигт ажиллагааны түвшинд байна. Нэмж дурдахад, хэрэв та гүйлгээний түвшин сайн (10% -иас бага) бол хоёр дахь жилдээ үйлчлүүлэгчдийн орлогод ихээхэн найдах магадлалтай. Энэ нь CAC-ийг нэн даруй (мөн ихэвчлэн урьдчилан) төлөх ёстой тул таны мөнгөн гүйлгээ байнга алдагдалтай байх болно гэсэн үг юм.

Өөр юу мэдэх нь ашигтай вэ?

Хэрэв та худалдан авагчдыг олж авсны дараа орох орлогыг урьдчилан таамаглаж байгаа бол хуримтлагдсан ашгийг тооцоолж, "шугамыг давах" үед: харилцагчийн хуримтлагдсан мөнгөн гүйлгээ нь худалдан авагчийг олж авах зардлаас хэтэрсэн үед шалгахад маш хялбар байдаг. Энд зарим жишээ байна:

  • Үйлчлүүлэгчид жил бүр төлбөр төлдөг бөгөөд тэдний бие даах чадвар нь нэг жил хүрэхгүй хугацаанд тохиолддог. Гайхалтай, таны өсөлтийг өөрийн үйлчлүүлэгчид санхүүжүүлж болно. Энэ сонголт маш ховор боловч боломжтой хэвээр байна. Дүрмээр бол энэ зохицуулалт нь зах зээл ихээхэн тогтворгүй болсон үед зах зээлд тэргүүлэгч гэж үздэг компаниудын хувьд ердийн зүйл юм.
  • Үйлчлүүлэгчид сар бүр төлбөрөө төлдөг (эсвэл сар бүр эсвэл түүнээс дээш хугацаанд дахин худалдан авалт хийдэг) бөгөөд нэг жил хүрэхгүй хугацаанд өөрөө өөрийгөө тэтгэдэг. Гайхалтай, гэхдээ шинэ үйлчлүүлэгч олж авахад бэлэн байгаарай.
  • Бие даах чадвар нь нэг жилийн дараа (гэхдээ хоёр жилийн өмнө) тохиолддог. Ихэнх тохиолдолд (та олон жилийн урьдчилгаа төлбөртэй гэрээнээс бусад тохиолдолд) бизнесээ хөгжүүлэхийн тулд танд их хэмжээний санхүүжилт хэрэгтэй болно. Хэдийгээр бүх зүйл гадагшаа урсах түвшинд тохирсон байвал бизнес хэвээр байх болно. Олон Саас стартапууд энэ ангилалд багтдаг.
  • Хэрэв эргэн төлөгдөх хугацаа хоёр жилээс хэтэрвэл бизнес нь амьдрах чадваргүй байх магадлалтай. Урт хугацааны туршид байхаас бусад тохиолдолд. Энэ нь ихэвчлэн үл хөдлөх хөрөнгийн салбарт тохиолддог. Гэхдээ энэ нь бага хөрөнгөтэй эсвэл гарааны бизнес зэрэг өндөр эрсдэлтэй бизнесүүдэд хүлээн зөвшөөрөгдөхгүй. Ялангуяа зах зээлийн тогтворгүй үед, гацалтыг маш бага байлгах ёстой.

Эхэндээ олон бизнес эрхлэгчид шинэ үйлчлүүлэгчдийг татахын тулд юу ч хийхэд бэлэн байдаг. Гэхдээ мөнгөө хаяхгүй, зар сурталчилгаанаас хамгийн их ашиг хүртэхийн тулд маркетингийн ямар алхам хийх хэрэгтэйг хүн бүр ойлгодоггүй.Бизнесийн эзэн бүр үйлчлүүлэгч олж авах зардал эсвэл CAC-ийг мэддэг байх ёстой. Хэрэв та үүнийг хэрхэн зөв тооцоолж сурвал хамгийн дээд хэмжээнд хүрч, ирээдүйн маркетингийн төсвийг урьдчилан таамаглах боломжтой. Энэ үзүүлэлтийн утгыг ойлгох нь хамгийн бага зардлаар шинэ хэрэглэгчдийг татах шилдэг сувгуудыг олоход тусална.

Бүх амжилттай брэндүүд CAC-ийг сайтар тооцоолж, дүн шинжилгээ хийж, энэ мэдээллийг оновчтой болгоход ашигладаг.

Хэрэглэгчийн олж авах зардал (CAC) гэж юу вэ?

CAC нь нэг шинэ үйлчлүүлэгч ямар үнэтэй болохыг тодорхойлдог үзүүлэлт юм. Заримдаа хэрэглэгчийн олж авах зардал гэсэн нэр томъёог ашигладаг - шинэ хэрэглэгчийн зардал.

SAS нь юунаас хамаардаг вэ?

  1. Зар сурталчилгаа, борлуулалтын зардлаас. Үүнд маркетинг, борлуулалтын бүх ажилчдын цалин, тэдгээрийн засвар үйлчилгээний үйлдвэрлэлийн бус зардал, маркетингийн хэрэгслийн зардал;
  2. Татсан шинэ үйлчлүүлэгчдээс.

Аливаа бизнес эрхлэхдээ зар сурталчилгаанд хөрөнгө оруулалт хийснээр хэр их ашиг олж болохыг мэдэх хэрэгтэй. Бизнесээ сурталчлах зар сурталчилгаанд (вэбсайт хөгжүүлэх, радио, телевиз, олон нийтийн мэдээллийн хэрэгсэл, баннер сурталчилгаа) хөрөнгө оруулалт хийхдээ хүн бүр юу, хэзээ хариуд нь авахаа мэдэхийг хүсдэг.

Хэрэв та ирээдүйд шинэ төлбөр төлж буй үйлчлүүлэгчийн өгөөжийг (үйлчлүүлэгчийн амьдралын мөчлөгтэй холбоотой) тооцоолвол оруулсан мөнгө үр өгөөжөө өгч байгаа эсэх, шинэ хэрэглэгчтэй болоход ямар зар сурталчилгааны хөдөлгөөн хамгийн үр дүнтэй болохыг харж болно.

Олон хүмүүс CAC-ийг CPA (үйл ажиллагааны зардал) гэсэн нэр томъёотой андуурдаг. ЦХҮа гэдэг нь тодорхой үйлдэл хийх (жишээлбэл, бүртгэлийн хураамж, татаж авах хураамж, худалдан авалтын хураамж) Интернэт дэх төлбөр юм. Компани нь шинэ болон одоо байгаа үйлчлүүлэгчид бүгдэд төлбөр төлдөг. CAC нь борлуулалт, маркетингтай холбоотой бүх зардлыг хэлдэг тул эдгээр нь үндсэндээ огт өөр нэр томъёо бөгөөд нийтлэг зүйл байхгүй.

Илүү ойлгомжтой хэлээр бол CAC нь шинэ хэрэглэгчдийг татахын тулд зар сурталчилгаанд зарцуулсан мөнгөний хэмжээ юм. Энэ нь тус компани хэрхэн амжилттай бизнес загвартай болохыг харуулах гол хүчин зүйл юм.

CAC-ийн нарийн бөгөөд зөв тооцоолол нь үйлчлүүлэгч олж авах ямар сувгууд хамгийн үр дүнтэй ажиллаж, ямар маркетингийн алхамууд нь таны мөнгөөр ​​хөрөнгө оруулалт хийхэд илүү тохиромжтой болохыг харуулдаг.

CAC-ийг ойлгох нь аливаа компанийн хувьд маш чухал бөгөөд энэ нь ирээдүйн бизнесийн амжилтын тусгал юм. Эхлээд та үйлчлүүлэгчдийг татахын тулд маш их мөнгө, санхүүгийн хөрөнгө оруулалт хийх хэрэгтэй боловч дараагийн сар бүр CAC тооцооллын томъёог зөв задлан шинжилж чадвал зардал буурч, ашиг өсөх болно.

CAC шаардлагатай дөрвөн шалтгаан бий:

  1. Зар сурталчилгааны кампанит ажлын дараа ашиг олоход хэр хугацаа шаардагдах, үйлчлүүлэгчийг татахад хэр их мөнгө зарцуулахыг ойлгохын тулд CAC-ийн тооцоо шаардлагатай.
  2. CAC үзүүлэлт нь LTV / CAC харьцааг тооцоолох, нэмэгдүүлэхэд тусалдаг.
  3. Маркетингийн кампанит ажлын үр нөлөөг сар бүр хянаж, үр дүнтэй байдалд дүн шинжилгээ хийх шаардлагатай.
  4. Аливаа бизнесийн зорилго нь орлого олох төдийгүй ашиг орлогоо нэмэгдүүлэх явдал юм. CAC нь нийт ашгийн харьцааг шинэ хэрэглэгчдийг татах зардалд харуулна.

Хэрэглэгчийн худалдан авалтын зардлыг хэрхэн тооцох вэ?

SAS-ийг тооцоолох энгийн томъёо байдаг. Тодорхой хугацаанд үйлчлүүлэгчдийг татахад зарцуулсан бүх хөрөнгийн нийлбэрийг энэ хугацаанд татсан үйлчлүүлэгчдийн тоонд хуваах шаардлагатай.

Гэхдээ энэ томьёо нь үл хамаарах зүйлүүдтэй гэдгийг та ойлгох хэрэгтэй бөгөөд CAC-ийн эцсийн тоо нь бодит байдалд нийцэхгүй байна. Ямар тохиолдолд, яагаад энгийн томъёолол үр дүнтэй ажиллахгүй байна вэ?

  1. Хэрэв компани шинэ бүс нутагт зар сурталчилгаанд хөрөнгө оруулалт хийсэн бол.
  2. Статистик мэдээллээс харахад боломжит худалдан авагч таны шинэ үйлчлүүлэгч болоход 60 хоног шаардлагатай байдаг.
  3. Олон худалдан авагчдыг шинэ биш харин буцаж ирсэн гэж үздэг.
  4. Нэмж дурдахад хэрэглэгчийн дэмжлэгтэй холбоотой зардал бий. Олон хүмүүс анхны худалдан авалт хийхээсээ өмнө бүтээгдэхүүний демо хувилбарыг маш удаан хугацаанд үнэ төлбөргүй ашигладаг.

Бүх хэрэглээ нь бие биенээ нөхөж, үр нөлөөг нэмэгдүүлэх үед энгийн томъёог ашиглаж болно.

SAS тооцоолж эхлэхээсээ өмнө та дараах чухал асуултуудад хариулах хэрэгтэй.

  1. Зар сурталчилгааны кампанит ажил болон шинэ үйлчлүүлэгчид гарч ирэх хооронд хэр хугацаа шаардагдах вэ?
  2. CAC-ийн тооцооны томъёонд ямар зардлыг оруулах ёстой вэ?

Хөрөнгө оруулсан мөнгөө буцааж өгөхөд хэр хугацаа шаардагдахыг ойлгохын тулд үйлчлүүлэгчийн эргэн төлөгдөх хугацааг тооцоолох шаардлагатай. Та сард нэг үйлчлүүлэгчээс олох орлогыг түүнийг татах зардалд хуваах хэрэгтэй.

Таны бизнест аль CAC үзүүлэлт оновчтой болохыг ойлгохын тулд та LTV ба CAC гэсэн хоёр хэмжигдэхүүний харьцаанд анхаарлаа хандуулах хэрэгтэй.

LTV нь татагдсан үйлчлүүлэгчийн тантай хамт байх хугацаанд олох ашиг (Хэрэглэгчийн насан туршийн үнэ цэнэ) бөгөөд CAC нь түүнийг татах зардал юм.

LTV ба CAC-ийн оновчтой харьцааг тодорхойлох боломжийг олгодог масштаб байдаг.

Үйлчлүүлэгчийг олж авах зардал ба түүний бизнесийн ач холбогдол

3:1 харьцаатай ойртохын тулд хэрэглэгчдийг татах шинэ суваг хайх хэрэгтэй.

SAS-ийг тооцоолох бүрэн томъёо нь дараах байдалтай байна.

МСК - зар сурталчилгаанд зарцуулсан хөрөнгийн нийт дүн;

W - маркетингийн цалин - мэргэжилтнүүд;

S нь програм хангамж, онлайн үйлчилгээний өртөг;

PS - мэргэжлийн үйлчилгээний өртөг;

O - нэмэлт зардал;

CA - зарцуулсан хөрөнгийн хэмжээгээр татсан үйлчлүүлэгчдийн тоо.

Найдвартай үр дүнд хүрэхийн тулд та ашигласан зар сурталчилгааны чиглэл бүрийн хувьд CAC-ийг тусад нь тооцоолох хэрэгтэй. Дараа нь та ямар маркетингийн алхам хамгийн үр дүнтэй болохыг, аль чиглэлд хөрөнгө оруулалтыг нэмэгдүүлэх шаардлагатайг ойлгох болно.

Худалдан авах зардал багатай сувгуудад илүү их мөнгө хөрөнгө оруулалт хийвэл илүү олон үйлчлүүлэгчтэй болох боломжтой. Үүний зэрэгцээ маркетингийн нийт хөрөнгийн хэмжээ нэмэгдэхгүй.

Бид жишээн дээр SAS-ийг тооцдог

Үйлчлүүлэгчид чинь таны зардлын талаар огтхон ч санаа зовдоггүй, таны үйлчилгээ тэдний асуудлыг хэрхэн шийдэж болохыг мэдэхийг хүсдэг. Тиймээс компанийн үнийн стратеги нь маркетингийн зардал дээр суурилж болохгүй, харин CAC-ийг тооцоолох шаардлагатай. Төрөл бүрийн компаниудад үйлчлүүлэгчийн зардлыг тооцоолох жишээг авч үзье.

SaaS компани

Жишээлбэл, SaaS компани дотоод борлуулалт хийдэг. Хэн нэгэн тэр даруй худалдаж авдаг бөгөөд хэн нэгэн боломжит худалдан авагчаас (хар тугалга) 60 хоногийн дараа л жинхэнэ худалдан авагч болж хувирна.

Жишээлбэл, нэг компани 6-р сард хэд хэдэн шинэ суваг туршиж, маркетингийн ажилд 5000 доллар зарцуулсан. Энэ сард 50 шинэ үйлчлүүлэгч татагдсан. Тэгэхээр CAC нь 100 доллар болно. Гэхдээ зургадугаар сард сурталчилгааны кампанит ажлын ачаар 60 хоногийн дараа илүү олон тооны худалдан авагчид ирэх магадлал мэдэгдэхүйц нэмэгдэх болно гэдгийг анхаарч үзэх хэрэгтэй.

Тиймээс зургадугаар сарын сурталчилгааны кампанит ажлын үр нөлөөг хоёр сарын хугацаанд шинжлэх нь зүйтэй юм. Тухайлбал, наймдугаар сард худалдан авагчдын тоо 100 болж өссөн. Тиймээс CAC нь 50 доллар байна. Тиймээс, тооцоолохдоо маркетингийн зардал ба хоорондын хугацааны интервалыг мартаж болохгүй.

Дараа нь CAC-ийг тооцоолох тэгшитгэл дараах байдалтай байна.

CAC = (Маркетингийн зардал (n-60) + 1/2 Борлуулалтын зардал (n-30) + 1⁄2 Борлуулалтын зардал (n)) / Шинэ үйлчлүүлэгчид (n)

n = одоогийн сар

цахим худалдааны компани

Жишээлбэл, байгалийн гаралтай амттан үйлдвэрлэдэг компани сурталчилгаанд 200 мянган долларын хөрөнгө оруулалт хийж, 20 мянган шинэ хэрэглэгчтэй болсон. Тэгэхээр CAC нь 10 доллар болно.

Худалдан авагчийн чек нь дунджаар 25 доллар, барааны үнэ 100% байна. Дараа нь цэвэр ашиг нь 12.5 доллар бөгөөд үүнээс 2.5 доллар нь цалин, оффис гэх мэт.

Зарим хэрэглэгчид энэ брэнд рүү бүрэн шилжиж, олонхи нь байнгын үйлчлүүлэгчид болно гэдгийг ойлгох хэрэгтэй, өөрөөр хэлбэл та хэрэглэгчийн амьдралын мөчлөгийн хэмжигдэхүүнийг (CLV, хэрэглэгчийн амьдралын үнэ цэнэ) харгалзан үзэх хэрэгтэй. CLV-ийг хэрхэн тооцоолох талаар бид доор ярих болно.

Хэрэв ихэнх үйлчлүүлэгчид 20 жилийн турш долоо хоногт нэг удаа 25 доллараар амттан худалдаж авдаг бол дунджаар 25 долларын чектэй 10 долларын CAC нь ийм компанийн хувьд маш сайн үр дүн юм.

Онлайн казино

Тэд тоглогчоо алдсан тохиолдолд ашиг олдог. Үүний дагуу тэдгээр нь олон байх тусам ашиг өндөр байх болно.

Жишээлбэл, нэг компани покерын өрөөний маркетингийн кампанит ажилд 1,000,000 доллар зарцуулсан.

Тоглогч бүр цагт 60 орчим хослол тоглох болно. Хэрэв казинод 20 тоглогч нэгэн зэрэг тогловол казино дор хаяж 1000 долларын ашиг хүртэх болно. Оролцогчдын тоо 100 хүн байвал нэгээс олох ашиг нь ойролцоогоор 50 доллар, 100 хүнээс 5000 орчим байх болно. Энэ нь зөвхөн эхний саруудад л байгаа бол тоглогчдын эргэн ирэлтээс шалтгаалан ашгийн хувь нэмэгдэх болно. шинэ үйлчлүүлэгчид нэмэгдэх.

LTV-ийн тооцоо (хэрэглэгчийн амьдралын мөчлөгийн хэмжүүр)

LTV = (борлуулалтын дундаж зардал) x (сарын борлуулалтын дундаж тоо) x (сараар үйлчлүүлэгчийг хадгалах дундаж хугацаа)

Жишээлбэл, нэг хүн йогийн хичээлд 2 жилийн турш сард 20 доллар, дараа нь 20 х 12 сар х 2 жил = 480 доллар төлдөг боловч бүх үйлчлүүлэгчид 2 жилийн турш йогоор хичээллэхгүй. Тиймээс үйлчлүүлэгчдийн насан туршийн үнэ цэнийг тооцоолох илүү нарийн томъёо байдаг.

LTV = (сарын дундаж захиалгын тоо) x (дундаж шалгалт) x (компанитай харилцагчийн харилцах дундаж хугацаа) x (орлогын ашгийн хувь).

CAC тооцоолох нийтлэг алдаа

  1. Олон хүмүүс CAC-ийн тооцоонд маркетер, борлуулагчид эсвэл маркетингийн кампанит ажилд тусалдаг мэргэжилтнүүдийн цалинг нэмэхээ мартдаг.
  2. Тооцоололд эдгээр ажилчдад зориулсан тоног төхөөрөмж түрээслэх зардлыг багтаасан байх ёстой.
  3. CAC-ийн тооцоонд маркетингийн хэрэгслийн зардлыг оруулахаа бүү мартаарай.
  4. Тухайн блогоос хэдэн захиалга ирсэн талаар сайт дээр дүн шинжилгээ хийх шаардлагатай. Төгсгөлийн аналитик бас хэрэгтэй - зочны эх сурвалж болон түүний анхны худалдан авалтын хоорондох холболт.
  5. Тооцоолохдоо хуучин үйлчлүүлэгчдийн тоог харгалзан үзэх шаардлагагүй.

CAC хэрхэн бууруулах вэ?

SAS-ийг оновчтой болгох хэд хэдэн арга байдаг:


Онлайн дэлгүүрт хяналт тавих шаардлагатай олон хэмжүүр байдаг. Хэрхэн олон үзүүлэлтүүдийн дунд төөрөхгүй байх, бизнесээ үргэлж дагаж мөрдөх вэ?

Тодорхой KPI байхгүй бол үр дүнтэй бизнесийг төсөөлөх боломжгүй тул онлайн дэлгүүр бүр гүйцэтгэлийг хэмжих шалгуур үзүүлэлтийн системтэй байх ёстой.

Бид байнгын хяналтанд байх ёстой хамгийн чухал үзүүлэлтүүдийн талаар ярьдаг.

Хэлэлцэх хэмжүүрүүд:

Нэг захиалгын нэгж эдийн засаг


Нөхцөл байдлыг динамикаар хянахын тулд замын хөдөлгөөний суваг тус бүрийн дараах үзүүлэлтүүдэд өдөр бүр хяналт тавих шаардлагатай байна.

CPC

CPC (Cost Per Click) - нэг товшилтын зардал. Онлайн дэлгүүрийн хайлтын систем, онлайн хэвлэл, сэдэвчилсэн сайт болон бусад эх сурвалжид зар сурталчилгаа хийхэд зарцуулж буй зардлын энэ зар сурталчилгааны товшилтын тоотой харьцуулсан харьцаа. Энэ нь зар сурталчилгаагаар дамжуулан сайт руу орсон нэг хэрэглэгчдэд сурталчлагчийн зарцуулдаг дүн юм.


CTR

CTR (Click Through Rate) - зар сурталчилгааны товшилтын тоог тэдний сэтгэгдэлд харьцуулсан харьцаа. Энэхүү хэмжүүр нь зар сурталчилгаа байршуулах тодорхой платформын үр нөлөө, зар сурталчилгааны кампанит ажлын үр нөлөө, түүнчлэн хувь хүний ​​зар сурталчилгааг тодорхойлоход тусалдаг.


ЦХҮа

CPA (Cost Per Action) - вэбсайтад зочлогчийн зорилтот үйлдлийн өртөг. Зорилтот үйлдлийг сайтад бүртгүүлэх, мэдээллийн товхимолд бүртгүүлэх, сагсанд нэмэх гэх мэтээр ойлгож болно. ЦХҮа нь зар сурталчилгааны зар сурталчилгааны хамгийн үр ашигтай загваруудын нэг юм, учир нь сурталчлагч нь зөвхөн хэрэглэгчийн тодорхой үйлдлийг төлдөг.


CPO

CPO (Захиалгын зардал) - нэг захиалга татах зардал, өөрөөр хэлбэл. зар сурталчилгаа эсвэл маркетингийн үйл ажиллагаанд зарцуулсан зардлыг хүлээн авсан захиалгын тоонд харьцуулсан харьцаа. ЦХҮа-аас ялгаатай нь энэ тохиолдолд зөвхөн худалдан авалт нь зорилтот үйлдэл гэж тооцогддог.

Энэ нь цахим худалдаа болон онлайн бизнесийн хамгийн чухал хэмжүүрүүдийн нэг бөгөөд энэ нь янз бүрийн сувгаар захиалгын зардлыг ойлгоход тусалдаг. CPO нь зар сурталчилгааны гүйцэтгэлийн хэмжүүр юм. Энэ нь бага байх тусам ашиг орлого өндөр болно.


DRR

CRR (зар сурталчилгааны зардлын эзлэх хувь), CRR (зардлын орлогын харьцаа) нь зар сурталчилгааны бүх зардал ба энэ зар сурталчилгааны авчирсан орлогын харьцаа юм. Өөрөөр хэлбэл, энэ хэмжүүр нь ROI-тэй төстэй бөгөөд зар сурталчилгааны кампанит ажилд оруулсан хөрөнгө оруулалтын үр нөлөөг үнэлэхэд тусалдаг.

DRR нь эцсийн эргэлтээс хамаардаг бөгөөд зар сурталчилгааны кампанит ажилд хамгийн бодитой үнэлгээ өгдөг тул Оросын цахим худалдаанд маш их дуртай байдаг.



Бидний дээр дурдсан хэмжүүрүүдийг өдөр бүр хянах нь зүйтэй боловч урт хугацаанд чухал үүрэг гүйцэтгэдэг, стратегийн шийдвэр гаргахад чухал ач холбогдолтой хэмжүүрүүд байдаг.

Дундаж шалгалт

Дундаж шалгалт (AOV - Захиалгын дундаж үнэ цэнэ) нь дууссан захиалгын нийт үнэ цэнийг (жишээ нь хүлээн авсан орлого) тодорхой хугацааны захиалгын нийт тоонд харьцуулсан харьцаа юм. Мөнгөн дүнгээр хэмжсэн.

Захиалга бүр хэр их ашиг авчирдагийг ойлгосноор та хөгжлийн стратегиа тохируулж болно. Хөдөлгөөний болон хөрвүүлэлтийн утгуудад үндэслэн дундаж чекийн хэмжээ нь онлайн дэлгүүрийн орлогыг урьдчилан таамаглах боломжийг олгодог.

Дундаж чекийг хэрхэн нэмэгдүүлэх вэ

Та дараах зөвлөмжийг ашиглан дундаж чекийн хэмжээг нэмэгдүүлэх боломжтой.

  • хөндлөн зарах
  • Дээш зарах
  • Захиалгын тодорхой хэмжээнд хүрсэн тохиолдолд хүргэлт үнэгүй
  • Бүтээгдэхүүний хэд хэдэн хувийг худалдан авахад хөнгөлөлт үзүүлэх гэх мэт.

Сагсны хуудсан дээрх холбогдох бүтээгдэхүүн эсвэл дагалдах хэрэгслийг хэрэглэгчдэд санал болгох нь дундаж чекийн хэмжээнд эерэг нөлөө үзүүлдэг.



Жишээлбэл, онлайн дэлгүүр BUTIK. Хувийн зөвлөмжийг нэвтрүүлснээр дундаж шалгалтыг 27% хүртэл нэмэгдүүлсэн.

Хөрвүүлэлт

Худалдан авалтад хөрвүүлэх (Хөрвүүлэх ханш) нь онлайн дэлгүүрийн өөр нэг гол үзүүлэлт бөгөөд сайтад зочилсон хүмүүсийн хэдэн хувь нь худалдан авалт хийсэн болохыг харуулдаг. Хувиар илэрхийлнэ.

Найдвартай хөрвүүлэх өгөгдлийг авахын тулд индикаторыг янз бүрийн шалгуурын дагуу хувааж болно.

  • Замын хөдөлгөөний эх үүсвэрүүд
  • Төхөөрөмжийн төрлүүд
  • Шинэ болон байнгын зочид
  • Бүтээгдэхүүний бүлгүүд (өргөн хүрээтэй онлайн дэлгүүрүүдэд зориулагдсан)
  • Хөрвүүлэлтийг хэрхэн нэмэгдүүлэх вэ
  • Вэбсайт болон цахим шуудан дээр A/B тест хийх
  • Сайтын хялбар навигац үүсгэх
  • Хүссэн бүтээгдэхүүнээ хайхын тулд нэмэлт шүүлтүүр үүсгэнэ үү



Retail Rocket's Growth Hackers хийдэг шиг хөрвүүлэлтийг нэмэгдүүлэх ажлыг байнга хийх ёстой. Жишээлбэл, Toy.ru онлайн дэлгүүрийн бүтээгдэхүүний зөвлөмжийн блокуудыг давталттайгаар тохируулснаар эхний шатанд бүтээгдэхүүний хуудасны хөрвүүлэлт 5%, дараагийн шатанд 4.63%, туршилтын эцсийн шатанд 3.3% өссөн байна.

Хэрэглэгчийн олж авах зардал (CAC)

САС ханш (Хэрэглэгчийн олж авах зардал) - нэг шинэ хэрэглэгч татахад зориулсан нийт маркетингийн зардал. Үйлчлүүлэгчийг татах зардал нь зар сурталчилгааны бүх сувгийн зардал, үйлчлүүлэгчийг татахад оролцсон бүх хөтөлбөрийн зардлыг харгалзан үзэхийг хэлнэ.

CAC нь ихэвчлэн CPA (Үйл ажиллагааны зардал) эсвэл CPO (Захиалгын зардал), захиалгын өртөгтэй андуурдаг. Гэхдээ эдгээр хэмжүүр нь шинэ зочдод болон байнгын зочдод хамаатай бол CAC нь зөвхөн шинэ үйлчлүүлэгч олж авах зардал юм.

Тооцооллын энгийн томъёо:

Хоёр дахь, илүү нарийвчлалтай, гэхдээ илүү төвөгтэй томъёо:

  • MCC (маркетингийн кампанит ажлын зардал) = Шинэ хэрэглэгчдийг татахад чиглэсэн маркетингийн зардлын нийт зардал (гэхдээ одоо байгаа хэрэглэгчдийг хадгалахгүй)
  • W (цалин) = Маркетер, борлуулалтын менежерүүдийн цалин
  • S (програм хангамж) = Зар сурталчилгаа, борлуулалтад ашигласан програм хангамжийн өртөг (жишээлбэл, борлуулалтын платформ, маркетингийн автоматжуулалт, A/B тест, аналитик үйлчилгээ гэх мэт)
  • PS (мэргэжлийн үйлчилгээ) = Маркетинг, борлуулалтын хэлтэст үзүүлсэн мэргэжлийн үйлчилгээний өртөг (дизайн, зөвлөх гэх мэт)
  • O (бусад) = Маркетинг, борлуулалтын хэлтэстэй холбоотой бусад нэмэлт зардал
  • CA (худалдан авсан үйлчлүүлэгчид) = Худалдан авсан хэрэглэгчдийн нийт тоо


Хамгийн чухал зүйл бол LTV ба CAC-ийн харьцаа нь эхнийх нь талд байх ёстой - 1: 1 ба түүнээс бага баланстай бол онлайн дэлгүүр татагдсан үйлчлүүлэгч бүрт алддаг.

Сагсаа орхих хувь

Хаясан сагс (Худалдааны сагсыг орхих) харьцаа нь сагсанд бараа нэмсэн боловч тооцоог дуусгаагүй зочдын тоог илэрхийлдэг. SaleCycle-ийн хийсэн судалгаагаар хэрэглэгчдийн 74% нь сагсны хуудсыг орхиж, хэзээ ч дэлгүүр хэсдэггүй.

"Хаягдсан тэрэг"-ийн хувийг хэрхэн бууруулах вэ

  • Хаягдсан тэрэгний имэйлийг илгээх
  • Сагсны хуудсан дээр холбогдох бүтээгдэхүүн, дагалдах хэрэгслийг санал болго
  • Бүртгэлгүйгээр захиалга хийх боломжийг нэмж эсвэл энэ үйл явцыг аль болох хялбаршуулна уу


Зочдыг төлбөрийн хуудас руу буцахад нь урамшуулахын тулд та орхисон тэрэгний имэйлийг илгээхээс гадна түүнд сонирхолтой байх магадлалтай холбоотой эсвэл ижил төстэй бүтээгдэхүүний хувийн зөвлөмжийг санал болгож болно.

Имэйлийн маркетингийн чухал хэмжүүрүүд


Имэйл маркетинг нь худалдан авагчидтай харилцахад чухал үүрэг гүйцэтгэдэг. Сайн зохион бүтээсэн мэдээллийн товхимол нь үйлчлүүлэгчидтэй хувийн харилцаа холбоо тогтооход тусалдаг. Имэйлийн маркетингийн үр дүнгийн аналитик нь захиалагчидтай харилцах үр нөлөөг үнэлэх боломжийг олгодог. Үүнийг дараах хэмжүүрээр хэмжиж болно.

Нээлттэй үнэ

OR (Open Rate) харьцаа нь таны захидлын жагсаалтыг хэдэн захиалагч нээсэн болохыг харуулдаг. Илгээсэн имэйлийн тоотой тэнцэх хувиар хэмжигддэг.

Нээлттэй ханшийг хэрхэн нэмэгдүүлэх вэ

  • Динамик илгээх цагийг ашиглах (захиалагч хамгийн идэвхтэй байх үед имэйл илгээх);
  • Сэдвийн мөртэй ажиллах: сонирхол татахуйц, эможи, асуултын сэдвийн мөр гэх мэтийг ашигла.



Жишээлбэл, OLDI.ru онлайн дэлгүүрийн хувьд захидлын сэдвийн хэсэгт интриг ашигласан нь Нээлттэй ханш 31% -иар өссөн байна.

CTR

CTR (Click-Through-Rate) нь сайт руу илгээсэн захидлаас товшилтын тоог харуулдаг, өөрөөр хэлбэл захидлын жагсаалтад байгаа саналууд захиалагчдад хэр сонирхолтой байгааг харуулдаг.

Имэйл загварын хамгийн үр дүнтэй хувилбаруудыг тодорхойлохын тулд өөр өөр имэйл элементүүдийг туршиж үзээрэй.



Жишээлбэл, 220-volt.ru онлайн дэлгүүр нь Growth Hackers багийн тусламжтайгаар цахим шуудангийн бүтээгдэхүүний картанд "өнөөдөр худалдаж авсан" элементийг оруулснаар CTR-ийг 12.7% -иар өсгөж чадсан.

хөрвүүлэх ханш

Хөрвүүлэлтийн хувь нь захидлын жагсаалтаас хийсэн захиалгын тоог имэйлээс ирсэн өвөрмөц товшилтын тоонд харьцуулсан харьцаа юм.

Хөрвүүлэх хурдыг хэрхэн нэмэгдүүлэх вэ

  • Захиалагчдыг янз бүрийн шалгуурын дагуу (хүйс, нас, сонирхолоос эхлээд сэтгэцийн хэв маяг хүртэл) сегмент болгон хувааж, сегмент бүрт захидлын жагсаалт үүсгэх.
  • Хэрэглэгчийн ашиг сонирхолд нийцүүлэн хувийн санал илгээх


Илүү нарийвчлалтай хэмжихийн тулд Google Analytics эсвэл Yandex.Metrica дээр utm хаягуудыг ашиглаж, зорилгоо тавь.

цахим шуудангийн орлого

RPE (Revenue Per Email) нь илгээсэн цахим шуудангийн орлогын үзүүлэлт юм. Хувиар хэмжсэн. Энэ нь цахим шуудангийн жагсаалттай ажиллахад хэр их ашиг олж болохыг ойлгох, өөр өөр үсгүүдийн орлогын ялгааг тодорхойлоход тусална.

RPE хэрхэн нэмэгдүүлэх вэ

  • Өөрийн захиалагчийн баазыг сегментчил
  • Хувийн зөвлөмжийг ашигла


Мөн бизнест чухал ач холбогдолтой хэд хэдэн хэмжүүрүүд.

LTV

LTV (Насан туршийн үнэ цэнэ) нь үйлчлүүлэгчийн амьдралынхаа туршид танд авчрах нийт ашгийн үзүүлэлт юм. Мөнгөн дүнгээр илэрхийлнэ. Энэ нь компанийн ашиг орлогыг урьдчилан таамаглах, үйлчлүүлэгч татахад хэр их мөнгө зарцуулах боломжтойг тодорхойлох боломжийг олгодог тул эдгээр зардлыг нөхөх боломжийг олгодог хамгийн чухал үзүүлэлтүүдийн нэг юм.

LTV-ийн талаархи мэдлэг нь маркетингийн стратегиа тохируулах, шинэ үйлчлүүлэгчдийг татах, одоо байгаа үйлчлүүлэгчдийг хадгалахын тулд төсвөө дахин хуваарилах, хамгийн үнэ цэнэтэй үйлчлүүлэгчдийг тодруулах, тэдэнд онцгой анхаарал хандуулах гэх мэт боломжийг олгодог.

LTV-ийг тооцоолох хэд хэдэн арга байдаг:

  • Энгийн томъёо

Тооцоолохын тулд та үйлчлүүлэгчийн авчирдаг орлого, түүнийг татах, хадгалах зардлыг мэдэх хэрэгтэй.

  • Үндсэн томъёо

Энэ нь илүү нарийвчлалтай боловч дундаж үзүүлэлтүүд дээр үндэслэсэн тул өөр өөр хэрэглэгчийн сегмент эсвэл бүтээгдэхүүний бүлгүүдэд тусад нь хэрэглэж болно.

LTV-ийн ач холбогдлын талаар байнга ярьдаг боловч бодит байдал дээр энэ үзүүлэлтийг хэмжихэд маш хэцүү байдаг, учир нь үйлчлүүлэгчид ирдэг олон суваг байдаг бөгөөд онлайн дэлгүүр нь бүх худалдан авагчдын худалдан авалтыг хянах боломжгүй байдаг. Нэгдүгээрт, хамгийн "дэвшилтэт" олон сувгийн үнэнч програмууд ч гэсэн үнэнч картгүй нэг товшилтоор захиалга эсвэл офлайн худалдан авалтыг хасдаггүй. Хоёрдугаарт, гар утасны програм, дуудлагын төв гэх мэт өөр өөр сувгаар нэг хүний ​​бүх худалдан авалтыг харгалзан үзэх системийг бий болгох нь маш хэцүү байдаг. Тиймээс LTV нь бизнесийн хувьд чухал ач холбогдолтой хэдий ч практикт бараг ашигладаггүй.

LTV хэрхэн нэмэгдүүлэх вэ

Үүний тулд та илүү их худалдан авах сэдэл төрүүлэх, илүү олон удаа худалдан авах сэдэл төрүүлэх, байнга худалдан авах сэдэл төрүүлэх гэсэн гурван чиглэлд ажиллах хэрэгтэй. шаардлагатай:

  • Дундаж чекийг нэмэгдүүлэх тал дээр ажиллана
  • Үнэнч байдлын хөтөлбөр хэрэгжүүлэх
  • Дахин худалдан авалт хийхийг дэмж

Үйлчлүүлэгчийг дахин худалдан авалт хийхийг дэмжих нэг арга бол урамшууллын оноог шатаах тухай мэдээллийн захидал, мөн хувийн бүтээгдэхүүний зөвлөмж бүхий блок байрлуулах явдал юм. Хэрэглэгчийн сонирхлыг татсан бүтээгдэхүүн болон яаралтай гох нь тэднийг худалдан авалт хийхийг өдөөж болно.


Хадгалах хувь

Хадгалах хувь нь цахим худалдааны өөр нэг гол үзүүлэлт юм.

Үйлчлүүлэгчээ хадгалах нь худалдан авагч олж авахаас долоо дахин бага зардалтай тул аль хэдийн худалдан авалт хийсэн үйлчлүүлэгчдэд онцгой анхаарал хандуулах нь маш чухал юм.

Хадгалах түвшинг хэрхэн нэмэгдүүлэх вэ

  • Маш сайн үйлчилгээ үзүүлэх
  • Брэндэд хөрөнгө оруулах
  • Шагнал болон үнэнч байдлын хөтөлбөрийг ашигла
  • Үйлчлүүлэгчтэй тогтмол харилцах

Өмнөх худалдан авалтаас гадна худалдан авахыг хүсч буй бүтээгдэхүүнээ хэрэглэгчдэд санал болго. Үүнийг жишээ нь "Дараагийн шилдэг санал" эсвэл "Давтан бүтээгдэхүүн санал болгох" хувилбаруудыг ашиглан хийж болно, үүнд урьдчилан таамаглах аналитик ашиглан хувийн зөвлөмж гаргах боломжтой.

Онлайн дэлгүүрийн гүйцэтгэлийг шалгах хуудас

Худалдааны эерэг туршлагыг хангахын тулд онлайн жижиглэнгийн худалдаачид бусад хэмжигдэхүүнүүдийг хянах нь чухал бөгөөд бид үүнийг нарийвчлан авч үзэхгүй, харин богино хяналтын хуудас хэлбэрээр танилцуулах болно. Эдгээр нь зарим менежер, мэргэжилтнүүд өдөр бүр эхэлдэг, зарим нь долоо хоногт нэг удаа шалгадаг үзүүлэлтүүд юм.

  • Замын хөдөлгөөн
  • Хөдөлгөөний эх үүсвэрээр хөрвүүлэх
  • Зар сурталчилгааны зардал
  • Эргэлт, орлого, ахиу байдал
  • Захиалга боловсруулах хурд
  • Агуулахад захиалга угсрах хурд
  • Захиалга хүргэх хурд
  • Дуудлагын төвийн статистик (өдөр/долоо хоногт хүлээн авсан дуудлага)
  • Буцаах болон бүтээгдэхүүнээс татгалзсан тоо
  • Барааны эргэлт: хамгийн их борлуулалттай, "хуучирсан" барааны статистик
  • Ажилчдын бүтээмж (өөр өөр бүс нутагт KPI-ийн дагуу)

Компани хэрхэн хөгжиж байгаа, юуг онцгой анхаарах, өсөлтийн цэгүүд хаана нуугдаж байгааг ойлгохын тулд хэмжүүрүүдийг өмнөх үеүүд болон төлөвлөсөн үзүүлэлтүүдтэй харьцуулсан болно.

Эцэст нь

Бүх хэмжүүрийг өгөгдөлд суурилсан дүн шинжилгээнд үндэслэн бодитой дүгнэлт гаргах, онлайн дэлгүүрийн орлого, ашгийг нэмэгдүүлэхийн тулд бизнесийн үйл явцыг оновчтой болгох зорилгоор бүтээдэг.

Хэрэглэгчийн олж авах зардал CAC (Cost of Customer Acquisition) нь таны бизнесийн амжилтыг тодорхойлох хэмжүүрүүдийн нэг юм. Энэхүү нийтлэлийн гол зорилго нь үйлчлүүлэгчийн олж авах зардлын үзүүлэлтийн талаархи бүрэн тойм юм: CAC үзүүлэлтийн мөн чанар, энэ хэмжигдэхүүнийг үл тоомсорлох эрсдэл, үүнийг оновчтой болгох үед бизнест үзүүлэх ашиг тус, үзүүлэлтийг хэрхэн тооцоолох, яаж сайжруулах вэ.

Хэрэглэгчийн худалдан авалтын зардал Хэрэглэгчийн худалдан авалтын зардал CAC

Дулаацахын тулд Хэрэглэгчийн олж авах зардал (нэг үйлчлүүлэгчийг олж авах зардал) гэсэн утгыг зөв тайлбарласан энгийн бөгөөд ойлгомжтой жишээг энд үзүүлэв.

Хэрэв та өгөөш, үр, өгөөш, бариул, бензин, ... тоормозыг тооцвол нэг барьсан загас ямар үнэтэй байсан бэ!

Бизнесийн хувьд зөвхөн нэг чухал ялгаа бий: загасчин хэмжээлшгүй ашиг тус хүртэх болно - таашаал авах бол хөрөнгө оруулагчид болон эзэд ашиг олохыг хүлээж байна :)


Хэрэглэгчийн олж авах зардал (CAC) яг юу вэ?

CAC-ийн хэрэглэгчийн олж авах зардал нь боломжит үйлчлүүлэгчийг бүтээгдэхүүн/үйлчилгээ худалдан авахад ятгах зардал юм.

“Хэрэглэгчийн олж авах зардал нь хэрэглэгчийг бүтээгдэхүүн/үйлчилгээ худалдан авахад итгүүлэхтэй холбоотой зардал юм. Энэ зардлыг тухайн байгууллага боломжит худалдан авагчийг итгүүлэхийн тулд гаргадаг."

CAC-ийн харилцагчийн худалдан авалтын зардал гэдэг нь хэлцэл бүрэн хаагдах хүртэл үйлчлүүлэгч олж авахад зарцуулсан дүн болон борлуулалттай холбоотой бусад зардал юм.


CAC ба ЦХҮа хоёрын ялгаа юу вэ?

Заримдаа CAC индикаторын мөн чанарыг зөв тайлбарлахгүй, үр дүнд нь олж авсан өгөгдлийг зөв тооцоолж, ашигладаггүй.

Ихэнх тохиолдолд үйлчлүүлэгчийг олж авах зардал (нэг үйлчлүүлэгчийг татах зардал) нь үйл ажиллагааны зардал (үйл ажиллагааны ЦХҮа-ны зардал) гэж андуурдаг бол эдгээр нь үндсэндээ өөр хоёр ойлголт юм.

CAC гэдэг нь нэг шинэ хэрэглэгчтэй болох зардлыг хэлнэ. Хамгийн ерөнхий хувилбарт энэ зардлыг тооцоолсон хугацаанд борлуулалт, маркетингтай холбоотой бүх зардлыг шинэ үйлчлүүлэгчдийн тоонд хуваах замаар тооцоолж болно.

ЦХҮа гэдэг нь үйлчлүүлэгчийн тодорхой үйлдлээс (шинэ болон хуучин) төлдөг үнэ юм. Жишээлбэл, онлайн санал асуулгад бөглөсөн санал асуулга, сайтад бүртгүүлэх, эсвэл "худалдан авах" товчийг дарах гэх мэт.


CAC хэмжигдэхүүнийг үл тоомсорлох эрсдэл ба ашиг тус

Dot.com-ийн хөөс дунд компаниуд өсөлтийг эрэлхийлэхийн тулд CAC тооцоог үл тоомсорлодог байв.

Жишээлбэл, Optimize сэтгүүлд гарсан нийтлэлээс үзэхэд CDnow Online шинэ худалдан авагч бүрт 40 орчим доллар зарцуулсан ч нэг үйлчлүүлэгчийн нийт ашиг дунджаар 25 доллар байсан. Үйлчлүүлэгчээс олсон бүх ашиг нь түүнийг татах зардлыг нөхөхгүй байхад энэ нь бизнес биш буяны ажил гэдгийг хүлээн зөвшөөр.

Нэг үйлчлүүлэгчийг олж авах, CAC өгөгдлийг янз бүрийн хэсэгт ашиглах зардлын талаархи мэдээлэлтэй байх нь танд дараахь боломжийг олгоно.

    хэмжээний бизнес;

    маркетингийн стратегийг сайжруулах;

    маркетингийг зөв чиглэлд чиглүүлэх: яг хаана цаг, мөнгө, хүчин чармайлт гаргах нь зүйтэй вэ;

    ашгийг нэмэгдүүлэх;

    зардлыг бууруулах.

Гэсэн хэдий ч олон менежерүүд энэ хэмжүүрийг үл тоомсорлож, үр дүнд нь хүргэдэг

    эсвэл бизнесийн загварынхаа чадавхийг бүрэн ашиглахгүй байх;

    эсвэл үр ашиггүй маркетингийн кампанит ажил, ашиггүй хэрэглэгчийн бүлгүүдэд хөрөнгө оруулалт хийх замаар дутуу гүйцэтгэлтэй байх.

Энэхүү хэмжүүрийн тооцоог үл тоомсорлодог менежерүүдийн өөр нэг чухал бүлэг бол орлого нь ойрын ирээдүйд шинэ хэрэглэгчдийг татах зардлыг нөхдөггүй гарааны бизнес эрхлэгчид, түүнчлэн CAC үйлчлүүлэгчийг оновчтой болгосноор ашгаа мэдэгдэхүйц нэмэгдүүлэх боломжтой SaaS үйлчилгээ юм. худалдан авах зардал.

Мөн эрсдэлийн хойноос бага зэрэг сахалтай хошигнол:

"Харе солих газар нээсэн: тэр гривенийг хорин гривен худалдаж авдаг, гривенийг 90 копейкээр зардаг. Чоно өнгөрч: Туулай, ашиг байна уу? "Би мэдэхгүй ... Гэхдээ эрч хүч нь галзуу юм!!!"


Нэг үйлчлүүлэгчийг татах зардлыг хэрхэн тооцох вэ: CAC (Cost of Customer Acquisition) тооцоолох томъёо?

CAC хэрэглэгчийн олж авах зардлыг тооцоолох хоёр арга / хоёр томъёо байдаг: энгийн ба илүү төвөгтэй :)

Шалгуур үзүүлэлтийг практик хэрэглээний үүднээс авч үзвэл эдгээр тооцооны аргууд хоёулаа чухал юм. Мөн хоёуланг нь ашиглах хэрэгтэй.

CAC тооцоолох эхний хялбаршуулсан арга:

Нэг үйлчлүүлэгчийг татах зардлыг тооцоолох хялбаршуулсан томъёо:

Хэрэглэгчийн олж авах CAC = (Маркетингийн цэвэр зардал*) / (Худалдан авсан хэрэглэгчдийн тоо)

* "Цэвэр" маркетингийн зардал гэдэг нь шинэ үйлчлүүлэгч татахтай холбоотой цалин хөлс болон бусад зардлыг харгалзахгүйгээр зар сурталчилгааны кампанит ажил (зар сурталчилгаа, сурталчилгаа, сурталчилгаа, телевиз, сурталчилгааны самбар болон бусад төрлийн төлбөртэй сурталчилгаа) гэсэн үг юм.

Эхний "хялбар арга" нь зөвхөн маркетингийн кампанит ажлын шууд зардлыг харгалзан үздэг бөгөөд бодит байдал дээр бүх нөхцөл байдлыг тусгадаггүй, гэхдээ бүх зүйл хэрхэн байгааг ойлгоход хангалттай мэдээлэлтэй байдаг.

Үүнээс гадна, CAC үзүүлэлтийг огт тооцохгүй байснаас ийм тооцоог авах нь дээр.

Түүнчлэн, энэ аргаар олж авсан өгөгдөл нь "юунд хичээх ёстой вэ" гэсэн ойлголтыг бидэнд өгдөг, нэг үйлчлүүлэгчийг холбоо барихгүйгээр (жишээлбэл, татах, ятгах, борлуулах үйл явцад хүний ​​оролцоогүйгээр) татахад ямар зардал гарах вэ? хөдөлмөрийн зардал нь зардлын нэлээд хэсгийг эзэлдэг тул ашгийг ихээхэн нэмэгдүүлдэг).

Хоёр дахь "төвөгтэй", гэхдээ илүү зөв тооцоолох арга:

Энэ арга нь олон хувьсагчдыг багтаасан бөгөөд компаний гэрээ байгуулахад гарах борлуулалт, маркетингийн бүх зардал, үүнд шинэ хэрэглэгчдийг татах, худалдан авалт хийхэд ятгах үйл явцтай холбоотой бүх нэмэлт зардлыг харгалзан үздэг. Энэ арга нь бизнест нэг үйлчлүүлэгчтэй болоход хэр их зардал гарахыг олж мэдэх боломжийг олгодог.

Нэг үйлчлүүлэгчийг татах зардлыг тооцоолох томъёо:

Нэг харилцагчийн худалдан авалтын зардал CAC = (худалдан авах, ятгах бүх зардал*) / (худалдан авсан үйлчлүүлэгчдийн тоо)

*энэ тооцооны аргад

    шинэ хэрэглэгчтэй болохын тулд компаниас гаргасан маркетингийн бүх зардал (зар сурталчилгаа, сурталчилгаа, зурагт, сурталчилгааны самбар болон бусад төрлийн төлбөртэй сурталчилгаа);

    маркетингийн хэлтсийн цалин

    борлуулалт, маркетингийн үйл явцад оролцдог бүх ажилчдын цалин (жишээлбэл, удирдагчид зөвлөгөө өгөх, цахим шуудан боловсруулах, вэб хурал, танилцуулга, олон нийтийн сүлжээ, нийтлэл бичих, бусад контент бүтээхэд цаг зарцуулдаг ажилчдын цалин).

    борлуулалт, маркетингтай холбоотой бүх програм хангамжийн өртөг (Inc цахим худалдааны платформ, хостинг, A / B тест, аналитик гэх мэт);

    маркетинг, борлуулалтад ашигладаг нэмэлт аутсорсингийн мэргэжлийн үйлчилгээ (хуулбар зохиогч, дизайнер, зөвлөх, агуулгын маркетинг гэх мэт);

    бусад нэмэлт зардал (зонд, дээж, "үнэгүй" санал гэх мэт).

Бизнесийг өргөжүүлэхэд нэмэгдэхгүй бүх зардлыг хасах замаар нэмэлт тооцоолол хийх нь ашигтай гэдгийг тэмдэглэх нь зүйтэй. Жишээлбэл, маркетингийн захирлын цалингийн зардал (бүрэн эрхт хэлтсийн хувьд, харин нэгдлийн захирал нь зах зээлдүүлэгчийн үүргийг гүйцэтгэдэггүй) борлуулалтын захиралтай төстэй байдаг.

болон бусад олон

CRO (хөрвөлтийн хурдыг оновчтой болгох) - хөрвүүлэх хурдыг оновчтой болгох үйлчилгээ

Оновчлолын чиглэлээр мэргэшсэн компаниудын үйлчилгээг ашиглаж, хөрвүүлэлтийг нэмэгдүүлээрэй!

3. Зорилтот аргыг ашигла

Замын хөдөлгөөнд мөнгө зарцуулдаг бараг бүх хүн төсвийн багагүй хэсгийг юу ч худалдаж авдаггүй үзэгчдийг татахад зарцуулдаг гэсэн асуудалтай тулгардаг. Эдгээр залуус өнөөдөр хөрвүүлэхгүй байгаа бөгөөд маргааш ч хөрвүүлэхгүй байх магадлалтай. Яагаад?

Магадгүй энэ нь таны зорилтот үзэгчид биш, эсвэл үзэгчид таных байх, гэхдээ санал нь хүлээлтийг хангахгүй байна.

Компьютерийн үйлдвэрлэгчид сайн мэдээг түгээгч болсон Windows, системийн администраторууд болон программистууд болох Линукс;

  • Нейл Пател (KISSmetrics болон CrazyEggs-ийн үүсгэн байгуулагчдын нэг нь өөрөө сайн мэдээг түгээгч болсон: интерактив маркетингийн шаргуу дэмжигч болсноор тэрээр Quicksprout-ийг амжилттай блог болгон хувиргаж чадсан. Энэ нь түүний хэлснээр ирээдүйд сурталчилгаа, борлуулалт хийхэд нь ихээхэн тусалсан. түүний бүтээгдэхүүн (RuNet-д жишээ болгон - Артеми Лебедев).

CAC-ийн оновчлолд сайн мэдээг тунхаглагчдын гүйцэтгэх үүргийн талаар Томаш Тунгуз "Хэрэглэгчийн амжилт нь худалдан авагчдыг олж авах зардлыг хэрхэн бууруулж байна вэ" хэмээх бүтээлдээ маш сайн тодорхойлсон байдаг.

8. Лавлах хөтөлбөрүүд

10 шинэ үйлчлүүлэгчийн зардал танд 100 доллар (жишээ нь CAC = 10 доллар) үнэтэй байна гэж бодъё. Хэрэв эдгээр 10 худалдан авагч танд 4 шинэ худалдан авагч авчрах юм бол CAC худалдан авагч бүрийг татах зардал 7 доллар болно.

Ерөнхийдөө лавлагаа хөтөлбөр нь худалдагч болон худалдан авагч/түнш хоёрын хооронд байгуулсан гэрээ бөгөөд энэ нь худалдагч нь шинэ худалдан авагчдыг татах зардлыг бууруулах, түнш нь худалдан авалтын зардлаа бууруулах эсвэл % авах боломжийг олгодог.

Runet-д "харъяа хөтөлбөр" эсвэл түншлэлийн хөтөлбөр гэсэн нэр томъёог ашигладаг боловч энэ нь түншлэлийн хөтөлбөрөөр орлого олдог хүмүүст зориулсан бие даасан бизнесийн төрөл болох хөтөлбөрүүдэд илүү ойр байдаг. Танд сонирхолтой үйлчлүүлэгчийн баазтай хүмүүстэй түншлэлийн гэрээ байгуул.

Лавлах хөтөлбөрүүд нь SAS-ийг бууруулах маш хүчирхэг хэрэгсэл байж болно. Сайн жишээ бол найз нөхдөө аялалд урихдаа урамшуулал олгодог Airbnb юм.