Ямар арга хэмжээ авснаар хэрэглэгчийн худалдан авалтын зардлыг бууруулах боломжтой. CTR, CPC, CPA, LTV гэж юу вэ

Мөнгө олохын тулд эхлээд ухаалаг, нарийн тооцооллын дагуу зарцуулах хэрэгтэй. Үйлчлүүлэгчийг татах зардлын талаар бид ярьдаг: бизнес яагаад энэ үзүүлэлтийг мэддэг байх ёстой вэ, үүнийг хэрхэн зөв тооцоолох, ашиглах, үр ашгаа алдалгүйгээр бууруулах.

Үйлчлүүлэгчийг олж авахад ямар зардал гарах вэ?

Хэрэглэгчийн олж авах зардал гэдэг нь тухайн компаниас үйлчлүүлэгчээ татахын тулд зарцуулж, ашиг авчирдаг мөнгө юм. Энэ утгыг мөн CAC гэж товчилсон бөгөөд энэ нь хэрэглэгчийн худалдан авах зардал гэсэн үг юм.

CAC-ийг ижил төстэй үзүүлэлттэй андуурч болохгүй - (CPL, өөрөөр хэлбэл нэг хар тугалга ногдох зардал). Хар тугалга гэдэг нь дуудлага хийх програм, зүүн утасны дугаар эсвэл имэйл, өөрөөр хэлбэл гүйлгээ хийх замд ямар ч үе шат юм. Хар тугалга нь тухайн хүн үйлчлүүлэгч болж, мөнгө авчрах баталгаа болохгүй.

Хэрэглэгчийн ямар үнэ цэнийг оновчтой гэж үздэг вэ?

Хэрэглэгчдийг олж авах одоогийн зардлыг төлж чадах эсэхээ ойлгохын тулд тэдний насан туршийн үнэ цэнэ буюу LTV-ийг тооцоолох хэрэгтэй. Энэ бол дундаж үйлчлүүлэгчийн компанид авчирдаг ашиг юм. Бид "" гэсэн нийтлэлд LTV-ийг тооцоолох аргууд, автоматаар тооцоолох тохиромжтой хэрэгслийг цуглуулсан.

Хэрэглэгчийн насан туршийн үнэ цэнэ нь түүнийг татах зардлаас дор хаяж 3 дахин их байвал бизнесийг ашигтай гэж үздэг. Хэрэв ялгаа нь бага байвал та стратегиа эргэн харж, зардлыг бууруулах хэрэгтэй, учир нь та одоо тэг эсвэл бүр хасах дээр ажиллаж байна.

Яагаад CAC тооцоолох хэрэгтэй вэ?

Жишээлбэл, үйлчлүүлэгч татах зардлыг энгийн үндсэн томъёогоор тооцоолъё: сурталчилгааны кампанит ажлын зардлыг хүлээн авсан үйлчлүүлэгчдийн тоонд хуваа.

Жишээлбэл, та 3 мянган рублийн кампанит ажлын зардалтай Facebook дээр зар сурталчилгаанаас 5 захиалга авсан. Энэ нь нэг үйлчлүүлэгч танд 600 рубль зарцуулдаг гэсэн үг юм. Мөн хайлтын үр дүнд төлбөртэй мөр нь 7 мянган рублийн үнэтэй 7 захиалга авчирсан. Үйлчлүүлэгчийг татах зардал нь мянган рубль юм.

Үндсэн томьёо нь янз бүрийн нэмэлт зардлыг тооцдоггүй боловч гол зүйл нь тодорхой юм: CAC-ийг тооцоолох нь аль суваг нь хэрэглэгчдийг хамгийн бага зардлаар олох боломжийг танд олгоно. Мөн дээр дурдсанчлан таны бизнес ашигтай эсэхийг ойлгоорой.

Чухал!Зөвхөн худалдан авалтын өртөг төдийгүй харилцагчийн насан туршийн үнэ цэнийг тусдаа сувгаар тооцоол. Тодорхой сувгуудаас илүү ашигтай худалдан авагчид гарч ирэх боломжтой бөгөөд энэ нь илүү өндөр өртөгтэй байсан ч илүү их ашиг авчрах болно.

Хэрэглэгчийн үнэ цэнийг хэрхэн тооцох вэ

Ердийнх шиг хоёр арга байдаг - илүү хялбар, илүү хэцүү. Бид аль хэдийн энгийн нэгийг харуулсан бөгөөд хэрэв та жижиг компанитай бол ойролцоогоор үндсэн тооцоо шаардлагатай бол тохиромжтой. Цаашдын дүн шинжилгээ, стратегид шаардлагатай тоонууд шаардлагатай бол бага зэрэг цаг зарцуулж, CAC-ийг тооцоолох нарийвчилсан томъёог ашиглах нь дээр.

Төлбөр тооцоо хийхээс өмнө та хэнийг худалдан авагч гэж үзэхээ тодорхойлох хэрэгтэй. Жишээлбэл, таны хөтөлбөрийн туршилтын хугацааг бэлгэдлийн 100 рубльд худалдаж авсан үйлчлүүлэгчийг анхаарч үзэх хэрэгтэй юу? Эсвэл бид үүнийг худалдан авагч гэхээсээ илүүтэйгээр одоохондоо тэргүүлэгч гэж ангилах ёстой юу? Тодорхой хариулт байхгүй, та худалдан авалт хийхдээ ямар арга хэмжээ авахаа өөрөө тодорхойлох ёстой.

Чухал!Хэрэв танд үнэ төлбөргүй үндсэн төлөвлөгөөнд хамрагдсан гэх мэт үйлчилгээний төлбөрөө төлдөггүй хэрэглэгчид байгаа бол тэдгээрийг хэрэглэгчийн зардлын тооцоонд бүү оруулаарай.

Нэг үйлчлүүлэгч татах зардлын нарийвчилсан тооцоо дараах байдалтай байна.

Тооцоололд дараахь өгөгдлийг ашигладаг.

  • MCC (маркетингийн кампанит ажлын зардал)- үйлчлүүлэгчдийг татах сурталчилгааны кампанит ажлын нийт зардал;
  • W (цалин)- маркетер, борлуулалтын ажилтнуудын цалин;
  • S (програм хангамж)- програм хангамж (CRM, вэб сайт боловсруулах, дэмжих, аналитик үйлчилгээ гэх мэт);
  • PS (мэргэжлийн үйлчилгээ)- бүх нэмэлт үйлчилгээний төлбөрийг гадны мэргэжилтнүүд гүйцэтгэсэн бол (дизайн, аналитик, видео, гэрэл зураг гэх мэт);
  • O (бусад нэмэлт зардал)- бусад нэмэлт зардал.

Цаг хугацааг анхаарч үзээрэй. Зарим салбарт худалдан авагчид шийдвэр гаргахын тулд хэдэн сар хүртэл хугацаа шаардагддаг: компанид зориулж машин эсвэл үнэтэй программ хангамжийг сонгоход удаан хугацаа шаардагдана. Энэ тохиолдолд худалдан авалтын зардал хэдхэн сарын дараа төлж эхлэх бөгөөд тооцоо хийхдээ үүнийг ойлгох ёстой. Энэ тохиолдолд та улирлын шинж чанарыг анхаарч үзэх хэрэгтэй, тиймээс бүтэн жилийн турш тооцоолох нь дээр.

Хэрэглэгчийн худалдан авалтын зардлыг хэрхэн бууруулах вэ

Үйлчлүүлэгчдийг татахын тулд та мөнгөө хэмнэж чадна. Хэдийгээр бизнес ашигтай байсан ч зардлыг бууруулах боломжит арга замыг эрэлхийл. Үр дүнгээ алдалгүйгээр CAC-аа хэрхэн бууруулах талаар эндээс үзнэ үү.

Сурталчилгааны шинэ сувгуудыг хайж олоорой

  • Цалин болон нэмэлт үйлчилгээ. SendPulse-д танд дизайнер, мэдээллийн хуудасны загвар зохион бүтээгч, шинжээч хэрэггүй. Визуал блок засварлагч дээр хялбархан тохируулах боломжтой бэлэн загварууд энд байна. Загварууд тохирохгүй байна - өөрөө үүсгэ, энэ нь маш энгийн. Энэхүү үйлчилгээ нь шуудангийн талаарх статистик мэдээллийг өгдөг бөгөөд Yandex болон Google аналитиктай нэгтгэгдэж, илгээхээсээ өмнө A/B тест хийх боломжтой болгодог.
  • Програм хангамж.Үнэгүй төлөвлөгөө дээр ажиллах, 2.5 мянга хүртэлх хаягийн мэдээллийн сан хадгалах, сард 15 мянга хүртэлх захидал илгээх - энэ нь жижиг бизнест хангалттай.

Үйлчлүүлэгчдийг олж авах сувгуудын үзүүлэлтүүдийг тооцоолохдоо стратегиа хамгийн ашигтай нэг эсвэл хоёр болгон бүү хязгаарлаарай. Жишээлбэл, зэрэгцээ сурталчилгаа нь үр нөлөөг сайжруулдаг гэдгийг санаарай.

Худалдан авах зан төлөвт дүн шинжилгээ хийх

Техникийг ашигла - хүмүүс худалдан авалтад хүрэх гинжийг байгуул. Сул талдаа дүн шинжилгээ хий: магадгүй үйлчлүүлэгчид эвгүй вэб сайт эсвэл худалдан авалтын нарийн төвөгтэй үйл явцаас болж орхиж байгаа эсвэл бүтээгдэхүүний талаар мэдээлэл дутмаг байж магадгүй юм. Худалдан авалтын зан үйлийн дүн шинжилгээ нь худалдан авалтын сүлжээг оновчтой болгохоос гадна LTV өндөр магадлалтай хамгийн ашигтай хэрэглэгчдийг урьдчилан тодорхойлоход тусална.

Санах зүйлс

Хэрэглэгчийн олж авах зардал (CAC) нь нэг үйлчлүүлэгчийг татахад зарцуулсан мөнгө бөгөөд эцэст нь компанид ашиг авчирдаг. CAC болон CPL (хар тугалга ногдох зардал) хоёрыг андуурч болохгүй. Хар тугалга бол зөвхөн хэлцэлд хүрэх шат бөгөөд энэ нь ашгийн баталгаа биш юм.

CAC нь хамгийн ашигтай худалдан авалтын сувгуудыг тодорхойлохын тулд тооцоолсон байдаг - хамгийн бага зардлаар үйлчлүүлэгчдийг авчирдаг.

CAC нь хэрэглэгчийн амьдралын үнэ цэнийн гуравны нэгээс хэтрэхгүй байх ёстой. Энэ нь үйлчлүүлэгчийн хамтын ажиллагааны туршид компанид авчрах бүх ашиг юм. Хэрэв энэ нь LTV-ийн гуравны нэгээс өндөр байвал тухайн компани тэг эсвэл алдагдалтай ажилладаг байх магадлалтай.

CAC-ийг тооцоолохын тулд та маркетингийн бүх зардлыг нэгтгэж, үйлчлүүлэгчдийн тоонд хуваах хэрэгтэй. Зөвхөн компанид мөнгө авчирсан худалдан авагчдыг үйлчлүүлэгчид тооцдог - тэд бүтээгдэхүүнийг худалдаж авсан бөгөөд үнэ төлбөргүй хувилбарыг захиалаагүй.

Маркетингийн зардалд юу багтдаг вэ:

  • бүх сурталчилгааны кампанит ажилд зарцуулсан мөнгө;
  • маркетер, борлуулалтын ажилтнуудын цалин;
  • програм хангамж (вэб сайт, ашигласан бүх үйлчилгээ);
  • бие даасан мэргэжилтнүүдийн үйлчилгээний төлбөр, хэрэв тэд оролцсон бол;
  • маркетингтай холбоотой бусад бүх зардал.

Үйлчлүүлэгчийг татах зардлыг үр ашгийг алдалгүйгээр бууруулж болно. Үүнийг хийхийн тулд танд хэрэгтэй:

  • сурталчилгааны шинэ сувгуудыг хайж олох, тэдгээрийг цогцоор нь ашиглах;
  • худалдан авагчийн зан төлөвт дүн шинжилгээ хийж, борлуулалтын юүлүүрийг дахин бий болгох.

Ажилдаа байнга дүн шинжилгээ хий, энэ нь жижиг компанид ч чухал юм. Имэйл зах зээлд мөнгө үрэхгүйн тулд үнэгүй үйлчилгээ, жишээлбэл SendPulse-д бүртгүүлээрэй. Та бизнесийн үйл явцыг оновчтой болгохыг хичээж, хэмнэгдсэн мөнгө бүрийг бизнесээ хөгжүүлэхэд ашиглаж болно.

Удирдлагын нягтлан бодох бүртгэлийн алдартай үзүүлэлтүүд нь бизнесийн бодит байдлын талаархи бүрэн ойлголтыг үргэлж өгдөггүй. Жишээлбэл, хувь хүний ​​борлуулалт тус бүр зардлаа нөхөхөд хувь нэмэр оруулах үед үйл ажиллагааны ашгийн өсөлтийг хувь нэмэр оруулдаг. Бүх зүйл энгийн юм шиг санагддаг. Гэсэн хэдий ч орчин үеийн бизнесийн олон салбарт, манай хэт өрсөлдөөнт нийгэмд ашгийн хэмжээ маш өндөр байж болох ч шинэ хэрэглэгчдийг татах зардал нь маш өндөр байж болно..

Уламжлалт зардлын менежмент энд ажиллахгүй, учир нь бид маргаашийн үйлчлүүлэгчдийг татахын тулд өнөөдөр мөнгө зарцуулж байгаа бөгөөд үүнийг шууд тохируулах боломжгүй юм. Нэмж дурдахад ийм бизнест амжилтанд хүрэх цорын ганц арга зам бол үйлчлүүлэгчдийн үнэнч байдлын өндөр түвшинд хүрэх явдал бөгөөд үүний улмаас үйлчлүүлэгчдийг олж авах одоогийн зардал (мөн ирээдүйн борлуулалт) тэг болж, ашиг өндөр хэвээр байх болно.

CAC ба CLV гэж юу вэ?

Програм хангамжийн салбар, тодруулбал "SaaS" (Software as a Service, Cloud services) нь бизнесийн эрүүл мэндийг илүү сайн, иж бүрэн үнэлэхэд туслахын тулд олон салбарт хэрэглэж болох хоёр ойлголтыг дэлгэрүүлсэн.

    C.A.C.(Хэрэглэгчийн олж авах зардал) эсвэл " үйлчлүүлэгчийг олж авах зардал" - тодорхой суваг эсвэл тодорхой бүтээгдэхүүний шинэ хэрэглэгчийг татахад шаардагдах дундаж зардлыг харуулдаг.

    CLV(Хэрэглэгчийн насан туршийн үнэ цэнэ) эсвэл " хэрэглэгчийн насан туршийн үнэ цэнэ" - үйлчлүүлэгчийг "худалдан авснаас" хойш (жишээлбэл, анхны худалдан авалтаас хойш) үйлчлүүлэгчээс хүлээн авсан нийт хөрөнгийн хэмжээг харуулна.

SaaS бизнест хэрэглэгчид үүлэнд суурилсан програм хангамжид хандахын тулд сар эсвэл жилийн төлбөр төлдөг. Үүнийг захиалгын үйлчилгээний хураамжтай харьцуулж болох юм: үйлчлүүлэгчид зогсох шийдвэр гаргах хүртлээ сар, жил бүр төлбөр төлдөг стандарт нөхцөл. Энэ загвар нь үйлчлүүлэгчид үе үе бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг (жишээлбэл, өргөн хэрэглээний бараа, зөвлөх үйлчилгээ) худалдан авдаг давтагдах бизнестэй төстэй юм. Эдгээр хэмжүүрийг ихэнх төрлийн бизнесүүдэд тооцоолж болно гэж бид бодож байна, зүгээр л зарим тохиолдолд үүнийг хийхэд шаардлагатай өгөгдлийг олж авах нь тийм ч хялбар биш юм.

CAC болон CLV-ийг хэрхэн хэмжих вэ?

Үүнийг хийх хэд хэдэн арга байдаг. Бид жишээ болгон Европ дахь Odoo-ийн шууд борлуулалтын багийг ашиглан эдгээр параметрүүдийг хэрхэн тооцоолохыг харуулах болно. Түншүүдийн сүлжээгээр дамжуулан борлуулалт хийдэг шууд бус борлуулалтын багаас ялгаатай нь тэд онлайнаар захиалга зардаг. Odoo нь үйлчлүүлэгчид вэб сайтаар дамжуулан бидэнтэй холбогдож, дараа нь манай борлуулалтын баг утсаар гүйлгээгээ хийдэг дотогшоо борлуулалтын загварыг ашигладаг.

Захиалгын бус компаниудын хувьд CLV нь худалдан авалтын давтамж болон тасалбарын дундаж хэмжээ дээр суурилдаг. Хэрэв үйлчлүүлэгчид тодорхой хугацааны дараа худалдан авалтаа зогсоовол гацах тухай ярьж болно. Шууд бус борлуулалт (хэрэглээний бараа гэгддэг) компаниудын хувьд CAC болон CLV параметрүүдийг борлуулалтын статистик эсвэл хэрэглэгчийн судалгаагаар хэмжиж болно. Эдгээр хэмжүүрүүд нь тэдний бүтээгдэхүүн эсвэл босоо чиглэлийн амьдрах чадварыг үнэлэх, тэдгээрийг сайжруулах арга хэмжээг тодорхойлоход чухал ач холбогдолтой гэж би бодож байна (гацалтыг багасгах, давтан худалдан авалтыг нэмэгдүүлэх гэх мэт). Гэхдээ эдгээр салбаруудын ихэнх компаниудад тэдгээрийг үнэхээр хэмждэггүй гэж би бодохгүй байна.

CAC болон CLV утгыг хэрхэн тайлбарлах вэ?

CAC болон CLV болон тэдгээрийн харьцаа (CLV/CAC) нь бизнесээ хэрхэн тэнцвэржүүлэх, дараагийн алхмуудыг тодорхойлоход маш их хэрэгтэй байдаг:

    Хэрэв CAC > CLV эсвэл CLV/CAC харьцаа<1, то ваш бизнес в упадке или нежизнеспособен. У вас слишком большой отток или чересчур высокий уровень CAC. Также причиной этому может быть то, что у вас слишком низкий показатель среднего чека. Вам нужно будет приложить серьезные усилия для улучшения работы или перейти к другой бизнес-модели.

    Хэрэв C.A.C.< CLV или их отношение CLV/CAC >1, тэгвэл чи зүгээр. Гэсэн хэдий ч, хэрэв харьцаа нэгтэй ойролцоо байвал таны бизнес ашигт ажиллагааны хил дээр байна. Нэмж дурдахад, хэрэв та гүйлгээний түвшин сайн (10% -иас бага) бол та хоёр дахь жилдээ үйлчлүүлэгчдийн орлогод ихээхэн найдах магадлалтай. Энэ нь CAC-ийг нэн даруй (мөн ихэвчлэн урьдчилан) төлөх ёстой тул таны мөнгөн гүйлгээ байнга хомсдох болно гэсэн үг юм.

Өөр юу мэдэх нь ашигтай вэ?

Хэрэв та худалдан авагчдыг олж авсны дараа тэднээс олох орлогыг урьдчилан таамаглаж байгаа бол хуримтлагдсан ашгийг тооцоолж, "шугамыг давах" үед: харилцагчаас хуримтлуулсан мөнгөн гүйлгээ нь тэдгээрийг олж авах зардлаас хэтэрсэн үед шалгахад маш хялбар байдаг. Энд зарим жишээ байна:

  • Үйлчлүүлэгчид жил бүр төлбөрөө төлж, нэг жил хүрэхгүй хугацаанд төлдөг. Гайхалтай, таны өсөлтийг өөрийн үйлчлүүлэгчид санхүүжүүлж болно. Энэ сонголт маш ховор боловч боломжтой хэвээр байна. Ерөнхийдөө энэ нөхцөл байдал нь ихээхэн тогтворгүй байдлын үед зах зээлд тэргүүлэгч гэж тооцогддог компаниудын хувьд ердийн зүйл юм.
  • Үйлчлүүлэгчид сар бүр төлбөрөө төлдөг (эсвэл сар бүр эсвэл илүү олон удаа давтан худалдан авалт хийдэг) бөгөөд нэг жил хүрэхгүй хугацаанд тасалддаг. Гайхалтай, гэхдээ шинэ үйлчлүүлэгчидтэй болох ажлыг санхүүжүүлэхэд бэлэн байгаарай.
  • Бие даах чадвар нь нэг жилийн дараа (гэхдээ хоёр жилийн өмнө) тохиолддог. Ихэнх тохиолдолд (хэрэв та олон жилийн хугацаатай, урьдчилсан төлбөрт гэрээ байгуулаагүй бол) бизнесээ хөгжүүлэхийн тулд ихээхэн хэмжээний санхүүжилт авах шаардлагатай болно. Гэсэн хэдий ч хэрэв та гадагшлах урсгалын түвшинд бүх зүйл байгаа бол бизнес хэвээр байх болно. Олон Саас стартапууд энэ ангилалд багтдаг.
  • Хэрэв эвдэрсэн хугацаа хоёр жилээс хэтэрвэл бизнес нь амьдрах боломжгүй болно. Урт хугацааны хөрөнгө оруулалт хийхээс бусад тохиолдолд. Энэ нь жишээлбэл, үл хөдлөх хөрөнгийн салбарт ихэвчлэн тохиолддог. Гэхдээ энэ нь стартап гэх мэт бага хөрөнгөтэй эсвэл эрсдэл өндөртэй бизнесүүдэд хүлээн зөвшөөрөгдөхгүй. Ялангуяа зах зээлийн тогтворгүй үед, алдагдлын хэмжээг маш бага байлгах ёстой.

Эхэндээ олон бизнес эрхлэгчид шинэ үйлчлүүлэгчдийг татахын тулд юу ч хийхэд бэлэн байдаг. Гэхдээ зар сурталчилгаанаас хамгийн их ашиг хүртэх, мөнгөө хаяхгүйн тулд ямар маркетингийн алхам хийх хэрэгтэйг хүн бүр ойлгодоггүй.Бизнесийн эзэн бүр үйлчлүүлэгч эсвэл CAC татах зардлыг мэддэг байх ёстой. Хэрэв та үүнийг зөв тооцоолж сурвал хамгийн дээд хэмжээнд хүрч, ирээдүйн маркетингийн төсвийг урьдчилан таамаглах боломжтой. Энэ үзүүлэлтийн утгыг ойлгох нь хамгийн бага зардлаар шинэ хэрэглэгчдийг татах шилдэг сувгуудыг олоход тусална.

Бүх амжилттай брэндүүд CAC-ийг сайтар тооцоолж, дүн шинжилгээ хийж, энэ мэдээллийг оновчтой болгоход ашигладаг.

Хэрэглэгчийн олж авах зардал (CAC) гэж юу вэ?

CAC нь нэг шинэ үйлчлүүлэгч ямар үнэтэй болохыг тодорхойлдог үзүүлэлт юм. Заримдаа хэрэглэгчийн олж авах зардал гэсэн нэр томъёог ашигладаг - шинэ хэрэглэгчийн зардал.

SAS нь юунаас хамаардаг:

  1. Зар сурталчилгаа, борлуулалтын зардлаас. Үүнд маркетинг, борлуулалтын бүх ажилчдын цалин, тэдгээрийн засвар үйлчилгээний үйлдвэрлэлийн бус зардал, маркетингийн хэрэгслийн зардал;
  2. Татсан шинэ үйлчлүүлэгчдээс.

Аливаа бизнес эрхлэхдээ зар сурталчилгаанд хөрөнгө оруулалт хийснээр хэр их ашиг олж болохыг мэдэх хэрэгтэй. Бизнесээ сурталчлах сурталчилгаанд хөрөнгө оруулахдаа (вэбсайт хөгжүүлэх, радио, телевиз, олон нийтийн мэдээллийн хэрэгсэл, баннераар сурталчилгаа хийх) хүн бүр хариуд нь юу, хэзээ авахаа мэдэхийг хүсдэг.

Хэрэв та шинэ төлбөр төлж буй үйлчлүүлэгчийн өгөөжийг хэтийн төлөвөөр (үйлчлүүлэгчийн амьдралын мөчлөгтэй холбоотой) тооцвол оруулсан мөнгө нь өгөөжтэй эсэх, шинэ үйлчлүүлэгч олж авахад ямар зар сурталчилгааны хөдөлгөөн хамгийн үр дүнтэй болохыг харж болно.

Олон хүмүүс CAC-ийг CPA (үйл ажиллагааны зардал) гэсэн нэр томъёотой андуурдаг. ЦХҮа гэдэг нь тодорхой үйлдэл хийх (жишээ нь, бүртгүүлэх, татаж авах, худалдан авах төлбөр) Интернэт дэх хураамж юм. Компани нь шинэ болон одоо байгаа үйлчлүүлэгчид бүгдэд төлбөр төлдөг. CAC нь борлуулалт, маркетингтай холбоотой бүх зардлыг хэлдэг тул эдгээр нь үндсэндээ огт өөр нэр томъёо бөгөөд хоорондоо ямар ч нийтлэг зүйлгүй юм.

Илүү ойлгомжтой үгээр бол CAC нь шинэ хэрэглэгчдийг татахын тулд зар сурталчилгаанд зарцуулсан мөнгөний хэмжээ юм. Энэ нь тухайн компани бизнесийн загвартаа хэр амжилттай явааг харуулах гол хүчин зүйл юм.

CAC-ийн нарийвчилсан бөгөөд зөв тооцоолол нь хэрэглэгчдийг олж авах ямар сувгууд хамгийн үр дүнтэй ажилладаг, аль маркетингийн чиглэлд хөрөнгө оруулалт хийх нь дээр гэдгийг харуулдаг.

CAC-ийг ойлгох нь аливаа компанийн хувьд маш чухал бөгөөд энэ нь ирээдүйн бизнесийн амжилтын тусгал юм. Эхлээд та үйлчлүүлэгчдийг татахын тулд маш их мөнгө, санхүүгийн хөрөнгө оруулалт хийх хэрэгтэй, гэхдээ CAC-ийг тооцоолох томъёог зөв задлан шинжилбэл дараагийн сар бүр зардал буурч, ашиг нэмэгдэх болно.

CAC оноо авах шаардлагатай дөрвөн шалтгаан бий:

  1. Зар сурталчилгааны кампанит ажлын дараа ашиг олоход хэр хугацаа шаардагдах, үйлчлүүлэгчийг татахад хэр их мөнгө зарцуулахыг ойлгохын тулд CAC-ийг тооцоолох шаардлагатай.
  2. CAC үзүүлэлт нь LTV/CAC харьцааг тооцоолох, нэмэгдүүлэхэд тусалдаг.
  3. Маркетингийн кампанит ажлын үр нөлөөг сар бүр хянаж, үр дүнтэй байдалд дүн шинжилгээ хийх шаардлагатай.
  4. Аливаа бизнесийн зорилго нь орлого олох төдийгүй ашиг орлогоо нэмэгдүүлэх явдал юм. CAC нь нийт ашгийн харьцааг шинэ хэрэглэгчдийг татах зардалд харуулна.

Үйлчлүүлэгчийг татах зардлыг хэрхэн тооцох вэ?

CAC-ийг тооцоолох энгийн томъёо байдаг. Тодорхой хугацааны туршид үйлчлүүлэгчдийг татахад зарцуулсан бүх хөрөнгийн хэмжээг энэ хугацаанд татсан үйлчлүүлэгчдийн тоонд хуваах шаардлагатай.

Гэхдээ энэ томьёо нь үл хамаарах зүйлүүдтэй гэдгийг та ойлгох хэрэгтэй бөгөөд CAC-ийн эцсийн тоо нь бодит байдалтай бүрэн нийцэхгүй болно. Ямар тохиолдолд, яагаад энгийн томъёолол үр дүнтэй ажиллахгүй байна вэ?

  1. Хэрэв компани шинэ бүс нутагт зар сурталчилгаанд хөрөнгө оруулалт хийсэн бол.
  2. Статистик мэдээллээс харахад боломжит худалдан авагч таны шинэ үйлчлүүлэгч болоход 60 хоног шаардлагатай байдаг.
  3. Олон үйлчлүүлэгчид шинэ үйлчлүүлэгч гэхээсээ илүү буцаж ирсэн үйлчлүүлэгчид гэж тооцогддог.
  4. Нэмж дурдахад хэрэглэгчийн дэмжлэгтэй холбоотой зардал бий. Олон хүмүүс анхны худалдан авалт хийхээсээ өмнө бүтээгдэхүүний үнэгүй демо хувилбарыг маш удаан хугацаанд ашигладаг.

Ашигласан бүх зүйл нь бие биенээ нөхөж, үр нөлөөг нь нэмэгдүүлэх үед та энгийн томъёог ашиглаж болно.

CAC-ийг тооцоолж эхлэхээсээ өмнө та дараах чухал асуултуудад хариулах хэрэгтэй.

  1. Зар сурталчилгааны кампанит ажил болон шинэ үйлчлүүлэгчид гарч ирэх хооронд хэр хугацаа шаардагдах вэ?
  2. CAC тооцоолох томъёонд ямар зардлыг оруулах ёстой вэ?

Хөрөнгө оруулсан мөнгөө буцааж өгөхөд хэр хугацаа шаардагдахыг ойлгохын тулд үйлчлүүлэгчийн эргэн төлөгдөх хугацааг тооцоолох шаардлагатай. Та сард нэг үйлчлүүлэгчээс олох орлогыг түүнийг татах зардалд хуваах хэрэгтэй.

Таны бизнест аль CAC үзүүлэлт оновчтой болохыг ойлгохын тулд та LTV ба CAC гэсэн хоёр хэмжигдэхүүний харьцаанд анхаарлаа хандуулах хэрэгтэй.

LTV нь сонирхол татсан харилцагчийн тантай хамт байх хугацаанд олох ашиг (Хэрэглэгчийн насан туршийн үнэ цэнэ), CAC нь түүнийг татах зардал юм.

LTV ба CAC-ийн оновчтой харьцааг тодорхойлох боломжийг олгодог масштаб байдаг.

Үйлчлүүлэгчийг татах зардал ба түүний бизнесийн ач холбогдол

3:1 харьцаатай ойртохын тулд хэрэглэгчдийг татах шинэ суваг хайх хэрэгтэй.

CAC-ийг тооцоолох бүрэн томъёо дараах байдалтай байна.

МСК - зар сурталчилгаанд зарцуулсан нийт мөнгөний хэмжээ;

W - маркетингийн мэргэжилтнүүдийн цалин;

S - програм хангамж, онлайн үйлчилгээний зардал;

PS - мэргэжлийн үйлчилгээний зардал;

O - нэмэлт зардал;

CA - зарцуулсан хөрөнгийн хэмжээг ашиглан татсан үйлчлүүлэгчдийн тоо.

Найдвартай үр дүнд хүрэхийн тулд та тус тусад нь ашигласан зар сурталчилгааны чиглэл бүрийн хувьд CAC-ийг тооцоолох хэрэгтэй. Дараа нь та ямар маркетингийн алхам хамгийн үр дүнтэй болохыг, аль чиглэлд хөрөнгө оруулалтыг нэмэгдүүлэх шаардлагатайг ойлгох болно.

Хэрэв та худалдан авалтын зардал багатай сувагт илүү их мөнгө хөрөнгө оруулалт хийвэл илүү олон үйлчлүүлэгчдийг татах боломжтой. Үүний зэрэгцээ маркетингийн хөрөнгийн нийт хэмжээ нэмэгдэхгүй.

Бид жишээнүүдийг ашиглан SAS-ийг тооцдог

Үйлчлүүлэгчид чинь таны зардлын талаар огтхон ч санаа зовдоггүй, таны үйлчилгээ тэдний асуудлыг хэрхэн шийдэж болохыг мэдэхийг хүсдэг. Тиймээс компанийн үнийн стратеги нь маркетингийн зардалд тулгуурлах ёсгүй, гэхдээ CAC-ийг тооцоолох шаардлагатай. Төрөл бүрийн компаниудад хэрэглэгчийн үнэ цэнийг тооцоолох жишээг авч үзье.

SaaS компани

Жишээлбэл, SaaS компани дотоод борлуулалт хийдэг. Зарим хүмүүс нэн даруй худалдаж авдаг бол зарим нь 60 хоногийн дараа л боломжит худалдан авагчаас (хар тугалга) жинхэнэ худалдан авагч болж хувирдаг.

Жишээлбэл, нэг компани зургадугаар сард хэд хэдэн шинэ сувгийг туршиж үзсэн бөгөөд маркетингийн ажилд 5000 доллар зарцуулсан. Энэ сард 50 шинэ үйлчлүүлэгч татагдсан. Тэгэхээр CAC 100 доллартай тэнцэнэ. Гэхдээ зургадугаар сард сурталчилгааны кампанит ажлын ачаар 60 хоногийн дараа илүү олон худалдан авагчдын магадлал эрс нэмэгдэх болно гэдгийг анхаарах хэрэгтэй.

Тиймээс зургадугаар сарын сурталчилгааны кампанит ажлын үр нөлөөг хоёр сарын дараа шинжлэх нь зүйтэй юм. Тухайлбал, наймдугаар сард худалдан авагчдын тоо 100 болж өссөн. Тиймээс CAC нь 50 доллар болно. Тиймээс, тооцоо хийхдээ маркетингийн зардал ба хоорондын хугацааны интервалыг мартаж болохгүй.

Дараа нь CAC-ийг тооцоолох тэгшитгэл дараах байдалтай байна.

CAC = (Маркетингийн зардал (n-60) + 1/2 худалдааны зардал (n-30) + 1⁄2 худалдааны зардал (n)) / Шинэ үйлчлүүлэгчид (n)

n = Одоогийн сар

цахим худалдааны компани

Жишээлбэл, байгалийн гаралтай амттан үйлдвэрлэдэг компани сурталчилгаанд 200 мянган долларын хөрөнгө оруулалт хийж, 20 мянган шинэ хэрэглэгчтэй болсон. Энэ нь CAC нь 10 доллар гэсэн үг юм.

Хэрэглэгчийн дундаж чек нь 25 доллар, барааны үнэ 100% байна. Тэгвэл цэвэр ашиг нь 12,5 ам.доллар бөгөөд үүний 2,5 долларыг цалин, оффис гэх мэт зардалд зарцуулдаг.

Зарим хэрэглэгчид энэ брэнд рүү бүрэн шилжиж, олонхи нь байнгын үйлчлүүлэгчид болж хувирах болно, өөрөөр хэлбэл хэрэглэгчийн насан туршийн үнэ цэнийн хэмжигдэхүүнийг (CLV, хэрэглэгчийн амьдралын үнэ цэнийг) харгалзан үзэх шаардлагатай гэдгийг та ойлгох хэрэгтэй. CLV-ийг хэрхэн тооцоолох талаар бид доор ярих болно.

Хэрэв үйлчлүүлэгчдийн дийлэнх нь 20 жилийн турш долоо хоногт нэг удаа 25 доллараар амттан худалдаж авдаг бол 25 долларын дундаж чектэй 10 долларын CAC нь ийм компанийн хувьд маш сайн үр дүн юм.

Онлайн казино

Тоглогчид хожигдвол тэд ашиг олдог. Үүний дагуу, илүү их байх тусам ашиг өндөр болно.

Жишээлбэл, нэг компани покерын өрөөний маркетингийн кампанит ажилд 1,000,000 доллар зарцуулсан.

Тоглогч бүр цагт 60 орчим хослол тоглох болно. Хэрэв нэг удаад 20 тоглогч казинод тогловол казино дор хаяж 1000 долларын ашиг хүртэх болно. Оролцогчдын тоо 100 хүн байвал нэгээс олох ашиг нь ойролцоогоор 50 доллар, 100 хүнээс 5000 байх болно. Энэ нь зөвхөн эхний саруудад л байгаа бол тоглогчдын эргэн ирэлтээс шалтгаалан ашгийн хувь нэмэгдэх болно. шинэ үйлчлүүлэгчдийг нэмэх.

LTV-ийн тооцоо (хэрэглэгчийн амьдралын мөчлөгийн хэмжүүр)

LTV = (борлуулалтын дундаж үнэ) x (сарын борлуулалтын дундаж тоо) x (сараар үйлчлүүлэгчийг хадгалах дундаж хугацаа)

Жишээлбэл, нэг хүн йогийн гишүүнчлэлийг 2 жилийн турш сард 20 доллар төлж, дараа нь 20 $ x 12 сар х 2 жил = 480 доллар төлдөг боловч бүх үйлчлүүлэгчид 2 жилийн турш йогоор хичээллэдэггүй. Тиймээс хэрэглэгчийн насан туршийн үнэ цэнийг тооцоолох илүү нарийн томъёо байдаг.

LTV = (сарын захиалгын дундаж тоо) x (дундаж тооцоо) x (компанитай харилцагчийн харилцах дундаж хугацаа) x (орлогын ашгийн хувь).

CAC-ийг тооцоолоход гаргадаг нийтлэг алдаа

  1. Олон хүмүүс CAC-ийг тооцоолохдоо маркетер, борлуулагчид эсвэл маркетингийн кампанит ажил явуулахад тусалдаг мэргэжилтнүүдийн цалинг нэмэхээ мартдаг.
  2. Тооцоололд эдгээр ажилчдад зориулсан тоног төхөөрөмж түрээслэх зардлыг багтаасан байх ёстой.
  3. CAC-ийг тооцоолохдоо маркетингийн хэрэгслийн зардлыг оруулахаа мартаж болохгүй.
  4. Сайт дээр тодорхой блогоос хичнээн захиалга ирсэн талаар дүн шинжилгээ хийх шаардлагатай. Төгсгөлийн аналитик нь бас зайлшгүй шаардлагатай - зочны эх сурвалж болон түүний анхны худалдан авалтын хоорондох холболт.
  5. Тооцоолохдоо хуучин үйлчлүүлэгчдийн тоог харгалзан үзэх шаардлагагүй.

CAC хэрхэн бууруулах вэ?

SAS-ийг оновчтой болгох хэд хэдэн арга байдаг:


Онлайн дэлгүүрт хянах шаардлагатай маш олон хэмжүүр байдаг. Хэрхэн олон шалгуур үзүүлэлтүүдийн дунд төөрөхгүй байх, бизнесийнхээ импульс дээр хуруугаа үргэлж байлгах вэ?

Тодорхой KPI байхгүй бол үр дүнтэй бизнесийг төсөөлөх боломжгүй тул онлайн дэлгүүр бүр гүйцэтгэлийг хэмжих шалгуур үзүүлэлтийн системтэй байх ёстой.

Бид байнгын хяналтанд байх ёстой хамгийн чухал үзүүлэлтүүдийн талаар ярьдаг.

Хэлэлцэх хэмжүүрүүд:

Нэг захиалгын нэгж эдийн засаг


Нөхцөл байдлыг цаг хугацааны явцад хянахын тулд замын хөдөлгөөний суваг тус бүрээр дараах үзүүлэлтүүдийг өдөр бүр хянах шаардлагатай.

CPC

CPC (Cost Per Click) - нэг товшилтын зардал. Онлайн дэлгүүрийн хайлтын систем, онлайн хэвлэл, сэдэвчилсэн сайт болон бусад эх сурвалжид зар сурталчилгаа хийхэд зарцуулж буй зардлын энэ зар сурталчилгаанд товшилтын тоотой харьцуулсан харьцаа. Энэ нь зар сурталчилгаагаар дамжуулан сайт руу орсон нэг хэрэглэгчдэд сурталчлагчийн зарцуулдаг дүн юм.


CTR

CTR (Click Through Rate) - зар сурталчилгааны товшилтын тоог тэдний сэтгэгдэлд харьцуулсан харьцаа. Энэхүү хэмжүүр нь тодорхой зар сурталчилгааны платформын үр нөлөө, зар сурталчилгааны кампанит ажлын үр нөлөө, түүнчлэн хувь хүний ​​зар сурталчилгааг тодорхойлоход тусалдаг.


ЦХҮа

CPA (Үйл ажиллагааны зардал) нь сайтын зочлогчийн зорилтот үйлдлийн өртөг юм. Зорилтот үйлдлийг вэб сайтад бүртгүүлэх, мэдээллийн товхимолд бүртгүүлэх, сагсанд нэмэх гэх мэтээр ойлгож болно. Сурталчлагч нь зөвхөн хэрэглэгчийн тодорхой үйлдлийг төлдөг тул ЦХҮа нь зар сурталчилгааны хамгийн үр ашигтай загваруудын нэг юм.


CPO

CPO (Захиалгын зардал) - нэг захиалга татах зардал, өөрөөр хэлбэл. Зар сурталчилгаа эсвэл маркетингийн зардлыг хүлээн авсан захиалгын тоонд харьцуулсан харьцаа. ЦХҮа-аас ялгаатай нь энэ тохиолдолд зөвхөн худалдан авалтыг зорилтот үйлдэл гэж үзнэ.

Энэ нь цахим худалдаа, онлайн бизнесийн хамгийн чухал үзүүлэлтүүдийн нэг бөгөөд өөр өөр сувгууд дахь нэг захиалгын зардлыг ойлгоход тусалдаг. CPO нь зар сурталчилгааны гүйцэтгэлийн хэмжүүр юм. Энэ нь бага байх тусам ашиг орлого өндөр болно.


DRR

DRR (зар сурталчилгааны зардлын эзлэх хувь), мөн CRR (зардлын орлогын харьцаа) нь зар сурталчилгааны бүх зардал ба энэ зар сурталчилгааны авчирсан орлогын харьцаа юм. Өөрөөр хэлбэл, энэ хэмжүүр нь ROI-тэй төстэй бөгөөд зар сурталчилгааны кампанит ажилд оруулсан хөрөнгө оруулалтын үр нөлөөг үнэлэхэд тусалдаг.

DRR нь эцсийн эргэлтээс хамаардаг бөгөөд зар сурталчилгааны кампанит ажилд хамгийн бодитой үнэлгээ өгдөг тул Оросын цахим худалдаанд маш их дуртай байдаг.



Бидний дээр дурдсан хэмжүүрүүдийг өдөр бүр хянах нь зүйтэй боловч урт хугацаанд чухал ач холбогдолтой, стратегийн шийдвэр гаргахад чухал хэмжүүрүүд байдаг.

Дундаж тооцоо

Захиалгын дундаж үнэ цэнэ (AOV) нь дууссан захиалгын нийт үнэ цэнийг (жишээ нь хүлээн авсан орлого) тодорхой хугацааны захиалгын нийт тоонд харьцуулсан харьцаа юм. Мөнгөн дүнгээр хэмжсэн.

Захиалга бүр хэр их ашиг авчирдагийг ойлгосноор та хөгжлийн стратегиа тохируулж болно. Хөдөлгөөний болон хөрвүүлэлтийн утгууд дээр үндэслэн дундаж чекийн хэмжээ нь онлайн дэлгүүрийн орлогыг урьдчилан таамаглах боломжийг олгодог.

Дундаж чекийг хэрхэн нэмэгдүүлэх вэ

Та дараах зөвлөмжийг ашиглан дундаж чекийнхээ хэмжээг нэмэгдүүлэх боломжтой.

  • Хөндлөн зарах
  • Дээш зарах
  • Захиалгын тодорхой хэмжээнд хүрсэн тохиолдолд хүргэлт үнэгүй
  • Бүтээгдэхүүний олон хувийг худалдан авахад хөнгөлөлт үзүүлэх гэх мэт.

Сагсны хуудсан дээр хэрэглэгчтэй холбоотой бүтээгдэхүүн эсвэл дагалдах хэрэгслийг санал болгох нь дундаж чекийн хэмжээнд эерэг нөлөө үзүүлдэг.



Жишээлбэл, онлайн дэлгүүр BUTIK. Хувийн зөвлөмжийг нэвтрүүлснээр дундаж шалгалтыг 27% хүртэл нэмэгдүүлэх боломжтой болсон.

Хөрвүүлэлт

Худалдан авалт руу хөрвүүлэх (Хөрвүүлэх ханш) нь онлайн дэлгүүрийн өөр нэг гол үзүүлэлт бөгөөд сайтын зочдын хэдэн хувь нь худалдан авалт хийсэн болохыг харуулдаг. Хувиар илэрхийлнэ.

Найдвартай хөрвүүлэлтийн өгөгдлийг авахын тулд хэмжигдэхүүнийг янз бүрийн шалгуурын дагуу хувааж болно:

  • Замын хөдөлгөөний эх үүсвэрүүд
  • Төхөөрөмжийн төрлүүд
  • Шинэ болон байнгын зочид
  • Бүтээгдэхүүний бүлгүүд (өргөн төрлийн бүтээгдэхүүн бүхий онлайн дэлгүүрүүдэд зориулагдсан)
  • Хөрвүүлэлтийг хэрхэн нэмэгдүүлэх вэ
  • Вэбсайт болон шуудангаар A/B тест хийх
  • Сайтын тохиромжтой навигац үүсгэх
  • Хүссэн бүтээгдэхүүнийг олохын тулд нэмэлт шүүлтүүр үүсгэ



Retail Rocket's Growth Hackers хийдэг шиг хөрвүүлэлтийг нэмэгдүүлэх ажлыг байнга хийх ёстой. Жишээлбэл, Toy.ru онлайн дэлгүүрт бүтээгдэхүүний зөвлөмжийн блокуудыг нарийн тохируулснаар бүтээгдэхүүний хуудасны хөрвүүлэлт эхний шатанд 5%, дараагийн шатанд 4.63%, туршилтын сүүлийн шатанд 3.3% нэмэгдсэн байна. .

Хэрэглэгчийн олж авах зардал (CAC)

CAC Rate (Хэрэглэгчийн олж авах зардал) - нэг шинэ хэрэглэгч татахад зориулсан нийт маркетингийн зардал. Үйлчлүүлэгчийг татах зардал нь зар сурталчилгааны бүх сувгийн зардал, үйлчлүүлэгчийг татахад оролцсон бүх хөтөлбөрийн зардлыг харгалзан үзэх явдал юм.

CAC-ийг ихэвчлэн CPA (Үйл ажиллагааны зардал) - үр дүнтэй үйлдлийн зардал эсвэл CPO (Захиалгын зардал) - захиалгын зардал гэж андуурдаг. Гэхдээ эдгээр хэмжүүрүүд нь шинэ зочдод болон давтан зочдод хоёуланд нь хамаатай бол CAC нь зөвхөн шинэ үйлчлүүлэгчтэй болох зардал юм.

Тооцооллын энгийн томъёо:

Хоёр дахь, илүү нарийвчлалтай, гэхдээ нэгэн зэрэг илүү төвөгтэй томъёо:

  • MCC (маркетингийн кампанит ажлын зардал) = Шинэ хэрэглэгчдийг татахад чиглэсэн маркетингийн зардлын нийт зардал (гэхдээ одоогийн үйлчлүүлэгчдийг хадгалахгүй)
  • W (цалин) = Маркетер, борлуулалтын менежерүүдийн цалин
  • S (програм хангамж) = Зар сурталчилгаа, борлуулалтад ашигласан програм хангамжийн өртөг (жишээлбэл, ашигласан борлуулалтын платформ, маркетингийн автоматжуулалт, A/B тест, аналитик үйлчилгээ гэх мэт)
  • PS (мэргэжлийн үйлчилгээ) = Маркетинг, борлуулалтын хэлтэст үзүүлсэн мэргэжлийн үйлчилгээний өртөг (дизайн, зөвлөх гэх мэт)
  • O (бусад) = Маркетинг, борлуулалтын хэлтэстэй холбоотой бусад нэмэлт зардал
  • CA (худалдан авсан үйлчлүүлэгчид) = Худалдан авсан хэрэглэгчдийн нийт тоо


Хамгийн чухал зүйл бол LTV ба CAC-ийн харьцаа нь эхнийхийнхээ талд байна - 1: 1 ба түүнээс бага тэнцэлтэй бол онлайн дэлгүүр татагдсан үйлчлүүлэгч бүрт алддаг.

Хаягдсан тэрэгний үзүүлэлт

Хаясан сагс (Худалдааны сагсыг орхисон) үнэ нь сагсандаа бараа нэмсэн боловч тооцоогоо дуусгаагүй зочдын тоог илэрхийлдэг. SaleCycle-ийн судалгаагаар хэрэглэгчдийн 74% нь тэрэгний хуудсыг орхиж, хэзээ ч худалдан авалт хийхээр эргэж ирдэггүй.

"Хаясан тэрэг"-ийн хувийг хэрхэн бууруулах вэ

  • Хаясан сагсанд сануулах имэйл илгээх
  • Сагсны хуудсан дээр холбогдох бүтээгдэхүүн, дагалдах хэрэгслийг санал болго
  • Бүртгэлгүйгээр захиалга хийх боломжийг нэмж эсвэл энэ үйл явцыг аль болох хялбаршуулна уу


Зочдыг төлбөрийн хуудас руу буцахад нь урамшуулахын тулд та орхисон тэрэгний сануулга бүхий и-мэйл илгээхээс гадна түүнд сонирхолтой байх магадлалтай холбоотой эсвэл ижил төстэй бүтээгдэхүүний хувийн зөвлөмжийг санал болгож болно.

Имэйл маркетингийн чухал хэмжүүрүүд


Имэйл маркетинг нь үйлчлүүлэгчидтэй харилцахад чухал үүрэг гүйцэтгэдэг. Сайн боловсруулсан мэдээллийн товхимол нь үйлчлүүлэгчидтэй хувийн харилцаа холбоо тогтооход тусалдаг. Имэйлийн маркетингийн үр дүнгийн аналитик нь захиалагчидтай харилцах үр нөлөөг үнэлэх боломжийг олгодог. Үүнийг дараах хэмжүүрээр хэмжиж болно.

Нээлттэй үнэ

OR (Open Rate) нь таны мэдээллийн хуудсыг хэдэн захиалагч нээсэн болохыг харуулдаг. Энэ нь илгээсэн имэйлийн тооны хувиар хэмжигддэг.

Нээлттэй ханшийг хэрхэн нэмэгдүүлэх вэ

  • Динамик илгээх цагийг ашиглах (захиалагч хамгийн идэвхтэй байх үед имэйл илгээх);
  • Сэдвийн мөртэй ажиллах: сонирхол татахуйц, эможи, асуултын сэдвийн мөрийг ашиглах гэх мэт.



Жишээлбэл, OLDI.ru онлайн дэлгүүрийн хувьд сэдвийн мөрөнд интриг ашиглах нь Нээлттэй ханшийг 31% -иар өсгөсөн.

CTR

CTR (Click-Through-Rate) нь захидлаас сайт руу шилжих шилжилтийн тоог харуулдаг, өөрөөр хэлбэл захидал дахь саналууд захиалагчдад хэр сонирхолтой байгааг харуулдаг.

Имэйл загварын хамгийн үр дүнтэй хувилбаруудыг тодорхойлохын тулд өөр өөр имэйл элементүүдийг туршиж үзээрэй.



Жишээлбэл, 220-volt.ru онлайн дэлгүүр нь Growth Hackers багийн тусламжтайгаар цахим шуудангийн бүтээгдэхүүний картанд "өнөөдөр худалдаж авсан" элементийг оруулснаар CTR-ийг 12.7% -иар нэмэгдүүлж чадсан.

Хөрвүүлэх ханш

Хөрвүүлэх хувь гэдэг нь шуудангаар гүйцэтгэсэн захиалгын тоог захидлуудаас давтагдашгүй товшилтын тоонд харьцуулсан харьцаа юм.

Хөрвүүлэх ханшийг хэрхэн нэмэгдүүлэх вэ

  • Захиалагчдыг янз бүрийн шалгуурын дагуу (хүйс, нас, сонирхолоос эхлээд сэтгэцийн төрлөөс эхлээд) сегмент болгон хувааж, сегмент тус бүрээр захидал бичээрэй.
  • Хэрэглэгчийн ашиг сонирхолд нийцүүлэн хувийн санал илгээх


Илүү нарийвчлалтай хэмжилт хийхийн тулд Google Analytics эсвэл Yandex.Metrica дээр utm хаягуудыг ашиглаж, зорилгоо тохируулаарай.

Нэг имэйлийн орлого

RPE (Revenue Per Email) нь илгээсэн цахим шуудангийн орлогын үзүүлэлт юм. Үүнийг хувиар хэмждэг. Энэ нь имэйлийн жагсаалттай ажиллахад хэр их ашиг олж болохыг ойлгоход тусалдаг ба өөр өөр үсгүүдийн орлогын ялгааг тодорхойлоход тусална.

RPE хэрхэн нэмэгдүүлэх вэ

  • Өөрийн захиалагчдын баазыг сегментчил
  • Хувийн зөвлөмжийг ашигла


Мөн бизнест чухал ач холбогдолтой хэд хэдэн хэмжүүрүүд.

LTV

LTV (Насан туршийн үнэ цэнэ) нь хэрэглэгчийн амьдралынхаа туршид танд авчрах нийт ашгийн үзүүлэлт юм. Мөнгөн дүнгээр илэрхийлнэ. Энэ бол хамгийн чухал үзүүлэлтүүдийн нэг бөгөөд энэ нь компанийн ашгийг урьдчилан таамаглах, үйлчлүүлэгч татахад хэр их мөнгө зарцуулахыг тодорхойлох боломжийг олгодог бөгөөд ингэснээр эдгээр зардлыг нөхөх болно.

LTV-ийн талаархи мэдлэг нь маркетингийн стратегиа тохируулах, шинэ үйлчлүүлэгчдийг татах, одоо байгаа үйлчлүүлэгчдийг хадгалахын тулд төсвийг дахин хуваарилах, тэдэнд онцгой анхаарал хандуулахын тулд хамгийн үнэ цэнэтэй хэрэглэгчдийг тодорхойлох гэх мэт боломжийг олгодог.

LTV тооцоолох хэд хэдэн хэлбэр байдаг:

  • Энгийн томъёо

Тооцооллыг хийхийн тулд та үйлчлүүлэгчийн авчирдаг орлого, түүнийг татах, хадгалах зардлыг мэдэх хэрэгтэй.

  • Үндсэн томъёо

Энэ нь илүү нарийвчлалтай боловч дундаж үзүүлэлтүүд дээр үндэслэсэн тул өөр өөр хэрэглэгчийн сегмент эсвэл бүтээгдэхүүний бүлгүүдэд тусад нь хэрэглэж болно.

LTV-ийн ач холбогдлын талаар байнга ярьдаг боловч бодит байдал дээр энэ үзүүлэлтийг хэмжихэд маш хэцүү байдаг, учир нь үйлчлүүлэгчид ирдэг олон суваг байдаг бөгөөд онлайн дэлгүүр нь бүх худалдан авагчдын худалдан авалтыг хянах боломжгүй байдаг. Нэгдүгээрт, хамгийн "дэвшилтэт" олон сувгийн үнэнч програмууд ч гэсэн үнэнч картгүй нэг товшилтоор захиалга эсвэл офлайн худалдан авалтыг хасдаггүй. Хоёрдугаарт, гар утасны програм, дуудлагын төв гэх мэт өөр өөр сувгаар хийсэн нэг хүний ​​бүх худалдан авалтыг харгалзан үзэх системийг бий болгох нь маш хэцүү байдаг. Тиймээс LTV нь бизнест чухал ач холбогдолтой хэдий ч практикт үүнийг маш ховор ашигладаг.

LTV хэрхэн нэмэгдүүлэх вэ

Үүнийг хийхийн тулд та гурван чиглэлд ажиллах хэрэгтэй: илүү их худалдан авах сэдэл, илүү олон удаа худалдан авах сэдэл, байнга худалдан авах сэдэл, өөрөөр хэлбэл. шаардлагатай:

  • Дундаж чекийг нэмэгдүүлэхийн төлөө ажиллана
  • Үнэнч байдлын хөтөлбөр хэрэгжүүлэх
  • Дахин худалдан авалт хийхийг дэмж

Үйлчлүүлэгчийг дахин худалдан авалт хийхэд урамшуулах нэг арга бол урамшууллын оноог эргүүлэн авах тухай мэдээллийн захидал, мөн хувийн бүтээгдэхүүний зөвлөмж бүхий блок байрлуулах явдал юм. Хэрэглэгчийн сонирхлыг татахуйц бүтээгдэхүүн, яаралтай гох нь худалдан авалтад түлхэц болно.


Хадгалах хувь

Хадгалах хувь нь цахим худалдааны салбарын өөр нэг гол хэмжүүр болох үйлчлүүлэгчийг хадгалах түвшин юм.

Үйлчлүүлэгчээ хадгалах нь түүнийг олж авахаас долоо дахин бага зардалтай тул аль хэдийн худалдан авалт хийсэн хэрэглэгчдэд онцгой анхаарал хандуулах нь маш чухал юм.

Хадгалах түвшинг хэрхэн нэмэгдүүлэх вэ

  • Маш сайн үйлчилгээ үзүүлэх
  • Брэндэд хөрөнгө оруулах
  • Шагнал болон үнэнч байдлын хөтөлбөрийг ашигла
  • Үйлчлүүлэгчтэй тогтмол харилцах

Өмнөх худалдан авалтаас гадна худалдан авахыг хүсч буй бүтээгдэхүүнийг хэрэглэгчдэд санал болго. Үүнийг жишээ нь "Дараагийн хамгийн их магадлалтай худалдан авалтыг санал болгох" (Дараагийн шилдэг санал) эсвэл "Удаан эрэлт хэрэгцээтэй зүйлсийг санал болгох" хувилбаруудыг ашиглан хийж болно, эдгээр нь хувийн болгосон зөвлөмжийг бий болгохын тулд урьдчилан таамаглах аналитикийн чадварыг ашигладаг.

Онлайн дэлгүүрийн гүйцэтгэлийг шалгах хуудас

Худалдааны эерэг туршлагыг хангахын тулд онлайн жижиглэнгийн худалдаачид бусад хэмжигдэхүүнүүдийг хянах нь чухал бөгөөд бид үүнийг нарийвчлан авч үзэхгүй, харин богино хяналтын хуудас хэлбэрээр танилцуулах болно. Эдгээр нь зарим менежер, мэргэжилтнүүдийн ажлын өдрийг эхэлдэг, зарим нь долоо хоногт нэг удаа шалгадаг үзүүлэлтүүд юм.

  • Замын хөдөлгөөн
  • Хөдөлгөөний эх үүсвэрээр хөрвүүлэх
  • Зар сурталчилгааны зардал
  • Эргэлт, орлого, маржин
  • Захиалга боловсруулах хурд
  • Агуулахад захиалга угсрах хурд
  • Захиалга хүргэх хурд
  • Дуудлагын төвийн статистик (өдөр/долоо хоногт хүлээн авсан дуудлага)
  • Барааг буцаах, татгалзсан тоо
  • Бүтээгдэхүүний эргэлт: хамгийн их борлуулалттай, "хуучирсан" барааны статистик
  • Ажилчдын бүтээмж (янз бүрийн бүс дэх KPI-ийн дагуу)

Компани хэрхэн хөгжиж байгаа, юуг онцгой анхаарах, өсөлтийн цэгүүд хаана нуугдаж байгааг ойлгохын тулд хэмжүүрүүдийг өмнөх үеүүд болон төлөвлөсөн үзүүлэлтүүдтэй харьцуулж үздэг.

Эцэст нь

Бүх хэмжүүрийг өгөгдөлд суурилсан дүн шинжилгээнд үндэслэн бодитой дүгнэлт гаргах, онлайн дэлгүүрийн орлого, ашгийг нэмэгдүүлэхийн тулд бизнесийн үйл явцыг оновчтой болгох зорилгоор бүтээдэг.

Хэрэглэгчийн олж авах зардал (CAC) нь таны бизнесийн амжилтыг тодорхойлох үзүүлэлтүүдийн нэг юм. Энэхүү нийтлэлийн гол зорилго нь үйлчлүүлэгчийг олж авах зардлын үзүүлэлтийн талаархи бүрэн тойм юм: CAC үзүүлэлтийн мөн чанар, энэ хэмжигдэхүүнийг үл тоомсорлох эрсдэл, үүнийг оновчтой болгоход бизнест үзүүлэх ашиг тус, үзүүлэлтийг хэрхэн тооцоолох, хэрхэн сайжруулахын тулд.

Хэрэглэгчийг олж авах CAC зардал

Хэрэглэгчийн олж авах зардлын утгыг оновчтой тайлбарласан энгийн бөгөөд ойлгомжтой жишээг эндээс дулаацуулж байна.

Нэг барьсан загас ямар үнэтэй байсан бол өгөөш, өгөөш, өгөөш, араа, бензин, ... тоормозыг тоолвол!

Бизнесийн хувьд зөвхөн нэг чухал ялгаа бий: загасчин хэмжээлшгүй ашиг тус хүртэх болно - таашаал авах бол хөрөнгө оруулагчид болон эзэмшигчид ашиг олох болно :)


Хэрэглэгчийн олж авах зардал (CAC) гэж юу вэ?

Нэг үйлчлүүлэгчийг татах зардал CAC нь боломжит үйлчлүүлэгчийг бүтээгдэхүүн/үйлчилгээ худалдан авахад ятгахтай холбоотой зардлын зардал юм.

“Хэрэглэгчийн олж авах зардал нь хэрэглэгчийг бүтээгдэхүүн/үйлчилгээ худалдан авахад итгүүлэхтэй холбоотой зардал юм. Энэ зардлыг тухайн байгууллага боломжит худалдан авагчийг итгүүлэхийн тулд гаргадаг."

Нэг үйлчлүүлэгчид ногдох худалдан авалтын зардал CAC гэдэг нь хэлцэл бүрэн хаагдах хүртэл үйлчлүүлэгч олж авахад зарцуулсан дүн болон борлуулалттай холбоотой бусад зардал юм.


CAC ба ЦХҮа хоёрын ялгаа юу вэ?

Заримдаа CAC үзүүлэлтийн мөн чанарыг буруу тайлбарлаж, үр дүнд нь олж авсан өгөгдлийг тооцоолж, зөв ​​ашигладаггүй.

Ихэнх тохиолдолд Хэрэглэгчийн олж авах зардал (нэг үйлчлүүлэгчийг татах зардал) нь үйл ажиллагааны зардал (үйл ажиллагааны ЦХҮа-ны үнэ) гэж андуурдаг бол эдгээр нь үндсэндээ өөр хоёр ойлголт юм.

CAC гэдэг нь нэг шинэ хэрэглэгчтэй болох зардлыг хэлнэ. Хамгийн ерөнхий хувилбарт энэ зардлыг тооцоолсон хугацаанд борлуулалт, маркетингтай холбоотой бүх зардлыг шинэ үйлчлүүлэгчдийн тоонд хуваах замаар тооцоолж болно.

ЦХҮа гэдэг нь хэрэглэгчийн тодорхой үйлдэлд (шинэ болон хуучин) төлдөг үнэ юм. Жишээлбэл, онлайн санал асуулгад бөглөсөн маягт бүрийн хувьд, сайт дээрх бүртгэл бүрийн хувьд эсвэл "худалдан авах" товчийг дарж болно.


CAC хэмжигдэхүүнийг үл тоомсорлох эрсдэл ба ашиг тус

Dot.com-ийн хөөс оргил үед компаниуд өсөлтийг эрэлхийлэхийн тулд CAC тооцооллыг үл тоомсорлодог байв.

Жишээлбэл, Optimize сэтгүүлд гарсан нийтлэлээс үзэхэд CDnow Online үйлчилгээ нь шинэ хэрэглэгч бүрийг олж авахад 40 орчим доллар зарцуулсан боловч нэг үйлчлүүлэгчийн нийт ашиг дунджаар 25 доллар байсан. Үйлчлүүлэгчээс олсон бүх ашиг нь түүнийг татах зардлыг нөхөхгүй байхад энэ нь бизнес биш буяны ажил гэдгийг хүлээн зөвшөөр.

Нэг үйлчлүүлэгчийг олж авах, CAC өгөгдлийг янз бүрийн чиглэлээр ашиглах зардлын талаархи мэдээлэлтэй байх нь танд дараахь боломжийг олгоно.

    бизнесээ өргөжүүлэх;

    маркетингийн стратегийг сайжруулах;

    маркетингийг зөв чиглэлд чиглүүлэх: яг хаана цаг, мөнгө, хүчин чармайлт гаргах нь зүйтэй вэ;

    ашгийг нэмэгдүүлэх;

    зардлыг бууруулах.

Гэсэн хэдий ч олон менежерүүд энэ хэмжүүрийг үл тоомсорлож, үр дүнд нь хүргэдэг

    эсвэл бизнесийн загварынхаа чадавхийг бүрэн ашиглахгүй байх;

    эсвэл үр ашиггүй маркетингийн кампанит ажил, ашиггүй худалдан авагчдын бүлгүүдэд хөрөнгө оруулалт хийх замаар бага ашиг олох.

Энэхүү хэмжүүрийн тооцоог үл тоомсорлодог менежерүүдийн өөр нэг чухал бүлэг бол орлого нь ойрын ирээдүйд шинэ үйлчлүүлэгч татах зардлыг нөхдөггүй стартапууд, мөн SaaS үйлчилгээнүүд бөгөөд энэ нь худалдан авах зардлыг оновчтой болгосноор ашгаа мэдэгдэхүйц нэмэгдүүлэх боломжтой юм. CAC үйлчлүүлэгч.

Мөн эрсдэлээс гадна бага зэрэг сахалтай хошигнол:

"Харе солилцооны газар нээсэн: тэр гривенийг хорин гривен худалдаж авдаг, гривенийг 90 копейкээр зардаг. Чоно хажуугаар өнгөрч: Туулай, ашгийн тухай юу? "Би мэдэхгүй ... Гэхдээ хурд нь галзуу юм!!!"


Нэг үйлчлүүлэгчийг татах зардлыг хэрхэн тооцоолох вэ: CAC (Хэрэглэгчийн олж авах зардал) тооцоолох томъёо?

Хэрэглэгчийн олж авах зардлын CAC-ийг тооцоолох хоёр арга / хоёр томъёо байдаг: энгийн ба илүү төвөгтэй :)

Шалгуур үзүүлэлтийг практик хэрэглээний үүднээс авч үзвэл эдгээр тооцооны аргууд хоёулаа чухал ач холбогдолтой юм. Тэгээд хоёуланг нь ашиглах хэрэгтэй.

CAC-ийг тооцоолох анхны хялбаршуулсан арга:

Нэг үйлчлүүлэгчийг татах зардлыг тооцоолох хялбаршуулсан томъёо:

Нэг үйлчлүүлэгчийг олж авах зардал CAC = (цэвэр маркетингийн зардал*) / (худалдаж авсан хэрэглэгчдийн тоо)

* "Цэвэр" маркетингийн зардал гэдэг нь шинэ үйлчлүүлэгч татахтай холбоотой цалин хөлс болон бусад зардлыг харгалзахгүйгээр зар сурталчилгааны кампанит ажил (зар сурталчилгаа, баннер, видео, ТВ, сурталчилгааны самбар болон бусад төрлийн төлбөртэй сурталчилгаа) гэсэн үг юм.

Эхний "энгийн арга" нь зөвхөн маркетингийн компаниудын шууд зардлыг харгалзан үздэг бөгөөд бодит байдлыг бүхэлд нь тусгадаггүй, гэхдээ энэ нь бүх зүйл хэрхэн байгааг ойлгоход хангалттай мэдээлэл юм.

Үүнээс гадна CAC-ийн оноог огт тооцохгүй байснаас бүр ийм оноо авсан нь дээр.

Түүнчлэн, энэ аргаар олж авсан өгөгдөл нь "юунд тэмүүлэх вэ" гэсэн ойлголтыг бидэнд өгдөг, нэг үйлчлүүлэгчийг контактгүй борлуулалтаар (жишээлбэл, татах, ятгах, борлуулах үйл явцад хүний ​​оролцоогүйгээр) татахад ямар зардал гарах вэ, энэ нь мэдэгдэхүйц нэмэгддэг. ашиг, учир нь хөдөлмөрийн зардал нь зардлын нэлээд хэсгийг эзэлдэг).

Тооцооллын хоёр дахь "төвөгтэй" боловч илүү зөв арга:

Энэ арга нь олон хувьсагчдыг багтаасан бөгөөд компаний гэрээ байгуулахад гарах борлуулалт, маркетингийн бүх зардал, үүнд шинэ хэрэглэгчдийг татах, худалдан авахад ятгах үйл явцтай холбоотой бүх нэмэлт зардлыг харгалзан үздэг. Энэ арга нь бизнест нэг үйлчлүүлэгчтэй болоход хэр их зардал гарахыг олж мэдэх боломжийг олгодог.

Нэг үйлчлүүлэгч татах зардлыг тооцоолох томъёо:

Нэг үйлчлүүлэгчийг олж авах зардал CAC = (татах, ятгах бүх зардал*) / (худалдан авсан үйлчлүүлэгчдийн тоо)

*энэ тооцооны аргад

    шинэ хэрэглэгчтэй болохын тулд компаниас гаргасан маркетингийн бүх зардал (зар сурталчилгаа, сурталчилгаа, зурагт, сурталчилгааны самбар болон бусад төрлийн төлбөртэй сурталчилгаа);

    маркетингийн хэлтсийн цалин;

    борлуулалт, маркетингийн үйл явцад оролцдог бүх ажилчдын цалин (жишээлбэл, удирдагчид зөвлөгөө өгөх, цахим шуудан боловсруулах, вэб хурал, танилцуулга, олон нийтийн сүлжээ, нийтлэл бичих, бусад контент бүтээхэд цаг зарцуулдаг цалингийн ажилтнууд).

    борлуулалт, маркетингтай холбоотой бүх програм хангамжийн зардал (Inc цахим худалдааны платформ, хостинг, A/B тест, аналитик гэх мэт);

    маркетинг, борлуулалтад ашигладаг нэмэлт аутсорсингийн мэргэжлийн үйлчилгээ (хуулбар зохиогч, дизайнер, зөвлөх, агуулгын маркетинг гэх мэт);

    бусад нэмэлт зардал (дээж, дээж, "үнэгүй" санал гэх мэт).

Бизнесийн цар хүрээ нэмэгдэхийн хэрээр нэмэгдэхгүй бүх зардлыг хасаж нэмэлт тооцоолол хийх нь ашигтай гэдгийг тэмдэглэх нь зүйтэй. Жишээлбэл, маркетингийн захирлын цалингийн зардал (захирал нь маркетерийн үүргийг гүйцэтгэдэггүй, харин бүрэн эрхт хэлтсийн хувьд) борлуулалтын хэлтсийн захиралтай төстэй байдаг.

болон бусад олон

CRO (хөрвөлтийн хурдыг оновчтой болгох) - хөрвүүлэх хурдыг оновчтой болгох үйлчилгээ

Оновчлолын чиглэлээр мэргэшсэн компаниудын үйлчилгээг ашиглаж, хөрвөх чадвараа нэмэгдүүлээрэй!

3. Зорилтот аргыг ашигла

Замын хөдөлгөөнд мөнгө зарцуулдаг бараг бүх хүн төсвийн багагүй хэсгийг юу ч худалдаж авдаггүй үзэгчдийг татахад зарцуулдаг гэсэн асуудалтай тулгардаг. Эдгээр залуус өнөөдөр хөрвүүлэхгүй байгаа бөгөөд маргааш ч хөрвүүлэхгүй байх магадлалтай. Яагаад?

Магадгүй энэ нь таны зорилтот үзэгчид биш, эсвэл үзэгчид таных байх, гэхдээ санал нь хүлээлтийг хангахгүй байна.

Компьютерийн үйлдвэрлэгчид сайн мэдээг түгээгч болсон Windows, Линукс нь системийн администраторууд болон программистууд болох тэдний шаргуу дэмжигчид;

  • Нейл Пател (KISSmetrics болон CrazyEggs-ийн үүсгэн байгуулагчдын нэг нь өөрөө сайн мэдээг түгээгч болсон: интерактив маркетингийн тууштай дэмжигч болсноор тэрээр Quicksprout-ийг амжилттай блог болгон хувиргаж чадсан. Энэ нь түүний хэлснээр ирээдүйд түүнийг сурталчлахад ихээхэн тусалсан. бүтээгдэхүүнээ зарж байна.(RuNet-д жишээ болгон - Артеми Лебедев).

Томаш Тунгуз "Хэрэглэгчийн амжилт нь худалдан авагчдыг олж авах зардлыг хэрхэн утга учиртай бууруулдаг вэ" хэмээх бүтээлдээ CAC-ийн оновчтой болгоход сайн мэдээг түгээгчдийн үүргийг маш сайн тодорхойлсон.

8. Лавлах хөтөлбөрүүд

10 шинэ үйлчлүүлэгчийн зардал танд 100 доллар (жишээ нь CAC = 10 доллар) үнэтэй байна гэж бодъё. Хэрэв эдгээр 10 худалдан авагч танд 4 шинэ худалдан авагч авчрах юм бол CAC худалдан авагч бүрийг татах зардал 7 доллар болно.

Ерөнхийдөө лавлагаа хөтөлбөр нь худалдагч болон худалдан авагч/түнш хоёрын хооронд байгуулсан гэрээ бөгөөд энэ нь худалдагч нь шинэ хэрэглэгчдийг татах зардлаар зардлаа бууруулах, харин түнш нь худалдан авалтын зардлаа бууруулах эсвэл % авах боломжийг олгодог.

RuNet-д "харъяа" эсвэл түншлэлийн хөтөлбөр гэсэн нэр томъёог ашигладаг боловч энэ нь түншлэлийн хөтөлбөрөөр мөнгө олдог хүмүүст зориулсан бие даасан бизнесийн төрөл болох хөтөлбөрүүдэд илүү ойр байдаг. Таны хувьд сонирхолтой үйлчлүүлэгчийн баазтай хүмүүстэй түншлэлийн гэрээ байгуул.

Лавлах хөтөлбөрүүд нь CAC-ийг бууруулах маш хүчирхэг хэрэгсэл байж болно. Сайн жишээ бол найз нөхдөө аялалд урихдаа урамшуулал олгодог Airbnb юм.