ما هي التدابير التي يمكن أن تقلل من تكلفة اكتساب المستخدم. ما هي نسبة النقر إلى الظهور ، تكلفة النقرة ، تكلفة الاكتساب ، القيمة الدائمة

لكسب المال ، يجب عليك أولاً إنفاقه ، وبحكمة ووفقًا للحساب الدقيق. نتحدث عن تكلفة جذب العميل: لماذا تحتاج الشركة إلى معرفة هذا المؤشر ، وكيفية حسابه واستخدامه وتقليله بشكل صحيح دون فقدان الكفاءة.

ما هي تكلفة اكتساب العميل

تكلفة اكتساب العميل هي الأموال التي تنفقها الشركة للحصول على عميل مربح. يتم أيضًا اختصار هذه القيمة CAC ، من تكلفة اكتساب العميل الإنجليزي.

لا تخلط بين CAC ومؤشر مشابه - (CPL ، أي التكلفة لكل عميل محتمل). العميل المتوقع هو تطبيق لإجراء مكالمة أو رقم هاتف أو بريد إلكتروني ، أي في أي مرحلة في الطريق إلى صفقة. لا يضمن العميل المحتمل بعد أن يصبح الشخص عميلاً ويجلب المال.

ما هي التكلفة المثلى لكل عميل؟

لفهم ما إذا كان بإمكانك تحمل التكلفة الحالية لاكتساب العملاء ، فأنت بحاجة إلى حساب القيمة الدائمة أو القيمة الدائمة. هذا هو الربح الذي يجلبه المشتري للشركة في المتوسط. لقد جمعنا طرقًا لحساب LTV وأدوات ملائمة للحساب التلقائي في المقالة "".

تعتبر الأعمال التجارية مربحة عندما تكون القيمة الدائمة للعميل أعلى بثلاث مرات على الأقل من تكلفة الحصول عليها. إذا كان الفرق أصغر ، فإن الأمر يستحق إعادة النظر في الإستراتيجية وخفض التكاليف ، لأنك الآن تعمل عند الصفر أو حتى في المنطقة الحمراء.

لماذا تحسب كاك

على سبيل المثال ، دعنا نحسب تكلفة جذب عميل باستخدام صيغة أساسية بسيطة: اقسم تكاليف حملة إعلانية على عدد العملاء المستلمين.

على سبيل المثال ، تلقيت 5 طلبات من إعلانات Facebook بتكلفة حملة قدرها 3000 روبل. لذلك ، كلفك عميل واحد 600 روبل. وقدم السطر المدفوع في نتائج البحث 7 طلبات بتكلفة 7 آلاف روبل. اتضح أن تكلفة جذب العميل ألف روبل.

لا تأخذ الصيغة الأساسية في الاعتبار التكاليف الإضافية المختلفة ، ولكن الجوهر واضح: يساعد حساب CAC على فهم القناة التي تتيح لك العثور على مشترين بأقل تكلفة. وأيضًا لفهم ما إذا كان عملك مربحًا ، كما كتبنا أعلاه.

مهم!احسب للقنوات الفردية ليس فقط تكلفة الاستحواذ ، ولكن أيضًا القيمة الدائمة للعميل. من الممكن أن يأتي المشترون الأكثر ربحية من القنوات الفردية ، والتي ستحقق المزيد من الأرباح حتى بتكلفة شراء أعلى.

كيفية حساب قيمة العميل

كالعادة ، هناك طريقتان - أسهل وأصعب. لقد أظهرنا بالفعل واحدة بسيطة ، فهي مناسبة إذا كان لديك شركة صغيرة وتحتاج إلى حساب تقريبي أساسي. إذا كانت الأرقام مطلوبة لمزيد من التحليلات والاستراتيجيات ، فمن الأفضل قضاء بعض الوقت واستخدام صيغة حساب CAC التفصيلية.

قبل التسوية ، تحتاج إلى تحديد المشتري الذي ستعتبره. على سبيل المثال ، هل يجب أن تأخذ في الاعتبار العميل الذي اشترى فترة تجريبية من برنامجك مقابل 100 روبل رمزي؟ أو ، في الوقت الحالي ، تصنفه على أنه عميل محتمل وليس عميل؟ لا توجد إجابة واحدة ، يجب أن تحدد بنفسك الإجراء الذي ستفكر فيه في عملية الشراء.

مهم!إذا كان لديك عملاء لا يدفعون مقابل الخدمات ، مثل السعر الأساسي المجاني ، فلا تدرجهم في حساب تكلفة العميل.

فيما يلي حساب تفصيلي لتكلفة جذب عميل واحد:

يتم استخدام المعلومات التالية في الحساب:

• MCC (تكاليف حملة التسويق)- التكلفة الإجمالية للحملات الإعلانية لجذب العملاء ؛
• W (الأجور)- رواتب المسوقين ومندوبي المبيعات ؛
• S (برمجيات)- البرامج (CRM ، تطوير ودعم مواقع الويب ، خدمات التحليلات ، وما إلى ذلك) ؛
• PS (الخدمات المهنية)- الدفع مقابل جميع الخدمات الإضافية إذا تم إجراؤها بواسطة متخصصين خارجيين (التصميم والتحليلات والفيديو والصور وما إلى ذلك) ؛
• O (النفقات العامة الأخرى)- التكاليف العامة الأخرى.

ضع في اعتبارك الوقت. في بعض الصناعات ، يتخذ المشترون قرارات تصل إلى عدة أشهر: قد يستغرق الأمر وقتًا طويلاً لاختيار آلة أو برنامج باهظ الثمن لشركة ما. في هذه الحالة ، ستبدأ تكلفة الجذب في السداد بعد بضعة أشهر فقط ، ويجب فهم ذلك عند الحساب. في الوقت نفسه ، يجب أيضًا مراعاة الموسمية ، لذلك من الأفضل حساب العام بأكمله.

كيفية تقليل تكلفة اكتساب العميل

يمكنك ويجب عليك التوفير في جذب العملاء. حتى إذا كان العمل مربحًا ، فابحث عن الطرق الممكنة لتقليل التكاليف. إليك كيف يمكنك خفض CAC دون فقدان الفعالية.

ابحث عن قنوات ترويج جديدة

• الراتب والخدمات الإضافية.باستخدام SendPulse ، لا تحتاج إلى مصمم أو مصمم تخطيط بريد إلكتروني أو محلل. توجد بالفعل قوالب جاهزة يمكن تعديلها بسهولة في محرر القوالب المرئية. القوالب لا تتناسب - قم بإنشاء نموذج خاص بك ، إنه بسيط للغاية. توفر الخدمة أيضًا إحصائيات حول المراسلات ، ويمكن دمجها مع تحليلات Yandex و Google ، وتجعل من الممكن إجراء اختبار A / B قبل الإرسال.
• برمجة.اعمل على خطة مجانية ، وقم بتخزين قاعدة بيانات تصل إلى 2.5 ألف عنوان وأرسل ما يصل إلى 15 ألف رسالة شهريًا - وهذا يكفي للأعمال التجارية الصغيرة.

بمجرد حساب مقاييس قناة الاستحواذ الخاصة بك ، لا تضيق استراتيجيتك على واحدة أو اثنتين من أكثر المقاييس ربحية. تذكر أن التقدم المتوازي يعزز التأثير ، على سبيل المثال ،.

تحليل سلوك الشراء

استخدم الحيل - أنشئ سلاسل يصل الناس من خلالها إلى الشراء. تحليل نقاط الضعف: ربما يغادر العملاء بسبب موقع غير مريح أو عملية شراء معقدة ، أو يفتقرون إلى المعلومات حول المنتج. لن يساعد تحليل سلوك الشراء على تحسين سلسلة الشراء فحسب ، بل سيساعد أيضًا في تحديد العملاء الأكثر ربحية والذين لديهم قيمة عالية محتملة للقيمة الدائمة.

ما يستحق التذكر

تكلفة اكتساب العميل (CAC) هي مقدار الأموال التي يتم إنفاقها على اكتساب عميل واحد ، مما يؤدي في النهاية إلى تحقيق أرباح للشركة. لا تخلط بين CAC و CPL (التكلفة لكل عميل محتمل). العميل المتوقع هو مجرد مرحلة في الطريق إلى صفقة ، وليس ضمانًا للربح.

يتم حساب CAC لتحديد قنوات الاستحواذ الأكثر ربحية - تلك التي تجلب العملاء بأقل تكلفة.

يجب ألا تتجاوز كاك ثلث القيمة الدائمة للعميل. أي كل الربح الذي يجلبه العميل للشركة أثناء التعاون. إذا كان أعلى من ثلث LTV ، فمن المرجح أن تعمل الشركة عند صفر أو بخسارة.

لحساب CAC ، تحتاج إلى تلخيص جميع تكاليف التسويق والقسمة على عدد العملاء. كعملاء ، يتم أخذ المشترين الذين يجلبون أموالًا للشركة فقط في الاعتبار - لقد اشتروا المنتج ولم يشتركوا في الإصدار المجاني.

ما هو مدرج في تكاليف التسويق:

• الأموال التي تنفق على جميع الحملات الإعلانية ؛
• رواتب المسوقين ومندوبي المبيعات ؛
• البرمجيات (موقع الويب ، جميع الخدمات المستخدمة) ؛
• الدفع مقابل خدمات المتخصصين المستقلين ، إذا كانوا مشتركين ؛
• جميع المصاريف الأخرى المتعلقة بالتسويق.

يمكن تقليل تكلفة اكتساب العملاء دون فقدان الكفاءة. لهذا تحتاج:

• البحث عن قنوات ترويج جديدة ، واستخدامها بشكل شامل ؛
• تحليل سلوك العملاء وإعادة بناء مسار المبيعات.

قم بتحليل عملك باستمرار ، فهذا مهم حتى بالنسبة لشركة صغيرة. قم بالتسجيل للحصول على خدمات مجانية مثل SendPulse حتى لا تنفق الأموال على البريد الإلكتروني للمسوق. يمكنك دائمًا محاولة تحسين العمليات التجارية ووضع كل قرش يتم توفيره في تطوير الأعمال.

لا تعطي المؤشرات المعروفة للمحاسبة الإدارية دائمًا فهمًا كاملاً للحالة الحقيقية للأمور في مجال الأعمال. على سبيل المثال ، يولد هامش المساهمة زيادة في الربح التشغيلي عندما يساهم كل بيع فردي في تغطية التكلفة. يبدو أن كل شيء بسيط. ومع ذلك ، في العديد من مجالات الأعمال التجارية اليوم ، في مجتمعنا شديد التنافسية ، يمكن أن تكون الهوامش عالية جدًا جدًا ، ولكن تكلفة اكتساب عملاء جدد يمكن أن تكون عالية جدًا أيضًا..

لا تعمل إدارة التكلفة التقليدية هنا ، لأننا اليوم ننفق الأموال على جذب عملاء الغد ولا يمكن مطابقتها بشكل مباشر. بالإضافة إلى ذلك ، فإن الطريقة الوحيدة للنجاح في مثل هذا العمل هي تحقيق مستوى عالٍ من ولاء العملاء ، مما يقلل التكلفة الحالية لاكتساب العملاء (والمبيعات المستقبلية) إلى الصفر وستظل الأرباح مرتفعة.

ما هو CAC و CLV؟

قامت صناعة البرمجيات ، وبشكل أكثر تحديدًا "SaaS" (البرمجيات كخدمة ، الخدمات السحابية) بترويج مفهومين نعتقد أنه يمكن تطبيقهما على العديد من الصناعات للمساعدة في تقييم حالة الأعمال بشكل أفضل وأكثر شمولاً:

كاك(تكلفة اكتساب العميل) أو " تكلفة اكتساب العميل"- توضح متوسط ​​التكلفة المطلوبة لاكتساب عميل جديد في قناة أو منتج معين.

CLV(قيمة العميل مدى الحياة) أو " قيمة عمر العميل"- يوضح المبلغ الإجمالي للأموال المستلمة من العميل ، منذ" الاستحواذ "على العميل (على سبيل المثال ، من لحظة شرائه لأول مرة).

في شركة SaaS ، يدفع العملاء رسومًا شهرية أو سنوية للوصول إلى البرامج السحابية. هذا مشابه لرسوم خدمة الاشتراك: وضع قياسي يدفع فيه العملاء كل شهر أو سنة حتى يقرروا التوقف. يشبه هذا المخطط تكرار الأعمال ، عندما يشتري العملاء منتجًا أو خدمة بشكل دوري (على سبيل المثال ، السلع الاستهلاكية أو الخدمات الاستشارية). نعتقد أنه يمكن حساب هذه الأرقام لمعظم أنواع الأعمال ، الأمر فقط هو أنه في بعض الحالات ليس من السهل الحصول على البيانات اللازمة لذلك.

كيفية قياس CAC و CLV؟

هناك عدة طرق للقيام بذلك. سنوضح كيفية حساب هذه المعلمات باستخدام مثال فريق المبيعات المباشرة Odoo في أوروبا. يبيعون الاشتراكات عبر الإنترنت ، على عكس فريق المبيعات غير المباشر الذي ينظم المبيعات من خلال شبكة من الشركاء. يستخدم Odoo نموذج المبيعات عبر الهاتف الداخلي حيث يتصل العملاء بنا من خلال موقع الويب ويكمل الموظفون المعاملة عبر الهاتف.

بالنسبة للشركات التي لا تشترك في الاشتراك ، يعتمد CLV على تكرار الشراء ومتوسط ​​حجم الشيك. إذا توقف المشترون عن الشراء بعد فترة معينة ، فيمكننا التحدث عن التدفق الخارجي. بالنسبة للشركات التي تعمل بشكل رئيسي في المبيعات غير المباشرة (ما يسمى بالسلع الاستهلاكية) ، يمكن قياس معلمات CAC و CLV من خلال إحصاءات المبيعات أو دراسات طلب المستهلك. أعتقد أن هذه المقاييس مهمة أيضًا في تقييم جدوى منتجاتهم أو وجهاتهم ، وتحديد الإجراءات لتحسينها (تقليل الزخم ، وزيادة عمليات الشراء المتكررة ، وما إلى ذلك). لكنني لا أعتقد أنه يتم قياسها حقًا في معظم الشركات في هذه الصناعات.

كيف تفسر قيم CAC و CLV؟

تعد CAC و CLV ونسبتهما (CLV / CAC) مفيدة للغاية في فهم كيفية تحقيق التوازن في عملك وتحديد الخطوات التالية:

إذا كانت نسبة CAC> CLV أو CLV / CAC<1, то ваш бизнес в упадке или нежизнеспособен. У вас слишком большой отток или чересчур высокий уровень CAC. Также причиной этому может быть то, что у вас слишком низкий показатель среднего чека. Вам нужно будет приложить серьезные усилия для улучшения работы или перейти к другой бизнес-модели.

إذا كاك< CLV или их отношение CLV/CAC >1 ، فأنت بخير. ومع ذلك ، إذا كانت النسبة قريبة من واحد ، فإن عملك على هامش الربحية. أيضًا ، إذا كان لديك معدل زخم جيد (أقل من 10٪) ، فمن المحتمل أن تعتمد بشكل كبير على إيرادات العملاء في السنة الثانية. هذا يعني أن التدفق النقدي الخاص بك سيكون في حالة عجز طوال الوقت ، حيث يجب دفع كاك على الفور (وعادة ما يكون مقدمًا).

ما هو مفيد أيضا أن تعرف؟

إذا كنت تتوقع الإيرادات من العملاء بعد اكتسابهم ، فمن السهل جدًا حساب الربح التراكمي والتحقق من أنه "يتجاوز الحد": عندما يتجاوز التدفق النقدي التراكمي من العميل تكلفة اكتساب العميل. وهنا بعض الأمثلة:

• يدفع العملاء سنويًا ويحدث الاكتفاء الذاتي في أقل من عام. رائع ، يمكن تمويل نموك من قبل عملائك. هذا الخيار نادر جدًا ، لكنه لا يزال ممكنًا. عادةً ما يكون هذا التوافق نموذجيًا للشركات التي يُنظر إليها على أنها رائدة في السوق في فترة عدم استقرار السوق بشكل كبير.
• يدفع العملاء شهريًا (أو يعيدون الشراء كل شهر أو في كثير من الأحيان) ويتمتعون بالاكتفاء الذاتي في أقل من عام. رائع ، لكن كن مستعدًا لتمويل اكتساب عملاء جدد مقدمًا.
• يحدث الاكتفاء الذاتي بعد عام (ولكن قبل عامين). في كثير من الحالات (بخلاف عندما يكون لديك عقود متعددة السنوات مدفوعة مسبقًا) ، ستحتاج إلى تمويل كبير لتنمية عملك. على الرغم من أنه إذا كان كل شيء متوافقًا مع مستوى التدفق الخارجي ، فسيظل النشاط التجاري قائمًا. تندرج العديد من الشركات الناشئة Saas ضمن هذه الفئة.
• إذا تجاوزت فترة الاسترداد عامين ، فمن المرجح ألا يكون العمل قابلاً للتطبيق. إلا عندما تكون على المدى الطويل. هذا هو الحال في كثير من الأحيان ، على سبيل المثال ، في صناعة العقارات. لكن هذا غير مقبول في الشركات ذات رأس المال المنخفض أو الأعمال عالية المخاطر مثل الشركات الناشئة. خاصة في أوقات تقلبات السوق ، حيث يجب أن تظل معدلات الاضطراب منخفضة للغاية.

في البداية ، يكون العديد من رواد الأعمال على استعداد لفعل أي شيء لجذب عملاء جدد. ولكن لا يفهم الجميع ما يجب القيام به من تحركات تسويقية حتى لا يتم التخلص من الأموال والحصول على أقصى فائدة من الإعلانات ، حيث يحتاج كل صاحب عمل إلى معرفة تكلفة اكتساب العملاء أو تكلفة CAC. إذا تعلمت كيفية حسابها بشكل صحيح ، فيمكنك تحقيق الحد الأقصى ، وكذلك توقع ميزانية التسويق للمستقبل. سيساعدك فهم معنى هذا المؤشر في العثور على أفضل القنوات لجذب عملاء جدد بأقل تكلفة ممكنة.

تقوم جميع العلامات التجارية الناجحة بحساب CAC بعناية ، وتحليل واستخدام هذه المعلومات من أجل التحسين.

ما هي تكلفة اكتساب العملاء (كاك)؟

CAC هو مؤشر يحدد مقدار تكلفة عميل جديد واحد. في بعض الأحيان يتم استخدام مصطلح "تكلفة اكتساب المستخدم" - تكلفة المستخدم الجديد.

على ماذا تعتمد SAS؟

1. من تكاليف الإعلان والمبيعات. وهذا يشمل رواتب جميع موظفي التسويق والمبيعات ، وتكاليف غير الإنتاج لصيانتهم ، وتكلفة أدوات التسويق ؛
2. من جذب عملاء جدد.

عند تشغيل أي عمل تجاري ، يجب أن تعرف مقدار الربح الذي يمكنك الحصول عليه من الاستثمار في الإعلانات. عند الاستثمار في الإعلان للترويج لنشاط تجاري (تطوير مواقع الويب ، والراديو ، والتلفزيون ، ووسائل التواصل الاجتماعي ، وإعلانات البانر) ، يريد الجميع معرفة ماذا ومتى سيحصلون في المقابل.

إذا قمت بحساب العائد على عميل دفع جديد في المستقبل (فيما يتعلق بدورة حياة العميل) ، يمكنك معرفة ما إذا كانت الأموال المستثمرة تؤتي ثمارها وأي التحركات الإعلانية هي الأكثر فعالية في الحصول على عملاء جدد.

كثير من الناس يخلطون بين CAC ومصطلح CPA (تكلفة الإجراء). CPA عبارة عن دفعة على الإنترنت مقابل إجراء معين (على سبيل المثال ، رسوم التسجيل ورسوم التنزيل ورسوم الشراء). تقوم الشركة بالدفع للجميع ، سواء للعملاء الجدد أو الحاليين. هذه مصطلحات مختلفة تمامًا بشكل أساسي وليس لها أي شيء مشترك ، حيث تشير CAC إلى جميع التكاليف المرتبطة بالمبيعات والتسويق.

بلغة أكثر قابلية للفهم ، CAC هو مقدار الأموال التي يتم إنفاقها على الإعلان لجذب عملاء جدد. هذا هو العامل الرئيسي الذي يوضح كيف تمتلك الشركة نموذج عمل ناجحًا.

يُظهر الحساب الدقيق والصحيح لـ CAC قنوات اكتساب العملاء التي تعمل بشكل أكثر فاعلية وأي التحركات التسويقية هي الأفضل لاستثمار أموالك فيها.

يعد فهم CAC أمرًا مهمًا جدًا لأي شركة ، لأنه انعكاس لنجاح الأعمال في المستقبل. في البداية ، تحتاج إلى استثمار الكثير من الأموال والموارد المالية لجذب العملاء ، ولكن مع كل شهر تالٍ ، ستنخفض التكاليف ، وستنمو الأرباح إذا قمت بتحليل معادلة حساب CAC بشكل صحيح.

هناك أربعة أسباب لضرورة CAC:

1. يعد حساب CAC ضروريًا لفهم المدة التي يستغرقها تحقيق ربح بعد حملة إعلانية ومقدار الأموال التي سيتم إنفاقها على جذب العميل.
2. يساعد مؤشر CAC على حساب وزيادة نسبة LTV / CAC.
3. من الضروري مراجعة فعالية الحملات التسويقية كل شهر وتحليل فعاليتها.
4. الهدف من أي عمل ليس فقط توليد الدخل ، ولكن أيضًا زيادة الهوامش. ستعرض CAC نسبة إجمالي الربح إلى تكلفة جذب عملاء جدد.

كيف تحسب تكلفة اكتساب العملاء؟

هناك معادلة بسيطة لحساب SAS. من الضروري تقسيم مجموع كل الأموال التي يتم إنفاقها على جذب العملاء لفترة معينة من الوقت على عدد العملاء الذين تم جذبهم خلال هذا الوقت.

لكن عليك أن تفهم أن هذه الصيغة لها استثناءات ، وأن رقم CAC النهائي لن يتوافق تمامًا مع الواقع. في أي الحالات ولماذا لا تعمل الصيغة البسيطة بفعالية؟

1. إذا كانت الشركة قد استثمرت في الإعلان في منطقة جديدة.
2. وفقًا للإحصاءات ، يستغرق الأمر 60 يومًا حتى يصبح المشتري المحتمل عميلك الجديد.
3. يعتبر العديد من المشترين من العائدين وليس الجدد.
4. بالإضافة إلى ذلك ، هناك تكاليف مرتبطة بدعم المستخدم. يستخدم العديد من الأشخاص الإصدار التجريبي للمنتج مجانًا لفترة طويلة جدًا قبل إجراء عملية الشراء الأولى.

يمكنك استخدام صيغة بسيطة عندما تكمل جميع الاستخدامات وتعزز فعالية بعضها البعض.

قبل أن تبدأ في حساب SAS ، عليك الإجابة على الأسئلة المهمة التالية:

1. كم من الوقت يستغرق بين الحملة الإعلانية وظهور عملاء جدد؟
2. ما هي التكاليف التي يجب تضمينها في معادلة حساب كاك؟

لفهم المدة التي تستغرقها إعادة الأموال المستثمرة ، من الضروري حساب فترة الاسترداد للعميل. تحتاج إلى تقسيم الدخل من عميل واحد شهريًا على تكلفة جذبه.

لفهم رقم CAC الذي سيكون الأمثل لعملك ، تحتاج إلى التركيز على نسبة مقياسين: LTV و CAC.

LTV هي الربح من عميل جذبه طوال الوقت الذي يقضيه معك (قيمة العميل مدى الحياة) ، و CAC هي تكلفة جذبه.

يوجد مقياس يسمح لك بتحديد النسبة المثلى لـ LTV و CAC:

تكلفة اكتساب العملاء وأهميتها للأعمال

للاقتراب من نسبة 3: 1 ، تحتاج إلى البحث عن قنوات جديدة لجذب العملاء.

الصيغة الكاملة لحساب SAS هي كما يلي:

MCC - المبلغ الإجمالي للأموال التي تم إنفاقها على الإعلان ؛

W - راتب المتخصصين في التسويق ؛

S هي تكلفة البرامج والخدمات عبر الإنترنت ؛

PS - تكلفة الخدمات المهنية ؛

O - التكاليف العامة ؛

CA - عدد العملاء الذين اجتذبتهم المبالغ التي تم إنفاقها.

للحصول على نتيجة موثوقة ، تحتاج إلى حساب CAC لكل اتجاه إعلان مستخدم على حدة. بعد ذلك سوف تفهم أي خطوة تسويقية هي الأكثر فعالية وفي أي اتجاه من الضروري زيادة الاستثمارات.

يمكن اكتساب المزيد من العملاء إذا تم استثمار المزيد من الأموال في قنوات ذات تكلفة اكتساب منخفضة. في الوقت نفسه ، لن يزيد المبلغ الإجمالي للأموال المخصصة للتسويق.

نحسب SAS على الأمثلة

لا يهتم عملاؤك بتكاليفك ، فهم يريدون أن يعرفوا كيف يمكن لخدمتك أن تحل مشاكلهم. لذلك ، لا ينبغي أن تبنى استراتيجية تسعير الشركة على تكاليف التسويق ، ولكن من الضروري حساب CAC. لنلقِ نظرة على أمثلة لحساب تكلفة العميل في شركات مختلفة.

شركة SaaS

على سبيل المثال ، تقوم شركة SaaS بإجراء مبيعات داخلية. يشتري شخص ما على الفور ، وسيتحول شخص ما من مشترٍ محتمل (عميل محتمل) إلى مشترٍ حقيقي بعد 60 يومًا فقط.

على سبيل المثال ، جربت إحدى الشركات بضع قنوات جديدة في يونيو ، حيث أنفقت 5000 دولار على التسويق. هذا الشهر ، تم جذب 50 عميل جديد. إذن CAC تساوي 100 دولار. لكن عليك أن تأخذ في الاعتبار حقيقة أنه بفضل الحملة الإعلانية في شهر يونيو ، بعد 60 يومًا ، ستزداد احتمالية وجود عدد أكبر من المشترين بشكل كبير.

لذلك ، يجدر تحليل فعالية الحملة الإعلانية لشهر يونيو في شهرين. في أغسطس ، على سبيل المثال ، ارتفع عدد المشترين إلى 100 شخص. إذن CAC هو 50 دولارًا. لذلك ، عند الحساب ، لا تنس الفاصل الزمني بين تكاليف التسويق و.

ثم ستكون معادلة حساب CAC كما يلي:

CAC = (تكاليف التسويق (n-60) + 1/2 تكاليف البيع (n-30) + 1⁄2 تكاليف البيع (n)) / العملاء الجدد (n)

ن = الشهر الحالي

شركة التجارة الإلكترونية

على سبيل المثال ، استثمرت شركة حلويات طبيعية 200 ألف دولار في الإعلان وجذبت 20 ألف عميل جديد. إذن CAC تساوي 10 دولارات.

متوسط ​​الشيك للمشتري هو 25 دولارًا ، والعلامة التجارية على البضائع هي 100٪. ثم صافي الربح هو 12.5 دولار ، منها 2.5 دولار تذهب للرواتب والمكاتب ، إلخ.

يجب أن تفهم أن بعض العملاء سيتحولون تمامًا إلى هذه العلامة التجارية ، وسيصبح الكثير منهم عملاء منتظمين ، أي أنك تحتاج إلى مراعاة مقياس دورة حياة العميل (CLV ، قيمة عمر العميل). سنتحدث عن كيفية حساب CLV أدناه.

إذا اشترى معظم العملاء الحلوى مرة واحدة في الأسبوع مقابل 25 دولارًا لمدة 20 عامًا ، فإن 10 دولارات كاك بمتوسط ​​شيك يبلغ 25 دولارًا هي نتيجة جيدة جدًا لمثل هذه الشركة.

كازينو على الانترنت

يحققون ربحًا في حالة خسارة اللاعبين. وفقًا لذلك ، كلما زاد عددهم ، زاد الربح.

على سبيل المثال ، أنفقت شركة 1000000 دولار على حملة تسويق في غرفة البوكر.

سيلعب كل لاعب حوالي 60 مجموعة في الساعة. إذا لعب 20 لاعبًا في الكازينو في نفس الوقت ، فسيحصل الكازينو على ربح لا يقل عن 1000 دولار. إذا كان عدد المشتركين 100 شخص ، فإن ربح واحد سيكون حوالي 50 دولارًا ، ومن 100 شخص - 5000. هذا فقط في الأشهر الأولى ، عندها ستزداد نسبة الربح بسبب عودة اللاعبين و إضافة عملاء جدد.

حساب LTV (مقاييس دورة حياة العميل)

LTV = (متوسط ​​التكلفة لكل بيع) × (متوسط ​​عدد المبيعات شهريًا) × (متوسط ​​وقت الاحتفاظ بالعملاء بالأشهر)

على سبيل المثال ، يدفع الشخص اشتراكًا في دروس اليوغا 20 دولارًا شهريًا لمدة عامين ، ثم 20 دولارًا × 12 شهرًا × سنتين = 480 دولارًا ، ولكن لن يذهب جميع العملاء إلى اليوجا لمدة عامين. لذلك ، هناك معادلة أكثر دقة لحساب القيمة الدائمة للعملاء.

LTV = (متوسط ​​عدد الطلبات في الشهر) × (متوسط ​​الشيك) × (متوسط ​​مدة تفاعل العميل مع الشركة) × (حصة الربح في الإيرادات).

الأخطاء الشائعة في حساب CAC

1. ينسى كثير من الناس إضافة رواتب المسوقين ومندوبي المبيعات أو أولئك المهنيين الذين يساعدون في حملات التسويق لحساب CAC.
2. يجب أن يتضمن الحساب تكلفة استئجار المعدات لهؤلاء الموظفين.
3. لا تنس تضمين تكلفة أدوات التسويق في حساب CAC.
4. من الضروري إجراء تحليلات على الموقع ، وعدد الطلبات الواردة من مدونة معينة. هناك حاجة أيضًا إلى تحليلات شاملة - العلاقة بين مصدر الزائر وأول عملية شراء له.
5. لا يحتاج الحساب إلى مراعاة عدد العملاء القدامى.

كيف يتم تقليل كاك؟

هناك عدة طرق لتحسين SAS:

هناك الكثير من المقاييس التي تحتاج إلى مراقبتها لمتجر عبر الإنترنت. كيف لا تضيع بين مجموعة من المؤشرات وتظل على اطلاع دائم بعملك؟

بدون مؤشرات أداء رئيسية واضحة ، من المستحيل تخيل عمل فعال ، لذلك يجب أن يكون لكل متجر على الإنترنت نظام من المؤشرات لقياس الأداء.

نتحدث عن أهم المؤشرات التي يجب مراقبتها بشكل مستمر.

المقاييس التي ستتم مناقشتها:

وحدة الاقتصاد لأمر واحد

لتتبع الوضع في الديناميات ، من الضروري إجراء مراقبة يومية للمؤشرات التالية لكل قناة حركة.

تكلفة النقرة

تكلفة النقرة (CPC) - تكلفة النقرة. نسبة التكلفة التي ينفقها متجر عبر الإنترنت على الإعلان في محركات البحث والمنشورات عبر الإنترنت والمواقع المواضيعية والموارد الأخرى إلى عدد النقرات على هذا الإعلان. هذا هو المبلغ الذي ينفقه المعلن لمستخدم واحد ذهب إلى الموقع من خلال إعلان.

نسبة النقر إلى الظهور

نسبة النقر إلى الظهور (CTR) - نسبة عدد النقرات على الإعلانات إلى عدد مرات ظهورها. يساعد هذا المقياس في تحديد فعالية نظام أساسي معين للإعلان ، وفعالية الحملة الإعلانية ككل ، وكذلك الإعلانات الفردية.

CPA

CPA (تكلفة الإجراء) - تكلفة الإجراء المستهدف لزائر موقع الويب. يمكن فهم الإجراء المستهدف على أنه التسجيل في الموقع ، والاشتراك في النشرة الإخبارية ، والإضافة إلى سلة التسوق ، وما إلى ذلك. تكلفة الاكتساب هي أحد نماذج الإعلان الفعالة من حيث التكلفة لأن المعلن يدفع فقط مقابل إجراء مستخدم معين.

CPO

CPO (التكلفة لكل طلب) - تكلفة جذب طلب واحد ، أي نسبة الإنفاق على النشاط الإعلاني أو التسويقي إلى عدد الطلبات المستلمة. على عكس تكلفة الاكتساب ، في هذه الحالة ، يعتبر الشراء هو الإجراء المستهدف فقط.

يعد هذا أحد أهم المقاييس في التجارة الإلكترونية والأعمال التجارية عبر الإنترنت ، حيث يساعد على فهم تكلفة كل طلب عبر قنوات مختلفة. CPO هو مقياس لأداء الإعلان. كلما انخفض ، زادت الربحية.

DRR

CRR (حصة نفقات الإعلان) ، والمعروفة أيضًا باسم CRR (نسبة إيرادات التكلفة) ، هي نسبة جميع تكاليف الإعلان والإيرادات التي جلبتها هذه الإعلانات. أي أن هذا المقياس مشابه لعائد الاستثمار ويساعد في تقييم فعالية الاستثمارات في الحملات الإعلانية.

يعتمد الحد من مخاطر الكوارث (DRR) على معدل المبيعات النهائي ويعطي التقييم الأكثر موضوعية للحملة الإعلانية ، وربما يكون هذا هو السبب في أنها محبوبة جدًا في التجارة الإلكترونية الروسية.

المقاييس التي تحدثنا عنها أعلاه تستحق المتابعة كل يوم ، ولكن هناك مقاييس تلعب دورًا مهمًا على المدى الطويل وهي مهمة لاتخاذ القرارات الإستراتيجية.

فحص متوسط

متوسط ​​الشيك (AOV - متوسط ​​قيمة الأمر) هو نسبة إجمالي قيمة الطلبات المكتملة (أي الدخل المستلم) إلى إجمالي عدد الطلبات لفترة معينة. تقاس من الناحية النقدية.

فهم مقدار ما يجلبه كل طلب ، يمكنك تعديل استراتيجية التطوير الخاصة بك. استنادًا إلى قيم حركة المرور والتحويل ، يسمح لك حجم متوسط ​​الشيك بالتنبؤ بإيرادات متجر عبر الإنترنت.

كيفية زيادة متوسط ​​الشيك

يمكنك زيادة حجم متوسط ​​الشيك باستخدام الاقتراحات التالية:

• بيع شامل
• بيع
• شحن مجاني عند الوصول إلى مبلغ طلب معين
• تقديم خصومات عند شراء عدة نسخ من منتج وما إلى ذلك.

إن عرض المنتجات ذات الصلة أو العناصر الملحقة على صفحة سلة التسوق للمستخدم تأثير إيجابي على حجم متوسط ​​الشيك.



على سبيل المثال ، المتجر الإلكتروني BUTIK. أدى إدخال التوصيات الشخصية إلى زيادة متوسط ​​الفحص إلى 27٪.

تحويلات

يعد التحويل إلى عمليات شراء (معدل التحويل) مؤشرًا رئيسيًا آخر لمتجر عبر الإنترنت ، والذي يوضح النسبة المئوية لزوار الموقع الذين أجروا عملية شراء. معبرا عنها كنسبة مئوية.

للحصول على بيانات تحويل موثوقة ، يمكن تقسيم المؤشر وفقًا لمعايير مختلفة:

• مصادر حركة المرور
• أنواع الأجهزة
• الزوار الجدد والمنتظمين
• مجموعات المنتجات (للمتاجر عبر الإنترنت ذات النطاق الواسع)
• كيفية زيادة التحويل
• قم بإجراء اختبارات A / B على الموقع الإلكتروني ورسائل البريد الإلكتروني
• إنشاء تصفح سهل للموقع
• قم بإنشاء عوامل تصفية إضافية للبحث عن المنتج المطلوب

يجب أن يتم العمل على زيادة التحويلات باستمرار ، كما يفعل قراصنة نمو شركة Retail Rocket. على سبيل المثال ، أدى الضبط الدقيق لمجموعات توصيات المنتج في متجر Toy.ru عبر الإنترنت إلى زيادة بنسبة 5٪ في تحويل صفحة المنتج في المرحلة الأولى ، و 4.63٪ في المرحلة التالية ، و 3.3٪ في المرحلة النهائية من الاختبار.

تكلفة اكتساب العملاء (كاك)

معدل САС (تكلفة اكتساب العميل) - إجمالي تكاليف التسويق لجذب مستخدم جديد. تتضمن تكلفة جذب العميل مراعاة تكاليف جميع القنوات الإعلانية وتكلفة جميع البرامج المشاركة في جذب العميل.

غالبًا ما يتم الخلط بين CAC و CPA (تكلفة الإجراء) ، أو CPO (التكلفة لكل طلب) ، التكلفة لكل طلب. لكن هذه المقاييس تنطبق على كل من الزوار الجدد والزائرين المنتظمين ، في حين أن CAC هي مجرد تكلفة اكتساب عميل جديد.

صيغة حسابية بسيطة:

الصيغة الثانية الأكثر دقة ولكنها أكثر تعقيدًا:

• MCC (تكاليف الحملات التسويقية) = التكلفة الإجمالية لتكاليف التسويق التي تهدف إلى جذب عملاء جدد (ولكن ليس الاحتفاظ بالعملاء الحاليين)
• W (الأجور) = راتب المسوقين ومديري المبيعات
• S (البرنامج) = تكلفة البرامج المستخدمة في الإعلان والمبيعات (مثل منصة المبيعات وأتمتة التسويق واختبار A / B وخدمات التحليلات وما إلى ذلك)
• PS (الخدمات المهنية) = تكلفة الخدمات المهنية المقدمة لأقسام التسويق والمبيعات (التصميم والاستشارات وما إلى ذلك)
• O (أخرى) = النفقات العامة الأخرى المتعلقة بإدارات التسويق والمبيعات
• CA (العملاء المكتسبون) = إجمالي عدد العملاء المكتسبين

الشيء الأكثر أهمية هو أن نسبة LTV و CAC يجب أن تكون لصالح الأول - مع رصيد 1: 1 أو أقل ، يخسر المتجر عبر الإنترنت على كل عميل يتم جذبه.

معدل التخلي عن سلة التسوق

تعكس نسبة سلة المهملات (التخلي عن عربة التسوق) عدد الزوار الذين أضافوا عنصرًا إلى سلة التسوق ولكن لم يكملوا عملية الدفع. وفقًا لدراسة أجرتها SaleCycle ، يغادر 74 ٪ من المستخدمين صفحة سلة التسوق ولا يعودون إلى التسوق أبدًا.

كيفية تقليل النسبة المئوية "للعربات المتروكة"

• إرسال رسائل البريد الإلكتروني عربة التسوق المهجورة
• عرض المنتجات والملحقات ذات الصلة على صفحة عربة التسوق
• أضف القدرة على تقديم طلب بدون تسجيل أو تبسيط هذه العملية قدر الإمكان

لتحفيز الزائر على العودة إلى صفحة الخروج ، لا يمكنك فقط إرسال بريد إلكتروني لعربة التسوق المهجورة ، ولكن يمكنك أيضًا تقديم توصيات شخصية له بشأن المنتجات ذات الصلة أو المماثلة التي من المرجح أن تثير اهتمامه.

مقاييس التسويق عبر البريد الإلكتروني الهامة

يلعب التسويق عبر البريد الإلكتروني دورًا مهمًا في التواصل مع المشترين. تساعد الرسائل الإخبارية جيدة التصميم على إنشاء اتصال شخصي مع العملاء. تسمح لك تحليلات نتائج التسويق عبر البريد الإلكتروني بتقييم فعالية التفاعل مع المشتركين. يمكن قياسه بالمقاييس التالية:

معدل مفتوح

توضح نسبة OR (Open Rate) عدد المشتركين الذين فتحوا قائمتك البريدية. تقاس كنسبة مئوية مكافئة لعدد رسائل البريد الإلكتروني المرسلة.

كيفية زيادة معدل الفتح

• استخدم وقت الإرسال الديناميكي (أرسل رسائل البريد الإلكتروني في الوقت الذي يكون فيه المشترك أكثر نشاطًا) ؛
• استخدم سطر الموضوع: استخدم المؤامرات والرموز التعبيرية وأسطر موضوع السؤال وما إلى ذلك.

على سبيل المثال ، بالنسبة لمتجر OLDI.ru عبر الإنترنت ، أدى استخدام المؤامرات في سطر موضوع الرسالة إلى زيادة معدل الفتح بنسبة 31٪.

نسبة النقر إلى الظهور

تُظهر نسبة النقر إلى الظهور (نسبة النقر إلى الظهور) عدد النقرات من الرسالة إلى الموقع ، أي أنها تعكس مدى أهمية العروض في الرسائل الإخبارية للمشتركين.

اختبر عناصر البريد الإلكتروني المختلفة لتحديد أكثر أشكال قوالب البريد الإلكتروني فعالية.



على سبيل المثال ، نجح متجر 220-volt.ru عبر الإنترنت ، بمساعدة فريق Growth Hackers ، في زيادة نسبة النقر إلى الظهور بنسبة 12.7٪ عن طريق إدخال عنصر "تم شراؤه اليوم" في بطاقة المنتج في البريد الإلكتروني.

معدل التحويل

معدل التحويل هو نسبة عدد الطلبات التي تم إجراؤها من القوائم البريدية إلى عدد النقرات الفريدة من رسائل البريد الإلكتروني.

كيفية زيادة معدل التحويل

• قسّم المشتركين وفقًا لمعايير مختلفة (من الجنس والعمر والاهتمامات إلى الأنماط النفسية) وإنشاء قوائم بريدية لكل شريحة
• إرسال عروض مخصصة لصالح المستخدم

للحصول على قياس أكثر دقة ، استخدم علامات utm وحدد الأهداف في Google Analytics أو Yandex.Metrica.

الإيرادات لكل بريد إلكتروني

RPE (العائد لكل بريد إلكتروني) هو مؤشر للدخل لكل بريد إلكتروني يتم إرساله. تقاس كنسبة مئوية. يساعد على فهم مقدار الربح الذي يمكن تحقيقه من العمل مع قائمة البريد الإلكتروني وتحديد الفرق في الدخل للأحرف المختلفة.

كيفية زيادة RPE

• قسّم قاعدة المشتركين لديك
• استخدم التوصيات الشخصية

وعدد قليل من المقاييس المهمة للأعمال.

LTV

LTV (قيمة مدى الحياة) هي مؤشر على إجمالي الربح الذي يمكن للعميل أن يجلبه لك خلال دورة حياته. معبرا عنها من الناحية النقدية. يعد هذا أحد أهم المؤشرات لأنه يسمح لك بالتنبؤ بأرباح الشركة وتحديد المبلغ الذي يمكنك إنفاقه على جذب العميل بحيث تؤتي هذه التكاليف ثمارها.

تتيح لك معرفة LTV تعديل إستراتيجيتك التسويقية ، وإعادة توزيع الميزانية لجذب عملاء جدد والاحتفاظ بالعملاء الحاليين ، وتسليط الضوء على العملاء الأكثر قيمة لتركيز اهتمام خاص عليهم ، وما إلى ذلك.

هناك عدة طرق لحساب القيمة الدائمة:

• صيغة بسيطة

للحساب ، تحتاج إلى معرفة الدخل الذي يجلبه العميل ، وتكلفة جذبه والاحتفاظ به.

• الصيغة الأساسية

إنه أكثر دقة ، ولكن نظرًا لأنه يعتمد على المتوسطات ، يمكن تطبيقه بشكل منفصل على شرائح العملاء المختلفة أو مجموعات المنتجات.

يتم الحديث باستمرار عن أهمية LTV ، ولكن من الناحية العملية يصعب قياس هذا المؤشر ، نظرًا لوجود العديد من القنوات التي يأتي العملاء من خلالها ، وليس من الممكن دائمًا لمتجر عبر الإنترنت تتبع جميع مشتريات العملاء. أولاً ، حتى برامج الولاء متعددة القنوات الأكثر "تقدمًا" لا تستبعد الطلبات التي تتم بنقرة واحدة أو عمليات الشراء دون اتصال بالإنترنت بدون بطاقة ولاء. وثانيًا ، من الصعب جدًا إنشاء نظام يأخذ في الاعتبار جميع مشتريات شخص واحد من خلال قنوات مختلفة ، بما في ذلك تطبيق الهاتف المحمول ومركز الاتصال. لذلك ، على الرغم من أهمية LTV للأعمال ، نادرًا ما يتم استخدامها في الممارسة العملية.

كيفية زيادة LTV

للقيام بذلك ، تحتاج إلى العمل في ثلاثة اتجاهات: التحفيز على شراء المزيد ، والتحفيز على الشراء كثيرًا ، والتحفيز على الشراء باستمرار ، على سبيل المثال. من الضروري:

• العمل على زيادة متوسط ​​الشيك
• تنفيذ برنامج الولاء
• شجع عمليات الشراء المتكررة

إحدى طرق تشجيع العميل على إعادة الشراء هي رسالة معلومات حول حرق نقاط المكافأة ، بالإضافة إلى وضع كتلة مع توصيات المنتج الشخصية فيه. يمكن للمنتجات التي تهم المستخدم ومحفز الاستعجال أن تطالبه بإجراء عملية شراء.

معدل البقاء

معدل الاحتفاظ هو مقياس رئيسي آخر للتجارة الإلكترونية.

يكلف الاحتفاظ بالعميل حوالي سبع مرات أقل من الحصول على عميل ، وهذا هو السبب في أهمية إيلاء اهتمام خاص للعملاء الذين أجروا عملية شراء بالفعل.

كيفية زيادة معدل الاستبقاء

• تقديم خدمة ممتازة
• استثمر في علامة تجارية
• استخدم برامج المكافآت والولاء
• التواصل بشكل منتظم مع العميل

اعرض على المستخدم المنتجات التي يرجح أن يرغب في شرائها ، ربما بالإضافة إلى عملية شراء سابقة. يمكن القيام بذلك ، على سبيل المثال ، باستخدام سيناريوهات تشغيل "العرض الأفضل التالي" أو "عرض المنتجات المتكررة" ، والتي تستخدم التحليلات التنبؤية لإنشاء توصيات مخصصة.

قائمة مراجعة أداء المتجر على الإنترنت

لضمان تجربة تسوق إيجابية ، من المهم لتجار التجزئة عبر الإنترنت تتبع المقاييس الأخرى ، والتي لن نتعمق فيها بالتفصيل ، ولكننا سنقدمها في شكل قائمة مرجعية قصيرة. هذه هي المؤشرات التي يبدأ بها بعض المديرين والمتخصصين يومهم ، والبعض الآخر يتحقق منها مرة واحدة في الأسبوع / الشهر:

• حركة المرور
• التحويل حسب مصدر الحركة
• نفقات الدعاية
• حجم الأعمال والدخل والهامش
• سرعة معالجة الطلب
• سرعة تجميع الطلبات في المستودع
• سرعة توصيل الطلب
• إحصائيات مركز الاتصال (المكالمات الواردة في اليوم / الأسبوع)
• عدد المرتجعات وحالات رفض المنتج
• معدل دوران البضائع: إحصائيات عن السلع "التي لا معنى لها" الأكثر مبيعًا
• إنتاجية الموظف (حسب KPI في مختلف المجالات)

تتم مقارنة المقاييس مع كل من الفترات السابقة والمؤشرات المخطط لها من أجل فهم كيفية تطور الشركة ، وما يجب أن توليه اهتمامًا خاصًا ، وأين يتم إخفاء نقاط النمو.

أخيراً

يتم إنشاء جميع المقاييس من أجل استخلاص استنتاجات موضوعية بناءً على التحليل المستند إلى البيانات وتحسين العمليات التجارية لزيادة الإيرادات والأرباح من المتجر عبر الإنترنت.

تكلفة اكتساب العملاء (CAC) هي واحدة من تلك المقاييس التي يمكن أن تحدد نجاح عملك. الهدف الرئيسي من هذه المقالة هو نظرة عامة كاملة على مؤشر تكلفة اكتساب العملاء: جوهر مؤشر CAC ، ومخاطر تجاهل هذا المقياس ، والفوائد التي ستحصل عليها الأعمال التجارية عند تحسينها ، وكيفية حساب المؤشر و كيفية تحسينه.

تكلفة اكتساب العملاء تكلفة اكتساب العملاء CAC

للإحماء ، إليك مثال بسيط وتوضيحي يفسر بشكل مناسب معنى تكلفة اكتساب العميل (تكلفة اكتساب عميل واحد):

كم تكلف سمكة واحدة تم صيدها ، إذا عدت الطعم ، والبذور ، والطعم ، والصيد ، والبنزين ، و ... الفرامل!

بالنسبة للأعمال ، هناك اختلاف واحد مهم: سيحصل الصياد على فائدة لا تُحصى - المتعة ، بينما يتوقع المستثمرون والمالكون تحقيق ربح :)

إذن ما هي تكلفة اكتساب العملاء (CAC) بالضبط؟

تكلفة اكتساب عملاء CAC هي تكلفة إقناع عميل محتمل بشراء منتج / خدمة.

"تكلفة اكتساب العميل هي التكلفة المرتبطة بإقناع العميل بشراء منتج / خدمة. تتكبد المنظمة هذه التكلفة لإقناع عميل محتمل ".

تكلفة اكتساب العملاء في كاك هي المبلغ الذي تنفقه على اكتساب العملاء والتكاليف الأخرى المرتبطة بالبيع حتى يتم إغلاق الصفقة بالكامل.

ما هو الفرق بين CAC و CPA؟

في بعض الأحيان لا يتم تفسير جوهر مؤشر CAC بشكل صحيح ، ونتيجة لذلك ، لا يتم حساب واستخدام البيانات التي تم الحصول عليها بشكل صحيح.

في أغلب الأحيان ، يتم الخلط بين تكلفة اكتساب العملاء (تكلفة جذب عميل واحد) وبين تكلفة الإجراء (تكلفة الإجراء CPA) ، في حين أن هذين المفهومين مختلفين اختلافًا جوهريًا.

تشير CAC إلى تكلفة الحصول على عميل جديد واحد. وفي النسخة الأكثر عمومية ، يمكن حساب هذه التكلفة بقسمة جميع التكاليف المرتبطة بالمبيعات والتسويق على عدد العملاء الجدد للفترة الزمنية المقدرة.

تكلفة الاكتساب هي السعر الذي يتم دفعه مقابل إجراء معين للعميل (الجديد والقديم على حد سواء). على سبيل المثال ، لكل استبيان مكتمل في استطلاع عبر الإنترنت ، لكل تسجيل على الموقع ، أو للنقر على زر "شراء".

مخاطر التجاهل وفوائد استخدام مقياس كاك

في خضم فقاعة dot.com ، غالبًا ما تجاهلت الشركات حسابات CAC في سعيها لتحقيق النمو.

على سبيل المثال ، وفقًا لمنشور في مجلة Optimize ، أنفق CDnow Online حوالي 40 دولارًا على كل اكتساب عميل جديد ، على الرغم من أن إجمالي الربح من عميل واحد بلغ متوسطه 25 دولارًا. توافق على أن هذه مؤسسة خيرية وليست عملاً تجاريًا ، في حين أن كل أرباح العميل لا تغطي تكاليف اجتذابه.

سيسمح لك الحصول على معلومات حول تكلفة الحصول على عميل واحد واستخدام بيانات CAC في أقسام مختلفة بما يلي:

نطاق الأعمال

تحسين استراتيجيات التسويق.

توجيه التسويق في الاتجاه الصحيح: حيث يستحق بالضبط إنفاق الوقت والمال والجهد ؛

زيادة الربح

خفض التكاليف.

ومع ذلك ، فإن العديد من المديرين يهملون هذا المقياس ، مما يؤدي إلى

أو لا تستخدم الإمكانات الكاملة لنموذج أعمالهم ؛

أو ضعيف الأداء من خلال الاستثمار في حملات تسويقية غير فعالة ومجموعات عملاء غير مربحة.

مجموعة أخرى مهمة من المديرين الذين يتجاهلون حساب هذا المقياس هي الشركات الناشئة ، التي لا يغطي دخلها فعليًا تكاليف جذب عملاء جدد في المستقبل المنظور ، بالإضافة إلى خدمات SaaS ، والتي يمكن أن تزيد أرباحهم بشكل كبير من خلال تحسين عملاء CAC تكلفة الشراء.

وسعيا وراء المخاطر ، القليل من الدعابة الملتحية:

"افتتح هير مكتبًا للصرافة: يشتري الهريفنيا بسعر عشرين هريفنيا ، ويبيع الهريفنيا بسعر 90 كوبيل. وولف يمر: هير ، هل هناك ربح؟ "لا أعرف ... لكن الزخم مجنون !!!"

كيف تحسب تكلفة جذب عميل واحد: صيغة حساب CAC (تكلفة اكتساب العميل)؟

هناك طريقتان / صيغتان لحساب تكلفة اكتساب العملاء في CAC: بسيطة وأكثر تعقيدًا :)

من وجهة نظر التطبيق العملي للمؤشر ، فإن كلا من هاتين الطريقتين في الحساب مهمان بالفعل. وكلاهما يحتاج إلى استخدام.

الطريقة الأولى المبسطة لحساب CAC:

معادلة مبسطة لحساب تكلفة جذب عميل واحد:

اكتساب العملاء كاك = (صافي تكلفة التسويق *) / (عدد العملاء المكتسبة)

* تعني تكاليف التسويق "الخالصة" تكاليف الحملات الإعلانية (الإعلانات ، واللافتات ، والإعلانات التجارية ، والتلفزيون ، واللوحات الإعلانية وأنواع أخرى من الإعلانات المدفوعة) دون مراعاة تكاليف الأجور والتكاليف الأخرى المرتبطة بجذب عميل جديد.

تأخذ "الطريقة السهلة" الأولى في الاعتبار التكاليف المباشرة للحملات التسويقية فقط ولا تعكس الوضع برمته في الواقع ، ولكنها مفيدة بما يكفي للبدء في فهم كيف تسير الأمور.

بالإضافة إلى ذلك ، من الأفضل الحصول على مثل هذا التقدير بدلاً من عدم حساب مؤشر CAC على الإطلاق.

أيضًا ، تعطينا البيانات التي تم الحصول عليها بهذه الطريقة فهمًا لـ "ما نسعى إليه" ، وما هي تكلفة جذب عميل واحد بمبيعات لا تلامسية (أي بدون مشاركة شخص في عملية جذب وإقناع وبيع ، مما يزيد الأرباح بشكل كبير ، لأن تكاليف العمالة هي جزء كبير من التكاليف).

الطريقة الثانية "المعقدة" ولكنها أكثر صحة للحساب:

تتضمن هذه الطريقة العديد من المتغيرات وتأخذ في الاعتبار جميع تكاليف المبيعات والتسويق التي تتحملها الشركة لإغلاق صفقة ، بما في ذلك جميع التكاليف الإضافية المرتبطة بعملية جذب العملاء الجدد وإقناعهم بإجراء عملية شراء. تتيح لك هذه الطريقة معرفة مقدار التكلفة الفعلية لاكتساب عميل واحد لنشاط تجاري.

معادلة حساب تكلفة جذب عميل واحد:

تكلفة اكتساب العميل CAC = (جميع تكاليف الاستحواذ والإقناع *) / (عدد العملاء المكتسبين)

* تشمل طريقة الحساب هذه

جميع تكاليف التسويق التي تتكبدها الشركة لاكتساب عملاء جدد (الإعلانات ، واللافتات ، والإعلانات التجارية ، والتلفزيون ، واللوحات الإعلانية ، وأنواع أخرى من الإعلانات المدفوعة) ؛

راتب قسم التسويق

رواتب جميع الموظفين المشاركين في عملية البيع والتسويق (على سبيل المثال ، راتب الموظفين الذين يقضون وقتًا في استشارة العملاء المتوقعين ، ومعالجة البريد الإلكتروني ، والمؤتمرات عبر الويب ، والعروض التقديمية ، والشبكات الاجتماعية ، وكتابة المقالات ، وإنشاء محتوى آخر).

تكلفة جميع البرامج المتعلقة بالمبيعات والتسويق (منصة التجارة الإلكترونية ، الاستضافة ، اختبار A / B ، التحليلات ، إلخ) ؛

الاستعانة بمصادر خارجية للخدمات المهنية الإضافية المستخدمة في التسويق والمبيعات (مؤلفو الإعلانات ، والمصممين ، والاستشاريين ، وتسويق المحتوى ، وما إلى ذلك) ؛

التكاليف العامة الأخرى (تحقيقات ، عينات ، عروض "مجانية" ، إلخ).

تجدر الإشارة إلى أنه سيكون من المفيد إجراء عملية حسابية إضافية عن طريق إزالة جميع النفقات التي لن تزيد عند توسيع نطاق الأعمال. على سبيل المثال ، فإن تكاليف رواتب مدير التسويق (في حالة القسم الكامل ، وليس عندما يؤدي مدير الدمج أيضًا وظائف المسوق) ، مماثلة لمدير المبيعات.

وأكثر بكثير

CRO (تحسين معدل التحويل) - خدمات تحسين معدل التحويل

استخدم خدمات الشركات المتخصصة في التحسين وزيادة التحويل!

3. استخدم الاستهداف

يواجه كل من ينفق أموالًا على حركة المرور تقريبًا حقيقة أن جزءًا كبيرًا من الميزانية يتم إنفاقه على جذب جمهور لا يشتري أي شيء. هؤلاء الرجال لا يغيرون ديانتهم اليوم ، وعلى الأرجح لن يقوموا بالتحويل غدًا. لماذا ا؟

ربما هذا ليس جمهورك المستهدف ، أو أن الجمهور لك ، لكن الاقتراح لا يلبي التوقعات.

Windows ، حيث أصبح مصنعو أجهزة الكمبيوتر من المبشرين ؛ و Linux ، الذي يدعمه المتحمسون هم مديرو النظام والمبرمجون ؛

• أصبح نيل باتيل (الشريك المؤسس لـ KISSmetrics و CrazyEggs هو نفسه مبشرًا: فقد أصبح مؤيدًا قويًا للتسويق التفاعلي ، وتمكن من تحويل Quicksprout إلى مدونة ناجحة. وهو ما ساعده ، وفقًا له ، بشكل كبير في المستقبل في الترويج والبيع منتجاته (كمثال في RuNet - Artemy Lebedev).

وصف توماس تونجوز ممتازًا بشأن دور المبشرين في تحسين CAC في عمله "كيف يقلل نجاح العميل بشكل فعال من تكلفة اكتساب العملاء"

8. برامج الإحالة

لنفترض أن تكلفة 10 عملاء جدد تكلفك 100 دولار (أي كاك = 10 دولارات). إذا أحضر لك هؤلاء المشترون العشرة 4 مشترين جدد ، فستكون تكلفة جذب كل مشترٍ لـ CAC 7 دولارات.

بشكل عام ، برنامج الإحالة هو اتفاق بين البائع والمشتري / الشريك ، والذي يسمح للبائع بتقليل تكلفة جذب مشترين جدد ، والشريك لتقليل تكاليف الشراء أو الحصول على٪.

في Runet ، يتم استخدام مصطلح "البرنامج التابع" أو البرنامج التابع ، ولكن هذا أقرب إلى البرامج التي تعد نوعًا من الأعمال المستقلة للأشخاص الذين يكسبون من البرامج التابعة. قم بالدخول في اتفاقيات شراكة مع أولئك الذين لديهم بالفعل قاعدة عملاء مثيرة للاهتمام بالنسبة لك.

يمكن أن تكون برامج الإحالة أداة قوية جدًا لتقليل SAS. وخير مثال على ذلك هو Airbnb ، التي تمنح مكافآت لدعوة الأصدقاء في رحلة.