Değişim şimdi başlıyor. Müzakerelerde sert bir duruş sergileyerek müşterilere sonsuz indirimler yapmamak mı istiyorsunuz? Şimdi, fiyatla ilgili konumunuzu karakterize eden iki veya üç cümle hazırlayın ve ilk görüşmelerde niyetinizi gerçekleştirin.

Yeni ya da zor olan ne söylüyorum? Her şey basit ve bu dünya kadar eski. Kendinize şunu söylemelisiniz: "Değişim şimdi başlıyor." Ve eğer hiçbir şeyi değiştirmek istemiyorsanız, o zaman neden bu kitabı aldınız? Daha fazlasını söyleyeceğim: Hayatında hiçbir şeyi değiştirmek istemeyen kişi rüya görüyor.

Hayat çok güzel ve etrafta o kadar çok şey var ki! İçimizde ne kadar var? Etrafındakilerden daha fazlası!!!

İçinizdeki bir şeyi değiştirin, etrafınızdaki dünya da sizinle birlikte değişecektir. Yine de katılıyorum, her zaman hızlı bir şekilde sonuçlanmıyor. Yaratıcılık ve irade bu kitabın sloganıdır. Hedeflerinize ulaşmada ısrarcı olun ve giderek daha fazla yeni yol ve yöntem uygulamaya çalışın.

Yani yaratıcılık ve irade. Değişiklikler şimdi başlıyor!!!

Satışların sadece bir oyun olduğunu çok iyi anlıyorum. Evet, evet, bir oyun ve daha fazlası değil. (Gerçek şeyler var ve bunlardan çok azı var - örneğin aşk, Tanrı, çocuklar, arkadaşlar, ebeveynler. Ama şimdi konu bununla ilgili değil.)

Eğer dünyada yaşıyorsak ve manastıra gitmiyorsak neden derin nefes almayalim? Korkmak gerçekten aptalca.

Anahtar Kelimeler ve düşünceler

Bu kitaptaki "satış" kelimesinin son derece geniş bir insan ilişkileri ve iletişim yelpazesine atıfta bulunduğunu belirtmek gerekir. 100 vakadan 90'ında, diğer insanlarla etkileşimde bulunurken (neden ve sebep herhangi bir şey olabilir), kendi düşüncemiz, fikirlerimiz, diğer insanların düşünceleri, kavramları, malları, hizmetleri, imajı vb. olsun bir şeyler satarız. vb. . vb. ve kastedilenden tamamen farklı, (kitabın yazarı tarafından mı yoksa saygın okuyucu tarafından mı kastedildiği burada bildirilmiyor, çünkü tüm kelimeler için kişinin kendi zamanı, kendi ağzı ve kendi ağzı vardır) kulaklar). Satış olmadığını formüle etmek daha basit ve daha doğrudur. Satış DEĞİLDİR:

Aşk değil;

onur DEĞİL;

Vicdan DEĞİL;

Anavatan DEĞİL;

ebeveynler DEĞİL;

Arkadaş değil;

En sevdiğim kız DEĞİL.

Geriye kalan her şey (neyse ki ya da ne yazık ki karar size kalmış) SATILIK.

Şaşırma! Bir şeyi alırken aynı zamanda satarsın...

Bu kitap satın alma yöneticileri için olduğu kadar satış yöneticileri için de faydalıdır. Bu fikri geliştiriyorum. Bu kitapta öncelikle satın alma yöneticileri için örnekler vermeye çalıştık, çünkü satın alma tersten satmaktır. Sonra sıkıcı olmaya başladı ve neden alıcıların kendileri bu zihinsel çabayı göstermiyor diye düşündük. Üstelik bazen bana öyle geliyor ki, satın alma yöneticilerinin satıcılara karşı biraz kibirleri, biraz züppelikleri (tamamen asılsız) var. Bu züppeliğe bir son vermemiz gerekiyor... Eğer planlarımızı sonuna kadar uygulayamadıysak, en azından denedik diyebiliriz.

İç ve dış engeller

Bana öyle geliyor ki bir insanın başarılı olmasını engelleyen her şey kafasında ve kalbindedir.

Öyle görünüyor ki insanın başarılı olmasını engelleyen her şey kafasında ve kalbindedir.

İnsanın başarılı olmasını engelleyen her şey onun kafasında ve kalbindedir.

İnsanın başarılı olmasını engelleyen şey aklı ve kalbidir.

Başarının önündeki engeller kafada ve kalptedir. Başarı kafada ve kalptedir

Artık turna etkisinden, kapalı ve kapıları aç metro. Açıklayayım: Akvaryumu camla ikiye bölerseniz ve bunlardan birine balık koyarsanız, balığın akvaryumun diğer kısmına doğru birkaç başarısız yüzme girişiminden sonra katlanmaya başlayacağını göreceksiniz. sadece ortasına. Kaldırarak cam bölme balığın sadece yarısı boyunca yüzmeye devam ettiğini göreceksiniz. Dış engel içsel hale geldi, dış engel ortadan kalktı ama iç engel kaldı.

Üzüntüm büyük... İnsanın kendini geliştirme yolu sisli... Olmayan bir şeyi nasıl elime alabilirim? Olmayan şeyden nasıl kurtuluruz? İşte bilmeceler bilmecesi, işte sorular sorusu!!! Ve ben o kadar önemsiz ve zavallı olabiliyorum ki, uzun süre önemsiz şeyleri, arkadaşımın bana iki yıldır 700 dolarlık borcunu ödeyemediği gerçeğini, kaba davranan kişiden nasıl intikam alacağımı düşünüyorum. bana ve diğer her şeye dair - boş ve değersiz. Ve süpermen için büyüme, değişim için çabalardım. Sonuçta her birimiz üstün olabiliriz, küçük şeylerin üstesinden gelebiliriz, asıl şeye karar verebilir ve düzeltebiliriz.

Rysev N.Yu.
Aktif satışlar

UDC339.138
Rysev N.Yu.
P95 Aktif satışlar. 2. baskı. - St. Petersburg: Peter, 2009. -416 s.: hasta.
© Peter Press LLC, 2009
Her hakkı saklıdır. Bu kitabın hiçbir bölümü, telif hakkı sahiplerinin yazılı izni olmadan hiçbir şekilde çoğaltılamaz.

ISBN 973-5-469-01294-8
Peter Press LLC, St. Petersburg, Petergofskoye Shosse, 73, yanıyor. A29. Basım için imzalandı. 28.10 2008 Biçimi 60x90/16. Koşullu pl. 5.04. Eklemek. tiraj 5000 kopya.
Sipariş No. 622.
LLC Printing House Pravda 1906'da hazır asetatlardan basılmıştır. 195299, St. Petersburg, Knrishskaya st., 2. Tel.: (8і2)53!-20-О0, 531-25-55

Anahtar kelimeler ve düşünceler 9
Önsözİle yeni baskı 12
Teşekkür 15
Bu kitabı kullanma talimatları 19
Bölüm 1. Satış Döngüsü 21
Aşama 1. İdeoloji 24
Aşama 2. Müşteri bulma 26
Aşama 3. Satış ve müzakere stratejisinin seçilmesi 26
Aşama 4. “Soğuk” temaslar 27
Aşama 5. Kişisel temasın başlangıcı 28
Aşama 6. Ön teklif 28
Aşama 7. Müşteri odaklılık 29
Etan 8. Temel etkili cümle 30
Aşama 9. İtirazların üstesinden gelmek 32
10. Aşama. İhale: fiyat ve şartlara ilişkin müzakereler 33
Aşama 11. İşlemin tamamlanması 33
Aşama 12. Satış sonrası servis ve destek
müşteri 34
Aşama 13. Borç tahsilatı 34
Aşama 14. Nihai müşteri reddiyle ilgilenmek 35
Aşama 15. Satış promosyonu 36

Bölüm 2. Satış ideolojisi 39

Bölüm 3. Stratejinin seçimi ve uygulanması
pazarlıklar ve satışlar 47
Soru Sorma Stratejileri 50
Strateji 13 soru 50
Sokrates'in Stratejisi 66
Baskı stratejisi - 67
Artı-eksi stratejisi 67
Eksi-artı stratejisi 67
Kreşendo 68 stratejisi
Azaltma stratejisi 68
Ayrıştırma stratejisi (adım adım strateji) 68
Kırpma stratejisi 69
Duygusal Güvence Stratejisi 71
Doğrudan Olumlu Öneri Stratejisi 71
Entrika Stratejisi 71
Tükenme Stratejisi 72
Çatışma önleme stratejisi (psikolojik
dövüş sanatları) 73
Bölüm 4. Soğuk satış 78
Bekçinin (sekreterin) üstesinden gelmek 81
Karar vericiyle görüşme 85
Showroom ve mağazalardaki soğuk temaslar 93
Bölüm 5. Müşteriye yaklaşım.
İlk izlenimi yaratmak 100
İyiliğin oluşmasına katkıda bulunan faktörler
müşteriyle iletişim 103
Toplantıyı Etkili Bir Şekilde Başlatmak 108
Bölüm 6. Müşteri odaklılık 112
Soru oluşturma teknolojileri 112
Teknisyenler aktif dinleme 122
Müşteri türleri 137
Karar verme türleri 140
Çalışma tipolojileri 145
Bölüm 7. Müşteriye etkili teklif. 154
Danışanın tartışılması ve ikna edilmesi 155
Etkili ve etkili sunum 184
Bölüm 8. Müşteri itirazlarıyla ilgilenmek 204
İtirazların sınıflandırılması 206
İtiraz sürecinin temel özü 212
İtirazların işlenmesi için genel algoritma 214
Müşteri direnci 302
Genel kurallar itiraz işleme 312
İtirazları işleme koymanın özel yöntemleri 314
Bölüm 9. Fiyatta Pazarlık Yapmak 336
Kural 1: Fiyatınızı asla haklı çıkarmayın 340
Kural 2. Belirtilen fiyattan emin olun 341
Kural 3: Sandviç Yöntemi 341'i kullanın
Kural 4. “Görüyorum - düşünüyorum - istiyorum” yöntemini kullanın 343
Kural 5: Fiyat aralığı 345 hakkında konuşun
Bölüm 10. Alacak hesaplarının iadesi 346
Bağlantı sistemi 352
Bölüm 11. Müşteriyi uyarmak
karar vermek - işlemin tamamlanması 362
Bir anlaşmayı tamamlamanın yolları 365
Bölüm 12: Etki Uygulamak
müzakereler ve satışlarda (ileri bölüm) 379
İnsanın Dört Seviyesi 381
Bölüm 13. Bölüm On Üçüncü 410
Çekirdekten temas sınırına ve 411'in ötesine kadar kişisel güç
Sonuç 414
En sevdiğim kişi olan kızım Alice'e
Dünyada

Anahtar kelimeler ve düşünceler

Satış

Bu kitaptaki "satış" kelimesinin son derece geniş bir insan ilişkileri ve iletişim yelpazesine atıfta bulunduğunu belirtmek gerekir. 100 vakadan 90'ında, diğer insanlarla etkileşimde bulunurken (neden ve sebep herhangi bir şey olabilir), kendi düşüncemiz, fikirlerimiz, diğer insanların düşünceleri, kavramları, malları, hizmetleri, imajı vb. olsun bir şeyler satarız. vb. . vb. ve kastedilenden tamamen farklı, (kitabın yazarı tarafından mı yoksa saygın okuyucu tarafından mı kastedildiği burada bildirilmiyor, çünkü tüm kelimeler için kişinin kendi zamanı, kendi ağzı ve kendi ağzı vardır) kulaklar). Bunu formüle etmek daha basit ve daha doğrudur. değil satış. Satış DEĞİLDİR:
Aşk değil;
onur DEĞİL;
Vicdan DEĞİL;
Anavatan DEĞİL;
ebeveynler DEĞİL;
Çocuklar DEĞİL;
Arkadaş değil;
En sevdiğim kız DEĞİL.
Geriye kalan her şey (neyse ki ya da ne yazık ki karar size kalmış) SATILIK.
Şaşırma! Bir şeyi alırken aynı zamanda satarsın...

Satın almak

Bu kitap satın alma yöneticileri için olduğu kadar satış yöneticileri için de faydalıdır. Bu fikri geliştiriyorum. Bu kitapta öncelikle satın alma yöneticileri için örnekler vermeye çalıştık, çünkü satın alma tersten satmaktır. Sonra sıkıcı olmaya başladı ve neden alıcıların kendileri bu zihinsel çabayı göstermiyor diye düşündük. Üstelik bazen bana öyle geliyor ki, satın alma yöneticilerinin satıcılara karşı biraz kibirleri, biraz züppelikleri (tamamen asılsız) var. Bu züppeliğe bir son vermemiz gerekiyor... Eğer planlarımızı sonuna kadar uygulayamadıysak, en azından denedik diyebiliriz.

İç ve dış engeller

Bana öyle geliyor ki bir insanın başarılı olmasını engelleyen her şey kafasında ve kalbindedir.
Öyle görünüyor ki insanın başarılı olmasını engelleyen her şey kafasında ve kalbindedir.
İnsanın başarılı olmasını engelleyen her şey onun kafasında ve kalbindedir.
İnsanın başarılı olmasını engelleyen şey aklı ve kalbidir.
Başarının önündeki engeller kafada ve kalptedir. Başarı kafada ve kalptedir
Turna etkisinden, kapalı ve açık metro kapılarından bahsediyoruz artık. Açıklayayım: Akvaryumu camla ikiye bölerseniz ve bunlardan birine balık koyarsanız, balığın akvaryumun diğer kısmına doğru birkaç başarısız yüzme girişiminden sonra katlanmaya başlayacağını göreceksiniz. sadece ortasına. Cam bölmeyi kaldırdığınızda balıkların yalnızca yarım yüzeyde yüzmeye devam ettiğini göreceksiniz. Dış engel içsel hale geldi, dış engel ortadan kalktı ama iç engel kaldı.
Üzüntüm büyük... İnsanın kendini geliştirme yolu sisli... Olmayan bir şeyi nasıl elime alabilirim? Olmayan şeyden nasıl kurtuluruz? İşte bilmeceler bilmecesi, işte sorular sorusu!!! Ve ben o kadar önemsiz ve zavallı olabiliyorum ki, uzun süre önemsiz şeyleri, arkadaşımın bana iki yıldır 700 dolarlık borcunu ödeyemediği gerçeğini, kaba davranan kişiden nasıl intikam alacağımı düşünüyorum. bana ve diğer her şeye dair - boş ve değersiz. Ve süpermen için büyüme, değişim için çabalardım. Sonuçta her birimiz üstün olabiliriz, küçük şeylerin üstesinden gelebiliriz, asıl şeye karar verebilir ve düzeltebiliriz.
Süpermen'e ilerleyin! Her şey kalbimizde, kafamızda. Her şey bizim elimizde!!!
Metro kapılarının bununla ne alakası var? Gerçekten kapalı olan bir kapıyı çalmayın! Dış bariyer iç bariyerle eşleşiyorsa (ya da tam tersi), oldukça yeterlisiniz.
Ama belki de içsel engellerin üstesinden gelme yeteneğinden dolayı kişinin manevi güç ve inanç sayesinde Süpermen dışsal olanları yok edebilir mi?
Dolayısıyla, dış engeller tarafından desteklenmeyen iç engeller tarafından kontrol ediliyorsanız zayıfsınızdır. İç engelleriniz dış engellerinizle eşleştiğinde yeterlisiniz demektir. İç engeli aştığınızda dış engeli yok edersiniz, bir süpermen olursunuz. (Herkes en azından bazen bir vaaz okumak ister ()
Martin Luther'i hatırlayın. Sonuçta, iç engelleri - sınırlamaları aşmış olan o Katolik kilisesi, Tanrı ile daha basit, çok sayıda formalite gerektirmeyen farklı bir iletişim tarzını vaaz etmeye başladı. Martin Luther iç engelleri aştı ve bu sayede dış engeller de aşıldı. Protestan kilisesi. Martin Luther bir süpermendi!!!

Yeni baskıya önsöz

Umarım bu kitap da aynı kaderi yaşamaz. Yeni Kola. Hatırladığınız (ya da hatırlamadığınız) gibi, Coca Cola bir zamanlar geleneksel olanı terk ederek yeni bir koka piyasaya sürdü. Kötü sonuçlandı ve artık her pazarlamacı, yirminci yüzyılın iş dünyasındaki büyük hataları söz konusu olduğunda bu durumdan bahsetmeyi hatırlıyor. Özellikle eski başarılardan vazgeçmeyeceğimiz için bu kadar kibirli olmayalım. Başarılarımız bize büyük zaferler kazandırdı. İki kitabımızın toplam tirajı aktif satışlara göre şu an yaklaşık 100.000 kopyadır. Bu elbette "Harry Potter" ya da V.I. Lenin'in toplu eserleri değil, ancak sahte bir alçakgönüllülük olmadan kitapların büyük bir başarı olduğunu söyleyebiliriz. Böylece geleneksel “Aktif satışlar” veya “ Yeni sürüm"isteğe bağlı.
Pek çok yeni husus olduğu için yükseltmeye karar verdim.
Değişim hayatımıza nüfuz ediyor. Pazar değişiklikleri, zihniyet değişiklikleri, müşteri tercihleri ​​değişiklikleri. Elbette benimle tartışabilirsiniz. Ama neden?
İlk kitaplarımın (“Aktif satış. Müşteriye yaklaşım nasıl bulunur?” ve “Aktif satış. Etkin müzakereler”) yayınlanmasından bu yana görüşlerimde de bazı değişiklikler oldu. Müşterilere sorulmaya değer görünen bu sorular artık en azından basmakalıp, en fazla gülünç görünüyor. Örneğin satış danışmanının şu sorusunu ele alalım: "Sana bir şey söyleyebilir miyim?" Sizde ne uyandırıyor, nasıl bir tepki veriyor? Mağazada böyle bir soruya yanıt olarak çoğumuzun ilgi alanlarımız hakkında tutkuyla konuşmaya başlamadığımızı kabul edin. Veya bir müşteriyle ofisinde yapılan görüşmelerin durumunu ele alalım. Bu kitabın önceki baskısında danışanla temas kurulduktan sonra danışan oryantasyonu adı verilen bir aşamanın olması gerektiğini savunmuştum. Böyle bir şey yoktu. Kendini hatırla. Bir satış müdürü yanınıza gelir ve kartvizit alışverişinde bulunduktan sonra önceden hazırladığı bir sürü soruyu size sorar. Bir soru, ikincisi, üçüncüsü... (FSB'den olma ihtimaliniz var mı?) Sağlıklı bir tepki, reddedilme tepkisidir, çünkü satış müdürü sohbet için zemin yaratmamıştır. Müşteriyle temas kurma aşaması ile oryantasyon aşaması arasında artık ön teklif olarak adlandırılan bir teklif sunuyoruz.
Kitabın önceki versiyonlarında sadece “Müzakerelerde nüfuz kullanmak” konusu üzerinde çalışmaya başlamıştık. Şimdi, kitabın bu versiyonunda, yazarın rakibi etkilemeye yönelik taktiksel yöntemlere ilişkin sınıflandırmasını, etki uygulamak için 23 seçeneğin ayrıntılı bir çalışmasıyla meraklı dikkatinize sunuyorum. Umarım bu sayı size küçük gelmemiştir. Kitabın yeni ve bana öyle geliyor ki çok pratik bir bölümü
Aktif Satış'ın ilk taslaklarını okursanız, geleceğin konuları olarak zihinsel durumlar ve duygusal etkilerden bahsettiğimizi hatırlarsınız. Gelecek, gelecekte kalır. Burada bunun hakkında sadece biraz okuyabilirsiniz, ancak asıl noktaya. Yani, eğer ustaca kullanılırsa, duygusal etkileme beceriniz birkaç basamak yükselecektir.
Bu baskıdaki temel olarak yeni bir konu da müzakere stratejileridir. Bir müşteri veya iş ortağıyla tüm iletişim sürecinin bakış açısından satış ve müzakerelerin yukarıdan aşağıya görünümü. Hangi stratejiyi seçmelisiniz? Soru sormak? Entrika stratejisi mi? Sorunu kesme veya parçalama stratejisi mi? Bazıları bu tür sorularla kendilerini rahatsız bile etmiyorlar. Bunu ciddi olarak düşünmeye karar verdik!
Üstelik bu konuyu iki açıdan ele alacağız. Doğudan ve batıdan. Burada size müzakerelerde ve satışlarda son derece etkili bir şekilde kullanılabilecek bazı Çin stratejilerini tanıma fırsatı verilecek. Her bölümden önce stratejiler vereceğim. İlk iki taktik anlatılacak ama sonrakilerin yorumunu bilinçli olarak size bırakıyorum. “Düşün” butonuna basın. Batının strateji yaklaşımı genelden özele doğru bir yaklaşımsa, Doğu strateji yaklaşımı da özelden genele doğru, düşünceyi geliştirmek ve dünya resmini genişletmek için yararlı olan bir yaklaşımdır.
Daha fazla yeni konu listelemeyeceğim, kendiniz göreceksiniz. Şunu söylemeliyim ki, diğer her şeye ek olarak, nihayet aktif satışlarla ilgili iki kitabı - "Müşteriye yaklaşım nasıl bulunur" ve "Etkili müzakereler" - ilk yayınlarından önce amaçlandığı gibi tek bir kitapta birleştirdik. Niyetler sonuca yol açar!!! Kelimeler olayları yaratır!!!
Bu baskı, ilkinin önemli ölçüde revize edilmesinin bir sonucu olarak ortaya çıktı - örneğin yeni bölümler ortaya çıktı. Aktif satışlarla ilgili kitabımızı ilk kez okuyorsanız, bu önsözde yer alan yukarıdaki bilgilerin tümü faydalıdır, ancak kesinlikle zorunlu değildir (okumamış olabilirsiniz, ama şimdi ne yapmalısınız?). Bu nedenle, metin size tanıdık geliyorsa, sonuç çıkarmak için acele etmeyin, çünkü birkaç satırdan sonra kendiniz için yeni bir şey okuyabilirsiniz. Öte yandan, temelde yeni bir şey öğrendiğinizi düşünüyorsanız kendinize birkaç soru sorun. Belki bunu biliyordum ama unuttum? Ve aynı nehre iki kez girilmez.
Ama hayatınızda okuduklarınız geleceğinizi etkileyecektir çünkü KELİMELER OLAYLAR YARATIR ve kelebekler etki yaratır. Ve eski güzel York'u hatırlayarak, New York'u inşa etmeye çalışalım!!!
İLERİ!!!

Teşekkür

Kitabın ilk baskısında öğretmenlerime teşekkür etmiştim ama yine de benim ve kaderim üzerinde güçlü etkisi olan başka bir öğretmenime teşekkür etmeyi unuttuğum için pişmanım. Bu Vladimir Konstantinovich Tarasov. Gerçek yolun ne olabileceğini gösterdiğiniz için teşekkür ederiz.
Ayrıca bizden kurumsal eğitim siparişi veren müşterilerimize de şükranlarımı sunuyorum. Bazı firmalarda eğitim sayısı 10'a yaklaşıyor. Bu bizim için çok önemli.
Teşekkür ederiz müşterilerimiz. Size öğreterek kendimiz öğreniyoruz. Boşuna demiyorlar: Bir şeyi anlamak için onu başka birine öğretmeye çalışmanız gerekir. Sizden o kadar çok şey öğrendik ki artık kimin kime ödeme yapması gerektiği belli değil: size verdiğimiz eğitim için mi, yoksa biz paha biçilmez deneyim için mi? Sizinle çalışmak BİR ONUR VE AYRICALIKTIR! İçtenlikle teşekkür ederim.
Şimdi önünüzde durduğumu, topluluğu çağırdığımı ve eğildiğimi, eğildiğimi, eğildiğimi hayal edin.
Bankacılık faaliyetleri:
ALFA-BANK, Yatırım Bankacılığı Grubu Nikoil.
Telekomünikasyon ve Bilişim teknolojisi:
Columbus, CSOFT; ASVT; Mastertel VE PROJE; “Business Micro”, “Telekomünikasyon Merkezi”, “Kuzey-Batı Telekomünikasyon”, “Petersburg Telefon Ağı”, “Belge-A”, “Gelişmiş Kuzey-Batı”, “NIENSHANTS”, “Konuşma Teknolojileri Merkezi”, VSS, “ PRO-INVEST, Sapfire Group, Artix-2000, Moli-nos, Genel Uydu.
Televizyon ve radyo:
TV kanalı "Rusya" (Uluslararası Medya), TV kanalı "TV-3", Radyo "Record", TV kanalı "OTV".
Gazeteler, dergiler, rehberler:“ExtraBalt”, “Business Petersburg”, “Business Panorama”, “St. Petersburg'da MK” gazeteleri; “Sarı Sayfalar” dizini, “SPb SOBAKA RU” dergileri f dergisi Şef dergiler “Perestroyka”, “ Bilgi Ajansı“Ortak”, “Kadınlar Petersburg”, Bağırma Sayfaları(Saint Petersburg), Bağırma Sayfaları(Moskova), “Fiyat”.
İnşaat şirketleri ve emlak acenteleri:"Ithaca", "St. Petersburg Emlak", "Merkezi Emlak Ajansı", "VMB-Trust", "LenSpetsSMU", "LEK", "Sinteko-Stroy" (Novosibirsk), "Sibakademsgroy-gayrimenkul" (Novosibirsk) ), "İnkom" “,
İnşaat malzemeleri - üretim ve tedarik:
“TopHouse”, “Scanmix SPb” (L CP şirketler grubu).
Tıbbi ekipman ve bileşenler:
"DELRUS".
Klima üretimi ve satışı:
“Klima Servisi”, “SovPlym”.
Metal ürünlerin, pencerelerin, aletlerin üretimi ve satışı:“Metal İşleri Fabrikası”, “Sanesta-Metal”, “UPTK-65”, “Wurth Kuzey-Batı”, - “Panorama”, “Steklov”, “Proma”. Ofis malzemesi:“R-Print”, “Birim fotokopi makinesi”. Mühendislik ve diğer sıhhi tesisat:“GSK”, “Onnigsen”, “Magline”, “BAS-KONFOR”. Korniş üretimi ve satışı:"Rahatlık".
Mobilya parçaları:
"REGAL", TD "Sunucu",
Endüstriyel ekipman:
"Baltenergo Fonu" ADD Mühendislik,“Finansal holding “RIM”, “ASS” (soğutma ekipmanı).
Kimyasal aktivite:
“ETS” (Birleşik Ticaret Sistemi), “Vecton”, “Polychem”.
Aydınlatma ekipmanları, elektronik:
“PEK”, “Svetoservis”, - “Aydınlatma Mühendisliği”, “Marbel”, “Marbel-M” (Moskova), “KSK”.
Ambalaj üretimi:"Hesaplamak. RU".
Hızlı hareket eden gıda ürünleri:
“Mitlekd”, “Coca-Cola HBC Eurasia”, “Podravka”, “C-Pro” Grubu, “PETROSOYUZ” Sanayi Grubu, “NIDAN-FOODS”, JFC, “Iceberg”, Akvastar, TROYARD sanayi grubu, “EST”, “Ekmek Evi”, “Rus Standardı”, D1AGEO,“Murmansk Et İşleme Tesisi”, “C-Projesi”, “Hamoneriya”, Şirketler Grubu “MORO”, “Altın Çağ”, “Karavai”, Bira Fabrikası “Vityaz” (Ulyanovsk), “Talosto”, “Heineken”, “Gazrezerv”, “Ruzskaya şekerleme fabrikası”, “Borjomi”.
Hızlı hareket eden ürünler:
"Brüt", "Vigo-L", yıldızsız,"SPB Ofisi".
Eczacılık ürünleri, besin takviyeleri: RIA “PANDA”, “Seçenek”.
Yayıncılar: Yayınevi "Peter", Şirket SZKO ("Eksmo" yayınevi).
Saloplar:
“Stele”, “Kraft”, “APIT-Premier”, “RIGONDA”, Mağazalar Zinciri “GALANT”, “HOUSE OF SHOES”, “Di Gine”, Mağazalar Zinciri “Moidodyr”, Mağazalar Zinciri “Titanic”, En İyi Seramikler,"Soyuz-Stroytrest", Salon WILLIAMS TASARIMI, Mağazalar zinciri “Star League”, mağazalar zinciri “İskrasoft”.
Ağlar:"Kavşak".
Seyahat Acenteleri:“Rigonda Turu”, “Intour SPb”. Sigorta şirketleri:"İTTİFAK", "Reso-garantia".
Oteller: Büyük Otel Avrupa.
Yemek servisi:"Kuzey başkenti".
Promosyon ajansı:"Vita Balt Promosyonu".
Oto:"Eurosib", "Kia Sandol", NBS motoru.
Diğer malların üretimi ve satışı:
“Arkhang”, Kontrol kasaları SAMSUNG,“Armando”, “Güzellik Takımyıldızı”, Ticaret ve Sanayi Grubu “Gurur”, “Vostok-Hizmet”. Posta teslimatı:"Dünya Çapında TNT Ekspres".
Gümrük hizmetleri:"Arivist".
Yasal hizmetler:"Nevski, 88".
Ağ şirketleri:"Zepter", "Selecta".

Vedomosti gazetesine ve daha spesifik olarak konferans departmanına özel teşekkürler. İşbirliğimiz birkaç yıldır devam ediyor ve başarılı oluyor. Bu nadiren olur. Mesela Ağustos 2005'te “İş Geliştirme Yönetimi” eğitimini siz düzenlediniz, ben de yürüttüm. Bana öyle geliyor ki proje o kadar başarılıydı ki, Evgeniy Schwartz'ın ölümsüz oyunu "Sıradan Bir Mucize" den kralın sözlerini hatırlıyorum: "İtiraf etmekten utanıyorum, kendine iyi davranırsın."
Kalıcı iş ortağım Marina Pavlovskaya'ya şükranlarımı sunuyorum. Sen ve ben o kadar çok şey yaptık ki, öyle bir şey yaptık ki!!! Evstigneev'in “Arabaya Dikkat Edin” filminde canlandırdığı ulusal tiyatro yönetmeninin sözlerini hatırlıyorum: “Kimi oynadık!.. Ah, hatırlamamak daha iyi.”
Her yıl bazı nedenlerden dolayı (ne yazık ki!) sayıları giderek azalan arkadaşlarıma teşekkürler. Ağlamak istiyorum. Ama ne yapabilirsin ki...
Tamam, gülümseyelim, hazırlanalım ve adı hayat olan yolda ilerleyelim!!!
Artık Moskova'da neredeyse St. Petersburg'la aynı seviyede çok çalışıyoruz. Ve bu şehre, Moskova şehrine bize öğrettiği birçok şey için teşekkür etmek istiyorum!!!
Ve bize bu olağanüstü hayatın her saniyesini verdiği için Rab Tanrı'ya teşekkür ederiz. ilginç hayat. Teşekkür ederim Tanrım!!!

Bu kitabı kullanma talimatları

Soruyu zaten cevaplamışsınız gibi bir ifade takınmayın. ana soru kaderinizi ve şimdi bu kitabın cevabınızla eşleşip eşleşmediğini kontrol edin. Sadece oku. Ve okuduktan sonra takdir etmek için hala zamanınız olacak. Sizden ricam budur sevgili okuyucu.
Alandaki son araştırmalar bilimsel psikoloji her insanın kafasında bir "DÜŞÜN" butonunun bulunduğunu gösterdi. Herkesi çizime bakmaya davet ediyorum.

Bu “DÜŞÜN” butonunun çok önemli bir özelliği var. ilginç doğa. İlk olarak, bu düğmeye tıklamak her insanın hayatını daha ilginç ve üretken hale getirmesine olanak tanır. İkincisi, bu düğme başıboş dolaşıyor ve bu nedenle sürekli onu aramanız gerekiyor. Üçüncüsü, bazı insanlar onu asla bulmayı başaramazlar. Bu elbette üzücü ama ne yapabilirsiniz!!! Bu hayat. Dördüncüsü, onu başınızın arkasında aramayın. Kesinlikle orada değil. İnanın kontrol ettim.
“DÜŞÜN” düğmesine daha sık basın!
Her birimize çocukluğumuzda kitap yazmanın iyi olmadığı öğretildi. Unut gitsin. Bu kitaptaki yazılar İYİ. Bunu tükenmez kalemle, jelle ya da dolma kalemle, hatta keçeli kalemle bile yapabilirsiniz. Beğendiğinizi vurgulayın, size uymayanların üzerini çizin. Kenar boşluklarına ve altbilgilere mümkün olduğunca çok not alın. Kitap okurken yer imlerini kullanmak yerine köşelerini katlayabilirsiniz. Ruhunun bir kısmını içine katmış bir kitabın yazarı olarak tüm bunları yapmanıza izin veriyorum. Dürüst olmak gerekirse, yatırım yaptım! Bu kitabı mümkün olduğunca çok ve çeşitli şekilde kullanın. Bazı bilgilerin sizin için her zaman gözünüzün önünde olması gerektiğini düşünüyorsanız bu konunun bulunduğu sayfayı yırtıp masaüstünüzün önüne sabitleyebilirsiniz. Sorun değil.
Bu kitap satışlarınızı artırmak içindir. Diğer her şey ikincildir. Ancak kitapla ilgili olarak her zamanki normlarınız çerçevesinde terbiyeli kalmak istiyorsanız, uygun gördüğünüzü yapın.
Kitapta bazen kendime şaka yapma izni veriyorum. Mizahımın ne kadar yüzeysel ve ironimin ne kadar rafine olduğu sizin, okuyucunun ve metni düzenleyen edebiyat editörünün takdiridir. Önceki baskıda mizahı parantezlerle vurgulamıştım. Burada bu kuralı iptal ettim. Yani şakanın parantez içinde mi yoksa ciddi bir şey mi olduğunu kendiniz tahmin etmeniz gerekecek. Her halükarda, bana öyle geliyor ki, aptalca şeyler hakkında tamamen ciddi bir şekilde konuşmaktansa ciddi şeyler hakkında konuşmak, gülümsemenize izin vermek daha iyidir.

Değişim hayatımıza nüfuz ediyor. Pazar değişiklikleri, zihniyet değişiklikleri, müşteri tercihleri ​​değişiklikleri. Bu bağlamda, kitabın yazarı, Rusya'nın önde gelen işletme eğitmenlerinden biri olan RECONT şirketinin yöneticisi Nikolai Rysev, süper popüler kitapları Aktif Satışların içeriğini incelemeye karar verdi. Bir müşteriye yaklaşım nasıl bulunur" ve "Aktif satışlar. Etkili müzakereler" ve bunları tek bir kapak altında birleştirin.

Daha önce müşterilere sorulmaya değer görünen sorular artık en azından basmakalıp ve en fazla gülünç görünüyor. Kitabın yeni versiyonunda yazar, müzakereler sırasında rakibi etkilemenin taktiksel yöntemlerini, etki uygulamak için 23 seçeneğin ayrıntılı bir çalışmasıyla sınıflandırıyor.

Bu baskıdaki temel olarak yeni bir konu da müzakere stratejileridir. Bu, bir müşteri veya ortakla tüm iletişim süreci açısından satış ve müzakerelerin yukarıdan aşağıya bir görünümü olacaktır.Ve bir sihirli kuralı unutmayın: Her şey satışa ne kadar iyi hazırlandığınızla başlar.

Anahtar kelimeler ve düşünceler

Satış

Bu kitaptaki "satış" kelimesinin son derece geniş bir insan ilişkileri ve iletişim yelpazesine atıfta bulunduğunu belirtmek gerekir. 100 vakadan 90'ında, diğer insanlarla etkileşimde bulunurken (neden ve sebep herhangi bir şey olabilir), kendi düşüncemiz, fikirlerimiz, diğer insanların düşünceleri, kavramları, malları, hizmetleri, imajı vb. olsun bir şeyler satarız. vb. . vb. ve kastedilenden tamamen farklı, (kitabın yazarı tarafından mı yoksa saygın okuyucu tarafından mı kastedildiği burada bildirilmiyor, çünkü tüm kelimeler için kişinin kendi zamanı, kendi ağzı ve kendi ağzı vardır) kulaklar). Bunu formüle etmek daha basit ve daha doğrudur. değil satış. Satış DEĞİLDİR:

Aşk değil;

onur DEĞİL;

Vicdan DEĞİL;

Anavatan DEĞİL;

ebeveynler DEĞİL;

Arkadaş değil;

En sevdiğim kız DEĞİL.

Geriye kalan her şey (neyse ki ya da ne yazık ki karar size kalmış) SATILIK.

Şaşırma! Bir şeyi alırken aynı zamanda satarsın...

Satın almak

Bu kitap satın alma yöneticileri için olduğu kadar satış yöneticileri için de faydalıdır. Bu fikri geliştiriyorum. Bu kitapta öncelikle satın alma yöneticileri için örnekler vermeye çalıştık, çünkü satın alma tersten satmaktır. Sonra sıkıcı olmaya başladı ve neden alıcıların kendileri bu zihinsel çabayı göstermiyor diye düşündük. Üstelik bazen bana öyle geliyor ki, satın alma yöneticilerinin satıcılara karşı biraz kibirleri, biraz züppelikleri (tamamen asılsız) var. Bu züppeliğe bir son vermemiz gerekiyor... Eğer planlarımızı sonuna kadar uygulayamadıysak, en azından denedik diyebiliriz.

İç ve dış engeller

Bana öyle geliyor ki bir insanın başarılı olmasını engelleyen her şey kafasında ve kalbindedir.

Öyle görünüyor ki insanın başarılı olmasını engelleyen her şey kafasında ve kalbindedir.

İnsanın başarılı olmasını engelleyen her şey onun kafasında ve kalbindedir.

İnsanın başarılı olmasını engelleyen şey aklı ve kalbidir.

Başarının önündeki engeller kafada ve kalptedir. Başarı kafada ve kalptedir

Turna etkisinden, kapalı ve açık metro kapılarından bahsediyoruz artık. Açıklayayım: Akvaryumu camla ikiye bölerseniz ve bunlardan birine balık koyarsanız, balığın akvaryumun diğer kısmına doğru birkaç başarısız yüzme girişiminden sonra katlanmaya başlayacağını göreceksiniz. sadece ortasına. Cam bölmeyi kaldırdığınızda balıkların yalnızca yarım yüzeyde yüzmeye devam ettiğini göreceksiniz. Dış engel içsel hale geldi, dış engel ortadan kalktı ama iç engel kaldı.

Üzüntüm büyük... İnsanın kendini geliştirme yolu sisli... Olmayan bir şeyi nasıl elime alabilirim? Olmayan şeyden nasıl kurtuluruz? İşte bilmeceler bilmecesi, işte sorular sorusu!!! Ve ben o kadar önemsiz ve zavallı olabiliyorum ki, uzun süre önemsiz şeyleri, arkadaşımın bana iki yıldır 700 dolarlık borcunu ödeyemediği gerçeğini, kaba davranan kişiden nasıl intikam alacağımı düşünüyorum. bana ve diğer her şeye dair - boş ve değersiz. Ve süpermen için büyüme, değişim için çabalardım. Sonuçta her birimiz üstün olabiliriz, küçük şeylerin üstesinden gelebiliriz, asıl şeye karar verebilir ve düzeltebiliriz.

Süpermen'e ilerleyin! Her şey kalbimizde, kafamızda. Her şey bizim elimizde!!!

Metro kapılarının bununla ne alakası var? Gerçekten kapalı olan bir kapıyı çalmayın! Dış bariyer iç bariyerle eşleşiyorsa (ya da tam tersi), oldukça yeterlisiniz.

Ama belki de bir süpermen, iç engelleri aşma yeteneği nedeniyle içsel gücü ve inancıyla dış engelleri yok edebilir?

Dolayısıyla, dış engeller tarafından desteklenmeyen iç engeller tarafından kontrol ediliyorsanız zayıfsınızdır. İç engelleriniz dış engellerinizle eşleştiğinde yeterlisiniz demektir. İç engeli aştığınızda dış engeli yok edersiniz, bir süpermen olursunuz. (Herkes en azından bazen bir vaaz okumak ister.)

Martin Luther'i hatırlayın. Ne de olsa, iç engelleri - Katolik Kilisesi'nin kısıtlamalarını - aşarak, çok sayıda formaliteyi ima etmeyen, daha basit, Tanrı ile farklı bir iletişim tarzı vaaz etmeye başladı. Martin Luther iç engellerin üstesinden geldi ve bu sayede dış engellerin de üstesinden gelindi - Protestan Kilisesi kuruldu. Martin Luther bir süpermendi!!!

Rysev N.Yu.

Aktif satışlar

UDC339.138

Rysev N.Yu.

P95 Aktif satışlar. 2. baskı. - St. Petersburg: Peter, 2009. -416 s.: hasta.

© Peter Press LLC, 2009

Her hakkı saklıdır. Bu kitabın hiçbir bölümü, telif hakkı sahiplerinin yazılı izni olmadan hiçbir şekilde çoğaltılamaz.

ISBN 973-5-469-01294-8

Peter Press LLC, St. Petersburg, Petergofskoye Shosse, 73, yanıyor. A29. Basım için imzalandı. 28.10 2008 Biçimi 60x90/16. Koşullu pl. 5.04. Eklemek. tiraj 5000 kopya.

Sipariş No. 622.

LLC Printing House Pravda 1906'da hazır asetatlardan basılmıştır. 195299, St. Petersburg, Knrishskaya st., 2. Tel.: (8і2)53!-20-О0, 531-25-55

Anahtar kelimeler ve düşünceler 9

Önsözİle yeni baskı 12

Teşekkür 15

Bu kitabı kullanma talimatları 19

Bölüm 1. Satış Döngüsü 21

Aşama 1. İdeoloji 24

Aşama 2. Müşteri bulma 26

Aşama 3. Satış ve müzakere stratejisinin seçilmesi 26

Aşama 4. “Soğuk” temaslar 27

Aşama 5. Kişisel temasın başlangıcı 28

Aşama 6. Ön teklif 28

Aşama 7. Müşteri odaklılık 29

Etan 8. Temel etkili cümle 30

Aşama 9. İtirazların üstesinden gelmek 32

10. Aşama. İhale: fiyat ve şartlara ilişkin müzakereler 33

Aşama 11. İşlemin tamamlanması 33

Aşama 12. Satış sonrası servis ve destek

müşteri 34

Aşama 13. Borç tahsilatı 34

Aşama 14. Nihai müşteri reddiyle ilgilenmek 35

Aşama 15. Satış promosyonu 36

Bölüm 2. Satış ideolojisi 39

Bölüm 3. Stratejinin seçimi ve uygulanması

pazarlıklar ve satışlar 47

Soru Sorma Stratejileri 50

Strateji 13 soru 50

Sokrates'in Stratejisi 66

Baskı stratejisi - 67

Artı-eksi stratejisi 67

Eksi-artı stratejisi 67

Kreşendo 68 stratejisi

Azaltma stratejisi 68

Ayrıştırma stratejisi (adım adım strateji) 68

Kırpma stratejisi 69

Duygusal Güvence Stratejisi 71

Doğrudan Olumlu Öneri Stratejisi 71

Entrika Stratejisi 71

Tükenme Stratejisi 72

Çatışma önleme stratejisi (psikolojik

dövüş sanatları) 73

Bölüm 4. Soğuk satış 78

Bekçinin (sekreterin) üstesinden gelmek 81

Karar vericiyle görüşme 85

Showroom ve mağazalardaki soğuk temaslar 93

Bölüm 5. Müşteriye yaklaşım.

İlk izlenimi yaratmak 100

İyiliğin oluşmasına katkıda bulunan faktörler

müşteriyle iletişim 103

Toplantıyı Etkili Bir Şekilde Başlatmak 108

Bölüm 6. Müşteri odaklılık 112

Soru oluşturma teknolojileri 112

Aktif Dinleme Teknikleri 122

Müşteri türleri 137

Karar verme türleri 140

Çalışma tipolojileri 145

Bölüm 7. Müşteriye etkili teklif. 154

Danışanın tartışılması ve ikna edilmesi 155

Etkili ve etkili sunum 184

Bölüm 8. Müşteri itirazlarıyla ilgilenmek 204

İtirazların sınıflandırılması 206

İtiraz sürecinin temel özü 212

İtirazların işlenmesi için genel algoritma 214

Müşteri direnci 302

İtirazların değerlendirilmesine ilişkin genel kurallar 312

İtirazları işleme koymanın özel yöntemleri 314

Bölüm 9. Fiyatta Pazarlık Yapmak 336

Kural 1: Fiyatınızı asla haklı çıkarmayın 340

Kural 2. Belirtilen fiyattan emin olun 341

Kural 3: Sandviç Yöntemi 341'i kullanın

Kural 4. “Görüyorum - düşünüyorum - istiyorum” yöntemini kullanın 343

Kural 5: Fiyat aralığı 345 hakkında konuşun

Bölüm 10. Alacak hesaplarının iadesi 346

Bağlantı sistemi 352

Bölüm 11. Müşteriyi uyarmak

karar vermek - işlemin tamamlanması 362

Bir anlaşmayı tamamlamanın yolları 365

Bölüm 12: Etki Uygulamak

Sırlarını titizlikle koruyan ve kendi kanunlarıyla yaşayan Kara Kaynak şehrine hoş geldiniz. Gizemlerden biri, on yedinci yüzyılda idam edilen, sokaklarda dolaşan ölümsüz bir cadıdır.

Cesur ruhlar cadının ağzını ve gözlerini dikmeyi başardılar, ancak iş burada bitmedi - gözlerinin asla açılamayacağı biliniyor - aksi takdirde sonuçları çok korkunç olacak. Kara Bahar laneti, artık cadının tuzağından kaçamayan insanları ağına çeker.

Günümüzde Nazar Gönüllülerinden oluşan bir ekip, kötülüğün zamanında önlenmesi için cadıyı sürekli izlemektedir ancak ne cihazlar ne de insanlar büyücülüğün üstesinden gelebilmektedir. Tarihin yeni bir turu başlıyor; bir grup genç şehri terk etmek istiyor. Cadıyı araştırmaya, şehir tabularını yıkmaya ve kasaba halkı arasında ortaçağ gericiliğinin patlak vermesini kışkırtmaya çalışıyorlar.

Durum tamamen kontrolden çıktı...

İlk kez Rusça!

Thomas Eski Heuvelt
Kem göz

Edebi şamanım Jacques Post'a ithaf ediyorum

Bölüm Bir. Bugün? #taşlama

Bölüm 1

Steve Grant yerel süpermarketin köşesini döndü ve otoparka yönelirken tam da antika bir Hollanda orgu Katherine van Wyler'ın üzerinden geçti. Steve ilk başta bunun bir optik yanılsama olduğunu düşündü çünkü kadın uçup düşmek yerine tahta kıvrımlar, melek kanatları ve krom metal borularla birleşti. Steve ancak birkaç dakika sonra Marty Keller'ın açıldığını fark etti. tersi arabasına bindi ve büyük aleti iterek römork bağlantısını onun üzerine koydu. Lucy Everett, Marty'yi Katerina konusunda uyardığında hemen frene bastı. Ve Katerina elbette tek bir ses bile çıkarmadı - üstelik Steve asfaltta herhangi bir kan izi fark etmedi. Ama tabii ki hemen bir yaygara başladı ve insanlar her yerden kaçışmaya başladı. Şaşırtıcı bir şey yok: Küçük bir kasabada bir şey olduğunda, başka türlü olamaz. Ancak nedense kimse yaralı Katerina'nın yardımına koşmadı; tam tersine insanlar ondan uzak durmaya çalıştı ve sadece olanları izledi...

Steve omuz silkti. Bu, Kara Bahar'ın her sakininin uzun zaman önce ezbere öğrendiği yerel, yazılı olmayan yasadır. Ve şunu söylüyordu: Sorunsuz yaşamak istiyorsanız Katerina'nın işlerine asla karışmayın.

- Yaklaşma! – Marty aniden çığlık attı.

Elini uzattı ve bir kızın yolunu kapattı. Devasa bir müzik aletinin gösterisinden etkilenerek, kararsızca sahneye doğru yürüdü.

Steve, organın karkasının altında ve Katerina'nın elbisesinin kirli eteğinin altında bir çift kirli ayak gördü ve sakinleşti. Burada trajediden eser yoktu; başka bir hile açıkça görülüyordu. Steve gülümsedi ve bir saniye sonra Strauss'un "Radetzky Marşı"nın yüksek sesli akorları otoparkta yankılandı.

Steve yavaşladı, yoruldu ama kendinden oldukça memnundu çünkü her zamanki rotasını neredeyse tamamlamıştı - Bear Mountain Orman Parkı'nın kenarından on beş mil boyunca Fort Montgomery'ye ve ardından Hudson boyunca West Point Akademisi'ne kadar. yerel halk genellikle sadece Nokta adını verirdi. Steve eve yeni dönüyordu; ormanın içinden, tepelerin üzerinden koşuyordu. Kendisini harika hissetti; üstelik sadece fiziksel aktivite yaptığı için değil. mükemmel yol Valhalla'daki New York Tıp Fakültesi'nde ders vererek geçen dolu bir günün ardından stresinizi azaltın. Muhtemelen mükemmel ruh halinin nedeni, Hudson Nehri'nden esen ve Steve'e geçici bir özgürlük hissi veren harika sonbahar esintisiydi. Serin hava Steve'in ciğerlerini doldurdu ve sanki sadece ter kokusunu değil, aynı zamanda tüm endişelerini de alıp batıda bir yere dağıtıyor gibiydi. Doğal olarak psikolojik etki de rol oynadı. Kara Kaynak'taki hava en azından kimyasal açıdan iyiydi.

Bu arada gösteri devam etti. Müziğin cazibesine kapılan Ruby Ribs aşçısı, ızgarayı unutup restorandan dışarı koştu. İzleyicilerden oluşan kalabalığa katılarak organa şüpheyle baktı.

Steve nemli alnını elinin tersiyle sildi ve ne olduğunu anladı. Evet, doğru – zarif lake yan duvar Organın bir kapı olduğu ortaya çıktı ve tamamen açıktı. Steve gülümsemeden edemedi. Organın içi boştu. Kukla - tekerleklerin akslarına kadar!

Ve Katerina zaten karanlık hangardaydı ve hareket etmedi.

Lucy hızla Katerina'nın arkasından kapıyı çarptı ve org yeniden antik hale geldi müzik aleti, büyük bir müzik kutusu değil.

Ama şunu söylemeliyim ki “Radetzky'nin Yürüyüşü” gerçekten kulakları memnun etti!

"Yani Mulder ve Scully yine hazineye mi girdiler?" – diye sordu Steve nefesini tutarak ve ellerini kalçalarına koyarak.

Marty ona doğru yürüdü ve gülümsedi.

Marty başını salladı ve sessiz kaldı.

- Mükemmel sahte. Peekskill'deki Hollanda Müzesi'ndeki bir organın kopyası. Oldukça iyi çıktı, değil mi? Ve içeride normal bir karavan var," diye açıkladı Marty.

Steve organa daha yakından baktı ve çabayı takdir etti. Görünüşe göre dış dekorasyonşekerli porselen heykelcikler ve dikkatsizce sürülmüş parçalardan oluşan bir karışım - bu arada, çok kötü boyanmış. Ve borular elbette krom kaplı değil: gümüşle kaplanmış sıradan PVC. Ve "Radetzky Yürüyüşü" bile gerçek değil: nadir bir enstrümandan beklenecek şekilde, valflerin sessiz tıklaması ve ıslık sesi olmadan, üst üste duran delikli levhaların olmadığı bir yanılsama.

Görünüşe göre Marty onun düşüncelerini tahmin etmiş.

– Bir iPod ve içi kocaman bir hoparlör – tek ihtiyacınız olan bu! Ancak yanlış çalma listesini seçerseniz, ağır metal dinlemek zorunda kalacaksınız!

– Ve Grim bizim yerel dehamız! – Steve güldü. - Bunu o buldu, değil mi?

-Başka kim var dostum?

- Ama Katerina organın yanında yürümeye karar verirse kimse ona aldırış etmeyecek, değil mi? Grim neyin ne olduğunu anlıyor!

Marty felsefi bir tavırla, "Yeteneğini içerek tüketemezsin," diye yanıtladı.

Lucy onun sözünü kesti: "Halka açık etkinliklerde faydalı olacaktır." – Yüzlerce uzaylının Karabahar’a geldiği fuar ve festivallerin vazgeçilmezi.

"İyi şanslar çocuklar," dedi Steve ve koşmaya hazır bir şekilde kıkırdadı. "Belki bu mekanizmanla biraz para bile kazanırsın."

Deep Hollow Road'un son kilometresinde acele etmedi.

Kısa süre sonra Steve, organın rahminde saklanan kadını tamamen unuttu. Ama adımlarıyla uzun süre kafasında “Radetzky Marşı” yankılandı...

Steve duş aldıktan sonra aşağı indi ve Jocelyn'i gördü. Karısı meşguldü yemek masası ve dudaklarında Steve'in yirmi üç yıl önce aşık olduğu aynı hafif gülümseme vardı.

Bu gülümseme muhtemelen Jocelyn'in gözlerinin altındaki kırışıklıklara ve torbalara (kendi deyimiyle "kırk küsur yaş torbaları") rağmen hayatının geri kalanında da kalacaktı.

- Tamam, arkadaşlarınızı evden çıkarmanın zamanı geldi! Sıra kocama gelmişti.