Sıhhi tesisat
Satışlarınızı nasıl artırabilirsiniz? Ayrıca standart bir satış planını da onayladık

Satışlarınızı nasıl artırabilirsiniz? Ayrıca standart bir satış planını da onayladık

Ticaretle ilgili kuruluşlar her zaman tek bir soruyla ilgilenmişlerdir: Satışların nasıl artırılacağı. Tavsiye 5 doğru yollar!

Ticaret uzun zamandır kendi işinizi organize etmenin ve zengin bir insan olmanın en popüler yollarından biri olmuştur.

Ve elbette, farklı dönemlerin işadamları bir soruyla ilgileniyorlardı: satışlar nasıl artırılırÇünkü daha fazla satış, daha fazla para demektir.

İşadamları arıyordu çeşitli yollar Bazen arayışları başarı ile taçlandırılıyor, bazen de tamamen işe yaramaz oldukları ortaya çıkıyor.

Ticaretle ilişkili modern girişimcilerin yanı sıra gelirleri satış sayısına bağlı olan yöneticilerin geçmişteki meslektaşlarına göre yadsınamaz bir avantajı var: yalnızca başkalarının fikirlerini kullanmakla kalmıyorlar, aynı zamanda aşağıdakiler gibi çeşitli yararlı sitelere de erişebiliyorlar: "Başarı Günlüğü" gibi.

Bu tür siteler sayesinde sadece ticari faaliyetleriniz hakkında değil, diğer önemli konularda da ihtiyaç duyduğunuz tavsiyeleri alabilirsiniz.

Satış hacimlerini ne belirler?

İster küçük bir mağaza olsun, ister ticaretle ilgili herhangi bir kuruluş büyük işletme Sadece ürün satmakla kalmayıp aynı zamanda ürün üreten de her zaman bir soruyla ilgilenmiştir: satışlar nasıl artırılır.

Şirketin başarısının ana ölçüsü satış departmanının faaliyetiydi: satışlar artıyor - her şey harika, ancak düşüyorlar - bu da hacimlerini artırmak için kaynak aramanız gerektiği anlamına geliyor.

Ve ancak işler gerçekten kötü gittiğinde vurgu değişti: amaç satışları artırmak değil, mevcut müşterileri elde tutmaktı.

Kesinlikle, ana sebep Satış hacimlerini yüksek tutmanın bu kadar önemli olmasının nedeni kârdır.

Müşteri sayısı azaldıkça ya da satın alma güçleri azaldıkça satıcıdan işletme sahibine kadar herkesin karı düşecek.

Hem büyük hem de küçük şirketler sıklıkla ortak bir hata yapar: Satışlar düştüğünde, yönetim kendilerinden sorumlu departmanları veya satış görevlilerini suçlamaya başlar.

Bu yanlıştır, çünkü satıcı veya yönetici ne kadar nitelikli ve güler yüzlü olursa olsun, alıcı aşağıdaki durumlarda ürünü satın almayacaktır:

mağazanın yetersiz bir ürün yelpazesi var - ihtiyacı olanı bulamayacak;
tedarikte kesintiler var - artık yeterli sayıda mağaza var, böylece gerekli ürünü evinizde görünmesini beklemek yerine başka bir yerden satın alabilirsiniz;
satış alanı kirli veya hoş olmayan bir kokuya sahip;
ürünün reklamı yapılmadı vb.

Satış hacmini artırmanın modern yöntemleri neye dayanıyor?

Aşağıdaki durumlarda satış hacimleri artırılabilir:

Müşteri sayısını artırın.
Her müşterinin ortalama faturasını artırın.

“Eğer siz müşterinizle ilgilenmezseniz, başkası ilgilenecektir.”
Konstantin Kushner

Karşılaştığınız sorunlara bağlı olarak bir veya birkaç yönde hareket etmeye başlayın.

Müşteri sayısında artış.

Az sayıda müşteriden en çok zarar görenler, piyasaya yeni çıkmış ve henüz hedef kitle kazanmayı başaramayanlar veya rekabet veya iç sorunlar nedeniyle müşterilerini hızla kaybetmeye başlayan uzun süredir kayıtlı şirketlerdir.

Yeni müşteriler kovalarken asıl önemli olan eskilerini kaybetmemektir.

Çoğu zaman yöneticiler veya yaratıcı yöneticiler şirketin çalışmalarını tamamen dönüştürmeye veya ürün yelpazesini değiştirmeye karar verir, bu nedenle eski müşteriler ayrılmaya başlar.

Kaybedecek bir şeyiniz yoksa (örneğin, çok az müşteriniz varsa), o zaman radikal davranabilirsiniz.

Aksi halde yenilikleri sorunsuz bir şekilde hayata geçirmek daha iyidir.

Ortalama kontrolü artırın.

Diyelim ki iki düzine düzenli müşteriniz var, ancak her gün mağazanızdan yalnızca bir somun ekmek alıyorlar, ancak komşu iş adamınızın yalnızca üç düzenli müşterisi var ve her biri mağazasında her gün 200-300 Grivnası harcıyor.

Komşunun kazancının çok daha fazla olduğu açıktır.

Düzenli müşterilerinizi sadece ekmeğinizin lezzetli olduğuna değil, diğer ürünlerinizin de mükemmel olduğuna ikna etmeniz gerekiyor.

Satışlarınızı artırmanın 5 yolu

Deneyimli girişimciler, kendinizi herhangi bir yönle sınırlamamanızı (yani yalnızca müşteri sayısını artırmaya odaklanmamanızı veya yeni müşteriler çekmekten vazgeçip mevcut olanları daha fazla mal satın almaya ikna etmeye çalışmamanızı), ancak kapsamlı bir şekilde.

Satışları artırmanın pek çok etkili yolu var, ancak hem uzmanlara hem de başarılı bir girişimci olan arkadaşıma göre en etkili 5 yolu seçtim:

Piyasayı iyice inceleyin.

Ticaret gelişigüzel eylemlere tolerans göstermez.

Trendleri incelemelisiniz modern pazar rakiplerinizin hikayelerini, yenilgilerinin nedenlerini ve alınan bilgileri işletmenize uyarlayın.

Yazılı bir stratejik plan oluşturun.

Tam teşekküllü reklamları çekmek ve göstermek sizin için mümkün değilse, o zaman kullanın modern yöntemler: gazete ilanları, sosyal medya, e-postalar, telefon bilgileri potansiyel müşteriler, broşür dağıtımı vb.

Fiyatları esnek hale getirin.

Bazı yerel mağazaların satıştan önce ne yaptığını biliyorsunuz: Fiyatları artırıyorlar (örneğin %20-40) ve ardından çekici reklamlarla müşterileri cezbediyorlar: "Tüm ürün yelpazesinde %50'ye varan indirimler!"

Herhangi bir mali kayıp söz konusu değil ve müşteriler “indirim” kelimesine ışık hızıyla tepki veriyor.

Daha fazla promosyon gerçekleştirin.

Çoğu alıcı onları seviyor.

Bana göre bugün Ukrayna'da yaratıcı promosyonlarda süpermarketler arasında lider Silpo'dur.

Ciddi olanlar bile makul insanlar promosyonlarına bağımlı oluyorlar: "Haftanın Fiyatı", "Sıcak teklif", "Tematik günler", "Puan artırma kuponları" vb.

Şirketinizin çalışma biçiminde değişiklikler yapın.

Tam olarak neyin işe yaramadığını görün.

Belki yavaş satıcılardan kaynaklanıyordur, ya da ürün yelpazeniz güncelliğini kaybetmiştir ya da fiyatlarınız rakiplerinizinkinden çok daha yüksektir, ya da binayı yenileme zamanı gelmiştir ya da belki logo müşterileri itmektedir.

Satışlarda mantıksız bir düşüş diye bir şey yoktur.

Örneğin arkadaşım bana, bir parfüm mağazasında satış elemanı olarak çalışırken müşterilerin, temizlikçi kadının sadece ter kokusu yaymakla kalmayıp, aynı zamanda onların huzurunda yerleri o kadar çılgınca ovalayarak hızla geri çekilmeleri nedeniyle ayrıldığını söyledi.

Yani bu konuda önemsiz küçük şeyler yok.

Pratik tavsiyeler içeren bir videoyu dikkatinize sunuyorum,

Bir mağazadaki ortalama müşteri kontrolünün nasıl artırılacağı.

Yukarıdaki satış yöntemleri gerçekten etkili, bunları bir arada kullanmaya çalıştığınızda göreceksiniz.

Faydalı makale? Yenilerini kaçırmayın!
E-postanızı girin ve yeni makaleleri e-postayla alın

Satış hacmi her şirketin başarısının ana göstergesidir. Ve ticari departmanın görevi bu göstergeyi mümkün olduğu kadar yüksek hale getirmektir. Bu yazıda en yaygın faaliyet alanları için satışları artırmanın 22 etkili yolunu derledik. Onlara bakmaya başlayalım.

Bu makalede şunları okuyacaksınız:

Satışlarınızı artırmanın 22 harika yolu

için artan satış hacmi farklı alanlar aktiviteler

Satışları artırmak için taktiksel püf noktaları

Satış hacmi daha doğrusu artması er ya da geç her yöneticiyi endişelendirmeye başlar. Satış hacmini artırmanın entegre bir yaklaşım gerektiren karmaşık ve çok yönlü bir görev olduğunun anlaşılması önemlidir. Ayrıca ticaret dünyasında evrensel çözümler yok; her durum için farklı yaklaşımlar denemek gerekiyor. Uygulamada görüldüğü gibi, bazı çözümler etkili olacak, bazıları ise işe yaramayacaktır. istenilen sonuç. Bu iyi. Ancak satış hacmini artırmak için iyice çalışmak gerekiyor. Satışları artırmanın kanıtlanmış yollarına odaklanalım.

Yöntem numarası 1. Müşterilerinize en az 3 farklı teklif sunun

Ayın en iyi makalesi

Şöyle bir makale hazırladık:

✩takip programlarının bir şirketin hırsızlıktan korunmasına nasıl yardımcı olduğunu gösterecek;

✩yöneticilerin çalışma saatleri içerisinde gerçekte ne yaptığını size anlatacak;

✩Kanunları ihlal etmemek için çalışanların gözetiminin nasıl organize edileceğini açıklar.

Önerilen araçların yardımıyla yöneticileri motivasyonunuzu düşürmeden kontrol edebileceksiniz.

Yeni müşteriler bir şirketle iletişime geçtiğinde genellikle fiyat aralığını tahmin etmek oldukça zordur. Dolayısıyla tek fiyat aralığında ürün sunularak alıcının tercih ve beklentilerinin tahmin edilememesi ihtimali ortaya çıkıyor. Başta standart, iş ve premium setler olmak üzere çeşitli seçenekler sunmak daha mantıklı olacaktır.

Hizmetlerin sağlanması için standart sözleşme: açıklamalı örnek

Sözde satış psikolojisi burada işleyecek - alıcı, kendisine herhangi bir fiyat aralığında mal teklif edildiğini anlıyor. Bu nedenle sipariş verme olasılığı önemli ölçüde artar. Ancak, farklı fiyat nişlerinden önerilen setleri dikkatlice değerlendirmek ve müşteriye aralarındaki farkları açıklamak önemlidir. Ucuz fiyatların alıcı tarafından daha sadık algılanması için her zaman en pahalı ürünle satışa başlamanızı öneririz.

Yöntem numarası 2. USP veya rakiplerden farklılaşma

Diğer piyasa katılımcılarıyla karşılaştırmalı olarak olası farklılıklarınızı analiz etmelisiniz. Eğer diğer firmalardan sadece teklif edilen fiyat açısından farklılık gösteriyorsanız, köklü değişiklikler yapmanız gerekir. Olası rekabet avantajları şunları içerebilir: ücretsiz ve/veya hızlı teslimat, hizmet, ilgili hizmetlerin sağlanması, müşterilere ikramiye ve hediyeler, stoktaki ürünlerin sürekli bulunabilirliği vb.

Yöntem numarası 2. Görsel ticari teklifler

Yöntem No.3. Her üç ayda bir tamamlanan çalışmalara ilişkin rapor

Müşteriler genellikle bir abonelik hizmeti sözleşmesi imzalarken tam olarak ne ve ne kadar aldıklarını anlamıyorlar. Bu nedenle, hedef kitlemizin sadakatini artırmak için yapılan çalışmalarla ilgili bilgileri içeren ayrıntılı raporları düzenli olarak göndermeye karar verdik.

Yöntem numarası 4. İnterneti kullanan hizmetlerin tanıtımı

Web sitesi sayesinde sonuçları önemli ölçüde iyileştirmeyi başardık - burada özel tekliflerle ilgili tüm bilgileri belirttik, abonelik hizmetlerinin özellikleri hakkında bilgi içeren videolar yayınladık ve bizimle çalışmanın avantajlarını anlattık. Ayrıca, kaynak trafiğini artırmak için arama motoru tanıtımı, sitenin yapısını, tasarımını ve navigasyonunu güncelleme konularına da kapsamlı bir şekilde yaklaştık.

Yöntem No.5. Uygulama işlemeyi iyileştirme

CRM sisteminin iyileştirilmesi, müşterinin kolaylıkla bilgi edinebileceği, müşteriye elektronik başvuru gönderme işlevini içerir. mevcut durum başvurunun yerine getirilmesi. “Acil” olarak işaretlenen başvurular, genel sıra beklenmeden ilk önce işleme alınır. Gelen uygulamaların işlenmesinin otomatikleştirilmesi, kullanıcı kitlesinin genel bağlılığını önemli ölçüde artırmamıza olanak tanıdı ve şirket mühendislerinin görevlerini basitleştirdi.

Daha fazlası için verimli çalışma Talepleriniz olduğunda yerleşik telefon, e-posta istemcisi, E-posta ve SMS postalarıyla Class365 CRM sistemini kullanın.

Yöntem numarası 6. Potansiyel müşteri veritabanlarına posta göndererek satışları artırmak

Sözleşme hiç imzalanmamış olsa bile projemize ilgi duyduğunu belirten kişilerin veri tabanlarının oluşturulması. Potansiyel müşteri veritabanlarımızın her zaman güncel olmasını, düzenli olarak veri eklemesini ve güncellemesini sağlıyoruz.

Yöntem No.7. Bir satış web sitesinin geliştirilmesi

İçin modern iş Web sitesinin alaka düzeyini abartmak zordur; müşteri çekmenin ve önemli satışları artırmanın ana yolu ve kanalı haline geliyor. Sitenin etkisini artırmak için üç ana unsura büyük önem verilmektedir: yüksek kaliteli satış metni içeren ana sayfa, başvuru formunu doldurma formu, potansiyel müşterilerin iletişim bilgilerini toplama formu.

Web sitenizi daha etkili hale getirmenize yardımcı olacak ipuçları

Yapıyı basitleştirin: Farklı türde bilgilerin tek bir sayfada birikmesini önleyin. Müşterilerin nerede ve neyi arayacaklarını anlamaları çok önemlidir.

2 ayrı menü hazırlıyoruz - genel bir menü (sitede gezinmek için) ve iş bölümlerine (özellikle "Uzman. Restoran zinciri", "Uzman. Kulüp" vb.) bölünmüş mevcut çözümlerin bir kataloğu.

Tekliflerinizin faydalarına ilişkin bilgileri (tercihen infografikleri) ana sayfada göze çarpan bir yerde yayınlamalısınız. Özellikle, uygun otomasyonun yokluğunda kayıpların görsel bir karşılaştırmasını ve varlığının katkıda bulunacağı göstergelerdeki olası iyileşmeyi yansıtmak mümkündür.

Her sayfanın sol üst köşesine geri arama butonu yerleştirilmelidir.

Yöntem No.8. Promosyon kanallarının doğru seçimi sayesinde artan satış hacmi

Bölgenizdeki ana portallarda her zaman Yandex.Direct'teki reklam kampanyalarını, reklam bannerlarını ve satılık arsalarla ilgili makaleleri kullanmanızı öneririz. Örneğin, satış yapan bir şirket arsalarÖnce kısa bir süreliğine özel teklif açıklandı, ardından sekiz arsa satıldı. Ayrıca televizyon reklamları günümüzde hala oldukça etkilidir. Özellikle “İnşaat” adlı realite şovunun lansmanı sayesinde. “3 ayda eviniz” firma, kısa sürede marka bilinirliğine ulaşmayı başardı.

Yöntem numarası 9. Satış yöneticilerinin çalışmalarının organizasyonu

Satışları artırmak için özür dilemeye karar verdik genel şema satış Artık yöneticinin potansiyel bir alıcıya siteyi göstermesi ve önce onu ofise getirmesi gerekiyordu. Ve anlaşmanın başarıyla tamamlanması gerekiyordu satış departmanı başkanı. Bu ilke her iki taraf için de faydalıdır - yöneticinin müşterileri çekmek için ek zamanı vardı, patron ise siteleri incelemek için zaman harcamak zorunda olmadığından daha büyük hacimde sonuçlanan işlemler gerçekleştirdi.

Ayrıca standart bir satış planını da onayladık:

Mülkü incelemek için arayın veya talep edin;

Yönetici, sahayı inceleme planlarını açıklığa kavuşturmak için arar;

Alıcı, satış yapılan siteyi ziyaret eder;

Alıcı ile satış departmanı başkanının ofisimizde buluşması;

Sözleşmenin tescili.

Mart-Aralık döneminde toplam 100'ün üzerinde ilk etap arsasını satmayı başardık. Geçen yılın aynı dönemine göre satışlarımızı beş kat artırmayı başardık. Şirket, aşağıdaki projelerin ve ilgili alanların daha iyi tanıtılmasıyla itibarını artırmayı başardı.

Spor ve fitness hizmetlerinin satışlarının arttırılması

Bütçe spor kompleksi “Podmoskovye” 2012'nin başından bu yana özerk hale geldi. Bütçe finansmanının durdurulması dikkate alındığında, yönetici maliyetleri düşürmek zorunda kaldı ve ek kaynaklar fonlar. Ek İnternet hizmetlerinden yapılan tasarruflar sayesinde, yalnızca yılda 120 bin ruble maliyet düşüşü elde etmek mümkün oldu. Ancak ek gelir kaynakları aranarak daha somut bir etki elde edildi.

Yöntem No.10. Hizmetlerinizin kalitesini artırmak

Şirket ilk olarak müşterileri arasında bir anket gerçekleştirdi. Bu ilke, tercih edilen eylem tarzını belirlememize olanak sağladı. Öncelikle hizmet kalitesini artırmaya, çalışanlarımızı eğitmeye ve yeni ekipman satın almaya başladık. Müşterilere tatil için bir dizi bonus hizmet ve ek hediyeler sunulmaktadır.

Yöntem No.11. İlk dersiniz için ücretsiz kuponlar

Fitness hizmetlerine ek olarak iki yeni iş alanı başlattık: sağlık turizmi ve SPA programları.

Sonuçlar: Prestijli yarışmalarda ödüller alarak, birçok kurumsal müşterinin ve spor takımının ilgisini çekerek gelirimizde %30'luk bir artış elde ettik. Medya, merkezlerinin ek reklamı için yarışmalarımıza ilişkin haberler yayınladı.

B2B satışlarını artırmak

Bir şirket b2b segmentinde faaliyet gösteriyorsa, müşterinin sektörünün özelliklerini dikkate alarak iyi bir hizmet teklifi gereklidir. Bu prensip sayesinde b2b şirketi satışlarını yaklaşık %70 oranında önemli ölçüde artırmayı başardı.

Yöntem No.12. Gelecek vaat eden alanları belirleyin

Satışları artırma arayışınızda, tüketici incelemelerinden ve çeşitli etkinliklerden elde edilen gözlemlere dayanarak ekonominin gelişmekte olan sektörlerini belirlediğinizden emin olun.

Yöntem No.13. Müşteriler için kapsamlı çözümler

İşletmenizin özelliklerini dikkate alarak kapsamlı lojistik çözümleri geliştirin. Öncelikle oluşturulan hizmetin bir şirketin çalışmasında test edilmesi öneriliyor, ardından diğer müşterilere genişletiliyor.

Yöntem No. 14. Son derece uzmanlaşmış çözümlerin yaratılması

Yıl boyunca giyim pazarındaki şirketler teklif kataloglarını düzenli olarak değiştiriyor; ticaret zincirinin herhangi bir noktasında yeniden biçimlendirme olasılığıyla birlikte siparişlerin belirli bölgelere toplanmasını kontrol etmek onlar için önemli.

Herkese uygun müşterileri çekmenin yolları

Kendilerine özel bir depo yönetimi programının yanı sıra otomatik ortak mesajlaşma hizmeti sunulur. Müşterilere ayrıca, hava yoluyla veya çok modlu teslimat düzenleme olanağıyla, ürünlerini mağazalarından dağıtım merkezimize iade etme fırsatı da sunulmaktadır. Kürklerin taşınması sırasında, malların teslimatına eşlik edecek bir askeri koruma servisi de mevcuttur.

Aydınlatma ekipmanları satışlarında artış

Yöntem No.15. Mavi Okyanus Stratejisi

Bu ilke, rakipler tarafından henüz sömürülmemiş nişleri işgal eden yeni pazarların araştırılmasına ve oluşturulmasına dayanmaktadır. Bu uygulamadan bir örneğe bakalım. Aydınlatma salonları ağı, müşterilerine profesyonel tasarımcı desteği sunmaktadır. Bunu yapmak için, her alıcı bir dairenin veya evin içini fotoğraflayarak salonumuza fotoğraflar sunmalıdır.

Yöntem No.16. Satış senaryoları

Teknoloji, durumsal, sorunlu, çıkarımsal ve yol gösterici olmak üzere 4 tür soruyla satıcı ile müşteri arasında bir konuşma düzenlemeyi içerir. Müşteri bu soruları cevaplarken sunulan hizmet ve ürünlerle ilgili olarak daha fazla inisiyatif göstermeye başlar.

Göz önünde bulundurulması gerekenler:

Her durumda, her müşteriye uygun evrensel şablonlar bulmak imkansızdır. Bu nedenle satış yöneticisi örnek sorularını olası cevapların yorumunu düşünerek hazırlamalıdır;

SPIN satış eğitimi sırasında edinilen becerilerin sınıftan çıktıktan sonra hemen unutulmamasını sağlamak için onları bir ay boyunca her gün güçlendirdik. Çalışanlar bu şemaya göre konuşmayı günde 2-3 kez düşünerek ve hatırlayarak uyguladılar. olası seçenekler sorular.

Düzenli müşteriler zaten belirli bir müzakere modeline alışmaya başladı; modeldeki değişiklik onları alarma geçirdi. Bu nedenle teknoloji önce yeni müşteriler üzerinde test edildi, ardından düzenli müşterilere yayılmaya başladı.

Yöntem No. 17. Çapraz satış yöntemi

Çalışmamızda gelir iki faktöre dayanmaktadır: 1C tabanlı sistemlerin uygulanması ve abone hizmetleri. Ancak 2009'dan bu yana, danışmanlık, ek literatür ve eğitim sağlanması da dahil olmak üzere hizmet yelpazesini genişletebileceğimiz açıkça ortaya çıktı.

Görevimiz müşterilere bu tekliflere neden ihtiyaç duyulduğunu açıklamaktı. Bunu yapmak için olası hatalardan bahsettiler ve bunun etkili ve etkili olduğunu vurguladılar. faydalı iş program mesleki bilgi gerektirir.

Satışları artırmak için taktiksel numara

satılık yazılım Küçük bir numara kullanmamız yaygındır. Önce daha pahalı ürünleri sunuyoruz. Özellikle kurs bireysel eğitim ait olduğu programın kendisinden 2 kat daha maliyetli olabilir. Ancak vakaların %15'inde alıcılar bu kursu sipariş ediyor. Ve ancak o zaman, bu teklifin reddedilmesi durumunda daha fazlası teklif edilir basit çözümler bu görevin.

Yöntem No. 18. Yukarı satış yöntemi

Bu prensip tüm girişimcilerin çalışmalarında ortak değildir. Bunun nedeni, ilk adımın nasıl atılacağının anlaşılmaması olabilir. Çalışmamızın başlangıcı satıcıları eğitmekti. Basit ve etkileşimi uygulamaya koymak gerekliydi. verimli algoritmaÜç aşamaya dayanan eylem:

Müşteri ihtiyaçlarının belirlenmesi. Satıcı, alıcının bilgilerini dikkatle dinlemeli, müşterilerinin fikir ve düşüncelerini açıklamalı, geliştirmeli ve tüketicinin görüşlerine derhal yanıt vermelidir.

Müşterilerinize ürün veya hizmetinizin katma değerini gösterin. İncelenecek yönetici ek özellikler ve önerilen ürünün avantajları. Bunun, alıcının önerilen seçeneğin faydalarını değerlendirebilmesi için yeterince basit bir şekilde yapılması gerekir.

Yöntem No. 19. Süresi dolan indirimler sağlamak

Kitapçı standart indirim kartlarını kullanıyordu. Ancak bir noktada indirim programlarında büyük değişiklikler yapılmasına karar verildi. Her mağaza müşterisine benzersiz kodlu bir kart verilmeye başlandı.

Yeni mağaza müşterilerine ilk olarak benzer bir şemaya göre indirimlerin bulunduğu "boş" bir kart teklif edildi. Bir sonraki ay belirli bir tutarda alışveriş yaptığında tüm alışverişlerde indirim alır. İndirimin büyüklüğü geçen ay yapılan satın almaların büyüklüğüne bağlı olacaktır. Ancak müşteri bu ay bir şey satın almazsa indirim sona erer. İndirim% 5'ten (ayda 100 ruble satın alma için)% 30'a (ayda 20 bin ruble harcanırsa) başlar.

Yöntem No.20. Düzgün fiyat artışı

Gizli bilgilerin sızmasına karşı koruma sağlayan amiral gemisi InfoWatch yazılımının fiyatı %20 arttı. Ancak şirket fiyatları artırma konusunda temkinli davrandı. Müşteriler için satın alma planlama döngüsü 3-12 ay olduğundan, yazılım maliyetindeki artışın müşterilerimize ayrılan bütçenin ihlaline yol açabileceğini anladık.

Personel dış kaynak kullanımı: şirket için nasıl etkili hale getirilebilir?

Bu nedenle hedef kitlemizle ciddi şekilde çalışmamız gerekiyordu. Sonuçta, alıcının daha fazla para harcarsa karşılığında bir şeyler alması gerektiğini anlaması önemlidir. Bu amaçla bir dizi önlem alındı:

Ürün modernizasyonu - yeni özellikler, seçenekler ve program işlevselliğinin genişletilmesi dahil.

Müşterinin bu fırsata sahip olması için özel olarak bir fiyat listesi oluşturuldu bağımsız seçim finansal yeteneklerinize ve tercihlerinize bağlı olarak uygun işlevsellik;

Müşterilerle çalışmaya yönelik esnek planlar;

Artan fiyatlar: müşteri şüpheleri nasıl giderilir

Sandviç yöntemi. Müşteriye önce maliyet anlatılır, ardından bu teklifin avantajları belirtilir;

Sandviç yöntemi. Müşteriyle görüşme sırasında önerilen ürünün faydalarını belirtin, ardından maliyeti adlandırın ve tekrar değere dönün;

Bölme yöntemi. Müşterilerinize fiyatı ve hangi unsurlardan oluştuğunu deşifre etmek önemlidir;

Fark yöntemi. Fiyat artışının öncesi ve sonrası arasındaki fark nedir? Çoğu zaman artış birkaç ruble olur, ancak alıcı belirli bir psikolojik engelle karşı karşıya kalır. Fiyatta hafif bir artış olduğunu bildirerek ondan kolayca kurtulabilirsiniz. Ayrıca ürün veya hizmet fiyatlarındaki artışı hediyelerin, bonusların, promosyonların vb. Arkasına "gizleyebilirsiniz". insanlar zaten alışacak yeni fiyat Mallarınız veya hizmetleriniz.

Yöntem No.21. Motivasyon sistemini değiştirmek

Piyasada toptan satış ve bilgisayar ekipmanlarının dağıtımı, bir şirket yeni bir ürün serisini piyasaya sürerken oldukça zor bir durumla karşı karşıya kaldı. Diğer şeylerin yanı sıra, rakiplerine kıyasla satış hacimleri düşüktü. Satış yöneticileri, alıcıların artık özel bir ilgisinin olmadığını ve bizimle nadiren iletişime geçtiklerini vurguladı.

Bu ürünü alternatif olarak sunarsanız faydalarını her zaman aktaramayabilirsiniz. Bu ürün iç pazarda oldukça az tanındığı, etkili pazarlama desteği vb. olmadığı için.

Satış hunisi: gizli yetenekleri nasıl kullanılır?

Ancak şirketin bu hattan oldukça ciddi umutları vardı ancak ücretlendirme sisteminin esaslarını değiştirme ihtimali yoktu. Bu nedenle çalışanları kısa vadeli motive etme imkanları sağlandı. Özellikle, onlara yalnızca standart ödeme değil, aynı zamanda satılan ürün başına ek 0,5 ABD doları da sağlandı.

İlk başta bu miktar sembolikti ancak sürpriz olması nedeniyle mükemmel sonuç satışlarda yüzde 60 artış yaşandı. Müşteri tabanını genişleterek hem kendisine hem de şirkete gelir sağlayan her yöneticinin satış düzeyini artırmak mümkün oldu.

Yöntem No. 22. Komşunuzun omzunun üzerinden bakmaktan çekinmeyin

Uygulamada, bir yolculuk veya uçuş sırasında oldukça umut verici temasların başladığı birçok örnekle karşılaştık. Dikkate alınması gereken en önemli şey, her tanıdıklığın satışın anahtarı haline gelmemesidir. Bu nedenle olayları zorlamamalısınız - yavaş yavaş ve rahatça aramalısınız genel konular bir uçakta veya trende bir komşuyla iletişim kurmak.

Ticarette satışların artması konusu kesinlikle yaygındır. Şimdi ne kadar satarsanız satarsınız, plan her zaman biraz daha yüksek olacaktır. Aksi takdirde bu sadece değil doğru plan. Ve en önemlisi satışların nasıl artırılacağı sorusunun cevabı uzun zamandır bulunmuştur. Başarılı şirketlerin en iyi uygulamalarını ve gelişmelerini kullanmaya zaman ayırmanız yeterli.

Satış Başarı Formülü

Satışları artırmanın zorlu yolunda, satışta başarının formülünü bilmek önemlidir. Bu formül herkes için işe yarar, bu formül satışın özünü yansıtır. Kullanmayı öğrenirsen istediğini elde edersin. İşte satış başarısının formülü:

Satış başarısı formülü size birkaç önemli şeyi anlatır:

Satışları artırmak istiyorsanız aşağıdakileri etkileyin: trafik, dönüşüm ve ortalama fatura;
Yukarıdaki göstergeleri sürekli izlemelisiniz. Bu göstergelerin mevcut değerlerini bilmiyorsanız, bu endişe verici bir sinyaldir; durumun kontrolü sizde değildir;
Kim olduğunuz önemli değil, işletme sahibi veya basit bir satıcı, bu göstergeler ölçeğe bağlı değildir, basitçe farklı şekilde adlandırılabilirler;
Bir gösterge üzerinde çalışırken diğerlerini izleyin ve kontrol edin. Dönüşüm oranının arttığı ancak ortalama faturanın düştüğü ve sonuç olarak değişmediği sıklıkla görülür.
Yerleşik bir sistemde bu göstergeler dengededir ve etkilenmeleri o kadar kolay değildir.

Son nokta özellikle satışları artırma yolunda önemlidir. Örneğin, satış yapan bir mağazanız olduğunu varsayalım. gıda ürünleri mikro bölgenin yerleşim bölgesinde. Mağazanın kitlesi sabittir, ortalama kontrol ve dönüşüm pek değişmeyecektir. Böyle bir sistemde ürün yelpazesini değiştirmeden ve yeni müşteriler çekmeden satışları büyük ölçüde artırmak mümkün değildir; tüketici pazarında bir tavan vardır. Ve göreviniz bu pazarın tavanına ulaşıp ulaşmadığınıza karar vermek. Cevabınız evet ise, satışları artırmaya yönelik tüm standart yöntemler size pek yardımcı olmayacaktır; maliyetleri karşılamanız pek mümkün değildir.

Ana KPI göstergelerini neler etkiler?

Dolayısıyla satışları artırma konusunu incelerken satışların artırılabileceği 3 ana göstergeyi zaten öğrendik. Bu göstergeleri neyin etkilediğini bulalım.

Trafik nasıl artırılır

Trafik, mağazanıza gelen ziyaretçi sayısıdır; potansiyel alıcılar. Genel olarak konuşursak, trafiği etkilemenin iki ana yolu vardır.

Mağazaya yeni müşteriler çekin

Tüketiciye kendinizi ifade etmenin birçok yolu olduğunu belirtmekte fayda var. Tek yapmanız gereken size uygun olanı ve satış segmentinizde en etkili olanı seçmek. İşte başlıca çekim kaynakları:

Açık hava reklamcılığı ve;
İnternet reklamcılığı – içeriğe dayalı reklamcılık, hedefli reklamcılık, banner reklamcılığı;
SEO – arama motoru optimizasyonunun yanı sıra internetteki diğer ücretsiz reklamlar;
SMM – sosyal ağlarda tanıtım;
Müşteri tavsiyeleri (ağızdan ağıza);
Medyada reklam – TV, gazeteler, dergiler;

Bu arada, ağ pazarlamasında yalnızca aktif eylemleriniz nedeniyle gelen trafiği artırırsınız. Bu araç, öncelikle mevcut müşteri tabanıyla çalışarak sabit satıcılar tarafından da kullanılabilir.

Daha önce satın almış olan müşterileri geri getirin

Müşteri getirisi, hizmet kalitesi, teklifinizin rekabetçiliği, sadakat sistemleri ve bonus kartları gibi göstergelerden etkilenir. Her aklı başında satıcı bu yönde çalışır. Kurumsal segmente yapılan satışlarda buna veri tabanı toplamak denir. Müşteri kitlesi geniş olan bir satıcı çok değerlidir. Ancak hepsi değil ticari organizasyonlar Müşterilerinin bağlantılarını ve onların daha fazla çekiciliğini toplamakla ciddi şekilde ilgileniyorlar.

Çok ilginç bir nokta, bu önlemlerin uzun vadeli doğasıdır. Yeni müşteriler yeterince hızlı bir şekilde çekilebilir, ancak cazibe etkinliklerinin fiyatı oldukça yüksektir. Tersine, müşterilerin size tekrar tekrar dönmeleri için koşullar yaratmak daha az maliyetlidir, ancak etkiyi hızlı bir şekilde elde edemezsiniz.

Dönüşüm nasıl artırılır

Dönüşüm, satın alma işlemi yapan müşterilerin toplam potansiyel müşteri (trafik) sayısına oranıdır. Her satış türü için potansiyel müşteri sayısı farklı olacaktır. Yani bir mağaza için bu, mağazaya gelen müşteriler, bir web sitesi için bu, web sitesi trafiği, SMM kitle kapsamı, içeriğe dayalı reklamcılık için reklamlara yapılan tıklamaların sayısı ve reklam gösterimlerinin sayısı olacaktır.

Her şeyden önce iç durum mağaza (satıcı, web sitesi), satın alma için ne kadar çok koşul oluşturulursa dönüşüm o kadar yüksek olacaktır. Tam tersine, müşterinin satın alırken karşılaştığı zorluklar dönüşümü azaltır. Dönüşüm, yönetim profesyonelliğinin hijyenik bir göstergesidir. Mağazadaki dönüşümü azaltan ana zorluklar:

veya daha doğrusu yokluğu, örneğin fiyat etiketlerinin olmaması veya mağazada uygunsuz gezinme;
Kasa kuyrukları ve satın alma hızını azaltan diğer faktörler;

Aslında bu noktalar, örneğin bir web sitesi için diğer satış türleri için de geçerlidir:

Sitede gezinme kolaylığı, sezgisel tasarım, mobil versiyon vesaire.;
Niteliksiz personel;
Web sitesinde doldurulacak karmaşık form;
Mallar için yüksek fiyatlar veya rekabetçi olmayan teklifler;

Genel olarak gördüğümüz gibi dönüşümü ve bunun sonucunda satışları artırmak için düzeni sağlamak ve personeli eğitmek gerekiyor. Genelde o kadar zor olmasa da düzeni sağlamak ve satış elemanlarınızın bilgi, beceri ve yeteneklerini korumak çok daha zordur.

Ortalama faturayı artırmak

Ortalama fatura, bir müşterinin mağazanızda harcadığı paradır. Ortalama makbuz iki bileşenden oluşur: makbuzdaki malların sayısı ve ortalama maliyet satın almalar. Kullanabileceğiniz birçok yol var:

Çapraz satış (çapraz satış), ana ürünle ilgili bir üründür;
– bu, müşteriye daha pahalı bir ürünün satışıdır;
– ilgili ürünlerin ana ürünün yanındaki konumu;
ayrıca makbuzdaki malların sayısını da arttırır;
Ürün yelpazesinin genişletilmesi - genellikle ortalama faturadaki artış, bir veya başka bir ürünün bulunmaması veya pahalı malların bulunmaması nedeniyle engellenir;

Ne tür müşteriler var?

Ortalama kontrolün arttırılması, her şeyden önce gelen trafiğin doğru şekilde para kazanmasıdır. Size gelen müşterilerin arasında her zaman onlara sunduğunuz her şeyi satın alacak sadık insanlar olduğunu unutmayın. Satışta çalışmış olan herkes 3 müşteri kategorisinin olduğunu doğrulayacaktır:

Alışverişkoliğin yollarına çıkan her şeyi satın alır. Satın alma sürecinden gerçek mutluluğu alıyorlar ve satıcıyla iletişim kurmaktan çekinmiyorlar. Önemli olan onlar için olumlu bir tutum yaratmaktır. Satış alanına bağlı olarak toplam müşteri sayısının% 2 ila 10'u kadar nadirdirler.
Şüpheciler satıcının herhangi bir faaliyetinden şüpheleniyor. Kendi başlarına karar almayı severler. İnternetin gelişiyle bu tür müşteriler neredeyse tamamen oraya taşındı, ancak hayat onları hâlâ çevrimdışı mağazalara yönlendiriyor. Tüm müşterilerin %5'inden fazlası değil.
Orta sınıf, ne için ödeme yaptıklarını anlamanın önemli olduğu sıradan müşterilerdir. Hem alışverişkoliğin hem de şüpheci niteliklerini sergileyebilirler, bu satış koşullarına bağlıdır. Müşterilerin büyük çoğunluğu bu şekilde. Eğer onlara ürünün ihtiyaçlarını karşıladığını ve ödenen paraya değdiğini doğru bir şekilde anlatırsanız sizden satın alacaklardır.

Bir satıcı olarak göreviniz, alışverişkoliğin ve orta sınıfın ihtiyaç duydukları şeyi alabilmesi için koşullar yaratmaktır. Ne yazık ki pek çok satıcı, müşterileri korkutmanın bir anlamı olmadığını düşündükleri için ortalama çeki artıracak yöntemler kullanmaktan kaçınıyor. Aynı zamanda aynı satıcı, satışların nasıl artırılacağı sorusu üzerinde kafa yoruyor olabilir.

Son altı yıldır kendimi satıyorum ve başkalarına nasıl satış yapılacağını öğretiyorum.

Bir zamanlar IPS'de (Isaac Pintosevich Systems) satış departmanını geliştirme, Amazon Ticaret Odası'nda yakın alan kontrolleri yapma şansına sahip oldum ve şimdi LABA eğitim platformunda satış yapıyorum.

Ürünlerimizi Ukrayna, Rusya, Belarus, Kazakistan, Almanya ve Baltık ülkelerinde satıyoruz. Çok güzel karmaşık süreç tüm ekibin koordineli çalışmasını gerektirir.

Bu altı yılda neler yaşandı?

Satış müdürü olarak çalışmaya başladığım ilk haftada toplam 23.000$ tutarında 3 sözleşme imzaladım

Bir yıl boyunca otuz kişi arasında satışta birinci sırada yer aldı

Kişisel kayıt - Planın %372'si

Bir yıllık çalışmam boyunca stajyerlikten oyunculuğa geçtim. kendisine bağlı otuz satış müdürüyle birlikte IPS şirketinin satış departmanı başkanı

Konferansın bir gününde otuz yabancı müşteriyle sözleşme imzaladım

Operasyonun ilk ayında LABA eğitim platformunun cirosunu ikiye katladı

Sürekli öğreniyorum, eğitimlerimi tamamladım en iyi uzmanlar: Belfort, Adizes, Cialdini, Ferrazi, Gandapas vb.

Başka bir kişisel rekor - bütçeye uygun bir ürünün satışı fiyat kategorisi ayda 62.000$

Çok sattım, denedim çeşitli şemalar ve mükemmel satışlar için bir formül bulana kadar yeterince hata yaptım. Bu formül bireysel bir yöneticinin değil, TÜM satış departmanının cirosunu artırmak için kullanılabilir.

Acemi satış yöneticileri arasında sıklıkla bulunan efsaneler.

Bir satıcı olarak doğmanız gerekiyor

öyle sanıyor çoğu insanözellikle bu yönde yolculuğuna yeni başlayanlar. Aslında satış herkesin ustalaşabileceği erişilebilir bir formüldür.

İlk kez hokkabazlık yapmaya veya araba kullanmaya başlıyorsanız, büyük olasılıkla ilk başta hatalar yapacaksınız.

Ancak iyi öğretmenleriniz varsa, zamanla bunu kolayca ve minimum hatayla yapmayı öğreneceksiniz. Satışlar bir istisna değildir!

Satış bir hiledir

Satış elemanlarının %97'sini birbirinden pek ayıramazsınız. Konuşmanın en başından itibaren bu beceriksiz yöneticiler mümkün olan en kısa sürede kendilerinin en iyi olduklarını, sahip olduklarını anlatmaya çalışırlar. en iyi şirket, en iyi teslimat, koşullar vb.

Müşterinin gerçekte neye ihtiyacı olduğunu bilmiyorlar ve bulmaya çalışmıyorlar. Bu yaklaşım gerçekten bir kumardır. Böyle bir satış elemanı müşteriye ne gibi faydalar sağlar ve müşterinin ürünü sizden alıp memnun kalma olasılığı nedir?

Satış kötü

Her gün hepimiz bir şeyler satıyoruz. Sinemaya bir gezi, akşam yemeğinde hangi yemeğin yeneceği, müşteriler veya yönetim için bir fikir, hizmetler vb.

Müşteriye yardımcı olabilecek kaliteli bir hizmet veya ürün satarken bu kötü bir şey olamaz. Bir kişiye yardım edersen, bunda yanlış olan ne?

Aslında yüksek kaliteli, talep gören bir ürünü satmak prestijlidir ve en önemlisi bunun için çok iyi para ödüyorlar.

Satış yöneticileri veya işletme sahiplerinin mitleri

İyi bir satış yöneticisini bulmak kolaydır

Şimdi muhtemelen seni üzeceğim. İyi satış yöneticileri iş aramaz; iş onları bulur. Piyasada neredeyse hiç iyi satış yöneticisi yok. Sadece iş ilanı vermek yeterli değildir, satış dahileri yanınıza gelecektir.

İyi bir satış yöneticisi, yetkinliğini uzun zaman önce satmıştır ve elbette yüksek komisyonlar öder. Sizin şirketinizde değil.

Uygulama, öğrenmeye ve onlardan gerçek "satış kurtları" geliştirmeye hazır potansiyel çalışanları aramanız gerektiğini göstermiştir. Bu zordur ve belli bir bilgi ve çaba gerektirir. Ama kesinlikle işe yarıyor.

Satış yöneticileri daha fazla kazanmak istedikleri için aktif olarak kendilerini satacaklar

Ne yazık ki, ne kadar düşünceli bir sisteme sahip olursanız olun maddi motivasyon- Çalışanınızın tutkusunu en üst düzeyde tutmak yeterli değildir.

Satış yöneticisi kendi içsel inançları, korkuları, ilgi alanları ve öncelikleri olan bir kişidir. Yalnızca her çalışanın yönetimine doğru yaklaşımla satış departmanınızı yüksek motivasyon düzeyinde tutabilirsiniz.

En korkunç efsane satış ekibinizi yok edebilecek

Her şeyi ayarladıktan sonra her şey harika çalışıyor ve her zaman böyle kalacak.

Sanırım her biriniz bunu en az bir kez düşündünüz veya bunun mümkün olduğunu umuyorsunuz.

Satış departmanı, finansmanın çoğunu şirkete getirmesi gereken bağlantıdır. Ve sürekli olarak üzerinde çalışılmalı ve geliştirilmelidir.

Her üç ayda bir satış departmanındaki stratejiyi geliştirmek ve gözden geçirmek gerekir.

Bireysel göstergeler için yeni primler belirleyin, üzerinde çalıştıkları ekipleri veya projeleri değiştirin, bir aylık, üç ve altı aylık planlar belirleyin.

Satış yöneticileri doğası gereği fırtına askerleridir ve olağan rutinin onlar üzerinde olumsuz bir etkisi vardır - motivasyon kaybolur, performans düşmeye başlar ve daha az memnun müşteri olur.

Bu nedenle satış ekibinizin nabzını sürekli takip etmeli ve zayıflamaya başlarsa hemen harekete geçmelisiniz.

Satış departmanınızın cirosunu artırmak için 7 ipucu

DOĞRU İNSANLAR

Doğru insanlar herhangi bir satış ekibinin omurgasıdır.

Ne sıklıkla röportaj yapıyorsunuz? İyi bir satış müdürü bulmayı ne sıklıkla başarıyorsunuz?

Çoğu şirket kişisel görüşmeler yapar. Bu yaklaşım üst yönetimi seçerken işe yarar ancak satış departmanı için işe yaramaz.

Rekabetçi röportajlar yapılmalıdır. Bu şekilde zamandan tasarruf edebilir ve daha da önemlisi, başvuru sahibinin gözünde boş pozisyonun değerini vurgulayabilirsiniz.

Yeni çalışanınız sadece mülakatı geçmekle kalmayıp aynı zamanda rakipleriyle pozisyonu için açıkça rekabet ediyorsa, buna çok daha fazla değer verecektir.

En önemli satış becerilerinden biri kararlılıktır. Rekabeti öyle yapın ki, bu kaliteyi gösterebilsin. Seçim süreci birkaç aşamada gerçekleşmelidir.

Her aşamanın çok daha karmaşık olması önemlidir; bu şekilde potansiyel bir çalışanın ne kadar kararlı olduğunu anlayabilirsiniz.

ADAPTASYON SİSTEMİ

Birçok şirkette satış departmanındaki bir çalışan, işin ilk günlerinde aşağıdaki sorunlarla karşılaşır:

ne yapacaklarını, nasıl yapacaklarını bilmedikleri için etrafta dolaşıyor, kahve içiyor ve diğer çalışanları rahatsız ediyorlar;
henüz tüm araçlara sahip olmadan satış yapmaya çalışırlar ve sadece potansiyel müşterileri yakarlar veya daha da kötüsü itibarınızı zedelerler.

Net bir adaptasyon sisteminiz olmalı. Çalışanı, müşteriyle çalışmak için ürün ve senaryolarla ilgili tüm bilgilerle donatmak gerekir. Bu, cirodan kurtulmanıza ve mümkün olan en kısa sürede bir yöneticiyi pozisyona getirmenize olanak sağlayacaktır.

YENİ TEKNOLOJİLER

Şaşırtıcı bir şekilde, çoğu şirket satış departmanının çalışması için en önemli araçları, ustalaşması oldukça basit olmasına rağmen - CRM, IP telefonu, konuşma kayıt sistemi vb. - kullanmıyor.

Bir CRM sisteminin (müşteri ilişkileri yönetim sistemi) uygulanması, her müşteriyle ilişkinizin nasıl yönetildiğinin resmini görmenize yardımcı olacaktır. Burada müşterinin telefon numarasını, tam adını, konumunu, şehrini ve diğer birçok veriyi veritabanına girebilirsiniz.

Böyle bir sistemin yardımıyla düzenlenen faturaları, ön ödemeleri ve tamamlanan işlemleri izlemek uygundur - bu, satışlardaki herhangi bir değişikliğe hızlı bir şekilde yanıt vermenizi sağlayacaktır.

Böyle bir sistemin uygulanması genellikle ciroyu en az %15 artırır. Bulut çözümleri ise büyük bütçeler gerektirmez.

LABA eğitim platformunda şunları yazıyoruz: yazılım ürünü, tüm satış analitiği ihtiyaçlarımızı karşılıyor. Bu ürüne kesinlikle ayrı bir makale ayıracağız, buna değer).

SATIŞ ARAÇLARI

Birçok kişi komut dosyalarının (müşteriyle konuşmak için kullanılan algoritmalar) ne olduğunu biliyor, ancak çok az kişi bunları kullanıyor. Yöneticiler, bu tür araçların şirketteki satışları artırdığını anlıyorlar, ancak bazı nedenlerden dolayı yöneticilerine bir müşteriyle konuşurken doğaçlama yapma fırsatı veriyorlar.

Doğaçlama, yöneticinin müşterinin ihtiyaçlarını anlaması ve ürünün tüm faydalarını doğru bir şekilde açıklaması gerektiğinde, bir konuşmadaki en kötü senaryodur.

Senaryonun geliştirilmesi gerekiyor ve inanın bana, karşılaştığınız en kolay iş bu değil. Sürekli olarak ayarlanması ve konuşmalarda test edilmesi gerekir; bu kalıcı bir süreçtir.

Ancak oyun her şeye değer; böyle bir aracın kullanıma sunulması, bir yöneticinin satış hacmini ilk aydan sonra %30 artırabilir.

Ürün kitabını unutmayın. Bu, her yöneticinin ezbere bilmesi gereken şirketinizin ürün kataloğudur. Ürününüzün her ayrıntısı ve küçük şeyi, her özelliği. Müşteriler, ürününü iyi bilen bir satış elemanını profesyonel olarak görürler - bu bir aksiyomdur.

OTOMASYON

Bu noktada satış departmanınızın otomatik olarak çalışması gerektiğine dikkat etmeniz önemlidir. Nasıl İsviçre saatleri- kesintisiz.

Bunun için ihtiyacınız var teknik uzman- yönetici. Bu çalışan, yöneticilerin gecikmiş görevlerini ve potansiyel müşterilerin boşaltılmasını izleyecektir. Görevleri aynı zamanda telefon hesaplarındaki paranın bitmemesini sağlamaktır.

Müşteri tabanınızla sürekli çalışmak çok önemlidir. Satış departmanı yöneticisi, çok zaman alan müşterileri kontrol edebilecektir. Aynı zamanda bu tür müşterilerden elde edilen sonuç sıfırdır.

Uzun süredir hiçbir şey satın almayan veya onlarla çok fazla bağlantı kuran müşterileri ekleyeceğiniz bir kara havuz oluşturun.

Satış hacmini artırmak elbette sıcak bir konudur. Doğru, bu makalede önerilen 22 yöntemin hepsinin gerçekten işe yaradığından emin değilim. Ama denemeye değer.

Satış hacmi her şirketin başarısının ana göstergesidir. Ve ticari departmanın görevi bu göstergeyi mümkün olduğu kadar yüksek hale getirmektir.

Bu yazıda 22 tanesini topladık. etkili yollar En yaygın faaliyet alanlarına yönelik satış hacimlerini artırmak. Onlara bakmaya başlayalım.

Ayrıca ticaret dünyasında evrensel çözümler yok; her durum için farklı yaklaşımlar denemek gerekiyor. Uygulamada görüldüğü gibi, bazı çözümler etkili olacak, bazıları ise istenen sonucu getirmeyecek. Bu iyi.

Ancak satış hacmini artırmak için iyice çalışmak gerekiyor. Satışları artırmanın kanıtlanmış yollarına odaklanalım.

Yöntem numarası 1. Müşterilerinize en az üç farklı teklif sunun

Yöntem numarası 2. USP veya rakiplerden farklılaşma

Mümkün olanlar arasında rekabet avantajlarıŞunlar vurgulanabilir: ücretsiz ve/veya hızlı teslimat, hizmet, ilgili hizmetlerin sağlanması, müşteriler için bonuslar ve hediyeler, ürünlerin depoda sürekli bulunması vb.

Yöntem numarası 2. Görsel ticari teklifler

Ticari teklif müşterinin gerçekten ilgisini çekecek şekilde hazırlanmalıdır. Yani - ile detaylı açıklama Sunulan hizmetin karakteristik avantajları. Kısa vadeli promosyonlar için bu ticari teklifŞirket promosyonları ve indirimleri hakkındaki bilgilerle desteklenmelidir.

Yöntem No.3. Her üç ayda bir tamamlanan çalışmalara ilişkin rapor

Yöntem numarası 4. İnterneti kullanan hizmetlerin tanıtımı

Ayrıca, kaynak trafiğini artırmak için arama motoru tanıtımı, sitenin yapısını, tasarımını ve navigasyonunu güncelleme konularına da kapsamlı bir şekilde yaklaştık.

Yöntem No.5. Uygulama işlemeyi iyileştirme

CRM sisteminin iyileştirilmesi, müşterinin uygulamanın mevcut durumu hakkında kolayca bilgi edinebileceği elektronik müşteri başvurusu gönderme işlevini içerir. “Acil” olarak işaretlenen başvurular, genel sıra beklenmeden ilk önce işleme alınır.

Gelen uygulamaların işlenmesinin otomatikleştirilmesi, kullanıcı kitlesinin genel bağlılığını önemli ölçüde artırmamıza olanak tanıdı ve şirket mühendislerinin görevlerini basitleştirdi.

Yöntem numarası 6. Potansiyel müşteri veritabanlarına posta göndererek satışları artırmak

Yöntem No.7. Bir satış web sitesinin geliştirilmesi

Modern işletmeler için bir web sitesinin alaka düzeyini abartmak zordur; müşteri çekmenin ve önemli satışları artırmanın ana yolu ve kanalı haline geliyor. Sitenin etkisini artırmak için üç ana unsura büyük önem verilmektedir: yüksek kaliteli satış metni içeren ana sayfa, başvuru formunu doldurma formu, potansiyel müşterilerin iletişim bilgilerini toplama formu.

Web sitenizi daha etkili hale getirmenize yardımcı olacak ipuçları

Yapıyı basitleştirin: Farklı türde bilgilerin tek bir sayfada birikmesini önleyin. Müşterilerin nerede ve neyi arayacaklarını anlamaları çok önemlidir.
2 ayrı menü hazırlıyoruz - genel bir menü (sitede gezinmek için) ve iş bölümlerine (özellikle "Uzman. Restoran zinciri", "Uzman. Kulüp" vb.) bölünmüş mevcut çözümlerin bir kataloğu.
Tekliflerinizin faydalarına ilişkin bilgileri (tercihen infografikleri) ana sayfada göze çarpan bir yerde yayınlamalısınız. Özellikle, uygun otomasyonun yokluğunda kayıpların görsel bir karşılaştırmasını ve varlığının katkıda bulunacağı göstergelerdeki olası iyileşmeyi yansıtmak mümkündür.
Ana sayfaya müşteri yorumlarına bir bağlantı yerleştirebilirsiniz. Bunlara tıklayan bir ziyaretçi incelemeler bölümüne gider.
Ayrıca ana sayfada şirketin güncel özel tekliflerini vb. tanıtan bir banner için yer sağlamak gerekir.
Her sayfanın sol üst köşesine geri arama butonu yerleştirilmelidir.

Yöntem No.8. Promosyon kanallarının doğru seçimi sayesinde artan satış hacmi

Ayrıca televizyon reklamları günümüzde hala oldukça etkilidir. Özellikle “İnşaat” adlı realite şovunun lansmanı sayesinde. “3 ayda eviniz” firma, kısa sürede marka bilinirliğine ulaşmayı başardı.

Yöntem numarası 9. Satış yöneticilerinin çalışmalarının organizasyonu

Satış hacmini artırmak için genel satış şemasını değiştirmeye karar verdik. Artık yöneticinin potansiyel bir alıcıya siteyi göstermesi ve önce onu ofise getirmesi gerekiyordu. Anlaşmayı başarıyla tamamlamak da satış departmanı başkanına kalmıştı.

Bu ilke her iki taraf için de faydalıdır - yöneticinin müşterileri çekmek için ek zamanı vardı, patron ise siteleri incelemek için zaman harcamak zorunda olmadığından daha büyük hacimde sonuçlanan işlemler gerçekleştirdi.

Ayrıca standart bir satış planını da onayladık:

Mülkü incelemek için arayın veya talep edin;
Yönetici, sahayı inceleme planlarını açıklığa kavuşturmak için arar;
Alıcı, satış yapılan siteyi ziyaret eder;
Alıcı ile satış departmanı başkanının ofisimizde buluşması;
Sözleşmenin tescili.

Yöntem No.10. Hizmetlerinizin kalitesini artırmak

Yöntem No.11. İlk dersiniz için ücretsiz kuponlar

Fitness hizmetlerinin yanı sıra sağlık turizmi ve SPA programları olmak üzere iki yeni iş alanımızı hayata geçirdik.