En etkili yollar muhatabın size karşı tutumu.

Bu makale muhatabınızı kazanmanın en etkili ve güvenilir yollarını sunacaktır. Onların hepsi psikolojik teknikler, bireyin hakaretini, aşağılanmasını veya bastırılmasını gerektirmeyen iyi huylu bir etkiyi amaçlayan.

birincil hedef Aşağıdaki yöntemleri kullanmak, insanları nasıl kazanacağınızı öğrenmek, size güvenmeye başlamalarına yardımcı olmak ve onları yavaş yavaş ihtiyacınız olan eyleme, eyleme veya karara nasıl yönlendireceğinizi öğrenmektir. Daha sonra muhatabınızın kalbini kazanmanıza kesinlikle olanak sağlayacak en yaygın ve etkili tekniklerden bazılarına bakacağız.

1. Yardım veya iyilik istemek.

Bir kişiden yardım veya iyilik istediğinizde, ona herhangi bir ihtiyacı olduğunda güvenle size başvurabileceğini bildirirsiniz. Bundan, kendi isteğine yanıt olarak sizin yapmanızı istediği gibi davranacağı sonucu çıkıyor. Size bir kez yardım eden kişi, bir zamanlar iyilik yaptığınız ve kendisini borçlu hisseden birinden çok daha fazla size yönelecektir.

Bu psikolojik faktörü ilk kez fark ettim. İçin bir kişiyle iletişime geçmek Kendisine olumsuz yaklaşan ve onu kazanmak isteyen Franklin, çok nadir ve pahalı bir kitabı ödünç verme talebiyle ona yaklaşmaya karar verdi. Talebini çok kibar ve doğru bir şekilde formüle etti ve kişinin onu reddetmediği için minnettarlığını daha da büyük bir nezaketle ifade etti. Bu beklenen etkiyi yarattı ve bir süre sonra Franklin'e karşı olumsuz tavırları olan adam onun arkadaşı oldu. O zamandan beri bu psikolojik teknik Benjamin Franklin etkisi denir.

2. İsteği abartın.

Aynı zamanda onu belirli bir eylemi gerçekleştirmeye yönlendirmek istiyorsanız, gerçek isteği biraz abartmanız gerekir. Mesele şu ki, bir kişiden yapamayacağı veya yapmayacağı bir şeyi isteyerek, onu sizi reddetmeye zorlayacaksınız. Reddederek muhatap, size yardım etmeyi reddettiği için kendini garip ve rahatsız hissedecektir. Bir süre sonra, başlangıçta ilginizi çeken bir talepte bulunun ve büyük olasılıkla kişi, önceki reddetme nedeniyle suçluluk duygusu hissedeceği için bunu yerine getirmeyi kabul edecektir.

3. İletişimde adı ve durumu kullanın.

Dünyaca ünlü psikolog, uzun zamandır bu beceride bir profesyonel olarak kabul ediliyor, bu konuyla ilgili birçok kitap yazmış ve bu alanda büyük başarılara imza atmış. Eserlerinde kişinin statüsüne, unvanına ve ismine çok dikkat edilmesini tavsiye eder. Her insanın bir dereceye kadar kendisini ve adını sevdiği bir sır değil, çünkü tüm hayatı boyunca bu, bir insan için olduğu gibi kendisi anlamına gelir ve en ahenkli ve hoş kelimedir. Ve dolayısıyla bu kelimeyi telaffuz eden kişi hoş ve olumlu bir muhatap olur.

Bir kişinin unvanının, konumunun veya sosyal statüsünün kullanılması da aynı etkiye sahiptir. Bu, kolluk kuvvetleri ve askeri yapılarda yaşlılara hitap ederken önce rütbeyi ve ardından gerekirse adı kullanmanın geleneksel olmasının nedenlerinden biridir. Böyle bir cümlenin yardımıyla disiplin ve üst rütbelere saygı düzenlenir.

Bir kişiyle arkadaş olmak istiyorsanız, sohbet sırasında onu daha sık arkadaşınız olarak adlandırın. Bu kesinlikle size karşı tutumunu etkileyecek ve dostane iletişimin kurulmasını hızlandıracaktır. Muhatapınıza “” veya “” şeklinde hitap etmek, yakın gelecekte onun için çalışma şansınızı önemli ölçüde artıracaktır.

4. İnsanları kazanmanın bir yolu olarak dalkavukluk.

Bir kişi muhatabını memnun etmek istediğinde pohpohlamanın neredeyse her zaman ortaya çıktığı bir sır değil. Bu en bariz olanıdır ve ilk bakışta, güvenilir yol Kendiniz hakkında olumlu bir izlenim bırakın. Ancak pohpohlama araçlarını kullanırken, etkinin olumsuz olmaması için dikkat etmeniz gereken iki nüans vardır. İlk önce, samimiyet. Muhatap içtenlikle konuşmadığınızı hissediyorsa, aldatmaya yatkın olduğunuz sonucuna varması ve fikrinizin olumsuz kalması oldukça olasıdır. ikinci olarak, iltifat ettiğiniz kişiyi incelemeniz gerekir. Eğer önünüzde yüksek bir özgüvenle duruyorsa, o zaman onun için pohpohlama, kendisi hakkındaki kendi görüşünün bir teyidi gibi görünecektir. Muhatabın özgüveni veya kompleksleri düşükse, o zaman pohpohlama olumsuz duygulara yol açabilir, çünkü fikriniz onun görüşlerinden farklı olacaktır. Doğal olarak bu, böyle bir muhatabın aşağılanması gerektiği anlamına gelmez - hafif bir iltifat oldukça uygundur.

5. Diğer kişinin tavrını kullanın.

Bilimde rakibin jestlerini, davranışlarını ve konuşma tarzını kullanma tekniğine taklit denir. Bir kişi bu tekniği şu durumlarda bile kullanma eğilimindedir: bilinçaltı seviyesi, hiç kimsenin alışkanlıklarını veya iletişim tarzını kopyalamaya çalışmadan. Ancak çoğu kişi bilinçli olarak bu yöntemlere başvuruyor. insanları kazanmak.

Bu teknik, Dale Carnegie'nin tekniğinin bir isim, unvan veya sosyal statü kullanıldığında işe yaraması ile aynı sebepten dolayı başarılıdır. Kişi kendini sever ve kendini dışarıdan görmek ona olumlu duygular verir, rakibinin de onu yansıtması ona insan gibi hissettirir. Bu hisler kişinin ruh halini yükseltir, bu nedenle bir süre sonra bile diğer insanlarla iletişim, yakın zamanda taklitçi bir muhatapla iletişim kuran birine daha olumlu duygular getirecektir. Bize benzeyenlere karşıtlarımızdan çok daha iyi davranırız.

6. Muhatabın yorgunluğu – talebin yerine getirilmesi sözünün garantörü olarak.

Yorgun bir muhatap her zaman diyaloğu daha hızlı bitirmeye çalışacak ve herhangi bir isteği yerine getirmek veya hemen karar vermek istemeyecektir. Kişi kendini fiziksel olarak yorgun hissettiğinde ahlaki olarak da yorgun hisseder, fiziksel ve zihinsel enerji düzeyi düşer, başkalarının sözlerine ve çağrılarına karşı duyarlılığı artar. Bundan, yorgun bir muhataptan isteğinize alacağınız en muhtemel cevabın, isteğinizin yarın yerine getirileceğinin garantisi olduğu anlaşılmaktadır. Ve ertesi gün, söz zaten verildiği için, rakip büyük olasılıkla söz verdiği şeyi yapacak - sonuçta hiçbirimiz kendimizi sözünü tutmayan güvenilmez bir kişi olarak göstermek istemiyoruz.

7. Küçük başlayın.

Bu teknik, ikinci paragrafta sunulanın tamamen tersidir. Kullanımının etkinliği pazarlama faaliyetleri alanında test edildi. Pazarlama şirketi başlangıçta insanlardan savunuculuk kampanyasına desteklerini göstermelerini istedi. çevre oy vererek sosyal ağlarda. İnsanlar bu fikre destek verdikten sonra belirli bir ürünü satın almaları istendi ve tüm fonların doğayı korumak için aynı projeyi hayata geçirmek için kullanılması sağlandı. Ve insanların çoğu bu talebe ürünü satın alarak karşılık verdi.

Bu deney, eğer bir kişiden küçük bir iyilik isterseniz ve o da bunu sizin için yaparsa, daha büyük bir isteği yerine getirme ihtimalinin çok daha yüksek olduğunu gösteriyor. Ancak bir kişiye bir sonraki talebin küçük bir hizmet verdikten hemen sonra değil, birkaç gün sonra yapılması gerektiğini düşünmeye değer.

8. Muhatabınızı dinleyin.

Çoğu zaman, bir kişinin rakibini dinlemeden onun sözünü kestiği ve yanıldığını kanıtlamaya başladığı durumlar vardır. Elbette, bu tür davranışlar yalnızca muhatabı rahatsız etmekle kalmaz, aynı zamanda onu sizinle bir tartışmaya girmeye zorlar ve bu büyük olasılıkla daha da büyük bir tartışmaya dönüşebilir. , onlarla kavgaya girmek ve onların fikirlerine saygısızlık etmek mi? Böyle bir durum büyük olasılıkla ters etki yaratacak ve muhatabınızdan düşman olarak ayrılacaksınız. Bu nedenle öncelikle muhatabı sonuna kadar dinlemeniz, onun bakış açısını paylaşmasanız bile ilginizi çeken sorular sormanız, muhatabın fikrini anlamaya ve hissetmeye çalışmanız gerekir. Sonuçta onu böyle düşünmeye iten bir şey vardı. Belki benzer pozisyonlar bulacaksınız veya muhatapınızın akıl yürütmesinin size yakın ve net olan noktalarını kendiniz için vurgulayacaksınız. İnsanları hemen ikna etmeye başlamayın; başlangıçta rakibinizle aynı fikirde olun; insanlar, fikirlerini destekleyenlerle diyalog kurmakla daha çok ilgilenirler.

9. Diğer kişinin ifadelerini kullanın

Yansıtıcı dinleme tekniği hem günlük iletişimde hem de pratik psikolojide sıklıkla kullanılır. Çoğu zaman, bir psikoterapist denediğinde hastayı kazanmak ve onunla bağlantı kurduğunda özellikle refleksif dinleme tekniğine yöneliyor. Hasta kendisi hakkında daha fazla konuşmaya başlar ve deneyimlerini paylaşmaya daha istekli olur, bu da tedavisinin daha etkili olmasını sağlar. Bu teknik, muhatabı dikkatle dinlemekten, konuşmasından bir cümle seçip onu başka sözcüklerle ifade etmekten, belki de onu bir soru haline getirmekten, tekrar tekrarlamaktan ve ona hitap etmekten oluşur.

Bir kişinin psikolojisi öyledir ki, sizden böyle bir soru duyduğunda veya sadece cümlesini tekrarladığında, onu dikkatle dinlediğiniz, diyalogla ilgilendiğiniz sonucuna varacak ve bu nedenle size daha çok güvenmeye ve sizi dinlemeye başlayacaktır. tavsiye ve genel olarak fikriniz.

10. Haklı olduğunuzu kanıtlayın.

Her muhatap, rakibinin kendi görüşüne katılmasıyla ilgilenir ve onu haklı olduğuna ikna etmeye çalışır. İstemek muhatabınızı kazanın– onu dinlerken başını salla. Bilinçaltı düzeydeki insanlar baş sallamayı bir fikre destek ve onunla anlaşma olarak algılarlar, böylece kişi sizin kendi fikrini desteklediğinizi görecektir. Bir kişi tüm diyalog boyunca onunla aynı fikirde olduğunuzu görürse, bu onu ikna etmenizi ve bakış açınızın doğruluğuna inanmanızı kolaylaştıracaktır.

Muhatabınızı kazanmanın doğru yollarını seçmek için öncelikle önünüzde nasıl bir insan olduğunu anlamalısınız, onun asıl psikolojik özellikler ve karakter özellikleri ve ancak belirli sonuçlara vardıktan sonra psikolojik etki araçları kullanılmalıdır.

Son olarak muhatabınızı kazanmanın temel yollarını pekiştirecek bir video:

Müzakere yeteneği yalnızca liderlik pozisyonlarında olanlar için yararlı değildir. İyi yapılandırılmış bir konuşma çeşitli alanlarda yardımcı olabilir. Ancak bu sanatta asıl önemli olan söylediğiniz sözler değil, nasıl davrandığınızdır. Bu makale, muhatabınızı hemen kazanmak için bir konuşmanın nasıl yürütüleceğine dair 12 ipucu içermektedir.

1. Adım: Rahatlayın
Gerginlik sinirlilik doğurur ve sinirlilik - ana düşman verimli sohbet. Araştırmalar, yalnızca bir dakikalık rahatlamanın, konuşma yürütmek ve hızlı karar vermek için çok önemli olan beyin aktivitesini artırdığını gösteriyor.

Bir konuşmaya başlamadan önce aşağıdakileri yapın:

1. 1'den 10'a kadar bir ölçekte ne kadar gergin olduğunuzu derecelendirin (1 - tamamen rahatlamışsınız, 10 - gergin bir ip gibisiniz). Bu numarayı bir yere yazın.
2. 1,5 dakika boyunca yavaşça nefes alın: 5'e kadar sayarak nefes alın, 5'e kadar sayarak nefes verin.
3. Şimdi birkaç kez esneyin ve rahatlayıp rahatlamadığınızı fark ettiniz mi? Gevşeme derecenizi 10 puanlık bir ölçekte derecelendirin. Sonucu yazın.
4. Şimdi vücut kaslarınızı esnetmeniz gerekiyor. Yüzünüzle başlayın: yüzünüzdeki tüm kasları kırıştırın ve gerin, ardından düzeltin ve gevşetin. Başınızı yavaşça bir yandan diğer yana ve ileri geri eğin. Omuzlarınızı döndürün. Kollarınızı ve bacaklarınızı sıkın, 10'a kadar sayın, gevşetin ve sallayın.
5. Birkaç derin nefes alın. Durumunuz iyileşti mi?

Adım 2: Şimdiki ana odaklanın
Ne zaman Sakin ol odaklanmışsınşu anda etrafınızda olup bitenlere dikkat etmiyorsunuz. Aynı şey bir konuşma sırasında da yapılmalıdır. Sezginizi açın ve konuşmacının sözlerinin duygusal anlamını aktaran konuşmasının tüm tonlarını duyabilecek ve konuşmanın hangi noktada istediğiniz yoldan sapacağını anlayabileceksiniz.

3. Adım: Daha sık sessiz olun
Sessiz kalmayı öğrenmek, diğer insanların söylediklerine daha fazla dikkat etmenize yardımcı olacaktır. Bu beceriyi geliştirmek için Bell egzersizini deneyin. Web sitesindeki bağlantıyı takip edin, "Zili çal"a tıklayın ve ses kaybolana kadar dikkatlice dinleyin. Bunu birkaç kez yapın. Bu, birini dinlerken dikkatinizi odaklamayı ve sessiz kalmayı öğrenmenize yardımcı olacaktır.

Adım 4: Olumlu Olun
Ruh halinizi dinleyin. Yorgun musunuz, enerjik misiniz, sakin misiniz yoksa endişeli misiniz? Kendinize şunu sorun: Bu sohbete girerken iyimser miyim? Şüpheleriniz veya endişeleriniz varsa konuşmayı ertelemek daha iyidir. Bunu yapmak imkansızsa, zihinsel olarak başlatın, prova yapın, bu, hedefinize ulaşmanıza yardımcı olacak kelimeleri ve argümanları seçmenize yardımcı olacaktır.

Adım 5. Diğer kişinin niyetini düşünün
Konuşmayı dürüst tutmak için ve dengeli herkesin buna açık olması ve değerleri, niyetleri ve hedefleri konusunda net olması gerekiyor. Eğer niyetiniz iş yapmaya çalıştığınız kişinin niyetiyle örtüşmüyorsa sorunlar yaşanması kaçınılmazdır. Muhatabınızın işlemden ne almak istediğini önceden bulmaya çalışın. Ancak dikkatli olun, muhatabınız hedeflerini dikkatlice gizleyebilir ve duymak istediklerinizi söyleyebilir.

Adım 6. Konuşmadan önce hoş bir şey düşünün
Yüzünüzde nezaket, anlayış ve ilgi ifadesiyle bir konuşma yürütmeniz gerekiyor. Ancak bu duyguları gerçekten hissetmiyorsanız, sahte duygular berbat görünecektir. Küçük bir sır var: Konuşmadan önce hoş bir şey düşünün, sevdiğiniz ve saygı duyduğunuz insanları hatırlayın. Bu düşünceler görünüşünüze yumuşaklık verecek, hafif bir yarım gülümsemeye neden olacak ve böyle bir yüz ifadesi, muhatabınızda bilinçaltında bir güven duygusu uyandıracaktır.

Adım 7: Takip Edin sözlü olmayanlar için sinyaller
Her zaman konuştuğunuz kişiye bakın. Odaklanın ve başka düşüncelerle dikkatinizi dağıtmamaya çalışın. Eğer muhatap bir şey söylemezse veya sizi kandırmak isterse, elbette bunu dikkatlice gizleyecektir, ancak bir an için kendini unutabilir ve bir yüz ifadesi veya jestle kendini ele verebilir. Elbette sadece sizi aldattığını öğrenebileceksiniz ancak maalesef aldatmanın nedenini öğrenemeyeceksiniz.

Adım 8: İyi bir insan olun
Ortamı belirleyen bir iltifatla sohbet başlatın o arkadaş canlısı tonunu kullanın ve sohbeti takdir ettiğinizi ifade eden bir iltifatla bitirin. Elbette iltifatlar, gizlenmemiş pohpohlama gibi görünmemelidir. Öyleyse kendinize şunu sorun: Bu kişide gerçekten neye değer veriyorum?

Adım 9: Sesinize Sıcaklık Ekleyin
Daha alçak bir sesle konuşmaya çalışın. Muhatap böyle bir sese büyük bir güvenle tepki verecektir. Öfkelendiğimizde, heyecanlandığımızda ya da korktuğumuzda sesimiz istemsiz olarak daha yüksek ve keskin çıkar, ses düzeyi ve konuşma hızı sürekli değişir. Bu nedenle, alçak bir ses, muhataplara bir lider olarak sakinliğinizi ve güveninizi işaret edecektir.

Adım 10: Daha yavaş konuşun
Biraz daha yavaş konuşmak, insanların her kelimeyi yakalamak için çaba harcamalarına gerek kalmadan sizi daha iyi anlamalarına yardımcı olur ve bu da onların size saygı duymasını sağlar. Yavaş konuşmayı öğrenmek o kadar kolay değil çünkü çoğumuz çocukluğumuzdan beri gevezelik yapıyoruz. Ancak denemek zorundasınız çünkü yavaş konuşma muhatabı sakinleştirir, hızlı konuşma ise tahrişe neden olur.

Adım 11. Kısalık, yeteneğin kız kardeşidir
Konuşmanızı 30 saniye veya daha kısa parçalara bölün. İnanılmaz teklifler yapmaya gerek yok. Beynimiz bilgiyi yalnızca mikro porsiyonlarda iyi bir şekilde emebilir. Bir veya iki cümle söyleyin ve sonra duraklayarak karşınızdakinin sizi anladığından emin olun. Eğer susuyor ve soru sormuyorsa, bir veya iki cümle daha ve bir duraklamayla devam edebilirsiniz.

Adım 12. Dikkatlice dinleyin
Dikkatinizi muhatap üzerine odaklayın, her şey sizin için önemlidir: onun sözleri, onların duygusal renklendirme, jestleri ve yüz ifadeleri. Durakladığında söylediklerine cevap verin. Bir konuşma sırasında sezgilerinizi dinlemeyi unutmayın.

Ve son ipucu: güçlendiren meditasyon yapın gergin sistem Rahatlamanıza yardımcı olan bu uygulama, sıkıcı konuşmalar sırasında işinize yarayacaktır.

4.1. HEDEFLER VE ARAÇLAR Buna neden ihtiyaç var?

İlk görev iş görüşmesi- muhatabınızı kazanın [bkz. 2-4]. Bu, özellikle ikna biliminin kurallarından kaynaklanmaktadır (bkz. Bölüm 1): yedinci kural uyarınca, argümanların ikna ediciliği, büyük ölçüde muhatabın ikna eden kişiyi sevip sevmemesinden etkilenir, çünkü aynı şey argümanlar hoş bir muhatap tarafından daha ikna edici, hoş olmayanlar için ise daha az ikna edici olarak algılanır.

İletişim Engelleri Hakkında

Muhataplar arasındaki en büyük karşılıklı sevgi, manevi yakınlık, değer birliği, ortak konum ve çıkarların varlığında ortaya çıkar.

Ancak bu karşılıklı anlayışa giden yolda iletişim engelleri ve koruyucu stereotipler vardır; bu nedenle insanlar birbirlerine açılamazlar, birbirlerini anlayamazlar ve birbirlerini takdir edemezler.

Bu bölümde açıklanan teknikler bu engellerin aşılmasına yardımcı olur. 126

? Bunun için ne gerekiyor

Öyle görünüyor ki, bunun için neyin gerekli olduğunu her eğitimli insan sayabilir: Her şeyden önce iyi bir dinleyici olmak, muhataplara karşı saygılı bir tutum sergilemek, tartışılan konuyu iyi bilmek, arkadaş canlısı olmak, konuşabilmek. Olumlu duygular uyandırmak, görünüşü ve davranışlarıyla beğenilmek, ahlak kurallarına uymak vb. d.

Ancak her şey göründüğü kadar basit değildir. Bu da bu niyetleri pratikte uygulamaya çalışırken kendini gösteriyor. Bir fiyaskoya maruz kaldıklarında, çoğu zaman sebebini beceriksiz, çaresiz eylemlerinde değil, muhataplarının kişiliğinde ararlar ve görevin başlangıçta çözülemez olduğuna inanırlar. olumsuz özellikler muhatabın karakteri. Bu tür kaybedenlerle yapılan görüşmeler şunu gösterdi: Genel Ayarlar, bunları nasıl uygulayacaklarını bile bilmiyorlar. Aynı zamanda, muhatabınızı kazanma yeteneğini oluşturan yaklaşık iki düzine özel tekniği (en azından bu bölümde) sayabilirsiniz.

Sözlü ve sözsüz araçlar

Latince "verbalis" kelimesi "sözlü, sözel" anlamına gelir. İLE sözlü araçlar Bunlar, her şeyden önce, birinci bölümde tartıştığımız ikna tekniklerini içerir. Nitekim argümanlarıyla ikna edici olan muhatap, kendisine saygı ve sevgi uyandırır.

Sözlü araçlar ayrıca şunları içerir: yansıtıcı dinleme (bununla ilgili olarak aşağıya bakın) ve iltifatlar - açık ve gizli.

Sözsüz araçlar şunları içerir: yansıtmadan dinleme, göz teması, duruşlar ve jestler, mekandaki göreceli konum, kişiler arası mesafe, duraklamalar, not alma (bir iş görüşmesi sırasında), gülümseme.

Bu teknikler, birbirlerini tamamladıkları ve güçlendirdikleri için özellikle birleştirildiğinde etkilidir.

Bir kişinin diğerine karşı eğiliminin psikolojik temeli, her insanın olumlu duygulara olan ihtiyacıdır. İnsanlar, bu en önemli insan ihtiyacının karşılanmasına minnettar olarak, olumlu duygular uyandıran kişiye şefkatle karşılık verirler.

Bu tekniklere daha yakından bakalım.

4.2. İYİ BİR DİNLEYİCİ OL

SE Neden kötü dinleyicileriz?

"İyi bir muhatap nedir?" konulu bir anket yaptığımızda, ankete katılanların büyük çoğunluğu muhatabın dinleme yeteneğini ilk sırada sıraladı.

Ve bu bir tesadüf değil. Çoğumuz kötü dinleyiciyiz. Çoğu zaman yalnızca dinliyormuş gibi yaparız, yalnızca kendimizi ifade edeceğimiz anı bekleriz. Ve zayıf dinleme, konuşmacıya karşı bir iltifattır, söylediklerinin olumsuz bir değerlendirmesidir. 128

Dinlemek konuşmaktan çok daha zordur. “Konuşma” hızı düşünme hızından 4 kat daha azdır. Dolayısıyla beynin yeteneklerinin 3/4'ü dinlemeyle ilgili değildir ve kullanım arayışındadır. Ve genellikle bunu yabancı düşüncelerde bulurlar.

Bazen olduğu gibi

I. Atvater şu ilginç örneği veriyor. Genç kadın, insanların gerçekten birbirlerini son derece kötü dinleyip dinlemediğini kontrol etmeye karar verdi. Bir kokteyl sırasında muhatabına neşeli bir sosyal tonla şunları söyledi: "Bu arada, evden çıkarken kocamı vurdum." - “Ah, ne kadar şanslısın canım!” - cevap geldi. Yorumlar, dedikleri gibi, gereksizdir.

Erkekler ve kadınlar

İki erkek ya da iki kadın konuşurken birbirlerinin sözünü eşit sıklıkta keserler. Bir erkek ve bir kadın konuşurken, erkek neredeyse 2 kat daha sık onun sözünü kesiyor. Sonuç olarak, bir kadın konuşma süresinin yaklaşık üçte birini, konuşmanın yönünü, kesintiye uğradığı andaki durumuna döndürmeye çalışarak geçirir.

Kadınlar iletişim sürecinin kendisine daha fazla dikkat ederken, erkekler konuşmanın içeriğine daha fazla odaklanma eğilimindedir. Bir erkek genellikle bir kadını yalnızca 10-15 saniye dikkatle dinler, ardından kendisini "dinlemeye" başlar ve kendisi ne söyleyeceğini arar (bkz. aynı eser).

Dolayısıyla genel olarak konuşursak, erkekler kadınlara göre genellikle daha az dikkatli dinleyicilerdir. Her özel durumda, çoğu, konuşmaya katılanın karakterine, mizacına, yetiştirilme tarzına ve eğitimine bağlıdır.

Kısa olun

Dinlemek irade gerektirir. Ancak “İlginç bir şey duymayacağım” sözleriyle kendinizi teselli etmek çok daha kolaydır. Ulaşmaya çalıştığımız sonuç bu

bunu çabuk yapın, çünkü bu bizi dinlemek için gereken istemli çabalardan kurtarır. Konuşmacının bunu hatırlaması ve öncelikle ilk sözleriyle muhatabın ilgisini çekmeye çalışması ve ikinci olarak kısa olması gerekir.

Etkili teknikler duruşmalar

-> Bunlardan en önemlisi “aktif dinleme” olarak adlandırılan yöntemdir. Konuşmacının bir sonraki cümlesiyle ne söyleyeceğini tahmin etmeye çalışmaktan ibarettir. Bu, konuşmanın faydası için beynin rezerv kapasitesini yükler. Harici

Bunun bir tezahürü, muhatap uygun bir kelime ararken kendisine önerilen kelimelerdir. Doğru bir ipucu konuşmacıya ilham verir çünkü dinleyicinin ilgisini, dikkatini ve tam bir karşılıklı anlayışı gösterir.

-> İkinci teknik açıklayıcı sorular sormaktır. Bu, dinlemeyi canlandırır ve bunları formüle etme süreci, düşüncemiz üzerinde ek bir yük oluşturur ve bizi dinlemeye bağlar.

-" Üçüncü teknik, dinleyicinin aktif duruşudur: vücut konuşmacıya doğru hafifçe eğilir. Bu pozisyon genellikle dikkatle dinleyen bir kişi tarafından istemsizce benimsenir. Bu duruş sadece dinlemeyi kolaylaştırmakla kalmaz, aynı zamanda konuşmacı için çok önemli olan ilgiyi de gösterir.

Aşağıda tartışacağımız gibi konuşmacıyı dinlemeyi ve onunla görüş alışverişini teşvik eder.

Yansıtıcı ve yansıtıcı olmayan dinleme

Latince "reflexus" kelimesi "yansıyan" anlamına gelir.

Yansıtıcı ve yansıtıcı olmayan dinleme arasında bir ayrım vardır.

Yansıtmadan dinleme, yorumlarınızla muhatabın konuşmasına müdahale etmeden, dikkatli bir şekilde sessiz kalma yeteneğinden oluşur.

Yansıtıcı olmayan dinleme, muhatabın aşağıdaki durumlarda kullanışlıdır:

konuşmaya istekli;

kendisini en çok endişelendiren şeyin ne olduğunu tartışmak istiyor;

düşüncelerini ve sorunlarını ifade etmekte zorluk çekiyor;

daha yüksek bir mevkide bulunan kişidir.

Yansıtıcı dinleme aktif olarak karakterize edilir. geri bildirim hoparlörle. Muhatabınızı daha doğru anlamanızı sağlar. Anlamanın önünde duran zorluklar, aşağıdaki nedenler:

önyargılar (çoğunlukla duymak istediklerimizi duyarız, ancak başkalarını algılamakta zorluk çekeriz);

çoğu kelimenin belirsizliği (ön beklentilere veya tutumlara bağlı olarak farklı şekillerde anlaşılabilirler);

bir düşünceyi doğru bir şekilde formüle edememe;

Bazı mesajların "kodlanmış" anlamları: Kimseyi rahatsız etmemek veya yalnızca hitap ettikleri kişi tarafından anlaşılabilecek şekilde kelimeleri dikkatle seçiyoruz; sonuç olarak muhatap mesajın gerçek anlamını anlamaz;

konuşmacı her zaman asıl konuyla başlamaz, "çılıntıyı dolaşır"; asıl konuya gelince dinleyicinin mesaja olan ilgisi çoktan kaybolmuştur.

Yansıtıcı dinleme türleri:

-» açıklama (“Ne demek istiyorsun?”, “Lütfen açıklığa kavuşturun” vb.);

başka kelimelerle ifade etme ("Başka bir deyişle...", "Sizce", "Anladığım kadarıyla, şundan bahsediyorsunuz..." vb.);

_” duyguların yansıması (“Muhtemelen hissediyorsun…”, “Buna çok üzüldüğünü görüyorum” vb.);

-> özetleme (“Söylenen her şeyi özetlersek o zaman…”).

C\ Kayıtların rolü

Bir iş görüşmesi sırasında not almak gelenekseldir. Bu sadece dinleme süreciyle bağlantılı değildir, aynı zamanda iş kültürünün de gerekli bir unsurudur. Yönetimde [örneğin bkz. 2, s. 170-172] bu konuyla ilgili benzer aforizmalar vardır:

-> Bir balıkçı için ağ neyse, iş adamı için de not defteri odur."

-” “Kağıda yazılmayanlar boş hayallerdir.”

Ve bu tesadüf değil:

-> Duyduklarımızın %90'ını, gördüklerimizin %50'sini, yaptıklarımızın ise yalnızca %10'unu unutuyoruz. Yazarak hem görüyoruz hem de yapıyoruz, yani daha iyi hatırlıyoruz.

Ancak bu bile unutkanlığa karşı koruma sağlamaz: Eski notlarımızı okurken kaç kez içeriklerinin tamamen yabancı olduğunu algılarız?

Bu nedenle bir iş görüşmesi sırasında not almak yönetim kültüründe bir aksiyom haline geldi. Ve bu kuraldan sapma, muhatap için saygısızlık olarak algılanır: sözlerinde değerli hiçbir şey olmadığı anlamına gelir.

kötü alışkanlıklar içindeyim

Yukarıda bahsedilen objektif yönlerin yanı sıra dinlemeye engel olan subjektif yönler de vardır: pasif, zayıf dinleme. Rahat duruş, sandalyede geriye yaslanma, yumuşak koltuk.

Aynı anda birden fazla işi yapmaya çalışmak oldukça can sıkıcıdır. Özellikle bazıları dinlerken mekanik olarak bir şeyler çizme, gölgeleme, bir şeyler çizme alışkanlığına sahiptir. Bu kötü bir alışkanlıktır çünkü dikkati dinleme sürecinden uzaklaştırır: Kişi hızla yorulur, akıl yürütme akışını kaybeder ve başka bir şey düşünmeye başlar.

4.3. GİZLİ iltifatlar

Muhatapta herhangi bir ilgi belirtisi

gizli bir iltifattır: herkes onun ilginç olduğunu bilmekten memnundur. Ancak bu ilginin samimi olması önemli. Sahte ilgi kolayca açığa çıkar ve sonuçları en tatsızdır.

İlginizin gerçekten samimi olması için, bir kişide sizin için gerçekten insani açıdan ilginç olan bir şey bulun: biyografisinden, işinden, ailesinden, tanık olduğu olaylardan bir şeyler. Ve o zaman ilginiz gerçek olacaktır.

İlginizi çeken şeyle başlayın

muhatap

Her birimiz kendimiz ve işlerimiz hakkında konuşmaktan mutluluk duyarız. Bunu kullanın, muhatabınız için neyin ilginç olduğu, onun hakkında, sorunları hakkında bir konuşma başlatın.

İlgilendiğiniz soruya muhatabınızın gözünden bakın ve soruyu onun bazı ilgi alanlarını karşılayacak şekilde sunun.

Birçok seçkin insanlar(Örneğin F. Roosevelt), muhatapla ilgi çekici bir konu hakkında sohbeti sürdürmek için özel olarak hazırlandılar: ilgi alanları ve hobileri hakkında sorular sordular, ilgili literatürü okudular.

Kişiye gülümse

Sadece kendiniz için değil, konuştuğunuz kişi için de gülümseyin. İyi bir gülümseme harikalar yaratır. Milyon dolarlık gülümsemeleri ve güzel bir gülümseme sayesinde kariyer yapan insanları hepimiz duymuşuzdur.

Gülümsemenin sırrı şudur: Eylemler kelimelerden daha anlamlıdır ve eylemler daha inandırıcıdır. Gülümseme, "Sana iyi davranıyorum, senden hoşlanıyorum, seninle iyi hissediyorum, seni gördüğüme sevindim" anlamına gelen bir eylemdir. Bütün bunların farkına varmak çok hoş ve bu nedenle bir gülümseme örtülü bir iltifattır. Dostça bir tutum, karşılığında benzer bir eğilimi doğurur.

Doktorlar sözde "gülümseme lökositozu" nu biliyorlar: Bir kişi gülümsediğinde kanının bileşimi iyileşir. Bir gülümseme iyi bir ruh hali ile eş anlamlıdır. İnsanlar sahip olanlara çekilir iyi ruh haliçünkü bilinçaltında lütfun kendilerine de geleceğini umuyorlar.

Pek çok ülkede çalışanların ziyaretçilere gülümsemesi gerekiyor; Bununla karşılaşan herkes, sorunların çözülmesini büyük ölçüde kolaylaştırdığını doğrulayacaktır. Ofislerde genellikle müşterilere yönelik işaretler bulunur: "Gülümseyin!"

Belirli mesleklerdeki insanlara özellikle gülümsemeleri öğretilir: televizyon spikerleri, aktörler, politikacılar, diplomatlar. Artık iş insanları da bunu öğreniyor. Örneğin ABD'ye vardığımızda

Partnerinizin sizinle konuşurken size her zaman geniş, arkadaş canlısı, sevimli bir gülümsemeyle gülümsemesine şaşıracaksınız.

İyi bir gülümseme nasıl "yapılır"

Herkes kendi gülümsemesinden hoşlanmaz. Tanrı herkese milyon dolarlık bir gülümseme vermedi. Kural olarak hiçbir şey kendiliğinden gelmez; her şeyin bedelini ödemek zorundasınız. Boşuna değil: "Bedava peynir ancak fare kapanıyla gelir." Öğrenecek çok şeyimiz var, neden güzel bir gülümsemeyi öğrenmiyoruz?

Aynanın karşısında kendinizi gülmeye zorlayın. Pek iyi sonuçlanmadı mı? Daha sonra kendinize dil çıkarın. Güldün mü? Şimdi bu durumu yüz kaslarınızla “hatırlayın” ve tekrarlamaya çalışın.

Seçkin öğretmen A.S. Makarenko, aynanın önünde sürekli egzersiz yaparak kendine uygun yaklaşık yüz farklı gülümseme geliştirdiğini yazdı. farklı durumlar. "Başkalarına onun örneği

bilim!" Bu bilim, işletme okullarında ciddi şekilde incelenmektedir. Özellikle, öğrencilerin kendi yansımalarına bakarak yeniden üretmeye çalıştıkları bir gülümseme görüntüsüyle özel ayna kartları oluşturulmuştur.

Kadınların sorunlarından biri

Adil sekse dikkat edelim. Gerçek şu ki, birçok kadın gülümsememeye çalışıyor çünkü onlara göre gülümsemek kırışıklıkların ortaya çıkmasına neden oluyor. Bu yanılgı, kırışıklık oluşumunun ardındaki mekanizmayı ortaya çıkaran son araştırmalarla çürütüldü. Gülümsediğinizde tam olarak kırışıklık oluşumunu önleyen kas gruplarını çalıştırdığınız ortaya çıktı.

Gözlemler, kasvetli yüzlerin daha hızlı yaşlandığını tespit etti. Kasvetli insanların kasvetli bir ruh hali vardır, bu da başlı başına sizi yaşlı gösterir ve etrafınızdakilerden daha az iyi niyet alır.

Adını daha sık söyle

Bir kişinin adını ve soyadını duymaktan memnun olduğu bilinmektedir. Birini ikna etmek istediğimizde, istemsizce ve sıklıkla onun adını söyleriz.

İsim hızlı bir şekilde telaffuz edilmemeli, hissedilerek ve konuşmayla aynı hızda telaffuz edilmelidir.

Bir ismi telaffuz etmek, bir kişiye saygı göstermek anlamına gelir. Pek çok başarılı insan çok sayıda ismi hatırlar çünkü bir ismi hatırlamaları (özellikle uzun ve kısa bir konuşmadan sonra) bir tür iltifattır.

Çok sayıda ismi hatırlamak için iş adamları geliştirdi güvenilir araçlar: Yakın zamanda tanıştıkları kişilerin isimlerinin yer aldığı gönderilere düzenli olarak bakarlar. Eğer gün içinde bunu yapacak vaktiniz yoksa akşam, tercihen yatmadan kısa bir süre önce yapmalısınız. Geceleri daha heyecan verici bir şeyler okumak elbette daha keyifli ama sanat (iletişim dahil) fedakarlık gerektirir.

Bir ismi hatırlamanın dört yolu Çoğu zaman tanıştığımızda duyduğumuz ismi (patronimik) anında unuturuz. Bunun olmasını önlemek için tavsiye edilir:

Bunu duyar duymaz yüksek sesle tekrarlayın, örneğin: "Çok hoş, Ivan Vasilyevich";

© tanıdığınız kişilerin veya tarihi şahsiyetlerin adları ve soyadıyla ilişkilendirilir. Bu görsel ilişkilendirme, bir karakterin adını ve diğerinin ikinci adını almanız gerektiğinde bile yardımcı olur;

© Yüksek sesle söyleyemiyorsanız, adınızı ve soyadınızı birkaç kez kendi kendinize söyleyin;

Kendinize adınızı ve soyadınızı hatırlama niyetinde olun.

4.4. SÖZSÜZ ARAÇLAR

Sözlü olmayan araçları zaten düşündük. Bu, yansıtıcı olmayan dinleme ve dinleme yeteneğinin yanı sıra gülümsemeyle ilgili her şeydir. Bunlar temeldir ancak aşağıda kolayca görülebileceği gibi, muhatabınızı kazanmanıza yardımcı olacak araçlar listesinde kapsamlı değildir.

Göz teması

İletişimin son derece önemli bir parçasıdır. Konuşmacıya bakıldığında dinleyici öncelikle ilgi gösterir, ikinci olarak dikkatini konuşmacıya odaklar, bu da dinlemeye katkı sağlar.

İstisna, hoş olmayan konuları tartışırken geçerlidir: burada, muhatabın duygusal durumunu anlamanın ve nezaketin bir ifadesi olan görsel temas kurmaktan kaçınmalısınız. Tersine, bu durumda ısrarcı bir bakış, kişinin deneyimlerine müdahale olarak algılanır.

Optimum bakış süresi 10 saniyeyi geçmez. Daha uzun bir bakış, bir meydan okuma veya kafa karıştırma arzusu olarak algılanabilir. Bu özellikle güvensiz veya utangaç insanlar için geçerlidir (ve bunların yaklaşık %40'ı vardır).

Toplantı bakışları genellikle birkaç saniye sürer - bu, karşılıklı anlayış için oldukça yeterlidir.

Kadınlar erkeklere göre göz teması kurmaya daha yatkındır. Görünüşe göre bu, iletişim sürecine ve ayrıntılara - erkeklerin önemsiz şeyleri dikkate almaya değer bulmadığı şeylere - daha fazla dikkat etmelerinin bir tezahürüdür. Bu durumda erkek rasyonalizmi iletişimin önünde bir engeldir.

Hayran olunan ya da yakın, güvene dayalı ilişkiler kurulan kişilere bakışın daha uzun süre devam ettiği fark edilmiştir.

Konuşmanın hangi aşamada olduğunu bakışlardan anlayabilirsiniz. Konuşmacının dönüşümlü olarak muhatabının gözlerine bakıp sonra başka tarafa bakması, düşüncesinin henüz bitmediği anlamına gelir. Konuşmasını durdurup doğrudan dinleyicinin gözlerinin içine baktığında bu, sözünü bitirdiği anlamına gelir, şimdi sıra muhataptadır.

R.Kennedy ile görüşme

ABD'ye ilk ziyaretine ilişkin izlenimlerini paylaşan eski bir arkadaşım, aşağıdakileri en güçlü izlenimlerden biri olarak nitelendirdi.

Resepsiyonlardan birinde Senatör Robert Kennedy ile tanışma fırsatı buldu. El sıkışma anında gözlerinizin içine o kadar dikkatli baktı ki, bu bakış sizinle ilgilenen birinin bakışı olarak hatırlandı ve sizi uzun süre hafızasına kazımak istiyor.

Anlatıcı bundan çok memnun olduğunu gizlemedi ve o zamandan beri Kennedy ailesinin temsilcilerinin faaliyetlerini yakından takip ediyor.

Duruşlar ve jestler

Konuşma atmosferinin yaratılmasında önemli rol oynarlar. Bize doğru hafifçe eğilen muhatap daha dikkatli bir dinleyici olarak algılanır. Tam tersine muhatap geriye yaslandığında belli bir rahatsızlık hissederiz ve hatta koltukta dağılırız.

Rahat bir poz, kısıtlanmış bir poza tercih edilir, çünkü karşılık gelen durum ortağa iletilir.

Konuşma sırasında çapraz olmayan kollar ve bacaklar açıklığı ve güveni gösterirken, çapraz olanlar koruma ve savunma anlamına gelir. Ellerin başın arkasında olması üstünlük durumunu gösterir. Kollarıyla ayakta duran akimbo, ya işe başlama ya da muhataplara itaat etmeme kararlılığını ifade eder.

Diğer yaygın jest ve duruşların anlamları 1. Bölüm'de açıklanmaktadır. Konuşmanın amacına ulaşmak için bunların hepsinin dikkate alınması gerekir.

Özellikle dinlerken başınızı sallamanızdan bahsetmek istiyorum. Bu hareketin konuşmacı üzerinde olumlu bir etkisi vardır çünkü çoğu durumda baş sallamak anlaşma ve onay anlamına gelir. Ancak durum böyle olmasa bile, baş sallama en azından şu anlama gelir: "Anladım, lütfen devam edin."

Konuşmacının daha çok başını sallayan dinleyicilere hitap ettiği fark ediliyor.

Yansıtma

Konuşanların birbirlerine sempati duyduklarında ya da ortak bir görüşe vardıklarında istemsiz olarak birbirlerinin duruş ve jestlerini tekrarladıkları tespit edilmiştir. Bu tam bir kişilik kombinasyonunun son akoru gibidir. Bu pozlar ve jestler genellikle arkadaşçadır. Muhatap tarafından farklı pozların benimsenmesinin, karşılıklı anlayışın sağlanmasında ek bir engel olduğu tespit edilmiştir. Bu nedenle, iyilik elde etmek isteyenlerin, muhatabın arkadaş canlısı veya tarafsız olması durumunda pozlarını (jestlerini) yansıtmaları önerilir. Düşmanca duruşlar ve jestlerle karşılaştıktan sonra, bir şekilde dikkatinizi onlardan uzaklaştırmalısınız. Örneğin, muhatap kollarını kavuşturdu (parmaklarını kenetledi, ellerini ceplerinde tuttu, sıkılmış yumruğunu salladı ve benzeri olumsuz hareketler) - ona sözlerinizi gösteren bir belge verin. Bu onu olumsuz sözsüz ifadelerden uzaklaştıracaktır.

Uzayda göreceli konum

İşbirliği yapan veya birbirini iyi tanıyan kişiler yan yana oturmayı tercih eder. Dolayısıyla böyle bir düzenleme konuşanların iyi niyetiyle ilişkilidir.

Resmi görüşmeler sırasında ve ziyaretçi kabul ederken karşılıklı oturmak daha doğaldır.

Cinsiyete bağlı olarak tercihler şu şekildedir: Kadınlar genellikle yandan konuşmayı, erkekler ise karşılıklı konuşmayı tercih eder.

Kişilerarası mesafe

Muhataplara ne kadar çok ilgi duyarsanız, o kadar az ilgilenirsiniz - o kadar uzaklaşırsınız. Ancak çok yakın bir konum (0,5 m'ye kadar) samimi olarak algılanır; 0,5 ila 1,2 m arasındaki mesafe - arkadaşlar arasında konuşmak için; iş ilişkileri için “sosyal” mesafe - 1,2-3,7 m; “halka açık” mesafe (3,7 m'den fazla) - en iyi ihtimalle birkaç kelime alışverişinde bulunmak için.

Genellikle kişi sezgisel olarak kendisini uygun mesafeye konumlandırır. Bununla birlikte, yukarıdakileri dikkate alarak yapılan bazı ayarlamalar, bu kaynağı kullanmanıza izin verecektir, çünkü yalnızca kendi rahatlığınızı değil, aynı zamanda partnerinizin rahatlığını da düşünmeniz ve konuşmaya doğru tonu vermeniz gerekir.

Kadınlar erkeklere göre biraz daha yakın muhataplarla daha rahatlar. Yaşlılar ve çocuklar da orta yaşlılara, gençlere ve gençlere göre daha yakın kalmayı tercih ediyorlar.

Eşit statüdeki muhataplar, daha yüksek statüdeki bir kişiyle konuştuğumuz duruma kıyasla daha yakın olmaktan daha rahattırlar.

Duraklatmalar

Konuşma sırasında duraklamalar kesinlikle gereklidir; onlardan korkmanıza gerek yoktur. Muhatapların duydukları hakkında düşünmelerine ve kimin konuşacağına herkesin karar vermesine olanak tanır. Konuşmada bir duraklama, ifade edilen düşüncenin önemini vurgulamanıza olanak tanır. Önemli olan duraklama süresinin 5-6 saniyeyi geçmemesi, aksi takdirde acı verici hale gelmesidir.

En güçlüsü olarak duraklatılacak ilahi ifade araçları Okuyucu, muhatap üzerindeki etkiyi, okuyucuyu yönlendirmekten memnuniyet duyduğumuz S. Maugham'ın "Tiyatro" romanının ana karakterinin dudaklarından duyabilir.

Dış görünüş

“İnsanlarla kıyafetleriyle tanışırsınız” demeleri boşuna değil. İlk izlenim genellikle sonraki tüm algıları etkiler ve görünüş, insanların tanıştıklarında birbirleri hakkında aldıkları ilk bilgidir.

Bir kişi hakkındaki görsel bilgilerin %80'i onun yüzünü görerek elde edilir. Bir erkeğin tıraşlı olup olmadığını, kadının makyajının iyi düşünülmüş olup olmadığını, muhatabının saçlarının nasıl tarandığını, ne tür kokular yaydığını herkes hemen fark edecektir.

Herhangi bir düzensizlik kötü bir izlenim bırakır. dış görünüş. Buruşuk bir takım elbise, kirli veya uzun süre temizlenmemiş veya yıpranmış ayakkabılar. Eski moda bir takım elbise, ayakkabı veya kravat da imajı düşürür çünkü yeni olan her şeye karşı bağışıklığı gösterebilir. Tüm bu eksiklikler kadınlar tarafından hemen fark edilir: Erkekler onlara karşı daha az duyarlıdır, ancak bilinçaltında bu aynı zamanda muhatapları hakkındaki görüşlerini de olumsuz yönde etkiler.

Gözlük takan bir kişi bazı çağrışımları çağrıştırır. Çoğu insanın kafasında, gözlüklü (normal, renkli olmayan) kişinin belki daha iyi okunduğu ve dolayısıyla daha eğitimli olduğu yönünde bir klişe vardır ve bu da olumlu algıya katkıda bulunur.

Tam tersine, konuşma sırasında koyu renk gözlükler muhatabı rahatsız edebilir çünkü gözlerin görüşünü engeller, bu da tam iletişimi zorlaştırır.

Dakiklik

"Doğruluk kralların nezaketidir" - bu aforizma dakikliğin rolünü mükemmel bir şekilde ortaya koyuyor. Bir toplantıya geç kalmaktan daha kötü bir şey yoktur. Büyük Shakespeare şöyle dedi: "En az 2 dakika geç kalmaktansa 2 saat erken gelmek daha iyidir." Konu treni kaçırmak olduğunda bunun geçerliliğini anlamak kolaydır. Ancak insanlar arasındaki ilişkiler, başarısız bir yolculuktan kaynaklanan kayıplardan daha az önemli değildir.

Ne yazık ki toplumumuzda geç kalmak çok yaygın bir durum. Ama organizasyon en önemli koşul Herhangi bir kişinin hayatındaki başarı, bu yüzden onu geliştirmeye değer. 7. Bölümdeki “Organize bir insan mısınız?” testi bu konudaki rezervlerinizi keşfetmenize yardımcı olacaktır.

? Tavsiye vermekten çekinmeyin...

Sizden bunu yapmanız istenene kadar. Tavsiyelerle ilgili pek çok şakanın olması boşuna değil: "100 ipucu vermek, bunlardan birini takip etmekten daha kolaydır"; “Bu ipuçlarına ve hatta bunların nasıl uygulanacağına dair tavsiyelere”; "Nasıl yapılacağını bilen yapar, nasıl yapılacağını bilmeyen ise öğretir."

Bu tutum, konseyin yukarıdan, “Ebeveyn” pozisyonunun bir uzantısı olmasıyla açıklanmaktadır (bkz. Bölüm 3). Ancak üstteki uzantı bir çatışma üreticisidir (bkz. Bölüm 1, 2) ve bir çatışma üreticisi iletişimin iyi niyetini yok eder.

Sizden gerçekten tavsiye istendiği durumlarda son derece dikkatli olmanız gerekir çünkü kötü tavsiye bir ilişkiyi sonsuza dek mahvedebilir. Ancak çoğu zaman insanlar yalnızca önceden seçtikleri kararı onaylamak için tavsiye isterler. Bu nedenle tavsiye vermeden önce, yansıtıcı dinleme tekniklerinin kullanılmasının tavsiye edildiği durumu daha iyi anlamak gerekir.

sz Muhatabınızın sözünü kesmeyin

Çoğumuz bu eksiklikten yakınıyoruz. Erkekler kadınlardan daha sık sözünü keserler. Yöneticiler, yalnızca astlarıyla iletişimde değil, aynı zamanda günlük yaşamda da daha sık sözünü kesiyor. Dikkatli bir şekilde dinleyerek, konuşmacının düşüncelerine kendimizinkinden daha fazla öncelik veriyor gibiyiz (gizli iltifat). Tam tersine, sözünü keserek şöyle diyormuşuz gibi görünüyor: "Beni dinlesen iyi olur, benim düşüncelerim seninkinden daha değerli ve ben zaten söylemek istediğin her şeyi biliyorum."

Eğer yine de sözünü kesmek zorunda kaldıysanız, muhatabın böldüğünüz düşünce akışının yeniden sağlanmasına yardımcı olun.

4.5. iltifat sanatı

Evrensel alım hakkında

Ustaca uygulandığında neredeyse her zaman en evrensel teknik

muhatabı kazanmayı başarır, -

ona güzel bir iltifat etmektir.

Kadınlara hoşlandıkları için iltifat etmek adettir. Aslında herkes iltifatları dinlemeyi sever (ama pohpohlamayı değil!), sadece erkeklerin tepkisi o kadar da fark edilmez. İltifatlara karşı bu zayıflık, iltifatın bir kişinin en önemli psikolojik ihtiyacını - olumlu duygular ihtiyacını - karşılamasıyla açıklanmaktadır. Bu ihtiyacı karşılayan muhatap arzu edilen bir muhatap haline gelir.

Elbette gerçek iltifatlardan bahsediyoruz, ancak hiçbir durumda bunların parodilerinden bahsetmiyoruz.

iltifat nedir

İyi bir iltifatın ne olduğunu anlamak her şeyden önce yardımcı olacaktır: kesin tanım bu kavram.

* İltifat, muhatabın kendisinde görmek istediği saygınlığın biraz abartılmasıdır.

Bir iltifat, hafif bir abartı olması nedeniyle dalkavukluktan farklıdır. Dalkavuk, muhatabının erdemlerini büyük ölçüde abartır. Karşılaştırın: “Bu renk sana çok yakışıyor” (iltifat) ve “Sen en güzelsin” (dalkavukluk). Dalkavukluk daha serttir ve bariz mantıksızlık nedeniyle reddedilme olasılığı daha yüksektir. Her ne kadar pohpohlamayı seven insanlar olsa da. Ancak pek çok kişi dalkavukluktan vazgeçiyor.

Bu nedenle özellikle iş iletişimi, daha incelikli ve etkili bir araç olarak iltifatın açık bir avantajı vardır.

"İltifatlardan hoşlanmam!" sözleri iltifatlara değil, onların parodilerine, dalkavukluğa atıfta bulunur. Kötü performansın çoğu şeyi mahvedebileceği biliniyor İyi bir fikir. Bu bölüm, uygulanması iltifatın başarısını sağlayacak kuralları formüle edecektir.

İltifat ve övgü aynı şey değildir. Övgü sırasında yukarıdan uzatma denilen şey gerçekleştirilir (bkz. 3.2). Aslında övgü olumlu bir değerlendirmedir. Bir astın değerlendirmesinin üst düzey bir kişi (pozisyon veya pozisyonda kıdemli) tarafından yapıldığı, bunun tersinin geçerli olmadığı açıktır.

Bir iltifatta, övgünün aksine, aşağıdan bir genişleme meydana gelir; muhatap sanki üstünüze çıkıyor gibi görünüyor.

? En etkili iltifat

Bir öncekinden, en etkili iltifatın, kendine karşı iltifatın arka planına karşı bir iltifat olduğu anlaşılmaktadır, çünkü eğer diğerini yükseltirken ek olarak kendi başarısızlığımıza da dikkat edersek, aşağıdan gelen ekleme daha belirgin hale gelir.

Örnek. Bir bölüm başkanı diğerine şöyle diyor: "Patronunla konuşmayı nasıl başardın? Dün onu bir saat boyunca ikna etmeye çalıştım ama hiçbir sonuç alamadım ve sen aynı sorunu beş dakikada çözdün." Kendinize karşı iltifat ederken, bir meslektaşınıza iyi bir iltifat.

“INTERLOCER'INIZI NASIL YERLEŞTİRİRSİNİZ”

İhtiyacınız olan kişilerin katılımı olmadan başarı imkansızdır. Muhatabınızın sizi sevmesini sağlamak zaten başarının yarısıdır
Hayatın gösterdiği gibi insanlarla iyi geçinme yeteneği hem işte hem de kişisel yaşamda yardımcı olur. John D. Rockefeller bile insanlarla ilişkiler kurma becerisinin şeker ya da kahve gibi parayla satın alınan bir meta olduğunu söyledi: "Ve ben böyle bir beceri için bu dünyadaki herhangi bir metadan daha fazlasını ödemeye hazırım." Modern bir insanın hayatının neredeyse %90'ı iletişimden oluşur. Varlığımızın ayrılmaz bir parçası haline geldi, öyle ki neredeyse günün 24 saati yoğun bir şekilde bilgi alışverişinde bulunulduğunun farkına bile varılmıyor.
Ancak tam da bu kadar çok iletişim kurmak zorunda olduğumuz için iletişimin kalitesi düşüyor. Çoğu zaman, çok gerekli olan hayati bilgileri gönüllü olarak görmezden geliriz. Doğal bir soru ortaya çıkıyor: Bir kişi bu tür sonuçlara nasıl ulaşabildi, insanları kazanmak ve gerekli bilgileri elde etmek için hangi teknikleri kullandı? Bilgiye sahip olanın durumu kontrol ettiğini söylemeleri boşuna değil. Buna göre doğru iletişim kuran insanlar her konuda başarılı olurlar. Herkes iletişim sanatında ustalaşabilir, iletişim kurmayı öğrenebilir, muhatabını kazanmayı öğrenebilir ve istenmeyen temasları kesebilir. Bu kurallar hayatı daha keyifli hale getirmenize, başarıya ulaşmanıza ve iletişimde rahatsızlıktan kaçınmanıza yardımcı olacaktır. İletişim farklı olabilir: sevgili bir arkadaşla veya sinir bozucu bir teyzeyle, bir eşle veya patronla. Bazı kişileri ararız ve diğerlerinden kaçınmaya çalışırız. Peki iletişim sanatını nasıl öğrenebilir, iletişim kurmayı nasıl öğrenebilir, iletişiminizi nasıl yönetebilirsiniz? Muhatabınızı nasıl kazanabilirsiniz? Hoş olmayan bir muhatap için zaman ve enerji nasıl israf edilmez?

2. Teorik araştırma soru
2.1 "İletişimin altın kuralları"
Dale Carnegie, doğru iletişim kurmayı ve muhatabınızı kazanmayı nasıl öğreneceğiniz konusunda 12 temel tavsiye veriyor.
İpucu 1: “Muhatapınızı eleştirmeyin.”
İpucu 2: “Muhatapınızın bir şeyi tutkuyla arzulamasını sağlayın. Bunu yapabilen tüm dünyayı fethedecektir.”
3. İpucu: “Başkalarıyla gerçekten ilgilenin.”
4. İpucu: "Gülümseyin."
İpucu 5: "Bir kişinin adının, onun için herhangi bir dilde en tatlı ve en önemli ses olduğunu unutmayın."
İpucu 6: "İyi bir dinleyici olun."
İpucu 7: “Muhatapınızın ilgisini çeken şeyler hakkında konuşun.”
İpucu 8: "Bir kişiye öneminin duygusunu aşılayın ve bunu içtenlikle yapın."
9. İpucu: "Onayınızı dürüst ve içten bir şekilde verin, değerlendirmenizde samimi olun ve övgülerinizde cömert olun."
İpucu 10: “Arkadaşça bir ses tonu kullanın.”
İpucu 11: "Diğer kişinin fikrine saygı gösterin."
İpucu 12: "Başkalarının hatalarını doğrudan değil dolaylı olarak belirtin."
Görünüşe göre tek yapmanız gereken bu kurallara uymak - ve tüm dünya ayaklarınızın altında olacak. Ancak her şey o kadar basit değil, zaman mevcut düzende değişiklikler yapıyor, insan ruhu bunlara uyum sağlıyor ve kuralların da ayarlanması gerekiyor. Yukarıdaki soruların yanıtlarını belirlemek amacıyla yapılandırılmış görüşme şeklinde düzenlenen özel bir çalışma yürütüldü. Mülakat programında açık uçlu ve 30 temel soru yer aldı. kapalı tip. Kapalı soruların çoğu, D. Carnegie'nin tavsiyelerine dayanıyordu; bu, yalnızca katılımcıların belirli iletişim sorunları hakkındaki görüşlerini belirlemeyi değil, aynı zamanda Amerikalıların tavsiyelerini kullanmanın uygunluğu hakkında bir fikir edinmeyi de mümkün kıldı. Rus gerçekliği koşullarında klasik. Buna karşılık açık uçlu sorular gönderildi...