Alıcı kategorileri ve onları çekmenin yolları. Potansiyel müşterileri nasıl çekersiniz?

Sayfa 1

Potansiyel alıcı çok teklif veriyor iyi fiyat ve tüm rakipleri korkutup kaçırana kadar yükseltir. Sonra birdenbire daha gerçekçi bir cümle daha geliyor: İstiyorsan al, istiyorsan alma. Satıcının kabul etmekten başka seçeneği yok.  

Potansiyel alıcılar farklı bölgelerözel ihtiyaçları ve zevkleri var. Bu özellikler önemli bir rol oynuyorsa, coğrafi bölümlendirmeyi kullanmak mantıklı olacaktır. Coğrafi segmentasyon Nasıl bir pazarlama yapısının olduğu sorusu ortaya çıktığında, uluslararası pazarlama için hiç de azımsanacak bir öneme sahip değildir. daha uygun olurdu o ülkenin tüketicilerini memnun etmek.  

Potansiyel alıcılar sizden ürün satın almakla ilgilenebilecek kişilerdir.  

Potansiyel alıcılar harika bir şeydir ve bir işletmenin başarısı için çok önemlidir. Ancak pek çok iş adamı, başarıya ulaşmak için en gerekli şeyin mümkün olduğu kadar çok sayıda potansiyel alıcıyı çekmek olduğuna inanma hatasına düşüyor.  

Potansiyel alıcı, sizden bir şey satın almak isteyen kişidir.  

Potansiyel alıcılar, şirketiniz veya sizin hakkınızda bilgi sahibi olan ancak daha önce sizden hiçbir şey satın almamış kişilerdir.  

Potansiyel alıcılar, başvuruda yer alan fiyatı dikkate alarak satın almak istedikleri menkul kıymetlerin hacmini belirterek müzayede organizatörlerine önceden başvuruda bulunurlar. Bu durumda, açık artırmaya katılım rekabetçi veya rekabetçi olmayan bir temelde olabilir.  

Potansiyel alıcı (Potansiyel) - yasal veya bireyselŞirketin mallarının alıcısı haline gelebilir.  

Potansiyel alıcılar sıklıkla, üreticinin büyük genel giderleri fiyat yoluyla karşılama arzusunun anlaşmanın feshedilmesine yol açtığı bir durumla karşı karşıya kaldı.  

Şirket veya ürün hakkında bilgi sahibi olmayan potansiyel alıcılar iletişim kurma konusunda isteksiz olabilir. satış Temsilcis. Bu nedenle tanıtım sistemi öncelikle firmayı ve ürünlerini tanıtmaya odaklanmalıdır.  

Farklı bölgelerdeki potansiyel alıcıların özel ihtiyaçları veya zevkleri vardır. Bu özellikler önemli bir rol oynuyorsa coğrafi bölümlendirmeyi kullanmak mantıklı olacaktır. Belirli bir ülkedeki tüketicileri memnun etmek için ne tür bir pazarlama yapısının en uygun olduğu sorusu ortaya çıktığında, uluslararası pazarlama için coğrafi bölümleme de önemlidir.  

Tipik olarak, potansiyel bir alıcı, esas olarak yeni bir ürünün veya hizmet türünün avantajlarını ve potansiyel yeteneklerini açıklayan bir gazete ilanına yanıt olarak bir lisans ofisine gelir. Meydan okurcasına davranıyor: tamam diyorlar, bana burada ne olduğunu göster. Satıcı uygun eğitimden geçmiştir ve bu insan tipiyle nasıl başa çıkılacağını biliyor. Saldırganlığı yansıtmak yerine doğru yöne yönlendirerek alıcı belirleme programını yürütür. Temel sorularla başlamak genel mülk Satıcı, adı, ev adresi, mesleği ve özellikleriyle ilgili olarak, potansiyel alıcıyı bu lisansla başa çıkma ve değerli bir ortak olma yeteneğini kanıtlaması gereken bir konuma getirir.  

Düşman bir şirket tarafından satın alınan bir şirket tarafından aranan dost canlısı potansiyel bir alıcı.  

Potansiyel bir alıcı, bir ürünün satın alınması, kullanılması ve depolanmasıyla ilgili toplam maliyetlerle ilgilenebilir; çünkü satış fiyatı bu maliyetlerin yalnızca bir kısmıdır; gerisi çaba, zaman ve sinirdir. Daha sonra gelecekteki alıcı, rakiplerin son teklifleri arasındaki farkı inceler ve bunları dikkatle değerlendirir.  

Potansiyel bir alıcı, değerlendirebileceği daha fazla miktarda bilgiye erişebilir. Genel bilgilerin yanı sıra denetçiler ve hisseleri borsada işlem gören halka açık şirketler için hazırlanan mali tabloları alır. Borsa Ayrıca yetkililere sunulan belgeler. Ek olarak, ilgili taraflar ilgili şirketin tedarikçilerinden, müşterilerinden ve hatta rakiplerinden (çoğunlukla üçüncü bir taraf aracılığıyla) ilgili bilgileri isteyebilir.  

İnsanlar sıklıkla "potansiyel müşteri" veya "potansiyel alıcı" ifadelerini kullanıyor ancak çok azı böyle bir müşterinin ne olduğunu ve nasıl bulunacağını biliyor. Bu makalede tam olarak bundan bahsedeceğiz ve ayrıca potansiyel bir alıcıyla gerçek bir müşteri haline gelmesi için nasıl çalışılacağına dair önerilerimizi de vereceğiz.

Bir satış görevlisinin bakış açısından potansiyel müşteri kimdir?

Geniş anlamda potansiyel alıcı, fiziksel ve maddi kaynaklar mal satın almak için. Bu kavramın satıcı ve pazarlamacı açısından önemli ölçüde farklı olduğunu unutmayın. Satışta potansiyel müşterinin yukarıdaki kaynaklara ek olarak bir ürüne de ihtiyacı vardır. İşlemin tamamlanmasını engelleyen tek şey onun belirsizliğidir. Bu durumda satıcının görevi yalnızca müşteriyi ikna etmektir.

Deneyimli b2b satıcıları not alır potansiyel müşteriler. Bu liste, bir ürüne ihtiyacı olan ancak satın alma niyetini henüz onaylamamış müşterileri içerir. Bu durumda çalışan, potansiyel alıcıyı mutlaka "sıkıştırmaya" çalışır. Bu, özellikle satıcıların çok daha aktif olması ve müşterileri yeni ürünler, hizmetler ve promosyonlar hakkında sürekli olarak bilgilendirmesi gereken uzun vadeli satışlar için geçerlidir.

Bir pazarlamacının bakış açısından potansiyel müşteri kimdir?

Bir pazarlamacı için ürünün piyasaya sürülmesi aşamasında amaçlanan hedef grubun tamamı potansiyel müşterilerdir. Herhangi bir işadamı, herhangi bir ürünü üretirken, bunun kime yönelik olacağını düşünür. Örneğin lüks bir otomobil üreticisi, ürünün üstün kalitesinin önemli olduğu zengin insanları hedef alıyor. Bu durumda pazarlamacının görevi potansiyel alıcıyı mümkün olduğunca doğru bir şekilde tanımlamak ve tanımlamaktır.

Potansiyel müşterileri belirlemek bir dizi soruyu yanıtlamaktan geçer:

• Alıcı hangi sorunlarla karşı karşıyadır ve hangi ürün özellikleri bu sorunların çözülmesine yardımcı olacaktır?
• Potansiyel alıcının cinsiyeti, yaşı ve durumu nedir?
• Bu ürünün hedef grubu coğrafi olarak nerede bulunuyor?
• Bir müşteri için bir ürün seçerken en önemli rolü ne oynar?

Potansiyel müşteriler nerede bulunur?

Oluşum aşamasında küçük şirketler potansiyel alıcı bulma sorunuyla karşı karşıyadır. Genç girişimciler genellikle pahalı reklamlar için ödeme yapma veya perakendecilerle işbirliği yapma fırsatına sahip değiller, bu da onları kendi başlarına satın almakla ilgilenen kişileri aramaya zorluyor.

Yukarıda da bahsettiğimiz gibi öncelikle ürünün hangi hedef kitleye yönelik olduğunu belirlemeniz ve açıklamanız gerekiyor. Pahalı bir pazarlama araştırması yapmaya gücü yetmeyen genç bir işletmeden bahsediyorsak bu durumda müşteri deneyimine yönelebilirsiniz. Piyasada neredeyse hiç serbest niş kalmadı, bu nedenle çoğu durumda rakipler bulabilirsiniz. En yakın rakiplerinizin faaliyetlerinin analizi size temel bilgiler hedef grubunuz hakkında. Başka bir nispeten ucuz seçenek bu tür verileri toplayan tematik İnternet kaynaklarından bilgi satın alınmasıdır.

Potansiyel müşterilerle nasıl çalışılır?

Potansiyel alıcılarla çalışmak, bir çalışanın sahip olması gereken temel yetkinliklere, deneyimine ve yeteneğine dayanmaktadır. Potansiyel müşteriyi müşteriye dönüştürmek için satış elemanının ikna ve hatta öneri (açıktan satışta) becerilerini kullanması gerekir.

Üstelik pek çok yerde büyük şirketler Bu tür alıcılarla çalışmak için, satıcının bir anlaşmayla sonuçlanacak şekilde bir konuşma oluşturmasına yardımcı olan satış senaryoları vardır.

Potansiyel müşteri terimi satışlarda yaygın olarak kullanılmaktadır. Peki böyle bir müşteri nasıl bulunur? Onu kalabalığın arasından nasıl öne çıkarabilirim? Ve potansiyel müşterilerle nasıl daha fazla çalışılır? Bu yazımızda bunun hakkında konuşacağız.

Bu potansiyel müşteri kim?

Potansiyel müşteri, istenirse ürününüzü satın alabilecek, yani maddi ve fiziksel yeteneklere sahip olan müşteridir. Potansiyel bir müşterinin ve bir satıcının farklı kavramlar olduğunu belirtmekte fayda var.

Bir satış elemanının bakış açısından potansiyel müşteriler

Bir satış elemanı için potansiyel bir müşteri (sıklıkla kullanılan argo kelime potansiyel) sunulan ürüne ihtiyacı olan ancak bazı şüpheleri (itirazları) olan bir müşteridir. Satıcının görevi...

Aynı zamanda uzun vadeli satışlarda satıcının potansiyel müşterilerle özenli bir çalışma yürütmesi gerekir. Kişilerini toplayın, onları arayın, onlara yeni promosyonlardan bahsedin, özel teklifler sunun. Genel olarak, kendine saygısı olan herhangi bir satıcı, potansiyel müşterilerin kayıtlarını tutar. Çoğu zaman müşteri potansiyel bir satıcı haline gelir çünkü müşterinin şu anda bir satın alma işlemi gerçekleştirecek mali yeteneği yoktur. Bazen müşterinin zamanı yoktur. Ancak satıcının bir şeyi anlaması önemlidir: Müşterinin bir ihtiyacı varsa, onu kesinlikle karşılayacaktır. Satıcı, müşterinin parayı kendisine bıraktığından emin olmalıdır.

Pazarlama perspektifinden potansiyel müşteriler

Potansiyel müşterileri pazarlama açısından ele alırsak, ürün veya hizmetin hedef kitlesinden bahsediyoruz. Herhangi bir girişimci, bir ürünü piyasaya sürmeden önce bu ürünü kimin satın alabileceği imajını düşünür. Potansiyel müşterilere ürünün nerede ve nasıl sunulacağı konusunda bir takım araştırmalar yapılıyor.

Temel olarak, pazarlamada potansiyel müşterilerin belirlenmesi dört temel sorunun yanıtlanmasına bağlıdır:

1. Müşterinin hangi ürün özelliklerine ihtiyacı var? Potansiyel bir müşterinin hangi sorunlarla karşılaştığını ve ürününüzün hangi özelliklerinin sorunun çözülmesine yardımcı olacağını anlamak gerekir.
2. Cinsiyet, yaş ve Finansal durum potansiyel müşteriler.
3. Malların ne zaman ve nerede satın alındığı. Nerede hedef seyirci kitlesi.
4. Bir ürünü seçerken müşteriye ne rehberlik eder – fiyat, kalite, prestij, yenilik veya konfor.

Potansiyel bir müşteri hakkında ne kadar çok bilgiye sahip olursanız, ürününüzü tanıtmak o kadar az maliyetli olacaktır. Ürün ne kadar iyi olursa olsun, potansiyel müşterilerin ihtiyaçlarına ve gereksinimlerine göre özel olarak sunulmalıdır.

Potansiyel müşteriler nerede bulunur?

Genç girişimciler sıklıkla potansiyel alıcı bulma sorunuyla karşı karşıya kalıyor. Başlangıçtaki tüm genç şirketlerin gücü yetmez yüksek maliyetler büyük perakendecilerle reklam veya sözleşmeler için. Potansiyel müşteriler nasıl bulunur?

Yukarıda da belirttiğimiz gibi öncelikle hedef kitlenizi incelemelisiniz. Bunu gerçekleştirecek yetenek ve bilgiye sahip olmasanız bile Pazarlama araştırması, rakiplerinizin çalışmalarını kolayca analiz edebilirsiniz. Günümüzde iş için çok az sayıda serbest niş var ve şehrinizde rakip olmasa bile, o zaman büyük şehirler ya da bir başkası yurtdışındaki işinizle zaten ilgileniyor. Tek yapmanız gereken rakibinizin nasıl müşteri aradığını öğrenmek.

Bir rakibin İnternet üzerinden nerede müşteri aradığını anlamanın en kolay yolu müşteri yorumlarını okumaktır; burada müşterinin şirketi nasıl bulduğu da dahil olmak üzere pek çok bilgi vardır. Ayrıca internette hangi mağazaların rakiplerin ürünlerini sattığı hakkında bilgi bulabilirsiniz. Kural olarak ortaklar ve bayiler hakkında bilgi vardır. Genel olarak bir firma bir ürünün tanıtımına yönelik aktif bir faaliyet yürütüyorsa mutlaka izler kalır. Arama motorlarında içeriğe dayalı reklamcılığa dikkat edin.

Artık İnternet'i kullanarak potansiyel müşterileri almanın nispeten basit bir yolu var. Birçok internet sitesi müşteriler hakkında bilgi toplar. Şöyle bir şeye benziyor: Arabanız için CASCO maliyetini hesaplamaya karar verdiniz, karşınıza çıkan ilk web sitesine gittiniz, orada siz ve araba hakkında gerekli tüm verileri aldılar ve sizden bir iletişim telefon numarası vermenizi istediler. Toplanan bu veriler daha sonra herhangi bir CASCO satış şirketine satılır ve oradan satıcılar sizinle iletişime geçerek hizmetlerini sunar.

Bu şekilde çekilen potansiyel müşterilere potansiyel müşteriler denir; bu kişileri toplama yöntemine denir. Bir kurşunun maliyeti, değerine bağlı olarak birkaç rubleden başlar; bir kurşunun maksimum fiyatı birkaç bin rubleye ulaşabilir.

Potansiyel müşterilerle nasıl çalışılır

Potansiyel müşterileri satışa dönüştürmek için sahip olmanız gerekir. Ve konusunda iyi olmak gerekir. Genel olarak, potansiyel müşterileri sıkıştırmanın özellikleri, onları aramak ve bu müşteri için özel olarak oluşturulmuş özel koşullar sunmaktan ibarettir. Doğal olarak özel koşullar yaratmaya gerek yok, asıl önemli olan bunlar hakkında güzel bir şekilde konuşabilmek ve böylece müşteriyi satın almaya itebilmektir.

Çoğu şirketin potansiyel müşteriler için açıkça tanımlanmış bir satış senaryosu vardır ve geriye kalan tek şey bunu satış yapmak için kullanmaktır. Bu tür komut dosyaları iyi bir dönüşüm sağlar ve ihtiyacınız olan tek şey, satıcıları bu tür faaliyetler için organize etmektir. Bu arada forumumuzda çok sayıda farklı şirket var.

Ürününüze veya hizmetinize ihtiyaç duyan insanlar henüz bunu bilmiyorlar. Göreviniz onları gerçek müşterilere dönüştürmektir.

Elbette potansiyel müşteri bulmak kolay bir iş değil. Bu nedenle yetkin yöneticiler bunu yalnızca deneyimli ve güvenilir çalışanlara emanet eder.

Peki ana arama yöntemleri nelerdir?

1. Reklam. Onsuz iş yapmak imkansızdır. Ne yaparsanız yapın - oyuncak satmak ya da kuaförlük hizmetleri sağlamak, bir ayakkabı mağazası işletmek ya da temizlik şirketi işletmek - potansiyel müşteriler kendilerini nadiren bulurlar.

2. Posta yoluyla başvuru. Bu aynı zamanda müşteri bulmanın da çok iyi bir yoludur. Ancak bu yöntem dikkatli bir çalışma gerektirir. Bir sürü mektup gönderip alıcı akınını beklerseniz, hiçbir zaman sonuç göremezsiniz.

Alternatif olarak potansiyel müşteri listelerinizi belirli gruplara ayırın. Bir satış yöneticisinin bir gruptan sorumlu olmasına izin verin. Bir çalışan düzenli olarak, örneğin her Pazartesi, listesine göre 10 mektup gönderebilir ve Cuma günü alıcıları arayıp fikirlerini öğrenebilir.

3. Sergi, fuar ve konferanslara katılım. Potansiyel müşterilerinizin bu tür etkinliklere katılmadığını size düşündüren nedir? Nasıl ziyaret ediyorlar! Sadece bir sergiye katılımınız sırasında, bir ay boyunca postayla göndereceğinizden çok daha fazla müşteri çekebilirsiniz.

Üstelik bu tür etkinliklere kendinizin katılması da şart değil. Müşteri bulmak için maksimum fırsatlardan yararlanmak için onları takip etmeniz ve ziyaret etmeniz yeterlidir.

Neyse, bunu çözdük. Onları nasıl tanıyabilirim? Burada her şey oldukça basit. Öncelikle şunları belirlemeniz gerekir: Örneğin çocuk oyuncakları satıyorsanız hedef kitleniz ebeveynler ve çocuklardır. Ancak çoğu durumda çocuk sevdiği oyuncağın parasını ödeyemeyecektir, bu nedenle potansiyel müşteri olarak yalnızca ebeveynlerle ilgilenirsiniz.

Müşteri çekmenin sırlarından biri parlak bir konuşmadır. İkna etme yeteneğine sahip olanlar ve herhangi bir ürünü renkli bir şekilde nasıl tanımlayacaklarını bilenler doğuştandır. Potansiyel müşterilerin, bir nesnenin görsel temsilinden ziyade sözlü bir açıklamayı "gagalamaya" daha istekli oldukları kanıtlanmıştır. Bu amaçla ticaret yöneticilerine yönelik eğitimlerin düzenlenmesi yararlı olacaktır. Bu tür derslerde çeşitli ürünleri (yalnızca sunduklarınızı değil) tanımlama konusunda pratik yapabilirsiniz.

Potansiyel bir müşteri zaten kapının önünde olduğunda ne yapmalı? Eğer işin bittiğini düşünüyorsanız çok yanılıyorsunuz. Buradaki her şey, ürününüzü veya hizmetinizi ona nasıl sunduğunuza bağlı olacaktır. Müşteriye ne gibi avantajlar elde edeceğini, satın alma işleminden sonra neler hissedebileceğini söyleyin. Her itirazın yanıtlanması ve anlaşmanın avantajına dönüştürülmesi gerekiyor.

Bu ipuçlarını takip edin ve potansiyel müşterileriniz kısa sürede gerçek müşterilere dönüşsün!