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Quem é um cliente em potencial? Os potenciais consumidores são representantes do público-alvo. Segredos de maestria na área de vendas

Quem é um cliente em potencial? Os potenciais consumidores são representantes do público-alvo. Segredos de maestria na área de vendas

Um cliente em potencial é uma empresa ou indivíduo que pode comprar um produto ou serviço específico. Em quase todos os casos, ele está pronto para comprar e investir dinheiro, mas por algum motivo isso não acontece. Como descobrir com o que está conectado e como transferir o cliente de sua empresa da categoria de potencial para real?

Do ponto de vista mercadológico potenciais clientesé o público-alvo de um determinado produto. Todo empresário, antes de lançar um produto, tenta formar uma imagem de quem poderá escolhê-lo. Nesse sentido, são realizadas pesquisas sobre clientes em potencial, o que permite descobrir onde e como oferecer um produto a eles.

De fato, a definição de potenciais clientes em marketing é baseada em quatro questões principais:

Melhor artigo do mês

Preparamos um artigo que:

✩mostrar como os programas de rastreamento ajudam a proteger a empresa contra roubos;

✩ lhe dirá o que os gerentes estão realmente fazendo expediente;

✩explicar como organizar a vigilância dos funcionários para não infringir a lei.

Com a ajuda das ferramentas propostas, você poderá controlar os gestores sem diminuir a motivação.

Quais características das mercadorias são exigidas pelo cliente? Aqui é importante entender quais problemas o potencial comprador enfrenta e como os recursos da sua oferta ajudarão a resolvê-los.
Qual é o sexo, idade e situação financeira dos potenciais clientes?
Quando e onde o produto é adquirido?? Ou seja, onde o público-alvo está localizado geograficamente.
O que orienta o cliente na escolha de um produto: preço, qualidade, prestígio, novidade ou conforto?

Quanto mais informações você tiver, mais barato será para atrair clientes em potencial. Afinal, por mais atraente que seja o produto, suas vendas devem ser realizadas precisamente no círculo de potenciais compradores com base em suas necessidades.

Como interessar um cliente em potencial e dobrar suas vendas

Como identificar um cliente em potencial

Requisito 1: Necessidade do cliente para o produto proposto

Seu provável cliente deve definitivamente atender a essa condição se você quiser que ele passe para a categoria de clientes reais. Não adianta colocar esforço, desperdiçar nervos e tempo precioso em uma pessoa que nunca sentirá a necessidade do seu produto. Pense por si mesmo por que oferecer um estande com cigarros café infantil? Ou a carne de porco mais fresca para um vegetariano?

Mas também acontece o contrário. Acontece que um cliente em potencial não pensa no serviço até que o próprio vendedor lhe aponte sua necessidade. Assim, um diretor de banco pode não supor o quanto a produtividade e a eficiência dos gerentes de crédito aumentarão se forem ensinados a digitar no teclado com um método cego de escrita com dez dedos. E como a aparência de um funcionário do banco digitando metodicamente um contrato com dois dedos (que é sempre bastante longo) afeta a irritação dos clientes?

Mas se estamos tentando vender um produto no qual uma pessoa não está inicialmente interessada, essa ação tem uma definição - imposição. E o vendedor deve ser persistente, mas não intrusivo.

Requisito 2: O cliente deve querer comprar seu produto

Quando se trata de uma conversa cara a cara com um cliente em potencial, quem deve iniciar o interesse? É você que vem a uma pessoa e vai vender algo para ela. Deve haver um desejo de receber seu produto em si, ou ainda é seu dever despertá-lo? Claro, só seu. O chamado quase prospecto nunca ouviu falar de você antes e, portanto, não pode estar interessado em você. Mas você fez uma ligação para um consumidor em potencial, o que permitiu atrair essa atenção. É importante agora se preparar adequadamente para a apresentação e convencê-lo de que ele quer ter o que você oferece. No caso de retalho tudo é muito mais simples - já que um comprador em potencial de alguma forma acabou em seu departamento, ele definitivamente tem um pouco de interesse. Resta apenas pegar o touro pelos chifres e vendê-lo a alguém que venha visitá-lo.

Requisito 3: O consumidor deve ter capacidade financeira para adquirir seu produto

É fácil acreditar que os laptops mais recentes da Apple, que podem fazer quase tudo (exceto ovos mexidos), caberiam perfeitamente no interior de qualquer escritório. Mas se você for à recepção de um pequeno jornal regional e oferecer essa opção, dificilmente terá um diálogo construtivo. E não porque o editor-chefe não quer ter laptops e os jornalistas não precisam deles. A razão é muito mais banal - não há fundos para isso.

Ao se reunir com novos clientes em potencial que atendem aos dois requisitos acima, verifique se eles podem pagar por seus serviços ou produtos. No entanto, neste caso, há uma pequena exceção à regra, mais de uma vez comprovada, que é semelhante à ficção científica: se o desejo de uma pessoa é forte o suficiente, em quase todos os casos ela consegue encontrar os meios para realizá-lo.

Requisito 4. O comprador deve ter autoridade para tomar decisões

É muito fácil entrar em uma situação ambígua se você trabalhar com seu cliente em potencial por um período considerável de tempo e descobrir acidentalmente que ele não tem o direito de tomar uma decisão sobre esse assunto. No mundo moderno, quando até o vice-chefe do serviço de segurança tem vários assistentes e alguns deputados, isso é possível. Na maioria dos casos, essa situação se desenvolve ao interagir com clientes corporativos. Você se comunica com as pessoas, organiza apresentações encantadoras e coloridas e, em troca, é constantemente prometido para ligar de volta, pensar, consultar. É muito simples: significa que essas pessoas não têm a autoridade necessária para tomar a decisão de comprar seu produto. Mas eles também não querem admitir isso abertamente para um simples gerente de vendas.

Chamada fria: o erro que repele os clientes-alvo

Por que você precisa desenhar um retrato de um cliente em potencial

A persona do comprador é uma imagem generalizada do seu cliente em potencial. Geralmente consiste nos seguintes indicadores:

era;
Estado civil;
nível de renda;
geografia de residência;
o escopo do emprego;
Nível de Posição;
problemas típicos relacionadas ao nosso trabalho específico;
necessidades, medos, desejos, etc.

A principal tarefa de uma descrição tão completa é criar campanhas de marketing, ou seja, publicidade, ofertas comerciais, conteúdo, etc., que se adaptem o máximo possível às necessidades de um círculo selecionado de pessoas.

Quanto mais detalhada a informação encontrada sobre um potencial cliente e quanto maior o número de características consideradas, maior a probabilidade de se criar uma oferta que atenda idealmente às necessidades do público-alvo.

Onde e como encontrar potenciais clientes

Diretórios de negócios de informações gratuitas. Isso inclui recursos de informação em toda a Rússia, como "Páginas amarelas", "Endereço comercial", Allinform, bem como "Páginas amarelas da Rússia" regionais, Adresat.com, "DublGIS".
Plataformas de negociação eletrônica, que são universais (diversificadas), indústria e produto.
Catálogos de exposições. Para receber dados de exposições, não é necessário ir até elas. Na maioria dos casos, os catálogos de exposições são suficientes. Eles podem ser adquiridos com os organizadores do evento.
Publicidade. É mais agradável lidar com uma variedade de catálogos de preços, como "Produtos e preços", publicidade e periódicos do setor. Também vale a pena colocar em serviço outras fontes de informação: rádio, televisão e publicidade exterior. Para seu uso efetivo, recomenda-se a criação de uma lista de mídias publicitárias nas quais os potenciais clientes da empresa preferem publicar seus anúncios.
Telefone serviços de ajuda. Este recurso também contém as informações necessárias sobre organizações por tipo de atividade.
Bases de dados de clientes de outras empresas. Eles podem ser obtidos não apenas desonestamente, subornando trabalhadores mercenários. Uma maneira mais agradável é o "marketing de afiliados" e a "troca de listas", ou seja, o casting de bancos de dados de clientes em potencial entre organizações não concorrentes.
Recomendações de clientes existentes. Clientes regulares podem recomendar novos clientes para você. É verdade que isso só funciona se eles não forem rivais no mercado.
Contatos sociais. Amigos e conhecidos às vezes conseguem trazer dados sobre possíveis consumidores. Rumores também funcionam bem aqui, você só precisa segui-los.
Coleta de informações de "campo". O chamado senso de território. Por exemplo, as empresas que oferecem papelaria têm até os chamados "snoops", ou seja, pessoas que andam pelos centros de negócios e procuram invisivelmente clientes em potencial. Para o negócio de gasolina, o mais interessante são os postos de gasolina ao longo das rodovias. Os fornecedores de materiais de construção estão sendo atraídos pelos recentes cercados e empreendimentos em construção.
Sites de concorrentes. A lista de clientes de grande e médio porte é mais fácil de encontrar no site corporativo do concorrente.

Concorrência desleal: formas de manifestação e métodos de luta

10 maneiras de atrair clientes em potencial com marketing na Internet

Método 1. Referências

Todo mundo sabe há muito tempo que um cachorro é o melhor amigo de um homem, e os diamantes são o melhor amigo de uma garota. As referências são os melhores amigos de qualquer negócio. No entanto, por algum motivo desconhecido, poucos prestam a devida atenção a esse fato. Entenda, não há nada melhor quando novos consumidores vêm até você a conselho de conhecidos que estão satisfeitos com seu trabalho. Afinal, eles já estão configurados para realizar uma ação direcionada: comprar, pedir, assinar uma newsletter, etc. Então, vamos oferecer a eles algo realmente atraente para que eles também tenham vontade de contar a seus amigos sobre você?

Método 2. SEO

Segundo as estatísticas, 93% das pessoas pesquisam algo através da rede. Por esse motivo, é extremamente importante tornar seu site visível, ou seja, elevá-lo aos primeiros lugares nas listas Yandex e Google. Quanto mais alto você estiver, mais clientes e compradores em potencial aparecerão em seu território. Na situação oposta, é improvável que você veja um grande tráfego de entrada em seu site. A promoção de SEO razoável é capaz de aumentar as posições. As páginas do site precisam ser otimizadas e distribuídas usando as palavras-chave fornecidas.

De acordo com dados de pesquisas recentes, as empresas que dedicam até 6 horas por dia às redes sociais e conteúdo de mídia têm 60% mais leads e 78% mais tráfego de entrada no site. O que isso indica? Que é extremamente importante promover a presença permanente da firma em nas redes sociais. Para que? Para que os compradores sem intermediários possam entrar em contato com as empresas.

Mas primeiro, determine qual das redes sociais seus clientes em potencial escolhem. Uma vez que é inútil gastar dinheiro na distribuição para todos os existentes. Obviamente, é preferível e lucrativo que uma empresa tenha uma conta no Facebook, outra se comunique com clientes em potencial na rede VKontakte, a próxima seja adequada para o Twitter e a última venda ofertas com sucesso no Odnoklassniki.

Método 4. Conteúdo útil

Com a Internet agora no centro de nossas vidas, os consumidores podem escolher onde procurar informações e em quem confiar. E quase não precisam de opinião externa ou recomendação de um gerente para comprar um produto. Por esse motivo, o mais importante é criar conteúdo de alta qualidade (educacional, informativo) que atenda às necessidades dos visitantes do site.

Conteúdo é mais do que blogar, postar notícias, desenvolver um bloco de artigos. Existem muitas variedades, por exemplo: infográficos, vídeos, podcasts de áudio, memes, e-books, etc. preferem do que o que gostam de compartilhar com os amigos. Não hesite em promovê-lo nas redes sociais. Mas lembre-se de que as informações digitadas podem estar desatualizadas; portanto, retorne periodicamente a elas, atualize, adicione novas.

Caminho5. Desembarques(páginas de destino, LP)

As páginas de destino, especialmente as páginas de assinatura e coleta de dados, são reconhecidas como a maneira mais fácil de obter contatos para construir um banco de dados de e-mail de clientes em potencial. Leva apenas alguns cliques para criar uma página de destino. Uma variedade de serviços e plataformas para geração de leads já foram desenvolvidos, equipados com templates prontos e facilmente customizáveis para qualquer necessidade.

Lembre-se de que uma página de destino mal projetada pode causar danos - provocará uma diminuição nas visitas ao seu recurso. Certifique-se de usar sistemas analíticos, eles permitirão que você esteja ciente da qualidade do tráfego e da eficácia dos canais de trabalho para atrair. Verifique todos os parâmetros - desde os títulos até a cor do botão CTA.

Quando você decidir criar um LP para obter informações de contato, pense nas melhores perguntas a serem feitas ao negociar com clientes em potencial. A escolha certa aumentará a conversão do recurso. Trabalhe também com volume: algumas landing pages devem ser otimizadas para promoção de busca.

Método 6: Automação de Marketing

Como você vai usar o banco de dados coletado com a ajuda do fluxo de entrada? Talvez enviar informações úteis, ofertas lucrativas para transformar clientes potenciais frios em clientes quentes? Se você fizer isso sozinho, o processo será difícil. Automatize melhor seu e-mail marketing. Segundo 85% dos profissionais de marketing, o mailing é a melhor técnica de trabalho para transformar leads em clientes reais, ou seja, colocá-los no funil de vendas.

Método 7. Feedback de clientes atuais

O feedback completo e bem estabelecido com os clientes vale muito. Pergunte a eles:

como eles encontraram você;
quais palavras eles poderiam descrever sua empresa, negócio, produto.

As informações resultantes serão de grande benefício se você estiver procurando estabelecer um fluxo constante de novas pessoas e, em seguida, trabalhar com elas com base na confiança. Se você souber exatamente de onde as pessoas vieram, por que elas concordaram em trabalhar com você, você terá todas as ferramentas para desenvolver uma estratégia para obter novos clientes, usando sabiamente os recursos existentes. Ele lhe dará idéias para melhorar o nível de serviço.

Mas tente procurar não apenas maneiras de atualizar as categorias existentes, mas também oportunidades adicionais para aumentar sua contribuição em determinados setores. Tal movimento dá a chance de permanecer constantemente no campo de visão de clientes em potencial. Em outras palavras, você poderá criar não apenas um grande fluxo de entrada, mas também um bom tráfego, com o qual seus especialistas poderão interagir de maneira eficaz. Como os compradores já estão sintonizados em uma conversa construtiva, na consideração da oferta e na conclusão da transação, você reduz significativamente o tempo entre atraí-los e vender um produto ou serviço.

Método 8. Usabilidade e atratividade

Sua loja, escritório, site, landing page, informações enviadas devem atrair atenção. Muitas vezes, as pessoas voltam apenas porque gostam de estar com você, se sentem confortáveis, estão satisfeitas por você dar bônus incomuns, mesmo que não estejam diretamente relacionados aos seus produtos básicos. Quando um cliente em potencial avalia você como um provável parceiro de quem vai comprar, ele está analisando tudo.

Método 9. Rede

O edifício da ligação é essencial. Apareça em público: participe em exposições, master classes, distribua cartões de visita, numa palavra, comunique-se. Esta é uma tarefa muito difícil que exige investimentos de tempo e dinheiro. Lembre-se sempre de que esse investimento será recompensado. Se você se sente desconfortável quando tem que representar um negócio, comece uma conversa com estranhos, relaxe. Muitos sentem o mesmo. Você tem duas opções: cavar em seus complexos e apreciá-los, ou encomendar belos cartões de visita, folhetos, sair e começar a identificar clientes em potencial.

Método 10. Informações de contato

Compartilhe seus contatos. Claro, sua própria página do site é um bom lugar para eles, mas existem muitos outros. Verifique se seus dados estão no Google, Yandex, vários diretórios online, redes sociais e outras mídias. Lembre-se: quando é difícil encontrar informações sobre você, é improvável que os clientes em potencial o encontrem.

Opinião de um 'expert

Três princípios para atrair clientes em potencial na rede social

Dmitry Perunov,

Diretor de Marketing da Coral Travel

De acordo com as estatísticas da PwC para 2015, 45% dos usuários online aumentam o número de compras após entrar em contato com uma marca nas redes sociais. Com base em nossa experiência, posso dizer que com a ajuda de uma estratégia SMM competente, você pode coletar 8,5 mil seguidores no Instagram em dois anos e aumentar as vendas em 15% todos os meses. Para alcançar um bom desempenho, desenvolvemos a conta de rede social de acordo com três princípios:

Princípio 1. Envolver os usuários na comunicação com a marca

As atividades de um grande número de gerentes de SMM visam garantir que postagens e notícias da empresa apareçam no site, mas não no contato com os assinantes. Esta é uma estratégia falsa: se os usuários reagirem às publicações nas redes sociais (colocar "curtidas", compartilhar com amigos, deixar comentários etc.), eles responderão facilmente à oferta da empresa de compra de um produto ou serviço. Portanto, a principal tarefa desse trabalho é envolver os assinantes na comunicação com a marca. A rede mais conveniente para isso é o Instagram.

Princípio 2. Análise da atividade do usuário

Nas mídias sociais, não basta direcionar esforços apenas para atrair novos assinantes. É importante analisar regularmente: o que atrai potenciais clientes, que horas e dias da semana eles estão mais ativos, e assim por diante. As ferramentas que estão em todas as redes sociais vão ajudar nisso. Não recuse a publicidade paga, que permite entender rapidamente a iniciativa dos visitantes, dividir o público em grupos e criar uma mensagem separada para cada um deles.

Princípio 3: Aplique o novo formato

Uma empresa que pretende atrair e reter seguidores em uma rede social deve experimentar constantemente novos formatos de publicações e comunicação com o público. Caso contrário, os consumidores cancelarão a assinatura da conta e irão para um concorrente mais criativo. Então, criamos uma citação em vídeo no Instagram. Provérbios de pessoas famosas são um tipo de conteúdo popular nas mídias sociais. Sobrepusemos a um pequeno vídeo de uma praia ou natureza do sul uma citação de um grande homem, fornecendo tudo com o logotipo da empresa. Comparado às postagens contendo fotos, o conteúdo de vídeo tem quatro vezes mais inscritos.

Para que serve a base de dados de potenciais clientes?

A base de dados de potenciais clientes começa a tomar forma desde o primeiro dia de funcionamento de qualquer empresa, independentemente do volume de negócios previsto. Esta ferramenta é a principal fonte de informação ao desenvolver uma estratégia de promoção. A responsabilidade pela não divulgação de dados de potenciais clientes deve ser assegurada por ato local da empresa, fixado em cláusula avulsa no contrato de trabalho.

Esta base deve atender aos seguintes parâmetros:

As informações permitem que você ofereça um produto para pessoas que estão realmente interessadas em comprar uma determinada categoria de produtos.
A informação corresponde à realidade, excluindo assim investimentos sem sentido na produção de produtos promocionais, organização de apresentações.

Lembre-se de que mesmo a menor discrepância entre sua base e os pontos listados atrapalha o progresso.

A base de potenciais clientes pode ser utilizada no planejamento. Para isso, deve conter as seguintes informações:

Nome da empresa;
endereço legal e postal;
telefones;
endereço de e-mail;
informações sobre as especificidades da atividade.

Todos os funcionários da empresa devem ter interesse em atualizar periodicamente as informações disponíveis no banco de dados. As razões para fazer alterações são:

apresentação de bens ou serviços inovadores;
mudança na demanda de certas categorias de produtos.

Como criar uma lista de potenciais clientes

Geralmente acontece que alguns dos consumidores de seus produtos já estão familiarizados com você. Alguns você até conhece pelo nome. Podem ser aqueles com quem você já trabalhou antes, seus colegas de outras empresas, conhecidos que permaneceram após a participação conjunta em eventos profissionais e clubes. Todos eles são clientes óbvios.

Outros clientes potenciais podem ser calculados. Crie uma lista de parâmetros que seu consumidor pretendido deve se encaixar. Isso pode incluir posição, deveres profissionais, local de trabalho e residência, hobbies, etc. Todos aqueles que chegam aqui são clientes em potencial.

Insira os dados de todos os clientes em potencial, não pense em qual deles é realmente capaz de comprar um produto e cuja candidatura parece controversa. Comece expandindo a lista, só então prossiga com a avaliação. É muito provável que durante o reabastecimento do banco de dados você tenha ideias e opções para desenvolver seu negócio.

Uma planilha lhe dará uma maneira mais fácil de organizá-los. Pegue a coluna da esquerda sob os nomes dos potenciais compradores. Médio - para comentários: aqui descreva brevemente por que você decidiu colocar a pessoa nesta lista. Deixe o correto para generalização. Se essa pessoa ou empresa em particular puder se tornar um cliente, quem será o próximo? Quem tem afinidade com esse comprador, o que facilitará o trabalho com ele também?

Vamos imaginar que você vende telefones com discagem automática, que permitem lembrar o cliente a tempo de uma reunião agendada, uma consulta na área médica. Então, em primeiro lugar, os médicos serão clientes em potencial para você, pois é extremamente inútil para eles terem lugares vazios em seu modo de trabalho apenas por causa da memória fraca dos pacientes. Esses pacientes esquecidos podem precisar ser lembrados da necessidade de uma consulta de retorno. Seu produto resolverá facilmente esse problema. Mas inserindo as informações na terceira coluna, você entenderá que não só os médicos podem se tornar consumidores. Volte para a segunda coluna e raciocine: por que o cliente precisa do seu produto? Representantes de quais áreas sentem tanta necessidade de lembrar parceiros e clientes sobre si mesmos? Advogados, cosmetologistas, transportadoras aéreas, hotéis, oficinas automotivas e empresários semelhantes virão imediatamente à mente. Todos eles, assim como você, não querem desperdiçar seu tempo de trabalho ligando constantemente para clientes em potencial para contar a eles o que eles estão tentando diligentemente esquecer.

Como escrever um script de chamada de saída que nenhum cliente pode resistir

Opinião de um 'expert

4 passos para transformar um potencial cliente em um cliente real

Andrey Kulagin,

CEO, Pacific Stroy, Moscou

Em 80% das situações, nossos clientes em potencial estão tentando alcançar mais condições fávoraveis e por isso retratam a insatisfação, o desacordo com nossas propostas. Isso acontece mesmo se eles estiverem 100% prontos para trabalhar juntos. Para convencê-los, agimos de acordo com um algoritmo claro que consiste em quatro etapas:

Etapa 1. Primeiro contato com o cliente: deixe uma forte impressão

Tudo o que chama a atenção do cliente ou estará em suas mãos ( cartão de visitas, encarte, site, cartaz publicitário, o próprio produto), deve ser de alta qualidade e bonito. Para nós, escolhemos as listas de discussão como uma das opções para estabelecer o contato principal. Enviamos um pacote registrado bem desenhado com um livreto requintado e um presente. Tal encomenda é entregue pessoalmente a um cliente importante: um arquiteto, um empreiteiro, etc. Tal sinal de respeito não passa despercebido, pois não é todos os dias que funcionários dos correios com uniformes de marca entregam encomendas registradas para qualquer um de nós. Se o conteúdo conseguiu despertar o interesse de uma pessoa, com certeza ela entrará em contato com você. Neste caso, todo o cálculo é para uma experiência agradável.

Etapa 2: identificar os problemas do cliente

Nesta fase, é necessário fazer perguntas esclarecedoras, determinar o procedimento para maior cooperação com um cliente em potencial - tudo para entender qual é o problema da pessoa que o procurou. Ao esclarecer as necessidades, agimos de acordo com o modelo. Temos uma lista de perguntas que devem ser feitas a uma pessoa. Com base nas respostas, dividimos todos em três grupos: “nosso”, “spam”, “enviado de concorrentes”.

Etapa 3. Lidar com as dúvidas dos clientes

Nesta etapa, é importante não ter vergonha de fazer perguntas ao consumidor e responder honestamente. Em situações difíceis, é possível fazer uma pausa ou envolver colegas mais experientes no diálogo. Então, com clientes potenciais duvidosos, cuja receita de transações pode bloquear o volume planejado por um mês, tento atender pessoalmente.

Estágio 4. Conclusão de um acordo

Se você escolheu a estratégia certa e trabalhou de forma competente com o cliente nas três primeiras etapas, a transição para uma oferta comercial e a assinatura de um contrato geralmente são pré-determinadas. Neste caso, esta etapa é principalmente de natureza técnica: discussão de detalhes, bônus, etc., pois o cliente já se tornou “seu” desde o início. No entanto, isso não significa que mais trabalho não é necessário - você não pode relaxar em nenhum caso.

Exemplos de iscas digitais eficazes que aquecerão os clientes frios

Dica 1. Crie a premissa básica para um potencial comprador querer visitá-lo pela primeira vez. Liste um produto a preço de custo ou com desconto. Sua tarefa: fazer com que uma pessoa apareça em seu escritório pela primeira vez.

Dica 2: Descubra os nomes dos potenciais compradores de clientes existentes. Este método tem sido usado pelas seguradoras por muitos anos. O recurso mais conveniente para encontrar consumidores é um comprador existente. Rotule-o como "método de rede", "trabalho de recomendação", o que quiser. Os psicólogos notaram: uma pessoa gosta de convencer os outros da fidelidade de sua própria escolha. Lembre-se de como seus amigos lhe disseram: “Este filme é absolutamente imperdível!”, “Como? Você já foi a este restaurante? É o mesmo com sua empresa: você precisa fazer todo o possível para "vale a pena dar uma olhada".

Dica 3. Conecte ao caso aquelas organizações nas quais seus potenciais compradores são membros. Muitas vezes, grandes mercearias dão um pequeno desconto corporativo para funcionários de empresas individuais. Isso é muito conveniente: a partir de agora, essas empresas se tornarão seus "agentes de publicidade", e seus clientes entrarão em contato com você com mais frequência.

Dica 4: Tente entrar em contato com potenciais compradores diretamente pelo correio. A maioria dos consumidores vive permanentemente em um determinado lugar. Se você está promovendo um supermercado, eles podem estar espalhados em um raio de três quilômetros de você. Se a lavanderia não estiver a mais de dois quarteirões de distância. Se o banco - então perto da agência mais próxima da casa. Selecione a área em que seus compradores existentes estão concentrados. Há chances muito altas de que clientes em potencial morem aqui e até tenham características sociais semelhantes. Envie e-mails para todos os clientes em potencial com uma oferta com a qual eles não podem deixar de concordar. Funcionou? Agora aumente sua área de correspondência.

Dica 5. Participe vida pública. Muitos pequenos empresários são bem-sucedidos porque participam ativamente da vida social de sua área. Os vizinhos lembram-se deles do seu trabalho em várias organizações, jardins de infância, dias de trabalho comunitário e outros eventos. No entanto, é perigoso pensar: "Todo mundo sabe o que faço e onde fica meu escritório". Esta é a abordagem errada. Tal frase é um sinal claro da "síndrome da suposição", ou seja, você apenas assume que o mundo inteiro está ciente. Considerando que, na realidade, muitos nem estão cientes de sua existência. E como em sua área 20% dos moradores se mudam todos os anos, é uma boa ideia mergulhar no serviço comunitário e, ao mesmo tempo, contar aos clientes em potencial sobre você e a natureza do seu trabalho.

Dica 6: Conheça o seu produto. As pessoas gostam mais de trabalhar com vendedores competentes. Ou seja, com quem sabe tudo sobre o produto, consegue responder com facilidade a qualquer pergunta, antes mesmo de ser formulada. Lembre-se da regra principal: a capacidade de vender está no conhecimento da oferta. Os melhores gerentes de seguros estão apenas ouvindo você e já têm uma opção de diálogo na cabeça que é certa para você. Mais dados - mais vendas. Você pode obter qualquer informação sobre o produto do fornecedor. Se uma nova coleção de roupas chegar à loja, não descansaremos até termos certeza de que todos os funcionários leram as informações nas etiquetas. Claro, nem todo mundo faz isso, mas essas pequenas tags são um tesouro de dados, perfeitos para negociações produtivas.

Dica 7. Reserve um tempo para treinamento profissional e auto-educação. Organize reuniões semanais com os funcionários para novos produtos e lançamentos futuros. Deixe as pessoas terem a sua opinião, perguntando a todos. A maioria dos trabalhadores não expressa sua posição apenas porque não foram feitas tais perguntas. Não importa quem apresenta uma determinada ideia. Muitas vezes, o trabalhador mais discreto e inativo pode se tornar o criador. Você só precisa ouvi-lo quando ele decidir falar.

Dica 8. Intercâmbios profissionais. Onde quer que você vá, vá ao escritório de uma empresa que lida com o seu negócio. Como está o andamento do trabalho deles, é possível adotar alguma coisa? Feargal Quinn, proprietário do Superquinn, o maior supermercado da Irlanda, criou um sistema de troca profissional enviando funcionários de seu supermercado por curtos períodos para outra rede de lojas. Uma pessoa que escolheu um novo local coleta as características do funcionamento de uma instituição estrangeira de que gosta e pode fazer mudanças positivas em sua vida. Este sistema provou ser tão eficaz que Quinn começou a levar seu povo até mesmo para a América do Norte.

Dica 9. Participe de reuniões e encontros de associações profissionais. Seus organizadores estão sempre em busca de ideias novas, incomuns e muitas vezes bem-sucedidas. Participe de um seminário da indústria de três dias, assista a trinta discursos e você definitivamente terá pelo menos uma ideia nova para você. O que poderia ser melhor? Você ultrapassará seus concorrentes na conversão de clientes em potencial em visitantes reais.

Dica 10. Leia. Dê uma olhada. Ouço. Mantenha palestras sobre sua área de trabalho à mão. Ou a arte de negociar. Assista a filmes educativos. Leia publicações profissionais. Qualquer grupo de pessoas na mesma esfera é um círculo bastante próximo onde todos se conhecem.

Qual deve ser a interação com os clientes em potencial

Uma carta eficaz para um cliente destinada à promoção deve consistir em cinco blocos:

1. Para atrair a atenção

Nesta seção, deixe claro para os clientes em potencial que oferta excepcional você tem. Há uma pequena quantidade de produto restante, as vendas serão fechadas em alguns dias, etc. O objetivo de tudo isso é estimular os potenciais clientes a agirem agora.

É importante formar com precisão a razão pela qual um potencial comprador deve se apressar. Considere uma tática que pode ser útil se aplicada ao seu negócio:

limitado a um período específico;
o produto será colocado à venda por apenas cinco dias;
o preço é válido até 7 de março;
um desconto é válido por um determinado período;
apenas 40 unidades disponíveis;
A oferta é válida até domingo.

Tente criar métodos que sejam convenientes para você e que possam levar uma pessoa a comprar imediatamente. No entanto, é importante ter em mente duas coisas:

Teremos que cumprir a promessa, ou seja, todas as restrições utilizadas certamente entrarão em vigor. Se você prometeu aumentar os preços a partir de 7 de março, forçando-o a comprar, mas você mesmo manteve o mesmo preço, sua reputação no mercado será bastante abalada. Isso afetará diretamente o número de consumidores.
É importante dar ao visitante uma escolha rigorosa: apenas compre ou perca, um curto período de tempo é dado para a decisão - o efeito do medo da perda é usado aqui. “Você pode nunca ter essa chance novamente…” etc.

Como os resultados da pesquisa mostram, esses métodos funcionam de forma mais eficaz quando uma data específica é mencionada. É verdade que a desvantagem será que todas essas condições terão que ser rigorosamente seguidas.

Se as ofertas comerciais a potenciais clientes enviadas por correio não derem retorno duas semanas é muito tempo. Mantenha o controle do tempo de resposta e faça ajustes nos materiais enviados no prazo, com base neste indicador. Nesse caso, a introdução de "táticas de escassez" será mais bem-sucedida.

2. Motivação para ação

É importante para todos nós que os potenciais clientes tomem medidas. Portanto, as etapas da compra devem ser trazidas à máxima simplicidade e explicadas a todos que vierem: o que e como. Na maioria das vezes, os pedidos são feitos através de um formulário especial no site. Com esta opção, é melhor descrever detalhadamente cada bloco a ser preenchido e indicar a sequência das etapas do cliente. Não há necessidade de pensar que o princípio do trabalho no site já será conhecido pelas pessoas. Lembre-se que os clientes estão esperando instruções passo a passo. Eles não gostam de esperar, simplificam todas as etapas ao máximo.

3. Avisos

Uma vez que você conseguiu contar à pessoa sobre as etapas da compra, é hora de deixá-la saber como sua existência é sombria sem o que você oferece. Todos apreciam o conforto, mas têm medo da mudança. E como esse produto interfere de alguma forma na vida, seria bom mostrar o que está acontecendo não como uma mudança, mas como um aumento de conforto.

Aqui você pode descrever a existência sem este produto. Diga às pessoas o que as ameaça com esta opção. Como era a vida há cinco anos? O que espera um cliente em potencial se ele perder sua oferta e quais consequências desagradáveis podem pegá-lo de surpresa?

Direcione todas as perguntas para si mesmo primeiro e responda-as. Agora resta apenas fazer pequenas alterações nas declarações recebidas e levá-las aos ouvidos de clientes em potencial. Você contou porque vale a pena pensar no seu produto, mostrou o processo de compra, agora indique o que eles recusam sem comprar. Jogue no desejo e na curiosidade, pressione os medos para que um cliente em potencial entenda que a situação em sua vida está errada e ele não tem outro jeito a não ser comprar um produto.

Lembre-se, ninguém compra itens, as pessoas compram soluções para problemas. Portanto, certifique-se de dizer a eles quais dificuldades sem este produto ficarão no pescoço dos clientes, o que eles perderão. Conte tudo isso com o máximo de detalhes possível.

4. Impulso para ação imediata

Neste bloco, é um bom momento para resumir com duas ou três frases como um cliente em potencial pode pedir um produto agora e que perderá sua única chance se não o fizer. Diga direto: a sorte está do lado dele e mais tarde ele se arrependerá de sua inação por toda a vida. E não haverá outra oportunidade como esta. Certifique-se de citar brevemente todos os benefícios de uma decisão positiva e o resultado incrivelmente triste da lentidão.

Complete esta passagem inteira com seus desejos e assinatura pessoal. Há muitas frases para completar essas cartas: "Respeitosamente", "Atenciosamente". Estas palavras devem ser seguidas de sua assinatura.

5. P.S.

Uma ótima opção é criar dois pós-escritos: um duplica a oferta e as consequências, e o outro (denominado P.P.S.) lista os brindes e bônus que o potencial cliente receberá ao fazer uma compra. Na verdade, eles fazem três ou até mais dessas adições. Em seguida, o primeiro descreve as vantagens consideradas anteriormente e os avisos do parágrafo 3, depois a ordem do pedido é lembrada brevemente e, como resultado, são descritos bônus agradáveis.

A regra principal (para qualquer opção escolhida) é que deve haver um pós-escrito. Se não houver espaço suficiente, corte o texto base.

4 regras para escrever um texto de oferta comercial

Opinião de um 'expert

Como redigir uma oferta comercial que interesse a um cliente em potencial

Alexey Batylin,

CEO, ActivityGroup, Moscou

Eu, como qualquer gestor de topo, recebo um grande número de cartas com ofertas comerciais (CO). Qual deles tem chance de ser considerado? O parâmetro-chave na formação de um CP para um gerente de alto nível é a compreensão de quão valioso é seu tempo. Esta é a melhor coisa que você pode fazer em uma proposta comercial para um cliente em potencial. O resto das regras decorrem disso:

Regra 1. Falta de água. A mensagem não permite demagogia. Textos longos são lidos por quem não tem nada para fazer. Esses membros da equipe raramente têm um voto decisivo, ou seja, são inúteis para você. Coloque a ideia-chave nas primeiras linhas. Mantenha a integridade do pensamento, escreva corretamente.

Regra 2. Sem "problemas". Imagine os desafios que seu cliente está enfrentando na realidade. Nomeie-os no início e ofereça uma solução em seu nome ou em nome da empresa. Agora imagine como você vai implementá-lo, evitando detalhes desnecessários. Na verdade, não é necessário mais. Mas não chame o problema por um nome específico, é melhor apresentá-lo como uma área de crescimento. Porque se você se deparar com um visual (uma pessoa que percebe e lembra bem a informação), por causa dessa palavra, sua atitude em relação à frase será como se ela carregasse complexidade.

Regra 3. Menos é melhor. Quanto mais dados você puder reunir sobre a empresa e o executivo antes de fazer uma oferta, melhor para você. É mais eficiente passar vários dias coletando e analisando informações sobre um cliente em potencial para fazer uma proposta curta e concisa com base neles do que apresentar muitos argumentos a favor do trabalho em conjunto.

Regra 4. Números em vez de palavras. Vamos imaginar que você oferece para aumentar as vendas. Em seguida, escreva especificamente quanto eles crescerão e qual porcentagem desse aumento o cliente lhe dará. Tente listar todas as opções de valor agregado que o cliente receberá: aumento do faturamento, aumento do reconhecimento da marca, reconhecimento do produto, etc. Quando o benefício é óbvio, as chances de obter uma resposta positiva aumentam várias vezes. Mas se você não pode calcular com mais ou menos precisão, é melhor não adivinhar, porque errar nos cálculos é pior do que ficar sem eles.

Regra 5. Infográficos simples. Hoje, as pessoas gastam 60% do seu tempo em gadgets e computadores. Ele verifica e-mails, redes sociais de passagem e lê apenas as mensagens mais importantes na íntegra. Isso contribui para a formação de uma percepção especial de informações entre os clientes em potencial. Um dos métodos de envio de propostas mais eficazes é a apresentação de infográficos. Consideramos esta opção adequada. Além disso, eles chegaram a esta conclusão: quanto menos texto e mais imagens simples e esquemáticas, mais transparente é a ideia geral para uma pessoa.

Regra 6. Trabalho profissional. Seja honesto com você mesmo. Você não pode fazer tudo: se você não tem a habilidade de escrever textos, transfira essa função para outro profissional. Ao formar uma oferta comercial, um cliente em potencial deve usar os serviços de um experiente filólogo, redator e designer, você pode ser freelancer.

3 etapas para ligar para clientes em potencial

Ligando para clientes em potencialé a principal ferramenta no trabalho com telemarketing. Publicidade, notícias, promoções, pesquisas - qualquer tipo de comunicação de marketing pode ser realizada com base em tecnologias telefônicas. Chamar neste caso é necessário, pois é o caminho para o princípio principal do marketing - caráter de massa.

Cold call é quando um funcionário liga pela primeira vez para apresentar ou vender um produto. Um funcionário que realiza essas chamadas para clientes em potencial é considerado um especialista ativo em vendas por telefone. Seus objetivos incluem estabelecer relacionamentos primários com um potencial comprador, apresentar a empresa e o produto. Muitas vezes as pessoas ficam nervosas com esse tratamento e o recusam, portanto, é importante conectá-las com a ajuda de tecnologias desenvolvidas.

Três etapas principais para ligar para clientes em potencial:

A fase preparatória é a compilação da base de clientes. A empresa decide ir para a formação de uma lista de clientes potenciais. Isso incluirá pessoas que fizeram uma compra única, consumidores frequentes. Ou obtenha dados obtidos de fontes publicamente disponíveis.
A etapa de compilação de um texto informativo - um script. Quando a lista de pessoas estiver pronta, comece a escrever um roteiro para a posterior transferência de suas informações por telefone. Deve incluir tudo o que você quer dizer à pessoa quando ligar. O conteúdo é relido muitas vezes, o que permite encontrar todos os erros e deficiências. Aqui é necessário enfatizar os aspectos agradáveis, mencionar os novos produtos, suas vantagens sobre os produtos de outras empresas.
Fase de inicialização. deve começar na hora. É maravilhoso quando acontece durante o dia - o melhor segmento do dia para lembrar.

O chamador precisa manter um fundo emocional calmo e estável, independentemente das respostas. Tal estabilidade (resistência ao estresse) - característica chave profissional de telefonia.

Como contornar a secretária durante uma chamada fria, ir ao tomador de decisão e fazer um acordo

Como determinar que um cliente em potencial nunca se tornará um cliente real

Isso fica claro quando um potencial comprador:

propõe a substituição do pagamento por escambo controverso;
exige condições VIP ao realizar uma transação regular;
esclarece muito, pretendendo comprar mercadorias a um preço baixo;
não paga em dia, justificando-se por atrasos na contabilidade;
deixa detalhes de contato onde não pode ser encontrado.

Então você precisa responder a estas perguntas para si mesmo:

Você usa métodos questionáveis para vender um produto?
A autoestima do cliente está muito alta?
Ele entende o que ele precisa?
Por que ele está puxando?

Ofereça a ele recursos de produtos, descontos existentes e informe-o de que nada mais é fornecido. Se depois de ler suas táticas não mudarem, essa pessoa provavelmente não sabe para que veio e é improvável que se torne seu cliente.

Informações sobre especialistas

Dmitry Perunov, Diretor de Marketing da CoralTravel, Moscou. A CoralTravel é uma agência de viagens internacional fundada em 1995. Organiza excursões em grupo e individuais em 30 países do mundo. A lista de parceiros permanentes inclui mais de 22 mil agências russas, 40 transportadoras aéreas e 5 mil hotéis.

Andrey Kulagin, Diretor Geral da Pacific Stroy, Moscou. Formou-se na filial de Kazan da Universidade de Artilharia Militar de São Petersburgo (agora Academia de Artilharia Militar Mikhailovskaya) com diploma em engenharia elétrica. Completou um curso na KME Roofing Academy (Osnabrück, Alemanha), bem como na IBM. Especialista na área de sistemas de coberturas e fachadas. Membro do conselho editorial e autor de artigos para a revista "Roofs", publicados no Copper Architecture Forum.

Alexey Batylin, Diretor Geral do Grupo de Atividades, Moscou. A Activity Group é especializada em BTL e trade marketing. O portfólio da empresa inclui mais de 200 projetos concluídos. Principais clientes: Mosenergo, O'Key, Yandex, Media Markt, Whirlpool.

Centenas de clientes passam pelas lojas todos os dias, às vezes mais. E eles vão a alguma loja de novo, e a um pouco mais, nem um pé! Por que é que? O que precisa ser feito para que os compradores venham pela segunda e terceira vez e para que se tornem permanentes? Leia sobre isso neste artigo, falaremos detalhadamente sobre os tipos de compradores e como atraí-los.

Potencial comprador

O potencial comprador da sua loja é o seu público-alvo, são representantes do seu grupo-alvo, ou seja, a parte das pessoas que você gostaria muito de influenciar para atraí-los para sua empresa de comércio ou manufatura. Os potenciais compradores também estão presentes em outro nicho que lhe interessa - em um secundário. Esta é uma parte da população que está inclinada a fazer compras de você ou de seus concorrentes. E o terceiro grupo de seus potenciais compradores são aqueles que nunca compraram nada de seus produtos de nicho e não pretendem fazê-lo ainda.

Por que isso está acontecendo?

As pessoas podem ainda não perceber que precisam do seu produto. Por exemplo, as pessoas mais velhas nem imaginam o quanto a vida se tornará mais agradável para elas se comprarem... uma impressora colorida! Só você pode dizer a eles que tipo de fotos eles podem imprimir de seus netos, namoradas, amigos, conhecidos. Afinal, são os idosos que ainda gostam de guardar fotografias em papel! Portanto, essa categoria de pessoas também são potenciais compradores de lojas de equipamentos de escritório, por mais paradoxal que pareça!

Quais são as metas e objetivos de trabalhar com um grupo de potenciais compradores? Um empresário precisa chamar a atenção deles para sua loja, convidá-los para sua casa, mostrar o pregão e as mercadorias, prestar serviços para eles, mesmo em uma demonstração versão gratuita. Dessa forma, você pode convencer um potencial comprador a fazer a primeira compra de teste. Bem, então tudo dependerá da qualidade dos bens, serviços, da conveniência de obtê-los e usá-los.

Como você pode atrair um comprador para sua empresa ou loja?

A primeira coisa que seu cliente em potencial vê é um anúncio. Pense no texto, trabalhe-o em vários clientes, coloque-o na mídia mais popular da sua localidade ou nos lugares onde seu público-alvo está com mais frequência. O segundo fator importante para atrair clientes para sua loja é o letreiro e as belas vitrines. Será ótimo se um promotor estiver na porta de sua loja, cujo objetivo é convidar o maior número possível de clientes para o pregão. Apenas o promotor deve estar "ao vivo", o melhor é contratar uma pessoa que esteja ligada ao teatro, que tenha habilidades criativas.

Para atrair compradores do seu público-alvo para sua loja, você precisa oferecer produtos e serviços que os concorrentes ainda não oferecem. Os compradores geralmente ficam satisfeitos com o processo de compra tradicional, mas a novidade faz parte da satisfação da demanda por novidade e curiosidade.

Use também métodos não tradicionais para promover seu produto. Por exemplo, muitos profissionais de marketing acreditam que os rumores funcionam muito bem se forem gerados corretamente. Por exemplo - você já ouviu falar que os casacos de pele foram trazidos na loja Metel a um preço de 30 mil e um milhão? Quer ver casacos que valem um milhão? Muitas mulheres da moda não reagirão a 30 mil casacos de pele e virão correndo para olhar, mas o que há de errado com um casaco de pele se custa um milhão?

A tecnologia de espalhar esses rumores: os locais são escolhidos onde os representantes do público-alvo aparecem com mais frequência. Em nosso exemplo, são salões de moda, as mesmas lojas de casacos de peles, salões de beleza caros, centros médicos, salões de beleza, salas de esportes e fitness. Ele determina quais funcionários se comunicam com os clientes. E eles são convidados a contar, como que de brincadeira, em segredo, com surpresa, ou como se estivesse lendo um jornal com notícias, aos visitantes desses lugares sobre casacos de pele para um milhão. Sim, você terá que trabalhar duro para negociar com essas pessoas, mas a taxa adicional ainda não incomodou ninguém.

E as redes sociais? Você se lembra deles? É aí que rumores e notícias se espalham em três segundos! Encontre grupos de interesse e participe da discussão, conte a história! E o que fazer então? Você realmente precisa trazer um casaco de pele por um milhão para sua loja? Claro que não! Invente uma piada para deixar todos felizes e se divertir. Uma garota chega ao salão e diz - se você estiver procurando por um casaco de pele por um milhão, entre em contato com o vendedor! E o vendedor dá a essa senhora um presente, por exemplo, um cartão de desconto ou uma lembrança.

As mais ativas em espalhar boatos são as vovós, que, com passagens grátis, podem andar de ônibus o dia todo! Eles estão falando entre si, e tão alto que todo o ônibus pode ouvir. Do que eles estão falando? Cabe a você, porque você vai contratar essas adoráveis mulheres mais velhas! Eles obtêm um aumento em suas pensões, você recebe uma excelente propaganda de trabalho.

Você também pode atrair clientes para sua loja de outra forma de marketing: venha você mesmo e traga um amigo, e nesse caso você receberá um belo presente. Por exemplo, traga três amigos, ganhe um presente para quatro! E dê uma caixa com quatro itens que são necessários na vida dessas pessoas.

Você também pode chamar a atenção para sua loja usando a ajuda de quem já é seu comprador. Se um comprador recomendar seu produto ou serviço a outro, e a pessoa fizer uma compra de você, aquele que recomendou recebe um presente. E será justo que o comprador recém-formado também receba algo. Aqui, novamente, um cartão de desconto será apropriado.

Um anúncio em que o vendedor pede ao comprador para fazer algo funciona muito bem. Por exemplo, um presente já foi preparado para você, desde que você viu nosso anúncio. Venha buscar seu presente! Uma pessoa vem até você, você faz um tour pela loja, ela compra mais, recebe um presente e, com certeza, ela virá até você novamente se gostar da qualidade de seus produtos.

Recentemente, tornou-se moda realizar promoções de parceria. É quando as lojas anunciam umas às outras. Você comprou por 1000 rublos em nossa loja? Então você tem direito a um cheque de bônus de 250 rublos se comprar algo na loja do outro lado da rua. Curiosamente, essa promoção funciona, muitas vezes as pessoas dão cupons para conhecidos, amigos, parentes. Mas para aqueles que precisam de tais bens. Por que não segmentar? E ainda é totalmente grátis! Acerto preciso no alvo.

Boletins informativos por o email também não precisa ser descontado se seu público-alvo estiver constantemente na Internet. Para sua organização, é necessário constantemente, dando um desconto, um desconto, um brinde, pedir para preencher um questionário no qual há um item - e-mail. Em seguida, todos os endereços são inseridos em um único arquivo de banco de dados e uma lista de discussão é enviada convidando você a visitar a loja, participar da promoção etc.

Expanda constantemente seu público-alvo, coloque produtos para outras idades, para outros grupos sociais. A publicidade spot neste caso aumentará significativamente as vendas. Por exemplo, entrar em uma linha de bens sociais a preços baixos atrairá um público que nunca o visitou e não o visitará em horários normais, apenas durante promoções e descontos! E não porque não haja dinheiro, porque o fato de haver descontos é simplesmente necessário.

The Random Shopper - Como conquistar o coração deles em uma única visita à loja

Para que os compradores casuais se tornem permanentes, é preciso cuidar da comodidade de estar na loja, dos benefícios dos clientes e que o sortimento seja incrível. Você pode inventar qualquer coisa sobre esse assunto, o principal é que o comprador, ao visitar sua loja, seja carregado de coisas positivas, para que ele tenha apenas emoções agradáveis. Usar truques originais atendimento, a beleza do interior, a eficiência da compra complexa, a conveniência do próprio processo de compra, os vendedores devem ser perfeitamente treinados, e cada um deles deve demonstrar bom humor, com um sorriso no rosto.

Qual loja atrai e retém um cliente:

conveniente, com sinais claros
onde bens acessíveis, uma combinação adequada de preço e qualidade
onde em um só lugar - toda uma gama de bens e serviços
um grande número de ideias prontas para usar bens e serviços
para a compra dê pontos de bônus ou descontos, presentes
vendedores competentes e amigáveis que entendem o produto, não economizam emoções positivas e atenção ao comprador, aos seus problemas
elementos que proporcionam uma atitude positiva. Recentemente eu vi uma enorme gaiola com um esquilo em um dos salões de beleza, ela engraçada substituiu os lados para os visitantes acariciarem, arranharem, implorar por biscoitos. As mulheres começaram a fazer procedimentos com mais frequência, de acordo com o chefe do salão, as vendas aumentaram. Há também aquários, jukeboxes, mímicos originais, promotores de teatro.

Então, para manter um novo cliente, você precisa convencê-lo de que fará muito por ele, e ainda mais, o que seus concorrentes não têm.

Por que seu cliente pode nunca mais vir até você

As razões para tal reação do comprador podem realmente ser muitas. Por exemplo, esperar sempre afeta negativamente os clientes. Veio uma pessoa, escolheu um produto, mas não tinha vendedor, ou o caixa "saiu". A necessidade de esperar há muito caiu no esquecimento soviético, então agora não causa nada além de irritação violenta. Elimine a necessidade de espera do cliente, inspire a equipe de que eles têm tempo suficiente para seus negócios.

O segundo extremo são os vendedores muito intrusivos, por causa disso, muitos compradores também podem sair. Portanto, ensine a ética comercial à sua equipe!

A característica negativa de muitas lojas é que não fica claro o que é onde, onde procurar este ou aquele produto. Afugenta muita variedade e um grande número de etiquetas de preço, o que torna impossível até mesmo entender quanto custa um determinado produto. O pregão muito estreito ou pequeno, onde é difícil se movimentar, examinar as mercadorias também é um incômodo para o comprador. Ele desempenha um papel negativo e a impossibilidade de experimentar, ou quando você não pode tocar, torcer, segurar o produto em suas mãos.

Outro fator que funciona muito desagradavelmente é quando a prateleira diz “mercadoria com 20% de desconto”, e no caixa calculam o custo total. Você precisa ir, provar, levar o preço do balcão, chamar um gerente sênior para um teste. E uma fila de compradores está fazendo fila atrás de nós! Isso definitivamente servirá como uma recusa em continuar visitando a loja!

E. Shchugoreva

Elena Shchugoreva é consultora de negócios, formadora em oratória e técnica de fala, chefe da escola online Orator Master. Ela pode ser contatada por e-mail. [e-mail protegido] ou através de um grupo do Facebook

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Um potencial comprador oferece um preço muito bom e o aumenta até espantar todos os concorrentes. Então, de repente, segue outra proposta mais realista: Se você quiser - pegue, se você quiser - não. O vendedor não tem escolha a não ser concordar.

Os potenciais compradores em diferentes regiões têm necessidades e gostos especiais. Se esses recursos desempenham um papel importante, faz sentido usar a segmentação geográfica. Segmentação geográfica não é de pouca importância para o marketing internacional, quando surge a questão, que tipo de estrutura de marketing melhor ajuste para satisfazer os consumidores naquele país em particular.

Os potenciais compradores são pessoas que podem estar interessadas em comprar de você.

Os potenciais compradores são uma grande coisa, eles são essenciais para o sucesso de um negócio. No entanto, muitos empresários se enganam ao acreditar que o mais necessário para o sucesso é atrair o maior número possível de potenciais compradores.

Um potencial comprador é alguém que quer comprar algo de você.

Os potenciais compradores são pessoas que podem conhecer sua empresa ou você, mas nunca compraram nada de você.

Os potenciais compradores submetem antecipadamente os lances aos organizadores do leilão, indicando o volume de títulos que pretendem adquirir, tendo em conta o preço constante do lance. Ao mesmo tempo, a participação no leilão pode ser competitiva e não competitiva.

Potencial comprador (Prospect) - uma pessoa física ou jurídica que pode se tornar um comprador dos bens da empresa.

Os potenciais compradores muitas vezes se depararam com uma situação em que o desejo do fabricante de cobrir enormes custos indiretos em detrimento do preço levou ao término da transação.

Os compradores em potencial que não estão familiarizados com uma empresa ou produto podem optar por não se comunicar com um representante de vendas. Portanto, o sistema de promoção deve focar principalmente na apresentação da empresa e seus produtos.

Os potenciais compradores em diferentes regiões têm necessidades ou gostos especiais. Se esses recursos desempenham um papel importante, faz sentido usar a segmentação geográfica. A segmentação geográfica também é importante para o marketing internacional quando se trata da questão de qual tipo de estrutura de marketing é mais adequada para satisfazer os consumidores de um determinado país.

Normalmente, um potencial comprador aparece no escritório de vendas de licenças em resposta a um anúncio de jornal, que descreve principalmente os méritos e potencialidades de um novo produto ou tipo de serviço. Ele se mantém desafiadoramente: tudo bem, eles dizem, mostre o que você tem aqui. O vendedor, no entanto, recebeu treinamento adequado e sabe como lidar com esse tipo de humano. Em vez de rechaçar a agressão, ele a direciona na direção certa e executa o programa de identificação do comprador. Ao partir de questões básicas de natureza geral, relativas ao seu nome e apelido, morada, profissão e características, o vendedor coloca o potencial comprador numa posição em que deve provar a sua capacidade para lidar com esta licença e tornar-se um parceiro digno.

Um potencial comprador amigável procurado por uma empresa que está sendo adquirida por uma empresa hostil.

Um potencial comprador pode estar interessado nos custos totais de aquisição, uso e armazenamento de um produto, uma vez que o preço de venda é apenas uma parte desses custos; o resto é esforço, tempo e nervos. O comprador em potencial então examina a diferença entre as ofertas finais dos concorrentes e as examina da maneira mais cuidadosa.

Um potencial comprador tem acesso a mais informações que ele pode avaliar. Além de informações gerais, recebe relatórios financeiros elaborados por estruturas de auditoria e, para empresas públicas com ações negociadas em bolsa, também documentos apresentados às autoridades. Além disso, as partes interessadas podem buscar informações relevantes de fornecedores, clientes e até concorrentes (muitas vezes por meio de terceiros) da empresa em que estão interessadas.

Vendedores experientes não ouvem apenas o que os clientes em potencial têm a dizer, eles chegam ao fundo do que está sendo dito, porque as pessoas nunca são 100% honestas com os representantes de vendas.

Os clientes em potencial podem ser culpados por isso? Dificilmente, porque uma das tarefas mais importantes de um bom vendedor é reconhecer as verdadeiras intenções da pessoa a quem deseja vender algo. Para entender melhor seus clientes, vamos dar uma olhada em algumas frases comuns junto com seu verdadeiro significado e opções de resposta.

1. "Entre em contato comigo em algumas semanas"

Um gerente de vendas pode interpretar essa frase como "Estou interessado, mas um pouco ocupado no momento". No entanto, o que realmente significa é "não quero dizer não para você no telefone agora, direi não em algumas semanas por e-mail".

Se um cliente em potencial está confiante de que sua oferta ajudará sua empresa a economizar dinheiro ou a se destacar da concorrência, ele desejará usar seus serviços agora, e não em algum momento no futuro.