B2c და b2b გაყიდვები - რა არის ეს მარტივი სიტყვებით? B2C - რა არის ეს? რით განსხვავდება B2C კურიერის მიწოდება? B2C ბიზნესის მახასიათებლები.

რა არის ბაზარიბ2 C? რომელიც გამორჩეული თვისებებიაქვს?

ბიზნეს მოდელიბ2 C (ბიზნესი რომ მომხმარებელი) არის ბიზნესსა და მომხმარებელს შორის ურთიერთობის ფორმა, რომელშიც ეს უკანასკნელნი არიან საქონლისა და მომსახურების საბოლოო მომხმარებლები. B2C სეგმენტი მნიშვნელოვნად განსხვავდება საწარმოებს შორის ვაჭრობისგან.

ტერმინი ძალიან პოპულარული გახდა შეერთებულ შტატებში 90-იანი წლების ბოლოს dot-com-ის ბუმის დროს და გამოიყენებოდა ძირითადად ონლაინ მაღაზიებისთვის, რომლებიც ყიდიან საქონელს საბოლოო კლიენტებზე. B2C იდეა შემოგვთავაზა და აქტიურად გამოიყენა ბრიტანელი მეწარმე მაიკლ ოლდრიჩმა.

ინოვაციური მიდგომის არსი ის იყო, რომ ადრე საწარმოო საწარმოებიგაყიდეს თავიანთი პროდუქცია საცალო მაღაზიებში, რომლებიც, თავის მხრივ, ყიდდნენ საბოლოო მომხმარებლებს. ელექტრონული კომერციისა და ინტერნეტ ტექნოლოგიების განვითარებით, ქარხნებსა და ქარხნებს საშუალება აქვთ გაყიდონ თავიანთი საქონელი პირდაპირ, საცალო ქსელების გვერდის ავლით - ვებგვერდების საშუალებით.

მიუხედავად იმისა, რომ უამრავი dot-com კომპანია გახდა dot-com-ის ბუშტის მსხვერპლი, რომელიც გასკდა და სარისკო კაპიტალის ნაკადი დაშრა, ზოგიერთი B2C ლიდერი გადაურჩა იმ დროს და ახლა აყვავდება (მაგალითად, Amazon).

გარდა ელექტრონული კომერციისა, ტრადიციული B2C სექტორი მოიცავს სავაჭრო ცენტრებს, დაწესებულებებს კვება, გასართობი ინდუსტრია.

B2C მარკეტინგი უნდა იყოს ორიენტირებული შენარჩუნებაზე კარგი ურთიერთობებიმომხმარებლებთან, რათა უზრუნველყონ ისინი დაბრუნდნენ და განახორციელონ განმეორებითი შესყიდვები. აქ მნიშვნელოვანია კლიენტებთან ურთიერთობის ემოციური და ფსიქოლოგიური კომპონენტი. B2B მარკეტინგი უფრო მეტად ორიენტირებულია პროდუქტის ღირებულების დემონსტრირებაზე.

B2C ბიზნესის გამოწვევა არის სტაბილური გაყიდვების შენარჩუნება. ეკონომიკური ვარდნის დროს ის უფრო მეტად განიცდის, ვიდრე B2B, რომელშიც კომპანიები კვლავ იძულებულნი არიან შეუკვეთონ საკუთარი თავი. მინიმალური ნაკრებისაქონელი და მომსახურება, რათა დარჩეს. B2C სივრცეში მომხმარებლები უბრალოდ იჭერენ ქამრებს და აჩვენებენ ნაკლებ შესყიდვის აქტივობას.

ამიტომ, B2C კომპანიები ყოველთვის ცდილობენ მომხმარებელთა ფართო სპექტრის მიზანს, ხოლო დიდი ბიუჯეტის მქონე ფირმები იყენებენ ეროვნულ ტელევიზიას თავიანთი პროდუქტებისა და ბრენდების რეკლამირებისთვის. გარდა ამისა, B2C მარკეტინგი ხასიათდება აგრესიულობითა და ინტრუზიულობით - აქედან გამომდინარე, ყურადღება გამახვილებულია მერჩენდაიზინგზე, ფასის და არაფასის სტიმულირების დახვეწილ მეთოდებზე და ა.შ.

B2C გაყიდვებს აქვს შემდეგი სამი დამახასიათებელი მახასიათებელი:

  • დაბალი ფასები. B2C სეგმენტში ფასები მნიშვნელოვნად დაბალია, ვიდრე Business-to-Business სეგმენტში, თუნდაც გავითვალისწინოთ ისეთი ძვირადღირებული სამომხმარებლო საქონლის ბაზარი, როგორიცაა მანქანები. საწარმოებს შორის კომერციულ ურთიერთობებში ტრანზაქციის თანხამ შეიძლება მიაღწიოს ექვს ან მეტ ნულს ჩეკზე.
  • გაყიდვების მოკლე ციკლები. დაბალი ფასების გამო, B2C ბაზარს აქვს უფრო მოკლე გაყიდვების ციკლი, მაგრამ არა ყოველთვის.
  • ნაკლები გადაწყვეტილების მიმღები. B2C სისტემა ძალიან მარტივია: გადაწყვეტილებას იღებს საბოლოო მომხმარებელი. საწარმოებს შორის გარიგების დადების პროცესში, როგორც წესი, ჩართულია რამდენიმე პირი და ეს პროცესი ბიუროკრატიული ხასიათისაა.

ამრიგად,ბ2 Cგაყიდვებს აქვს საკუთარი მახასიათებლები, რაც გულისხმობს კლიენტებთან მჭიდრო ურთიერთობის დამყარებას, რომლებიც ფსიქო-ემოციურ მოტივებზე დაყრდნობით ყიდულობენ.

გამარჯობა! ამ სტატიაში ვისაუბრებთ B2C გაყიდვებზე.

დღეს თქვენ შეისწავლით:

  • რა არის B2C გაყიდვები;
  • რა განსხვავებაა B2C და B2B გაყიდვებს შორის;
  • B2C ბაზარზე საქონლის გაყიდვის მეთოდები და ტექნიკა.

რა არის B2C გაყიდვები

ბაზარი არის გამყიდველისა და მყიდველის შეხვედრის ადგილი საქონლის გაყიდვისა და შეძენის მიზნით. მყიდველის ტიპის მიხედვით გამოირჩევა B2B, B2G და B2C ბაზრები.

ვნახოთ, რა განსხვავებაა B2G, B2C და B2B ბაზრებს შორის:

  • ნიშნავს ბიზნესს ბიზნესს, რაც ნიშნავს „ბიზნესი ბიზნესისთვის“. ასეთ ბაზარზე მყიდველები არიან საწარმოები (და) რომლებიც ახორციელებენ პროდუქციის საბითუმო შესყიდვებს სხვა ორგანიზაციებისგან მათი წარმოებაში გამოსაყენებლად ან გასაყიდად.
  • ბაზარი B2B-ის ნაწილია, მაგრამ ამ ბაზრის მომხმარებლის განსაკუთრებული მნიშვნელობიდან გამომდინარე და მასთან დაკავშირებული გამორჩეული თვისებები, ცალკე განვიხილავთ. B2G ბაზარზე მყიდველი არის მთავრობა, რომელიც ყიდულობს საქონელს დიდი რაოდენობით მისი საჭიროებების დასაკმაყოფილებლად. B2G ბაზარზე გაყიდვები ხორციელდება, რომელშიც მონაწილეობა შეუძლია ნებისმიერ საწარმოს, რომელიც განაცხადებს წარადგენს.
  • B2C – „ბიზნესი მომხმარებლისთვის“ ან „ბიზნესი მომხმარებლისთვის“. ამ შემთხვევაში, მყიდველები არიან ოჯახები, რომლებიც ყიდულობენ პროდუქტებს პირადი საჭიროებების დასაკმაყოფილებლად.

B2C გაყიდვების მახასიათებლები

B2C ბაზარს ყველაზე მეტი მომხმარებელი ჰყავს. მაგალითად, მოსკოვის სამომხმარებლო ბაზარი არის 12,197,596 ადამიანი, ანუ ქალაქის მთლიანი მოსახლეობა. თუმცა, ყველა მათგანი არ შეიძლება იყოს თქვენი კლიენტი. მაგალითად, ლაქტოზას შეუწყნარებლობის მქონე ადამიანები რძეს არ ყიდულობენ.

გაყიდვები მნიშვნელოვნად მცირდება იმითაც, რომ საცალო ბაზარზე მომხმარებლები არ ყიდულობენ პროდუქციას დიდი რაოდენობით, როგორც B2B ბაზარზე. მაგალითად, რძე ჩვეულებრივ ყიდულობს არა უმეტეს კვირაში ორ-სამჯერ.

მესამე ფაქტორი, რომელიც ამცირებს საცალო გაყიდვებს, არის კონკურენტების დიდი რაოდენობა. B2B ბაზარზე საქმიანობა მოითხოვს მეტ კაპიტალდაბანდებას და აქვს ბარიერები განვითარების სახით ტექნოლოგიური პროცესებიწარმოება, მარეგულირებელი ორგანოებიდან ნებართვების მიღება და სხვა დაბრკოლებები.

თუმცა, სწორედ ეს ფაქტორები ამცირებს დონეს სამრეწველო ბაზარი, ხელს უშლის ახალი კომპანიების გაჩენას. გაცილებით ადვილია საცალო ბაზარზე შესვლა და ეს იწვევს კონკურენციის გაზრდას.

ქვემოთ მოგვაწოდეთ შედარების ცხრილიეკონომიკის B2B და B2C სექტორები, რათა გაადვილდეს საცალო ბიზნესის სპეციფიკის შეფასება.

ფაქტორი სამრეწველო სექტორი საცალო ვაჭრობის სექტორი
მყიდველების რაოდენობა შეზღუდულია, ინდივიდუალური კლიენტის როლი მაღალია დიდი, ინდივიდუალური კლიენტის როლი მცირეა
პროდუქტის და მისი მახასიათებლების შესახებ ცოდნა მაღალი დაბალი
შეძენილი პროდუქტის საშუალო რაოდენობა დიდი პატარა
ერთჯერადი შეძენის საშუალო ღირებულება მაღალი დაბალი
მოთხოვნის განაწილების გეოგრაფია კონცენტრირებული გაფანტული
მოთხოვნის წარმოშობა მიღებული მოთხოვნა – განისაზღვრება სამომხმარებლო ბაზარზე მოთხოვნით დამოუკიდებელი
დროთა განმავლობაში მოთხოვნის შეცვლა სწრაფი, განსაკუთრებით მგრძნობიარე ეკონომიკური ტენდენციების მიმართ შედარებით სტაბილურია
მოთხოვნის ელასტიურობა დაბალი მაღალი
სადისტრიბუციო არხები პირდაპირი გაყიდვების ტენდენცია არაპირდაპირი განაწილების არხები, კონტაქტი საბოლოო მომხმარებელთან
ურთიერთობები მომწოდებლებსა და მყიდველებს შორის ახლო ურთიერთობა, ორმხრივი სარგებელი ახლო ურთიერთობების ნაკლებობა
ახალი პროდუქტის განვითარება ტექნიკური ცვლილებები, რომლებიც მოითხოვს მნიშვნელოვან ხარჯებს მცირე ცვლილებები
ყველაზე მნიშვნელოვანი მახასიათებლებიპროდუქტი პროდუქტის ხარისხი გარეგნობა, ფასი, ბრენდი
დამატებითი სერვისები საჭიროა გაყიდვების შემდგომი მომსახურება მიტანის შემდგომი სერვისები შეზღუდულია
სადისტრიბუციო სისტემის ძირითადი ამოცანები პროდუქტების ფიზიკური განაწილება შერჩეულ საცალო ობიექტებში პროდუქციის არსებობის უზრუნველყოფა
ფასის დადგენის მეთოდი ხშირად დადგენილია მყიდველთან მოლაპარაკების დროს დაყენებულია გამყიდველის მიერ
მარკეტინგული კომუნიკაციები მიზნად ისახავს თითოეულ კონკრეტულ მომხმარებელს ისინი ფართოდ არის გავრცელებული
შესყიდვის გადაწყვეტილების პროცესი მიღებულია ადამიანთა ჯგუფის მიერ როგორც წესი, იგი მიიღება ინდივიდუალურად
კლიენტის მოტივები რაციონალური ემოციური

მომხმარებელთა სეგმენტაცია B2C ბაზარზე

ერთ-ერთი ყველაზე მნიშვნელოვანი ეტაპები B2C სექტორში მუშაობა არის მომხმარებელთა სეგმენტაცია. ინტენსიური კონკურენციის პირობებში სეგმენტაცია საშუალებას აძლევს კომპანიებს მიმართონ მომხმარებელთა კონკრეტულ ჯგუფს, რაც ზრდის ორგანიზაციის ეფექტურობას.

სამომხმარებლო ბაზრის სეგმენტაცია საშუალებას გაძლევთ:

  • პირდაპირი მარკეტინგული ძალისხმევა მომხმარებელთა კონკრეტული ჯგუფისთვის, ეფექტურობის გაზრდა;
  • უფრო ზუსტად განსაზღვრავს სამიზნე სეგმენტის საჭიროებებს;
  • გაუმკლავდეს მაღალ კონკურენციას ბაზარზე;
  • გამოიყენეთ პერსონალიზებული მარკეტინგი.

მომხმარებლები შედგება შემდეგი ეტაპებისგან:

  • სეგმენტაციის კრიტერიუმების შერჩევა;
  • სეგმენტების და ბაზრის ნიშების ძიება;
  • სეგმენტების აღწერა და ბაზრის ნიშა;
  • სეგმენტის ზომის შეფასება;
  • სეგმენტის პოტენციალის შეფასება;
  • სეგმენტისთვის მიზნების დასახვა;
  • სამიზნე სეგმენტის ძირითადი საჭიროებების განსაზღვრა;
  • პოზიციონირების სტრატეგიის განსაზღვრა;
  • შერჩეული სეგმენტების მარკეტინგული გეგმის შემუშავება.

როგორც ხედავთ, სეგმენტაციის პროცესი განუყოფლად არის დაკავშირებული პროდუქტის მომავალ პოზიციონირებასთან, ასევე თქვენი კომპანიის მარკეტინგული აქტივობების მიმართულებასთან. დიდი ღირებულებასაბოლოო მომხმარებლისთვის გაყიდვისას.

სეგმენტის იდენტიფიცირების შემდეგ, დარწმუნდით, რომ შეაფასეთ იგი შემდეგი პარამეტრების მიხედვით:

  • სეგმენტის მოცულობა. კომპანიისთვის აუცილებელია ძალიან მცირე ზომის სეგმენტი ამას;
  • სეგმენტის გაფართოების შესაძლებლობა;
  • სეგმენტის ხელმისაწვდომობა (გაყიდვებისა და სარეკლამო არხების ხელმისაწვდომობა).

გაყიდვების მეთოდები და ტექნიკა B2C ბაზარზე

თქვენ შეგიძლიათ გაყიდოთ საქონელი საცალო ბაზარზე ერთ-ერთი შემდეგი ტექნოლოგიის გამოყენებით:

  • ფიზიკური მაღაზიები. ესენი სტანდარტულია საცალო მაღაზიები. ისინი შეიძლება იყოს დიდი ან პატარა ფართობით, მიიღონ სავაჭრო ცენტრების ან სადგომის ფორმა;
  • ონლაინ გაყიდვა. TO ამ მეთოდითმოიცავს გაყიდვებს სარეკლამო საიტების ან სხვა რესურსების საშუალებით;
  • იყიდება ტელეფონით ან ტელემარკეტინგით. ეს გულისხმობს მომხმარებელთა მოწოდებას პროდუქტის გასაყიდად. როგორც წესი, მათ ახორციელებენ მომხმარებელთა მომსახურების მენეჯერები გამოყენებით;
  • ბაზრები და მობილური გაყიდვების პუნქტები.

გარდა ამისა, აქ თქვენ თავად უნდა განსაზღვროთ განაწილების ინტენსივობა.

განაწილების ინტენსივობის სამი ტიპი არსებობს:

  • ინტენსიური განაწილება– საცალო ვაჭრობის ობიექტების მაქსიმალურად დიდი რაოდენობით გამოყენება. საშუალებას გაძლევთ უზრუნველყოთ თქვენი პროდუქტის ხელმისაწვდომობა მომხმარებლებისთვის. უარყოფითი მხარეები მოიცავს გაყიდვებისა და მარკეტინგის კონტროლის დაკარგვას;
  • შერჩევითი განაწილება- პოტენციური ტრეიდერების შეზღუდული რაოდენობა. საშუალებას გაძლევთ შეამციროთ დისტრიბუციის ხარჯები და ნაწილობრივ დაიბრუნოთ კონტროლი გაყიდვებზე და მარკეტინგზე;
  • ექსკლუზიური დისტრიბუცია- საქონლის გაყიდვა მხოლოდ სპეციალურ საცალო ობიექტებში. საშუალებას გაძლევთ მიანიჭოთ პროდუქტს ექსკლუზიური სტატუსი, გააუმჯობესოთ მომხმარებელთა მომსახურება და დაამყაროთ უფრო მჭიდრო ურთიერთობა მათთან.

განაწილების ინტენსივობა უნდა შეირჩეს პროდუქტის მახასიათებლებისა და სამიზნე სეგმენტის მიხედვით.

გაყიდვების ძირითადი ტექნიკა B2C ბაზარზე:

  • აქტიური გაყიდვები– მიზნად ისახავს მენეჯერების მიერ კლიენტების დამოუკიდებელ ძიებას. ტექნოლოგიებისკენ აქტიური გაყიდვებიმოიცავს "", ბინებში სეირნობას, გაყიდვებს ტრანსპორტში და გზებზე. გაყიდვების ამ ტექნიკაში დიდ როლს თამაშობს ანგარიშის მენეჯერის გაყიდვების გამოცდილება.
  • პასიური გაყიდვები. მათ ახასიათებთ კომპანიის მხრიდან მომხმარებლების მოზიდვის აქტიური ძალისხმევის ნაკლებობა. მომხმარებლები თავად მოდიან მაღაზიაში, უკვე იციან ზუსტად რისი ყიდვა სურთ.

გაყიდვების ანალიზი

სავალდებულოა B2C ბაზარზე გაყიდვების პერიოდული ანალიზი. ეს საშუალებას მოგცემთ სწრაფად დაადგინოთ ცვალებად ტენდენციები თქვენს სექტორში და დროულად მიიღოთ მაკორექტირებელი ზომები.

გარდა ამისა, გაყიდვების ანალიზი საშუალებას გაძლევთ შეაფასოთ მენეჯერების ეფექტურობა, დისტრიბუციისა და პოპულარიზაციის არხები და მოახდინოთ თქვენი პროდუქტის პორტფოლიოს ოპტიმიზაცია.

კომპანიის გაყიდვების მოცულობის ანალიზის პროცესი შედგება შემდეგი ეტაპებისგან:

  1. ანალიზისთვის საჭირო ინფორმაციის შეგროვება. ასეთი ინფორმაცია მოიცავს: მონაცემებს გაყიდვების მოცულობის შესახებ მიმდინარე და წინა პერიოდებისთვის, დაგეგმილი გაყიდვების მოცულობა, მონაცემები ფასების ცვლილების შესახებ, მარკეტინგული აქციები და სარეკლამო კამპანიები გარკვეული პერიოდის განმავლობაში.
  2. ინდიკატორების განსაზღვრა, რომლითაც განხორციელდება გაყიდვების ანალიზი. ეს შეიძლება იყოს გაყიდვების მოცულობა, მოგება, გაყიდვების კონვერტაცია და სხვა შესრულების ინდიკატორები.
  3. შედეგების ანალიზი და შეფასება. ჩვენ ვაანალიზებთ გაყიდვებს ერთ-ერთი მეთოდით და ვაკეთებთ დასკვნებს.
  4. ფაქტორების განსაზღვრა, რამაც გამოიწვია მიღებული შედეგი.

რუსეთში ბიზნესის ყველაზე გავრცელებულ ტიპად ითვლება b2c სქემა, რაც ინგლისურად ნიშნავს bსარგებლობა მომხმარებელზე, ანუ ბიზნესი მომხმარებლისთვის. მოდით გავარკვიოთ, რას ეხება b2c სეგმენტი, რა სხვა სამუშაო სქემებია ხელმისაწვდომი და რა არის ამ ბიზნესის თავისებურება.

შესავალი

B2c არის კლასიკური ბიზნესი, რომელიც ყიდის თავის პროდუქტებს საბოლოო მომხმარებელს და არა სხვა ბიზნესს. ამ ტიპის სამუშაო სქემა ითვლება ყველაზე გავრცელებულად მთელ მსოფლიოში. b2c-ის საპირისპირო არის b2b, ანუ ბიზნესი ბიზნესისთვის. ამ სქემის მიხედვით, ბიზნესი ყიდის საქონელს ბიზნესს და შეძენის მთავარი მიზანია არა მოხმარება, არამედ მოგების გაზრდა. მაგალითად, ქარხანა ყიდულობს 20 მანქანას მწარმოებლისგან, რათა გახსნას ახალი სახელოსნო და დაეუფლოს ახალი პროდუქტების წარმოებას. B2c არის კლასიკური მაღაზია, სადაც ადამიანები ყიდულობენ პროდუქტებს, რომ თავად მოიხმარონ.

B2c არის გაყიდვები საბოლოო მომხმარებლისთვის

მომხმარებლების გაყიდვის მთავარი წერტილი არის ასორტიმენტი. რაც უფრო ფართოა, მით უფრო ეფექტურია გაყიდვები (მაგალითად, ჰიპერმარკეტი, სადაც ვიზიტორს შეუძლია შეიძინოს ყველაფერი, რაც მას სიცოცხლისთვის სჭირდება). ამ შემთხვევაში ფსონი იდება გაყიდვების მასაზე, ანუ დადებული ტრანზაქციის დიდ რაოდენობაზე. სუპერმარკეტი დღეში ათასობით და ათიათასობით გაყიდვას აკეთებს. ამავდროულად, კლიენტს ფაქტობრივად არანაირი ღირებულება არ აქვს b2c სისტემაში, რადგან მათი ნაკადი დიდია და დრო იხარჯება მისი პრეფერენციებისა და საჭიროებების გარკვევაზე. b2c მუშაობს ნაკადის საფუძველზე, ფოკუსირებულია ბაზრის საჭიროებებზე, ამიტომ ზოგიერთი უნიკალური და ძვირადღირებული საქონელი იშვიათად იყიდება (მაგრამ ყველგან არის გამონაკლისები). მაგალითად, კომპანია შეკვეთით აწარმოებს იახტებს და ყიდის მათ კერძო მფლობელებს. ერთი იახტის დამზადება შესაძლებელია მთელი წლის განმავლობაში, ანუ ერთი გარიგება იდება, მაგრამ მაინც ეს არის ბიზნეს-მომხმარებლის პრინციპი.

როგორ მუშაობს მომხმარებლისთვის გაყიდვა?

კლასიკური b2c გაყიდვების ტექნიკა ძალიან განსხვავდება b2b-ისგან, ამიტომ არ არის მიზანშეწონილი მენეჯერის დაქირავება, რომელიც მუშაობდა b2b სქემით b2c-ში ჩართულ კომპანიაში. მოდით შევხედოთ რაზე კეთდება აქცენტი მომხმარებლებისთვის გაყიდვისას:

  1. ემოციები. მყიდველები ხშირად ყიდულობენ ნივთებს, რაც არ სჭირდებათ, ემორჩილებიან ემოციებს. სუპერმარკეტებში წითელი ფასის ნიშნები ასევე ემოციაა, მყიდველს ესმის, რომ ზოგიერთ პროდუქტს უფრო იაფად სთავაზობენ და ყიდულობს მას „მომავლისთვის“, თუმცა ფაქტიურად რამდენიმე წამის წინ არ გეგმავდა მის ყიდვას. ასევე, ემოციები არის პოპულარული ბრენდები, მენეჯერების გავლენა და ა.შ.
  2. მარკეტინგი, სამიზნე აუდიტორიის ანალიზი, გარე რეკლამა. აქ ყველაფერი მარტივია: მარკეტერი დახატავს საშუალო მყიდველის პორტრეტს და მიღებული მონაცემების საფუძველზე ქმნის პრომოუშენის სტრატეგიას.
  3. საჭირო ატმოსფეროს შექმნა. სუპერმარკეტში ისინი არ დებენ საქონელს მხოლოდ თაროებზე, ისინი ქმნიან განსაკუთრებულ ატმოსფეროს ინტენსიური შოპინგისთვის. იგივე კეთდება კაფეებში, რესტორნებში, სასტუმროებში და საიტებზეც კი.
  4. გამყიდველი. რაც უფრო გამოცდილი, მეგობრული და კომპეტენტურია გამყიდველი, მით მეტია გაყიდვები. მაგრამ ეს ასევე არასავალდებულო მოთხოვნაა ბევრ ბიზნესში, გამყიდველი მხოლოდ სალარო აპარატის დამატებაა. მაგრამ მიუხედავად ამისა, გამყიდველი მაინც მაღაზიის ერთგვარი სახეა.
  5. იყიდება პროდუქტისთვის (ან მომსახურებისთვის). მყიდველები უნდა დაინტერესდნენ, მათ უნდა შესთავაზონ საუკეთესო ვარიანტისაქონელი. ამიტომ პროდუქტში მნიშვნელოვანია არა მხოლოდ მისი მახასიათებლები, არამედ შეფუთვა, პრეზენტაცია, პოპულარობა და ა.შ. რას აირჩევთ სუპერმარკეტის თაროზე? უმეტეს შემთხვევაში, ნაცნობი ბრენდი ან პროდუქტი საინტერესო შეფუთვით.
  6. გაყიდვების შემდგომი პერიოდი. არ არის საჭირო ვივარაუდოთ, რომ ტრანზაქცია დასრულებულია მას შემდეგ, რაც კლიენტი მოგცემთ თანხას. ბევრი კომპანიააb2c ბაზარიამაში დამნაშავეები არიან, რის შედეგადაც კლიენტები მათ შესახებ ინფორმაციას ტოვებენ უარყოფითი მიმოხილვებიდა შეწყვიტე სერვისების გამოყენება. გახსოვდეთ, რომ თქვენ გაქვთ ვალდებულებები: გარანტია, მომსახურება, მიწოდება და ა.შ.
  7. სტატისტიკის კომპეტენტური შეგროვება ძირითადი პარამეტრების განსაზღვრით: ვიზიტორთა რაოდენობა, მყიდველების რაოდენობა, საშუალო შემოწმება, პრომოუშენის ეფექტურობა, კონვერტაცია და ა.შ.

მომხმარებლებისთვის გაყიდვა განსხვავდება ბიზნესისთვის გაყიდვისგან

განსხვავება b2c და b2b შორის

მოდით შევხედოთ მთავარ განსხვავებას to business და to შორისმომხმარებელი:

  1. შეძენის მიზანი. კლიენტი ყიდულობს ნივთს ან საკუთარი კმაყოფილებისთვის, ან ემოციების დამორჩილების მიზნით, ხოლო ბიზნესში ეს უბრალოდ არაპრაქტიკულია - აქ ყველაფერი მიზნად ისახავს მაქსიმალური მოგების მოპოვებას.
  2. უმეტეს შემთხვევაში, მყიდველი და მომხმარებელი ერთი და იგივე პიროვნებაა. რა თქმა უნდა, შესყიდვა შეიძლება განხორციელდეს სხვა პირისთვის, მაგრამ ზოგადად მომხმარებლის და მყიდველის ინტერესები ერთმანეთს ემთხვევა. ბიზნესში ყველაფერი გარკვეულწილად განსხვავებულია, კომპანია ხარჯავს ფულს, ხოლო საქონლის ყიდვას აკეთებს ადამიანი, რომელსაც აქვს საკუთარი ინტერესები, ანუ შეიძლება შეიქმნას სიტუაცია ანაზღაურებით და აღჭურვილობის შეძენით "მათი" კომპანიებისგან ან. ხალხი.
  3. გადაწყვეტილების ვარიანტი. საშუალო მყიდველი იღებს გადაწყვეტილებას პროდუქტის პოპულარობისა და ფასის მიხედვით. ბიზნესი იღებს გადაწყვეტილებას შესყიდვის მიზანშეწონილობის მიხედვით, როგორ მოერგება შენაძენი ბიუჯეტს, როგორ გაზრდის კომპანიის მოგებას და ა.შ.
  4. კომუნიკაციის ვარიანტი. იმიტომ რომ b2c ბიზნეს მოდელი არის ვინაიდან გაყიდვები მასიურია, მომხმარებლებთან კომუნიკაცია ხშირად მინიმალურია. გამყიდველს შეუძლია უბრალოდ აუხსნას მყიდველს პროდუქტის მახასიათებლები და დაეხმაროს მას სწორი ვარიანტის არჩევაში. ბევრი გაყიდვა, როგორც წესი, კომუნიკაციის გარეშე ხორციელდება, მაგალითად, სუპერმარკეტში. ბიზნესში ყველაფერი სხვაგვარადაა: აქ აქცენტი კეთდება საიმედო საკომუნიკაციო არხის შექმნაზე - მენეჯერებს შეუძლიათ დანიშნონ შეხვედრა, უშუალოდ დაუკავშირდნენ კომპანიის მენეჯმენტს ან შესყიდვაზე პასუხისმგებელ პირებს, გააკეთონ პრეზენტაციები და ა.შ.
  5. პროდუქტის ან მომსახურების გაყიდვა. იმისათვის, რომ გაყიდოთ, თქვენ უნდა აირჩიოთ შესაფერისი პროდუქტი, ჩაატაროთ კომპეტენტური მარკეტინგი და შექმნათ არსებული, მოსახერხებელი სისტემამომხმარებელთა მომსახურება. ბიზნესში აქცენტი კეთდება მენეჯერების უნარებზე და პროდუქტის მახასიათებლებზე, ანუ სამუშაო ხორციელდება უფრო მიზანმიმართულად და დახვეწილი გზით.

ყურადღება:ერთსა და იმავე კომპანიას შეუძლია იმუშაოს ორ სისტემაში ერთდროულად. მაგალითად, რესტორანს შეუძლია კლიენტებს მოემსახუროს სასადილო ოთახში და მიყიდოს ლანჩები კომპანიებს ოფისში მიტანისთვის.

გაყიდვების გაზრდის გზები

b2c-ში, ჩვეულებრივ, აქცენტი კეთდება მასობრივ გაყიდვებზე და არა მაღალ მარკირებაზე, რადგან კონკურენტებს არ სძინავთ და ყოველთვის ცდილობენ შეთავაზებას. საუკეთესო პირობები. როგორ შეგიძლიათ გაზარდოთ პროდუქტის გაყიდვები, თუ სიტუაცია თითქოს ჩიხშია და გაყიდვები არ იზრდება? ეს ყველაფერი დამოკიდებულია იმაზე, თუ კონკრეტულად რით ვაჭრობთ, მაგრამ მთავარი ამოცანაა, შესთავაზოთ კლიენტს რაიმე საინტერესო, რაც გადაჭრის მის პრობლემებს.

B2c გაყიდვები ორიენტირებულია ემოციებსა და კმაყოფილებაზე

მოდით შევხედოთ მაგალითს. ცოტა ხნის წინ, ბაზარზე გამოჩნდა ანტივირუსები მობილური მოწყობილობებისთვის. მობილურისთვის ანტივირუსის ღირებულება უფრო მაღალი იყო ვიდრე კლასიკური კომპიუტერის, უფრო მეტიც, მობილური ტელეფონებიმნიშვნელოვნად ნაკლები ვირუსები, ვიდრე კომპიუტერზე. შემუშავებული აპლიკაცია ძალიან ცუდად გაიყიდა: ერთი წლის განმავლობაში მხოლოდ 3 ათასი ეგზემპლარი გაიყიდა ინტერნეტისა და საკომუნიკაციო მაღაზიების საშუალებით. საშუალო ღირებულება 750 რუბლი მთელი რუსეთისთვის. შემდეგ მარკეტოლოგებმა შეცვალეს მიდგომა კლიენტებს ამ თანხის უვადოდ ლიცენზია, ხოლო კომპიუტერული ანტივირუსით საჭირო იყო ლიცენზიის ყიდვა წელიწადში ერთხელ, მასზე დახარჯული 300-500 რუბლი. ანუ, არსებითად, მყიდველისთვის შეიქმნა დამატებითი ღირებულება, მან იყიდა აპლიკაცია უვადოდ, შეიძლებოდა მისი გადატანა ახალ მოწყობილობებზე, არ იყო საჭირო ლიცენზიის მუდმივად განახლება და თანხის დახარჯვა. მარკეტინგული სტრატეგია სწორედ ამაზე იყო აგებული. და ეს სრულად გაამართლა: ერთი წლის განმავლობაში გაყიდვების რაოდენობა თითქმის 10-ჯერ გაიზარდა.

ამის შემდეგ კიდევ ერთი აქცია გაკეთდა. მაღაზიამ მიიღო მეხსიერების ბარათები ტელეფონისთვის, რომელზედაც ჩაიწერა ანტივირუსული სადისტრიბუციო ნაკრები სალიცენზიო ფაილით. ანუ, არსებითად, მყიდველმა გააკეთა ერთი შესყიდვა, შეიძინა ორი აუცილებელი რამ.შედეგად, გაყიდვების რაოდენობა საწყისთან შედარებით კიდევ 3-ჯერ გაიზარდა.

მსგავსი მაგალითები თითქმის ყველა ინდუსტრიაშია. ერთი მეწარმე ამბობს, რომ ფართი იქირავა სავაჭრო ცენტრი, რომელიც რთულად მისადგომ ადგილას იყო - ამ რაიონებში მომუშავე ხუთი მეწარმე უკვე გაკოტრდა. მან მოაწყო ელიტური ალკოჰოლის გაყიდვა, მაგრამ ვაჭრობა ძალიან ცუდად მიდიოდა. შემდეგ მან შექმნა ულამაზესი ვიტრინა და შიგნით მოათავსა მუსიკალური მოწყობილობა, რომელზეც სასიამოვნო მუსიკა უკრავდა. ხალხმა მოისმინა მუსიკა და მივიდნენ მასთან, ან უბრალოდ შეამჩნიეს ფანჯარაში ლამაზად განათებული ბოთლები და შესყიდვები გააკეთეს. ამ მარტივი გზით მან თითქმის 20-ჯერ გაზარდა გაყიდვები მუშაობის პირველ ორ თვესთან შედარებით.

ასე რომ, თქვენ უკვე იცით ყველაფერი, რაც უნდა იცოდეთ b2c გაყიდვები - რა არის ეს, როგორ მუშაობენ და როგორები არიან. ახლა მოდით შევხედოთ რამდენიმეს კლასიკური მეთოდებიგაყიდვების გაზრდა:

  1. ბონუს სისტემა გამყიდველებისთვის. თუ მან მოახერხა მეტი გაყიდვა, მაშინ მან უნდა მიიღოს ბონუსი და არა მხოლოდ განაკვეთით იმუშაოს.
  2. ისწავლეთ კლიენტებთან მუშაობა და გახადეთ ისინი ერთგული. სტატისტიკის მიხედვით, ადამიანების უმეტესობა მაღაზიაში ბრუნდება, თუ გაყიდვა წარმატებული და კომფორტული იყო, ხოლო გაყიდვის შემდგომი სერვისი კარგად გაკეთდა.
  3. შეეცადეთ გამოიყენოთ მერჩენდაიზინგის სტრატეგიები და სცადეთ პროდუქტის ჩვენება. როგორც წესი, ხელმისაწვდომ პროდუქტებს წინა პლანზე ათავსებენ, ძვირი კი ცოტა მოშორებით.
  4. გამოიყენეთ ფასდაკლებები და ფასდაკლების სისტემები მომხმარებლების მოსაზიდად და მაღაზიასთან მიბმის მიზნით.
  5. გაყიდეთ დამატებითი სერვისები ჩეკის ზომის გასაზრდელად. მაგალითად, კოსტუმების გაყიდვისას შესთავაზეთ მომხმარებელს ჰალსტუხები ან მაისურები. სპორტული ფეხსაცმლის გაყიდვისას შესთავაზეთ წინდები, ძირები, მაქმანები და ა.შ.
  6. გამოიყენეთ აქციები და გააცანით კლიენტებს თქვენი პროდუქტები. იდეალური ვარიანტი- თუ ადამიანს შეუძლია ადგილზე შეამოწმოს ან დააგემოვნოს პროდუქტი. ამ შემთხვევაში ის კმაყოფილი და გარანტირებული იქნება შესყიდვაზე, თუნდაც არაფრის ყიდვას არ აპირებდა.

ასე რომ, მოდით შევაჯამოთ ყველაფერი, რაც ზემოთ იყო ნათქვამი. B2c - რა არის ეს მარტივი სიტყვებით? ეს არის პროდუქტის გაყიდვა საბოლოო მომხმარებლისთვის, ანუ არა კომპანიისთვის, არამედ პირისთვის. ამ გაყიდვების უმეტესი ნაწილი ხდება ემოციებზე და მყიდველის დასაკმაყოფილებლად, რის გამოც მარკეტინგული სტრატეგია შესაბამისად უნდა იყოს აგებული. ყოველთვის არის ვარიანტები, თუ როგორ გაზარდოთ გაყიდვები, მთავარია სწორად გააანალიზოთ სიტუაცია და იფიქროთ იმაზე, თუ რისი შეცვლა შეგიძლიათ უკეთესობისკენ.

ამ სტატიაში განვიხილავთ რა არის B2C გაყიდვები, მათი დამახასიათებელი ნიშნებიდა სპეციფიკა. წაიკითხეთ, რომ გაიგოთ მეტი ამის შესახებ, ასევე, თუ როგორ შეგიძლიათ მიაღწიოთ სწრაფ ზრდას საცალო გაყიდვებში ამ სფეროში.

თქვენ შეისწავლით:

ტერმინი B2C ნიშნავს გაყიდვებს ფიზიკურ პირებზე, ანუ მომხმარებელზე ორიენტირებულ ბიზნესს. B2C ითვლება ბაზრის ყველაზე გავრცელებულ სეგმენტად, რომელშიც მუშაობს ყველა განვითარებული ქვეყნის მოსახლეობის მნიშვნელოვანი ნაწილი. ეს გაყიდვები ძირითადად მიმართულია მასობრივი ბაზრის სეგმენტზე.

B2C გაყიდვების მახასიათებლები

ასორტიმენტი. გამყიდველები ბაზარზე საცალო ვაჭრობაჩვეულებრივ ცდილობენ დაფარონ თავიანთი ბაზრის რაც შეიძლება დიდი ნაწილი. ამის მისაღწევად საქონლისა და მომსახურების სპექტრი მაქსიმალურად გაფართოვდება. ყველაზე მეტად ნათელი მაგალითი B2C გაყიდვები სუპერმარკეტებშია. ასეთი მაღაზიების სტუმრებს შეუძლიათ შეიძინონ თითქმის ყველაფერი, რაც მათ სჭირდებათ.

მომხმარებლის ღირებულება. ერთი მომხმარებლის ღირებულება საცალო გაყიდვებში არც ისე დიდია, რადგან ფინანსური მასის უმეტესი ნაწილი გაყიდვების მოცულობით არის მოწოდებული. აქედან გამომდინარე, აქ ბიზნესი ძირითადად ორიენტირებულია ბაზრის საჭიროებებზე და იშვიათად არის გათვალისწინებული ინდივიდის საჭიროებები.

B2C ბაზარზე მუშაობის პრინციპი ემოციების ფორმირების გზით

    პრობლემის გაცნობიერება და გადაწყვეტის მოლოდინი. მსოფლიო ბიზნეს ლიტერატურა გვირჩევს ადამიანების პრობლემების იდენტიფიცირებას და მათ გადაწყვეტის შეთავაზებას. თუმცა, ბევრი პროდუქტის გამოჩენა თავისთავად ავლენს ან ქმნის გარკვეულ პრობლემებს. როგორ ჩნდება და როგორ წყდება პრობლემები ჩვენს ცხოვრებაში? მაგალითად, Kirby მტვერსასრუტების გამყიდველები მივიდნენ ბევრ ადამიანთან, ისაუბრეს ბინაში არსებულ საშინელ ბუშტებზე და საფუძვლიანად და პროფესიონალურად მტვერსასრუტის მნიშვნელობაზე. შეგიძლიათ გამოიცნოთ, რომ ეს მტვერსასრუტი შეღებვას უწყობს ხელს? შედეგად ადამიანი იგებს აქამდე უცნობ პრობლემებს, რომელთა გადაჭრისთვისაც ფიქრობს მტვერსასრუტის ყიდვაზე. მაშასადამე, აქ დებატები საჭიროებებისა და გადაწყვეტილებების პრიმატის შესახებ მსგავსია დებატების ქათმისა და კვერცხის შესახებ.

    ინფორმაცია თქვენს შესახებ. მარკეტინგი წარმატების საფუძველია. პოტენციური ან არსებული საჭიროების მქონე კლიენტმა უნდა იცოდეს თქვენს შესახებ. ინტერნეტის განვითარებით, ძიება სამიზნე მომხმარებლებიბევრად უფრო ადვილი ხდება. პოპულარიზაციის კიდევ ერთი გზაა მაღაზიებში ან საცალო მაღაზიებში გასეირნება, გარე რეკლამა. ყველაზე არაეფექტური და ძვირადღირებული მარკეტინგული ნაბიჯი არის არამიზნობრივი რეკლამა. მაგალითად, შეგიძლიათ იფიქროთ რეკლამაზე რადიოში ან ტელევიზიაში. ის ძვირია, მაგრამ მიზნად ისახავს ძალიან ფართო აუდიტორიას. ყველაზე გრძელი და ეფექტური ვარიანტიმარკეტინგი ხდება ზეპირი სიტყვა - როდესაც მომხმარებლები გირჩევენ მეგობრებს

    ატმოსფერო. როდესაც ადამიანი უფრო დეტალურად შეისწავლის თქვენი პრობლემის გადაჭრის მეთოდს, მას მაშინვე სურს რაც შეიძლება მეტი იცოდეს ამის შესახებ. თქვენ შეგიძლიათ შექმნათ ატმოსფერო ოფისში, მაღაზიაში ან ვებსაიტზე. ბოლოს და ბოლოს, სხვადასხვა საიტების მონახულებისას ბევრს შეექმნა შთაბეჭდილება, რომ ისინი იაფად და ცუდად იყო დამზადებული და ატმოსფერო არ იყო ხელსაყრელი შესყიდვისთვის. მსგავსი სიტუაცია შეიძლება იყოს ჩვეულებრივი მაღაზია საშინელი რემონტით და არამეგობრული გამყიდველით.

    გამყიდველი. ამ სეგმენტში, საშუალო გამყიდველის შემოსავალი მნიშვნელოვნად დაბალია B2B-სთან შედარებით. ამ ბაზრის ზოგიერთ სფეროში, პრაქტიკულად არაფერია დამოკიდებული გამყიდველზე - ის მხოლოდ ასრულებს როლს სალარო. მაგრამ B2C ბაზრის მრავალი სეგმენტია, რომლებშიც გამყიდველის როლი ძნელია გადაჭარბებული. აღვნიშნოთ ამ სეგმენტში წარმატებული პერსონალისთვის ორი მნიშვნელოვანი ფაქტორი - მოტივაცია და მომსახურების სტანდარტები.

    პროდუქტი ან სერვისი.შეფუთვის მიუხედავად, აქცენტი რჩება თავად პროდუქტზე. თუ თქვენ არ შესთავაზებთ მომხმარებლებს საუკეთესო პროდუქტს, რაც მათ ესმით, მაშინ ყველა სხვა ფაქტორს შეიძლება არ ჰქონდეს მნიშვნელობა. აქედან გამომდინარე, მნიშვნელოვანია პროდუქტის შემუშავება თქვენი მომხმარებლების პრეფერენციებისა და სურვილების გათვალისწინებით.

    გაყიდვების შემდგომი მომსახურება.ყველა კომპანიას აქვს წარუმატებლობა. მაგრამ მყიდველები აფასებენ კომპანიებს, რომლებსაც შეუძლიათ კომპეტენტურად და სწორად გაუმკლავდნენ უარყოფით სიტუაციებს. უფრო მეტიც, ბევრ კომპანიაში, კლიენტის გადახდის შემდეგ, მუშაობა მხოლოდ იწყება. და ხშირად იქმნება სიტუაცია, როდესაც გადახდამდე იდეალური სერვისი საშინელ მომსახურებას მოგვიანებით უთმობს.

    სტატისტიკა.ამ ბაზრის უმრავლესობის მასიური სეგმენტისთვის სტატისტიკა შეიძლება ინახებოდეს საქმიანობის ეფექტურობის დასადგენად:

  • გამვლელთა რაოდენობა;
  • მყიდველების რაოდენობა;
  • კონვერტაციის მონაცემები;
  • საშუალო გადასახადის გაანგარიშება;
  • მიმდინარე ქმედებების ეფექტის იდენტიფიცირება;
  • სამომხმარებლო მოთხოვნის ელასტიურობის განსაზღვრა.

გაყიდვების ინსტრუმენტები, რომლებიც თანაბრად მიმართავს B2B და B2C კლიენტებს

ჟურნალის Commercial Director-ის რედაქტორები გვთავაზობენ ინსტრუმენტების მიმოხილვას, რომლებიც ხელს უწყობენ გაყიდვების გაზრდას და b2c ბაზარზე საშუალო შემოწმების მაქსიმიზაციას და ასევე სასარგებლოა b2b მომხმარებლებთან მუშაობისთვის.

ხელსაწყოები უნივერსალურია და ნებისმიერ კომპანიას მოერგება.

რით განსხვავდება B2C გაყიდვები B2B გაყიდვებისგან?

არსებობს 5 ნიუანსი, რომელიც განასხვავებს მყიდველებს ამ სეგმენტებში:

    შეძენის მიზანი. რას აკეთებს მყიდველი პროდუქტთან B2C გაყიდვების სეგმენტში? ის მოიხმარს მას. შესაბამისად, აქ პრიორიტეტული ფაქტორია შეძენის სიამოვნება. პროდუქტის შეძენა ხდება პირადი მომხმარებლისთვის და პროდუქტის სამომხმარებლო თვისებები ხდება პრიორიტეტი. B2B-ის შემთხვევაში პროდუქტის სამომხმარებლო თვისებები განსხვავებული იქნება. ისინი პრაქტიკულად დაკავშირებულია იმასთან, რომ კომპანიები ამ პროდუქტის წყალობით შეძლებენ თავიანთი მოგების გაზრდას, თუმცა ღირს შესაძლო ნიუანსების დამახსოვრება. მაგალითად, ჩვენ არ ვუხდით ფულს სტომატოლოგს სიამოვნებისთვის. მაგრამ ტკივილის არარსებობა საბოლოოდ შეიძლება ჩაითვალოს სიამოვნებად.

    "მყიდველი-მომხმარებელი". B2C მყიდველი და მომხმარებელი ჩვეულებრივ ერთი და იგივე პიროვნებაა. დიახ, გამონაკლისი შესაძლებელია იმ შემთხვევებში, როდესაც საქონელი შეძენილია საერთო მოხმარებისთვის ან საჩუქრისთვის. თუმცა, მომხმარებლისა და მყიდველის ინტერესები თითქმის ყოველთვის ემთხვევა ერთმანეთს. B2B ბაზრის შემთხვევაში იხარჯება კომპანიის ფული, ყიდვის გადაწყვეტილებას კი საკუთარი პირადი ინტერესების მქონე პირი იღებს. შედეგად, ხდება „გადაცემის“ შემთხვევები. თუმცა, არა მხოლოდ ანაზღაურებამ შეიძლება გავლენა მოახდინოს გადაწყვეტილებებზე - მაგალითად, პირად ამბიციებმა, მომწოდებლთან მუშაობის კომფორტმა, მეგობრულმა ურთიერთობამ და უამრავმა ფაქტორმა, რომლებიც არ არის დაკავშირებული პროდუქტის თვისებებთან, შეიძლება გავლენა იქონიოს.

    გადაწყვეტილების მიღების მეთოდი. რაც უფრო მაღალია კომპანიის შესყიდვის ფასი, მით მეტი ადამიანი იქნება ჩართული ტრანზაქციის გადაწყვეტილების მიღებაში. იზრდება იმ ადამიანების რიცხვიც, ვინც შემოთავაზებული პროდუქტით უნდა დაკმაყოფილდეს. თუ მომხმარებლების უმეტესობა გადაწყვეტილებებში ხელმძღვანელობს ბრენდის, ემოციების, „ხარისხის“ და სხვა მითების დარწმუნებით, მაშინ კორპორატიული მყიდველები ჩვეულებრივ იღებენ გადაწყვეტილებას იმ პუნქტის გათვალისწინებით, „როგორ მოერგება შენაძენი საერთო სისტემასაწარმოებს, დაეხმარება თუ არა ეს მუშაობისა და შემოსავლის გაუმჯობესებაში?

    კომუნიკაციის მეთოდი. ფიზიკური პირების რაოდენობა მნიშვნელოვნად აღემატება იურიდიულ პირთა რაოდენობას. მაგრამ მათზე გარიგებების ზომა თითქმის ყოველთვის გაცილებით დაბალია. ამიტომ, B2C გაყიდვების სეგმენტში მასობრივი კომუნიკაცია ხდება კომუნიკაციის მთავარი მეთოდი. ყოველივე ამის შემდეგ, თითოეულ მყიდველთან ინდივიდუალური კონტაქტი ძალიან ძვირი გამოსავალია. B2B გაყიდვების შემთხვევაში საპირისპირო სიტუაციაა - გაყიდვები შეიძლება განხორციელდეს რამდენიმე კომპანიისთვის, მაგალითად, აღჭურვილობა, მობილური ოპერატორებისთვის. და სატელევიზიო რეკლამა ნაკლებად სავარაუდოა, რომ ეფექტური იყოს. უფრო რაციონალური იქნებოდა პროფესიონალი მენეჯერების მოზიდვა, რომლებსაც შეუძლიათ პოტენციურ მყიდველთან შეხვედრა, წარმატებული პირადი პრეზენტაციის გაკეთება და გარიგების დასრულება.

    გაყიდვების პროცესი. ყოველივე ზემოთქმულის გათვალისწინებით, იქმნება სიტუაცია, როდესაც გლობალური გაყიდვების წარმატება B2C ბაზარზე გავლენას ახდენს:

  • სამომხმარებლო თვისებები;
  • რეკლამა და მარკეტინგი;
  • შეძენის სიმარტივე;
  • მომსახურების სისტემის სიზუსტე.

გაყიდვები B2B ბაზარზე დამოკიდებულია:

  • პროდუქტის უნარი გაზარდოს კომპანიის მოგება;
  • მენეჯერის უნარები.

ეს ყველაფერი საშუალებას გვაძლევს ვამტკიცოთ, რომ B2B ბაზარი მოიცავს უფრო დეტალურ მუშაობას კორპორატიულ კლიენტებთან კომპანიის ბევრ წარმომადგენელთან ურთიერთობის აუცილებლობით. წარმატება ამ შემთხვევაში, როგორც წესი, დამოკიდებულია გაყიდვების მენეჯერის თვისებებზე. B2C-ის შემთხვევაში მიმდინარეობს მუშაობა პირები– სამუშაოს წარმატებისთვის აუცილებელია კარგად მოქმედი სისტემის ორგანიზება, რომელშიც მენეჯერის გაყიდვების უნარები წარმატების მხოლოდ ერთ-ერთი ფაქტორია.

შეუძლია თუ არა კომპანიას ერთდროულად გამოიყენოს B2C და B2B გაყიდვები?

დიახ, შეგიძლიათ. მაგალითად, ავიღოთ აგური - ისიც რეგულარულად იყიდება სამშენებლო ბაზარი. ყოველივე ამის შემდეგ, ის შეიძლება იყიდოს როგორც ნაკვეთის კერძო მფლობელმა საკუთარი სახლის მშენებლობისთვის, ასევე კონტრაქტორი კომპანიის მიერ სამშენებლო პროექტის განსახორციელებლად.

ორი გამოსავალი B2C გაყიდვების გასაზრდელად

როგორ მივაღწიოთ საცალო გაყიდვების ზრდას? ათასობით მეწარმე ყოველდღიურად ფიქრობს ამ კითხვაზე. სხვადასხვა კუთხეებიმშვიდობა. მოდით შევხედოთ 2 გადაწყვეტილებას საცალო ბაზარზე, რამაც საშუალება მისცა ერთ ცნობილ კომპანიას ათჯერ გაეზარდა გაყიდვების დონე.

რამდენიმე წლის წინ ანტივირუსული პროგრამული უზრუნველყოფის ბაზარი დაემატა მობილური გაჯეტების განვითარებას. ისინი წარმოდგენილი იყო როგორც საცალო მაღაზიებში, ასევე საკომუნიკაციო მაღაზიებში და უფრო ძვირი იყო ვიდრე მათი კომპიუტერის კოლეგები. საცალო გაყიდვების გაზრდის მიზნით, მენეჯმენტმა მიატოვა ფასების ტრადიციული ომები და ბაზარს შესთავაზა პროდუქტი დამატებითი ღირებულებით.

გამოცდილება ადასტურებს, რომ დამატებითი ღირებულების შექმნა შესაძლებელია 2 გზით საცალო გაყიდვების ტექნიკის გამოყენებით:

  • მადლობა შემოთავაზებისთვის, სამუდამოდ პრობლემის გადამწყვეტიმყიდველი;
  • ერთის ნაცვლად 2 მომხმარებლის პრობლემის ერთდროულად გადაჭრის წყალობით. ამ მიზნით პარტნიორ კომპანიებთან ერთად აქციები მოეწყო.

1. შეთავაზება, რომელიც სამუდამოდ სიმშვიდის გარანტიას იძლევა

იდეის არსი.მობილური ანტივირუსის 790 რუბლზე შეძენისას მყიდველს მიეცა უვადოდ ლიცენზია. მათ შორის პროგრამული უზრუნველყოფის გადატანა შესაძლებელია ძველი გაჯეტიდან ახალზე. ეს შეთავაზება მოქმედებს მხოლოდ ერთ პროდუქტზე და მხოლოდ პარტნიორ სალონებში. ფაქტობრივად, კლიენტს ეძლევა 5-წლიანი ლიცენზია და დასრულების შემდეგ, ტექნიკურ მხარდაჭერასთან დაკავშირებით აგრძელებს მას ანალოგიური ვადით. ამავდროულად, პროდუქტის განახლებები რეგულარულად ხდება ახალი ანტივირუსული მონაცემთა ბაზების დაყენებით.

დაწინაურების მეთოდები.ინფორმაცია გაყიდვების დაწყებამდე მიმდინარე აქციის შესახებ გამოქვეყნდა თემატურ საინფორმაციო პორტალებზე, ასევე დაემატა პოსტები სოციალური ქსელებიკომპანიები და პარტნიორები. ჩვენ გავაგრძელეთ უახლესი ინფორმაციის შენარჩუნება სოციალურ ქსელებში და კორპორატიულ ვებსაიტებზე აქციების შესახებ.

ჩვენ ასევე მოვაწყვეთ ტრენინგი ჩვენი გამყიდველებისთვის, განვათავსეთ POS მასალები და ვაკეთებდით რეკლამას საუკეთესო პარტნიორ მაღაზიებში. მოვაწყეთ გაყიდვების კონკურსი, დავაჯილდოვეთ ჩვენი ბესტსელერები- მათ გადაეცათ სხვადასხვა სუვენირები და პროგრამული ლიცენზიები.

შედეგი.მთლიანობაში, კამპანიის 2 თვის განმავლობაში მობილური ანტივირუსის გაყიდვები 10-ჯერ გაიზარდა. პროდუქტის გაყიდვები კვლავაც წარმატებით მიმდინარეობს. მსგავსი აქციებით დაინტერესებული სხვა ქვეყნების წარმომადგენლობითი ოფისებიდან მრავალი მოთხოვნა გაიგზავნა ჩვენი კომპანიის სათაო ოფისში სლოვაკეთში.

2. ხსნარი, რომელიც კლავს ორ ჩიტს ერთი ქვით

იდეის არსი.მობილური ანტივირუსის გაყიდვა microSD მეხსიერების ბარათთან ერთად. პროგრამის განაწილების პაკეტი იწერება ბარათზე. მყიდველი არჩევისას შესაფერისი ვარიანტიხედავს მის წინ ერთდროულად 2 პროდუქტს. შემთხვევითი არ იყო, რომ არჩევანი ამ ვარიანტის სასარგებლოდ გავაკეთეთ. ყოველივე ამის შემდეგ, ეს არის ბარათები, რომლებსაც ხშირად ყიდულობენ Android-ის გაჯეტების მფლობელები. ამავდროულად, თავად პროდუქტი ახლა წარმოდგენილია არა მხოლოდ თაროებზე ანტივირუსით პროგრამული უზრუნველყოფა, არამედ მეხსიერების ბარათებთან ერთად.

შედეგი. ახალი პოზიციის დამატების წყალობით, შესაძლებელი გახდა პროდუქციის გაყიდვების ზრდა 3-ჯერ მეტით.

მომხმარებელთა მოთხოვნა გაიზარდა სინათლისა და მუსიკის გამო

კირილ ვასილიევი, თანამფლობელი და გენერალური მენეჯერიშპს პოლიუშკო, ძერჟინსკი

ჩვენს მაღაზიაში იყო ერთი ადგილი, სადაც გაყიდვები საკმაოდ ცუდი იყო. საკმაოდ ცნობილმა და პოპულარულმა ბრენდებმაც კი, რომლებიც იქ განვათავსეთ გაყიდვების დასამყარებლად, მაინც გააუარესეს თავიანთი პოზიციები. ასახვის შემდეგ, ჩვენ შევძელით გაგება, რომ ეს საკმაოდ შორეული კუთხეა და განათება ცუდია.

შემდეგ გადავწყვიტეთ გამოგვეყენებინა მერჩენდაიზინგის პრინციპები მაღაზიებისთვის - იყო ლამაზი ვიტრინა ელიტარული ალკოჰოლით და მოეწყო მაღალი ხარისხის განათება. ასევე შემოთავაზებული იყო პატარა დისკის პლეერის განთავსება, რომელიც უკრავს ლამაზ უცხოურ მუსიკას. საბოლოო შედეგი საკმაოდ შთამბეჭდავი იყო. თითქმის ყველას აინტერესებდა, საიდან მოდიოდა მუსიკა - და ლამაზად განათებულმა ბოთლებმა მიიპყრო ყურადღება. შედეგად, ამ კუნძულიდან რამდენიმე მეტრის რადიუსში ყველა პროდუქტმა მიაღწია ახალი დონეგაყიდვები

რა სხვა მეთოდები არსებობს B2C გაყიდვების გასაზრდელად?

1) გამყიდველებისთვის კომპეტენტური ბონუსების სისტემის დანერგვა. ნებისმიერი საცალო ვაჭრობაიწყება გამყიდველით - ბიზნესის პირველი ასისტენტი, მათ შორის მყიდველების კონსულტაცია, შესაფერისი პროდუქტების შერჩევაში და გარიგების დამუშავებაში. აქედან გამომდინარე, ძალიან მნიშვნელოვანია, რომ გამყიდველებმა თავი კომფორტულად და კომპანიის მიმართ ლოიალურად იგრძნონ. ამ მიზნით ჩვენ შევქმენით არაერთი წამახალისებელი და ბონუს სისტემა.

2) მომხმარებლებთან მუშაობა, მათი ლოიალობის გაზრდა. ოდესმე გამოგითვლიათ ერთი მყიდველის მოზიდვის ღირებულება? თუ ამას აკეთებთ, მაშინ უკვე გესმით, რომ არსებული მომხმარებლების ლოიალობის გაზრდა ბევრად უფრო ხელმისაწვდომი აღმოჩნდება ახლის მოზიდვასთან შედარებით.

3) გამოიყენეთ პროდუქტის განთავსების სტრატეგია მერჩენდაიზინგიდან. არის გარკვეული პირობები სწორი მდებარეობაპროდუქტი, მოდით, ყურადღება გავამახვილოთ ყველაზე მნიშვნელოვანზე:

  • ფასი არის პირველი, რაც მყიდველის ყურადღებას იპყრობს, ამიტომ პროდუქტები უნდა განლაგდეს ღირებულების ზრდის მიხედვით. მთავარ შესასვლელთან არის ლამაზი პროდუქტები დაბალი ფასებიდა შემდეგ მზარდი თანმიმდევრობით. არის კიდევ ერთი ეფექტური ტექნიკა. შესასვლელიდან ცოტა მოშორებით უნდა მოათავსოთ მარტივი გარეგნობის პროდუქტი და რამდენჯერმე გაზარდოთ ღირებულება. და განათავსეთ უფრო ლამაზი პროდუქტი პირველთან შედარებით დაბალი ფასით, მაგრამ თქვენთვის ოდნავ მაღალი ფასით. და ის აქტიურად იქნება შეძენილი.

დავამონტაჟეთ ავტოსადგომი - კმაყოფილი არიან რეგულარული მომხმარებლები

ნადეჟდა ვოლჟანკინა, შპს „სმაკის“ დირექტორი, არზამასი

თავიდანვე შევქმენით მაღაზიაში მარტივი და მკაფიო ნავიგაცია, სასურსათო მაღაზიებისთვის მერჩენდაიზინგის პრინციპების დაცვით. შესასვლელიდან შეგიძლიათ იხილოთ პლაკატები დეპარტამენტების დასახელებით. საყიდლებზე გათვალისწინებულია ეტლები და კალათები. როდესაც იჯარის მოლაპარაკება მიმდინარეობდა, არქიტექტურის განყოფილებაში დაწესდა პირობა - შენობის ფასადის შეკეთება. მათ მოამზადეს პროექტი და სამუშაოს შესასრულებლად კონტრაქტორი დავიქირავეთ. მაღაზიასთან დაიგო ქვაფენილი, მოეწყო პარკინგის ადგილებიც. ასფალტირება სერიოზულ ხარჯებს მოითხოვს, მაგრამ გადავწყვიტეთ, რომ არ დაზოგოთ. მათ ფრთხილად მოათავსეს პარკინგი ძველ ცაცხვებს შორის. ავტოსადგომზე ერთდროულად შეიძლება იყოს 10-ზე მეტი მანქანა. გადაიტანეს საქონლის გადაზიდვის ადგილიც. ადრე საცხოვრებელი კორპუსის ეზოში გადიოდა კარი, ახლა შენობის ბოლოშია. ადგილობრივებიკმაყოფილი.

- მარჯვენა მხარის წესი; მნიშვნელოვანია გვახსოვდეს, რომ ჩვენ ვცხოვრობთ მემარჯვენე სამყაროში. ამიტომაც ბევრი ხალხი დადის მაღაზიაში მარჯვენა მხარეს.

- თვალის დონეზე; თვალის დონეზე განთავსებული პროდუქტები უკეთ გაიყიდება.

4) ფასდაკლებები ეფექტური იარაღია ოსტატის ხელში. ფასდაკლებები დიდი ხანია წარმატებული გაყიდვების განუყოფელი ელემენტია. კვლევის მონაცემები ადასტურებს, რომ მყიდველებისთვის პირველი მნიშვნელოვანი მაჩვენებელი 15%-დან იწყება. ხოლო 7%-ზე ნაკლები ფასდაკლება არც კი მიიპყრობს განსაკუთრებულ ყურადღებას.

5) გაყიდვა და ჯვარედინი გაყიდვა. ითვლება ერთ-ერთ ყველაზე ეფექტური გზებიეფექტური გაყიდვები. Up-sell - უფრო ძვირი საქონლის გაყიდვა. წარმოიდგინეთ, მომხმარებელმა გადაწყვიტოს იყიდოს მტვერსასრუტი თქვენს მაღაზიაში. და გამყიდველი გთავაზობთ უფრო მოწინავე მოდელის შეძენას, რომლის ღირებულება მხოლოდ რამდენიმე ათასია. ამ მეთოდის წყალობით, საშუალო ჩეკი იზრდება საცალო გაყიდვებიდან შემოსავლის ზრდასთან ერთად.

ჯვარედინი გაყიდვა – გაყიდვა დამატებითი სერვისები. მაგალითად, თუ ადამიანი ყიდულობს კოსტუმს, მან უნდა შესთავაზოს ჰალსტუხი, რომ წავიდეს. მაშინაც კი, თუ მყიდველების მხოლოდ 30% დათანხმდება, გაყიდვები მაინც გაიზრდება.

7) გაუშვით აქციები. ჩვეულებრივ, ეს არის მომხმარებლებთან ურთიერთქმედების ტიპი, აქტიური ან პოტენციური, პირადი კონტაქტის საშუალებით. ასეთი ქმედებები, როგორც წესი, გამიზნულია ახალი სერვისების ან პროდუქტების შესახებ ინფორმაციის მისაღებად. მთავარია შევთავაზოთ ტესტირების ან გასინჯვის შესაძლებლობა ადგილზე. ეს დადებითად მოქმედებს პროდუქტის პოპულარობასა და პოპულარულობაზე.

8) დაპირება დაბრუნებისა და გაცვლის გარანტიას. გარანტიები ხშირად ხდება შესყიდვის გადამწყვეტი პირობა - როგორც საშუალო, ასევე პრემიუმ სეგმენტში.

ტკბილეული სალაროსთან უფრო ახლოს მოათავსეს და ხალხმა მათი ყიდვა დაიწყო.

იგორ ზორიანკო, შპს „შანს-ი“-ს დირექტორი, ორენბურგი

მოზარდები ცდილობენ გაახარონ ბავშვები, ამიტომ ისინი ყიდულობენ სხვადასხვა ტკბილეულს და სათამაშოებს. დაახლოებით 4 თვე ვმუშაობდით, როცა უფროსმა გამყიდველმა შემოგვთავაზა დიდი გამოსავალი. სალარო აპარატის წინ გვაქვს დიდი დახლი ნაწილობრივ მოჭიქული ზედაპირით. თავიდან იყო მცირე ზომის არასასურსათო პროდუქტები - ბატარეები, სანთებელები და ა.შ. მაგრამ ეს ყველაფერი ადამიანის თვალების ქვემოთაა მოთავსებული, რის გამოც ისინი ხშირად არ იპყრობენ უფროსების ყურადღებას.

ამ დონეზე, ეკრანს ჩვეულებრივ უყურებენ ბავშვები, რომლებიც მოწყენილი არიან რიგში. შემდეგ აქ მოვათავსეთ ნათელი შოკოლადები. სულ რაღაც ერთი კვირის შემდეგ დაგვაკლდა ტკბილეული, რომელიც ადრე ნახევარი თვე გრძელდებოდა.

ახლა ჩვენ რეგულარულად ვათავსებთ სხვადასხვა შოკოლადის ფილებს, სათამაშოებს კანფეტებით შიგნით, ასევე პატარა თავსატეხების სათამაშოებს და საპნის ბუშტების კომპლექტებს სალაროში. ამ ზაფხულის დასაწყისში ჩვენ აქ მოვათავსეთ ჰელიუმის ბუშტებინათელი სურათებით. ისინი საოცრად პოპულარულია ბავშვებში.

ჩვენ რეგულარულად ვაწყობთ საქონელს

ალენა ბოჭკარევა,დონის როსტოვის მაღაზიის ალენკას მფლობელი

ჩვენ რეგულარულად ვცვლით პროდუქციის ადგილმდებარეობას ჩვენს მაღაზიაში. ხალხი სამსახურიდან სახლიდან ნაცნობი მარშრუტით დადის და ერთსა და იმავე პროდუქტს ხედავს და შესაბამისად, ძირითადად ერთსა და იმავე ნივთებს ყიდულობს. და როდესაც საქონლის განლაგება იცვლება და მყიდველები ჩვეულებრივი პროდუქტების ნაცვლად ხედავენ მრავალფეროვნებას, მაშინ ისინი მზად არიან იყიდონ რაიმე დამატებითი. მაგალითად, იქ, სადაც ადრე პური და კვერცხი იყო, მყიდველები უგემრიელეს საკონდიტრო ნაწარმს ხედავენ - რატომ არ იყიდოთ სახლისთვის? თავად მომხმარებლები კი აღიარებენ, რომ ასეთ მაღაზიაში მათ მუდმივად სიურპრიზები ელოდებათ.

ფანჯრებში ნივთებს ფასების მიხედვით არ ვაწყობ. თუმცა მე ვითვალისწინებ მერჩენდაიზინგის სხვადასხვა პრინციპს, კერძოდ, ფერის სქემა. თითქოს ცისარტყელას გამოვხატავ - თვალისთვის სასიამოვნოა და ფასს განსაკუთრებული ყურადღება არ ექცევა.

ჩვენ ასევე ვითვალისწინებთ მყიდველების ასაკს და სქესს. პენსიონერებისთვის 1.2 მ სიმაღლის თაროებზე ვათავსებთ რძის პროდუქტებს, ჯანჯაფილის პურს, ფუნთუშებს და ბაგელს. მამაკაცები პირდაპირ იყურებიან წინ და არა გვერდებზე - მათთვის თაროები 1,5-1,8 მ სიმაღლეზეა დაკონსერვებული ხორცით, თევზით, ალკოჰოლით, ნამცხვრებით, ენერგეტიკული სასმელებით და ა.შ. ბავშვებისთვის - 1 მ-მდე სიმაღლის თაროები იოგურტებითა და ტკბილეულით. . ქალები და გოგონები ხშირად იყურებიან ყველა მიმართულებით - მაღაზიას აქვს ცისარტყელას ფერის სქემა, წარმოდგენილია საქონლის სიმრავლე, ასე რომ საინტერესოა ყველა დახლისა და მაცივრის დათვალიერება, შესაბამისი პროდუქტების არჩევა.

4 გავრცელებული შეცდომა საცალო ვაჭრობაში

    მცირდება ერთმანეთის გვერდით არასწორად განთავსებული განყოფილებები მთლიანი შემოსავალი. არ მოათავსოთ თევზი რძესთან ახლოს, ალკოჰოლური პროდუქტებიბავშვის საკვების გვერდით;

    პროდუქტების ცუდი კომბინაცია თაროზე. ლუდთან ახლოს არ უნდა მოათავსოთ საკონდიტრო ნაწარმი ან ტკბილეული. უმჯობესია შამპანურთან ახლოს მოათავსოთ;

    დისპლეი ან პლატაზე დისპლეი, განსაკუთრებით სალარო აპარატთან ახლოს, შეიძლება გამოიწვიოს ბილიკების შევიწროება, დისკომფორტის შეგრძნება მნახველებისთვის;

    ერთი ბრენდის ინტრუზიული ხსენება და POS მასალების სიმრავლე ასევე უარყოფითად მოქმედებს ვიზიტორების ლოიალობაზე.

ინფორმაცია ავტორისა და კომპანიის შესახებ

იგორ ზორიანკო, შპს „შანს-ი“-ს დირექტორი, ორენბურგი.

შპს "შანსი-ი"შეიქმნა 2010 წელს. პერსონალი: 16 ადამიანი.

ნადეჟდა ვოლჟანკინა,შპს „სმაკის“ დირექტორი არზამასი.

შპს სმაკიშეიქმნა 2005 წელს. პერსონალი: 28 ადამიანი.

კირილ ვასილიევი, ძერჟინსკის შპს „პოლიუშკოს“ თანამფლობელი და გენერალური დირექტორი.

შპს "პოლიუშკო"შეიქმნა 1999 წელს. პერსონალი: 23 ადამიანი.

ალენა ბოჭკარევა, დონის როსტოვის მაღაზიის ალენკას მფლობელი.

შპს "ალენკა"შეიქმნა 2011 წელს. პერსონალი: 3 გამყიდველი.

⏱ კითხვის დრო: 6 წუთი

თუ კითხვაზე „ვინ არიან თქვენი კლიენტები“ უპასუხეთ რაღაცას „შუახნის ქალი“, „ასეთი და ამათი განყოფილების უფროსი“ და მით უმეტეს, თუ პასუხი აქ მთავრდება, წაიკითხეთ ჩვენი სტატია.

"საშუალო მყიდველი" ბუნებაში არ არსებობს. მომხმარებელთა მიზნების, საჭიროებებისა და ქცევის განსხვავებების გაგება საშუალებას გაძლევთ მაქსიმალურად გაზარდოთ შემოსავალი: გაყიდოთ ყველაზე მომგებიანი მომხმარებლები, მინიმუმამდე დაიყვანოთ ხარჯები პროდუქტის პოპულარიზაციისთვის.

„ყველასთვის“ გაყიდვის გადაწყვეტილება იწვევს კითხვებს იმის შესახებ, თუ სად უნდა ვეძებოთ ეს „ყველას“ და რა შევთავაზოთ მათ. შედეგი არის ის, რომ „ყველას“ უნდა მოძებნოთ „ყოველგან“ და შესთავაზოთ „ყველას“. ეს სტრატეგია მოკლავს ნებისმიერი კომპანიის ბიუჯეტს.

მომხმარებელთა სეგმენტაციის კრიტერიუმები - ძირითადი შეცდომები

კომპანიების უმეტესობას ესმის მომხმარებელთა სეგმენტაციის აუცილებლობა. პრობლემა ის არის, რომ სქესი და ასაკი (B2C სეგმენტში) ან გადაწყვეტილების მიმღების პოზიცია (B2B სეგმენტში) ხშირად გამოიყენება, როგორც ძირითადი მახასიათებლები სეგმენტაციის ჩატარებისას.

სამომხმარებლო სეგმენტაციის კრიტერიუმებიდან დიდი სარგებელი არ არის. თქვენ ახლა კითხულობთ ამ სტატიას. ვთქვათ, 40 წლის კაცი ხარ. მაგრამ დარწმუნებული ვარ, რომ ეს არ არის მთავარი მიზეზი, რამაც წაიკითხა.

საქონლისა და მომსახურების ბაზრების უმეტესობისთვის, სქესი და ასაკი არის მომხმარებლის აღწერითი მახასიათებლები, არც ერთი იოტით ახლოს იმის გაგებასთან, თუ რატომ იყიდა მომხმარებელმა კონკრეტული პროდუქტი. დემოგრაფიული და სოციალური კრიტერიუმებიმომხმარებელთა სეგმენტები ასე გავრცელებულია ერთი მიზეზის გამო: მათი განსაზღვრა ყველაზე მარტივია.

საკონსულტაციო კომპანიები, მარკეტინგული სტრატეგიის შემუშავებისას, არ ჩქარობენ კლიენტების მცდარი წარმოდგენების გაფანტვას. სააგენტოები სარგებლობენ მითით სამიზნე აუდიტორიის სეგმენტაციის ნიშნების შესახებ, რომელიც ეფუძნება კითხვაზე პასუხს: „ვინ არიან ჩვენი მომხმარებლები“. ამის გაკეთება ყველაზე მარტივია. და დახურეთ ხაზი მითითების პირობები"კომპანიის მომხმარებლების სეგმენტირება."

გამოდის, რომ შებრუნებული ლოგიკაა – ჯერ აღწერილია ის კატეგორიები, რომელთა პოვნაც ყველაზე ადვილია, შემდეგ კი ჰიპოთეზები აგებულია ამ სეგმენტების საჭიროებებზე და მიზნებზე. პირველ რიგში, ჩვენ ვადგენთ სასურველ სამომხმარებლო სეგმენტებს და მხოლოდ ამის შემდეგ გავარკვევთ, როგორ აღვწეროთ და ვიპოვოთ ისინი.

მომხმარებელთა სეგმენტაციის ჩატარების წესები

მომხმარებლების სეგმენტირება ნიშნავს მათ შორის განსხვავებების გაგებას. მთავარი კრიტერიუმიკარგი სეგმენტაცია - ჩვენ გვესმის მყიდველის ქმედებები.

სეგმენტაცია სწორად ხორციელდება 4 წესის დაცვით.

  • მნიშვნელოვანი განსხვავებები.სეგმენტები შედგება მყიდველებისგან, რომლებიც ერთმანეთის მსგავსია, მაგრამ განსხვავდებიან სხვა ჯგუფებისგან. მსგავსება საჭიროებებში და ქცევაში ბევრად უფრო მნიშვნელოვანია, ვიდრე მსგავსება დემოგრაფიულ კრიტერიუმებში.
  • იდენტიფიცირებადობა. კომპანიას აქვს შესაძლებლობა ზუსტად განსაზღვროს, ეკუთვნის თუ არა კლიენტები კონკრეტულ სეგმენტს. სოციოდემოგრაფიული კრიტერიუმები სწორია სეგმენტების იდენტიფიკაციისთვის (მაგრამ არა ფორმირებისთვის).
  • ხელმისაწვდომობა. კომპანიას შეუძლია „მიაღწიოს“ მომხმარებლებს თითოეულ სეგმენტში. მომხმარებელთა მშვენივრად განსაზღვრული სამიზნე ჯგუფი, რომელსაც კომპანია ვერ მიაღწევს, აბსოლუტურად უსარგებლოა.
  • მოგება და დარწმუნება. კომპანიას შეუძლია მოახდინოს გავლენა მომხმარებლებზე და მოემსახუროს შერჩეულ სეგმენტებში მოგების მიღებისას. მიმზიდველობა, ფულადი თვალსაზრისით, უნდა შეფასდეს თითოეული სეგმენტისთვის.

მთავარია გავიგოთ არა ვინ არიან მომხმარებლები, არამედ რატომ და როგორ ყიდულობენ ისინი.

როგორ გავაკეთოთ სეგმენტაცია სწორად: კრიტერიუმების მაგალითები

ქვემოთ მოყვანილი მაქვს B2B და B2C ბაზრების სეგმენტაციის მახასიათებლების მაგალითები, რომლებსაც ვიყენებ განვითარებისას მარკეტინგული სტრატეგია. თქვენ შეგიძლიათ გამოიყენოთ სხვა მიზეზები მომხმარებელთა სეგმენტაციისთვის. მთავარია, ვიაროთ სარგებლობის მიმართულებით და არა ინფორმაციის შეგროვების სიმარტივით. იმის გაგება, თუ რატომ ყიდულობს მომხმარებელი და როგორ ყიდულობს, უფრო მნიშვნელოვანია, ვიდრე მათი დემოგრაფიული მახასიათებლების აღწერა.

მომხმარებლის სეგმენტაციის კრიტერიუმების მაგალითები B2-ისთვისბაზრიდან

მომხმარებელთა სეგმენტაციის კრიტერიუმების მაგალითები B2B ბაზარზე


თქვენ შეგიძლიათ აირჩიოთ მახასიათებლები ჰორიზონტალური სეგმენტაციისთვის - პროდუქტის ტიპის მიხედვით. ან ვერტიკალურად: მომხმარებლებს სურთ ერთი და იგივე, მაგრამ მზად არიან გადაიხადონ განსხვავებული ფასი.

სწრაფად მზარდ ბაზრებზე, აზრი აქვს კონკრეტულად განვსაზღვროთ სეგმენტაციის მახასიათებლები ყველაზე დახვეწილი მყიდველებისთვის და შევაფასოთ რამდენად კარგად არის დაკმაყოფილებული ამ ჯგუფის საჭიროებები. ბაზრის განვითარების შემდეგი ეტაპის „ნოვატორები“, წარმატების შემთხვევაში, გახდებიან კომპანიის განვითარების ძრავა.

როდის უნდა მოხდეს მომხმარებლების სეგმენტირება

ბაზრის სეგმენტაცია ჩვეულებრივ ახსოვს შეკვეთის დროს მარკეტინგული კვლევა. მიუხედავად იმისა, რომ თქვენი სამიზნე აუდიტორიის სეგმენტის პოვნა ბიზნესის განვითარების ერთ-ერთი პირველი ნაბიჯია.

აუცილებელია არსებული სეგმენტაციის გარკვევა ან ახლის განხორციელება, თუ მყიდველებს შორის მოხდა ცვლილებები ან კომპანიამ დაიწყო მუშაობა კლიენტთა ახალ ჯგუფებთან.

მყიდველის სეგმენტების პოვნის შემდეგ, კომპანია განსაზღვრავს ვის მიმართოს. როგორც წესი, არჩეულია 2-დან 12-მდე სამიზნე სეგმენტი.