111 советов продавцам читать онлайн. Стань Лучшим Продавцом – Консультантом

С появлением огромного количества просторных торговых центров, магазинов одежды, косметики, бутиков с различными аксессуарами, а также такого явления, как шоппинг и даже шопоголизм, ставшие уже обыденностью в современной жизни, особенно ценной становится такая профессия, как продавец-консультант. Чем больше товаров вокруг нас, когда мы заходим в гигантский универмаг, то тем острее нам нужны помощь консультанта.

Конечно, некоторые любят побродить между вешалок, витрин или прилавков в гордом одиночестве – вдруг что-нибудь найдется самостоятельно, а в процессе поисков к необходимому добавится что-нибудь еще, не менее полезное. Впрочем, идя таким путем, мы зачастую рискуем потратить вдвое большую сумму, чем та, на которую первоначальное рассчитывали. Чтобы сократить расходы, нужна помощь продавца-консультанта.

Кроме того, консультант нам нужен тогда, когда времени для совершения покупок – в обрез, а купить нужно что-то конкретное, которое вам не попалось на глаза с первого, беглого осмотра ассортимента магазина. Работа продавца-консультанта здорово экономит для вас время.

Также стоит положиться на знания продавца-консультанта: если вам нужно что-то конкретное или, наоборот, что-то абстрактное, что вы можете поискать только приблизительно, положитесь на консультанта. Определите для него направления, в которых он должен искать, и наслаждайтесь полученным результатом.

Как видите, фигура продавца-консультанта – совершенно незаменимая для любого магазина. К тому же это очень и очень востребованная профессия – практически в любом крупном магазине требуется человек на эту должность. Как стать продавцом-консультантом?

Многие покупатели не пользуются услугами консультанта по той причине, что эти работники слишком навязчивы. Когда вы приходите в магазин что-нибудь посмотреть, то к вам сразу же пристает человек и начинает очень навязчиво предлагать товар – положительной реакции это не вызовет ни у кого. Поэтому, если вы решили стать продавцом-консультантом, то знайте меру. Конечно, продажи магазина, в котором вы работаете, должны быть большими, но не ценой потери репутации предприятия в глазах покупателей.

Также не стоит ударяться и в другую крайность: зачастую покупатели, когда им действительно нужны услуги консультанта, жалуются, что их днем с огнем не сыщешь в пространстве торгового зала. Поэтому, если вы видите, что клиент действительно потерян в пространстве магазина, предложите свои услуги и старайтесь помочь покупателю. Вашу работу оценят и будут вспоминать с большой благодарностью, особенно если вы угодите покупателю.

Будьте приветливы и вежливы! Ни в коем случае нельзя грубить покупателю – репутация вашего магазина будет абсолютно испорчена. Своим видом выражайте благожелательность; искренняя улыбка – обязательна! Покупатели, возможно, и хотят воспользоваться услугами продавца-консультанта, но стесняются его чересчур сурового и неприветливого вида. Даже если клиент попался слишком капризный, хамство и какое угодно проявление грубость – исключено. Учитесь общаться с клиентами всевозможных характеров – для такой работы, как продавец-консультант, необходим опыт общения с самыми разными людьми.

То, что показывает продавца-консультанта как профессионала действительно высокого класса – это то, как он знает ассортимент всех товаров, которые представлены в магазине, где он работает. В этом и заключается его главная ценность как работника – продавец-консультант выступает в лице помощника и проводника для посетителей магазина. Постарайтесь максимально полно выполнять просьбу клиента, отвечая его желаниям, а не своим, ни в коем случае не старайтесь «впарить» залежалый товар! Внимательно слушайте пожелания покупателя. Постарайтесь продемонстрировать перед клиентом все разнообразие ассортимента. Владейте также умением предложить альтернативные варианты. Вполне возможно, что покупатель прислушается к вашим советам и не покинет магазин с пустыми руками.

Кроме самого полного знания о товарах, которые продаются в вашем магазине, совершенно необходимо знать о специальных акциях, которые проводит предприятие. Это могут быть какие-либо скидочные акции, распродажи, всевозможные предложения вроде «два по цене одного». Будьте в курсе того, чем занимается ваш магазин! Если предложение действительно выгодно клиент обязательно им воспользуется. Кроме того, подобные мероприятия по стимулированию сбыта демонстрируют магазин с очень хорошей стороны. В такой торговый центр покупатель обязательно вернется.

Также имейте представление о всех дополнительных услугах, которые оказывает ваш магазин. В некоторых бутиках это могут быть услуги стилиста, в других – возможность подшить, ушить, изменить готовую вещь, не отходя от кассы.

И, напоследок, будьте в курсе всего, что происходит не только в магазине, в котором вы работаете или собираетесь работать, но и новостей вашей области работы. Если это индустрия красоты – знайте все о новейших технологиях, если это мода, то будьте в курсе последних тенденций и коллекций! Будьте компетентны, а опыт со временем прибавится.

Александр Базанов, главный редактор «Маркетинг PRO», попросил меня написать на злобу дня небольшой материал. На тему вроде: «Аварийное стимулирование продаж» - для тех, кто раньше не занимался продажами, а теперь должен это начать делать.

Сначала я хотел ответить отказом. Что можно посоветовать человеку, становящемуся на путь продавца, кроме стандартного: читай книги, получай рассылки, занимайся продажами и, возможно, через два, три года у тебя начнет получаться. Однако я вспомнил о том, что западные фирмы, производящие бытовые приборы, в последнее время начали добавлять к основной инструкции пользователя инструкцию быстрого старта. Они ее называют QUICK START. Это для нетерпеливых людей и для тех, кто уже имеет опыт работы с подобными приборами.

По аналогии, я тоже решил написать инструкцию типа QUICK START о том, как стать успешным продавцом. Инструкция написана для человека, у которого есть только один вечер для подготовки. Утром его ждет первый рабочий день продавцом. А он в вопросах личных продаж, как говорят, ни ухо, ни рыло.
Инструкции QUICK START не дают ответов на большинство вопросов. Но они помогают растерявшемуся человеку немедленно начать действовать. В этом их сила и позитивная сторона.

Вероятно, эта статья не будет интересна опытным продавцам. Для них это семечки. Но, может быть, ее стоит прочесть ради того, чтобы получить удовольствие от осознания своей компетентности в вопросах продаж?

Авторитет переговорщика, продавца

Первое, о чем должен задуматься начинающий переговорщик, так это о своем личном авторитете. Авторитет человека - это единственное, без чего нельзя в переговорах обойтись. Чем выше авторитет продавца, тем меньше слов ему потребуется для убеждения клиента.

По мнению доктора биологических наук Виктора Рафаэльевича Дольника, от симптомов хронически низкого авторитета нужно принимать символы власти. Не внутренне, конечно. Боже упаси. Наружно. На голову и ноги, на грудь и плечи, на бедра и талию.

Виктор Дольник утверждает, что в каждом из нас сидит инстинктивная программа подчинения символам власти. Иначе, говорит он, «… чего ради толпа слушалась бы нескольких распорядителей, надевших себе на руку повязку, или внимала речам тех, кто взобрался на возвышение?».

В своей книге «Естественная история власти» В. Дольник рассказывает о забавных экспериментах, проводимых над петухами. Ученые выбирали из группы петухов самых забитых и униженных сородичами. Приклеивали им на их петушиные головы высокие красивые гребни из поролона. И выпускали с обновками в петушатник. Так эти заморыши с поролоновыми гребнями, кто бы мог подумать, стремительно поднимались со дна иерархии на самый верх. Одним махом без диких драк и культурного голосования занимали доминирующие позиции в своих группах. Первыми подходили к кормушке. Первыми топтали вельможных кур.

Но это не все. Когда у доминантных петухов с помощью скотча загибали их настоящие гребни, доминантные петухи также быстро опускались на дно петушиной пирамиды. Не могли протолкнуться к кормушке. Топтались у края праздника. Прямо какое-то поролоновое позорище.
В европеизированном обществе людей функцию петушиного гребня выполняет строгий деловой костюм и производящие впечатление аксессуары (ручки, записные книжки, телефоны, машины, жены). В равной степени это справедливо как для мужчин, так и для женщин.

Тщательно отутюженный деловой «гребень» способен добавить к эффективности переговорщика 20 процентов. Если гипотетически принять, что рейтинг начинающего продавца равен примерно минус 30 процентов, то, надев на встречу с клиентом деловой костюм, он почти вплотную сможет приблизиться к нулевой отметке. Продаж еще не будет, но какие понты! Очень неплохо для начала.

Внутренний настрой

Погоревав о том, что на работу придется надевать свой единственный выходной костюм, переговорщик должен позитивно настроиться на работу. В работе продавца много трудностей, и без позитивного настроя с трудностями очень трудно.

Существуют две концепции, которых следует придерживаться. И о которых говорят, что они позитивны. Первая концепция призывает продавца отказаться от напряженной погони за деньгами. Забыть о кредитах, семье, детях, о том, что каждый день надо кушать. Думать только о работе. Согласно этой теории, когда человек думает о работе и клиентах, деньги не задерживаются. Приходят.

Сосредоточенность на работе и на выгодах клиентов дают продавцу внутреннее успокоение. Успокоение продавца передается клиентам. В результате они проникаются доверием к продавцу. Что ведет к повышению уровня продаж. Деньги так и липнут к ладоням.

Другая теория призывает продавца быть настойчивым. Активно добиваться встреч. Не относиться всерьез к возражениям клиентов. Доказывать им, что твоя продукция есть универсальный способ решения всех их проблем. Концепция рекомендует, не останавливаясь, давить на клиента. Смелость города берет. Капля камень точит. Только энергичный и настойчивый продавец добивается значительных результатов и карманооттопыривающих денежных вознаграждений.

Обе концепции хороши. Нет, великолепны! Но поскольку одна линия поведения исключает другую, выбрать обе сразу, к сожалению, не получится. Поэтому следует выбрать только одну. И строго придерживаться ее до тех пор, пока не придет осознание, что выбор был ошибочным.

К чему должен быть готов переговорщик в свой первый рабочий день

Многие начинающие продавцы в погоне за деньгами полагают, что клиенты - это богатый источник денег. Однако это заблуждение, как заблуждение то, что поролоновые петухи - это настоящие полковники.

Клиенты - это обильный источник проблем, с редкими денежными включениями. Официальная статистика утверждает, что 90 человек из 100, с которыми поработает продавец, бесчеловечно откажутся от покупки или подписания договора. И только 10 человек согласятся.

Поэтому начинающие продавцы должны быть готовы к тому, чтобы стать ситом, просеивающим клиентов. По версии Даля, сито - это решето. В чем принципиальное отличие сита от человека? Человек подвержен стрессу. А стресс снижает работоспособность и ведет к депрессии. Ситу же стрессы не страшны. Оно же сито, кто ж его расстроит.

С кем вести переговоры

Если эмпатия человека, читающего эту инструкцию, справилась с задачкой отождествиться с ситом, то самое время настроить размер ячейки сита. На пути начинающего продавца встанет огромное количество человек, готовых поговорить, поболтать. Кто о финансовом кризисе, кто о своей теще, а кто о вымирании океанских моллюсков. Каждый такой клиент съест огромную долю рабочего времени и личной энергии, а пользы не будет ни на грош.

Поэтому размер ячейки сита следует настраивать так, чтобы «речистые» люди, не задерживаясь, шли себе и шли куда подальше. А нужные люди цеплялись и оставались в активе. Нужных людей в деловом мире называют «Людьми, принимающими решение» или сокращенно - ЛПР.

Иногда бывает сложно определить, кто ЛПР, а кто задушевный «говорун». Но в большинстве случаев это не вызывает затруднений. На предприятии, в коммерческой фирме, если она не является Россией, таковым всегда является первое лицо.

В рознице, когда, к примеру, за покупкой приходят муж с женой, тоже все очевидно. По обыкновению решение принимает жена. Практика показывает, что лучше потратить время и силы на доступ к телу ЛПР, чем вести сердечные переговоры с людьми, не принимающими решения.

Приемы работы с возражениями клиента

Начинающий продавец столкнется с массированным количеством возражений клиентов. Например, клиенты горячо будут отказываться от сделок по причине неважного качества продукции. Плохой ликвидности товара. Будут говорить о тяжелых условиях личной жизни и хранения продукции. И так до бесконечности.

Все эти возражения - полная чепуха. А к чепухе нужно относиться как к чепухе. Попросту игнорировать ее, пропускать мимо ушей. Как будто никто тут ничего не говорил. Вроде того - муха жужжала.

Серьезно следует воспринимать только возражения, связанные с ценой продукта. Это так называемые ценовые возражения. Ценовое возражение одно из самых тяжелых. Настолько непреодолимое, что пока не придумано ни одного хоть сколько-нибудь эффективного способа, умеющего снимать ценовые возражения. Никто не знает, как убедить клиента в том, что дорогой продукт совсем не дорог. Просто немного дороговат. А так, если разобраться, почти даром.

Поэтому ценовые возражения также следует игнорировать. Если что-то по определению нельзя изменить, то зачем стараться? Но, если игнорировать все возражения, то чем в таком случае развлекать клиента? Разумеется, презентацией продукта.

Презентация продукта

Овладеть иностранным языком, к тому же если он китайский, и презентацией продукта, к тому же если ее не существует в природе, за один вечер не удастся, но не надо бросаться пить валерьянку. Поскольку объемная презентация товара, выходящая за рамки приличия, - это такой же существенный недостаток, как и ее отсутствие.

Когда добросовестный переговорщик, зная все о своем продукте, хочет донести эти святые знания до клиента без потерь, то у того закипают мозги. Ни один ЛПР не способен слушать продавца-пустопорожника более двух минут. Если вы говорите уже десять минут, а вас внимательно слушают, то вы общаетесь не с ЛПР.

Для начала вполне сгодится презентация, составленная из нескольких экспрессивных аргументов. Например, на туповатый, потому что технический, вопрос клиента, а какой чипсет интегрирован в этот контроллер-концентратор памяти, нужно отвечать непременно эмоционально и по контексту позитивно или негативно.

Позитивный ответ:

В изделие интегрирован абсолютный по исполнению чипсет. Это законченный в своем совершенстве продукт. Дьявольская штучка.

Негативный ответ:

Мы не сотрудничаем с теми компаниями, которые интегрируют в свои изделия невесть что. Всякую ерундищу, изготовленную на задворках технического прогресса.

Вот так. Вся презентация может быть составлена из эмоциональных реплик, расхваливающих продукт. И реплик, размывающих преимущества конкурентов. Правда, позитивных реплик должно быть значительно больше, чем негативных. Расхваливайте свой продукт, как мать расхваливает своих детей. И так же, как своих детей, ругайте продукт конкурента.

О технической стороне продукта не беспокойтесь. Она известна потенциальному клиенту, и от вас он ничего нового не хочет услышать. Все он уже изучал, читал, видел, сравнивал. Клиенту гораздо важнее почувствовать уверенность продавца, его авторитет и обаяние. А эти вещи с техническими характеристиками продукта почти не коррелируют.

Вопросы

Без вопросов в переговорах обойтись нельзя. Любой опытный продавец расскажет вам, что вопросы бывают открытыми, закрытыми, риторическими и задаваемыми следователем.

А если вы откроете учебник по продажам, то он уточнит, что вопросы служат для выяснения потребностей у клиентов. Возможно, что так. Но, когда еще не поглажен костюм, есть у вас время выяснять, что такое потребности? Откуда они растут? Чем их удобряли? Чтобы чувствовать себя уверенным уже на следующей день, достаточно овладеть всего лишь навыком постановки встречных риторических вопросов. А таким навыком можно овладеть за один вечер.

Встречные вопросы позволят переговорщику уходить от вопросов, принципиально не имеющих ответов. Риторическая функция вопросов обеспечит иллюзию положительности ответа при отсутствии какого-либо обещания со стороны продавца. Например, на вопрос клиента, дает ли фирма какую-то гарантию, переговорщик, ничего не знающий о гарантиях, вправе ответить:

А разве есть такие фирмы, которые не дают гарантий?

На вопрос клиента, требующий уже более точного ответа, например, какова продолжительность гарантии, переговорщик, понятия не имеющий о сроках, может ответить:

Возможно ли такое представить, чтобы наша напичканная чипсетами фирма давала не такую же гарантию, какую дают все солидные фирмы?

Легко заметить, что риторическая постановка встречного вопроса не заставляет клиента сомневаться в том, что сегодня его день. И в то же время избавляет переговорщика от того, чтобы давать точные ответы и брать на себя какие-либо обязательства.

Это все. Если вам завтра на работу, а вы прочитали эту инструкцию, то вас ждет успех и радость от переполняющей вас уверенности. Все получится.

Инструкция

Первое, что важно для хорошего продавца, это самонастрой. В первую очередь важно настроиться на уверенность. Вы должны быть уверены в себе, в своей компании и в своем товаре. Чтобы быть уверенным, нужно быть профессионалом, знать свой товар – его особенности, полезные свойства, преимущества и т.д.

Второе, что важно для успешного продавца – это уметь вызвать доверие у покупателя. Поэтому нужно создать позитивный настрой – жизнерадостность, доброжелательность к каждому покупателю, искреннее желание помочь. Чтобы вызвать доверие у покупателей, также важен приятный аккуратный вид продавца. Также не забывайте о первом впечатлении, которое часто оказывается решающим.
Знаете, в чем еще отличие хорошего продавца? Он относится к продаже легко, как к игре, а не просто как к своей . Поэтому пусть продажа товара станет для вас игрой, в которой выигрывают оба – и вы, и ваш покупатель.
Продажи обычно происходят по такой схеме: начало разговора (вступление) – выявление потребностей покупателя – обсуждение – концентрация внимания покупателя на товаре – результат. На каждом из этих этапов продажи есть свои нюансы, давайте рассмотрим самые основные.

Вступительные слова. Важно удачное начало разговора. Но это не должно быть агрессивное вступление вроде «вам что-то нужно?», которое большую часть покупателей лишь отталкивает. Хороший продавец тем и отличается, что он хороший психолог и умеет найти индивидуальный подход к каждому покупателю.
Настройтесь на покупателя, станьте подобным ему. Говорите на языке покупателя (например, эмоционально или по-деловому), подстройте свои скорость и громкость речи, манеру разговаривать на манеру разговора покупателя. (В психологии этот прием «отзеркаливание»). Но, конечно, не забывайте о чувстве меры, чтобы не перестараться!
Каким может быть вступление? Во-первых, начните с приветствия. Далее вы можете предложить ваш товар, предложить продемонстрировать товар, или какое-либо другое начало (экспромтом). Главное – убрать барьер отчужденности и настороженности покупателя, создать условия для сближения в дальнейшем диалоге.

Выявление потребностей. Хороший продавец должен уметь слушать и слышать покупателя. Это , нужно уметь задавать , чтобы выявить потребность покупателя в том или ином товаре.
Считается, что хороший продавец должен быть в первую очередь очень коммуникабельным. Это верно для малых продаж, где продавец больше говорит, активно предлагая товар. Зато в крупных хорошим может стать даже интраверт, если только он умеет разговорить покупателя и ненавязчиво подвести его к мысли о покупке.

Обсуждение потребности. После того как вы выявили потребность покупателя, не нужно навязывать свой товар! Желание купить товар должно исходить от самого покупателя, вы можете только помочь ему в этом. Для этого нужно помочь покупателю осознать потребность в товаре и выразить потребность купить его. Иными словами, нужно создать у покупателя мотивацию, но при этом покупатель должен думать, что покупка товара – его собственное решение.
Поэтому воспринимайте себя как консультанта, или, как любят говорить успешные продавцы, «станьте другом своему клиенту».

Концентрация внимания покупателя на товаре. Выявив потребность (или создав мотивацию) у покупателя, предложите то, что ему больше наиболее подходит. Также хорошо, если вы предоставляете покупателю выбор. На этом этапе продажи очень пригодится умение убеждать. Опишите преимущества вашего товара, расскажите, чем он может быть полезен покупателю или просто ненавязчиво подведите покупателя к потребности покупки.

Продавать товар - это тоже искусство. К сожалению, сегодня у нас бытует устойчивый стереотип, что быть хорошим продавцом, менеджером по продажам - это значит уметь продать эскимосу снег зимой. По-простому говоря, всучить клиенту тот товар, который ему не нужен, да еще и подороже.

На самом деле, конечно, это не так. Хороший продавец-консультант - это тот, кто понимает своего покупателя и подбирает именно то, что ему нужно. Возможно ли овладеть таким искусством продажи? Да, достаточно просто начать понимать себя и окружающих людей.

В этой статье Вы узнаете ответы на такие вопросы:

Хорошими продавцами-консультантами (менеджерами по продажам) рождаются или становятся?
. Почему не получается продавать товар? Почему нет успеха в продажах?
. Какие ментальные стереотипы мешают нам стать хорошим и успешным менеджером по продажам?
. Как достичь успеха и прийти к богатству с помощью профессии«менеджер по продажам»?

Сегодня профессия "менеджер по продажам" стала символом успеха и богатства. Все знают, что хорошие продавцы имеют возможность зарабатывать больше других, ведь их плата напрямую зависит от размера продаж. Неудивительно, что многие специалисты стремятся построить карьеру в этой отрасли, развиваться и самосовершенствоваться в продажах. Они посещают специализированные тренинги, читают литературу, смотрят обучающее видео о том, как стать успешным менеджером по продажам.

Однако если взглянуть на результат, он не впечатляет. На нашем рынке труда катастрофически не хватает действительно хороших продавцов и менеджеров по продаже, которые могут и умеют зарабатывать. И проблема не в количестве знаний или приемов, которые специалисты применяют на практике, а будто в каком-то непонятном роке... почему-то у наших людей просто не получается работать хорошо в сфере торговли.

Так было и при царе Горохе, так есть и сегодня. Что-то где-то выходит, но в целом ситуация на рынке просто катастрофическая: мы не умеем продавать. В чем же проблема? В этой статье мы разбираемся в этом вопросе с помощью системно-векторного мышления .

Подводный камень №1: врожденные свойства

К сожалению, сегодня мы пока еще живем в мире штампов и стандартов, которые несут в себе как много позитива, так и много негатива. Прекрасно то, что у каждого человека есть возможность реализоваться практически в любом деле, но плохо то, что мода направляет нас очень часто не в ту сторону, куда следовало бы нам идти.

Часто мы бьемся головой в ту дверь, которая нам не нужна, а рядом остается незаполненная ниша, где нас не хватает. Именно так и получается с модными профессиями, которыми пытаются овладеть буквально все. Стало модно быть юристами - все побежали учиться на юристов. Стало модно быть журналистами - все туда.

Однако же мир устроен несколько иначе - каждый из нас от природы обладает рядом свойств и желаний, которые подходят для той или иной работы. По-простому говоря, если нет врожденных свойств к торговле, то хорошим менеджером по продаже или продавцом не получится стать, как бы этого ни хотелось.

Только порядка 24% людей имеют склонность к торговле - это обладатели кожного вектора . Не все они работают в этой отрасли, но именно у таких людей есть возможность достичь успеха в продажах. С раннего детства кожники устремлены в получение пользы-выгоды от всего на свете: во времени, в затраченных усилиях, в расстоянии. Будучи гибкими и телом, и душой, они легко идут на компромисс, находя варианты, которые бы могли увеличить выгоду. И тут мало что их может ограничить. Так, кожный ребенок легко может соврать, чтобы не идти в школу и полентяйничать. В детстве он ворует у других детей мелочи, чтобы получить то, что хочется.

В норме взрослые кожные люди ограничены законом и выражают себя в здоровой конкуренции. Но все эти же свойства служат им хорошую службу в продажах: там, где надо быть очень гибким - предоставлять скидки, придумывать акции, где-то терять, чтобы в целом зарабатывать.

Основное желание человека с кожным вектором - имущественное и социальное превосходство над остальными. И менеджер по продажам - профессия, которая как нельзя лучше дает возможность получить постоянное увеличение доходов, продвижение по карьерной лестнице, развитие в денежной сфере.

Некоторые другие вектора, которые есть у человека в дополнение к кожному, могут помогать в работе продавца, делая из него еще лучшего специалиста в этой сфере. Например, зрительный вектор дает возможность более эмоционально рассказывать о товаре, создать эмоциональную связь с покупателем. Кожно-зрительные люди часто работают в сферах, которые связаны с туризмом, одеждой, косметикой, красотой, - они, как никто другой, могут продать такие товары и услуги, добавляя к их стоимости еще и свои эмоции.

Другой пример - кожный человек с оральным вектором - оратор от природы, он легко входит в контакт с покупателем, постоянно шутит, очень просто доносит все преимущества предмета продажи, чем убеждает в покупке.

Такие люди созданы самой природой для продаж. Но на должность менеджера по продажам или продавца идут не только кожники. Сегодня, в эпоху потребления, всем хочется достатка и возможности обустроить свою жизнь как можно лучше, поэтому в продажи идут люди без кожного вектора или с опорой на другой вектор.

И часто это становится настоящей трагедией. Именно так и происходит в жизни человека с анальным вектором , который нередко выбирает профессию продавца под натиском моды или жены, стремящейся выпихнуть его на денежную работу.

Работа менеджера по продажам у анальника вызывает перманентный дискомфорт, угнетает и разочаровывает. Как бы он ни старался, как бы ни стремился делать все по самому лучшему разряду, сколько бы ни прочел книг а-ля "как стать хорошим продавцом", он всегда остается последним, его продажи самые низкие. И это неудивительно, потому что от рождения он нацелен на выполнение другого типа работ: не на скорость и выгоду, а на качество.

Люди с анальным вектором не мыслят категорией "польза-выгода", их психика не способна считать цену на товар, отталкиваясь не от справедливости, а от ситуации на рынке. В конце концов, их самое главное внутреннее желание - это "поровну", а не "мне больше, чем у других", как у кожников.

Вот и получается, что человек с анальным вектором оказывается на работе менеджера по продажам, как на каторге. Он ненавидит эту деятельность, а она не приносит долгожданный доход. Попадая в такой бессознательный капкан, часто анальник не может оставить такое место работы, невзирая ни на что, он ожидает, что все будет хорошо. Но чудо в данном случае невозможно, потому что невозможно переделать себя и вдруг начать быть обладателем кожного вектора просто по велению сердца.

Людям с анальным вектором, чтобы реализоваться и получать хорошую зарплату, необходимо искать себя в другой отрасли - там, где нужны их врожденные свойства и желания . Мы все рождаемся равными, и нет лучших или худших свойств, есть наша жизнь, в которой мы пошли не туда по тем или иными причинам.

Другие вектора также могут оказаться "тормозами" в продажах. Зрительный вектор в страхах заставляет человека стесняться себя - таким людям очень важно, что о них скажут, они слишком зависимы от мнения других. Работая менеджером по продажам, зрительники не столько думают о продажах, сколько боятся.

Всем русским людям на подсознательном уровне противны деньги как достаток для себя лично. У нас коллективистские установки и личное обогащение для себя вызывает презрение. Многие так и говорят: "Почему мне стыдно жить богато? Тратить много денег на себя?"

Мы с детства растем в сообществе, где общее ценнее своего личного, поэтому даже у самого развитого человека с кожным вектором, устремленного на заработок, есть внутреннее противоречие, раздирающее его изнутри. С одной стороны, он хочет быть хорошим продавцом, менеджером по продажам, с другой стороны, отрицает это желание, как презренное.

Поэтому и возникают казусные ситуации, когда мы не можем сложить себе цену - оценить свою работу, назвать достойную зарплату, а часто и вообще соглашаемся работать даром или за коробку конфет. Но желание иметь достаток никуда не девается, поэтому внутри нарастает негодование маленькой зарплатой, мы уверены, что достойны как минимум миллиона.

В результате начинаем искать выгоду не в том, как больше зарабатывать, а в точности наоборот - как схитрить и меньше работать - растягиваем обед, запаздываем утром и часто берем больничный, во время которого не прочь рвануть покататься на лыжах. Всем этим мы только вредим делу, а значит меньше зарабатываем в коллективе, а значит и не имеем того заработка, который хотелось бы иметь.

Самое худшее в этом искажении то, что в диссонансе больше всего достается ни в чем неповинному покупателю: он либо становится жертвой слишком завышенной цены, либо сделку с ним мы расцениваем как возможность "кинуть лоха", "срубить бабла по-быстренькому".

Ориентируясь на крутизну по форме, мы часто делаем то, что никак не увеличивает нашу клиентскую базу, а скорее наоборот - заставляет клиентов бежать от нас подальше. Хотя уже завтра сами становимся тем же наивным покупателем, которого другие "кидают на деньги". И тут уже никакие тренинги успеха на тему "как стать успешным продавцом?" не помогают, потому что они созданы для западного человека, ориентированного на другие ментальные ценности.

Отменить свой менталитет невозможно - наши люди даже с кожным вектором никогда не смогут так же ценить частную собственность, как это делают люди на Западе. Но в принципе это и не нужно, потому что частная собственность - это переходный период развития бизнеса.

Если же поставить приоритет общего над частным, зарабатывать не для себя лично, а для коллектива, для покупателей, для страны, то все неправильные установки очень быстро снимутся. И зарабатывать мы станем не только много, но и с радостью, в удовольствие.

Психология продавца и покупателя: как научиться продавать товары и услуги?

Сегодня становится очевидно, что в такой сфере, как продажи, каждый специалист обязан понимать психологию человека. И эти знания ему необходимы не только для того, чтобы знать своего покупателя, а еще больше - для понимания себя, своих желаний и своих тормозов, которые не позволяют достичь того уровня, который хочется.

Поэтому очень важно проходить не просто тренинги успеха, а познавательные лекции по общей психологии. И тут самым интересным станет тренинг по системно-векторной психологии Юрия Бурлана - на нем предоставляются уникальные знания по психологии всех психотипов людей.

Поэтому он станет хорошим выбором для подготовки хороших продавцов и менеджеров по продажам. Чтобы получить приглашение и прослушать вступительные бесплатные лекции, необходимо .

Профессия продавца в наше время востребована. Открывается огромное количество магазинов и торговых центров, а это означает, что спрос на данную вакансию всегда актуален. Наша статья расскажет, как стать продавцом.

Из нашей статьи вы узнаете какими качествами должен быть наделен человек, желающий работать в сфере торговли. Также статья поведает об обязанностях продавцов.

Образование

Конечно, устроиться продавцом можно и без образования и опыта работы. Однако, в этом случае не стоит рассчитывать на большую заработную плату и быстрый карьерный рост.

Если у вас есть хотя бы средне-специальное образование, то оно значительно упростит задачу по поиску работы, а кроме того вы можете рассчитывать на более выгодные условия труда.

Устраиваясь в сферу торговли с высшим образованием, можно надеяться не только на более высокий уровень заработной платы, но и на быстрое продвижение по карьерной лестнице.

Обучение

Устроиться в торговую сферу реально не только без образования, но и без требуемых навыков. Но если ваше желание работать продавцом осознанное, вы хотите зарабатывать хорошие деньги и посвятить трудовые годы данной профессии, то стоит задуматься о получении специального трудового образования.

1. Бесплатные курсы от центра занятости населения. Отыщите сайт центра вашего города в Интернете, где в специальном разделе вы сможете найти необходимую информацию о предоставляемых курсах и сроках проведения. Для того чтобы получить бесплатное образование от центра занятости, необходимо состоять у них на учете и не иметь официального места работы.
2. Платные курсы от городских учебных центров. Если вы работаете в настоящее время и посещать бесплатные курсы не представляется возможности, то вы можете пройти курс продавцов за определенную плату в специальных учреждениях.
3. Специальные учебные заведения. Если вы хотите стать продавцом сразу после школьной скамьи, то вы можете подать документы на обучение в Торговый институт или колледж. Однако, имейте в виду, что учеба займет у вас несколько лет, в то время как прохождение курсов варьируется от 3-х месяцев.

Какие бывают продавцы

• Продавец, который принимает заказы. Обычно, данная профессия предполагает работу в офисе в отделе продаж фирмы;
• Продавец-консультант. Такой работник всегда находится в торговом зале: консультирует клиентов по продукции, делает выкладку и учет товаров;
• Продавец-кассир. В обязанности входит работа с наличными и безналичными расчетами, кассовой документацией;
• Старший продавец. Обязанностями такого продавца являются не только работа с покупателями, но и управление персоналом;
• Торговый представитель. Обычно такая работа подразумевает разъездной характер работы. Клиентами таких продавцов являются не обычные рядовые покупатели, а организации;
• Он-лайн продавец. Работник данной сферы выполняет свои функции в рабочем офисе или удаленно дома. В обязанности входят телефонные переговоры, работа с почтой и сайтом компании.

Как устроиться продавцом

• Для того чтобы стать работником торговой сферы необходимо составить привлекательное резюме и разослать по всем интересующим компаниям;
• Для более быстрого трудоустройства обратитесь в организации лично;
• Воспользуйтесь услугами бесплатных или платных кадровых агентств.

• Работайте с улыбкой даже при плохом настроении;
• Будьте ненавязчивы при выяснении потребностей покупателя;
• В процессе работы с покупателем рассказывайте о выгоде покупки;
• Научитесь работать с возражениями клиентов;
• По возможности запишитесь на курсы "Ораторского мастерства";
• Постоянно повышайте свою квалификацию, участвуя в различных тренингах и обучающих программах.