Qanday choralar foydalanuvchi sotib olish xarajatlarini kamaytirishi mumkin. CTR, CPC, CPA, LTV nima

Pul topish uchun avvalo uni oqilona va aniq hisob-kitoblarga ko'ra sarflash kerak. Biz mijozni jalb qilish narxi haqida gapiramiz: nima uchun biznes bu ko'rsatkichni bilishi kerak, uni qanday qilib to'g'ri hisoblash, undan foydalanish va samaradorlikni yo'qotmasdan kamaytirish kerak.

Mijozlarni jalb qilish narxi qancha?

Mijozlarni sotib olish xarajati - bu kompaniya mijozni jalb qilish uchun sarflagan pul, bu unga foyda keltiradi. Bu qiymat CAC sifatida ham qisqartiriladi, bu mijozni sotib olish narxini anglatadi.

CACni shunga o'xshash ko'rsatkich bilan aralashtirmang - (CPL, ya'ni har bir qo'rg'oshin narxi). Etakchi - bu qo'ng'iroq uchun dastur, chap telefon raqami yoki elektron pochta, ya'ni tranzaktsiya yo'lidagi istalgan bosqich. Etakchi odamning mijozga aylanishiga va pul olib kelishiga kafolat bermaydi.

Qaysi mijoz qiymati optimal deb hisoblanadi?

Mijozlarni sotib olishning joriy xarajatlarini ko'tara olasizmi yoki yo'qligini tushunish uchun ularning umr bo'yi qiymatini yoki LTVni hisoblashingiz kerak. Bu o'rtacha mijozning kompaniyaga keltiradigan foydasi. Biz "" maqolasida LTV ni hisoblash usullarini va avtomatik hisoblash uchun qulay vositalarni to'pladik.

Agar mijozning umrbod qiymati uni jalb qilish narxidan kamida uch baravar yuqori bo'lsa, biznes foydali hisoblanadi. Agar farq kichikroq bo'lsa, siz strategiyani qayta ko'rib chiqishingiz va xarajatlarni kamaytirishingiz kerak, chunki hozir siz nol yoki hatto minusda ishlayapsiz.

Nima uchun CACni hisoblash kerak

Misol tariqasida, oddiy asosiy formuladan foydalanib, mijozni jalb qilish narxini hisoblaylik: reklama kampaniyasining narxini qabul qilingan mijozlar soniga bo'ling.

Misol uchun, siz Facebook-dagi reklamadan 5 ta buyurtma oldingiz, aksiya narxi 3 ming rubl. Bu shuni anglatadiki, bitta mijoz sizga 600 rublga tushadi. Va qidiruv natijalarida pulli chiziq 7 ming rubllik 7 ta buyurtma olib keldi. Ma'lum bo'lishicha, mijozni jalb qilish narxi ming rublni tashkil qiladi.

Asosiy formulada turli xil qo'shimcha xarajatlar hisobga olinmaydi, ammo nuqta aniq: CACni hisoblash qaysi kanal eng past narxda mijozlarni topishga imkon berishini tushunishga yordam beradi. Va shuningdek, yuqorida yozganimizdek, sizning biznesingiz foydali yoki yo'qligini tushuning.

Muhim! Faqat sotib olish narxini emas, balki alohida kanallar bo'ylab mijozning umr bo'yi qiymatini ham hisoblang. Muayyan kanallardan ko'proq daromadli xaridorlar kelishi mumkin, bu esa sotib olish narxi yuqori bo'lsa ham ko'proq foyda keltiradi.

Mijoz qiymatini qanday hisoblash mumkin

Odatdagidek, ikkita yo'l bor - osonroq va qiyinroq. Biz allaqachon oddiy narsani ko'rsatdik, agar sizda kichik kompaniya bo'lsa va asosiy taxminiy hisob-kitob kerak bo'lsa, mos keladi. Agar raqamlar keyingi tahlil va strategiya uchun kerak bo'lsa, biroz vaqt sarflash va CACni hisoblash uchun batafsil formuladan foydalanish yaxshiroqdir.

Hisob-kitob qilishdan oldin siz kimni xaridor deb hisoblashingizni aniqlashingiz kerak. Misol uchun, sizning dasturingizning sinov muddatini ramziy 100 rublga sotib olgan mijozni hisobga olishingiz kerakmi? Yoki uni xaridor emas, balki hozircha yetakchi sifatida tasniflashimiz kerakmi? Aniq javob yo'q, siz qanday harakatni sotib olishni o'zingiz hal qilishingiz kerak.

Muhim! Agar sizda xizmatlar uchun to'lamagan mijozlaringiz bo'lsa, masalan, bepul asosiy tarif rejasida bo'lganlar, ularni mijozlar narxini hisoblashda hisobga olmang.

Bitta mijozni jalb qilish narxining batafsil hisob-kitobi quyidagicha ko'rinadi:

Hisoblash uchun quyidagi ma'lumotlardan foydalaniladi:

  • MCC (marketing kampaniyasi xarajatlari)- mijozlarni jalb qilish uchun reklama kampaniyalarining umumiy xarajatlari;
  • W (ish haqi)- marketologlar va sotuvchilarning ish haqi;
  • S (dasturiy ta'minot)- dasturiy ta'minot (CRM, veb-saytlarni ishlab chiqish va qo'llab-quvvatlash, tahliliy xizmatlar va boshqalar);
  • PS (professional xizmatlar)- barcha qo'shimcha xizmatlar uchun to'lov, agar ular tashqi mutaxassislar tomonidan bajarilgan bo'lsa (dizayn, tahlil, video va fotografiya va boshqalar);
  • O (boshqa umumiy xarajatlar)- boshqa qo'shimcha xarajatlar.

Vaqtni hisobga oling. Ba'zi sohalarda xaridorlar qaror qabul qilish uchun bir necha oygacha vaqt oladilar: kompaniya uchun mashina yoki qimmat dasturiy ta'minotni tanlash uzoq vaqt talab qilishi mumkin. Bunday holda, sotib olish xarajatlari bir necha oydan keyin to'lashni boshlaydi va buni hisob-kitoblarni amalga oshirishda tushunish kerak. Bunday holda, siz mavsumiylikni ham hisobga olishingiz kerak, shuning uchun ideal holda butun yil uchun hisoblash yaxshiroqdir.

Mijozlarni sotib olish xarajatlarini qanday kamaytirish mumkin

Siz mijozlarni jalb qilish uchun pulni tejashingiz mumkin va kerak. Biznes foydali bo'lsa ham, xarajatlarni kamaytirishning mumkin bo'lgan usullarini izlang. Samaradorlikni yo'qotmasdan CACni qanday kamaytirish mumkin.

Yangi reklama kanallarini qidiring

  • Ish haqi va qo'shimcha xizmatlar. SendPulse-da sizga dizayner, axborot byulleteni maketi dizayneri yoki tahlilchi kerak emas. Bu yerda allaqachon tayyor shablonlar mavjud, ularni vizual blok muharririda osongina sozlash mumkin. Shablonlar mos kelmaydi - o'zingizni yarating, bu juda oddiy. Xizmat shuningdek, pochta jo'natmalari bo'yicha statistik ma'lumotlarni taqdim etadi, Yandex va Google analytics bilan birlashtirilishi mumkin va yuborishdan oldin A/B testini o'tkazish imkonini beradi.
  • Dasturiy ta'minot. Bepul reja bo'yicha ishlang, 2,5 minggacha manzillar bazasini saqlang va oyiga 15 minggacha xat yuboring - bu kichik biznes uchun etarli.

Mijozlarni jalb qilish kanallarining ko'rsatkichlarini hisoblaganingizda, strategiyangizni bir yoki ikkita eng foydali bo'lganiga toraytirmang. Esda tutingki, parallel reklama ta'sirni kuchaytiradi, masalan.

Xarid qilish xatti-harakatlarini tahlil qiling

Texnikalardan foydalaning - odamlar xarid qilishlari mumkin bo'lgan zanjirlarni yarating. O'zingizning zaif tomonlaringizni tahlil qiling: ehtimol mijozlar noqulay veb-sayt yoki murakkab xarid jarayoni tufayli ketishayotgandir yoki ular mahsulot haqida ma'lumotga ega emaslar. Xarid qilish xatti-harakatlarini tahlil qilish nafaqat xaridlar zanjirini optimallashtirishga, balki potentsial yuqori LTVga ega bo'lgan eng daromadli mijozlarni oldindan aniqlashga yordam beradi.

Eslash kerak bo'lgan narsalar

Mijozlarni sotib olish qiymati (CAC) - bu bitta mijozni jalb qilish uchun sarflangan pul, natijada kompaniyaga foyda keltiradi. CAC va CPL ni aralashtirib yubormang (boshqa xarajat). Qo'rg'oshin - bu faqat bitim yo'lidagi bosqich, bu foyda kafolati emas.

CAC eng foydali sotib olish kanallarini - mijozlarni eng kam xarajat bilan jalb qiladiganlarni aniqlash uchun hisoblanadi.

CAC mijozning umr bo'yi qiymatining uchdan biridan oshmasligi kerak. Ya'ni, mijoz butun hamkorlik davomida kompaniyaga keltiradigan barcha foyda. Agar u LTV ning uchdan biridan yuqori bo'lsa, u holda kompaniya nol yoki zarar bilan ishlaydi.

CACni hisoblash uchun siz barcha marketing xarajatlarini qo'shishingiz va mijozlar soniga bo'lishingiz kerak. Faqat kompaniyaga pul olib kelgan xaridorlar mijoz sifatida hisobga olinadi - ular mahsulotni sotib olishdi va bepul versiyaga obuna bo'lishmadi.

Marketing xarajatlariga nimalar kiradi:

  • barcha reklama kampaniyalariga sarflangan pul;
  • marketologlar va sotuvchilar uchun ish haqi;
  • dasturiy ta'minot (veb-sayt, foydalaniladigan barcha xizmatlar);
  • frilanser mutaxassislarning xizmatlariga haq to'lash, agar ular jalb qilingan bo'lsa;
  • marketing bilan bog'liq boshqa barcha xarajatlar.

Mijozni jalb qilish xarajatlarini samaradorlikni yo'qotmasdan kamaytirish mumkin. Buni amalga oshirish uchun sizga kerak:

  • yangi reklama kanallarini izlash va ulardan har tomonlama foydalanish;
  • xaridorning xatti-harakatlarini tahlil qiling va savdo hunisini qayta tiklang.

Ishingizni doimiy ravishda tahlil qiling, bu hatto kichik kompaniya uchun ham muhimdir. Elektron pochta sotuvchisiga pul sarflamaslik uchun bepul xizmatlarda ro'yxatdan o'ting, masalan, SendPulse. Siz har doim biznes jarayonlarini optimallashtirishga harakat qilishingiz va biznesingizni rivojlantirish uchun tejalgan har bir tiyindan foydalanishingiz mumkin.

Boshqaruv hisobining taniqli ko'rsatkichlari har doim ham biznesdagi ishlarning haqiqiy holatini to'liq tushunishni ta'minlay olmaydi. Misol uchun, har bir alohida sotish xarajatlarni qoplashga hissa qo'shganda, hissa marjasi operatsion foydaning o'sishini tashkil qiladi. Hamma narsa oddiy ko'rinadi. Biroq, zamonaviy biznesning ko'plab sohalarida, giper-raqobatli jamiyatimizda foyda marjasi juda va juda yuqori bo'lishi mumkin, ammo yangi mijozlarni jalb qilish xarajatlari ham juda yuqori bo'lishi mumkin..

An'anaviy xarajatlarni boshqarish bu erda ishlamaydi, chunki biz ertangi mijozlarni jalb qilish uchun bugun pul sarflayapmiz va uni to'g'ridan-to'g'ri taqqoslab bo'lmaydi. Bundan tashqari, bunday biznesda muvaffaqiyatga erishishning yagona yo'li - mijozlarning sodiqligining yuqori darajasiga erishishdir, buning natijasida mijozlarni sotib olishning joriy xarajatlari (va kelajakdagi sotuvlar) nolga tushadi va foyda yuqori bo'lib qoladi.

CAC va CLV nima?

Dasturiy ta'minot sanoati, aniqrog'i "SaaS" (xizmat sifatida dasturiy ta'minot, bulutli xizmatlar) biznesning sog'lig'ini yaxshiroq va har tomonlama baholashga yordam berish uchun ko'plab sohalarda qo'llanilishi mumkin deb o'ylaydigan ikkita tushunchani ommalashtirdi:

    C.A.C.(mijozni sotib olish narxi) yoki " mijozlarni sotib olish xarajatlari" - ma'lum bir kanal yoki ma'lum bir mahsulot uchun yangi mijozni jalb qilish uchun zarur bo'lgan o'rtacha xarajatlarni ko'rsatadi.

    CLV(mijozning umr bo'yi qiymati) yoki " mijozning umr bo'yi qiymati" - mijoz "sotib olinganidan" beri mijozdan olingan mablag'larning umumiy miqdorini ko'rsatadi (masalan, birinchi xarid paytidan boshlab).

SaaS biznesida mijozlar bulutga asoslangan dasturiy ta'minotga kirish uchun oylik yoki yillik to'lovni to'laydilar. Bu obuna xizmati to'lovi bilan solishtirish mumkin: mijozlar to'xtashga qaror qilgunga qadar har oy yoki yil to'laydigan standart holat. Ushbu naqsh mijozlar vaqti-vaqti bilan mahsulot yoki xizmatni (masalan, iste'mol tovarlari yoki konsalting xizmatlari) sotib oladigan takroriy biznesga o'xshaydi. Bizning fikrimizcha, bu ko‘rsatkichlarni biznesning aksariyat turlari uchun hisoblash mumkin, faqat ba’zi hollarda buning uchun zarur bo‘lgan ma’lumotlarni olish unchalik oson emas.

CAC va CLVni qanday o'lchash mumkin?

Buning bir necha usullari mavjud. Misol tariqasida Odoo kompaniyasining Yevropadagi to'g'ridan-to'g'ri savdo jamoasi yordamida ushbu parametrlarni qanday hisoblashni sizga ko'rsatamiz. Hamkorlar tarmog'i orqali sotadigan bilvosita savdo guruhidan farqli o'laroq, ular obunalarni onlayn sotadilar. Odoo kiruvchi savdo modelidan foydalanadi, bunda mijozlar veb-sayt orqali biz bilan bog'lanadi va keyin bizning savdo guruhimiz telefon orqali tranzaktsiyani yakunlaydi.

Obuna bo'lmagan kompaniyalar uchun CLV sotib olish chastotasi va o'rtacha chipta hajmiga asoslanadi. Agar xaridorlar ma'lum vaqtdan keyin sotib olishni to'xtatsalar, biz ishdan chiqish haqida gapirishimiz mumkin. Asosan bilvosita savdo (iste'mol tovarlari deb ataladigan) bilan shug'ullanadigan kompaniyalar uchun CAC va CLV parametrlarini sotish statistikasi yoki iste'molchi tadqiqoti orqali o'lchash mumkin. O'ylaymanki, bu ko'rsatkichlar o'z mahsulotlari yoki vertikallarining hayotiyligini baholash va ularni yaxshilash bo'yicha harakatlarni aniqlash uchun ham muhimdir (ishlamachilikni kamaytirish, takroriy xaridlarni ko'paytirish va h.k.). Ammo menimcha, ular ushbu sohalardagi aksariyat kompaniyalarda o'lchanmaydi.

CAC va CLV qiymatlarini qanday izohlash mumkin?

CAC va CLV va ularning nisbati (CLV/CAC) biznesingizni qanday muvozanatlash va keyingi qadamlarni belgilashda juda foydali:

    Agar CAC > CLV yoki CLV/CAC nisbati bo'lsa<1, то ваш бизнес в упадке или нежизнеспособен. У вас слишком большой отток или чересчур высокий уровень CAC. Также причиной этому может быть то, что у вас слишком низкий показатель среднего чека. Вам нужно будет приложить серьезные усилия для улучшения работы или перейти к другой бизнес-модели.

    Agar C.A.C.< CLV или их отношение CLV/CAC >1, keyin siz yaxshisiz. Biroq, agar nisbat birga yaqin bo'lsa, unda sizning biznesingiz rentabellik chegarasida. Bunga qo'shimcha ravishda, agar sizda yaxshi ishlamay qolish darajasi (10% dan kam) bo'lsa, unda siz ikkinchi yilda katta miqdorda mijozlar daromadiga tayanasiz. Bu sizning naqd pul oqimingiz doimo tanqis bo'lishini anglatadi, chunki CAC darhol (va odatda oldindan) to'lanishi kerak.

Yana nimani bilish foydali?

Agar siz mijozlar sotib olingandan so'ng daromad olishni bashorat qilsangiz, to'plangan foydani hisoblash va uning "chiziqni kesib o'tishini" tekshirish juda oson: mijozdan to'plangan pul oqimi ularni sotib olish xarajatlaridan oshib ketganda. Mana bir nechta misollar:

  • Mijozlar har yili to'laydi va bir yildan kamroq vaqt ichida o'zlari uchun to'laydi. Ajoyib, sizning o'sishingiz o'z mijozlaringiz tomonidan moliyalashtirilishi mumkin. Bu variant juda kam uchraydi, ammo bu hali ham mumkin. Odatda, bu holat sezilarli beqarorlik davrida bozor yetakchisi sifatida qabul qilingan kompaniyalar uchun xosdir.
  • Mijozlar har oy to'laydilar (yoki har oy yoki tez-tez takroriy xaridlarni amalga oshiradilar) va hatto bir yildan kamroq vaqt ichida buziladi. Ajoyib, lekin yangi mijozlarni sotib olishni moliyalashtirishga oldindan tayyor bo'ling.
  • O'z-o'zini ta'minlash bir yildan keyin sodir bo'ladi (lekin ikki yildan oldin). Ko'p hollarda (agar sizda ko'p yillik, oldindan to'langan shartnomalar bo'lmasa), biznesingizni rivojlantirish uchun katta mablag' olishingiz kerak bo'ladi. Garchi, agar sizda hamma narsa chiqib ketish darajasiga mos bo'lsa, u holda biznes o'z-o'zidan qoladi. Ko'pgina Saas startaplari ushbu toifaga kiradi.
  • Agar zararni bartaraf etish muddati ikki yildan oshsa, u holda biznes yashovchan emas. Uzoq muddatli investitsiya bilan shug'ullanadigan vaqt bundan mustasno. Bu ko'pincha, masalan, ko'chmas mulk sohasida sodir bo'ladi. Biroq, bu boshlang'ich kompaniyalar kabi kam kapital yoki yuqori xavfli biznesda qabul qilinishi mumkin emas. Ayniqsa, bozorning beqarorligi davrida, ishdan chiqish stavkalari juda past bo'lishi kerak.

Dastlab, ko'plab tadbirkorlar yangi mijozlarni jalb qilish uchun hamma narsaga tayyor. Lekin hamma ham pulni tashlab ketmaslik va reklamadan maksimal foyda olish uchun qanday marketing harakatlarini amalga oshirish kerakligini tushunavermaydi.Har bir biznes egasi mijoz yoki CACni jalb qilish narxini bilishi kerak. Agar siz uni to'g'ri hisoblashni o'rgansangiz, siz maksimal darajaga erishishingiz va kelajakdagi marketing byudjetini bashorat qilishingiz mumkin. Ushbu ko'rsatkichning ma'nosini tushunish sizga eng past narxda yangi mijozlarni jalb qilish uchun eng yaxshi kanallarni topishga yordam beradi.

Barcha muvaffaqiyatli brendlar CACni sinchkovlik bilan hisoblab chiqadilar, tahlil qiladilar va ushbu ma'lumotlarni optimallashtirish uchun ishlatadilar.

Mijozlarni sotib olish narxi (CAC) nima?

CAC - bu yangi mijozning qancha turadiganini aniqlaydigan ko'rsatkich. Ba'zan "Foydalanuvchini sotib olish narxi" atamasi ishlatiladi - yangi foydalanuvchining narxi.

SAS nimaga bog'liq:

  1. Reklama va sotish xarajatlaridan. Bunga marketing va savdo bo'yicha barcha xodimlarning ish haqi, ularni saqlash uchun ishlab chiqarishdan tashqari xarajatlar, marketing vositalari uchun xarajatlar kiradi;
  2. Yangi jalb qilingan mijozlardan.

Har qanday biznes bilan shug'ullanayotganda, siz reklamaga sarmoya kiritishdan qancha foyda olishingiz mumkinligini bilishingiz kerak. Biznesni ilgari surish uchun reklamaga sarmoya kiritayotganda (veb-saytlarni ishlab chiqish, radio, televidenie, ijtimoiy tarmoqlarda reklama, bannerlar) har bir kishi buning evaziga nima va qachon olishini bilishni xohlaydi.

Agar siz yangi to'lovchi mijozning daromadini istiqbolda (mijozning hayot aylanishiga bog'liq holda) hisoblasangiz, investitsiya qilingan pul daromadga arziydimi yoki yo'qmi va qaysi reklama harakati yangi mijozlarni jalb qilishda eng samarali ekanligini ko'rishingiz mumkin.

Ko'p odamlar CACni CPA (har bir harakat uchun narx) atamasi bilan chalkashtirib yuborishadi. CPA - ma'lum bir harakat uchun Internetdagi to'lov (masalan, ro'yxatdan o'tish, yuklab olish, sotib olish uchun to'lov). Kompaniya hammaga, ham yangi, ham mavjud mijozlarga to'laydi. Bular aslida bir-biri bilan umumiy bo'lmagan mutlaqo boshqa atamalardir, chunki CAC savdo va marketing bilan bog'liq barcha xarajatlarni anglatadi.

Aniqroq aytganda, CAC - bu yangi mijozlarni jalb qilish uchun reklama uchun sarflangan pul miqdori. Bu kompaniyaning biznes modelida qanchalik muvaffaqiyatli ekanligini ko'rsatadigan asosiy omil.

CACning to'liq va to'g'ri hisob-kitobi mijozlarni jalb qilishning qaysi kanallari eng samarali ishlashini va qaysi marketing harakatlariga mablag'ingizni investitsiya qilish yaxshiroq ekanligini ko'rsatadi.

CACni tushunish har qanday kompaniya uchun juda muhim, chunki bu biznesning kelajakdagi muvaffaqiyatining aksidir. Avvaliga siz mijozlarni jalb qilish uchun ko'p pul va mablag' sarflashingiz kerak, ammo har bir keyingi oyda CACni hisoblash formulasini to'g'ri tahlil qilsangiz, xarajatlar kamayadi va foyda ko'payadi.

CAC balli kerak bo'lgan to'rtta sabab bor:

  1. CACni hisoblash reklama kampaniyasidan keyin foyda olish uchun qancha vaqt ketishini va mijozni jalb qilish uchun qancha pul sarflashini tushunish uchun kerak.
  2. CAC indikatori LTV/CAC nisbatini hisoblash va oshirishga yordam beradi.
  3. Har oy marketing kampaniyalarining samaradorligini ko'rib chiqish va ularning samaradorligini tahlil qilish kerak.
  4. Har qanday biznesning maqsadi nafaqat daromad olish, balki marjani oshirishdir. CAC yalpi foydaning yangi mijozlarni jalb qilish xarajatlariga nisbatini ko'rsatadi.

Mijozni jalb qilish narxini qanday hisoblash mumkin?

CACni hisoblash uchun oddiy formula mavjud. Muayyan vaqt ichida mijozlarni jalb qilish uchun sarflangan mutlaqo barcha mablag'lar miqdorini shu vaqt ichida jalb qilingan mijozlar soniga bo'lish kerak.

Ammo siz tushunishingiz kerakki, ushbu formulada istisnolar mavjud va CACning yakuniy ko'rsatkichi haqiqatga to'liq mos kelmaydi. Qanday hollarda va nima uchun oddiy formula samarali ishlamaydi?

  1. Agar kompaniya yangi mintaqada reklamaga sarmoya kiritgan bo'lsa.
  2. Statistikaga ko'ra, potentsial xaridor sizning yangi mijozingizga aylanishi uchun 60 kun kerak bo'ladi.
  3. Ko'pgina mijozlar yangi mijozlar emas, balki qaytib kelgan mijozlar hisoblanadi.
  4. Bundan tashqari, foydalanuvchilarni qo'llab-quvvatlash bilan bog'liq xarajatlar mavjud. Ko'p odamlar birinchi xarid qilishdan oldin mahsulotning bepul demo versiyasidan juda uzoq vaqt foydalanishadi.

Foydalanilganlarning barchasi bir-birini to'ldiradigan va samaradorligini oshirganida siz oddiy formuladan foydalanishingiz mumkin.

CACni hisoblashni boshlashdan oldin siz quyidagi muhim savollarga javob berishingiz kerak:

  1. Reklama kampaniyasi va yangi mijozlar paydo bo'lishi o'rtasida qancha vaqt ketadi?
  2. CAC hisoblash formulasiga qanday xarajatlar kiritilishi kerak?

Investitsiya qilingan mablag'larni qaytarish uchun qancha vaqt kerakligini tushunish uchun mijozning to'lov muddatini hisoblash kerak. Oyiga bitta mijozdan olingan daromadni uni jalb qilish narxiga bo'lish kerak.

Qaysi CAC ko'rsatkichi sizning biznesingiz uchun maqbul bo'lishini tushunish uchun siz ikkita ko'rsatkich nisbatiga e'tibor qaratishingiz kerak: LTV va CAC.

LTV - bu jalb qilingan mijozdan u siz bilan qolgan butun vaqt davomida olinadigan foyda (mijozning umrbod qiymati), CAC esa uni jalb qilish narxidir.

LTV va CAC ning optimal nisbatini aniqlashga imkon beruvchi shkala mavjud:

Mijozni jalb qilish narxi va uning biznes uchun ahamiyati

3: 1 nisbatiga yaqinlashish uchun siz mijozlarni jalb qilish uchun yangi kanallarni izlashingiz kerak.

CACni hisoblashning to'liq formulasi quyidagicha ko'rinadi:

MCC - reklama uchun sarflangan pulning umumiy miqdori;

W - marketing bo'yicha mutaxassislarning ish haqi;

S - dasturiy ta'minot va onlayn xizmatlar uchun xarajatlar;

PS - professional xizmatlar uchun xarajatlar;

O - qo'shimcha xarajatlar;

CA - sarflangan mablag'lardan foydalangan holda jalb qilingan mijozlar soni.

Ishonchli natijaga erishish uchun alohida ishlatiladigan har bir reklama yo'nalishi uchun CACni hisoblashingiz kerak. Shunda siz qaysi marketing harakati eng samarali ekanligini va qaysi yo'nalishda sarmoyani oshirish kerakligini tushunasiz.

Agar siz sotib olish xarajatlari past bo'lgan kanallarga ko'proq pul sarflasangiz, ko'proq mijozlarni jalb qilishingiz mumkin. Shu bilan birga, marketing mablag'larining umumiy miqdori ko'paymaydi.

Biz misollar yordamida SASni hisoblaymiz

Sizning mijozlaringiz sizning xarajatlaringiz haqida qayg'urmaydi, ular sizning xizmatingiz o'z muammolarini qanday hal qilishini bilishni xohlashadi. Shuning uchun kompaniyaning narx strategiyasi marketing xarajatlariga asoslanmasligi kerak, ammo CACni hisoblash kerak. Keling, turli kompaniyalarda mijozlar qiymatini hisoblash misollarini ko'rib chiqaylik.

SaaS kompaniyasi

Masalan, SaaS kompaniyasi ichki savdoni amalga oshiradi. Ba'zi odamlar darhol sotib olishadi, boshqalari esa 60 kundan keyin potentsial xaridordan (etakchi) haqiqiy xaridorga aylanadi.

Misol uchun, kompaniya iyun oyida bir nechta yangi kanallarni sinab ko'rdi va marketing uchun 5000 dollar sarfladi. Bu oyda 50 ta yangi mijozlar jalb qilindi. Shunday qilib, CAC 100 dollarga teng. Lekin siz iyun oyida reklama kampaniyasi tufayli 60 kundan keyin ko'proq xaridorlar ehtimoli sezilarli darajada oshishini hisobga olishingiz kerak.

Shuning uchun, ikki oydan keyin iyun oyidagi reklama kampaniyasining samaradorligini tahlil qilish arziydi. Masalan, avgust oyida xaridorlar soni 100 kishiga yetdi. Shunday qilib, CAC $ 50 bo'ladi. Shuning uchun, hisob-kitoblarni amalga oshirayotganda, marketing xarajatlari va o'rtasidagi vaqt oralig'ini unutmang.

Keyin CACni hisoblash tenglamasi quyidagicha bo'ladi:

CAC = (Marketing xarajatlari (n-60) + 1/2 Savdo narxi (n-30) + 1⁄2 Savdo narxi (n)) / Yangi mijozlar (n)

n = joriy oy

elektron tijorat kompaniyasi

Misol uchun, tabiiy shirinliklar kompaniyasi reklama uchun 200 000 dollar sarmoya kiritdi va 20 000 yangi mijozlarni jalb qildi. Bu CAC 10 dollarni tashkil qiladi.

Mijozning o'rtacha cheki 25 AQSh dollarini tashkil etadi va tovarlarga qo'shimcha belgilanish 100% ni tashkil qiladi. Keyin sof foyda 12,5 dollarni tashkil etadi, shundan 2,5 dollar ish haqi, ofislar va hokazolarga sarflanadi.

Siz tushunishingiz kerakki, ba'zi mijozlar ushbu brendga to'liq o'tadilar, ko'pchilik doimiy mijozlarga aylanadi, ya'ni mijozning umr bo'yi qiymati ko'rsatkichini (CLV, mijozning umrbod qiymati) hisobga olish kerak. Quyida CLVni qanday hisoblash haqida gaplashamiz.

Agar mijozlarning ko'pchiligi 20 yil davomida haftada bir marta 25 dollarga shirinlik sotib olsalar, o'rtacha 25 dollarlik chek bilan 10 dollarlik CAC bunday kompaniya uchun juda yaxshi natijadir.

Onlayn kazino

Agar o'yinchilar mag'lub bo'lsa, ular foyda olishadi. Shunga ko'ra, qancha ko'p bo'lsa, foyda shunchalik yuqori bo'ladi.

Misol uchun, kompaniya poker xonasi uchun marketing kampaniyasiga 1 000 000 dollar sarfladi.

Har bir o'yinchi soatiga taxminan 60 ta kombinatsiyani o'ynaydi. Agar bir vaqtning o'zida 20 nafar o'yinchi kazinoda o'ynasa, u holda kazino kamida 1000 dollar foyda oladi. Agar ishtirokchilar soni 100 kishi bo'lsa, u holda bir kishidan olinadigan foyda taxminan 50 dollarni, 100 kishidan esa 5000 ga teng bo'ladi. Bu faqat birinchi oylarda bo'lsa, o'yinchilarning qaytishi hisobiga foyda foizi ortadi. yangi mijozlarni qo'shish.

LTV ni hisoblash (mijozning hayot aylanish ko'rsatkichlari)

LTV = (o'rtacha savdo qiymati) x (oyiga o'rtacha sotuvlar soni) x (mijozlarni oylarda ushlab turishning o'rtacha vaqti)

Misol uchun, bir kishi 2 yil davomida oyiga $ 20 yoga a'zoligini to'laydi, keyin $ 20 x 12 oy x 2 yil = $ 480, lekin barcha mijozlar 2 yil davomida yoga qatnashmaydi. Shuning uchun, mijozning umr bo'yi qiymatini hisoblash uchun aniqroq formula mavjud.

LTV = (oyiga o'rtacha buyurtmalar soni) x (o'rtacha hisob) x (mijozlarning kompaniya bilan o'zaro munosabatlarining o'rtacha davomiyligi) x (daromaddagi foyda ulushi).

CACni hisoblashda keng tarqalgan xatolar

  1. Ko'p odamlar CACni hisoblashda marketologlar va sotuvchilar yoki marketing kampaniyalarini o'tkazishda yordam beradigan mutaxassislarning maoshlarini qo'shishni unutishadi.
  2. Hisoblash ushbu xodimlar uchun asbob-uskunalarni ijaraga olish xarajatlarini o'z ichiga olishi kerak.
  3. CACni hisoblashda siz marketing vositalarining xarajatlarini kiritishni unutmasligingiz kerak.
  4. Saytda ma'lum bir blogdan qancha buyurtma kelganligini tahlil qilish kerak. Yakuniy tahlil ham zarur - tashrif buyuruvchining manbasi va uning birinchi xaridi o'rtasidagi bog'liqlik.
  5. Hisoblashda eski mijozlar sonini hisobga olish shart emas.

CACni qanday kamaytirish mumkin?

SASni optimallashtirishning bir necha usullari mavjud:


Onlayn do'konda kuzatilishi kerak bo'lgan juda ko'p ko'rsatkichlar mavjud. Qanday qilib ko'plab ko'rsatkichlar orasida yo'qolmaslik va barmog'ingizni har doim o'z biznesingizning zarbasida ushlab turish kerak?

Aniq KPIlarsiz samarali biznesni tasavvur qilib bo'lmaydi, shuning uchun har bir onlayn-do'kon ish faoliyatini o'lchash uchun ko'rsatkichlar tizimiga ega bo'lishi kerak.

Biz doimiy ravishda monitoring qilinishi kerak bo'lgan eng muhim ko'rsatkichlar haqida gapiramiz.

Ko'rib chiqiladigan ko'rsatkichlar:

Bir tartibli birlik iqtisodiyoti


Vaqt o'tishi bilan vaziyatni kuzatish uchun har bir trafik kanali uchun quyidagi ko'rsatkichlarning kunlik monitoringini o'tkazish kerak.

CPC

CPC (Cost Per Click) - har bir klik narxi. Internet-do'konning qidiruv tizimlarida, onlayn nashrlarda, tematik saytlarda va boshqa manbalarda reklama uchun sarflagan xarajatlarining ushbu reklamani bosish soniga nisbati. Ya'ni, bu reklama beruvchining reklama orqali saytga kirgan bir foydalanuvchi uchun sarflagan miqdori.


CTR

CTR (Click Through Rate) - reklamalarni bosish sonining ularning taassurotlari soniga nisbati. Ushbu ko'rsatkich ma'lum bir reklama platformasining samaradorligini, umuman reklama kampaniyasining samaradorligini, shuningdek, alohida reklamalarni aniqlashga yordam beradi.


CPA

CPA (Cost Per Action) - bu saytga tashrif buyuruvchining maqsadli harakatining narxi. Maqsadli harakatni veb-saytda ro'yxatdan o'tish, axborot byulleteniga obuna bo'lish, savatga qo'shish va hokazolarni tushunish mumkin. CPA eng tejamkor reklama modellaridan biridir, chunki reklama beruvchi faqat foydalanuvchining muayyan harakati uchun to'laydi.


CPO

CPO (Cost Per Order) - bitta buyurtmani jalb qilish qiymati, ya'ni. Reklama yoki marketing xarajatlarining olingan buyurtmalar soniga nisbati. EBMdan farqli o'laroq, bu holda faqat xarid maqsadli harakat hisoblanadi.

Bu elektron tijorat va onlayn biznesdagi eng muhim ko'rsatkichlardan biridir, chunki u turli kanallarda bitta buyurtma narxini tushunishga yordam beradi. CPO - bu reklama samaradorligining o'lchovidir. U qanchalik past bo'lsa, rentabellik shunchalik yuqori bo'ladi.


DRR

DRR (reklama xarajatlarining ulushi), shuningdek, CRR (xarajat daromadlari nisbati) deb ham ataladi, bu barcha reklama xarajatlari va ushbu reklama keltirgan daromadlarning nisbati. Ya'ni, bu ko'rsatkich ROIga o'xshaydi va reklama kampaniyalariga investitsiyalarning samaradorligini baholashga yordam beradi.

DRR yakuniy aylanmaga bog'liq va reklama kampaniyasining eng ob'ektiv bahosini beradi, ehtimol shuning uchun u Rossiya elektron tijoratida juda yaxshi ko'riladi.



Biz yuqorida aytib o'tgan ko'rsatkichlar har kuni kuzatib borishga arziydi, ammo uzoq muddatda muhim bo'lgan va strategik qarorlar qabul qilish uchun muhim bo'lgan ko'rsatkichlar mavjud.

O'rtacha tekshirish

O'rtacha buyurtma qiymati (AOV) - bajarilgan buyurtmalarning umumiy qiymatining (ya'ni, olingan daromad) ma'lum bir davr uchun buyurtmalarning umumiy soniga nisbati. Pul ko'rinishida o'lchanadi.

Har bir buyurtma qancha olib kelishini tushunib, rivojlanish strategiyangizni o'zgartirishingiz mumkin. Trafik va konversiya qiymatlariga asoslanib, o'rtacha chekning o'lchami onlayn-do'konning daromadini taxmin qilish imkonini beradi.

O'rtacha chekni qanday oshirish mumkin

Quyidagi tavsiyalar yordamida o'rtacha chek hajmini oshirishingiz mumkin:

  • O'zaro sotish
  • Yuqori sotish
  • Muayyan buyurtma miqdoriga yetganda bepul yetkazib berish
  • Mahsulotning bir nechta nusxasini sotib olayotganda chegirmalarni taqdim etish va h.k.

Savat sahifasida foydalanuvchiga tegishli mahsulotlar yoki aksessuarlarni taklif qilish o'rtacha chek hajmiga ijobiy ta'sir ko'rsatadi.



Masalan, BUTIK onlayn-do'koni. Shaxsiy tavsiyalarni joriy etish o'rtacha chekni 27% ga oshirish imkonini berdi.

Konvertatsiya

Xaridlarga aylantirish (Konversiya darajasi) onlayn-do'kon uchun yana bir asosiy ko'rsatkich bo'lib, u saytga tashrif buyuruvchilarning qancha qismini xarid qilganligini ko'rsatadi. Foiz sifatida ifodalangan.

Ishonchli konvertatsiya ma'lumotlarini olish uchun ko'rsatkichni turli mezonlarga ko'ra segmentlash mumkin:

  • Trafik manbalari
  • Qurilma turlari
  • Yangi va doimiy tashrif buyuruvchilar
  • Mahsulot guruhlari (keng assortimentga ega onlayn-do'konlar uchun)
  • Konversiyani qanday oshirish mumkin
  • Veb-saytda va pochta jo'natmalarida A/B testlarini o'tkazing
  • Saytda qulay navigatsiya yarating
  • Kerakli mahsulotni topish uchun qo'shimcha filtrlar yarating



Retail Rocket's Growth Hackers kabi konversiyani oshirish bo'yicha ishlar doimiy ravishda amalga oshirilishi kerak. Masalan, Toy.ru internet-do‘konida mahsulot tavsiya bloklarini nozik iterativ sozlash birinchi bosqichda mahsulot sahifasi konvertatsiyasini 5 foizga, keyingi bosqichda 4,63 foizga va sinovning oxirgi bosqichida 3,3 foizga oshirishni ta’minladi. .

Mijozlarni sotib olish narxi (CAC)

CAC stavkasi (mijozlarni sotib olish narxi) - bitta yangi foydalanuvchini jalb qilish uchun umumiy marketing xarajatlari. Mijozni jalb qilish narxi barcha reklama kanallarining xarajatlarini va mijozni jalb qilish bilan bog'liq barcha dasturlarning narxini hisobga olishni o'z ichiga oladi.

CAC ko'pincha CPA (Harakat boshiga xarajat) - samarali harakatning narxi yoki CPO (bir buyurtma narxi) - har bir buyurtma narxi bilan chalkashib ketadi. Ammo bu ko'rsatkichlar yangi tashrif buyuruvchilarga ham, takroriy tashrif buyuruvchilarga ham tegishli, CAC esa faqat yangi mijozni sotib olish narxidir.

Oddiy hisoblash formulasi:

Ikkinchi, aniqroq, ammo ayni paytda murakkabroq formula:

  • MCC (marketing kampaniyasi xarajatlari) = Yangi mijozlarni jalb qilishga qaratilgan marketing xarajatlarining umumiy qiymati (lekin mavjudlarini saqlab qolmaydi)
  • W (ish haqi) = Marketologlar va savdo menejerlari uchun ish haqi
  • S (dasturiy ta'minot) = Reklama va sotishda foydalaniladigan dasturiy ta'minot narxi (masalan, foydalaniladigan savdo platformasi, marketingni avtomatlashtirish, A/B testi, tahlil xizmatlari va boshqalar)
  • PS (professional xizmatlar) = Marketing va savdo bo'limlariga ko'rsatiladigan professional xizmatlarning narxi (dizayn, konsalting va boshqalar).
  • O (boshqa) = Marketing va savdo bo'limlari bilan bog'liq boshqa qo'shimcha xarajatlar
  • CA (sotib olingan mijozlar) = Qabul qilingan mijozlarning umumiy soni


Eng muhimi, LTV va CAC nisbati birinchisining foydasiga - 1: 1 yoki undan kam balans bilan onlayn-do'kon har bir jalb qilingan mijozda yo'qotadi.

Tashlab ketilgan arava ko'rsatkichi

Tashlab ketilgan savat (Savatdan voz kechish) stavkasi o'z savatiga mahsulot qo'shgan, lekin to'lovni tugatmagan tashrif buyuruvchilar sonini aks ettiradi. SaleCycle tadqiqotiga ko'ra, foydalanuvchilarning 74 foizi savat sahifasini tark etadi va hech qachon xarid qilish uchun qaytib kelmaydi.

"Tashlab ketilgan aravalar" foizini qanday kamaytirish mumkin

  • Tashlab ketilgan savatga eslatma xatlarini yuboring
  • Savat sahifasida tegishli mahsulotlar va aksessuarlarni taklif qiling
  • Ro'yxatdan o'tmasdan buyurtma berish qobiliyatini qo'shing yoki bu jarayonni iloji boricha soddalashtiring


Tashrifchini to'lov sahifasiga qaytishga undash uchun siz nafaqat tashlab qo'yilgan savat eslatmasi bilan elektron pochta xabarini yuborishingiz, balki unga qiziqish uyg'otadigan tegishli yoki shunga o'xshash mahsulotlar uchun moslashtirilgan tavsiyalarni ham berishingiz mumkin.

Muhim elektron pochta marketing ko'rsatkichlari


Elektron pochta marketingi mijozlar bilan muloqotda muhim rol o'ynaydi. Yaxshi ishlab chiqilgan axborot byulletenlari mijozlar bilan shaxsiy aloqa o'rnatishga yordam beradi. Elektron pochta marketingi natijalarining tahlili obunachilar bilan o'zaro munosabatlarning samaradorligini baholash imkonini beradi. Uni quyidagi ko'rsatkichlarda o'lchash mumkin:

Ochiq tarif

YOKI (Ochiq tarif) axborot byulleteningizni qancha obunachi ochganini ko'rsatadi. Bu yuborilgan elektron pochta xabarlari sonining foizi sifatida o'lchanadi.

Ochiq stavkani qanday oshirish mumkin

  • Dinamik jo'natish vaqtlaridan foydalaning (abonent eng faol bo'lgan vaqtda elektron pochta xabarlarini yuboring);
  • Mavzu satri bilan ishlash: intriga, emoji, so'roq mavzusidan foydalaning va hokazo.



Masalan, OLDI.ru onlayn-do'koni uchun mavzu satrida intrigadan foydalanish Open Rate ning 31% ga oshishini ta'minladi.

CTR

CTR (Click-Through-Rate) xatdan saytga o'tishlar sonini ko'rsatadi, ya'ni pochta jo'natmalaridagi takliflar obunachilar uchun qanchalik qiziqarli ekanligini aks ettiradi.

Elektron pochta shablonlarining eng samarali variantlarini aniqlash uchun turli elektron pochta elementlarini sinab ko'ring.



Misol uchun, 220-volt.ru onlayn-do'koni Growth Hackers jamoasi yordamida elektron pochtadagi mahsulot kartasiga "bugun sotib olingan" elementini kiritish orqali CTR ni 12,7% ga oshirishga muvaffaq bo'ldi.

Konvertatsiya darajasi

Konvertatsiya darajasi - bu pochta jo'natmalaridan bajarilgan buyurtmalar sonining harflardan noyob bosish soniga nisbati.

Konvertatsiya tezligini qanday oshirish mumkin

  • Abonentlarni turli mezonlar bo'yicha (jins, yosh va qiziqishlardan psixotiplargacha) segmentlarga ajrating va har bir segment uchun pochta xabarlarini tuzing.
  • Foydalanuvchi manfaatlariga moslashtirilgan takliflarni yuboring


Aniqroq o'lchovlar uchun utm teglaridan foydalaning va Google Analytics yoki Yandex.Metrica-da maqsadlarni o'rnating.

Elektron pochta uchun daromad

RPE (Revenue Per Email) har bir yuborilgan elektron pochta uchun daromad ko'rsatkichidir. U foizlarda o'lchanadi. Bu sizga elektron pochta ro'yxati bilan ishlashdan qancha foyda olishingiz mumkinligini tushunishga va turli harflar orasidagi daromad farqini aniqlashga yordam beradi.

RPEni qanday oshirish mumkin

  • Obunachilar bazasini segmentlarga ajrating
  • Shaxsiy tavsiyalardan foydalaning


Va biznes uchun muhim bo'lgan yana bir nechta ko'rsatkichlar.

LTV

LTV (Lifetime Value) - bu mijoz o'z hayoti davomida sizga olib kelishi mumkin bo'lgan umumiy foydaning ko'rsatkichidir. Pul shaklida ifodalangan. Bu eng muhim ko'rsatkichlardan biridir, chunki u sizga kompaniyaning foydasini bashorat qilish va mijozni jalb qilish uchun qancha pul sarflashingiz mumkinligini aniqlash imkonini beradi, shunda bu xarajatlar o'zini oqlaydi.

LTV-ni bilish sizga marketing strategiyangizni to'g'rilash, yangi mijozlarni jalb qilish va mavjudlarini saqlab qolish uchun byudjetni qayta taqsimlash, ularga alohida e'tibor qaratish uchun eng qimmatli mijozlarni aniqlash va h.k. imkonini beradi.

LTVni hisoblashning bir necha shakllari mavjud:

  • Oddiy formula

Hisob-kitobni amalga oshirish uchun siz mijoz keltiradigan daromadni va uni jalb qilish va ushlab turish xarajatlarini bilishingiz kerak.

  • Asosiy formula

Bu aniqroq, lekin u o'rtacha ko'rsatkichlarga asoslanganligi sababli, u turli mijozlar segmentlari yoki mahsulot guruhlariga alohida qo'llanilishi mumkin.

LTV ning ahamiyati haqida doimo gapiriladi, ammo amalda bu ko'rsatkichni o'lchash juda qiyin, chunki mijozlar keladigan ko'plab kanallar mavjud va onlayn-do'kon har doim ham xaridorlarning barcha xaridlarini kuzatib borishi mumkin emas. Birinchidan, hatto eng "ilg'or" ko'p kanalli sodiqlik dasturlari ham bir marta bosish orqali buyurtmalarni yoki sodiqlik kartasisiz oflayn xaridlarni istisno qilmaydi. Ikkinchidan, bir kishining turli kanallar, jumladan, mobil ilova va call-markaz orqali amalga oshirilgan barcha xaridlarini hisobga oladigan tizim yaratish juda qiyin. Shuning uchun, LTV biznes uchun muhimligiga qaramay, amalda u juda kam qo'llaniladi.

LTVni qanday oshirish mumkin

Buning uchun siz uchta yo'nalishda ishlashingiz kerak: ko'proq sotib olishga undash, tez-tez sotib olishga undash va doimiy ravishda sotib olishga undash, ya'ni. zarur:

  • O'rtacha chekni oshirish uchun ishlang
  • Sodiqlik dasturini amalga oshiring
  • Takroriy xaridlarni rag'batlantiring

Mijozni takroriy xarid qilishni rag'batlantirish usullaridan biri bu bonus ballarini qaytarib olish, shuningdek, shaxsiy mahsulot tavsiyalari bilan blokni joylashtirish haqidagi ma'lumot xatidir. Foydalanuvchi uchun qiziqarli bo'lgan mahsulotlar va shoshilinch tetikleyici xaridni rag'batlantirishi mumkin.


Saqlash darajasi

Saqlash darajasi - mijozlarni ushlab turish darajasi, elektron tijorat sanoatidagi yana bir asosiy ko'rsatkich.

Xaridorni saqlab qolish ularni sotib olishdan taxminan etti baravar kam xarajat qiladi, shuning uchun allaqachon xarid qilgan foydalanuvchilarga alohida e'tibor berish juda muhimdir.

Saqlash tezligini qanday oshirish mumkin

  • Ajoyib xizmat ko'rsating
  • Brendga sarmoya kiriting
  • Mukofot va sodiqlik dasturlaridan foydalaning
  • Doimiy ravishda mijoz bilan muloqot qiling

Foydalanuvchiga, ehtimol, oldingi xaridga qo'shimcha ravishda sotib olishni xohlaydigan mahsulotlarni taklif qiling. Buni, masalan, shaxsiylashtirilgan tavsiyalarni yaratish uchun bashoratli tahlil imkoniyatlaridan foydalanadigan “Keyingi eng ehtimoliy xaridni taklif qilish” (Keyingi eng yaxshi taklif) yoki “Qayta talabdagi narsalarni taklif qilish” trigger stsenariylari yordamida amalga oshirilishi mumkin.

Onlayn do'kon ishlashi uchun nazorat ro'yxati

Ijobiy xarid tajribasini ta'minlash uchun onlayn chakana sotuvchilar boshqa ko'rsatkichlarni kuzatishlari muhim, biz ular haqida batafsil to'xtalmaymiz, lekin qisqa nazorat ro'yxati shaklida taqdim etamiz. Bular ba'zi menejerlar va mutaxassislar ish kunini boshlayotgan ko'rsatkichlar, boshqalari haftada / oyda bir marta tekshiradilar:

  • Trafik
  • Trafik manbasi bo'yicha konversiya
  • Reklama xarajatlari
  • Aylanma, daromad, marja
  • Buyurtmani qayta ishlash tezligi
  • Omborda buyurtma yig'ish tezligi
  • Buyurtmani yetkazib berish tezligi
  • Call-markaz statistikasi (kunlik/haftada qabul qilingan qo'ng'iroqlar)
  • Tovarlarni qaytarish va rad etishlar soni
  • Mahsulot aylanmasi: eng ko'p sotilgan, "eskirgan" tovarlar bo'yicha statistika
  • Xodimlarning mahsuldorligi (turli sohalarda KPIlarga muvofiq)

Ko'rsatkichlar kompaniya qanday rivojlanayotganini, nimaga alohida e'tibor berish kerakligini va o'sish nuqtalari qaerda yashiringanligini tushunish uchun oldingi davrlar bilan ham, rejalashtirilgan ko'rsatkichlar bilan taqqoslanadi.

Nihoyat

Barcha ko'rsatkichlar ma'lumotlarga asoslangan tahlil asosida ob'ektiv xulosalar chiqarish va onlayn-do'konning daromadi va foydasini oshirish uchun biznes jarayonlarini optimallashtirish uchun yaratilgan.

Mijozlarni sotib olish qiymati (CAC) sizning biznesingiz muvaffaqiyatini aniqlaydigan ko'rsatkichlardan biridir. Ushbu maqolaning asosiy maqsadi mijozlarni sotib olish qiymati ko'rsatkichining to'liq ko'rinishi: CAC indikatorining mohiyati, ushbu ko'rsatkichni e'tiborsiz qoldirish xavfi, uni optimallashtirishda biznes oladigan foyda, indikatorni qanday hisoblash va qanday qilib uni yaxshilash uchun.

Mijozlarni sotib olish CAC qiymati

Isitish uchun bu erda mijozni sotib olish narxining ma'nosini to'g'ri talqin qiladigan oddiy va aniq misol:

Bir tutilgan baliq qanchaga tushdi, o‘lja, o‘lja, o‘lja, tishli, benzin va... tormozlarni hisoblasangiz!

Biznes uchun faqat bitta muhim farq bor: baliqchi cheksiz foyda oladi - zavq, investorlar va egalar esa daromad olishni kutishadi :)


Xo'sh, mijozni sotib olish narxi (CAC) qanday?

Bitta mijozni jalb qilish qiymati CAC - bu potentsial mijozni mahsulot/xizmatni sotib olishga ko'ndirish bilan bog'liq xarajatlar.

“Mijozni sotib olish qiymati mijozni mahsulot/xizmatni sotib olishga ishontirish bilan bog'liq xarajatlardir. Ushbu xarajat potentsial mijozni ishontirish uchun tashkilot tomonidan amalga oshiriladi.

Bir mijoz uchun sotib olish qiymati CAC - bu mijozni sotib olishga sarflagan mablag'ingiz va bitim to'liq yopilgunga qadar sotish bilan bog'liq boshqa xarajatlar.


CAC va CPA o'rtasidagi farq nima?

Ba'zida CAC indikatorining mohiyati noto'g'ri talqin qilinadi va natijada olingan ma'lumotlar to'g'ri hisoblanmaydi va foydalanilmaydi.

Ko'pincha mijozlarni sotib olish qiymati (bitta mijozni jalb qilish qiymati) har bir harakatning narxi (har bir harakat uchun CPA narxi) bilan chalkashib ketadi, bu esa ikki xil tushunchadir.

CAC yangi mijozni sotib olish narxini anglatadi. Va eng umumiy versiyada bu xarajat sotish va marketing bilan bog'liq barcha xarajatlarni taxminiy vaqt davomida yangi mijozlar soniga bo'lish yo'li bilan hisoblanishi mumkin.

CPA - bu mijozning ma'lum bir harakati uchun to'lanadigan narx (yangi va eski). Masalan, onlayn so'rovda har bir to'ldirilgan shakl uchun, saytda har bir ro'yxatdan o'tish uchun yoki "sotib olish" tugmasini bosish uchun.


E'tibor bermaslik xavfi va CAC ko'rsatkichidan foydalanishning afzalliklari

Dot.com qabariq balandligida kompaniyalar o'sishga intilish uchun ko'pincha CAC hisob-kitoblarini e'tiborsiz qoldirdilar.

Misol uchun, Optimize jurnalidagi nashrga ko'ra, CDnow Online xizmati har bir yangi mijozni sotib olish uchun taxminan 40 dollar sarflagan, garchi bitta mijozning umumiy foydasi o'rtacha 25 dollarni tashkil etgan. Mijozdan keladigan barcha foyda uni jalb qilish xarajatlarini qoplamasa, bu biznes emas, xayriya ekanligiga rozi bo'ling.

Bitta mijozni sotib olish va CAC ma'lumotlarini turli jihatlarda ishlatish narxi haqida ma'lumotga ega bo'lish sizga quyidagilarga imkon beradi:

    biznesingizni kengaytirish;

    marketing strategiyalarini takomillashtirish;

    marketingni to'g'ri yo'nalishga yo'naltirish: aynan qayerda vaqt, pul va kuch sarflashga arziydi;

    foydani oshirish;

    xarajatlarni qisqartirish.

Biroq, ko'plab menejerlar ushbu ko'rsatkichni e'tiborsiz qoldiradilar, natijada

    yoki o'z biznes modelining imkoniyatlaridan to'liq foydalanmaslik;

    yoki samarasiz marketing kampaniyalariga va foyda keltirmaydigan xaridorlar guruhlariga sarmoya kiritish orqali kamroq foyda ko'ring.

Ushbu ko'rsatkichni hisoblashni e'tiborsiz qoldiradigan menejerlarning yana bir muhim guruhi - daromadlari yaqin kelajakda yangi mijozlarni jalb qilish xarajatlarini qoplamaydigan startaplar, shuningdek, sotib olish xarajatlarini optimallashtirish orqali o'z daromadlarini sezilarli darajada oshirishi mumkin bo'lgan SaaS xizmatlari. CAC mijozi.

Va xavflardan tashqari, ozgina soqolli hazil:

“Quyon ayirboshlash shoxobchasini ochdi: Grivnani yigirma grivnaga sotib oladi, Grivnani 90 tiyinga sotadi. Bo'ri o'tib ketadi: Quyon, foyda-chi? "Bilmayman... Lekin tezlik aqldan ozgan!!!"


Bitta mijozni jalb qilish narxini qanday hisoblash mumkin: CAC (Cost of Customer Acquisition) hisoblash formulasi?

Mijozlarni sotib olish uchun CAC qiymatini hisoblashning ikkita usuli / ikkita formulasi mavjud: oddiy va murakkabroq :)

Ko'rsatkichni amaliy qo'llash nuqtai nazaridan, ushbu hisoblashning ikkala usuli ham muhim ahamiyatga ega. Va ikkalasini ham ishlatish kerak.

CACni hisoblashning birinchi soddalashtirilgan usuli:

Bitta mijozni jalb qilish narxini hisoblash uchun soddalashtirilgan formula:

Bitta mijozni sotib olish qiymati CAC = (sof marketing xarajatlari*) / (sotib olingan mijozlar soni)

* "Sof" marketing xarajatlari - bu ish haqi va yangi mijozni jalb qilish bilan bog'liq boshqa xarajatlarni hisobga olmagan holda, reklama kampaniyalari (reklamalar, bannerlar, videolar, televizorlar, bilbordlar va boshqa pullik reklama turlari) xarajatlari.

Birinchi "oddiy usul" faqat marketing kompaniyalarining to'g'ridan-to'g'ri xarajatlarini hisobga oladi va haqiqatda butun vaziyatni aks ettirmaydi, ammo bu narsalar qandayligini tushunish uchun etarli ma'lumotga ega.

Bundan tashqari, CAC ballini umuman hisoblamaslikdan ko'ra, hatto bunday ballni olish yaxshiroqdir.

Shuningdek, ushbu usul bo'yicha olingan ma'lumotlar bizga "nimaga intilish kerakligi" haqida tushuncha beradi, kontaktsiz savdo bilan bitta mijozni jalb qilish (ya'ni jalb qilish, ishontirish va sotish jarayonida inson ishtirokisiz) qanday xarajat bo'lishi mumkin, bu sezilarli darajada oshadi. foyda, chunki mehnat xarajatlari xarajatlarning sezilarli qismini tashkil qiladi).

Ikkinchi "murakkab", ammo to'g'ri hisoblash usuli:

Ushbu usul ko'plab o'zgaruvchilarni o'z ichiga oladi va kompaniyaning bitimni yopish uchun qilgan barcha savdo va marketing xarajatlarini, shu jumladan yangi mijozlarni jalb qilish va sotib olishga ko'ndirish jarayoni bilan bog'liq barcha qo'shimcha xarajatlarni hisobga oladi. Ushbu usul sizga bitta mijozni sotib olish uchun biznesga qanchalik qimmatga tushishini aniqlash imkonini beradi.

Bitta mijozni jalb qilish narxini hisoblash formulasi:

Bitta mijozni sotib olish narxi CAC = (jazb etish va ishontirish uchun barcha xarajatlar*) / (sotib olingan mijozlar soni)

*ushbu hisoblash usuli o'z ichiga oladi

    kompaniya tomonidan yangi mijozlarni jalb qilish uchun qilingan barcha marketing xarajatlari (adwards, bannerlar, reklama roliklari, televizorlar, bilbordlar va boshqa pullik reklama turlari);

    marketing bo'limining ish haqi;

    savdo va marketing jarayoni bilan shug'ullanadigan barcha xodimlarning ish haqi (masalan, rahbarlarga maslahat berish, elektron pochta xabarlarini qayta ishlash, veb-konferentsiyalar, taqdimotlar, ijtimoiy tarmoqlar, maqolalar yozish, boshqa kontent yaratish uchun vaqt sarflaydigan ish haqi xodimlari).

    savdo va marketing bilan bog'liq barcha dasturiy ta'minotning narxi (Inc elektron tijorat platformasi, hosting, A/B testi, tahliliy va boshqalar);

    marketing va sotish uchun qo'llaniladigan qo'shimcha autsorsing professional xizmatlari (kopirayterlar, dizaynerlar, maslahatchilar, kontent marketingi va boshqalar);

    boshqa qo'shimcha xarajatlar (namunalar, namunalar, "bepul" takliflar va boshqalar).

Shunisi e'tiborga loyiqki, biznes miqyosi sifatida ko'paymaydigan barcha xarajatlarni olib tashlash orqali qo'shimcha hisob-kitob qilish foydali bo'ladi. Masalan, marketing bo'limi direktori uchun ish haqi narxi (to'liq huquqli bo'lim bo'lsa, direktor ham marketologning funktsiyalarini bajarganida emas) savdo bo'limi direktoriga o'xshaydi.

va boshqalar

CRO (konversiya tezligini optimallashtirish) - konvertatsiya tezligini optimallashtirish xizmatlari

Optimallashtirishga ixtisoslashgan kompaniyalar xizmatlaridan foydalaning va konversiyangizni oshiring!

3. Nishonlashtirishdan foydalaning

Trafikga pul sarflaydigan deyarli har bir kishi byudjetning muhim qismi hech narsa sotib olmaydigan auditoriyani jalb qilishga sarflanishi bilan duch keladi. Bu bolalar bugun konvertatsiya qilishmayapti va ertaga ham konvertatsiya qilishmaydi. Nega?

Ehtimol, bu sizning maqsadli auditoriyangiz emas yoki auditoriya siznikidir, lekin taklif kutganlarga javob bermaydi.

Kompyuter ishlab chiqaruvchilari xushxabarchiga aylangan Windows, Linux - ularning ashaddiy tarafdorlari tizim ma'murlari va dasturchilar;

  • Neil Patel (KISSmetrics va CrazyEggs asoschilaridan biri o'zi xushxabarchi bo'ldi: interaktiv marketingning ashaddiy tarafdoriga aylanib, u Quicksprout-ni muvaffaqiyatli blogga aylantira oldi. Uning so'zlariga ko'ra, bu kelajakda unga va boshqalarni targ'ib qilishda katta yordam bergan. o'z mahsulotlarini sotish (RuNet misolida - Artemiy Lebedev).

Tomas Tunguz o'zining "Qanday qilib mijozlar muvaffaqiyati mijozlarni sotib olish xarajatlarini sezilarli darajada kamaytiradi" asarida CACni optimallashtirishda xushxabarchilarning rolini juda yaxshi tasvirlab beradi.

8. Yo'naltiruvchi dasturlar

Faraz qilaylik, 10 ta yangi mijozning narxi sizga 100 dollar turadi (masalan, CAC = 10 dollar). Agar ushbu 10 ta xaridor sizga 4 ta yangisini olib kelsa, u holda har bir CAC xaridorini jalb qilish narxi $7 bo'ladi.

Umuman olganda, tavsiyanoma dasturi sotuvchi va xaridor/sherik o'rtasidagi kelishuv bo'lib, u sotuvchiga yangi mijozlarni jalb qilish xarajatlari hisobiga xarajatlarni kamaytirishga va sherikga ularning sotib olish xarajatlarini kamaytirishga yoki % olish imkonini beradi.

RuNet-da "affiliate" yoki sheriklik dasturi atamasi qo'llaniladi, ammo bu sheriklik dasturlarida pul ishlaydigan odamlar uchun mustaqil biznes turi bo'lgan dasturlarga yaqinroqdir. Siz uchun potentsial qiziqarli mijozlar bazasiga ega bo'lganlar bilan hamkorlik shartnomalarini tuzing.

Yo'naltiruvchi dasturlar CACni kamaytirish uchun juda kuchli vosita bo'lishi mumkin. Yaxshi misol - Airbnb, do'stlarni sayohatga taklif qilish uchun bonuslar beradi.