Maslow'un piramidine olan ihtiyaç göz önünde bulundurulur. Piramidin bu seviyesi üç grup içerir

Maslow'un ihtiyaçlar piramidi

İhtiyaç piramidi- Amerikalı psikolog A. Maslow'un fikirlerinin basitleştirilmiş bir sunumu olan, insan ihtiyaçlarının hiyerarşik modelinin yaygın olarak kullanılan adı. İhtiyaç piramidi, en popüler ve en iyi bilinen motivasyon teorilerinden birini - ihtiyaçlar hiyerarşisi teorisini - yansıtır. Bu teori aynı zamanda ihtiyaç teorisi veya hiyerarşi teorisi olarak da bilinir. Fikirleri en kapsamlı şekilde 1954 tarihli Motivasyon ve Kişilik adlı kitabında özetlenmiştir.

İnsan ihtiyaçlarının analizi ve bunların hiyerarşik bir merdiven şeklinde düzenlenmesi çok önemlidir. ünlü eser Abraham Maslow, daha çok Maslow'un İhtiyaçlar Piramidi olarak bilinir. Her ne kadar yazarın kendisi hiçbir zaman piramit çizmemiş olsa da. Ancak piramit şeklinde tasvir edilen ihtiyaçlar hiyerarşisi, ABD, Avrupa ve Rusya'da kişisel motivasyonun çok popüler bir modeli haline geldi. Çoğunlukla yöneticiler ve pazarlamacılar tarafından kullanılır.

İhtiyaçlar hiyerarşisi teorisi

Maslow ihtiyaçları arttıkça dağıtıyor, bu yapıyı kişinin ihtiyaçları deneyimleyemeyeceği gerçeğiyle açıklıyor yüksek seviyeşimdilik daha ilkel şeylere ihtiyacı var. Temel fizyolojidir (açlığın, susuzluğun, cinsel ihtiyacın giderilmesi vb.). Bir adım daha yüksekte güvenlik ihtiyacı, bunun üzerinde ise şefkat ve sevginin yanı sıra bir sosyal gruba ait olma ihtiyacı var. Bir sonraki aşama, Maslow'un bilişsel ihtiyaçları (bilgiye susuzluk, mümkün olduğunca fazla bilgiyi algılama arzusu) yerleştirdiği saygı ve onay ihtiyacıdır. Daha sonra estetik ihtiyacı geliyor (hayatı uyumlu hale getirme, onu güzellik ve sanatla doldurma arzusu). Ve son olarak piramidin son basamağı, yani en yüksek basamağı, açılma arzusudur. iç potansiyel(bu kendini gerçekleştirmedir). İhtiyaçların her birinin tamamen karşılanması gerekmediğine dikkat etmek önemlidir; kısmi doygunluk bir sonraki aşamaya geçmek için yeterlidir.

Maslow şöyle açıkladı: "Bir insanın yalnızca ekmeğin olmadığı koşullarda yalnızca ekmekle yaşadığına kesinlikle inanıyorum." "Fakat ekmek bol olduğunda ve mide her zaman dolu olduğunda insanın isteklerine ne olur?" Daha yüksek ihtiyaçlar ortaya çıkar ve vücudumuzu kontrol eden fizyolojik açlık değil, onlardır. Bazı ihtiyaçlar karşılandıkça, daha yüksek ve daha yüksek olan diğerleri ortaya çıkar. Böylece yavaş yavaş, adım adım kişi kendini geliştirme ihtiyacına ulaşır - bunların en yükseği. Maslow, ilkel fizyolojik ihtiyaçların karşılanmasının temel olduğunu çok iyi biliyordu. Ona göre ideal, mutlu bir toplum, her şeyden önce, korku ya da kaygı için hiçbir nedeni olmayan, iyi beslenmiş insanlardan oluşan bir toplumdur. Örneğin bir kişi sürekli olarak yiyecek sıkıntısı çekiyorsa, onun ciddi bir sevgiye ihtiyacı olması pek olası değildir. Ancak aşk deneyimlerinden bunalmış bir kişinin hala yemeğe ihtiyacı vardır ve düzenli olarak (romantik romanlar aksini iddia etse bile). Maslow, toklukla yalnızca beslenmede kesinti olmamasını değil, aynı zamanda yeterli miktarda su, oksijen, uyku ve cinsiyeti de kastediyordu. İhtiyaçların kendini gösterme biçimleri farklı olabilir ama burada öyle değil. tek tip standart. Her birimizin kendi motivasyonları ve yetenekleri var. Bu nedenle, örneğin aralarında saygı ve tanınma ihtiyacı farklı insanlar kendini farklı şekilde gösterebilir: kişinin olması gerekir seçkin politikacı ve vatandaşlarının çoğunluğunun onayını kazanırken, bir başkası için kendi çocuklarının otoritesini tanıması yeterlidir. Aynı ihtiyaç içinde aynı geniş yelpazeyi piramidin herhangi bir aşamasında, hatta ilk aşamada (fizyolojik ihtiyaçlar) dahi gözlemlemek mümkündür.

Abraham Maslow'un insan ihtiyaçları hiyerarşisinin şeması.
Adımlar (aşağıdan yukarıya):
1. Fizyolojik
2. Güvenlik
3. Aşk/Bir şeye ait olmak
4. Saygı
5. Biliş
6. Estetik
7. Kendini gerçekleştirme
Ayrıca son üç seviye olan “biliş”, “estetik” ve “kendini gerçekleştirme” genel olarak “Kendini ifade etme ihtiyacı” (Kişisel gelişim ihtiyacı) olarak adlandırılmaktadır.

İbrahim Maslowİnsanların birçok farklı ihtiyacı olduğunun farkındaydı ancak bu ihtiyaçların beş ana kategoriye ayrılabileceğine de inanıyordu:

1. Fizyolojik: açlık, susuzluk, cinsel istek vb.
2. Güvenlik ihtiyaçları: konfor, yaşam koşullarının tutarlılığı.
3. Sosyal: sosyal bağlantılar, iletişim, şefkat, başkalarına önem verme ve kendine dikkat etme, ortak faaliyetler.
4. Prestijli: kendine saygı, başkalarının saygısı, tanınma, başarıya ulaşma ve çok takdir edildi, kariyer gelişimi.
5. Manevi: biliş, kendini gerçekleştirme, kendini ifade etme, kendini tanımlama.

Daha fazlası da var detaylı sınıflandırma. Sistemin yedi ana düzeyi (öncelikleri) vardır:

1. (alt) Fizyolojik ihtiyaçlar: açlık, susuzluk, cinsel istek vb.
2. Güvenlik ihtiyaçları: Güven duygusu, korku ve başarısızlıktan arınma.
3. Ait olma ve sevgi ihtiyacı.
4. Saygı ihtiyaçları: başarıya ulaşma, onaylanma, tanınma.
5. Bilişsel ihtiyaçlar: Bilmek, yapabilmek, keşfetmek.
6. Estetik ihtiyaçlar: uyum, düzen, güzellik.
7. (en yüksek) Kendini gerçekleştirme ihtiyacı: kişinin hedeflerini, yeteneklerini gerçekleştirmesi, kendi kişiliğinin gelişimi.

Altta yatan ihtiyaçlar karşılandıkça, üst düzey ihtiyaçlar giderek daha alakalı hale gelir, ancak bu, yalnızca önceki ihtiyaç tamamen karşılandığında önceki ihtiyacın yerini yenisinin alacağı anlamına gelmez. Ayrıca ihtiyaçlar şemada görüldüğü gibi kesintisiz bir sıra halinde değildir ve sabit konumları yoktur. Bu model en istikrarlı olanıdır, ancak farklı insanlar için göreceli konum ihtiyaçlar farklılık gösterebilir.

İhtiyaçlar hiyerarşisi teorisinin eleştirisi

İhtiyaçlar hiyerarşisi teorisi popüler olmasına rağmen desteklenmemiştir ve geçerliliği düşüktür (Hall ve Nougaim, 1968; Lawler ve Suttle, 1972).

Hall ve Nougaim çalışmalarını yürütürken Maslow onlara bir mektup yazdı ve burada deneklerin yaş grubuna bağlı olarak ihtiyaçların karşılanmasının dikkate alınmasının önemli olduğunu belirtti. Maslow'un bakış açısına göre “şanslı insanlar” çocuklukta güvenlik ve fizyoloji ihtiyaçlarını, ergenlikte ait olma ve sevgi ihtiyacını vb. karşılarlar. “Şanslı olanlar” arasında ise kendini gerçekleştirme ihtiyacı 50 yaşına gelindiğinde karşılanır. .” Bu nedenle yaş yapısını dikkate almak gerekir.

Edebiyat

• Maslow A.H. Motivasyon ve Kişilik. - New York: Harpaer ve Row, 1954.
• Halliford S., Whiddett S. Motivasyon: Pratik rehber yöneticiler için / İngilizce'den çevrilmiştir - LLC "Şifre". - M.: GIPPO, 2008. - ISBN 978-5-98293-087-3
• McClelland D.İnsan motivasyonu / İngilizceden çevrilmiştir - Peter Press LLC; bilimsel editör prof. E.P. Ilyina. - St.Petersburg. : Peter, 2007. - ISBN 978-5-469-00449-3

Notlar

Ayrıca bakınız

Bağlantılar

Wikimedia Vakfı.

2010.

Wikipedia'da bu soyadı taşıyan diğer kişiler hakkında makaleler var, bkz. Maslov. Abraham Maslow (Abraham Maslov) Abraham Maslow ... Vikipedi

Abraham Maslow Abraham Maslow Amerikalı psikolog Doğum tarihi: 1 Nisan 1908 ... Wikipedia

Abraham Maslow Abraham Maslow Amerikalı psikolog Doğum tarihi: 1 Nisan 1908 ... Wikipedia

Abraham Maslow Abraham Maslow Amerikalı psikolog Doğum tarihi: 1 Nisan 1908 ... Wikipedia

İhtiyaç piramidi, Amerikalı psikolog A. Maslow tarafından derlenen hiyerarşik bir insan ihtiyaçları sistemidir. Abraham Maslow'un insan ihtiyaçları hiyerarşisinin şeması. Adımlar (aşağıdan yukarıya): 1. Fizyolojik 2. Güvenlik 3. ... ... Wikipedia

Piramit: Vikisözlük'te "piramit" için bir girdi bulunmaktadır. Piramit bir tür çokyüzlüdür. Piramit ... Vikipedi

MASLOW- (Maslow) Abraham Harold (1908 1970) Amerikalı psikolog, kişilik psikolojisi, motivasyon, anormal psikoloji (patopsikologlar) alanında uzman. Hümanist psikolojinin kurucularından biri. Eğitimini Wisconsin Üniversitesi'nde aldı... ... Ansiklopedik Sözlük psikoloji ve pedagojide

Amerikalı psikolog Abraham Maslow, tüm hayatını insanların sürekli olarak kendini gerçekleştirme sürecinde olduğu gerçeğini kanıtlamaya çalışarak geçirdi. Bu terimle, kişinin kendini geliştirme arzusunu ve iç potansiyelini sürekli olarak gerçekleştirme arzusunu kastediyordu. Kendini gerçekleştirme, insan ruhunda çeşitli düzeyleri oluşturan ihtiyaçlar arasında en üst düzeydir. Maslow'un 20. yüzyılın 50'li yıllarında tanımladığı bu hiyerarşiye "Motivasyon Teorisi" veya şimdilerde yaygın olarak adlandırıldığı şekliyle ihtiyaçlar piramidi deniyordu. Maslow'un teorisi yani ihtiyaçlar piramidi basamaklı bir yapıya sahiptir. Amerikalı psikolog, ihtiyaçlardaki bu artışı, kişinin temel ve daha ilkel ihtiyaçları tatmin edene kadar daha yüksek düzeydeki ihtiyaçları deneyimleyemeyeceğini söyleyerek açıkladı. Bu hiyerarşinin ne olduğuna daha yakından bakalım.

İhtiyaçların sınıflandırılması

Maslow'un insan ihtiyaçları piramidi, insan davranışının, bir kişi için tatmininin önemine ve aciliyetine bağlı olarak adımlar halinde düzenlenebilen temel ihtiyaçlar tarafından belirlendiği tezine dayanmaktadır. En alttan başlayarak bunlara bakalım.

İlk aşama - fizyolojik ihtiyaçlar. Kişi zengin değildir ve medeniyetin sağladığı pek çok faydaya sahip değildir. Maslow'un teorileri her şeyden önce fizyolojik nitelikteki ihtiyaçları deneyimleyecektir.

Katılıyorum, saygısızlık ile açlık arasında seçim yaparsanız öncelikle açlığınızı giderirsiniz. Fizyolojik ihtiyaçlar arasında susuzluk, uyku ve oksijen ihtiyacı ve cinsel istek de yer alır.İkinci aşama - İyi bir örnek Bebekler burada görev yapıyor. Biyolojik düzeyde henüz bir psişeye sahip olmayan bebekler, susuzluğunu ve açlığını giderdikten sonra ancak yanında annesinin sıcaklığını hissederek koruma arar ve sakinleşir. İçinde yetişkin hayatı aynı şey oluyor. Sağlıklı insanlarda güvenlik ihtiyacı hafif bir biçimde kendini gösterir. Örneğin, istihdamda sosyal güvencelere sahip olma arzusu.

Üçüncü aşama - sevgi ve ait olma ihtiyacı. Maslow'un insan ihtiyaçları piramidinde fizyolojik ihtiyaçlar karşılandıktan sonra güvenlik Bir kişi arkadaş canlısılığın, ailenin ya da aşk ilişkisi. Bu ihtiyaçları karşılayacak sosyal grubu bulma hedefi, insan için en önemli ve anlamlı görevdir. Maslow'a göre yalnızlık duygusunun üstesinden gelme arzusu, her türlü çıkar grubunun ve kulübün ortaya çıkmasının ön koşulu haline geldi. Yalnızlık, kişinin sosyal uyumsuzluğuna ve ciddi akıl hastalıklarının ortaya çıkmasına katkıda bulunur.

Dördüncü aşama - tanınma ihtiyacı. Her insanın kendi değerlerini değerlendirmesi için topluma ihtiyacı vardır.

Maslow'un tanınma ihtiyacı, kişinin başarı ve itibar arzusuna bölünmüştür. Bir kişinin kendine ve yeteneklerine güvenmesi, hayatta bir şeyler başararak ve tanınma ve itibar kazanarak gerçekleşir. Bu ihtiyacın karşılanamaması, kural olarak, geri dönüşü olmayan sonuçlara yol açabilecek zayıflığa, depresyona ve umutsuzluk hissine yol açar.

Beşinci aşama -

Maslow'un ihtiyaçlar piramidi birçok bilim insanı tarafından sorgulanmıştır. Ve burada mesele sadece psikoloğun yarattığı hiyerarşinin istikrarsızlığı değil. Alışılmadık durumlarda, örneğin savaş sırasında veya aşırı yoksulluk sırasında, insanlar harika eserler yaratmayı ve kahramanca işler yapmayı başardılar. Böylece Maslow, insanların temel ve temel ihtiyaçları karşılanmasa bile potansiyellerinin farkına vardıklarını kanıtlamaya çalıştı. Amerikalı psikolog bu tür saldırıların tümüne tek bir cümleyle yanıt verdi: "Bu insanlara mutlu olup olmadıklarını sorun."

4. Gertsberg'in 2 faktörlü modeli

F. Herzberg'in iki faktör teorisi aşağıdakilere dayanmaktadır: iki büyük ihtiyaç kategorisi: Hijyen faktörleri ve motive edici faktörler. Hijyen faktörleri ile ilişkili çevreİşin yapıldığı yer ve motive edici - işin doğası gereği.

Herzberg, birinci kategorideki ihtiyaçları hijyenik olarak nitelendirdi. tıbbi önemi“Hijyen” (önleme) kelimesi, ona göre bu faktörlerin çalışanın ortamını tanımladığı ve iş memnuniyetsizliğini önleyen temel işlevlere hizmet ettiği için. Herzberg, çalışanları daha iyi performans göstermeye teşvik ettiği için ikinci kategorideki faktörleri motive edici veya kolaylaştırıcı olarak adlandırdı.

Herzberg'in teorisinde hijyen ve motive edici faktörler

Hijyen faktörleri	Motivasyon faktörleri
Organizasyon ve yönetim politikaları
Çalışma koşulları	Terfi
Maaş, sosyal statü	İş sonuçlarının tanınması ve onaylanması
Kişilerarası ilişkiler patronunuzla, meslektaşlarınızla ve astlarınızla	Yüksek derecede sorumluluk
İş üzerinde doğrudan kontrol derecesi	Yaratıcı ve profesyonel gelişim fırsatı

Herzberg'in, ücretlerin motive edici bir faktör olmadığı yönünde çelişkili bir sonuca vardığını belirtmek gerekir. Gerçekten de tabloda ücretler iş tatmini veya tatminsizliğine yol açan faktörler kategorisinde yer almaktadır.

5. Karmaşık ekonomik koşullar sistemi

Konjonktür- herhangi bir sosyal olgunun belirli bir andaki durumu. Çalışmanın nesnesi olarak hangi olgunun hizmet ettiğine bağlı olarak koşullar ayırt edilir: ekonomik, politik, sosyal; demografik; sosyo-politik vb. Bu konjonktür türlerinin her biri, belirli bir olgu içindeki öğelerin durumlarının daha karmaşık bir tipolojisinin temelini oluşturur. Örneğin, ekonomik koşullar hiyerarşi düzeylerine (dünya ekonomik koşulları, belirli bir yerel pazarın ekonomik koşulları) veya ürün yelpazesinin kapsamına (genel ekonomik veya emtia) göre sınıflandırılabilir. Durum ancak dinamik bir yaklaşım perspektifinden incelenebilir.

Ekonomik durum, incelenmesi çeşitli konumlardan gerçekleştirilebilen çok karmaşık bir sistemdir. Neredeyse bilimsel çalışmalarını bu konuya adayan yazarların sayısı kadar ekonomik koşulların tanımının bulunmasının nedeni de budur. Yurt içi ekonomik literatürde ekonomik koşullar kavramının dar ve geniş bir yorumu bulunmaktadır, ancak her iki durumda da “konjonktür” terimi belirli ekonomik, sosyal, hava durumu ve diğer koşullar ve faktörlerin geçici, geçici, kendine özgü bir kombinasyonu anlamına gelir. Arz ve talebin oluşumunu ve etkileşimini etkileyen faktörler. Ekonomik durumun en kabul edilebilir tanımını verebilmek için ekonomik durumun özelliklerini ve yapısını dikkatli bir şekilde analiz etmek gerekir. Bireysel bir pazardaki her ekonomik durumun göreceli özerkliğine rağmen, bunun hiyerarşinin daha yüksek bir seviyesindeki daha karmaşık bir ekonomik durumun yalnızca bir unsuru olduğu hemen belirtilmelidir. Aynı zamanda, incelenen ekonomik durumun her bir unsurunun kendisi, daha düşük bir hiyerarşi düzeyi sistemi biçiminde veya böyle bir sistemin işleyişinin bir sonucu olarak sunulabilir.

6. Fonksiyonel yapı Her yönetim organının, yönetimin tüm seviyelerinde bireysel işlevleri yerine getirme konusunda uzmanlaştığını varsayar.

Üretim birimleri için her fonksiyonel organın kendi yetki alanı içindeki talimatlarına uymak zorunludur. Genel konularda kararlar kolektif olarak alınır. Yönetim aparatının işlevsel uzmanlaşması, verimliliğini önemli ölçüde artırır, çünkü tüm işlevleri anlaması gereken evrensel yöneticiler yerine yüksek nitelikli uzmanlardan oluşan bir kadro ortaya çıkar.

Yapı, hızlı karar almayı gerektirmeyen, sürekli tekrarlanan rutin görevleri gerçekleştirmeyi amaçlamaktadır. Seri veya büyük ölçekli üretime sahip kuruluşların yönetiminde ve üretimin bilimsel ve teknik ilerlemeye en az duyarlı olduğu maliyet tipi ekonomik mekanizmalarda kullanılırlar.

Fonksiyonel yönetim yapısı

Uygulama kapsamı: tek ürünlü işletmeler; karmaşık ve uzun vadeli yenilikçi projeler uygulayan işletmeler; orta ölçekli, yüksek düzeyde uzmanlaşmış işletmeler; araştırma ve geliştirme kuruluşları; büyük uzmanlaşmış işletmeler.

Fonksiyonel Yapının Temel Faydaları:

Belirli işlevlerin uygulanmasından sorumlu uzmanların yüksek yeterliliği;

Hat yöneticilerini birçok özel sorunla uğraşmaktan kurtarmak ve operasyonel üretim yönetimine yönelik yeteneklerini genişletmek;

Konsültasyonlarda deneyimli uzmanların kullanılması, genel uzmanlara olan ihtiyacın azaltılması;

Yanlış karar riskinin azaltılması;

Yönetim fonksiyonlarının yerine getirilmesinde tekrarların ortadan kaldırılması.

Fonksiyonel yapının dezavantajları şunları içerir::

Çeşitli fonksiyonel hizmetler arasında sürekli ilişkilerin sürdürülmesindeki zorluklar;

Uzun karar verme prosedürü;

Fonksiyonel hizmetler arasında karşılıklı anlayış ve eylem birliği eksikliği; her icracının birden fazla yöneticiden talimat alması nedeniyle icracıların iş sorumluluğunun azaltılması;

Bölümlerinin amaç ve hedeflerine ulaşma konusunda aşırı ilgi;

Nihai sonuca ilişkin kişisel sorumluluğun azalması;

Sürecin ilerlemesini bir bütün olarak ve bireysel projeler için izlemenin zorluğu;

Değişikliklere cevap vermekte zorluk çeken, nispeten donmuş bir organizasyon biçimi.

Bir tür işlevsel yapı doğrusal fonksiyonel yapı. Doğrusal-fonksiyonel yapı, doğrusal yönetim bağlantılarının komuta için çağrıldığı ve işlevsel bağlantıların tavsiyelerde bulunmak, belirli konuların geliştirilmesine yardımcı olmak ve uygun kararları, programları ve planları hazırlamak için çağrıldığı böyle bir yönetsel işbölümünü sağlar. .

Doğrusal fonksiyonel yönetim yapısı

Fonksiyonel departmanların başkanları (pazarlama, finans, Ar-Ge, personel) üretim departmanları üzerinde resmi olarak nüfuz sahibidir. Kural olarak, kendilerine bağımsız olarak emir verme hakları yoktur. Fonksiyonel hizmetlerin rolü, ekonomik faaliyetin ölçeğine ve şirketin bir bütün olarak yönetim yapısına bağlıdır. Fonksiyonel hizmetler, üretimin tüm teknik hazırlıklarını gerçekleştirir; Üretim sürecinin yönetimi ile ilgili sorunlara çözüm hazırlar.

Doğrusal fonksiyonel yapının avantajları:

İşçilerin uzmanlaşmasına ilişkin karar ve planların daha derinlemesine hazırlanması;

Bölüm yöneticilerini finansal planlama, lojistik vb. ile ilgili birçok sorunu çözmekten kurtarmak;

Her çalışanın yalnızca bir yöneticiye bağlı olduğu hiyerarşik merdiven boyunca "yönetici - ast" ilişkileri kurmak.

Doğrusal fonksiyonel yapının dezavantajları:

Her bağlantı, şirketin genel hedefine değil, kendi dar hedefine ulaşmakla ilgilenir;

Üretim departmanları arasında yatay düzeyde yakın ilişki ve etkileşimin olmayışı;

Aşırı gelişmiş bir dikey etkileşim sistemi;

Stratejik operasyonel görevlerle birlikte üst düzeyde birikim.

7. Bölümsel yapı - bireysel ürünlerin ve bireysel işlevlerin yönetiminin açıkça ayrıldığı bir kurumsal yönetim yapısı. Çalışanları bölümler halinde birleştirmenin ana kriteri kuruluş tarafından üretilen ürünler olduğunda bölümsel bir yapı ortaya çıkar.

Bölümsel yapıya bazen ürün yapısı, program yapısı veya kendi kendine yeten iş birimi yapısı adı verilir. Bu terimlerin her biri aynı anlama gelir: Farklı departmanlar tek bir kurumsal sonuç (tek bir müşteri için bir ürün, program veya hizmet) üretmek üzere bir araya gelir.

Bu tür yapıların ortaya çıkışı, işletmelerin büyüklüğündeki keskin artıştan, faaliyetlerinin çeşitlenmesinden ve dinamik olarak değişen bir ortamda teknolojik süreçlerin karmaşıklığından kaynaklanmaktadır.

Bölümsel yapı ile işlevsel yapı arasındaki temel fark, her fonksiyon için yönetim zincirinin bölümsel hiyerarşide daha düşük bir seviyede birleşmesidir. Bölümsel yapıda departmanlar arasındaki görüş ayrılıkları şirket başkanı yerine bölüm düzeyinde çözülecektir.

Bölümsel bir yapıda bölümler, her bölüm için kendi fonksiyonel departmanlarına sahip özerk birimler olarak oluşturulur.

Ürün hattı bölümlendirmesine bir alternatif, şirketlerin faaliyetlerini coğrafi bölgeye veya müşteri grubuna göre gruplandırmaktır.

Böyle bir yapıda, belirli bir ülke veya bölgedeki tüm fonksiyonlar tek bir bölüm yöneticisine raporlanır. Yapı, şirketin çabalarının yerel pazarın ihtiyaçlarına odaklanmasına yardımcı oluyor. Rekabet avantajı, belirli bir ülke veya bölgenin özelliklerine göre uyarlanmış bir ürün veya hizmetin üretilmesi veya pazarlanması yoluyla elde edilebilir.

Makalede insanın temel ihtiyaçları incelenirken, aynı zamanda ünlü Amerikalı psikolog Abraham Harold Maslow'un sınıflandırması da analiz ediliyor.

• Öğrencilerde zihinsel durumlar, yansıma ve bilişsel süreçler arasındaki ilişki
• Yetimhanedeki psikolojik ortamın güvenliğinin riskleri
• Öğretim faaliyetlerinde ruh sağlığını korumanın yolları üzerine
• Şemalar, önyargılar ve kendini gerçekleştiren kehanet: Çeşitliliğin, katılımın ve temsilin önemi.
• Otonom duyusal meridyen tepkisinin bilişsel doğası

Her insanın belirli ihtiyaçları vardır. Bunlardan bazıları olmadan var olmak imkansızdır. Uzmanların ihtiyaçlar konusunda farklı görüşleri var. İnsan ihtiyaçları ilk kez yirminci yüzyılın başında tanımlandı ve analiz edildi. Şimdiye kadar her profesyonel kendi teorisini düşünüyor.

hepsi benim psikolojik çalışma A. Maslow, psikolojiyi sosyal ve psikolojik iyiliğe katkıda bulunan araçlardan biri olarak kabul ederek kişisel büyüme ve gelişme sorunlarıyla ilişkilendirildi. Yeterli ve geçerli bir kişilik teorisinin yalnızca derinliklere değil, aynı zamanda her bireyin başarabileceği yüksekliklere de hitap etmesi gerektiğinde ısrar etti.

A. Maslow'a göre insanın yaratıcı potansiyeli, sağlıklı ve doğru yönlendirilmiş gelişimin sonucudur. Bu gelişimin, bireyin yaşamını onaylayan, zenginleştiren ve ona anlam veren hedeflerin araştırılması ve uygulanması sonucu ortaya çıktığına inanıyordu. Kişilik, tüm bu hedeflere ulaşma sürecinde ortaya çıkan şeydir ve ihtiyaçları belirleyen de bu hedeflerin türleridir.

Amerikalı bir araştırmacının sınıflandırmasına göre A.Maslow Tüm ihtiyaçlar hiyerarşik bir yapı oluşturur; en alt düzeyde fizyolojik ve güvenlik ihtiyaçları, en üst düzeyde ise sosyal, prestij ve manevi ihtiyaçlar yer alır.

Bireyin gerçekleştirdiği ihtiyaçlar, ilgi alanları , hangileri aracılığıyla kırılırlar değer yönelimleri , oluşumuna katkıda bulunmak motifler kişilik etkinliği. Belirli bir faaliyetin anlamı belirli bir hedefe ulaşmaktır. hedefler .

A. Maslow aşağıdaki temel insan ihtiyaçlarını sıraladı: fizyolojik ihtiyaçlar (yiyecek, su, uyku vb.) - en düşük seviye; güvenlik ihtiyacı (istikrar, düzen, güven duygusu, korku ve başarısızlıktan arınma); sevgi ve ait olma ihtiyacı (aile, arkadaşlık); saygı ihtiyacı (özsaygı, tanınma, onaylanma, başarı); kendini gerçekleştirme ihtiyacı (kişinin hedeflerini, yeteneklerini gerçekleştirmesi, kendi kişiliğini geliştirmesi) en üst düzeydedir.

Şekil 1. A. Maslow'a göre ihtiyaçlar piramidi

Fizyolojik ihtiyaçlar

Sözde fizyolojik dürtüleri ve arzuları temsil ediyorlar. Fizyolojik ihtiyaçlar vücuttaki diğer ihtiyaçlara üstün gelir ve insan motivasyonunun temelini oluşturur.

Dolayısıyla gıdaya, güvenliğe, sevgiye ve saygıya ihtiyacı olan bir kişinin, muhtemelen yemeği her şeyden daha çok arzulaması muhtemeldir. Şu anda diğer tüm ihtiyaçlar ortadan kalkabilir veya arka plana itilebilir.

Güvenlik ihtiyacı

A. Maslow'a göre bu ihtiyaçlar için fizyolojik ihtiyaçlarla hemen hemen aynı şey geçerlidir. Vücut tamamen bunlarla kaplanabilir. Açlık durumunda, açlığı gidermeye çalışan kişi olarak tanımlanıyorsa bu durumda güvenlik arayan kişidir. Burada da yine tüm güçler, akıllar ve alıcılar öncelikle güvenlik arayışının bir aracı olarak hizmet ediyor.

Günümüzde tatmin edilmiş durumda olan fizyolojik ihtiyaçlar hafife alınmaktadır. Sıradan yaşamda, güvenlik ihtiyaçlarının tezahürü, garantili koruma ile istikrarlı bir iş bulma arzusunda, tasarruf hesabına, sigortaya vb. sahip olma arzusunda bulunur. veya tanıdık şeylerin, bilinmeyenlerin bildiği, alışılmadık şeylere tercih edilmesi.

Sosyal ihtiyaçlar

Sevgi ve ait olma ihtiyacı hem verme hem de sevgi alma ihtiyacını içerir. Memnun olmadıklarında kişi, arkadaşlarının ya da partnerinin yokluğundan ciddi şekilde endişe duyar. Kişi, bir grup veya ailede yer edinmek adına genel olarak insanlarla ilişkiler kurmaya açgözlülükle çabalayacak ve bu hedefe ulaşmak için var gücüyle çabalayacaktır. Tüm bunların kazanılması insan için dünyadaki her şeyden daha önemli olacaktır. Hatta bir zamanlar açlığın ön planda olduğunu, aşkın gerçek dışı ve gereksiz göründüğünü bile unutabilir.

Tanınma ihtiyacı

Toplumumuzdaki tüm insanların istikrarlı, haklı, genellikle yüksek öz saygıya, öz saygıya, öz saygıya ve başkalarının saygısına ihtiyacı vardır. A. Maslow bu ihtiyaçları iki sınıfa ayırıyor.

Birinci sınıf; güç, başarı, yeterlilik, beceri ve yetkinlik, yüze duyulan güveni içerir. dış dünya, bağımsızlık ve özgürlük.

İkincisine, A. Maslow, iyi bir itibar veya prestij arzusunun yanı sıra statü, şöhret ve şan, üstünlük, tanınma, dikkat, önem, öz saygı veya minnettarlığı da içerir.

Estetik ihtiyaçlar

A. Maslow, estetik ihtiyaçların kişinin kendi imajıyla ilgili olduğuna dikkat çekiyor. Güzelliğin daha sağlıklı olmasına yardımcı olmadığı kişiler ise farklı. düşük seviye Bu görüntüye yansıyan özgüven. Kirli elbiseli bir adam şık bir restoranda kendini bu şekilde garip hisseder: "böyle bir onuru hak etmediğini" hisseder.

Bilişsel ihtiyaçlar

Bilgi ve anlayış arzusu insanın bilişsel bir ihtiyacıdır. Bu ihtiyaç, hakikat arzusuyla, bilinmeyene, gizemliye, açıklanamazlığa duyulan ilgiyle ilişkilidir.

Bilişsel bir ihtiyacın karşılanması, yeni bilgilerin edinilmesiyle sınırlı değildir. Bir kişi aynı zamanda anlamaya, sistemleştirmeye, gerçekleri analiz etmeye ve aralarındaki ilişkileri tanımlamaya, bir tür düzenli değerler sistemi oluşturmaya çalışır. Bu iki arzu arasındaki ilişki hiyerarşiktir, yani. Bilgi arzusu her zaman anlama arzusundan önce gelir.

Kendini gerçekleştirme ihtiyacı

Bu kavram çerçevesinde kendini gerçekleştirme, kişinin kendini somutlaştırma, kendisinde var olan potansiyelleri gerçekleştirme arzusu olarak değerlendirilmektedir. Kendini gerçekleştirme ihtiyacının farklı insanlarda farklı şekilde ifade edilebileceği oldukça açıktır. Bir kişi ideal bir ebeveyn olmak ister, bir diğeri sporda zirveye ulaşmaya çalışır, üçüncüsü bilimsel veya sanatsal yaratıcılıkta kendini gerçekleştirir vb. Genel eğilim, kişinin ancak daha düşük düzeydeki ihtiyaçları tatmin ettikten sonra kendini gerçekleştirme ihtiyacını hissetmeye başlamasıdır.

Böylece yukarıdaki bileşenlere dayanarak temel insan ihtiyaçlarını içeren bir piramit oluşturuldu. Yukarıda sunulan listede şuna benzer: En alttaki öğe, sonraki her bileşenin dayandığı temeldir. Üsttekiler zirvedir. Piramit dünya çapında tanındı ve öğrenciler ve öğretmenler tarafından başarıyla kullanıldı.

Sonuç olarak şunu söyleyebiliriz ki ünlü Amerikalı psikolog A. Maslow'un teorisi hem diğer uzmanların şaşkınlığına hem de birçok soruya neden oldu. Sonuçta teorisi ve hiyerarşisi herkes için erişilebilir ve anlaşılır değil. Psikolog insan ihtiyaçlarını analiz etti ve insanların ihtiyaçlarından bahseden beş adım oluşturdu. Ancak bireyin bireyselliğini hesaba katmadı ve bu nedenle hiyerarşinin tüm insanlar için aynı olduğu ortaya çıktı. Psikologlar, her bireyin kendi arzuları olduğu için bunun olamayacağını söylüyor. Eğer kişi aşırı yaratıcıysa ve yaratıcılığı olmadan hayatını hayal edemiyorsa o zaman bu birey için en önemli şeydir. Bu tür insanlar için sevgi ve diğer ihtiyaçlar ikinci planda kalır.

Referanslar

1. Vorontsov B.N. Bireyin makul ihtiyaçları: öz, kriter, oluşum yolları. – Voronej: Voronej Yayınevi. Üniversite, 2011. – 120 s.
2. Igebaeva F.A. Sosyoloji: üniversite öğrencileri için bir ders kitabı. – M.: INFRA-M, 2012. – 235 s. – ( Yüksek öğrenim- Lisans).
3. Maslow A. Motivasyon ve kişilik. 3. baskı/Çev. İngilizce'den - St. Petersburg: Peter, 2012. - 352 s.
4. A.Maslow. Kendini gerçekleştiren insanlar: Psikolojik sağlık üzerine bir çalışma. St.Petersburg, 1999.
5. A.Maslow. Yeni ufuklar insan doğası. St.Petersburg, 1999.
6. İnsan ve onun ihtiyaçları. öğretici tarafından düzenlendi Prof. Ohanyan K.M. St.Petersburg, 1997.
7. Maslow A. Maslow yönetim üzerine [Metin]. Kendini gerçekleştirme. Aydınlanmış yönetim. Organizasyon teorisi / A. Maslow; [çeviri. İngilizce'den N. Levkina, A. Chekh]: Peter, 2003.- 413 s.
8. Igebaeva F.A. Sosyolojide çalıştay / F.A. Igebaeva. – Ufa: Başkurt Devlet Tarım Üniversitesi, 2012. – 128 s.

İnsan ihtiyaçlarına ilişkin düşünce ve düşünceler Abdera'lı Demokritos tarafından zaten açıklanmıştı ( Antik Yunan filozofu, MÖ 400). Sahip olduğumuz her şeyin temelinde ihtiyaçların yattığına inanıyordu: zeka, güç, gelişme. Ancak birkaç yüzyıl sonra Maslow, neyin arkasında olduğunu daha ayrıntılı olarak anlamaya karar verdi. Yaptığımız şeyi neden yapıyoruz? Bizi motive eden ve ne için çabaladığımız.

1. Maslow'un ihtiyaçlar piramidi nedir

Maslow'un ihtiyaçlar piramidi insan ihtiyaçlarını hiyerarşi düzeyleri (ilkelden maneviyata) şeklinde açıklayan bir teoridir. Ana fikir kişinin temel (fiziksel) ihtiyaçları tatmin edene kadar üst düzey ihtiyaçları deneyimleyemeyeceğidir. Başlangıçta bu hiyerarşiye “motivasyon teorisi” veya “hiyerarşi teorisi” adı verildi.

Amerikalı psikolog Abraham Maslow (1908-1970) teorisini 1950'de geliştirdi ( en son sürüm"Motivasyon ve Kişilik" kitabında yazılmıştır, 1954). Ancak genel halk bunun hakkında ancak 1970'lerde konuşmaya başladı. Aynı zamanda yazarın kendisi de teorisini bir "piramit" biçiminde sunmadı.

Daha sonra birçok pazarlama yayınında Maslow'un araştırmasına atıfta bulunuldu.

Maslow, insan eylemlerinin farklı motivasyonlarını anlamak için ihtiyaçlar hiyerarşisini geliştirdi. Üstelik bu açıklamalar doğası gereği pratikten çok felsefidir. Maslow'un teorisine dayanarak, iş dünyasında pratik açıdan çok az şey başarıldı (her ne kadar kendisi bu yöne ilişkin açıklamasını geliştirmemiş olsa da).

Maslow'un piramidinin kendisi basamaklı bir yapıya sahiptir, dolayısıyla bir hiyerarşiyi yansıtır. Bir sonraki seviyeyi tamamladıktan sonra kişinin yeni ihtiyaçları ve görevleri olur. Bu durumda bir seviyeden diğerine atlamak imkansızdır. Ancak ters yönde yüksekten alçağa doğru keskin bir şekilde inebilirsiniz.

Not

İnsanların başka ihtiyaçları olmadığında yaratıcılıkla meşgul olmaya hazır oldukları bir istisna vardır. Bunlardan çok az var.

Bu teori hiçbir zaman pratik uygulama kazanmadı. Yalnızca bazı sonuçlar çıkarılabilir, ancak daha fazlası olamaz.

2. Maslow'un piramidindeki ihtiyaç düzeyleri

1 Fizyolojik ihtiyaçlar. Bunlar şunları içerir: yemek, uyku, seks, oksijen, su, tuvalet, sağlık. İnsan varlığı için gerekli olan her şey. Bu temel ihtiyaçlar karşılanıncaya kadar kişinin başka hiçbir şey düşünemeyeceğine inanılıyor.

2 Güvenlik. İnsan pek çok şeyden korkar: Soğuktan, vahşi hayvanlardan, ateşten. Bu nedenle normal yaşayabilmek için kendimizi korunmuş hissetmemiz gerekir. Örnekler şunlar olabilir: bebek Beslendikten sonra bu yeni dünyadan korktuğu için annesine sarılmak isteyen bir çocuk.

3 Aşk, toplum. Herkes birileri tarafından sevilmeye çalışır. Bizim de toplum içinde olmamız lazım, yoksa ruhsal durumumuz çöküşün eşiğine gelir. Bütün insanlar sosyaldir. Bu nedenle bir topluluğa, bir grup insana katılmalıyız.

4 Tanıma. Bir sonraki adım toplumdaki öneminin tanınmasıdır. Herkes kendi rolünü üstleniyor ve kovulmamak için toplumun belirli kurallarına uyuyor. Biri lider, biri sanatçı, biri devrimci, biri kenarda duruyor ve “kalabalığın” ataletine göre hareket ediyor.

5 Kendini geliştirme, kendini gerçekleştirme. İnsan bu dünyaya neden geldiğini, amacının ne olduğunu anladığında. Buna bazı olağanüstü başarılar ve keşifler de dahildir.

Son aşamaya nüfusun yalnızca %2'si ulaşıyor (Maslow'un verileri).

3. Maslow piramidinin daha eksiksiz bir versiyonu

Daha sonra Maslow piramidinin iki seviye daha içeren ikinci bir versiyonu ortaya çıktı. Yazarı bilinmiyor. Değiştirilmiş piramit ihtiyaçların aşamalarını daha net yansıtıyor.

1. Fizyolojik ihtiyaçlar (yemek, su, uyku, seks)
2. Güvenlik ihtiyacı (güvenlik, güven, rahatlık)
3. Sosyal ilişkiler (iletişim, dikkat, bakım, destek)
4. Saygı ve tanınma ihtiyaçları (ihtiyaç, önem, tanınma, özsaygı)
5. Yaratıcı ihtiyaçlar (yaratıcılık, yaratma, keşfetme)
6. Estetik ihtiyaçlar (sevgi, neşe, güzellik)
7. Spiritüel (kişisel gelişim, kendini gerçekleştirme)

4. Maslow piramidinin eleştirisi

Dikkate alınan hiyerarşi yalnızca teorik temelçoğumuzun arzusu. Her teoride istisnalar yapılabilir ve Maslow'un piramidi de istisna değildir.

Elbette siz de kariyer gelişiminde çok başarılı, başarılı, zengin ama yalnız insanlarla tanışmışsınızdır. Önemli olan onlar için neyin değerli olduğu. kişisel gelişim sevgi ve ilgiden daha fazlası. Teori böyle bir durumu öngörmese de bu aşamayı geçtiler.

İnsanın ihtiyaçları tatmin olduğu anda bir olmaktan çıkar. Örneğin toksak tekrar yemek isteme ihtimalimiz çok düşüktür. Aynı şekilde iletişim, ilgi, sevgi ve güvenlik konusunda da. İnsan elindekilerin farkına varmadan, sahip olmadıklarından şikayet eder.

Bu teoriye yönelik birçok tartışma ve eleştiri olmuştur. Kitleler arasında hiçbir zaman pratik uygulama bulamadı. Maslow da son çalışmalarında kendi teorisini terk etti.

Bilim adamı John Burton (1915-2010), bir kişi için tüm ihtiyaçların eşit derecede önemli olduğunu söyledi. Bu görüş aynı zamanda doğrudur ve bazı vatandaşlar için bu yaklaşım onların özlemlerini ve değerlerini daha doğru bir şekilde açıklamaktadır.

5. İhtiyaçlar hiyerarşisinin artıları ve eksileri

• Düşüncelerinizi, değerlerinizi anlamanıza ve şu anda hangi aşamada olduğunuzu anlamanıza yardımcı olur
• Hayattaki değerleri oluşturmak
• Faaliyet yönünün seçilmesi
• Toplumdaki diğer insanları daha iyi anlamak

• Bu sadece uygulamaya dönüştürülmesi zor bir teoridir.
• Her zaman istisnalar vardır
• Değer piramidinin başka vizyonları da var

Maslow'un ihtiyaçlar piramidi hakkındaki videoyu da izleyin:

İlgili yayınlar:

Hümanist psikolojiyi seven ünlü Amerikalı psikolog Abraham Maslow, her insanın ihtiyaç ve değerlerinden oluşan bir piramit yarattı. Satışta insan psikolojisini anlamak çok faydalı bir beceridir, o halde gelin ünlü bir psikoloğun çalışmalarına daha yakından bakalım ve kendimize birkaç araç alalım.

Maslow'un ihtiyaçlar piramidi, 5 adım

Maslow'un piramidi insan ihtiyaçlarının beş temel düzeyine dayanmaktadır:

1. Fizyolojik;
2. Güvenlik ihtiyacı;
3. Sevgi ve Aidiyet;
4. Tanınma ihtiyacı;
5. Kendini ifade etme/kendini gerçekleştirme ihtiyacı;

Maslow'a göre insan ihtiyaçları, diyagram

Abraham Maslow diğer teorilerinde sıklıkla kişinin biliş düzeyini ve estetik arzularını tanımlamıştır. Temel prensip ihtiyacın ilk aşamasını karşılamaktır. İlk aşama tamamen tatmin edildiğinde, kişi fark edilmeden sonraki arzuları ve hedefleri karşılamaya devam eder. Onun ihtiyacı var daha fazla aşk, çevrenizdeki insanlarla arkadaşlıklar, artan özgüven ve son olarak kişisel gelişim.

Pek çok iktisatçı, psikolog ve diğer uzman bu piramide aşinadır. Bazı hümanistler önerilen adımlarla benzerliklere dikkat çekiyor. Diğer uzmanlar sistemi eleştiriyor; ihtiyaçlar piramidinin tamamını sorgulayan ek soruları var.

Maslow cevap aradı önemli soru: “Bir insanın hayatta neye ihtiyacı vardır?” Yazarın çalışması “Motivasyon ve Kişilik” kitabında sergilenmekte olup bu konuyla ilgili felsefi nitelikte, akıl yürütme ve düşünceler içermektedir.

A. Maslow'un satışta ihtiyaçlar hiyerarşisi teorisi

Birçok uzman A. Maslow'un satış ihtiyaçları piramidini kullanıyor. İlk temel adımlar, yiyecek, konut satın alma ve kişisel yaşam ve sağlık güvenliğini sağlama ihtiyacı karşılanmazsa, bir müşterinin bir şey satması son derece zordur. Kimse senden satın almayacak kol saati acilen soğuk algınlığı ilacı almanız ve ipoteğinizi ödemeniz gerektiğinde. Eğer kişi yalnızsa ve henüz aşkıyla tanışmamışsa kimse size romantik bir hediye almaya gelmeyecektir.

Müşterilerle saatlerce iletişim kurabilir, farklı yöntemler Tüketici amaçları doğrultusunda ürünün temel avantajlarını listeler. Maslow'un grafiği, buzdolabı boşken ve evin ısıtıcı alması gerektiğinde asla bir müşteriye en yüksek seviyeden ürün satmayacağınızı gösteriyor. Bu nedenle bakkal ve eczaneler düşük fiyatlar, hiçbir zaman alıcısız kalmayacaktır.

Marketler en önemli fizyolojik ihtiyacı karşılamayı teklif etseler de farklı sınıflarda ürünler de sunabilirler. Tüm insanların gıda ihtiyaçları farklıdır, bu nedenle zengin alıcıları hedefleyen pahalı ürün ve lezzetlerin bulunduğu süpermarketler ve ürün yelpazesinin düşük fiyatlarla oluşturulduğu marketler vardır.

Bugün, modern dünya Avlanmaya, balık tutmaya ve kendisi için yiyecek elde etmeye gerek olmadığında çoğu insanın fizyolojik ihtiyaçları tam olarak karşılanmalıdır, ancak kişi ihtiyaçlar piramidinde ne kadar yükseğe çıkarsa, o kadar az tatmin olur. İlk fizyolojik ihtiyaçları.

İnsan ihtiyaçları sürekli artıyor! Bir ev, araba, yazlık satın aldığınızda, hemen daha iyi bir şeyi, hatta daha fazlasını istersiniz. daha büyük ev, daha pahalı araba vb. Satıcının görevi, alıcının ihtiyaçlarının ne düzeyde olduğunu anlamaktır. Bu, müşterinin ihtiyaçlarını ve nasıl yaşadığını daha doğru ve doğru bir şekilde anlamaya yardımcı olacaktır.

Pahalı mağazalarda mağazanın konforuna büyük önem verildiğini lütfen unutmayın. Uygun yerler oturup rahatlamak, soğuk su veya kahve içmek, kurabiye veya çikolatalı şekerle atıştırmalık yemek, tuvaleti ziyaret etme fırsatı, klima - tüm bunlar temel fizyolojik ihtiyaçları karşılamak için yapılır, bu olmadan bunlar hakkında tam bir konuşma yapılmayacaktır. satın alma. Bu şekilde müşterinin dikkati hiçbir şey tarafından dağılmayacak ve düşünceleri ürün ve onunla ilgili ihtiyaçlar hakkında olacaktır.

Maslow'un ihtiyaçlar piramidi örneklerle

Bir müşteriyle konuşurken onun ruh halini ve sorulara verdiği yanıtları dikkate almalısınız. Elde edilen bilgiler, satın alma gücünün güncel bir değerlendirmesini oluşturmanıza olanak sağlayacaktır.

Örneğin sabah metro geçişinde hayat sigortası hizmeti sunuyorsanız, kimsenin durup sigortanın şart ve koşullarına bakması pek olası değildir. Yoğun saatlerde herkes şehrin başka bir yerine ulaşabilmek için işe koşacak. Yaralı kuyrukta bekleyen kişilere yerel bir acil serviste en etkili şekilde sunulan bu hizmettir. değişen derecelerde. Bunu bir araba galerisinde sunmak mantıklıdır.

Müşterinizi tanımak, ilgi alanlarını, ruh hali değişimlerini, korkularını ve deneyimlerini keşfetmek çok önemlidir. Yiyecek satıyorsanız bu ürünler kesinlikle herkese sunulabilir. Sonuçta en zengin insanlar bile ekmek, süt ve diğer ürünleri satın alıyor. Bir mağazada pahalı saatler satarken yalnızca önceki üç seviyeden memnuniyet düzeyi %100 olan varlıklı ve varlıklı kişileri aramalısınız.

Öncelikle ürününüzün veya ürününüzün hangi ihtiyaç aşamasına ait olduğunu öğrenmelisiniz. Buna dayanarak teklifinizle ilgilenen, satın almaya hazır ve yeterli satın alma gücüne sahip müşterileri bulmanız gerekir. Bu şekilde büyük miktarda tasarruf edebileceksiniz peşin bunun için harcanabilirdi pazarlama araştırması ve diğerleri öneriniz için.

Maslow'un piramidi danışanın psikolojisini, korkularını, arzularını ve yeteneklerini daha iyi anlamayı mümkün kılar. Mağazanın müşterilerini ve ihtiyaç seviyelerini belirlemek için çalışmalar yapıldıktan sonra geriye kalan tek şey teklifinizi doğru bir şekilde sunmaktır. Belirli bir ürün veya hizmetin gerekli, en önemli ve faydalı niteliklerini, özelliklerini ve faydalarını listeleyin.

Bu, müşteriyle uzun vadeli ilişkiler geliştirmenize olanak tanır. Zaten en iyi teklifi oluşturduğunuz için başka seçeneklere ve tekliflere ihtiyacı olmayacak. Müşterilerinizin hangi aşamada olduğunu, hedeflerinin, yeteneklerinin ve arzularının neler olduğunu anlamanız yeterlidir. Şu soruyu cevaplayın: Ürününüz müşterinin ihtiyaçlarını nasıl karşılayabilir?

Maslow'un çalışanları motive etme ve teşvik etme piramidi

İş ünlü yazar işteki soyut hedeflerin maddi değerlerden çok daha önemli olduğunu açıkça ortaya koyuyor. Yiyecek, su ve barınağa sahip olan kişi ilk aşama olan fizyolojik ihtiyacını karşılamış olur. Çalışanın güvenli bir bölgede konutu varsa, gerçek arkadaşlar, sevilen biri, ailesi, aynı anda üç seviyeyi tatmin etti. Zaten sahip olduğunuzu anlamak sizi çalışmaya motive eder. Hayatta her şeyin yolunda gitmediği, kişinin hiçbir şey başaramadığı ve daha fazla çabalamanın bir anlamı olmadığı düşüncesi ortadan kalkar.

Maslow'un piramidi aynı zamanda hiç kimsenin %100 tatmin olamayacağını da göstermektedir. Çok fazla zaman ve çaba gerektireceğinden tüm adımları tamamlamak imkansızdır. Bu nedenle sahip olduklarınızla yetinmeli, hayattan keyif almalı ve çalışmayı asla bırakmamalısınız. Çabalarınız, yaşamın temel ihtiyaçlarının en azından ilk üç adımını karşılamanıza olanak tanır.