Müzakerelerde genel davranış kuralları. Pazarlık Gücü

Sayfa
3

Müzakere sürecinin yapısı aşağıdaki aşamaların bir dizisi olarak temsil edilebilir.

1. Katılımcıların ilgi alanlarının, bakış açılarının ve kavramlarının karşılıklı olarak netleştirilmesi.

2. Bakış açılarının tartışılması, bu ifadeleri doğrulayan argümanların öne sürülmesi.

3. Pozisyonların koordinasyonu ve anlaşmaların geliştirilmesi.

Bunu dikkate alarak şöyle formüle edebiliriz:

Etkili müzakere kuralları

1. Önce sizin ve muhatapınızın hemfikir olduğu konuları tartışın, ardından küçük anlaşmazlıkların ortaya çıkabileceği konulara geçin ve daha karmaşık olanlara geçin.

2. Karşı taraf duygusal olsa bile durumu kontrol altında tutun. Müzakerelerin ilk aşamalarında “tarafsızlık” politikasını sürdürün. Aşırı duygusallık karar almayı olumsuz etkiler.

3. Gerekçeli ikna yöntemlerini kullanın.

4. Partnerinizin bakış açısını kabul edin, onun itirazlarına ve tartışmalarına açık olun. Bu, karşılıklı olarak kabul edilebilir bir çözüme ulaşmamızı sağlayacaktır.

5. Yazılı bir “protokol” tutun – ana fikirleri, gerçekleri ve verileri kağıda kaydedin.

6. Eşinizle teması sürdürün, sorunları tartışmaya onu da dahil edin, danışın, dinleyin.

7. Güvenilir bilgi verin. Yanlış bilgi tartışmayı zorlaştırır ve partnerin güvenini azaltır.

8. Partnerinize kendi alanında bir profesyonel gibi davranın.

9. Olumlu bir duygusal tutum sergileyin ve iyi niyetinizi “önceden gösterin”.

10. Mümkün olduğu kadar fazlasını talep edin. “Aşağı” inmek her zaman mümkündür, ancak “yukarı” geri dönmek neredeyse imkansızdır.

11. “Etkin” ifadeler oluşturun. “Değerlendirebiliriz” değil “dikkate alacağız” deyin, “hazırlık yapmak lazım” değil “hazırlayacağız” deyin.

12. Partnerinizde, tıpkı sizin gibi, kendisi için yararlı bir anlaşmaya vardığı hissini yaratın.

Müzakereler sırasında nelere izin verilmemelidir?

Varsaymayın.

İlk teklifi kabul etmeyin.

Memnuniyetsizliğinizi ifade etmeyin.

Olayları kişisel algılamayın.

Ders vermeyin.

Kendinizin manipüle edilmesine izin vermeyin.

Tanımaktan kaçının.

Gereksiz duyguları göstermeyin.

Mimikleri aşırı kullanmayın.

Anlaşmaya varamazsanız karşı taraf kaybetmiş gibi davranmayın.

Müzakerelerde diyaloğu teşvik eden davranış

Davranışlarınızla muhatabınızı belirli bir etkileşime hazırladığınızı her zaman unutmayın.

Çekici.

Muhatapınıza mümkün olduğunca sık ismiyle hitap edin: bu, çekim (karşılıklı beğeni) yaratır.

Yeniden formülasyon.

Muhatabınızın ifadelerini kısaltılmış, genelleştirilmiş bir biçimde yeniden üretin, en önemli şeyleri kısaca formüle edin. Şununla başla: giriş ifadeleri: "Size göre.", "Yani inanıyorsunuz." vesaire. Bu şekilde emin olursunuz geri bildirim ve eşit ortak pozisyonunu alın.

Soruları açıklığa kavuşturmak.

Bir şeyi açıklığa kavuşturmak istiyorsanız hemen yapın: "Seni doğru anlıyor muyum?" Kendi bakış açınız için argümanlar geliştirmeden önce cevabı dikkatlice dinleyin.

Aktif dinleme.

Geri bildirimi sürdürün - muhatabınızı dinlerken tepki verin: "Evet, evet, anlıyorum." "Elbette.", "Bu ilginç..." ama "peki" ya da "evet" değil. Partnerinize pozisyonunu ifade etme fırsatı verin.

Uyarım.

Muhatabın ifadesinden mantıksal bir sonuç çıkarın veya ifadesinin nedenlerine ilişkin bir varsayımda bulunun: "Söylediklerinize göre öyle görünüyor.", "Görünüşe göre öyle düşünüyorsunuz çünkü." vesaire. Sorgulayıcı bir ton kullanın, ancak iddialı bir ton kullanmayın.

Sözsüz sinyaller.

Muhatapla göz teması kurun - doğrudan gözlerinin içine bakın, dikkatlice değil, dikkatlice bakın, başka yere bakmayın.

“Açık” bir poz alın - hafifçe öne doğru eğilin, kollarınızı çaprazlamayın. Muhatapınızı baş sallamalarla ve dil dışı sesleri (farklı versiyonlarda “kancalar”) onaylayarak destekleyin.

Yansıtma ve "yankılama".

Eşinizin bazı karakteristik pozlarının ve jestlerinin, yüz ifadelerinin zaman içinde hafif bir değişiklikle tekrarını (ancak belirgin bir şekilde kopyalanmamasını) kullanın. Konuşmanızda aynı tempoyu, ses seviyesini, tonlamayı ve tınıyı kullanın.

Partnerinizle karşılıklı anlayışı geliştirmek için bir "yankı tepkisi" kullanın - cevaplamadan önce muhatabınızın sözlerinin son sözlerini tekrarlayın: "...açıklamak istiyorum" - "Açıklamak istiyorsunuz.".

Özetle.

Müzakerelerin her aşamasındaki konuların tartışılmasının sonuçlarını kısaca özetleyin: “Anladığım kadarıyla ana önerileriniz şöyle.”, “Yani, aşağıdaki noktalar üzerinde anlaştık.”.

Ve son bir şey. Müzakereler sırasında iletişim sürecinde "üç incelik" kuralını kullanın: 1) destek; 2) açıklama; 3) yorum yapmak.

İş görüşmelerini yürütme teknikleri

İş görüşmelerini yürütmenin iki ana yöntemi vardır: konumsal müzakere yöntemi ve ilkeli müzakere yöntemi.

Konumsal müzakerelerin yöntemi, başlangıçta işgal edilen konumlardan belirli bir sırayla vazgeçilmesidir. Başlangıç ​​gereksinimlerinin önemli ölçüde fazla tahmin edildiğini varsayan başlangıç ​​hükümlerinin bir beyanı ile başlamalısınız. İlk olarak uç pozisyon alınır (örneğin bir pozisyon için “değerli” bir adayın hemen belli bir pozisyon beyan etmesi). maksimum boyut daha sonra inatla küçük tavizlerle savunduğu maaş).

Ortaklar konumsal müzakerelere yönelirse, bu çoğunlukla kendilerini kendi konumlarıyla özdeşleştirmelerine, kendi gururlarını korumalarına ve partnerlerinin argümanlarını rasyonel olarak değerlendirme yeteneklerini kaybetmelerine yol açar.

Konumsal müzakerelerin amacı, orijinal konumunuzu mümkün olduğu kadar eksiksiz ve minimum tavizlerle gerçekleştirmektir. Bu tür müzakereler, bir tür oyuna odaklanan, partnerin davranışının manipülasyonunu ve onun üzerinde baskı yapılmasını içeren pazarlığı temsil eder.

Katı bir müzakere yöntemi olarak konumsal pazarlık verimsizdir. Sonucun öngörülemezliği ile karakterize edilir, büyük masrafla zaman, bir partnerle ilişkilerin bozulması ve daha fazla işbirliğinin reddedilme olasılığı.

İlkeli müzakerelerin yöntemi, ortakların her bir tarafın ne yapabileceği (ya da yapamayacağı) konusunda pazarlık yapmaması, bunun yerine bulmaya çalışmasıdır. karşılıklı yarar. Çıkarlarının örtüşmediği durumlarda taraflar objektif olarak haklı olabilecek bir sonuca ulaşırlar. Bu tür müzakerelerde başlangıçta taleplerin abartılması söz konusu değildir ve daha yüksek düzeyde bir açıklık söz konusudur.

Müzakereci kuralları

Hayatta hedeflerimize ulaşmak için çoğu zaman diğer insanlarla pazarlık yapmak zorunda olduğumuz muhtemelen hiç kimse için bir sır değildir. Ve bu hedeflere nerede ulaşmak istediğimizin kişisel alanda mı yoksa iş alanında mı olduğu önemli değil. Her gün müzakerelere katılmak zorundayız. Çoğu zaman çıkarlarımız diğer insanların çıkarlarıyla kesişir. Örneğin bir ürünü satıcının istediği fiyattan daha düşük bir fiyatla satın almak istiyorum. Bu şeyi satan ise tam tersine onu daha yüksek fiyata satmakla ilgileniyor. İşte bu noktada çıkarların kesişmesi ortaya çıkıyor. Bir müzakereci olarak görevim, rakibimi benim için daha uygun şartlarda bir anlaşma yapmaya ikna etmektir. Elbette bu adamın suratına bir Smith & Wesson tabancasını sallayabilirim ve o da benim şartlarımla bir anlaşma yapmaktan çok mutlu olacaktır. Ancak çoğu zaman çok ciddi insanların bu kadar "başarılı" müzakereler yürütmeme izin vermeyeceğini çok iyi anlıyorum. Beni çok uzak olmayan yerlere gönderecekler ve orada ister istemez barışçıl bir şekilde müzakere yapmak zorunda kalacağım. Aşağıda açıklanan kurallar, müzakere süreçlerine katılırken birçok hatadan kaçınmanıza olanak tanıyacak ve neredeyse hiç kayıp olmadan başarılı bir anlaşmaya giden yolda karşılaşılan tuzaklardan nasıl kaçınacağınızı öğretecektir.

Kural 1: Hiçbir şeyi bedava vermeyin. .

Bir müzakerecinin ana hatalarından biri karşı teklif olmadan taviz vermesi olabilir. Eğer pozisyonlarınızdan vazgeçip rakibinizin de taviz vereceğini düşünüyorsanız çok yanılıyorsunuz. Zaten istediğini elde edebiliyorsa ona teslim olmanın ne anlamı var?

Kural 2: Asla ilk teklifi kabul etmeyin.

Yapabileceğiniz en kötü şey, rakibinizin size yaptığı ilk teklifi kabul etmektir. İnsanlar "zor problemleri" çözmekten hoşlanırlar, ancak eğer bunu kolaylaştırırsanız, rakibiniz yaptığı şeyin değerini küçümsediği için üzülecek ve siz de belki de bunun için fazla para ödediğinizi düşüneceksiniz.

Kural 3: Sadece şikayet etmeyin, aynı zamanda “suçlu” ile durumu düzeltecek önlemler konusunda pazarlık yapın.

Eğer rakibiniz size herhangi bir zarar verdiyse (manevi, maddi vb.) veya bir tür sorun yarattıysa, müzakerelerde “şikayetinize” odaklanmak büyük bir hata olur. Bu yalnızca bir yanıta neden olabilir savunma tepkisi. Bu soruna çözüm önerileri sunmak çok daha etkili olacaktır. Sizin göreviniz karşı tarafın eksikliklerine kızmak değil, kendi çıkarlarınızı gözetmektir.

Kural 4: Karşı taraftan teklif almadan teklif ettiğiniz şartları asla yumuşatmayın.

Rakibinizin sessiz kalması ve karşı teklifte bulunmaması durumunda tek taraflı teklif yapmaya devam etmek çok büyük bir hata olur. Müzakereler en az iki tarafın aktif olarak katıldığı bir süreçtir.

Kural 5: En yararlı müzakereci soruları "Ya şöyle olursa..." ile başlar.

Daha sonra hoş olmayan durumlara girmekten kaçınmak için her şeyi önceden öngörmek ve tartışmak daha iyidir. olası seçenekler olayların gelişimi. Bunun için “Ya şöyle olursa” kelimesiyle başlayan soruları kullanmakta fayda var. Bir daire kiralarken ev sahibine şu soruyu sorabilirsiniz: Ya komşular onu sular altında bırakırsa? Bunun sorumlusu kim ve nasıl olacak? Turist paketi satın alırken, otelin mevcut olmaması nedeniyle rezerve edilen odayı vermeyi reddetmesi durumunda ne olacağını sormak önemlidir. ücretsiz koltuklar? Vesaire.

Kural 6: Bir tarafın gönüllü olarak verdiği tavizler diğer tarafı yumuşatmaz, konumunu daha da zorlaştırır.

Müzakerelerin amacı, ilgili tüm tarafların fayda sağlamasıdır. Daha önce 1 numaralı kuralda belirtildiği gibi, satranç oyunlarında olduğu gibi başarılı müzakerelerde tüm tarafların sırayla hareket etmesi gerekir. Rakibin pozisyonunun yumuşak olduğu ve hedeflerinize ulaşmak için karşı adımlar atmanın bir anlamı olmadığı bir istisna vardır. Ancak şunu da belirtmekte fayda var ki, eğer müzakerelerdeki oldukça güçlü konumunuz, rakiplerinizi diplomatik olarak karşı tekliflerde bulunmaya zorluyorsa, o zaman gönüllü tavizlerle desteklenen yumuşak pozisyonunuz, tam tersine, karşı tarafın bir teklifte bulunmasına yol açabilir. daha da zor bir pozisyon. Bunun size fayda sağlaması pek olası değildir!

Kural 7: İlk cümlenizle onları şaşırtın.

Bir ticarete başlarken düşünülemez olanı teklif edin düşük fiyat(satın alıyorsanız) veya inanılmaz derecede yüksek (satıyorsanız). Müzakerelerin başlatılması her zaman bir risktir ve eğer başlangıç ​​fiyatınız düşükse, rakibinize nihai fiyattan ne kadar taviz verebileceğiniz konusunda yanlış bir izlenim verilebilir. Bundan sonra, ticaret öfkeyle ve ısrarla gerçekleştirilebilir ve bu da sizi fiyatınızı yeniden düşünmeye zorlayabilir. İhtiyacın var mı?

Kural 8: Satış reklamlarında asla “pazarlık” terimini kullanmayın.

Neden “pazarlık uygundur” ifadesini kullanamıyoruz? Çünkü bu, fiyatınıza güvenmediğinizi gören potansiyel bir alıcı için tam yetkidir ve bu ona size karşı büyük bir avantaj sağlar. Onu ticaret yapmaya teşvik etmek ister misin? Lütfen, ama sadece müzakereler sırasında. Ona ürününüzle ilgili neyi beğendiği, ona hangi amaçlarla ihtiyaç duyduğu vb. hakkında sorular sorun.

Kural 9: Sert müzakereciler kararlıdır.

Eğer zorlu bir rakiple karşı karşıyaysanız ya onunla yüz yüze görüşün ya da müzakereleri çıkmaza sürükleyin. Kendi mevzilerinizi kaybetme pahasına zulümden vazgeçmeyin. Sizin için kabul edilemez olan tekliflere basit bir şekilde ve gülümseyerek "Hayır" cevabını verin!

Kural #10: En yararlı müzakereci kelimesi “EĞER”dir .

Müzakerelerde hatırlanması gereken en önemli şey, tüm tekliflerinizin ve tavizlerinizin (istisnasız) önüne "EĞER" sözcüğünü koymaktır. Bu sonuç mantıksal olarak 1 numaralı kuraldan çıkar.

Kural #11: "Nihai sonucu etkilemeyecek."

Zor rakiplerle uğraşırken ana kural: Davranışları ne olursa olsun, bunun nihai sonucu etkilemeyeceğini her zaman hatırlamalısınız. Yüzünde görünmeli. Rakipler istedikleri gibi davranabilirler ancak bu nihai sonucu etkilemiyorsa o zaman onların davranışları sizin sorununuz değildir.

12 Numaralı Kural: “Güç, müzakere sürecinin özüdür.”

Müzakerelerde gücün varlığı, müzakerelerin başarılı bir şekilde tamamlanması için belirleyici bir faktördür. Bu nedenle rakibinizle iletişime geçmeden önce önceden belirlemeye değer güçlü yönler konumunuz. Ve avantajın gerçek olması şart değildir, yani gerçekte rakiplerinizin algısında mevcut olduğunda çok daha önemlidir.

Kural #13: “Kendinize bir müdür bulun.”

Kendinizi kaldırmak için psikolojik baskı rakip tarafında bir müdür bulun. Yani, adına müzakerelere katıldığınız kişi. Ve muhatabınız kabul edemeyeceğiniz bir teklifte bulunduğunda, hayali müvekkilinizin özel talimatlarına başvurarak teklifi kolayca reddedebilirsiniz. Mesela eşim 10.000'in altına satma dedi.

14 Numaralı Kural: “Doğada kesin olarak belirlenmiş fiyatlar yoktur.”

Doğada hemen hemen belirlenmiş fiyatlar yoktur. Bu nedenle daima ilk fırsatta pazarlık yapın. Bununla kendinizi ve rakibinizi memnun edin. Bu durumda hiçbir şey kaybetmezsiniz ancak kazanabilirsiniz.

Kural 15: "Teklifinizi düşüneceğim ve sizi geri arayacağım."

Rakibinizin aktif psikolojik baskısı altındasınız, ancak onun teklif-talebine ya olumsuz bir cevabınız var ve bunu doğrudan söyleyemezsiniz ya da bununla nasıl başa çıkacağınıza (kabul ya da red) henüz karar vermemişsinizdir. Bu durumda, teklifi düşüneceğinizi ve cevabınızı daha sonra vereceğinizi söyleyerek her zaman bir mola verin. Bu şekilde, bu sorunu daha derinlemesine analiz etmek ve tanımlamak için kendinize zaman kazanırsınız. optimal çözüm. Ayrıca, daha sonra rakibiniz sizden "hemen burada ve şimdi" bir karar vermenizi talep ederek kullanabileceği sürpriz avantajına artık sahip olmayacaktır.

16 Numaralı Kural: “Fiyatı değiştirmeyin, teklif paketini değiştirin.”

En çok biri pratik yollar ticaret, teklif paketindeki bir değişikliktir. Bu durumda rakibinizin dikkatini fiyata değil, teklif paketinin kendisi için önemli olabilecek kısımlarına odaklarsınız. Örneğin, Samsung şirketi seninkini satıyorum ev aletleri, 3 yıl garanti vermektedir. Bu süre birçok rakibine göre daha uzun olmakla birlikte ürünün maliyeti de yaklaşık olarak aynı olmaktadır. Alıcı aynı parayı öder ancak hizmette kazanır.

Kural 17: "Parıldayan her şey altın değildir."

Kimsenin sizi lüks, çoğu zaman gösterişli olmakla kandırmasına izin vermeyin. Müzakerelerde başarılı olmak için her zaman dikkatinizi almak istediğiniz sonuca odaklamanız gerekir. Müzakerelerde önemli olan tek şey, rakibinizin ne önerdiği ve argümanlarının ağırlığıdır. Nothing Else Matters.

Kural 18: "Tehdidi akşam yemeğine sakla."

Bazen müzakereleri zorla hızlandırma eğilimi vardır: Rakibi tehdit ederek ve korkutarak. Bu durumda en çok bunun olduğunu söyleyebiliriz. yapıcı yol ve çoğu durumda çıkmaza yol açar. Ancak müzakereler pratikte hiçbir sonuçla sonuçlanmadığında ve müzakereleri olumlu yönde tamamlamanın başka yolu kalmadığında güç kullanabilirsiniz. Rakibiniz size bu şekilde "baskı uygulamaya" karar verirse, tehditlerinin ciddi olup olmadığına ve bunları gerçekten kullanıp kullanamayacağına karar vermeniz gerekir. Her iki durumda da yanıtlar “evet” ise, manevra alanı bulun ve “kendinizi daha fazlasına satmaya” çalışın ya da koşullar uygunsa müzakereleri çıkmaza sürükleyin.

Kural #19: “Kazan - Kazanç."

Müzakere yaparken uymanız gereken temel ilkeye “Kazan-Kazan” denir. Rakibiniz kazanırsa siz de kazanırsınız. Bu prensip her zaman ve her yerde geçerlidir. Başarılı müzakerelerin bir sonucu olarak, katılımcıların her birinin kazanan olarak kalması gerekir. Siz sizin için önemli olanı alırsınız, rakibiniz ise ihtiyacı olanı alır. Her zaman karşı tarafın bakış açısını ve çıkarlarını anlamaya çalışın ve bu bilgiyi müzakereler sırasında kullanın.

Konuşmanın tonu düzgün ve doğal olmalı, ancak bilgiçlik taslayan ve şakacı olmamalıdır, yani öğrenilmeli, ancak bilgiçlik taslamamalı, neşeli olmalı, ancak gürültü yapmamalı, kibar olmalı, ancak nezaketi abartmamalıdır.

"Dünyada" her şey hakkında konuşurlar ama hiçbir şeye dalmazlar. Konuşmalarda, özellikle de siyaset ve din konusundaki konuşmalarda her türlü ciddi polemiklerden kaçınılmalıdır. Aynısını dinleyebilmek gerekli koşul

kibar ve terbiyeli bir insan için, konuşabilmenin yanı sıra, dinlenilmek istiyorsanız, başkalarını kendiniz dinlemeniz veya en azından dinliyormuş gibi davranmanız gerekir.

Toplumda, özel olarak sorulana kadar kendiniz hakkında konuşmaya başlamamalısınız, çünkü yalnızca çok yakın arkadaşlar (ve o zaman bile neredeyse hiç) herhangi birinin kişisel meseleleriyle ilgilenemez.

Müzakerelerin gidişatı şu şemaya uymaktadır: Konuşmanın başlangıcı - bilgi alışverişi - tartışma ve karşı tartışma - geliştirme ve karar verme - müzakerelerin tamamlanması.

Müzakere sürecinin ilk aşaması, müzakere konusunun açıklığa kavuşturulduğu, örgütsel sorunların çözüldüğü bir tanıtım toplantısı (konuşma) veya liderlerin ve delegasyon üyelerinin katılımıyla müzakerelerden önce yapılan bir uzmanlar toplantısı olabilir. Müzakerelerin bir bütün olarak başarısı büyük ölçüde bu tür ön temasların sonuçlarına bağlıdır.

Ön müzakerelerde ortaklar arasında ilişkilerin kurulmasına ilişkin altı temel kural ve bunların uygulanmasına yönelik Amerikalı uzmanlar tarafından önerilen öneriler dikkati hak ediyor.

Bu kurallar, müzakereler sırasında da önemini koruyor.

3. İletişim. Partnerleriniz fazla ilgi göstermiyorsa yine de onlara danışmaya çalışın.

Bu, ilişkilerin korunmasına ve geliştirilmesine yardımcı olacaktır.

4. Güvenilirlik. Yanlış bilgi tartışmanın gücünü zayıflatır ve aynı zamanda itibarı da olumsuz etkiler.

5. Akıl hocalığı yapan bir ton kullanmaktan kaçının. Partnerinize ders vermeniz kabul edilemez. Ana yöntem ikna etmektir.

6. Kabul. Karşı tarafı kabul etmeye çalışın ve partnerinizden yeni bir şeyler öğrenmeye açık olun.

Müzakereler için en uygun günler Salı, Çarşamba ve Perşembe'dir. Günün en uygun zamanı, yemekle ilgili düşüncelerin iş sorunlarını çözmekten alıkoymadığı öğle yemeğinden yarım saat ila bir saat sonradır.

Koşullara bağlı olarak ofisinizde, bir ortağın temsilcilik ofisinde veya tarafsız bir bölgede (konferans odası, müzakerelere uygun otel odası, restoran salonu vb.) Müzakereler için uygun bir ortam yaratılabilir. Müzakerelerin başarısı büyük ölçüde soru sorma ve bunlara kapsamlı yanıtlar alma becerisine bağlıdır. Sorular, müzakerelerin ilerleyişini kontrol etmek ve karşı tarafın bakış açısını netleştirmek için kullanılır. Doğru soruları sormak istediğiniz kararı vermenize yardımcı olur. Başarılı iş konuşmaları ve müzakereleri büyük ölçüde ortakların doğruluk, dürüstlük, doğruluk ve incelik, dinleme yeteneği (başkalarının görüşlerine dikkat etme) ve spesifiklik gibi etik standart ve ilkelere uymasına bağlıdır.

Kesinlik. Doğasında var olan en önemli etik standartlardan biri

iş adamı

. Anlaşmanın şartlarına dakikasına kadar uyulmalıdır. Herhangi bir gecikme iş hayatında güvenilmez olduğunuzu gösterir.

Dürüstlük. Yalnızca kabul edilen yükümlülüklere sadakati değil, aynı zamanda bir ortakla iletişimde açıklığı, sorularına doğrudan iş yanıtlarını da içerir.

Ve son olarak, bir iş görüşmesinin veya müzakerenin olumsuz bir sonucu, müzakere sürecinin sonunda sertliğe veya soğukluğa neden olamaz.

Veda, geleceğe yönelik olarak iletişim ve iş bağlarını sürdürmenize olanak sağlayacak şekilde olmalıdır. Müzakerelerin sonuçları birçok faktörden etkilenir: algılar, duygular, farklı tarafların konumları ve diğerleri. Çeşitli anlaşmazlıkları çözmek için, başarılı müzakerelere büyük katkı sağlayan düşünce tarzını, rakiplerin düşüncelerini açıklığa kavuşturmak çok önemlidir. Müzakerelerde önemli bir nokta da sözde "basıncı boşaltma" yöntemi kullanılarak bastırılması gereken duygulardır. ” Anlaşmazlıklarda ortaya çıkan öfke ve korku duygularından kendinizi kurtarmanızı sağlayan yöntem. Ayrıca özür dilemek, pişmanlık ifadeleri, tokalaşmalar ve ucuz hediyeler de düşmanca bir durumu hafifletir.

Objektif kriterlerin tarafların istekleri ne olursa olsun hukuki ve uygulanabilir olması gerekmektedir. İş görüşmeleri her seviyedeki her yöneticinin hayatında mevcuttur. Esasen bu iş görüşmesi

Bu, birkaç kişi arasında sözlü bilgi alışverişinin bir şeklidir. Resmi kararlar her zaman iş görüşmelerinden sonra alınmaz ancak görüşmeler sırasında elde edilen bilgiler nedeniyle faydalıdır.

Nedir? İş görüşmeleri iş iletişimi

Taraflar arasında bir anlaşmaya varılmasına yardımcı olur. Ortaya çıkan sorunu partnerinizle tartışabilmeniz ve aynı zamanda tüm tarafları tatmin edecek bir çözüm bulmaya çalışabilmeniz için müzakereler gereklidir. Günümüzde nitelikli bir yöneticinin iş görüşmelerini yürütebilmesi çok önemlidir.

• Müzakereler aşağıdaki işlevlere sahip olabilir: Bilgi
• – Tarafların yalnızca ana müzakerelere hazırlık aşamasında farklı görüş alışverişinde bulunmak istemeleri.İletişimsel
• – bu durumda taraflar yeni bağlantılar ve ilişkiler kurmayı tercih ederler. Kontrol, eylemlerin koordinasyonu
• . Bu durumda, müzakereler halihazırda iş ilişkileri kurmuş olan ortaklar tarafından yürütülür ve onların yalnızca önceden başarılmış ilişkilerle ilgili bazı nüansları açıklığa kavuşturmaları gerekir. Düzenleyici

İş görüşmeleri iç ve dış olmak üzere iki türe ayrılabilir. İç görüşmeler ekibiniz veya şirketiniz bünyesinde gerçekleştirilir. Dış müzakereler, davet edilen bir tarafın mevcut olduğu müzakerelerdir; bunlar ortaklar, rakipler veya müşteriler olabilir. İç müzakereler genellikle karşılıklı anlaşmalarla sonuçlanır. Burada iki taraf şirket için olumlu bir sonuç elde etmek için çalışır: analiz ederler, sonuçlar çıkarırlar ve en iyiyi sunarlar. en iyi seçenekler mevcut durumdan çıkış yolu.

Harvard'da mezunlar ve profesörler ortaya çıktı yeni görünüm ilkeli müzakereler Burada tavizler ve konum kararlılığı birbirini izliyor. Bu yöntemi “havuç ve çubuk yöntemi” olarak biliyoruz. Bu prensibin özü, her şeyden önce tartışılan sorunun veya konunun yalnızca temel özünü düşünmenize olanak tanıyan zorlu bir pozisyonu sürdürmektir.

Etik: temel kurallar ve gereksinimler

İş ortaklarıyla iş ortamında belirlenen kurallara uymak en iyisidir. Bu size gelecekte iyi, güçlü ve karşılıklı yarar sağlayan ilişkiler kurma fırsatı verecektir.

Antik Bizans'ta "tutanaklar", genellikle toplantıya katılanların bir listesini içeren belgenin ilk kısmıydı. Bugün bu, çeşitli törenlerin yapılması, kıyafet kuralları ve üniformaların oluşturulması gereken bir dizi kuraldır. resmi mektuplar ve benzeri.

Protokol yasalarının her ihlali, protokolü ihlal edenlerin sorun yaşayabileceği anlamına gelecektir. Bu partinin hatasından dolayı özür dilemesi gerekiyor. O zaman hatanın düzeltilmesi gerekiyor. Görüşme ve selamlaşmalarda, belge akışında ve çeşitli sözleşmelerin yönetiminde protokole uyulması sayesinde iş toplantıları daha da önem kazanmaktadır.

Kurulan protokol sayesinde müzakereler iletişim için rahat ve rahat bir ortam yaratmaktadır. Bütün bunlar yalnızca taraflar için istenen sonuçların elde edilmesine katkıda bulunur.

Her ülkenin kendi ulusal etik standartları vardır. Ama temelde bu kavram herkes için aynıdır.

Hazırlık: özellikler

Müzakere hazırlıklarının neredeyse tamamı (hem iç hem de dış) çeşitli unsurlara bölünmüştür. Başlıcaları aşağıdakileri içerir:

• müzakerelerin gerekli olduğu sorunun tanımlanması;
• sorunların çözümüne yardımcı olacak kişileri aramak;
• çıkarların belirlenmesi (kendinizin ve partnerinizinki);
• toplantı planı ve programının net bir şekilde formüle edilmesi;
• gerekirse heyetin temsilcileri seçilir;
• organizasyonel konular - müzakerelerde yararlı olabilecek belgelerin, tabloların, örneklerin ve diğer materyallerin toplanması.

Müzakerelerin prosedürü şu şekildedir: Toplantının başlamasından sonra, mevcut olan herkes gerekli bilgileri paylaşır, argümanlar ve karşı argümanlar sunar, durumu analiz eder, kararlar alır ve müzakereleri tamamlar.

Müzakere türleri

Toplantılar iç ve dış, resmi ve gayri resmi olabilir. Bunlar onların ana stilleri. Aralarındaki fark, bireysel noktaların belgelenmesinin, müzakere protokolünün, tartışılan konuların özelliklerinin ve bu konuşmanın konusunun bulunmasıdır.

Doğası gereği, müzakereler ortaklık ve karşıt olarak bölünebilir. Taraflar arasında çözülmesi gereken bir çatışmanın ortaya çıkması durumunda karşı müzakereler yapılır. Bu durumda çözüm tarafsız olmalı ve her iki tarafı da tatmin etmelidir.. Her iki taraf da müzakereyi kazanmak istediğinden, bu tür bir konuşmanın agresif olduğu biliniyor. Bu tür konuşmalarda genellikle tarafların ortaklığı, işbirliği ve gelişimi tartışılır.

Aşamalar

Müzakere süreci birkaç aşamaya ayrılabilir. Yapıları uzun zamandır belirlendi. Müzakerelerin ana aşamalarından biri, toplantının konusunu açıklığa kavuşturabileceğiniz ve müzakerelerin organizasyonuyla ilgili ortaya çıkan sorunları çözebileceğiniz bir giriş görüşmesidir. Genellikle liderler ve delegasyonlar arasındaki müzakerelerin başlamasından önce gerçekleşen bir uzmanlar toplantısı da olabilir.

Toplantının bir sonucu, özeti ve açıklaması olmalıdır.

Ana altı aşama şunları içerir:

• Hazırlık.İş görüşmelerine uygun hazırlık başarının %90'ını taşır. Doğaçlama hareket etme konusundaki büyük arzuya rağmen, toplantı öncesinde bu aşamanın göz ardı edilmesi önerilmez. Daha sonra ekleyebilirsiniz ara aşama temsiller.
• Açıklama. Hemen harekete geçmeyin, ticarete başlamayın. Karşı tarafla teknik olarak temas kurmaya çalışın, standartlarını belirleyin. Daha sonra, önceden hazırlanmış soruları kullanarak karşı tarafın ne gibi çıkarlara sahip olduğunu bulmaya çalışın.
• Tekliflerde bulunmak. Bu aşama tartışmalı durumları çözmenin bir yolu olarak nitelendirilir. Burada taraflar öneri alışverişinde bulunabilir ve nerede ve neden yanlış anlaşılmalar yaşadıklarını belirleyebilirler. Tüm anlaşmazlıkları ve anlaşmazlıkları kaydettiğinizden emin olun.
• Pazarlık. Bu bölüm Toplantı, üzerinde anlaştığınız konuyu etkiler. Burada tüm anlaşmazlıkları bilgi alışverişi ve tavizler yoluyla çözebilirsiniz. Etkili pazarlık, her rakip için farklı fiyat ve değere sahip olabilecek bir şeyin takas edilmesidir.

• Karar verme. Müzakerelerin son aşamasına yaklaştığınızı varsayabiliriz. Ancak acele etmeyin. Kendinize şu soruyu sorun: “Önerilen anlaşma karlı mı, yoksa daha da karlı bir seçeneği müzakere edebilir miyiz? »
• Anlaşmaların birleştirilmesi toplantınızın finalidir. Rakiplerin her konuda anlaşıp kendi yollarına gittikleri zamanlar vardır. Ancak hemen ertesi gün anlaşmaların uygulanması sırasında birisinin rakibini olması gerektiği gibi anlamadığı bir durum ortaya çıkabilir. Bu nedenle toplantının tüm anlaşmalarının ve sonuçlarının teknik olarak mutlaka kayıt altına alınması gerekmektedir. Bu, gelecekte belirsiz durumların önlenmesine yardımcı olacaktır.

Taktik teknikler: diyalog örnekleri

Kesinlikle herhangi bir müzakereye önceden hazırlanmak gerekir. Hazırlanırken, partner hakkında gerekli bilgileri toplamanız, teklifinizin argümanlarını önceden düşünmeniz ve ayrıca iş görüşmesinin sonucu için olası tüm seçenekleri önceden düşünmeniz ve oynamanız tavsiye edilir.

Zorlu müzakereleri yürütmenin çok sayıda yöntemi vardır. Birkaç ana şey var.

Nihai

Burada sert müzakereci neredeyse anında tüm kartlarını masaya koyar. Aynı zamanda, sahip olduğu (veya bulunmadığı) tüm kaynakları kesinlikle beyan eder. Bu müzakere taktiğindeki hesaplama, karşı tarafın hazırlayabileceği tüm seçeneklerin anında işbirliği açısından “yanlış” ve “çekici olmayan” olarak değerlendirilmesine dayanmaktadır.

Sert tarafın rakibi bu bilgiyi bir gerçek olarak algılarsa, kabul etmekten veya ayrılmaktan başka seçeneği yoktur. Dezavantajlarına bu yöntem potansiyel bir ortağın olası kaybını (muhtemelen gelecekte) içerebilir.

“Kurban” tarafı sonuna kadar pazarlık yapabilir. Başlangıç ​​koşullarını kabul etmek mümkündür ancak daha fazlası için mücadele etmeye çalıştıktan sonra uygun koşullar. “Mağdur” tarafın müzakereleri kendi lehine kazandığı durumlar vardır.

Zorlu rakip "kurban"a tüm koşulları dile getirdikten sonra bu koşullar hakkında konuşmayı kabul edebilirsiniz. Bu durumda “mağdur” argümanlarını sunarak rakibini istediği senaryoya yönlendirebilir.

Yerinize daha sağlam durabilirsiniz. Burada rakip tam olarak neyi kaybedeceğini düşünebilir ve “fedakarlık” şartlarını (kendi lehine bazı değişikliklerle) kabul edebilir.

“Evet ama şartla…” sözleri ve dostça sohbetle birleşince rakip biraz rahatlayabilir. Daha sonra “kurban” saldırıya geçebilir. Bu oyunun amacı konuşmayı sürdürmektir.

Duygusal salınım

Müzakerelerin güçlü bir rakibi karşı tarafın ruh halini değiştirecektir. Burada sert bir müzakereciden ya hoş sözler ya da suçlamalar duyuluyor. Bir konuşma sırasında bir kişinin ağzından çıkan çelişkiler, “mağdurun” teklifi hakkında düşünmesini engelleyecektir. Kafası karışabilir ve psikolojik dengesini kaybedebilir.

Bu tür müzakerelerde güçlü bir rakibe karşı koymak için, “Mağdur” öncelikle bunun bir oyun olduğunu ve yalnızca tek bir amaç için oynandığını anlamalıdır. Saldıran tarafı çıkmaza sokmak için, “kriterlerin çatışması” yöntemini kullanarak, nazikçe ama ısrarla, meydana gelen durumu anlamayı istemek yeterli olacaktır. Önkoşul, “mağdurun” kendinden emin ve saldırgan olmayan bir şekilde konuşmasıdır. Bu, saldırganı çıkmaza sürükler ve rakibi kaba müzakereler nedeniyle suçlamayı imkansız hale getirir.

Konuşmanın sonunda ültimatom

Bu taktik önceki ikisini iyi bir şekilde birleştiriyor. Birincisi, sert müzakereci iletişim kurar, ticaret yapar vb. “Kurban” son “evet” demek istediği ana kadar her şey yolunda gider. Burada sert taraf tamamen işin içine giriyor ve atağa geçerek şunları söylüyor: “Bu teklif bize uygun değil. Bu konuyla ilgilenmiyoruz."

Hesaplama, rahatlamış "kurbanın" sert müzakereciye karşı mücadele etmeyeceği ve sert rakibin müzakerelerin başında başlangıçta öngördüğü ilk koşulları kabul edebileceği şeklinde yapılıyor.

Bu müzakere yöntemi sırasında bir takım kategorik yasaklar geçerlidir:

• Kendinizle ve teklifle ilgili hiçbir beyanı kabul edemezsiniz. Sert bir rakibin kişiliğiniz hakkında herhangi bir yorumu olsaydı, bunu hemen ifade ederdi.
• Bu konuşma yöntemi ilk reddetmeden sonra sona ermemelidir. Bu durumda pazarlık uygundur.
• Özür dilemeye gerek yok.
• Bahane üretmeyin.
• Pozisyonlarınızdan vazgeçmeyin.
• Ayrıca karşılık vermemeli veya saldırganlık göstermemelisiniz.
• Muhatabınıza olumsuz bir değerlendirme yapmayın. Onun gibi olmayın.
• Hoş olmayan ve olumsuz kelimeleri daha yumuşak olanlarla değiştirmeye çalışın.

Bu tür müzakerelerde durumu kendi tarafınıza çevirmek için çeşitli eylemler gerçekleştirebilirsiniz:

• Açıklayıcı sorular sorun. Muhatap olarak adlandırılan her bir pozisyon üzerinde çalışın.
• Kriterleri sorun. Örneğin: “Doğru anladım mı?”, “Konuşmada bahsetmediğimiz sizin için önemli olan ne? "
• Muhatapınızı yönlendirici sorularla ifşa etmeye çalışabilirsiniz: “Öyle mi, benimle pazarlık yaptığını anlıyorum mu? ", "Teklifimizin uygun olmadığını düşünüyorum. Tam olarak ne olduğunu açıklayabilir misiniz? "

Uygun müzakere ile ilgili temel sorun, çoğu insanın bu terimi doğru anlamamasıdır. Birçoğu bu kelimenin bir iş görüşmesinin sonunda başarılı bir anlaşma sonucunu tanımladığını söyleyecektir.

Müzakere, iş yapmak anlamına gelen negotiari kelimesinin geçmiş katılımcısı olan Latince negotiatus'tan gelir. Bu ilk anlam, müzakere sürecini anlamak açısından kritik öneme sahiptir, böylece yalnızca sizin için iyi olan bir anlaşmayı müzakere etmek zorunda kalmazsınız. Amaçları sizinle işbirliğini sürdürmektir. iş ortakları. Çünkü elbette her zaman bir anlaşmaya varmak mümkündür, ancak bazen kullanılan yöntemler sizinle işbirliğini sürdürmek istememelerine yol açmaktadır.

New York Times'ın en çok satan 5 kitabının yazarı, uluslararası satış uzmanı Grant Cardon, başarılı müzakere deneyimini paylaşıyor ve yalnızca karlı bir anlaşmayı müzakere etmeye yardımcı olmakla kalmayıp aynı zamanda ortaklarla işbirliğini daha da güçlendirecek 3 altın kural sunuyor.

©fotoğraf

1. İlk pazarlık yapan siz olun

Her zaman müzakere sürecini ilk başlatan olmaya çalışın, zira başlangıcı kontrol eden genellikle sonu da kontrol eder. Karşı tarafın müzakere etmesine izin verirseniz, kontrolü onların ellerine verirsiniz ve büyük olasılıkla bunun nasıl olduğunu bile fark etmezsiniz. Örneğin, birine tahsis edilen bütçenin ne olduğunu sorduğunuzda, ona pazarlık yapma yetkisi vermiş olursunuz. En iyi çözümü bulmak yerine zamanınızı tutarları kovalayarak geçireceksiniz.

Grant, para konusunu da kapsayacak bir müzakere için masaya oturduğunda, bazen karşı tarafın konuyu ele alıp konuşmayı istediği yöne yönlendirmesini engellemek için sözünü bile kesiyor. Garip geliyor ama çok önemli nokta. Böyle bir anlaşmayı başlatması gereken sizsiniz.

Bir gün şartlarını önceden teklif etmek isteyen bir müşterisi vardı. Grant, tam olarak ne yapabileceğini hemen söyleme konusundaki istekliliğini takdir ettiğini, ancak kendisine hazırlanan bilgileri gösterme fırsatı verirse ona minnettar olacağını söyledi. Daha sonra bu şartların kendisine uygun olup olmadığını size bildirmelidir. Bu, Grant'in sürecin kontrolünü kendi eline almasına olanak sağladı.

2. Görüşmeleri daima yazılı tutun.

Grant, yazılı bir anlaşma olmadan şartları ve son teslim tarihlerini müzakere etmek için masaya oturan birçok satıcıyı tanıyor. Ancak müzakerelerin amacı yazılı bir anlaşmaya varmak ve boş konuşmalarla zaman kaybetmemektir. Teklifin dile getirildiği andan itibaren müşterinin önünde sözleşmenin tüm maddelerini içeren bir belge bulunmalıdır. Hedeflenen müşteri için gerçeğe dönüşür.

Önce müzakere yaparsanız ve sonunda anlaşmayı yazılı hale getirmek için oturup fazladan zaman kaybedersiniz. Halihazırda hazırlanmış bir anlaşma üzerinde müzakereler sırasında değişiklik yaparsanız, genel bir anlaşmaya vardıktan hemen sonra bitmiş belgeyi imzaya sunabilirsiniz.

3. Her zaman sakin olun

Müzakereler sırasında atmosfer, duruma göre birbirinin yerini alan çok sayıda farklı duyguyla doldurulabilir. Deneyimli müzakereciler soğukkanlılığını nasıl koruyacağını bilir, böylece durumu yönetir ve çeşitli makul çözümler sunarken, diğer katılımcılar yalnızca ilerlemeyi engelleyen çalkantılı ve çoğu zaman yararsız duygularına kapılabilirler. Ağlamak, saldırganlık, öfke ve yüksek sesler kesinlikle stresinizi atmanıza ve daha iyi hissetmenize yardımcı olacaktır, ancak bunlar sizi hiçbir şekilde müzakerelerin başarılı bir şekilde sonuçlanmasına götürmez.

İşler kızıştığında ve herkes duygusallaştığında sakin olun ve duruma makul bir çözüm bulmak için mantığınızı kullanın.

Bunlar Grant Cardona'nın ipuçlarıydı. Size birkaç insan kuralını daha hatırlatmak istiyoruz görgü kuralları- partnerinize saygı gösterin ve onu kandırmaya çalışmayın. Yalan hemen hissedildiği için karşılıklı saygı çok önemlidir. Anlaşma her iki taraf için de faydalı olmalıdır, aksi takdirde bu artık müzakere değil, zorlama olacaktır.