Marketingul se mișcă pentru a atrage clienți. Conducerea de seminarii și webinarii gratuite

Uneori, pentru a obține comenzi pentru 3 milioane de ruble, este suficient să cheltuiți doar 300 de mii. Este necesar doar să ne gândim corect la mișcările de marketing ale companiei pentru a crește vânzările și a atrage clienți. Despre cum să nu pierzi bani în extrasezon, precum și 8 idei grozave de promovare - în articolul nostru.

Marketingul se mișcă pentru a crește vânzărileși atragerea clienților este ceea ce are nevoie fiecare companie în timpul sezonului scăzut de vânzări. Vânzările de mobilier de cabinet, la fel ca multe alte produse, au o sezonalitate pronunțată. Cererea în creștere se observă în cele trei luni de vară, când oamenii fac cel mai adesea reparații, investesc în schimbarea interiorului. A doua parte a sezonului de vârf este trei luni de toamnași primele două săptămâni din decembrie, când clienții se întorc din vacanță și revin la viața normală de muncă. Declinul începe în ianuarie. Înainte de Anul Nou și în perioada sărbătorilor, doar comenzile prin internet sunt menținute la același nivel.

Acest lucru se explică prin faptul că clienții nu trebuie să meargă nicăieri: în Moscova și în alte orașe mari, există întotdeauna probleme cu traficul în noaptea de Revelion. În plus, creșterea comenzilor începe în perioada 15-20 ianuarie, dar în același timp sunt doar 60-65% din decembrie, în februarie - 70%, în martie - 80-85%, în aprilie - aproximativ 80%, în mai - 60%. Prin urmare, în perioada iarnă-primăvară, alocăm mai mult timp și resurse pentru diverse programe de fidelizare, precum și pentru dezvoltarea bazei de clienți (pentru revânzare și procesare de noi contacte) și mișcări de marketing pentru creșterea vânzărilor companiei.

Pasul 1. Apelarea în bloc a bazelor clienților „reci”.

În afara sezonului, trebuie să vă pregătiți intens nu numai baza de date de clienți potențiali și mișcările de marketing pentru a atrage clienți, ci și rețelele terțe de contacte. Este mai convenabil să-l încredințezi centrelor de apel specializate, care oferă baze. Angajații lor fac apeluri la rece, află dacă oamenii au nevoie de un anumit produs. Acelor consumatori care manifestă interes li se spune despre noua ofertă specială a companiei. Trebuie să fie interesant să captezi atenția clientului.

Pentru a face acest lucru, de exemplu, oferim servicii gratuite: o vizită a unui designer personal de măsurare (pregătirea unui proiect 3D pentru un client), reduceri de sezon sau vânzări încrucișate (reducere sporită la cumpărarea a două produse din categorii diferite - de exemplu, un dulap de o anumită culoare și un pat) sau transport și asamblare gratuite. O ofertă specială, deosebit de relevantă pentru capitală, este livrarea pe timp de noapte, când poți ajunge rapid și faci totul deodată, fără să împrăștii livrarea și asamblarea mobilierului în zile diferite (de multe ori este incomod pentru clienți să petreacă două zile lucrătoare) .

Conversie. Este foarte dificil să apelați rețele mari de baze de date deschise în Moscova folosind proprii angajați. Prin serviciile call center-urilor cu cantitate mare operatori, primim de fapt o „strângere” de cereri pentru calcule preliminare primite de la un număr mare de contacte dezvoltate (conversie - 5,8%). Aproximativ 0,5% din apeluri se transformă în comenzi, iar costurile nu depășesc 10% din cifra de afaceri a comenzilor acceptate de pe acest canal de promovare.

Clienții s-au săturat de reduceri și promoții. Cum să motivezi cumpărătorii?

Atenţie! Agenții dvs. de marketing ar putea să-și irosească bugetul pentru o promovare cu pierderi. Redactorii revistei Director Comercial au aflat deja ce cipuri nu mai stimulează cumpărătorul și cu ce instrumente eficiente să le înlocuiască.

Pasul 2. Lucrul cu programe de afiliere

De asemenea, puteți ajunge la publicul țintă prin proiecte de parteneriat. De exemplu, implementăm astfel de programe împreună cu băncile care ne deservesc. Faptul este că publicul nostru țintă lucrează în personalul lor - femei de peste 30 de ani, cu un venit mediu de 35-45 de mii de ruble. Pentru parteneri, creăm surse separate de informații, unde sunt afișate toate ofertele speciale și cădem de acord cu informații suplimentare pentru angajații care lucrează în companiile lor prin canalele noastre interne.

Ce primesc partenerii. Acestea pot fi atât reduceri suplimentare față de cele actuale de sezon, cât și, de exemplu, cupoane și certificate cu o valoare monetară care pot fi folosite pentru a plăti o parte din achiziție. Dar, de regulă, dezvoltăm oferte unice de produse pentru un partener - variante originale decor sau produse din materiale care nu sunt prezentate în vânzarea cu amănuntul.

De asemenea, se pune accent pe serviciile suplimentare. De exemplu, poate fi dificil pentru oamenii ocupați să găsească timp să viziteze un magazin de mobilă, iar internetul nu conține întotdeauna informații cuprinzătoare pentru a lua o decizie. În plus, oferim un manager instruit din cadrul Departamentului de Proiecte Speciale pentru a vizita clienții la fața locului. Realizează o prezentare a materialelor, opțiunilor de decor pentru cei care doresc, vorbește despre posibilități și oferte speciale actuale. Un manager individual conduce o comandă client de la consultare până la momentul asamblarii produsului - în acest fel economisim timp clienții și facem procesul de cumpărare convenabil pentru ei.

Rezultat. Aceasta este o direcție de dezvoltare, deci sunt doar zece parteneri până acum, dar ponderea profitului pe care aceștia o aduc lunar este în cifra de afaceri a companiei de la 2,5 la 4%.

Mutare 3. Joc cu etichete de preț și sortiment

În timpul recesiunii vânzărilor, încep războaiele prețurilor. De regulă, acestea iau forma unor promoții cu reduceri de la 20 la 80% la diferite tipuri de produse. Se acordă reduceri pentru o serie de dulapuri, uneori pentru articole individuale, anumite culori, umpluturi, decoruri. Frecvența de rotație a acestor promoții este de două până la trei săptămâni.

Ce produse sunt incluse în promoție. Pentru aceasta, selectăm atât bestselleruri, cât și poziții cu popularitate medie, a căror cifră de afaceri dorim să o creștem. Anunțăm promoții atât pe site-ul nostru, cât și pe paginile companiei din rețelele de socializare, cât și în listele de corespondență electronice și SMS. De exemplu, tuturor foștilor clienți ai companiei li se trimit SMS: „Spune „Primăvara” - obține o reducere de până la 30%. Mai multe detalii - 8 495 ******* și pe site-ul ronikon.ru/8”.

Ce se întâmplă cu sortimentul. În extrasezon, pentru a crește comanda medie, introducem în matricea sortimentului grupe suplimentare de mărfuri care nu aparțin producției noastre: mobilier tapitat, elemente decorative, grupuri de luat masa si alte accesorii pentru casa.

• Schimbări în departamentul de vânzări ca modalitate de creștere a profitului

Mutare 4. Vânzări locale

Nu folosim această metodă în întreaga rețea - realizăm promoții cu reduceri într-un anumit salon. Selectăm un punct pe baza a două caracteristici. În primul rând, ar putea fi un salon în care vânzările în afara sezonului scad mai mult decât ne așteptam. În al doilea rând, acestea sunt noi, doar magazine deschise care trebuie să-și crească baza de clienți.

Pentru ei formulăm oferte speciale separate, de exemplu, sub formă de reduceri majorate. Adică într-unul dintre magazinele noastre, la un moment dat, condițiile pentru achiziționarea mobilierului de dulap pot fi mai favorabile decât în ​​alte magazine. Pentru anunturi suplimentare, folosim urmatoarele instrumente: personal promotional care lucreaza in zona outlet; poştă neadresată de către Cladiri rezidentialeîn împrejurimi; Notificări prin SMS pentru baza actuală de clienți a punctului de vânzare. În perioadele de vânzări scăzute, creștem activitatea promoțională de două sau trei ori, iar creșterea vânzărilor variază de la 30 la 60%.

• Index CSI sau Cum se măsoară satisfacția clienților

Rândul 5. Publicitate și farse

De regulă, lansăm campanii publicitare federale la sfârșitul lunii mai. Folosim în principal publicitate pe internet: desfășurăm diverse tipuri de campanii publicitare mari legate de extrageri de premii și cadouri valoroase, cum ar fi mașini, tururi și multe altele. Folosim o schemă similară în extrasezon. De exemplu, trimiterile directe către propria bază de date sunt un instrument constant și eficient pentru menținerea și creșterea vânzărilor.

Avem o bază extinsă și de înaltă calitate de abonați care sunt deja clienții noștri (au făcut achiziții înainte). În același timp, lucrăm la fiecare adresă. Toate mailingurile companiei conțin cele mai avantajoase oferte pentru clienți. Am atins o rată de deschidere de 50%. Pentru a face acest lucru, am lucrat mult timp, filtrănd constant baza de date - ștergând adrese inexistente sau inactive.

Rata de conversie din lista de corespondență - 40% - am realizat și prin utilizarea unelte profesionale analiză: analiză regulată a factorilor comportamentali ai tuturor celor care au accesat site-ul nostru din listele de corespondență, precum și studiul aprofundat al hărții de clic a scrisorii în sine. Toate informațiile inutile, așa-numita apă, au fost eliminate din mailing-uri, lăsând doar conținut vizat care ne oferă rata maximă de conversie. Potrivit Google Analytics, din fiecare newsletter primim de la 55 la 70 de comenzi plasate pe site. Ne place acest strat de marketing pentru a crește vânzările companiei.

• O echipă de management eficientă: trei recomandări de la Brian Tracy

Pasul 6. Activare în rețelele sociale

Care este subiectul publicațiilor. De regulă, acesta este conținutul care este cel mai interesant pentru noi public țintă: opțiuni interioare apartamente standard, sfaturi de la designerii și arhitecții noștri, concursuri tematice. Într-o perioadă de scădere a vânzărilor, investim în SMM cam la fel ca în sezon, deoarece activitatea în rețelele de socializare se menține pe tot parcursul anului.

Ce se mai întâmplă pe rețelele de socializare? Printre abonații noștri, competiții sunt organizate în mod regulat cu premii ieftine, de exemplu, cu o pernă antistres special concepută „Ronikoshka” - strălucitoare, drăguță, cu sigla companiei. În numele ei, batem atât numele animalului (pisica), cât și numele mărcii. Regulile jocului sunt foarte simple: participanții trebuie să ghicească un personaj celebru sau persoană istorică conform imaginii, care are un indiciu tematic (în acest caz, desigur, este prezentat interiorul cu produsele noastre); cel care a reușit să facă asta de cel puțin trei ori pe lună primește un premiu. Concurs de ghicitori - unul dintre mijloace menținerea loialității abonati.

Și puteți atrage mai multă atenție și mai mulți participanți la concursuri, permițând utilizatorilor să preselecteze un premiu din mai multe opțiuni. Așadar, ca premiu pentru câștigătorul testului Design Guru, desfășurat pe rețeaua de socializare VKontakte, abonații înșiși au ales un scaun de fasole.

Mișcarea 7. Lansarea colecției de sezon și a noilor produse

În primăvară, începe sezonul de vară, așa că problema actualizării interiorului unei case de țară devine relevantă. Nu producem mobilier specific de vară și de grădină, ci în schimb dezvoltăm modele de dulapuri și bucătării care sunt potrivite pentru căsuțele de vară. De exemplu, lansat recent varianta ieftina dulapuri cu o înălțime de 2 m 60 cm - puțini oameni produc dulapuri atât de înalte. Este foarte convenabil pentru dăruire, acolo unde adesea nu există suficient spațiu liber, deoarece nu există spațiu deasupra acestuia și astfel întreaga zonă este utilizată la maximum.

Datorită faptului că resursele departamentului de design al companiei sunt eliberate în timpul sezonului de jos, este timp pentru a dezvolta noi colecții - atât articole de serie, cât și mobilier la comandă.

De regulă, ideile de mobilier văzute la expozițiile de toamnă sunt aduse la viață până în acest moment. În primăvară, în magazinele proprii ale companiei este introdus un nou sortiment. În acest sens, se activează și motivația suplimentară de vânzări pentru personal: fie procent crescut de vânzări, fie premii pentru vanzatori de top(de exemplu, recent am oferit aburi angajaților cu cele mai înalte performanțe).

• Motivația managerilor de vânzări: sfaturi de la profesioniști

Pasul 8. Cooperarea cu serviciile de cupoane

Acest truc de marketing pentru a crește vânzările companiei s-a dovedit deja. Cooperăm cu cupoane mari și creștem numărul de promoții în extrasezon. De obicei sunt unul sau două programe comune, iar în lunile de primăvară lansăm trei sau patru, uneori mai multe. Astfel de programe includ nu numai reduceri: poate fi și o sumă predeterminată care este investită într-o achiziție. Acum acest lucru este valabil mai ales, pentru că având în vedere instabilitatea dolarului și creșterea prețurilor, oamenii sunt mai înclinați să caute reduceri sau condiții preferențiale.

Veniturile companiei noastre în ansamblu în primul trimestru al anului 2015 față de primul trimestru al anului 2014 au crescut cu 6,5%, iar veniturile în rețeaua saloanelor proprii „Ronikon” au crescut cu 11,8% în primăvară față de aceeași. perioada de anul trecut. Activitatea de marketing versatilă, utilizarea atentă a diferitelor mișcări de marketing ale companiei în timpul recesiunii vă permit să susțineți vânzările și să utilizați sezonul de jos ca platformă pentru o descoperire ulterioară în perioada de vârf.

Cum să folosiți trucurile de marketing pentru a crește vânzările

Anna Osnovina,

manager al magazinului online „Detos”

Vânzările de încălțăminte pentru copii au o sezonalitate pronunțată: în iunie-iulie, se înregistrează o scădere bruscă a numărului de comenzi. Părinții, de regulă, achiziționează pantofi de vară cel târziu în luna mai și este prea devreme să se pregătească pentru sezonul toamnă-iarnă. În consecință, magazinul se confruntă atât cu o scădere a vânzărilor, cât și cu problema stocării soldurilor stocurilor. Două soluții pot ajuta.

1. Profitați de diferențele regionale. Livrarea de încălțăminte pentru copii în toată Rusia permite magazinului să atenueze scăderea vânzărilor de vară. Pentru că vremeîn colțuri diferitețările sunt diferite, nevoia de pantofi de vară în regiunile nordice apare mult mai târziu decât, să zicem, în Rusia Centrală, și încep să se pregătească pentru sezonul toamnă-iarnă destul de devreme. Există și la noi astfel de așezări unde livrarea pe cale terestră, fără transport pe apă sau aer, este posibilă doar vara.

Pentru a atrage cumpărători chiar și în regiunile îndepărtate, oferim noi colecții de încălțăminte de toamnă-iarnă cât mai devreme, deja vara. Cumpărătorii pot comanda livrarea nu numai prin două companii de logistică, ci și prin Russian Post, care are cea mai extinsă rețea de sucursale. Încercăm să ajungem la un public regional, adăugând instrumente standard de marketing precum publicitatea contextuală, plasăm și informații despre magazin în directoare online regionale. Când magazinul a început să livreze în aproape toate regiunile țării, numărul mediu de comenzi în lunile de scădere sezonieră a crescut de la 21 la 36% din numărul mediu lunar de comenzi în perioada de vârf (toamna).

2. Scăderea prețurilor. Nu ar trebui să uităm de asta mod tradițional atrage cumpărători cum ar fi reduceri. Pentru a scăpa de soldurile stocurilor, din februarie am redus prețurile pentru gama de iarnă. La mijlocul lunii august preturi pt pantofi de iarnă creştere. Reducerile la colecțiile de vară încep de la jumătatea lunii iunie, așa că, în perioada recesiunii sezoniere, toate modelele vin cu o reducere de 50%.

Generator de vânzări

Vă vom trimite materialul:

Numărul de clienți determină succesul dezvoltării unui proiect de afaceri, astfel încât companiile care doresc o creștere stabilă a vânzărilor și a profiturilor caută în permanență noi modalități de a-i atrage. De acord, în condiții de concurență acerbă, acest lucru este pur și simplu necesar. Dar mai întâi lucrurile.

Din acest articol veți învăța:

1. Grupuri în care pot fi împărțite toate metodele de atragere a clienților
2. Pași despre cum să alegi cel mai mult
3. Modalități eficiente de a atrage clienți
4. De ce nu funcționează modalitățile de a atrage clienți în companie

3 grupe în care pot fi împărțite toate metodele de atragere a clienților

În ciuda diversității sale, toate metodele de atragere a clienților pot fi împărțite în următoarele grupuri:

Modalități active de a atrage clienți

Utilizarea acestor metode implică munca activă a vânzătorilor.

Sarcina echipei este de a găsi noi cumpărători.

Modalitățile de rezolvare a problemei sunt aceleași pentru toate companiile:

• Construirea unei baze de clienți (de obicei făcută de vânzătorii înșiși).
• Intocmirea unei oferte comerciale.
• Apelarea clienților (folosește uneori o vizită personală).
• Trimiterea de oferte comerciale și informații despre companie etc.

Pentru a lucra fără probleme cu clientul, agenții de vânzări lucrează pentru a-și îmbunătăți cunoștințele despre produs și promovează anumite examene chiar la locul de muncă (cunoaștere a produsului, lucru cu obiecții etc.), participă la cursuri de specialitate, participă la motivare. programe etc. .d.

Care sunt cei 5 indicatori Trebuie să știu
PENTRU FIECARE lider în marketingul tău?

Serghei Kasyanov

Fondator al companiei „Sales Generator”.

Modalități pasive de a atrage clienți

„Pasiv” înseamnă „inactiv”. În acest caz, participarea vânzătorilor este exclusă. Cum este posibil acest lucru? În primul rând, acestea sunt diverse forme de publicitate și marketing pe Internet.

Astăzi, marketingul pe Internet este considerat mult mai eficient decât publicitatea tradițională. Publicitatea contextuală, promovarea în motoarele de căutare etc. „funcționează” mult mai des decât, de exemplu, publicitatea pe un panou publicitar.

Modalități combinate de a atrage clienți

Cel mai adesea, eficiența maximă este atinsă cu utilizarea corectă a metodelor de mai sus: munca activă a vânzătorilor și diverse. Așa cum o companie ar trebui să aibă propriul site web, așa cum vânzătorul ar trebui să aibă propria carte de vizită.

Desigur, atât vânzătorii, cât și site-urile web, cataloagele de produse, reclamele etc. „funcționează” în moduri diferite: ceva funcționează și ceva nu. Deci, merită luat în considerare faptul că modalitățile de a atrage clienți au eficiență diferită.

3 pași pentru a alege cele mai eficiente modalități de a atrage clienți

Etapa 1. Întocmirea unui plan

Planificarea este prima și cea mai importantă etapă a muncii. În timpul procesului de planificare trebuie să alegeți ce metode de a atrage noi clienți veți folosi.

Când planificați, este necesar să preziceți următoarele rezultate:

• numarul de clienti;
• dimensiunile vânzărilor;
• venitul dorit.

Pentru ca aceste date să devină realitate, trebuie să stabiliți numărul necesar de clienți obișnuiți, să determinați interesele și nevoile publicului țintă.

Este necesar să se asocieze produsul propus cu un potențial cumpărător. Cu alte cuvinte, este necesar să se stabilească de ce clientul ar trebui să cumpere acest produs: pentru a rezolva anumite probleme sau pentru a îmbunătăți ceva (de exemplu, condițiile de viață)? Destul de des, se face o greșeală gravă - vizarea tuturor. Dacă, atunci când alegeți modalități de a atrage clienți, vă concentrați pe un anumit consumator, atunci procesul de planificare va decurge fără prea multe dificultăți.

Etapa 2. Informarea clientului

După întocmirea unui plan, este necesar să se rezolve următoarea problemă: cum să transmită informații unui potențial client.

În primul rând, decideți ce anume doriți să raportați. Consumatorul nu este deloc interesat de cât de bună este compania dumneavoastră. El este interesat de propriul beneficiu, pe care îl va primi prin utilizarea serviciilor dumneavoastră. Mai mult, pentru cumpărător, criteriul de evaluare a beneficiilor nu este întotdeauna subiectul achiziției în sine, ci eficacitatea tranzacției.

Centrele de apeluri profesionale fac o treabă excelentă în rezolvarea problemei „informarii clientului”. Aici puteți comanda serviciul Cold Call.

Etapa 3. Calculul rentabilitatii

Odată ce planul este pus în aplicare și modalitățile de a atrage clienții sunt alese, este timpul să-și calculeze rentabilitatea investiției lucrând cu cifrele. Examinați următoarele date:

• numărul necesar de clienți obișnuiți;
• suma admisibila potențiali clienți;
• volumul de vânzări lunar necesar;
• suma de vânzări necesară.

În plus, Punct de start calculele ar trebui să devină venitul lunar dorit al companiei.

Dacă cunoașteți acești indicatori, atunci nu va fi dificil să calculați numărul de clienți pe care trebuie să-i atrageți în timpul zilei și cât trebuie să câștigați pentru ziua respectivă. Acum trebuie să stabiliți cât este dispusă compania să cheltuiască și să alegeți cele mai potrivite metode pentru a atrage clienți.

Trimiteți cererea dvs

Modalități eficiente de a atrage clienți

Metoda numărul 1. Dă ceva gratis

Oferind oamenilor ceva util, atragi atenția celor care nu știau nimic despre tine și a celor care știau, dar nu au achiziționat produsele companiei tale. Astfel de „cadouri” sunt plăcute clienților și benefice pentru tine.

Metoda numărul 2. Comunicarea cu clienții

Aceste metode de atragere a clienților pot crește loialitatea și interesul față de produsele oferite, deși nu garantează un trafic rapid. Comunicarea poate fi stabilită în următoarele moduri:

• Într-un grup tematic sau blog

Respectați regula principală: nu utilizați un grup sau blog ca platformă de publicitate. Umpleți resursa cu conținut interesant de înaltă calitate, răspundeți la întrebările vizitatorilor. Lucrați pentru a atrage noi membri ai grupului sau abonați la blog. Numărul de participanți sau abonați va crește - va fi asigurat traficul pe site.

Desigur, este puțin probabil ca traficul să fie la fel ca în publicitatea obișnuită, dar va avea un avantaj calitativ serios: utilizatorii fideli interesați vor fi vizitatori ai site-ului. Dar rețineți o avertizare: dacă oamenii primesc informații cuprinzătoare în grup, atunci nu vor avea pentru ce să meargă pe site. Păstrează intriga!

• Pe forumuri tematice

Toți vizitatorii forumului doresc să discute și să primească răspunsuri la unele întrebări. Dacă sunteți gata să ajutați astfel de oameni, să comunicați cu ei, petrecând o cantitate considerabilă de timp, atunci acest lucru nu va fi în zadar. Cu siguranță vei fi remarcat.

• Prin poștă

Dacă în momentul în care ai creat site-ul, ai folosit deja buletinul informativ, atunci abonații tăi sunt primii clienți fideli. Acum vei avea ocazia Informatii utile postați direct pe portal și utilizați lista de corespondență ca „informator” trimițând un mesaj despre un eveniment sau acțiune, un link.

Metoda numărul 3. Creați situații de discuție

Până în prezent, discuția despre aspectele pozitive ale companiei sau produsului, hype - cele mai eficiente modalități de a atrage clienți. Dacă poți lansa un „virus” al discuției, atunci noi clienți vor apărea literalmente la tine.

Ca subiect de discuție, puteți folosi servicii de înaltă calitate și o atitudine foarte bună față de clienți. Vor începe să vorbească despre asta și să transmită informații prin gură în gură, ceea ce va afecta pozitiv nu doar nivelul vânzărilor, ci și reputația dvs. în general.

Metoda numărul 4. Construiți relații

Construi relatie corecta cu potențialii clienți este la fel de important ca și vânzarea unui produs.

Se întâmplă ca oferirea clientului contactul necesar sau sfatul minor se poate dezvolta într-o cooperare pe termen lung, reciproc avantajoasă. Fii activ și nu trata potențialii clienți ca cumpărători care sunt gata să cumpere un anumit produs „aici” și „acum”.

Metoda numărul 5. Prezentați-vă experiența

Fii activ și vorbește la conferințe și seminarii, păstrează un blog sau un podcast - asta te va arăta ca un bun expert care poate fi consultat și a cărui părere poate fi de încredere.

Metoda numărul 6. Găzduiește un concurs

Astăzi, multe modalități de a atrage clienți sunt asociate cu utilizarea spațiului de internet. Este dificil să rulezi un concurs sau un test pe site-ul tău? Nu. Și dacă o faci pe vreo rețea de socializare, va fi și mai bine.

Această metodă este destul de relevantă și un număr destul de mare de utilizatori răspund la ea. De acord, sunt mulți oameni de jocuri de noroc și chiar mai mulți care vor să câștige ceva.

Metoda numărul 7. Organizați un eveniment social

Vorbim despre un eveniment care vizează componenta socială sau sportivă a vieții, de exemplu, o cursă de biciclete sau o cursă de masă. Poate fi programat să coincidă cu un eveniment de importanță statală sau locală, o sărbătoare.

Veți putea angaja un număr mare de potențiali clienți care sunt uniți de idee. Veți avea o oportunitate minunată de a vă prezenta produsul atât direct, cât și indirect.

Metoda numărul 8. condus de exemplu

„Trăiește” ideea ta. Constructorii de relații spun că poți atrage cu ușurință oameni cu gânduri asemănătoare petrecându-le cu ei. Organizați evenimente corporative, drumeții, participați la cursuri de dans și postați informații pe blogul dvs. și rețelele sociale. Oamenii care sunt interesați de acest lucru vor fi atrași de o astfel de companie și este probabil ca acesta să fie începutul unei cooperări reciproc avantajoase.

Utilizați diferite canale de marketing.

Control sistem de marketing. Totul ar trebui să funcționeze pentru tine: atât rețelele sociale, cât și cuvântul în gură. Nu vă abateți de la planul anual, verificați performanța la „punctele de control” trimestriale și lunare. Nu vă abateți de la strategia aleasă și faceți modificări doar dacă acest lucru este cerut de indicatori reali: cifre și fapte.

Metoda numărul 9. Menținerea unui site web și blog corporativ

Crearea unui site web al companiei este una dintre cele mai eficiente modalități de a atrage clienți prin intermediul internetului. Dacă afacerea dvs. este legată de vânzări, atunci un site web corporativ este o necesitate. Înainte de a cumpăra orice, clienții navighează pe diverse site-uri web pentru a „face cunoștință” cu produsul.

Resursa dumneavoastră poate conține, de exemplu, informații generalizate despre produsul oferit. Să presupunem că vinzi mobilă. În acest caz, pe site pot fi plasate articole care conțin regulile de alegere a mobilierului, recomandări pentru îngrijirea acestuia, instrucțiuni de asamblare etc.

Făcând cunoștință cu articolele tale, vizitatorii vor înțelege că înțelegi despre ce vorbești, ești experți în domeniul tău. În plus, este de dorit să creați secțiuni dedicate companiei în sine și activităților dvs., să oferiți prețuri favorabile și să oferiți vizitatorilor posibilitatea de a-și exprima opinia în recenzii sau comentarii.

Site-ul poate conține un formular de comandă - acest lucru este foarte convenabil dacă compania se află în oras mic(există posibilitatea de a lucra cu rezidenții din alte regiuni și orașe).

Metoda numărul 10. Publicitate pe mobil

Modalitățile de a atrage clienți trebuie să îndeplinească cerințele vremii. Publicitatea mobilă este o inovație în industria publicității. Esența metodei este că mesajele publicitare vin direct pe telefonul utilizatorului. Mai mult, în fiecare an acest canal devine mai interesant și creativ (nu doar formatul se schimbă, ci și metodele de comunicare).

Există următoarele instrumente de marketing mobil:

• publicitate în versiuni mobile ale site-urilor;
• bannere și Bara de instrumente în Internetul mobil;
• reclame în aplicații mobile;
• publicitate pe site-uri tematice;
• mesaje vocale.

Metoda numărul 11. Asistent virtual pe site (chatbot)

Nu cu mult timp în urmă, comunicarea cu posesorii de smartphone-uri necesita intervenția unui programator care a creat o aplicație specială. Mai mult, dacă scopul tău a fost acoperirea maximă a utilizatorilor, atunci aceștia au creat o aplicație separată pentru fiecare sistem de operare (Android, iOS, Windows Phone).

Astăzi, acest lucru nu mai este relevant, pentru că există chatboți. Nu trebuie să cheltuiți bani pe un specialist, puteți face totul singur folosind diverse servicii online. Dezvoltatorii Messenger înșiși adaptează aplicațiile la diferite Sisteme de operare. În plus, chatboții pot scala pentru a ușura lucrurile. De exemplu, dacă lansați un chatbot VKontakte, atunci puteți lucra în alte servicii fără probleme.

În plus, folosind aceste metode de atragere a clienților, puteți:

• realizarea unei acoperiri globale;
• atinge o rată ridicată de retenție a clienților;
• popularizarea resursei în rândul tinerilor;
• reduceți costurile cu salariile (puteți face fără un call center sau reduceți numărul de angajați din departamentul de vânzări);
• cresterea fidelitatii clientilor;
• cresterea volumelor de vanzari.

Chatbot-urile sunt convenabile nu numai pentru dvs. ca proprietar de site, ci și pentru potențialii dvs. clienți: vă vor ajuta să găsiți informații despre un produs, să completați o aplicație, să oferiți răspunsuri la întrebări etc.

Metoda numărul 12. Canalul canalului YouTube

YouTube este pe locul doi după Google în ceea ce privește traficul. Acest lucru merită luat în considerare atunci când vă gândiți la modalități de a atrage clienți în compania dvs.

Motorul de căutare YouTube este al doilea cel mai mare motor de căutare din lume, oferind proprietarilor de afaceri trafic nelimitat și gratuit.

Notă:

• în timpul zilei, site-ul este vizitat de miliarde de utilizatori;
• gazduirea video, fiind foarte populara, ramane gratuita;
• unul dintre cele mai mari motoare de căutare;
• site-ul este vizitat de fiecare al șaptelea locuitor al planetei.

Avantajele YouTube:

• utilizatorii preferă conținut video;
• vizionarea unui videoclip presupune nu numai vederea, ci și auzul, crescând impactul asupra utilizatorului;
• vizitatorii au încredere mai mult în materialele video decât în ​​articolele tipărite;
• dat fiind că YouTube aparține Google, se mișcă mai bine (când sunt returnate rezultate pentru o interogare, sunt afișate mai întâi videoclipurile, apoi blogurile);
• baza de abonați și cumpărători se formează direct din videoclip (acest lucru este posibil pe YouTube, dar nu oricine o poate face);
• optimizarea corectă a unui videoclip postat o singură dată poate asigura funcționarea lui continuă;
• concurență scăzută (nu există multe canale vizate pe YouTube);
• promovarea canalului destul de ușoară;
• folosind video, este mai ușor să găsești publicul țintă;
• emisiunile pot fi efectuate direct pe canal.

Metoda numărul 13. Comunicat de presă

Nicio companie privată nu se poate lipsi de un astfel de document de PR precum un comunicat de presă.

Un comunicat de presă este, de fapt, un document text obișnuit, care include uneori ilustrații sau fotografii. Materialul conținut într-un comunicat de presă poate conține știri interne ale companiei, un comentariu asupra unui eveniment sau eveniment, o declarație cu privire la o anumită problemă.

Funcția principală a unui comunicat de presă este informațională. Aceasta este o modalitate de a atrage clienții sau atenția publicului prin publicarea de informații în mass-media despre evenimente semnificative care au avut loc în companie.

Prin difuzarea unui comunicat de presă, puteți atrage atenția nu numai a potențialilor clienți, ci și a investitorilor. In afara de asta, aceasta metoda vă permite să popularizați compania, să spuneți despre dvs.

Metoda numărul 14. Publicitate în media online

Esența metodei este de a plasa bannere grafice sau text pe resursele populare de pe Internet. De obicei, costul serviciului depinde de numărul de afișări. În prezent, această metodă nu poate fi numită relevantă, deoarece eficiența ei a scăzut foarte mult din cauza creșterii „volumului” internetului. Astăzi, un banner este mai mult o tehnică de imagine decât un truc de marketing.

Metoda numărul 15. Ferestre pop-up

Avantajele metodei:

• Design luminos și original (foarte important pentru orice publicitate).
• Posibilitati aproape nelimitate de implementare a solutiilor non-standard.
• domeniu larg aplicatii.
• Pentru a influența un anumit public țintă, puteți alege orice resursă potrivită.
• Statistici precise (pentru agent de publicitate, aceste informații sunt foarte importante).
• Eficiență ridicată.

Dezavantajele metodei:

• Programele antivirus și browserele le tratează „cu prudență”.
• Întâlnește iritarea vizitatorilor site-ului.

O abordare competentă a reclamei nu numai că poate recupera rapid toate costurile, dar poate aduce și profituri tangibile agentului de publicitate. Dacă un amator face acest lucru, atunci riscul de a „trimite” site-ul pe lista neagră a motoarelor de căutare este destul de mare (bunele intenții pe reclamă bună se va transforma în anti-reclamă).

Metoda numărul 16. Folosim motoare de căutare

Cel mai adesea, utilizatorii ajung pe site prin diferite motoare de căutare. Dar acest lucru este posibil numai dacă resursa se află în primele poziții la emitere. Acest lucru este legat de mulți parametri. Iată doar cele mai semnificative în opinia noastră:

• vârsta site-ului;
• numărul de pagini din resursă;
• calitate și conținut unic pe site.

Dacă te afli în TOP 10, atunci ai toate șansele să intri în câmpul vizual al unui potențial client. Rețineți că cumpărătorul modern are mult mai puțin încredere în reclamă decât în ​​motoarele de căutare. Totuși, aceste metode de atragere a clienților de vânzări au și „contra” lor: regulate investitii financiareși lipsa eficienței instantanee.

Metoda numărul 17. Cataloagele

Metoda numărul 18. publicitate contextuală

Publicitatea este plătită, dar eficientă (se plătește numărul de clicuri către site). Utilizatorul îl vede după ce a tastat o expresie cheie în motorul de căutare. Principalul lucru este ca site-ul/pagina plasata pe site-ul promovat sa corespunda solicitarii, adica site-ul trebuie sa fie relevant.

Metoda numărul 19. Publicitate în rețelele sociale

Acest mod de a atrage clienți constă în posibilitatea plasării de publicitate țintită (adică publicitate care este configurată pentru un anumit public țintă). Mai mult, poți alege un segment destul de restrâns de public căruia îi vei arăta reclama, obținând un rezultat bun. Dezavantajul direcționării este că pentru o perioadă demonstrativă destul de scurtă, puteți cheltui mulți bani.

Metoda numărul 20. Portaluri tematice

O mulțime de site-uri care par să nu aibă obiective comerciale (de exemplu, divertisment) câștigă exclusiv plasând anunțuri pe resursa lor. De exemplu, decideți să vă uitați la o revistă online, iar pagina este plină de bannere publicitare - aceasta este exact o astfel de resursă. Condițiile de publicitate pot fi găsite, de regulă, în două moduri: pe unele site-uri sunt disponibile gratuit, iar pe unele se oferă să contacteze administratorul. Dacă tema portalului corespunde cu ceea ce faci, atunci eficiența publicității este destul de mare.

Nu uita de „orbirea bannerului”. Dacă există prea multe reclame pe portal, atunci utilizatorul pur și simplu nu este capabil să răspundă la tot ceea ce i se oferă. Prin urmare, înainte de a vă plasa bannerul, testați nu unul, ci mai multe portaluri tematice.

Un bun exemplu este bannerul Jaguar:

Metoda numărul 21. Trimiteri publicitare

Toate serviciile de corespondență oferă un director în care puteți găsi un subiect similar cu al dumneavoastră. Trebuie să contactați autorul newsletter-ului și să discutați despre posibilitatea de a adăuga reclama dvs. Destul de des, aceste modalități de a atrage clienți sunt destul de eficiente, deoarece îți afectează direct publicul țintă, ajungând direct la e-mail.

Metoda numărul 22. Program de afiliere

Principiul funcționării acestuia este similar cu cele descrise mai sus (portale tematice și liste de corespondență), dar există câteva nuanțe. Publicitatea este absolut gratuită. Plătiți pentru munca unui partener numai dacă „recomandarea” acestuia s-a dovedit a fi eficientă (adică clientul a făcut o achiziție sau a plasat o comandă). Programele de afiliere sunt considerate cele mai profitabile, deoarece nu necesită investiții inițiale în publicitate, ci funcționează pe principiul: „vândut – plătit”.

Metoda numărul 23. Implicarea în joc (gamificare)

Comportamentul utilizatorului poate fi stimulat folosind rețelele sociale și aplicațiile mobile, formând în ei emoții pozitive. Toate modalitățile de a atrage clienți utilizate astăzi vizează rezultate financiare, și nu implicarea efectivă a clienților. Astfel de metode sunt numite „frontale”.

Cu toate acestea, există și modalități de a atrage clienți care afectează emoțiile, crescând interesul pentru produse.

Exemplu. Compania de cafea Starbucks (SUA) folosește o aplicație mobilă pentru a ușura procesul de cumpărare. Când plătiți pentru o comandă, puteți utiliza nu numai finanțele personale, ci și bonusuri. În plus, dacă vizitatorul a apelat la serviciile unității dimineața, atunci, după ce a vizitat din nou cafeneaua după-amiaza, poate conta pe o băutură rece gratuită. Acesta este modul în care Starbucks „provocă” o vizită repetată.

În plus, Starbucks a încheiat un parteneriat cu Lyft. Acum, oamenii care folosesc serviciile Lyft câștigă puncte pentru ei înșiși, pe care apoi le pot cheltui pentru a plăti o comandă la o cafenea.

Metoda numărul 24. Realizarea de evenimente de divertisment (shows)

Adesea, antreprenorii nu au suficiente fonduri pentru o campanie de publicitate cu drepturi depline sau alte activități de marketing. Ei încep să folosească modalități creative de a atrage clienți, subliniindu-și astfel individualitatea în mod foarte favorabil și „ocolind” concurenții.

Compania Samospas, fondată de Ilya Malikov, produce echipamente care sunt folosite în timpul incendiilor pentru evacuarea unei clădiri în flăcări. Problema afacerii sale nu constă în calitatea sau costul echipamentului, ci în ignoranța consumatorului: oamenii pur și simplu nu știu că în cazul unui incendiu ei înșiși (fără ajutorul pompierilor) pot părăsi locul în siguranță. folosind echipamente speciale.

Pentru a sensibiliza publicul, Ilya Malikov organizează evenimente spectaculoase la care sunt invitați jurnaliștii TV. El și echipa sa performează în fața lentilelor, demonstrând clar utilitatea și regulile de utilizare a echipamentului lor. Aceasta este o reclamă gratuită minunată pentru Samospas.

Metoda numărul 25. Povestirea

Comunicarea cu un potențial client prin povestirea anumitor povești se numește poveste. Rezultatul ar trebui să fie dorința de a utiliza serviciile companiei dumneavoastră.

Specialiştii în marketing recomandă introducerea unor poveşti scurte, dar semnificative. Această tehnică permite diverse moduri de a atrage atenția clienților: texte, videoclipuri, benzi desenate și infografice. Vizualizarea informațiilor nu ar trebui să ia mult timp, prin urmare, atenția principală ar trebui să se concentreze asupra conținutului, astfel încât consumatorul „să răsfoiască și să înțeleagă totul”.

Exemplu. Cooperativa de fermieri „LavkaLavka” și-a început activitatea prin a prezenta vizitatorilor poveștile membrilor cooperativei pe site-ul său web, cum a apărut ideea de a crea un proiect comun și dezvoltarea lui ulterioară. Mai mult, nu numai resursa de Internet a fost folosită, ci au făcut-o cu orice ocazie și în orice loc convenabil.

Băieții nu au vrut și nu au putut să folosească serviciile agențiilor profesionale de publicitate, prin urmare, problema promovării gratuite a cooperativei a fost întotdeauna destul de acută. Odată au distribuit stickere cu sloganul lor prietenilor, care le-au distribuit prietenilor și cunoscuților. Acesta a fost începutul proiectului foto „The Adventures of a Man with a Pitchfork”.

Dar nu s-au oprit aici și au început să caute alte modalități de a atrage clienți. Următorul lor pas a fost crearea unui film frumos, filmat, din nou, de cunoscuți. Scurtmetrajul a fost dedicat pescuitului de iarnă pe lacul de acumulare Rybinsk.

LavkaLavka intră în Forbes! Istoricii cooperativei i s-a acordat destul de mult spațiu, iar sponsorul, NOKIA, a fost indicat cu litere mici la sfârșitul textului. Împreună cu LavkaLavka, NOKIA a decis să promoveze platforma Windows Phone și le-a prezentat mai multe telefoane Lumia.

Acest lucru a interesat cumpărătorii și Google. Așa că, când în 2012 Google a decis să elimine anunțul Chrome care era difuzat pe canalele TV din Rusia, i-au oferit lui LavkaLavka să devină fața reclamei (ca o companie care a avut succes cu ajutorul internetului).

Acest videoclip a devenit foarte popular, pe YouTube a fost vizionat de aproximativ 3 milioane de utilizatori. După aceea, creatorul cooperativei, Boris Akimov, a notat pe blogul său că nu numai că au crescut traficul pe site de 8 ori, dar au și crescut vânzările (mai mult de 30%). Au început să-l recunoască pe Boris din vedere, ceea ce a contribuit la încheierea unor contracte foarte profitabile cu marile companii comerciale. Presa scrisă și online și televiziunea au devenit interesate de proiect.

Metoda numărul 26. Soluție comunitară

„Responsabilitatea socială a mărcii” este un concept inerent afacerilor americane. Ce înseamnă? Totul este destul de simplu: afacerile ar trebui să beneficieze societatea. Mai mult, beneficiul ar trebui să stea în activitățile de orientare socială, și nu în ce industrie reprezintă compania sau omul de afaceri.

Puteți folosi și același principiu.

Regândește-ți modalitățile de a atrage clienți și încearcă să găsești acea componentă socială. Acest lucru va crește interesul publicului și va atrage clienți.

bun exemplu poate fi filozofia companiei TOMS Shoes: după vânzarea unei perechi de pantofi, a doua este „trimisă” copiilor nevoiași cadou.

Compania Warber Parker Glasses (producție și vânzare de ochelari) funcționează după o schemă similară. După începerea promoției Cumpără o pereche, dă o pereche, fiecare al doilea punct este destinat celor săraci, care au primit deja peste cinci sute de mii de puncte.

Fotografia de mai jos arată cum bietul băiat este îmbrăcat de Blake Mykosky (fondatorul TOMS Shoes):

Se folosesc metode similare de atragere a clienţilor şi companiile rusești. De exemplu, compania Evert, având în vedere componenta socială a afacerii, a reușit să evite falimentul. Fondatorul său, Evgeny Popov, pentru a-și consolida competitivitatea și a atrage clienți, care practic nu existau, a luat următoarea decizie: fiecare al doilea angajat va fi o persoană cu dizabilități. Astfel, prestând servicii pe bază de plată (angajarea clienților companiei), își găsește gratuit de lucru și pentru persoanele cu dizabilități.

Metoda numărul 27. Rețele sociale vizuale

Verificați și Instagram! Platforma este ideală pentru companiile care au ceva de arătat și ceva care să mulțumească ochiul consumatorului. Și acum că puteți adăuga videoclipuri, le puteți folosi și mai eficient: filmați procesul de producție și prezentați dinamica companiei.

Companiile din Fortune 500 care folosesc aceste moduri pentru a atrage clienți, potrivit biroului analitic TrackMaven, sunt foarte ajutate de Instagram. Cea mai eficientă resursă a fost resimțită de Nike (numărul adepților lor depășește 3,2 milioane).

Cu toate acestea, merită remarcate unele companii rusești, cum ar fi Trends Brands (magazin de îmbrăcăminte de marcă), VTB Bank, Yandex, CROC (operator de sistem), QIWI Wallet și Ministerul Educației și Științei din Rusia.

Metoda numărul 28. Educatie gratuita

Astăzi, tot mai multe companii folosesc în munca lor modalități de a atrage clienți direct legați de marketingul pe Internet, iar acest lucru nu este surprinzător. Cu toate acestea, formarea gratuită și de înaltă calitate a unui potențial sau client real nu toată lumea este pregătită.

Metoda numărul 29. Simțiți-vă liber să împărtășiți informații

Instrumentul de management al rețelelor sociale (Buffer) a câștigat încrederea a 30.000 de utilizatori care s-au înscris în primele nouă luni de funcționare.

Secretul succesului constă în combinația armonioasă a încrederii ambelor părți una față de cealaltă: utilizatorii își publică informațiile pe blog, iar proprietarii blogului oferă informatii complete despre companie.

Metoda numărul 30. Stimula

E simplu: o ofertă în schimbul unui rezultat.

De exemplu, Dropbox s-a oferit să obțină 125 MB de spațiu de stocare în cloud, urmărindu-i pe Twitter și Facebook.

Metoda numărul 31. bracona

Astăzi, Airbnb este cea mai mare companie de căutare de proprietăți de închiriere din lume. Dar nu a fost întotdeauna așa, doar într-o zi au găsit modalitățile „lor” de a atrage clienți: au decis să-i contacteze pe cei care plasează anunțuri pentru închirierea locuințelor pe alte resurse.

Angajații Airbnb au contactat persoanele care au postat anunțul, de exemplu, pe Craigslist, și au acționat într-un mod neobișnuit: au cerut să schimbe resursa și să le plaseze un anunț. Nu foarte frumos, dar rezultatul, după cum se spune, „pe față”.

Metoda numărul 32. Conectați recomandări

Programul de recomandare PayPal, de exemplu, a plătit 10 USD fiecare, atât noului venit, cât și celui care face trimitere. Astfel de metode de atragere a clienților au făcut posibilă creșterea numărului de clienți la câteva zeci de milioane.

De ce nu funcționează metodele de atragere a clienților către companie: greșeli tipice

Adesea, companiile, după ce au cheltuit sume semnificative pentru a atrage clienți, nu obțin ceea ce s-au străduit.

După analizarea activităților lor, sunt relevate următoarele erori:

Multe erori pot fi identificate fără prea multe dificultăți - analizează-ți activitățile. Afacerea are nevoie de studiu și observație constantă - acest lucru contribuie la identificarea în timp util a problemelor și crește șansele eliminării rapide a acestora.

Pentru a evita astfel de greșeli, puteți apela oricând la ajutorul specialiștilor. Și ar trebui să începeți cu verificarea activității site-ului dvs. - un audit profesional.

Salut! În acest articol vom vorbi despre promoții pentru a atrage clienți.

Astăzi vei învăța:

• Cum se desfășoară promoții pentru;
• Ce tipuri de acțiuni există și cum să vină cu o acțiune;
• Cum se calculează performanța stocului.

Ce sunt acțiunile și de ce sunt necesare?

În perioada de vârf a crizei economice din țară, problema atragerii de noi clienți se confruntă aproape de fiecare întreprindere. Situația este agravată de nivelul ridicat în aproape toate domeniile de afaceri.

În condiții atât de dure, antreprenorii sunt nevoiți să recurgă la cele mai stricte măsuri pentru a atrage clienți. O astfel de măsură este promovarea vânzărilor.

Vanzari promotionale - un instrument promotional care vizeaza cresterea pe termen scurt a cererii cu ajutorul diverselor promotii care stimuleaza achizitia.

Promoțiile vă vor permite să atingeți următoarele obiective:

• Creșterea pe termen scurt a volumelor vânzărilor;
• Captarea cotei de piata pe termen lung;
• Atragerea de noi consumatori:
• Atrage consumatorii de la concurenți;
• Stimularea unor volume mari de achiziții;
• Pastrarea clientilor fideli.

Avantaje:

• Atragerea atentiei asupra companiei, marcii si produsului;
• Furnizarea de informatii despre produs si companie potentialilor consumatori;
• Creștere semnificativă a vânzărilor în perioada promoției;
• Răspunsul rapid al consumatorului la efectul stimulator;
• Concentrare pe vânzări.

Defecte:

• Expunerea pe termen scurt tinde să crească vânzările doar pe durata promoției;
• Adesea au un impact negativ asupra imaginii organizației. În cazul în care societatea nivel inaltîncepe să vândă mărfuri cu o reducere de peste 70%, pierde clienți bogați și îi atrage pe cei care sunt gata să cumpere produse doar la reduceri;
• Reduce semnificativ profitul companiei. Chiar și o reducere de 5% are un efect dureros asupra profiturilor companiei, despre care vom vorbi puțin mai târziu.

Dacă aceste neajunsuri nu te sperie, atunci hai să mergem mai departe.

Procesul de dezvoltare a strategiei de capital

Orice activitate de atragere a vizitatorilor ar trebui să înceapă cu dezvoltarea unei strategii. Acțiunile nu fac excepție.

Procesul de dezvoltare a unei strategii de promovare a vânzărilor include următorii pași:

• Formarea obiectivelor de promovare a vânzărilor;
• Determinarea stocurilor potrivite, despre care vom vorbi puțin mai târziu;
• Dezvoltarea unui program de stimulare: desemnarea calendarului acțiunii, determinarea mărimii stimulentei (buget), determinarea condițiilor de participare la acțiune, metode de promovare și distribuire a pachetului de stimulente, dezvoltarea unui mecanism de răspuns la acțiunea, testarea prealabilă;
• Implementarea practică a programului de stimulare prin utilizarea diferitelor promoții;
• Evaluarea rezultatelor.

Tipuri de promoții pentru a atrage clienți

În prezent, există un număr foarte mare varietate de opțiuni acțiuni.

Alegerea unuia sau altuia mijloc de promovare a vânzărilor depinde de următorii factori:

• Specificul activității.
• Tip produs. De exemplu, vindeți Rochii de mireasa. Ar fi ciudat atunci când cumpărați unul să-l dați pe al doilea;
• Formatul și locația magazinului. De exemplu, deținem o tarabă care vinde plăcinte la gară. Lângă noi sunt încă trei din aceeași tarabă. Pentru a atrage consumatorii, am decis să facem o promoție. Ca un cadou unei persoane norocoase aleatorii, oferim un cupon pentru o plăcintă gratuită pe zi timp de o lună. Cu toate acestea, 90% dintre consumatorii noștri trec prin acest loc și această acțiune nu îi va interesa și nu ne va ajuta să rezolvăm problema cu concurenții;
• Activitățile concurenților în acest domeniu;
• Capabilitățile financiare ale companiei;
• Scopurile acțiunii.

Determinați singuri fiecare dintre aceste opțiuni. Determinat? Apoi trecem la tipurile de acțiuni.

Reduceri

Reducerile sunt cel mai popular și cel mai simplu mod. Cumpărătorii sunt bucuroși să cumpere bunuri cu etichete roșii de preț. Cu cât scazi mai mult prețul, cu atât primești mai multe achiziții. Dar fii atent. Fiecare procent din preț afectează marja produselor tale.

În timpul lunii reducerilor, vânzările au crescut cu 20% și s-au ridicat la 148 de plăcinte sau 2.664 de ruble. Marja unei plăcinte pentru perioada promoției a fost: 18-17,3 = 0,7 ruble.

Să calculăm profitul primit pentru luna promoției: 0,7 * 148 = 103,6 ruble. Astfel, datorită reducerilor, am pierdut 209,4 ruble de profit cu o creștere a achizițiilor cu 20%.

Faceți o regulă să efectuați astfel de calcule înainte de a introduce sistemul de reduceri.

Psihologia umană este aranjată în așa fel încât practic să nu observe o scădere de preț mai mică de 15%. Prin urmare, o reducere de 5 sau 10% nu va duce la o creștere semnificativă a cererii.

Formulare de reducere:

• Vânzări sezoniere;
• Reduceri pentru achiziții de volum mare;
• Reduceri în cinstea unei ocazii speciale (ziua de naștere a clientului, data deschiderii magazinului etc.);
• Reduceri la achiziționarea unei anumite categorii de produse.
• Reducere la bunurile defecte;
• Reducere la „produsul zilei”;
• Reducere la cumpărare la;
• Recomandați o reducere unui prieten.

Vă rugăm să rețineți că introducerea oricărei reduceri trebuie neapărat legată de orice ocazie. Dacă pur și simplu reduceți prețurile, consumatorul se va gândi la calitatea produsului dvs. Sunt reducerile care tind să afecteze negativ imaginea organizației atunci când sunt aplicate inadecvat.

Cadouri pentru cumpărare

De asemenea, un tip de acțiune foarte popular. Puteți oferi atât produsele dvs., cât și bunurile partenerilor dvs. pentru achiziție. În primul caz, va trebui din nou să calculați modificarea vânzărilor și a profiturilor pentru a nu intra în roșu. Dar a doua variantă este foarte tentantă.

Găsiți o companie parteneră care trebuie să își promoveze produsul sau marca și să ofere cooperare.

Exemplu. Deoarece ideea reducerilor la taraba noastră cu plăcinte a eșuat, am decis să oferim cadouri pentru achiziție. Pentru a face acest lucru, am convenit cu magazinul de vizavi că ne vom atrage la ei priza clienților lor, oferindu-le un cupon pentru a primi ceai gratuit de la ei. Magazinul este de acord, deoarece probabilitatea ca un vizitator să cumpere orice produs de la ei mergând la ceai gratuit este foarte mare.

Tipuri de promoție „cadou pentru cumpărare”:

• Al doilea produs la cel mai mic pret este gratuit;
• Bonus de la parteneri;
• Loterie;
• Card de reducere pentru achiziție.

Card de loialitate

Aproape toată lumea are în portofel mai multe carduri din magazinele preferate. Acestea permit cumpărătorului să beneficieze de cumpărăturile din acest magazin.

Există următoarele forme de carduri de reducere:

• Carduri de reducere- oferi clientului o reducere fixă. Nu se modifică în timpul utilizării acestui card. Scopul reținerii vizitatorilor, legarea acestora la priză;
• Carduri de economii- de multe ori valoarea beneficiului depinde de valoarea totală a bunurilor achiziționate în termeni monetari. Cu cât cumpărați mai mult pe toată perioada de utilizare a cardului, cu atât reduceți este mai mare. Vizând creșterea numărului de achiziții și reținerea clienților;
• card de club- furnizate clienților speciali, de exemplu, pentru un volum mare de achiziții. Are anumite privilegii, printre care: posibilitatea de a participa la promoții, o reducere permanentă, cadouri.

Este imposibil să eliberezi carduri în felul acesta, să cronometrezi donația lor la un eveniment sau să stabilești condițiile.

Iată câteva opțiuni pentru tine:

• ziua magazinului;
• Volum mare de achiziții;
• Eliberarea cardurilor de reducere pentru primii vizitatori;
• Eliberarea cardurilor de participare la concurs;
• Vânzarea de carduri.

Concursuri și tombole

Acest tip de stoc câștigă în mod activ amploare. Fă o tragere la sorți, organizează un concurs, ai cărui câștigători vor primi cadou produsele tale. Acest lucru vă va permite să creșteți gradul de conștientizare a companiei și loialitatea consumatorilor.

Concursurile sunt de două tipuri:

• Firme legate de produs. In acest caz, cumparatorul, pentru a primi o surpriza, trebuie sa achizitioneze o anumita cantitate de marfa. De exemplu, cumpărați 10 sticle de sifon pentru a colecta capace de la ele și pentru a obține un premiu. Scopul creșterii cererii și atragerea atenției asupra companiei;
• Produs fără legătură. Consumatorul îndeplinește o anumită sarcină, în timp ce nu are nevoie să cumpere produsul companiei. De exemplu, un consumator trebuie să scrie o poveste despre ziua sa la școală pentru a primi gratuit un set de rechizite școlare.

Degustare

De regulă, se realizează în supermarketurile mari. În același timp, acest tip de acțiune vizează nu atât creșterea volumului vânzărilor produsului degustat, cât mai degrabă creșterea volumului vânzărilor supermarketului în ansamblu. Potrivit statisticilor, consumatorii care au încercat un produs cumpără cu 25% mai mult decât au planificat în acel magazin.

Despre calculul eficacității acestui tip de acțiune vom vorbi puțin mai târziu.

Cum să vină cu o promoție pentru a atrage clienți

Pentru a veni cu o promoție care să atragă clienți, trebuie să parcurgeți următorii pași:

• Determinați obiectivele campaniei de publicitate. Ce vrei să obții? Creșterea vânzărilor, creșterea loialității clienților, atragerea de noi clienți sau păstrarea celor existenți. Notează-ți toate obiectivele;
• Determinați participanții campaniei de marketing. Pe cine anume vrei să influențezi, cine va influența, cine va controla implementarea acesteia. Reducerile pot speria clienții bogați din compania dumneavoastră și pot atrage consumatori din segmentul de preț mediu și scăzut. Cardul clubului poate avea efectul opus. Promotorii, oamenii de vânzări, managerii de cont pot influența consumatorii. Directorul sau administratorul va controla întregul proces. Tot personalul implicat în acțiune trebuie să fie pregătit: familiarizat cu condițiile, instruit.
• Determinați motivele fiecărui participant. Consumatorul este interesat de beneficii suplimentare, vânzătorul este interesat de o primă sau bonusuri pentru rezultate bune, administratorul este interesat de îndeplinirea planului, creșterea vânzărilor. Definirea corectă a motivelor fiecăruia dintre participanți vă va permite să gestionați eficient procesul.
• Lucrați pentru a identifica nevoile clienților dvs. Ce anume i-ar putea interesa?
• Gândiți-vă când va fi cea mai relevantă promovarea dvs. De exemplu, înghețata în timpul iernii nu va provoca o asemenea agitație în rândul consumatorilor precum fursecurile din turtă dulce și ciocolata caldă.
• Decideți tipul de acțiune. Depinde direct de cel pentru care derulezi promoția. De asemenea, este important să determinați valoarea cadoului. Amintiți-vă că un număr mare de bonusuri mici atrag consumatorii mai mult decât câteva cadouri scumpe.
• Faceți condițiile de participare la promoție clare și scurte, altfel clientul va suspecta frauda sau pur si simplu nu va studia oferta dumneavoastra. Nu ar trebui să existe prea multe condiții.
• Comunicați cu consumatorul dvs, răspunde la întrebările lui, joacă-te cu el. Așa câștigi încredere prețioasă.

Analiza eficacității campaniei

Am discutat deja despre cum să evaluăm eficacitatea reducerilor; evaluarea eficienței introducerii cardurilor de fidelitate, cadourilor și concursurilor se realizează în același mod.

Amintiți-vă că o creștere a vânzărilor nu garantează o creștere a profitului, deoarece pierzi la o reducere sau un cadou. În acest caz, cadoul trebuie considerat ca o reducere în calculul eficienței (valoarea cadoului = mărimea reducerii).

Exemplu. Pentru achizitionarea a 5 placinte odata dam guma de mestecat. Promoția va dura o săptămână. Prețul gumei este de 2 ruble. Vom presupune că doar cei care au vrut inițial să le cumpere vor cumpăra a cincea plăcintă și avem 10 din 50 de oameni așa pe săptămână. Astfel, volumul vânzărilor, datorită acțiunii, va crește cu 200 de ruble sau cu 10 plăcinte. Marja noastră înainte de promovare a fost de 2,7 ruble. Volumul vânzărilor înainte de acțiune a fost de 90 de plăcinte. Considerăm profitul cu o săptămână înainte de promovare 90 * 2,7 = 2 43 de ruble.

Să calculăm cât profit suplimentar vom primi din cauza acțiunii: 2,7 * 10 \u003d 27 ruble. Și vom pierde: 2 * 10 \u003d 20 de ruble. Astfel, acțiunea ne va permite să creștem profiturile cu doar 7 ruble.

Acum să învățăm cum să calculăm eficiența degustărilor.

Să presupunem că organizăm o degustare a plăcintelor noastre. Promoția se va desfășura timp de 2 zile, 3 ore pe zi. Prețul produsului nostru este de 20 de ruble. Prețul de cost este de 17,3 ruble.

Ne propunem să acoperim un public de 20 de persoane. Numărul de plăcinte necesare este de 20 de bucăți. În plus, avem nevoie de o tavă în valoare de 200 de ruble și un pachet de șervețele în valoare de 30 de ruble.

Astfel, costul acțiunii va fi de 576 de ruble.

Să calculăm după formula: pragul de rentabilitate = suma costurilor/marja = 576/2,7 = 213 plăcinte. Va trebui să vindem un astfel de număr de plăcinte în funcție de rezultatele degustării.

Conform regulii de diseminare a informațiilor, fiecare plăcintă de degustare va spune trei dintre prietenii săi despre produs, iar fiecare dintre aceștia trei va spune încă trei.

Astfel, numărul maxim de cumpărători care vor veni la tarabă pe baza rezultatelor degustării va fi de 180 de persoane. Nu știm câte plăcinte vor cumpăra, dar după calcule pesimiste (fiecare va cumpăra o singură plăcintă), acest număr de cumpărători nu este suficient. Proiectul este riscant.

Exemple de cele mai bune promoții

Acțiune la aeroport.

În urmă cu câțiva ani, o companie aeriană americană a organizat o tragere a tururilor. Condițiile au fost următoarele: unei persoane care aștepta un zbor i s-a propus să apese un buton, după care computerul a determinat la întâmplare țara în care avea să meargă norocosul. Toate cheltuielile de călătorie au fost acoperite de compania aeriană.

Pranz gratuit.

Unul dintre site-urile chinezești a organizat o acțiune interesantă. Timp de o lună, la fiecare oră timp de 1,5 secunde, pe pagina de resurse a apărut un buton, făcând clic pe care norocosul a primit un prânz gratuit. Apropo, numărul de vizitatori ai site-ului pentru această lună a crescut de 4 ori.

Un exemplu din Rusia.

Cafeneaua Geocafe din Moscova face o promoție în fiecare zi. Condițiile sale sunt următoarele: la ora 18:00, ora Moscovei, a avut loc o extragere a unei cine gratuite între vizitatorii cafenelei. Câștigătorul a fost desemnat aleatoriu. Au fost stabilite și locurile doi și trei, care au primit o sticlă de vin și, respectiv, o reducere de 50% la comanda lor.

Promotie in magazin.

Într-unul dintre magazinele de denim din Vilnius, a existat o astfel de campanie: tuturor clienților care veneau fără pantaloni li s-au oferit blugi la alegere. Drept urmare, în ziua acțiunii, o serie de iubitori de freebie s-au aliniat în magazin. Cu toate acestea, aveți grijă la astfel de promoții, altfel vă puteți confrunta cu consecințe legale.

Dorința de a avea o bază mare de clienți cu cumpărători solvenți este firească pentru o companie care și-a ales comerțul ca domeniu de activitate. Prin urmare, este important să poți folosi mișcări speciale de marketing care sunt concepute pentru a atrage noi clienți și. Vom vorbi mai multe despre ce este o mișcare de marketing pentru a atrage clienți în articolul nostru.

Având în vedere instrumentele de marketing pentru a atrage clienți, ești surprins de diversitatea acestora. La urma urmei, în fiecare zi există tot mai multe mișcări care pot atrage o persoană la magazin și o pot face să facă o achiziție. Sunt implicate psihologia, sociologia, economia și alte științe.

Probleme de cerere și cauzele acestora

În viața fiecărei companii comerciale, se întâmplă momente neplăcute când cererea de bunuri scade. Acest lucru se poate datora perioadei anului, puterii de cumpărare a oamenilor și altor factori. Deci, de exemplu, materialele de construcție și finisare sunt mai bine vândute timp cald an, dar iarna, puțini oameni sunt angajați în construcții, așa că nu este nevoie de astfel de bunuri. Dar, apelând la un marketing competent, chiar și în lunile de extrasezon, puteți menține cererea la un nivel decent sau măcar puteți încetini declinul acesteia. Și pentru aceasta puteți folosi următoarele mișcări populare și eficiente.

Revenind la un marketing competent, chiar și în lunile de extrasezon, puteți menține cererea la un nivel decent.

Mișcări de marketing

1. Sponsorizare.

Este profitabil pentru companie să sponsorizeze evenimente din oraș care adună un public numeros. La astfel de evenimente se anunță numele sponsorilor, oamenii îl aud, îl amintesc și îl transmit prietenilor cu ajutorul lor. Este important ca o organizație să fie auzită tot timpul pentru a nu fi uitată.

2. Resurse de rețea.

Platformele de internet sunt excelente pentru promovarea serviciilor și bunurilor. Acum din ce în ce mai mulți oameni trăiesc o viață virtuală vizitând site-uri web și rețele sociale. Prin urmare, acolo trebuie să plasați informații despre companie, astfel încât să atragă noi clienți. Multe companii își deschid site-urile web și magazinele online, extinzând astfel baza de clienți și ducând-o la un nou nivel.

3. Lăsați clientul să încerce produsul sau serviciul.

Pentru ca o persoană să dorească să dobândească ceva, trebuie mai întâi să încerce. Prin urmare, mostrele, mostrele gratuite sau cupoanele pentru un serviciu gratuit pot fi un bun strat de marketing. Nu merită să economisiți pe asta, pentru că în acest fel sunt ademeniți viitorii clienți obișnuiți, care vă vor aduce principalul venit.

4. Cercetare de marketing.

Acestea sunt efectuate pentru a studia piața serviciilor și bunurilor, publicitatea, vânzările și factorii comportamentali.

5. Logo strălucitor.

- aceasta este fața companiei și, prin urmare, ar trebui să fie memorabilă și frumoasă. Ar trebui folosit cât mai des posibil, imprimat pe cărți de vizită, bannere, postat pe Internet și alte site-uri.

6. Vânzări.

Poate cel mai eficient truc de marketing care a fost cunoscut încă din secolul al XVIII-lea este vânzarea. Dar cu acest instrument trebuie să lucrați cu atenție pentru a nu suferi pierderi. Se aranjează o vânzare pentru produsul care era învechit în depozit, sau, dacă este vorba de îmbrăcăminte, când sezonul a trecut. Un produs vechi care nu este popular ocupă doar rafturi și vitrine, așa că este înțelept să scăpați de el cu ajutorul vânzărilor și să puneți altele noi în locul său.

Trebuie să vă pregătiți în avans pentru vânzare, stabilind prețuri și avertizând cumpărătorii despre acest eveniment. Adesea este de nedorit să le conduci, pentru că atunci clienții se vor obișnui cu ele și nu se vor mai grăbi la magazin.

În cele din urmă

Șeful companiei care se ocupă activitati comerciale sau servicii, trebuie să fii plin de resurse și să vii singur cu mișcări interesante de marketing. Dacă vii cu ceva pe care nimeni altcineva nu a avut, atunci clienții vor intra! Este mai bine să încerci să aplici cele mai noi metode de care oamenii nu au avut încă timp să se plictisească. La urma urmei, o persoană tânjește la noi experiențe și emoții, vrea să fie surprinsă și pentru aceasta este gata să-și dea banii.

Căutarea potențialilor cumpărători ai unui produs prin intermediul rețelelor sociale este acum foarte comună. Vom spune , angajarea prin activități de achiziție de clienți. Ține cont de 5 principii.

1 principiu „Prieteni-cumpărători”

Fără a apela la mijloace automate de generare de lead-uri în rețelele sociale, poți forma cu ușurință în jurul tău un pool de cel puțin 150 de urmăritori fideli brandului sau personal ție.

2 principiul „Pentru cerere nu loviți în nas”

Acum pagina ta de pe rețeaua de socializare nu mai este un spațiu personal. Acesta este un magnet de plumb, un alt punct de atragere a clienților. Prin urmare, cererile de prietenie nu trebuie trecute prin filtrul cenzurii personale. Mai întâi adăugați-le pe toate, apoi ștergeți-le pe cele inutile. Dacă această abordare vă deranjează, obțineți-vă mai multe conturi: pentru uz personal și pentru afaceri. Deși de unde ai timp să stai online așa?

3 principiul „Cenzura conținutului emis”

Acum trebuie să urmăriți foarte scrupulos ceea ce postați și publicați exact. Minimizați conținutul care este personal, cu excepția cazului în care, desigur, publicarea acestuia are alte scopuri. De exemplu, ceva pseudo-personal, dar asociindu-vă cu publicul țintă, dimpotrivă, va fi foarte util. Apropo, dacă decideți să vă puneți propria fotografie pe avatar, și nu logo-ul dvs., atunci veți avea nevoie de o ședință foto. Și va trebui să te surprinzi în felul în care publicul țintă vrea să te vadă.

4 principiu „Actualizare regulată”

Dacă un cont „personal” în rețea este configurat pentru a crea un flux suplimentar de trafic, aveți grijă de completarea lui regulată. Pentru a atrage clienți, actualizați conținutul de pe perete cu o anumită și destul de mare frecvență.

Dacă aveți un site web sau un blog, postați postări utile pe peretele dvs. Repostările sunt un eveniment convenabil pentru a atrage clienți către propria dvs. resursă de internet.

Asigurați-vă că păstrați o cronică de PR a companiei. Postați fotografii și videoclipuri de la întâlniri, evenimente, conferințe, deschideri de filiale etc. Aranjați un adevărat „târg de vanitate”. Nu este nevoie să fii modest în afaceri.

5 principii „Doar Joe”

Pe lângă menținerea propriilor conturi, cunoștințele personale prin intermediul rețelelor de socializare pot fi considerate și ca un eveniment de atragere a clienților. Ce este special la asta? Faptul este că toate statusurile sociale din rețelele sociale ajung adesea la nimic. Și acolo directorul fabricii - Ivan Vasilievici, s-ar putea dovedi a fi doar Vanya. Ai chiar șansa să te împrietenești cu un milionar.

Activități de achiziție de clienți: 3 pași de prevânzare în rețea

Iată ce trebuie să faci ca să te împrietenești cu lead-ul potrivit.

Pasul 1 - Decideți despre rețelele sociale

Dar dacă nu v-ați gândit niciodată la activitățile de achiziție de clienți prin intermediul rețelelor sociale, atunci începeți cu următoarele:

Experiența ne spune că tocmai în ele îți vei găsi rapid cumpărătorul.

Pasul 2 - Decideți publicul țintă

Lucrează online doar pentru nișa ta. Chiar și postările cu caracter personal ar trebui să fie poziționate în funcție de apartenența acestuia. Nu pulverizați.

Capacitatea audienței

Pasul 3 - cunoașteți

Nu vinde "pe frunte". Utilizați tehnici și algoritmi de vânzare.

• Ca mai multe postări ale unei persoane
• Repostează dacă este relevant pentru publicul tău
• Lăsați 3-5 comentarii pozitive sub diferite postări
• Exprimați-vă interesul pentru activitate profesională uman
• Dacă „există un contact”, mergeți la PM. Nu uita de tehnica vorbirii mici. Vorbește și despre fleacuri.

Ei bine, și, desigur, pentru a atrage clienți, nu trebuie să încercați eroic să efectuați toate acțiunile de mai sus într-o singură zi. Acest proces poate dura de la 3 zile la o săptămână.

Activități de achiziție de clienți: 3 sarcini ale unui eveniment extern

Evenimentele externe pentru atragerea clienților fac uneori posibil să „luminezi” foarte bine și chiar să câștigi bani. Încercați să profitați la maximum. Pentru a face acest lucru, încercați să rezolvați 3 probleme.

Intră gratuit la eveniment sau câștigă

Programul minim este intrarea gratuită la eveniment. Negociază troc. Încercați să lăsați bugetul de marketing intact. Programul maxim este de a câștiga. Dacă te simți ca un profesionist în domeniul tău, atunci ar fi bine să vorbești la eveniment în calitate de speaker. Nu ezitați să întrebați despre taxă.

Colectați clienți potențiali la eveniment

Prin urmare, considerăm evenimentele ca evenimente de atragere a clienților, deoarece scopul principal este acela de a obține clienți potențiali valoroși, de a face întâlniri cu potențial cumpărători mari. Puteți construi acest proces în jurul unui eveniment special organizat pentru a atrage atenția: un spectacol, o tombolă, un concurs. În timp ce toate acestea se întâmplă, rulați un promotor pentru a aduna contacte.

Memorează evenimentul

Rezolvarea celor două probleme anterioare ar trebui să rezolve și această problemă. Un discurs bun sau un eveniment special bine organizat vă va permite să fiți amintit și să atrageți atenția potențialilor clienți. Și data viitoare, organizatorii înșiși vor dori să te folosească ca magnet de plumb. Prin urmare, pregătiți-vă întotdeauna cu atenție cu un eveniment extern.

Evenimente de achiziție de clienți: 4 momente de evenimente interne

Organizați un eveniment intern ca eveniment de achiziție de clienți. În aceste scopuri sunt potrivite cursuri de master, seedings de afaceri, webinarii, prezentări, recepții.

Luați în considerare 4 puncte importante înainte de a organiza un eveniment.

1. Înregistrare. Automatizați înregistrarea cât mai mult posibil. Creați o pagină de destinație cu un formular. Faceți repostări pe rețelele sociale. Urmăriți canalele de trafic pentru un anumit format: Facebook, Instagram, Vkontakte, Yandex. Direct, etc.

2. . Din nou, urmăriți canalele pentru fiecare format. Calculați totalul și conversia tranziției de la etapă la etapă:

• trafic;
• înregistrare;
• cât a venit;
• câți au părăsit aplicația;
• cat ai cumparat.

3. Buget. Un eveniment intern ar trebui să aibă un cost redus. De ce crezi că au fost inventate micul dejun de afaceri?

4. Vânzare. O versiune informativă sau de prezentare a evenimentului este de puțin folos. Vinde. Vinde cu bonusuri. Vinde cu reducere. Vinde mai mult la un pret special. Vinde tot timpul.

Activități de achiziție de clienți: 4 trucuri de marketing pe internet

Activități de achiziție de clienți: 2 caracteristici ale emailing-ului modern

Trimiterea prin e-mail sau buletinele informative prin e-mail au fost mult timp considerate serios ca o modalitate de a atrage noi clienți. Acest lucru este dovedit de dezvoltarea rapidă a serviciilor specializate. Conform statisticilor realizate de GetResponse Rusia, unul dintre cei mai mari participanți pe această piață, ponderea vânzărilor în structura generală a unei întreprinderi prin canalul de distribuție prin e-mail poate ajunge la 25%. Acest lucru se datorează faptului că trimiterea de e-mailuri este mai mult despre construirea de relații decât un atac frontal al vânzărilor agresive. De ce ai nevoie în era viitoare a „autonomiei consumatorului”.

Principalul avantaj al emailing-ului modern constă în combinarea a două caracteristici: liste de corespondență și mesaje personalizate.

1. Automatizarea constă în faptul că lanțul de litere este „încărcat” în sistem o dată și distribuția este configurată conform criteriile potrivite care se potrivesc cu caracteristicile publicului țintă. După aceea, totul se întâmplă automat.

2. Personalizarea în mailing automat se realizează prin țintire precisă, care a devenit posibilă odată cu dezvoltarea instrumentelor de marketing pe Internet și apariția rețelelor sociale. Urmăriți „calea” cumpărătorului și, în funcție de reacția acestuia la scrisoarea din lista de corespondență, acesta primește exact ceea ce se așteaptă.

Activități de achiziție de clienți: 7 principii ale marketingului prin e-mail

Să luăm în considerare modalități prin e-mail de a atrage clienți Marketingul pentru a atrage clienți cu ajutorul e-mailului se bazează pe următoarele principii.

1. Începeți să faceți campanii de e-mail. La o inspecție mai atentă, nu este atât de dificil. Mai ales când baza de date curentă a fost deja creată. Oamenii cedează foarte des la oferte discrete de bonusuri, reduceri la o a doua achiziție, un set de bunuri la preț redus etc. Dacă nu este suficient timp, atunci cu siguranță vă puteți permite să plătiți pentru serviciile unui specialist. Nu este atât de scump - până la 10.000 de ruble. pe luna. Chiar și cu cel mai scăzut rezultat, costurile vor fi plătite.

2. Gândește-te serios la primul mesaj. Depinde de el dacă o persoană va simți sau nu încredere. Amintiți-vă că încrederea este baza tranzacției. În prima scrisoare, promiteți un bonus, subliniați beneficiile, descrieți pe scurt istoria companiei, oferiți dacă este necesar instructiuni scurte la produs.

3. Amintiți-vă că marketingul unu-la-unu funcționează cel mai bine acum. Oamenii au încredere într-o anumită persoană mai mult decât într-o companie fără chip. Prin urmare, scrieți mesaje prietenoase de la persoană la persoană, fără a ascunde identitatea propunerii de cooperare. C2C (de la client la client) este o nouă tendință în afaceri și funcționează.

4. Spamul s-a terminat. Nu poți adormi numărul maxim de oameni numărul maxim mesaje. Acesta este o fundătură. Dacă doriți să obțineți bani de la cineva, creați valoare suplimentară: 50% din buletinul informativ prin e-mail ar trebui să conțină informații cu adevărat utile, profitabile și gratuite pentru cumpărător. Și doar restul de 50% - comercial.

6. Creați clienți potențiali convingător către contact. Și pentru o persoană nu există nimic mai semnificativ decât odihna, divertismentul, posibilitatea de a economisi bani sau chiar de a câștiga bani.

7. Configurați o pâlnie automată. Trimiterea prin e-mail de acrobație. Este exact aceeași corespondență automată care este percepută de o persoană ca fiind strict personalizată și adresată exclusiv acesteia. Pentru a-l organiza, trebuie să aveți informații foarte precise despre publicul țintă și calea deplasării acestuia către produsul propus.

Canalul propriu YouTube pentru oamenii de afaceri ruși se află încă pe lista numită „modalități non-standard de a atrage clienți”. Situația, însă, se schimbă rapid sub presiunea anumitor evenimente. Pentru cei care încă se îndoiesc, iată câteva fapte.

YouTube a lăsat de mult în urmă televiziunea în toate privințele. Iar acum „artiştii de televiziune” nu ezită să invite bloggeri cunoscuţi pe canalul lor pentru a-şi ridica ratingurile. Situația s-a întors.

O altă tendință este că YouTube este perceput de utilizatori în ultima vreme nu ca o bază de date de amuzant și videoclipuri interesante, ci ca un motor de căutare cu drepturi depline pentru conținut valoros și util. Și acest „nou” motor de căutare este acum al doilea după Google.

Ei bine, ultima „unghie” dintre toate metodele vechi și super-costisitoare de promovare. Publicul YouTube de astăzi, conform celor mai conservatoare estimări, este format din 1,5 miliarde de utilizatori.

Acum câteva sfaturi de la guru de marketing YouTube Yevgeny Gavrilin (canal Life B - 300.000 de abonați) și Amiran (Jurnalul lui Khach - 2,3 milioane de abonați).

1. Deoarece afacerea merge cu încredere pe calea C2C („marketing unu-la-unu”), vânzările vor merge mai bine dacă produsul este asociat cu o anumită persoană. Un astfel de lucru precum YouTube este cel mai bun mod de a crea imaginea unui vânzător - o anumită persoană și, odată cu ea, încredere.

2. În același timp, în efortul de a vinde, nu ar trebui să cadă în povești complet nerealiste. Poți înfrumuseța puțin, dar fii tu însuți. „Povestitorii” sunt rapid calculati. Nu vei putea face bani buni.

3. Nu urmăriți cantitatea. Concentrați-vă pe calitate. Este ca e-mailurile spam. Oamenii au mâncat. Va trebui să te gândești serios la asta. Un milion de abonați atins rapid pe canal nu se transformă neapărat în cumpărători. Ai nevoie de trafic de înaltă calitate, adică de clienți potențiali cu adevărat țintiți și de o rată de conversie ridicată. Acest lucru se poate realiza urmând algoritm simplu: colectarea materialului pentru un videoclip interesant și semnificativ - post-producție profesională (editare) - promovarea conținutului nu doar pentru solicitări populare, ci pentru cele specifice și specializate.

Evenimente pentru atragerea clienților: 7 caracteristici ale publicului rus

Orice modalitate de a atrage clienți, chiar și modalități de a atrage clienți într-un magazin - băcănie, lângă casă, trebuie să țină cont de mai multe aspecte comune Publicul rus.

Disciplină scăzută și automotivare. Dacă produsul dvs. ajută la eliminarea cumva consecințele acestor trăsături „frumoase” ale caracterului rus - folosiți-l.

Nedorința de a planifica și tendința de a grăbi locurile de muncă. Chiar și profesioniști aparent disciplinați precum contabilii din Rusia reușesc să se încurce cu groază în ochi și strigând: „Am un bilanţ și o săptămână înainte de a raporta”.

Răbdare și rezistență la greutăți. Dar aceasta este o problemă pentru vânzător. Aceasta înseamnă că oamenii sunt foarte rezervați și suspicioși. Sunt mai greu de mutat la cumpărături. Chiar și cele care garantează schimbări pozitive în viața unei persoane.

Controverse, maximalism și extreme. Suntem țara numărul 1 în ceea ce privește consumul de mostre. Pe de o parte, ele sunt cerute de la tine. Pe de altă parte, de îndată ce o vor primi, vor simți în adâncul sufletului că sunt obligați. Literal, o obligație socială: „Ai făcut ceva pentru mine – acum trebuie să fac ceva pentru tine. Bine, o voi cumpăra.” Foloseste-l.

Inventivitate și soluții non-standard. Dacă ești prea deștept în promoțiile tale cu condiții, atunci, crede-mă, majoritatea consumatorilor vor găsi un gol. În cel mai bun caz, vei fi înlocuit de un concurent, în cel mai rău caz, va fi doar rău dintr-o campanie de marketing.

Sensibilitate la preț. Oamenii sunt foarte obișnuiți cu reduceri, magneți de plumb și cadouri. Joacă-te cu prețul, dar fă-o cu grijă. Potrivit cercetărilor, vânzările încep să explodeze la reduceri de 12%. Ești sigur că îți poți permite? Nu începe războaiele prețurilor. Găsi mod creativ explicați prețul clienților. În același timp, trebuie reținut un paradox psihologic: nu valoarea determină prețul, ci prețul determină valoarea. De foarte multe ori, suma veniturilor poate crește doar din faptul că dublezi prețul. Istoria afacerilor cunoaște multe astfel de cazuri.

Economisire. Oamenii chiar economisesc bani, dacă nu vorbim de divertisment, medicină, recreere și copii. Practic, au încetat să cumpere absolut totul „pentru spectacol”, cu excepția produselor ecologice. produse curate. imagine sănătoasă viața a venit în Rusia. HLS este la modă.

V-am povestit despre tipurile de activități de achiziție de clienți în 2 domenii: online și offline. Combină-le și economisește-ți bugetul de marketing.