Metas, funções e objetivos do serviço comercial de uma empresa comercial. Gestão das atividades comerciais das empresas como um sistema
SEÇÃO 3. GESTÃO DE ATIVIDADES COMERCIAIS
Objetivos e essência da gestão da atividade comercial. Princípios e métodos de gestão das atividades comerciais de uma empresa comercial Funções e estrutura de gestão de empresas comerciais atacadistas e varejistas
As atividades de uma empresa comercial não ocorrem de forma independente. É dirigido, regulado e controlado por pessoas.
Gestão é a influência consciente de uma pessoa sobre objetos e processos, a fim de conferir um enfoque comercial às atividades de uma empresa e obter determinados resultados.
À medida que a produção se tornou mais complexa, a gestão tornou-se categoria especial, envolvendo cada vez mais participantes. Existem dois lados na gestão das atividades de uma empresa: gestores e gerenciados. Aqueles que gerenciam são geralmente chamados de sujeitos de gestão, incluindo administradores, gerentes, gerentes. Os objetos de gestão são aqueles que são gerenciados - trabalhadores, equipes, e o que é gerenciado - a economia, o negócio comercial, o processo comercial. A interação de sujeitos e objetos por meio de ações de controle e feedback permite gerenciar propositalmente as atividades integrais de uma empresa. As influências de controle são representadas por leis, decretos, planos, programas, regulamentos, normas, recomendações, instruções, incentivos materiais e financeiros. O feedback é o resultado de observações diretas e controle por parte da entidade de gestão, relatórios estatísticos e atuais e documentação contábil. Nas novas condições de gestão de empresas comerciais, muitas disposições metodológicas e práticas da gestão doméstica revelaram-se inaceitáveis. Isso se deve ao fato de que a ciência da gestão em nosso país foi desenvolvida com foco nos interesses do Estado. As abordagens para a formação de princípios e métodos fundamentais eram de natureza deliberada e visavam os processos de gestão das empresas estatais.
O sistema de gestão de mercado adquiriu particular importância na Rússia no contexto da transição para uma economia de mercado. Nas condições de mercado, é necessário expandir as tarefas de gestão, desenvolver novas técnicas e métodos de gestão adequados às diversas formas de propriedade e ao desenvolvimento das atividades comerciais das empresas comerciais. Ou seja, pressupõe-se uma busca constante por formas de melhorar a gestão. O processo de gestão de uma empresa comercial deve ser baseado em princípios e metodologia de mercado gestão moderna. A ciência da gestão estrangeira percorreu um longo caminho em seu desenvolvimento. Os pré-requisitos para isso eram:
· leis económicas do mercado;
· dinamismo do mercado consumidor;
· construção hierárquica de uma estrutura de gestão com foco no rumo estratégico das atividades do empreendimento;
· organização da empresa, determinada pela sua integração e adaptabilidade às mudanças do ambiente externo;
· parâmetros iniciais e resultantes.
A. Fayol criou uma teoria de gestão da produção social, que formulou princípios de gestão baseados na utilização dos recursos potenciais da empresa. Ele identificou cinco funções básicas na gestão: planejar, organizar, dirigir, coordenar e controlar. A necessidade objetiva de criar um sistema de gestão composto por processos interativos é revelada por M. H. Meskon em sua obra “Fundamentos de Gestão”: “A gestão é um processo, porque o trabalho para atingir metas não é uma espécie de ação única, mas uma série de ações contínuas inter-relacionadas. Estas atividades, cada uma das quais é um processo em si, são muito importantes para o sucesso do empreendimento. Eles são chamados de funções de gerenciamento. Cada função de gestão também é um processo, pois também consiste em uma série de ações inter-relacionadas. O processo de gestão é a soma total de todas as funções."
Os princípios teóricos acima dão uma ideia das abordagens para a gestão das atividades comerciais de uma empresa em condições de mercado. Um sistema de gestão orientado para o mercado significa não apenas a organização da estrutura e do conjunto interligado de processos envolvidos na empresa, mas também a sua combinação com todos os fatores externos. A gestão das atividades comerciais tem como tarefa imediata trazer uma certa ordem aos processos comerciais e comerciais, organizar as ações conjuntas dos trabalhadores participantes nesses processos e conseguir consistência e coordenação das ações. Ao mesmo tempo, a gestão visa otimizar o trabalho dos colaboradores de forma a aumentar a eficiência dos processos comerciais e atingir os objetivos finais do empreendimento.
Nas condições modernas, as atividades de uma organização comercial estão relacionadas com empreendedorismo, comércio, econometria, cibernética económica e ciência da computação. Isso determina um novo patamar qualitativo e de crescimento econômico do mercado. A estrutura organizacional de gestão de uma organização comercial deve ser construída em conformidade.
A gestão empresarial é baseada em princípios e métodos de gestão. A literatura propõe os seguintes princípios fundamentais para a construção da gestão das atividades comerciais de uma empresa comercial (Figura 9).
O princípio de garantir a consistência entre divisões (serviços) pressupõe que cada divisão de uma empresa comercial tem finalidade e funções específicas, ou seja, possuem autonomia em um grau ou outro. Ao mesmo tempo, suas ações devem ser coordenadas e coordenadas no tempo, o que determina a unidade do sistema de gestão empresarial comercial.
As operações comerciais são realizadas e alteradas de acordo com os interesses e necessidades da produção. Consequentemente, as funções de gestão das atividades comerciais são implementadas tendo em conta os objetivos da empresa comercial.
Um traço característico a gestão é uma posição hierárquica. A organização da gestão das atividades comerciais deve ser orientada para ligações verticais e horizontais, o que garante uma estrutura de gestão hierárquica.
Figura 9 - Princípios básicos para a construção da gestão das atividades comerciais de uma empresa comercial
Para garantir uma abordagem integrada da gestão, são levados em consideração todos os fatores que afetam as decisões de gestão na organização das atividades comerciais. Também é fornecida a conexão entre os processos comerciais de uma empresa comercial e os sujeitos do ambiente externo.
Ao garantir uma estrutura de gestão de baixo nível, queremos dizer uma estrutura de gestão na qual a estabilidade e a eficiência na gestão das actividades comerciais devem ser alcançadas.
O ambiente interno e externo está sujeito a constantes mudanças. Neste sentido, a flexibilidade, adaptabilidade e adaptabilidade da estrutura de gestão empresarial às mudanças e condições ambientais são essenciais.
Desenvolvimento e adoção decisões de gestão com base em informações executivas. Inclui a obtenção de informações iniciais, processamento, análise e saída dos resultados das ações de controle.
Esta tarefa é realizada com o auxílio de modernos meios técnicos que automatizam o processo de suporte à informação.
A gestão das atividades comerciais é uma parte importante do sistema de gestão de uma empresa comercial, que também desempenha funções relacionadas com atividades tecnológicas, económicas e financeiras. Consequentemente, na construção de uma estrutura de gestão da atividade comercial, é necessário ter em conta a interação e subordinação de todos os elementos constituintes que constituem um sistema de gestão integral de uma empresa comercial.
Os métodos de gestão são formas de influenciar a gestão dos processos comerciais e das atividades da empresa como um todo. Eles são divididos em administrativos, organizacionais, econômicos e jurídicos.
Administrativo. São determinados pelo âmbito de atividade e pelas condições específicas da empresa comercial. É também necessário ter em conta opções alternativas de gestão, cuja escolha e implementação são determinadas pela previsão dos resultados das atividades do empreendimento. A estrutura hierárquica do sistema de gestão e o conteúdo das funções de gestão dependem em grande medida dos cargos ocupados pela gestão da empresa comercial.
Organizacional. Com base em suporte organizacional, metodológico e regulatório. Incluem requisitos regulatórios de natureza organizacional e metodológica, materiais administrativos, instrucionais e normativos, que são pré-requisitos para a tomada de decisões de gestão.
Econômico. Centrado no rumo escolhido e na estratégia económica da empresa comercial, nos seus recursos potenciais e na situação económica do mercado. O conjunto de elementos econômicos é o ponto de partida na gestão das atividades comerciais de uma empresa. O impacto dos métodos económicos é predeterminado por factores externos do ambiente competitivo.
Jurídico. Centrado na utilização de um mecanismo legal, que se baseia em atos e regulamentos legais, legislativos e regulamentares adotados. Os métodos jurídicos consistem na regulação jurídica dos processos comerciais, tendo em conta os objetivos alvo de uma empresa comercial.
Informativo. Orientado para o uso sistemas de informação E tecnologias modernas transmissão e processamento de informações. A utilização de métodos de informação permite acumular e utilizar informações externas e internas nas atividades comerciais.
Os métodos de controle acima não são mutuamente exclusivos e são implementados em interação. A sua combinação depende das condições operacionais específicas da empresa comercial e do ambiente competitivo.
A atividade comercial é considerada a base do funcionamento de uma empresa comercial, aumentando assim a atenção às suas funções e sistema de gestão.
No processo de gestão das atividades comerciais, são implementadas as funções do processo de gestão: planejamento, organização, contabilidade e controle.
Planejamento- uma das funções mais importantes da gestão das atividades comerciais de uma empresa comercial. O planejamento de compras, estoques e vendas está associado à dinâmica dos processos comerciais e contribui para o alcance dos objetivos da empresa comercial. Os planos de compras e vendas geralmente contêm indicadores que devem ser alcançados como resultado de sua implementação. Os planos refletem o conteúdo do trabalho, estabelecem a responsabilidade pessoal pela sua implementação, estabelecem prazos e definem métodos de monitorização e análise da eficácia da conclusão das tarefas.
Essência organizações como função de gestão, consiste em agilizar, coordenar e regular a atuação dos executores envolvidos nos processos de compra, venda e promoção de bens aos consumidores. A organização da gestão das atividades comerciais inclui também a regulação operacional, o que significa as decisões de gestão em vigor, instruções, ordens, instruções, instruções desenvolvidas e aceites pelos sujeitos da gestão de acordo com uma situação específica de mercado.
Contabilidade Como a função de gestão empresarial representa documentação recebimentos, aceitação, vendas de mercadorias e sua movimentação em uma empresa comercial. Graças à contabilidade, são garantidos a segurança dos bens e fundos materiais, o controle dos processos comerciais e dos resultados das atividades comerciais.
Sob controlar Isto implica fiscalização sobre a execução das ações de gestão, verificação do cumprimento dos documentos que regulamentam a atividade comercial de uma empresa comercial. O controlo, juntamente com a contabilidade, permite tirar conclusões sobre a eficácia dos processos de negociação e serve como meio de influência corretiva por parte dos órgãos de administração sobre aqueles que devem executar as decisões de gestão.
No processo de gestão das atividades comerciais são implementadas funções de gestão como análise económica de indicadores de desempenho, previsão de procura e vendas.
A gestão eficaz das atividades comerciais é determinada pela interação com concorrentes, fornecedores, consumidores e outros elementos do ambiente competitivo. Obteve dados iniciais de dados internos e fontes externas são transformados em informações com base nas quais as atividades comerciais são realizadas em uma empresa comercial.
As funções do comércio são determinadas pela interação com mercados, consumidores, concorrentes e outros elementos do ambiente externo (Figura 10).
Os dados iniciais recebidos de fontes internas e externas são transformados em informações com base nas quais as atividades comerciais são realizadas em uma empresa comercial
À medida que o mercado se desenvolve, espera-se que sejam feitos ajustes no sistema de gestão da atividade comercial com base numa análise abrangente das atividades da empresa comercial e dos fatores ambientais.
Na prática estrangeira, distinguem-se dois aspectos do comércio: um está associado às atividades do serviço de comércio e o outro está relacionado com a garantia de interesses mútuos entre divisões estruturais empresas e serviços comerciais. Na primeira vertente, as atividades do serviço de comércio centram-se numa das seguintes opções: mercadorias; funções; mercados de commodities e compradores; produtos e funções; funções e mercados de produtos. Nessa lista predominam opções de produtos e funções.
Figura 10 - Principais fontes de atividade comercial de uma empresa comercial
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Figura 11 – Estrutura de gestão de serviços comerciais por produto
Cada grupo contém uma gama específica de produtos. Esses grupos compram e vendem mercadorias levando em consideração as necessidades dos clientes e reduzindo os custos de distribuição
A Figura 12 apresenta a estrutura de gestão de uma divisão comercial com funcionamento funcional.
O segundo bloco realiza compras diretas de mercadorias dos fabricantes para posterior venda. O terceiro bloco está associado à promoção de mercadorias, acompanhada de armazenagem e armazenagem. O quarto bloco realiza operações de preparação de mercadorias para venda e entrega nos pontos de venda. Todos os produtos à venda são agrupados de acordo com características homogêneas. As atividades comerciais são coordenadas e controladas pelo diretor comercial, que se reporta ao responsável da trading (empresa).
Uma condição importante A eficácia da gestão da atividade comercial reside na sua localização e ações inter-relacionadas na estrutura organizacional de uma empresa comercial. Essas características são determinadas pelo ramo de atuação do empreendimento, seu rumo estratégico e o volume de vendas dos produtos.
Figura 12 - Estrutura de gestão de serviços comerciais por base funcional
Existem vários tipos estrutura organizacional empresa comercial:
Linear,
Funcional,
Linear-funcional,
Pessoal de linha,
Divisional,
Matriz, etc
Normalmente, as pequenas empresas comerciais iniciam suas atividades com uma organização linear simples, na qual a distribuição de autoridade vai de cima para baixo.
A essência de uma estrutura de gestão linear (hierárquica) é que as influências de controle sobre um objeto podem ser transmitidas apenas por uma pessoa dominante - o gerente, que recebe informações oficiais apenas de seus subordinados diretos e toma decisões sobre todas as questões relacionadas à parte de o objeto que ele gerencia e é responsável por seu trabalho perante seu superior.
Este tipo de estrutura de gestão organizacional é utilizado no contexto do funcionamento de pequenas empresas com produção simples na ausência de extensas ligações cooperativas com fornecedores, consumidores, organizações científicas e de design, etc. Atualmente, tal estrutura é utilizada no sistema de gestão de locais de produção, pequenas oficinas individuais, bem como pequenas empresas de tecnologia homogênea e simples.
Vantagens e desvantagens.
As vantagens da estrutura linear se devem à sua facilidade de uso. Todas as responsabilidades e poderes estão aqui claramente distribuídos, criando assim condições para um processo de tomada de decisão operacional, para manter a disciplina necessária na equipa.
Entre as desvantagens construção linear as organizações são geralmente caracterizadas pela rigidez, inflexibilidade e incapacidade de promover o crescimento e desenvolvimento da empresa. A estrutura linear está focada em uma grande quantidade de informações transmitidas de um nível de gestão para outro, limitando a iniciativa dos colaboradores dos níveis de gestão inferiores. Coloca grandes exigências às qualificações dos gestores e à sua competência em todas as questões de produção e gestão dos subordinados.
O aumento da escala de produção e da sua complexidade é acompanhado por um aprofundamento da divisão do trabalho e da diferenciação das funções do sistema produtivo. Ao mesmo tempo, o crescimento do volume do trabalho de gestão é acompanhado por um aprofundamento da divisão funcional do trabalho de gestão e pela separação e especialização das unidades de gestão. Isso cria um tipo funcional de estrutura de gerenciamento.
O funcional se desenvolveu como resultado inevitável da complicação do processo de gestão. Peculiaridade estrutura funcional reside no facto de, embora seja mantida a unidade de comando, são formadas divisões especiais para funções de gestão individuais, cujos colaboradores possuem conhecimentos e competências para trabalhar nesta área de gestão.
Gestão funcional, amplamente utilizado em empresas comerciais de médio porte, é o gerenciamento por funções individuais (marketing, finanças, vendas, pessoal), em que a alta administração gerencia funcionários de nível inferior, mas apenas dentro de uma função.
Em princípio, a criação de uma estrutura funcional resume-se a agrupar o pessoal de acordo com as amplas tarefas que desempenham. As características e características específicas da atividade de uma determinada divisão (bloco) correspondem às áreas de atividade mais importantes de todo o empreendimento.
Os blocos funcionais tradicionais de uma empresa são os departamentos de produção, marketing e finanças. Estas são as amplas áreas de atividade, ou funções, que cada empresa tem para garantir que os seus objetivos sejam alcançados.
Se o tamanho de toda a organização ou de um determinado departamento for grande, então os principais departamentos funcionais podem, por sua vez, ser subdivididos em unidades funcionais menores. Eles são chamados de secundários ou derivados. A ideia principal aqui é maximizar os benefícios da especialização e evitar sobrecarregar a gestão. Nesse caso, é necessário ter certa cautela para que tal departamento (ou divisão) não coloque seus próprios objetivos acima dos objetivos gerais de todo o empreendimento.
Vantagens e Desvantagens
As vantagens de uma estrutura funcional incluem o facto de estimular a especialização empresarial e profissional, reduzir a duplicação de esforços e o consumo de recursos materiais nas áreas funcionais e melhorar a coordenação das atividades.
Ao mesmo tempo, a especialização dos departamentos funcionais é muitas vezes um obstáculo ao bom funcionamento de uma empresa, uma vez que complica a coordenação das influências de gestão.
Os departamentos funcionais podem estar mais interessados em atingir as metas e objetivos de seus departamentos do que as metas gerais de toda a organização. Isso aumenta a probabilidade de conflitos entre departamentos funcionais. Além disso, em grande empresa a cadeia de comandos do gerente ao executor direto torna-se muito longa.
A experiência mostra que é aconselhável utilizar uma estrutura funcional nas empresas que produzem uma gama relativamente limitada de produtos, operam em condições externas estáveis e requerem a solução de tarefas de gestão padrão para garantir o seu funcionamento. Exemplos desse tipo podem ser empresas que operam nas indústrias metalúrgica, de borracha e em indústrias produtoras de matérias-primas.
A estrutura funcional não é adequada para empresas com uma gama de produtos vasta ou em constante mudança, bem como para empresas que operam numa ampla escala internacional, simultaneamente em vários mercados em países com diferentes sistemas socioeconómicos e legislações.
Na prática, costuma-se utilizar uma estrutura linear-funcional, ou sede, que prevê a criação de unidades funcionais nos principais elos da estrutura linear. A principal função destas unidades é preparar projetos de decisões, que entram em vigor após aprovação pelos gestores de linha relevantes.
A base das estruturas linear-funcionais é o chamado princípio de construção e especialização do processo de gestão de acordo com as funções principais. Para cada um deles, uma hierarquia de serviços é formada por níveis (eixos), permeando toda a organização de cima para baixo.
As estruturas funcionais lineares são mais eficazes quando o aparelho de controle usa um determinado algoritmo específico para resolver problemas típicos. Porém, com a gestão linear-funcional, em constante mudança interna e condições externas atividades de uma empresa comercial, a distribuição irracional é permitida fluxos de informação, os padrões de controlabilidade são excedidos, especialmente entre os gestores seniores.
Juntamente com os gestores de linha (diretores, chefes de sucursais e oficinas), existem chefes de departamentos funcionais (departamentos de planeamento, técnico, financeiro, contabilidade) que elaboram projetos de planos e relatórios, que se transformam em documentos oficiais após assinatura pelos gestores de linha.
Este sistema apresenta duas variedades: uma estrutura de gestão de loja, caracterizada pela criação de unidades funcionais sob a chefia da loja para funções essenciais produção e uma estrutura de gestão sem lojas, utilizada em pequenas empresas e caracterizada pela divisão não em oficinas, mas em seções.
A principal vantagem desta estrutura é que, mantendo o foco da estrutura linear, permite especializar o desempenho das funções individuais e, assim, aumentar a competência da gestão como um todo.
A estrutura funcional linear inclui unidades especializadas (sede), que não têm o direito de tomar decisões e gerir quaisquer unidades inferiores, mas apenas auxiliar o gestor correspondente no desempenho de funções individuais, principalmente funções planejamento estratégico e análise. Esta estrutura é ideal para:
1) pequenas e médias empresas;
2) para empresas com gama limitada de produtos.
Vantagens de uma estrutura funcional linear:
1) elaboração mais profunda das questões estratégicas do que numa estrutura linear;
2) algum alívio para o gestor;
3) uma vantagem competitiva pode ser garantida melhorando a qualidade do trabalho das unidades funcionais;
4) possibilidade de atração de consultores e especialistas externos;
5) as conexões organizacionais internas estão claramente definidas;
6) ao conferir às unidades funcionais direitos de liderança funcional, tal estrutura é um bom primeiro passo para estruturas de gestão orgânica mais eficazes.
Desvantagens de uma estrutura funcional linear:
1) os chefes de departamentos especializados estão focados na rotina do trabalho atual;
2) a responsabilidade pelos resultados financeiros da empresa como um todo cabe exclusivamente ao chefe da empresa
3) distribuição de responsabilidades insuficientemente clara, uma vez que os elaboradores da decisão não participam da sua implementação;
4) tendências à centralização excessiva da gestão.
A essência da estrutura organizacional do pessoal de linha é que sob o gestor de linha é criado um grupo de especialistas para auxiliá-lo, a chamada sede, ou departamento analítico-operacional. Suas atribuições incluem: obtenção e análise de informações sobre o ambiente externo e interno; exercer controle; preparação de projetos de decisão; informações atuais e consultoria à gestão. Com uma estrutura de gestão de pessoal, o escalão superior de gestores fica em grande parte livre de funções auxiliares e secundárias no processo de gestão.
Uma estrutura organizacional divisional envolve a divisão de uma organização em elementos e blocos por tipo de bens ou serviços, grupos de clientes ou áreas geográficas. O desenvolvimento de tal estrutura é causado pela expansão da escala das empresas, pela diversificação da produção e pelas mudanças no ambiente externo.
Com uma estrutura de gestão matricial, as conexões verticais lineares e funcionais são combinadas com as horizontais. O pessoal das unidades funcionais, embora permanecendo na sua composição e subordinação, também é obrigado a seguir as instruções dos gestores de projetos ou sedes especiais que são constituídas para gerir projetos e obras individuais. Os gerentes de projeto estabelecem a composição e a ordem do trabalho, e os chefes de departamento são responsáveis por sua execução adequada e oportuna.
Na prática de gestão de empresas comerciais, tipos de estrutura organizacional são geralmente utilizados em uma determinada combinação. A diversidade das estruturas organizacionais é causada pela adaptação das empresas comerciais às novas condições, pelo desenvolvimento do mercado consumidor, pelas redes de comunicação e pela melhoria das atividades comerciais.
Existem três opções mais típicas para a estrutura organizacional de uma empresa comercial em relação à localização e gestão das atividades comerciais.
A primeira opção (Figura 13) é preferível para uma empresa comercial com um volume de negócios médio e uma gama estreita de produtos, por exemplo, empresas que se dedicam à venda a retalho de produtos de mobiliário.
A principal vantagem desta estrutura organizacional é a simplicidade do sistema de gestão, a capacidade de traçar a compacidade e a subordinação de todos os departamentos funcionais. A classificação hierárquica possui dois níveis, ou seja, dois níveis de gestão. É assegurada uma ligação linear entre a gestão das unidades funcionais e a subordinação à administração da empresa.
Figura 13 - Estrutura organizacional de uma empresa comercial
vendas de móveis
Grupos como planejamento econômico, contabilidade financeira, comercial e administrativa constituem o primeiro nível da estrutura organizacional. O serviço de distribuição comercial é responsável pela realização de transações comerciais, compras e organização do fornecimento de mercadorias. Mas as principais funções do serviço comercial são a gestão das operações de compra e venda e a expansão dos mercados-alvo para o mobiliário que opera em regime comercial. Os processos associados à venda de móveis são representados pelo segundo nível de gestão. Toda a cadeia tecnológica para levar os bens da produção ao consumo final está focada em custos mínimos.
A segunda opção (Figura 14) é mais típica para uma empresa comercial com grande volume de vendas produtos alimentares.
Neste caso, é fornecida uma estrutura organizacional linear-funcional com gestão centralizada das atividades de uma empresa comercial.
O sistema de gestão consiste em três níveis interligados. Diretamente subordinadas à administração da empresa comercial estão quatro divisões de primeiro nível que lidam com questões económicas, contabilísticas, financeiras e comerciais, bem como com pesquisas de marketing sobre o estado dos mercados alimentares alvo.
Figura 14 - Estrutura organizacional de uma empresa comercial de vendas
produtos alimentares.
O segundo nível de gestão inclui serviços que organizam a compra, fornecimento, preparação pré-venda e venda de produtos alimentares. A venda de mercadorias é realizada em grupos de mercadorias de composição homogênea.
No terceiro nível de gestão está envolvida a unidade de produção, que é responsável por organizar de forma independente a produção dos produtos. As responsabilidades da unidade incluem fornecer gerenciamento processos tecnológicos e toda a cadeia produtiva da linha de produtos especificada. O suporte à informação e as decisões de gerenciamento são projetados para ferramentas computacionais. Na estrutura organizacional considerada são realizadas conexões verticais e horizontais, coordenação e gestão de todas as atividades de uma empresa comercial.
A terceira opção (Figura 15) é utilizada em uma grande empresa comercial com um volume significativo de vendas de produtos.
Figura 15 – Estrutura organizacional de uma empresa atacadista de comercialização de matérias-primas e meios de produção
Normalmente, este esquema é típico de empresas com vendas grossistas centralizadas de produtos ou meios de produção não alimentares. A classificação e o controle hierárquicos têm dois níveis. O primeiro nível inclui departamentos como planejamento econômico, financeiro, pesquisa de marketing, jurídico, contábil.
Um papel especial cabe ao serviço comercial, que reúne cinco departamentos que implementam a política comercial da empresa. A actividade do departamento de compras é desenvolvida com base no estudo constante das condições de oferta e procura do mercado. Como resultado, uma estratégia de estoque é desenvolvida. As responsabilidades deste departamento incluem também a gestão de estoques e a manutenção de um nível adequado de atendimento ao cliente. Existe um departamento de transporte separado responsável pela entrega de matérias-primas e meios de produção aos consumidores. Ele coordena o despacho dos vagões com os produtos embarcados, acompanha a passagem dos vagões até os consumidores, controla o reembolso dos custos de transporte, etc. Uma certa importância é atribuída ao departamento de compensações. Departamento relações externas resolve questões relacionadas ao fornecimento de matérias-primas, materiais e meios de produção importados, serviços aduaneiros e fiscalização.
O segundo nível representa a gestão de toda a cadeia tecnológica na venda de matérias-primas e meios de produção nos mercados-alvo. É dada especial atenção à obtenção de lucro como resultado da condução e expansão bem-sucedida de um negócio.
Qualquer atividade tem um foco específico e é organizada para atingir os objetivos definidos. Os objetivos da atividade comercial decorrem da sua própria essência como atividade desenvolvida por pessoas físicas e jurídicas para a produção ou aquisição e venda de bens ou a prestação de serviços em troca de outros bens, serviços ou dinheiro em benefício mútuo das contrapartes interessadas. . As atividades comerciais operam nos mesmos elementos de mercado que o marketing.
O principal objetivo do serviço comercial é a formação de um sistema de medidas operacionais e organizacionais que visam organizar e gerir os processos de compra e venda de mercadorias de forma a satisfazer a procura do consumidor e obter lucro.
As operações realizadas nas atividades comerciais dividem-se em dois tipos: tecnológicas e comerciais.
As operações tecnológicas são processos associados à movimentação direta de mercadorias, seu armazenamento, descarga, transporte, embalagem, triagem, embalagem. Estão associados à circulação de mercadorias como valor de uso e são uma continuação do processo de produção na esfera da circulação.
As transações comerciais são processos associados a uma mudança nas formas de propriedade, ou seja, a compra e venda de mercadorias. Incluem também processos organizacionais e económicos que não estão diretamente relacionados com a compra e venda, mas garantem a sua implementação e o normal funcionamento do mecanismo de negociação. As operações comerciais são, na verdade, o principal funções atividades comerciais:
– estudar e prever a procura dos consumidores, estudando e identificando necessidades de bens e serviços;
– formação de sortimento de mercadorias, desenvolvimento de lista de sortimento e sortimento mínimo;
– gestão de sortimento, determinando o nível de estoque e sua normalização;
– identificação e estudo de fontes de recebimento e fornecedores de mercadorias;
– justificativa econômica para a escolha de fornecedores de bens, matérias-primas, materiais;
– organização de relações económicas racionais com fornecedores;
– realização de trabalhos contratuais, incluindo a elaboração de minutas de contratos, a definição dos seus termos (trabalhos pré-contratuais), a assinatura de contratos, o acompanhamento da sua execução;
– seleção de formas e métodos de venda de mercadorias;
– organização do serviço;
– avaliação da eficiência e eficácia das atividades comerciais.
Sendo a atividade comercial um conjunto de operações de execução de processos de troca de mercadorias, o seu conteúdo pode ser determinado a partir da descrição dessas operações. As operações realizadas em qualquer processo de negócio inserido na cadeia de valor podem ser divididas em vários blocos de acordo com as etapas da sua implementação.
Etapa 1 – Estudar e prever a demanda do consumidor, estudar e identificar necessidades de bens e serviços
Etapa 2 – Formação de uma gama de produtos e sua gestão
Etapa 3 – Estabelecer relações comerciais com fornecedores
Etapa 4 – Realização de operações de bolsa de mercadorias
Atacado Varejo
Etapa 5 – Avaliação da eficiência e eficácia
As atividades comerciais devem ser acompanhadas de ações e decisões baseadas nas condições reais de mercado. Levando em conta fatores econômicos e o objetivo do empreendimento, são definidos antes das atividades comerciais: tarefas:
– a formação da política comercial é a determinação das tarefas atuais e futuras da atividade comercial, métodos para resolvê-las. Sem objectivos claramente definidos, o bom funcionamento de uma empresa é impossível.
Os principais objetivos da política comercial incluem:
Reforçar a influência no mercado, identificando e preenchendo novos nichos de mercado, ampliando a gama de produtos, aumentando a competitividade e o nível de serviço;
– uma abordagem integrada ao trabalho comercial – a formação de unidades comerciais da organização, que devem funcionar como um mecanismo único e coerente, mantendo uma comunicação estreita com os fornecedores, tendo em conta a estrutura da procura do mercado, gerindo a promoção das mercadorias ao comprador ;
– gestão da compra e venda de bens e serviços numa base comercial – realização de transações comerciais, operações comerciais, troca de mercadoria-dinheiro;
– desenvolvimento dos mercados de bens – estudo constante do estado do mercado, determinação da motivação dos compradores para os bens necessários, procura efectiva, pré-requisitos para o seu crescimento, o que permite identificar potenciais oportunidades de expansão (desenvolvimento) do mercado;
– adaptação das atividades comerciais às mudanças ambientais;
– garantir a contabilização dos custos associados às atividades é uma das principais tarefas da organização do trabalho comercial, o que permite reduzir os custos das operações de entrega de mercadorias aos consumidores.
As atividades comerciais são realizadas ao longo da promoção de mercadorias no mercado. As formas e métodos de sua implementação são diferentes em diferentes condições econômicas. Nas condições de mercado, um estudo abrangente do mercado, das necessidades dos consumidores em termos de bens e métodos de venda, bem como de serviços, adquire uma importância excepcional.
As atividades comerciais das empresas não ocorrem por si só;
Um sistema de gestão é um conjunto de todos os elementos, comunicações entre eles, bem como processos que garantem a implementação das atividades comerciais.
Para um sistema de gestão empresarial você precisa de:
– desenvolver metas para a realização de atividades comerciais;
– distribuir as funções de produção e gestão das atividades comerciais;
– distribuir tarefas entre os funcionários;
– estabelecer a ordem de interação entre os colaboradores e a sequência de funções que desempenham;
– adquirir ou modernizar tecnologia para produção de produtos, comércio e processo tecnológico;
– estabelecer um sistema de incentivos, oferta e vendas;
– organizar a produção dos produtos e o processo comercial e tecnológico.
A estrutura de gestão é composta por quatro subsistemas: metodologia, processo, estrutura e técnica de gestão.
Processo de gestão a atividade comercial faz parte da atividade de gestão, incluindo a formação de um sistema de comunicações, o desenvolvimento e implementação de decisões de gestão e a criação de um sistema de apoio à informação de gestão.
A organização da gestão da atividade comercial inclui os seguintes elementos principais:
– estabelecer os objetivos das atividades comerciais;
– desenvolvimento de tarefas;
– determinação de funções (trabalho) em unidades individuais de acordo com tarefas;
–construir uma estrutura organizacional que garanta a capacidade de adaptação às mudanças nas condições de produção e comerciais;
– distribuição de responsabilidade pelas atividades comerciais;
– criação de um sistema de transferência de informação que garanta uma tomada de decisão, um controlo e uma coordenação eficazes.
Os objetivos da atividade comercial de uma organização (empresa) estão divididos em grupos de tarefas específicas, que se combinam por ramo de atividade:
– compra de bens (recursos);
– organização do seu armazenamento;
– organização de vendas (vendas), etc.
Os seguintes princípios constituem a base para a construção de estruturas organizacionais do serviço comercial e gestão das atividades comerciais:
1. A presença de um objetivo claramente formulado da atividade comercial da empresa.
2. Garantir a interação entre as atividades comerciais e os objetivos da empresa.
3. Garantir a consistência entre departamentos (serviços).
4. Garantir uma estrutura de gestão hierárquica e subordinação unificada. Uma delimitação clara de funções entre unidades individuais de gestão.
5. Fornecer uma abordagem integrada à gestão.
6. Garantir uma estrutura de gestão de baixo nível.
7. Garantir a adaptabilidade da estrutura de gestão.
8. Fornecimento de informações executivas.
9. Flexibilidade, ou seja, sua adaptabilidade às mudanças nas condições do mercado.
A gestão das atividades comerciais não pode ser separada do sistema de gestão de toda a empresa. Consequentemente, ao construir uma estrutura e escolher um método de gestão das atividades comerciais, é necessário levar em consideração a interação de todos os elementos constituintes que constituem o sistema de gestão.
Os métodos de gestão são formas de influenciar a gestão dos processos e atividades comerciais. Eles são divididos em administrativos, organizacionais, econômicos e jurídicos. Os métodos de controle acima não são mutuamente exclusivos e são implementados em interação. A sua combinação depende das condições operacionais específicas da empresa comercial e do ambiente de mercado.
Seção 1 Objetos gestão estratégica atividades comerciais
Tópico 3 Organização e gestão das atividades comerciais no comércio atacadista
As atividades de qualquer entidade económica, incluindo uma empresa comercial, não ocorrem isoladamente. A gestão é a influência consciente de uma pessoa sobre objetos e processos, a fim de conferir um enfoque comercial às atividades de uma empresa e obter determinados resultados.
À medida que a produção se tornou mais complexa, a gestão tornou-se uma categoria especial, envolvendo um número cada vez maior de participantes. Existem dois lados na gestão das atividades de uma empresa: gestores e gerenciados. Aqueles que gerenciam costumam ser chamados de sujeitos de gestão (administradores, gerentes, gerentes). Os objetos de gestão são aqueles que são gerenciados (trabalhadores, equipes) e o que é gerenciado (economia, atividade comercial, processo comercial). A interação de sujeitos e objetos por meio de ações de controle e feedback permite gerenciar propositalmente as atividades multifacetadas de uma empresa. Ação de controle realizada por meio de leis, decretos, planos, programas, regulamentos, normas, recomendações, instruções, incentivos materiais e financeiros. O feedback é o resultado de observações diretas e controle por parte da entidade de gestão, relatórios estatísticos e atuais e documentação contábil.
Nas novas condições económicas das entidades de mercado, incluindo as empresas comerciais, muitas disposições metodológicas e práticas da gestão doméstica revelaram-se inaceitáveis. Isso se deveu ao fato de a ciência da gestão ter sido desenvolvida com foco nos interesses do Estado. As abordagens para a formação de princípios e métodos fundamentais em uma economia de comando administrativo visavam os processos de gestão das empresas estatais.
O sistema de gestão adquiriu particular importância na Rússia em conexão com a transição para uma economia de mercado. Nas condições de mercado, tem havido necessidade de expandir as tarefas de gestão, desenvolver novas técnicas e métodos de gestão das atividades comerciais das organizações comerciais, adequados para entidades empresariais de diferentes formas de propriedade e formas organizacionais e jurídicas. Nesse sentido, é necessária uma busca constante por formas de melhorar a gestão das atividades comerciais.
O processo de gestão de uma empresa comercial deve basear-se nos princípios de uma economia de mercado e na metodologia da gestão moderna.
O estudo dos fundamentos teóricos da gestão permitiu identificar as especificidades da gestão das atividades comerciais das organizações comerciais em condições de mercado. Um sistema de gestão orientado para o mercado significa não apenas a organização da estrutura e do conjunto interligado de processos envolvidos na empresa, mas também a sua combinação com todos os fatores externos.
A gestão das atividades comerciais tem como tarefa imediata garantir uma certa ordem nos processos comerciais e comerciais, organizar as ações conjuntas dos trabalhadores participantes nestes processos, alcançar a consistência e coordenação das ações. Ao mesmo tempo, a gestão visa otimizar o trabalho dos colaboradores para aumentar a eficiência dos processos comerciais e atingir os objetivos finais do empreendimento.
A estratégia empresarial deve ter como objectivo levar bens aos consumidores através de transacções comerciais, reduzindo ao mesmo tempo os custos operacionais, tanto quanto possível. Na organização das atividades comerciais é essencial a satisfação mais completa das solicitações dos clientes, a organização dos serviços comerciais e a obtenção de lucro. Ao realizar atividades comerciais tendo em conta as necessidades do mercado, é necessário ter em conta a heterogeneidade da estrutura dos mercados de produtos existentes.
Estudo dos fundamentos metodológicos para a gestão das atividades comerciais das organizações comerciais e sua aplicação em atividades práticas contribuirá para aumentar a eficiência do funcionamento das entidades económicas no mercado.
As atividades de uma empresa comercial não ocorrem de forma independente. É dirigido, regulado e controlado por pessoas. Controlar existe uma influência humana consciente sobre objetos e processos para adotar uma orientação comercial e obter determinados resultados.
Sistema representa uma infinidade de elementos que estão em relações e conexões entre si, formando uma certa integridade, unidade.
Existem duas partes envolvidas na gestão: o gestor e o gerenciado. Aqueles que controlam são geralmente chamados assuntos de gestão(administradores, gerentes, gerentes). Objetos de controle- são aqueles que são controlados (trabalhadores, equipes) e o que é controlado (a economia, os negócios, o processo comercial). A interação de sujeitos e objetos por meio de ações de controle e feedback permite gerenciar propositalmente as atividades integrais de uma empresa. As influências de controle são representadas por leis, decretos, planos, programas, regulamentos, normas, recomendações, instruções, incentivos materiais e financeiros.
Assim, considerando uma empresa comercial como um sistema, é necessário destacar a presença de quatro propriedades inerentes a qualquer sistema:
1) integridade e divisibilidade: o sistema é composto por elementos que atuam como um todo, mas ao mesmo tempo pode ser dividido em subsistemas e elementos individuais;
2) presença de conexões entre elementos;
3) organização: o sistema deve ser estruturado de uma determinada forma;
4) qualidades integrativas: a presença no sistema de qualidades que não são características de nenhum dos seus elementos (ou seja, graças à interação de todos os elementos (departamentos, funcionários) de uma organização comercial, torna-se possível atingir o seu objetivo principal - obter lucro) .
Primeira propriedade. No nível micro (o nível de uma empresa comercial), o sistema pode ser apresentado na forma dos seguintes subsistemas principais (com um exame mais detalhado, cada um dos subsistemas listados abaixo se desdobra em um sistema complexo):
§ compras - subsistema que garante o fluxo de produtos no sistema de distribuição de mercadorias.
§ armazenagem e gestão de estoques - este subsistema recebe o fluxo de mercadorias do subsistema de compras e o gerencia no processo de realização de diversas operações (descarga-carregamento, coleta, armazenamento, etc.)
§ vendas - subsistema que garante o escoamento do fluxo de produtos do sistema.
Como podemos ver, os elementos dos sistemas de negociação são de qualidade diferente, mas ao mesmo tempo compatíveis. A compatibilidade é assegurada pela unidade de propósito a que está subordinado o funcionamento de cada elemento do sistema logístico.
Segunda propriedade(conexões): existem conexões significativas entre os elementos do sistema de negociação, que determinam naturalmente as qualidades integrativas. Nos sistemas de nível macro (interação de uma empresa comercial com fornecedores ou clientes), a base da conexão entre os elementos é um acordo, no nível micro - os elementos são conectados por relações intraorganizacionais (ordens, decretos, instruções, resoluções ).
Terceira propriedade(organização): as conexões entre os elementos do sistema são ordenadas de uma determinada forma, ou seja, o sistema de negociação possui uma organização. Existem vários tipos de estrutura organizacional de uma empresa comercial: linear, funcional, linear-funcional (método de mina), pessoal de linha, divisional e matricial.
Quarta propriedade(qualidades integrativas): o sistema possui qualidades integrativas que não são características de nenhum dos elementos separadamente. As qualidades integradoras de um sistema de negociação permitem-lhe adquirir produtos, passá-los pelos seus armazéns e distribuí-los ao ambiente externo, ao mesmo tempo que atinge objetivos pré-determinados.
Assim, pode-se apresentar a seguinte definição:
Sistema empresarial comercialé um sistema adaptativo com opinião, realizando determinados funções de negociação. Via de regra, é composto por diversos subsistemas e possui conexões desenvolvidas com o ambiente externo.
A gestão das atividades comerciais tem como tarefa imediata trazer uma certa ordem aos processos comerciais e comerciais, organizar as ações conjuntas dos trabalhadores participantes nesses processos e conseguir consistência e coordenação das ações.
A gestão das atividades comerciais baseia-se nos seguintes princípios e métodos de gestão:
1. Garanta consistência entre departamentos.
2. Garantir a interação entre as atividades comerciais e os objetivos da empresa comercial.
3. Garantir uma estrutura de gestão hierárquica.
4. Garantir uma abordagem comercial à gestão.
5. Garantir uma estrutura de gestão de baixo nível.
6. Garantir a adaptabilidade da estrutura de gestão.
7. Fornecimento de informações executivas.
Os métodos de gestão de uma empresa comercial são divididos em administrativos, organizacionais, econômicos e jurídicos.
Na gestão das atividades comerciais de uma empresa, o serviço comercial desempenha as seguintes funções:
1. Planejamento(compras, estoques e vendas) está associada à dinâmica dos processos comerciais e contribui para o alcance dos objetivos da empresa comercial.
2. Organização– ordenação e coordenação, regulação das ações dos performers.
3. Contabilidade– registro documental de recebimentos, aceitação, venda de mercadorias e sua movimentação em empresa comercial.
4. Controlar– acompanhamento ativo da implementação das decisões de gestão, verificando o cumprimento dos documentos que regulam a atividade comercial e empresarial do empreendimento.
Existem dois estilos de gerenciamento mais comuns: coletivo de trabalho– gestão diretiva e democrática.
1.27. Formação das relações comerciais entre entidades empresariais do mercado alimentar, seus direitos e obrigações no âmbito da celebração e execução de um contrato de fornecimento.
Na economia do país são importantes as relações económicas entre os sujeitos da produção e do comércio, com a ajuda das quais é garantida a venda final dos produtos para consumo pessoal.
As relações económicas entre fornecedores e compradores de bens são um conceito amplo. Isso inclui as relações econômicas, organizacionais, comerciais, administrativas, jurídicas, financeiras e outras que se desenvolvem entre compradores e fornecedores no processo de fornecimento de mercadorias.
As relações econômicas são formadas com base em atos de compra e venda realizados livremente por iniciativa das partes e na distribuição centralizada espécies individuais bens para as necessidades do governo e de acordo com cotas.
As relações económicas para o fornecimento de bens são parte integrante da actividade comercial, incluindo as relações económicas, organizacionais, jurídicas e financeiras entre vendedores e compradores. As relações económicas racionais são condição para o desenvolvimento dinâmico da economia e para o equilíbrio entre oferta e procura.
O sistema de relações económicas entre comércio e produção inclui os seguintes elementos:
· estudar e prever a demanda por bens;
· planejar o volume e a variedade de ofertas de produtos;
· busca e seleção de parceiros;
· justificação económica para a necessidade de bens;
· celebração de contratos comerciais e acompanhamento da sua execução;
· participação na consideração e resolução de questões de organização, colocação e especialização da produção, determinação de volumes, sortimento, qualidade de mercadorias, recipientes e embalagens;
· participação nos trabalhos de feiras atacadistas, bolsas de mercadorias e outras estruturas de mercado;
· organização de serviços adicionais, seleção de formulários e canais de vendas;
· estabelecer relações financeiras ideais;
· aplicação de normas administrativas, legais e sanções económicas entre entidades económicas.
Os temas das relações econômicas são pessoas jurídicas e pessoas físicas que exerçam atividades empreendedoras sem constituir pessoa jurídica.
Os laços económicos para o fornecimento de bens distinguem-se pela estrutura, duração, características departamentais e regionais.
A estrutura das relações económicas determina quais as empresas e organizações por parte do fornecedor e do comprador que estabelecem relações económicas. A estrutura das relações econômicas estabelece o padrão de movimentação de mercadorias dos fabricantes para as empresas de comércio varejista. Pode ser simples e complexo.
Laços econômicos simples são celebrados diretamente entre o fabricante de bens e as empresas de comércio varejista. Eles são instalados na compra de diversos produtos alimentícios, principalmente os perecíveis, bem como de produtos não alimentícios de sortimento simples e grande. Essas conexões são chamadas diretas. A vantagem dos laços econômicos diretos é que são eliminados vínculos desnecessários no transbordo de mercadorias, o giro das mercadorias é acelerado, a eficácia de influenciar a renovação do sortimento, melhorando a qualidade das mercadorias e reduzindo o tempo para concordar com as condições de entrega são aumentadas .
Com uma estrutura complexa de relações económicas, os intermediários estão envolvidos no fornecimento de bens, cujo número pode variar. Os intermediários são depósitos atacadistas, empresas intermediárias (comerciais), corretores, revendedores e empresários. Esta estrutura de relações económicas é adequada para o fornecimento de bens de gama complexa, bens não produzidos na cidade ou produzidos em quantidades insuficientes para satisfazer a procura da população.
Com base no prazo de validade dos contratos celebrados, existem relações económicas anuais, de curto prazo (até um ano), de longo prazo e pontuais. A organização de relações económicas anuais e de longo prazo garante estabilidade e constância nas relações comerciais.
De acordo com a filiação departamental dos participantes, distinguem-se as relações econômicas intersistêmicas e intrassistêmicas.
Nas relações contratuais intersistemas, estabelecem-se relações de fornecimento de bens entre empresas, organizações de diferentes sistemas, ministérios e departamentos.
As relações econômicas intrassistema são chamadas de relações contratuais entre empresas e organizações do mesmo sistema. São característicos do sistema de cooperação do consumidor.
Numa base regional, distinguem-se as relações económicas republicanas e interestaduais.
As novas condições económicas associadas à transição para uma economia de mercado exigiram uma expansão significativa da independência e igualdade dos parceiros contratuais, a eliminação da regulação excessiva das relações económicas e a limitação da influência das autoridades governamentais.
Atualmente, o principal documento regulamentar que regula as relações comerciais para o fornecimento de bens é o Código Civil da Federação Russa, que estabelece as disposições gerais do direito contratual, incluindo o conceito e os termos do contrato, o procedimento para a resolução pré-contratual litígios, o procedimento de alteração e rescisão do contrato, o procedimento para garantir o cumprimento das obrigações contratuais .
Ao mesmo tempo, deve-se notar que a esfera das relações econômicas entre compradores e fornecedores de bens, como qualquer atividade comercial, ainda requer um certo nível de regulamentação governamental, inclusive através da adoção e aplicação de leis, decretos e regulamentos em além do Código Civil da Federação Russa, áreas de preços, requisitos para a qualidade de bens e serviços, supressão de concorrência desleal ou atividades monopolistas, bem como o estabelecimento de incentivos fiscais, tarifas, incentivos para produtores nacionais de bens, proteção de o mercado interno de produtos estrangeiros indesejados ou de baixa qualidade.
Contrato de fornecimentoé uma espécie de contrato de compra e venda, mas não atende a nenhuma venda de bens, mas apenas às relações que se desenvolvem para fins comerciais ou outros fins, excluindo o uso pessoal, familiar ou doméstico dos bens. Os contratos de fornecimento e compra e venda visam alcançar o mesmo resultado - a transferência do imóvel para a propriedade (gestão económica ou gestão operacional) do adquirente.
O contrato de fornecimento caracteriza-se pelo seguinte: características distintivas:
1) o sistema de relações contratuais durante a entrega é muitas vezes complexo e, portanto, o proprietário (fabricante) do imóvel fornecido pode ser não apenas um fornecedor, mas também um intermediário que vende a mercadoria ao comprador para obter lucro;
2) o contrato de fornecimento cria um relacionamento de longo prazo entre as partes;
3) o âmbito dos direitos e obrigações das partes inclui não só a venda dos bens fornecidos, mas também a sua entrega;
O Código Civil da Federação Russa estabelece que não apenas regras especiais se aplicam ao contrato de fornecimento de bens, mas também disposições gerais sobre compra e venda
O contrato especifica:
1) nome e quantidade dos produtos a serem fornecidos;
2) sortimento ou gama detalhada de produtos a serem fornecidos;
3) eles característica de qualidade;
4) completude;
5) requisitos para recipientes, embalagens, embalagens;
6) prazo total validade do contrato e datas de entrega;
7) procedimento de entrega (transporte);
8) preços das mercadorias e valor total do contrato; 9) procedimento e forma de pagamentos;
10) dados de pagamento e postais do fornecedor e comprador, bem como dados de envio do destinatário, caso seja o comprador dos produtos;
11) outras condições que devam ser previstas nos termos da lei, bem como condições que o fornecedor e o comprador reconheçam como necessárias prever no contrato.
O contrato de fornecimento é bilateral, portanto tanto o fornecedor quanto o comprador têm obrigações de cumpri-lo. O fornecedor é obrigado a transferir a mercadoria ao comprador de acordo com os termos do contrato.
Considera-se como dia do cumprimento da obrigação por parte do fornecedor: a) no envio da mercadoria para destinatário não residente - o dia da entrega à autoridade de transportes ou comunicações; b) na entrega da mercadoria no armazém do destinatário ou fornecedor (fabricante) - a data de entrega da mercadoria e a lavratura do certificado de aceitação ou recibo de recebimento.
A quantidade de mercadoria não entregue pelo fornecedor ou não selecionada pelo comprador em um mês, trimestre ou outro período de entrega está sujeita a reposição de acordo com o princípio da execução real no próximo mês, trimestre ou período, respectivamente. O contrato pode prever outros procedimentos ou prazos para reposição da quantidade não entregue.
Caso as partes prevejam a entrega da mercadoria em lotes separados e as datas de entrega dos lotes individuais (prazos de entrega) não estejam definidas nela, a mercadoria deverá ser fornecida em lotes mensais iguais, salvo disposição em contrário da lei, outros atos, a essência da obrigação ou dos costumes comerciais.
Além da definição dos prazos de entrega, o contrato pode estabelecer um cronograma de entrega da mercadoria (dez dias, diariamente, de hora em hora, etc.). A entrega antecipada pode ser feita com o consentimento do comprador.
As mercadorias entregues antes do prazo e aceitas pelo comprador são contabilizadas na quantidade de mercadorias a serem entregues no próximo período.
O procedimento para entrega de mercadorias é o mesmo para entrega regular e entrega de mercadorias para necessidades governamentais. O fornecimento de mercadorias é realizado pelo fornecedor através do envio (transferência) das mercadorias para o comprador nos termos do contrato de fornecimento ou para a pessoa especificada no contrato como comprador.
Nos casos em que o contrato prevê o direito do comprador de dar instruções ao fornecedor sobre o envio das mercadorias pelo destinatário (pedidos de envio), o envio (transferência) das mercadorias é realizado pelo fornecedor aos destinatários especificados no pedido de envio .
A entrega da mercadoria é efectuada pelo fornecedor através do transporte previsto no contrato de fornecimento (ferroviário, marítimo, fluvial, aéreo, etc.). O contrato pode prever o recebimento da mercadoria pelo destinatário no local do fornecedor.
Se o fornecedor for obrigado a transferir as mercadorias ao comprador, o comprador também terá a obrigação de aceitar as mercadorias e pagar por elas. O comprador é obrigado a tomar todas as medidas necessárias para garantir a aceitação das mercadorias entregues de acordo com o contrato de fornecimento.
Introdução
O varejo é um setor crítico atividade econômica. Na esfera do comércio varejista, termina o processo de circulação das mercadorias e elas passam para a esfera do consumo pessoal. O comércio varejista é a venda de bens diretamente ao público para consumo pessoal.
Numa economia de mercado de qualquer tipo, o comércio, juntamente com os sistemas financeiro e bancário, constitui a parte mais significativa da infra-estrutura, sem a qual simplesmente não pode funcionar. O mercado como tal é criado por produtores independentes que entram em concorrência entre si. Mas é igualmente indiscutível que não seriam capazes de competir ou geralmente receber os benefícios desejados das suas actividades de produção e comercialização sem intermediários comerciais, o comércio, que pode ser chamado com segurança de o principal volante do volume de negócios do dinheiro-mercadoria. Em última análise, o mercado moderno é sistema grande conexões entre produtores e consumidores e, ao mesmo tempo, mecanismo extremamente complexo identificar e coordenar os seus interesses económicos.
A transição da Rússia para as relações de mercado criou as condições prévias para a concorrência, a falência e o autodesenvolvimento de empresas e organizações. O início da formação na Rússia da base material da atividade comercial, do empreendedorismo e dos negócios é evidenciado pela participação das empresas e organizações do setor não estatal no seu número total e pelo facto da criação de infraestruturas que garantem o desenvolvimento de empresas. Atualmente, a economia na Rússia sugere que as empresas e organizações são forçadas a evoluir constantemente para não ficarem para trás no progresso e nos negócios. A saturação de absolutamente todos os mercados com mercadorias, a tal ponto que as empresas têm que literalmente lutar pelos compradores, leva à compreensão do papel exclusivo de melhorar a organização das atividades comerciais e dos empreendimentos varejistas. O produto ou serviço produzido pela empresa deve ser vendido de forma otimizada: ou seja, levando em consideração todas as preferências e desejos dos clientes, e obtendo o maior benefício. Portanto, a principal tarefa de qualquer empreendedor é combinar de maneira ideal os desejos dos clientes e suas próprias capacidades. Nesse caso, ele terá a oportunidade de comprovar ao comprador as vantagens inegáveis de seu produto ou serviço. É por isso que o sistema de vendas é fundamental para a organização das atividades comerciais da empresa. E isso não é sem justificativa - está no processo de vendas produtos acabados verifica-se quão precisos e bem-sucedidos foram todos os conceitos e estratégias utilizados para promover o produto no mercado.
A relevância deste tema da tese deve-se ao facto de a organização e gestão das atividades comerciais de uma empresa ser uma das mais elementos importantes sistemas de interação entre a empresa e o consumidor como sujeitos relações económicas.
O objeto do trabalho de pesquisa é LLC TD "Assol".
O tema desta tese é a atividade comercial de uma empresa a exemplo da LLC TD “Assol”.
O objetivo do trabalho é considerar as características do empreendimento, os principais indicadores técnicos e econômicos e a organização das atividades de marketing. Para fazer isso, você precisa decidir o seguinte tarefas:
) considerar as funções e objetivos das atividades comerciais;
) revelar a essência da atividade comercial da empresa;
) fornecer uma descrição do empreendimento;
) realizar uma análise das atividades comerciais da empresa LLC TD “Assol”;
) desenvolver um plano de negócios para LLC TD "Assol-2".
Tese consiste em uma introdução, três capítulos, uma conclusão e uma lista de referências.
1. Atividades comerciais em empresas de comércio varejista
.1 O conceito de atividade comercial e seu conteúdo no comércio varejista
A actividade comercial pode ser reconhecida como todas as compras de bens efectuadas quer para efeitos da sua posterior venda na mesma forma, quer depois de terem sido processados e trazidos às propriedades, condições e qualidade exigidas, ou mesmo simplesmente para efeitos de aluguer. .
Uma empresa comercial pode ser chamada de empresa cujas atividades consistem tanto na extração (extração), na produção, quanto na simples compra e posterior venda (em troca de dinheiro ou outros bens) com o objetivo de, em última instância, obter renda (benefício, lucro).
A atividade comercial é uma das áreas mais importantes atividade humana resultante da divisão do trabalho. Consiste na realização de um conjunto de operações comerciais e organizacionais destinadas ao processo de compra e venda de mercadorias e à prestação de serviços comerciais com o objetivo de obter lucro.
Na literatura econômica nacional há várias definições atividades comerciais. Aqui estão os mais comuns deles:
-comércio - “negociação, volume de negócios, comércio mercantil” (de acordo com a definição de Dicionário explicativo V.I. Dal);
-atividade comercial - troca mercadoria-dinheiro, durante a qual as mercadorias do fornecedor passam a ser propriedade de uma empresa comercial com foco nas necessidades da demanda do mercado;
a atividade comercial é um tipo especial de atividade associada à venda de mercadorias, da qual dependem os resultados finais de uma empresa comercial;
atividade comercial é tudo o que garante a máxima rentabilidade de uma transação comercial para cada um dos parceiros, tendo em consideração prioritariamente os interesses e exigências dos consumidores;
atividade comercial - conjunto de operações que asseguram a compra e venda de mercadorias e, juntamente com os processos comerciais, constituem o comércio no sentido amplo da palavra;
atividade comercial - atividade operacional e organizacional para a realização de transações de troca de itens de estoque com o objetivo de atender às necessidades da população e obter lucro.
O termo “comércio” (do latim commercium - trade) tem um duplo significado: num caso abrange o sector do comércio, no outro - processos comerciais que visam activar e implementar a compra e venda de mercadorias. Tradicionalmente, a atividade comercial está associada ao segundo significado do comércio.
No processo de atividade comercial, as organizações comerciais e empresas, bem como os indivíduos que exercem atividades empresariais, estudam a demanda da população e do mercado de venda de bens, determinam a necessidade dos mesmos, identificam fontes de renda e fornecedores de bens, estabelecer relações econômicas com eles, realizar comércio atacadista e varejista, exercer atividades publicitárias e informativas. Além disso, é realizado um trabalho minucioso para formar um sortimento, gerenciar estoques e prestar serviços comerciais. Todas essas operações estão interligadas e são realizadas em uma determinada sequência.
Os sujeitos da atividade comercial são pessoas jurídicas e pessoas físicas habilitadas a exercer tais atividades. Objetos as atividades comerciais no mercado consumidor são bens e serviços.
Os princípios básicos da atividade comercial são:
-cumprimento da legislação vigente;
-alta cultura de atendimento ao cliente;
otimização de soluções comerciais;
lucratividade, lucratividade.
A transição de um sistema de comando administrativo para um sistema económico de mercado exigiu uma reestruturação das atividades comerciais. Nas condições modernas, deve basear-se nos princípios da plena igualdade dos agentes comerciais, da estrita responsabilidade material e financeira das partes pelo cumprimento das suas obrigações.
Mudou radicalmente quadro jurídico atividades comerciais, que, em primeiro lugar, foram facilitadas pela adoção da Constituição da Federação Russa em 1993, pela introdução do novo Código Civil da Federação Russa, bem como pela adoção de outras leis e regulamentos que regulam as atividades comerciais de organizações comerciais e empresas, indivíduos que têm o direito de fazê-lo corretamente. Ao mesmo tempo, o leque de estruturas comerciais expandiu-se significativamente e surgiram novas formas organizacionais e jurídicas.
Os serviços comerciais das empresas devem estabelecer relações com os parceiros numa base mutuamente benéfica, envolvendo os produtos dos fabricantes e outros fornecedores no volume de negócios comercial várias formas propriedade, bem como cidadãos que trabalham por conta própria, fornecedores estrangeiros.
As operações relacionadas às atividades comerciais podem ser divididas em vários blocos (Fig. 1.1).
Cada um deles inclui operações realizadas na fase correspondente da atividade empresarial. Refira-se que as atividades comerciais desenvolvidas pelas estruturas que exercem o comércio grossista diferem significativamente das atividades comerciais das empresas de comércio retalhista. Isso é especialmente típico para operações relacionadas à formação de sortimento e venda de mercadorias.
A entrada no mercado é um processo complexo e multifatorial, abrangendo todos os aspectos da atividade comercial de uma empresa comercial. Desta posição, o professor do Instituto de Empreendedorismo e Direito de Moscou Yu.A. Avanesov e E.V. Vaskin dá a seguinte interpretação da atividade comercial: “O objetivo da atividade comercial é maximizar os benefícios. A concretização deste objetivo deve acompanhar constantemente todo o processo da atividade comercial com cada contraparte em cada ocasião específica e em condições específicas. A garantia da concretização destes objetivos é o conteúdo da atividade comercial, que consiste em estudar o processo de formação do mercado de bens e serviços, justificando os rumos e a escala de desenvolvimento da sua produção de acordo com as necessidades da sociedade e do indivíduo. consumidores, levar bens aos consumidores e organizar o próprio processo de consumo, intermediação comercial e estabelecimento de conexões contratuais no mercado de bens e serviços.”
Uma interpretação mais ampla da essência da atividade comercial foi dada pelo Professor B.A. Raizberg: “Agora o termo “atividade comercial” começou a ser interpretado de forma ampla e significa não apenas comércio direto, mas também outros tipos de atividade empresarial.” Além disso, o autor especifica que com uma fórmula simples de uma transação comercial: “produto - dinheiro” na venda e “dinheiro - produto” na compra - a imagem real negócio comercial mais complexo. O empreendedorismo comercial inclui a procura e compra de um determinado produto, garantindo a sua segurança, transporte até ao ponto de venda, venda e serviço pós-venda. Assim, a atividade comercial abrange as atividades comerciais e diversos tipos de empreendedorismo relacionados com a venda, revenda de bens e prestação de serviços.
Fontes estrangeiras enfatizam uma abordagem estratégica para resolver problemas comerciais. O conceito de atividade comercial foi formulado pelo representante da Harvard Business School, M. Weber, em 1985: “A atividade comercial existe para satisfazer lucrativamente as demandas dos consumidores”. .
Diferentes interpretações o comércio é determinado pela sua natureza multifacetada. A categoria comércio pode ser considerada da perspectiva de um empresário, economista, financista, especialista em commodities, etc. Apesar das diferenças assinaladas, muitos investigadores concordam que os objectos do comércio são a compra e venda de mercadorias na esfera da circulação de mercadorias, tendo em conta a satisfação dos pedidos dos consumidores, o seu recebimento na propriedade de uma empresa comercial para posterior venda. A reforma do comércio e a reorientação das empresas comerciais para as atividades comerciais devem ser realizadas tendo em conta uma série de circunstâncias. Em primeiro lugar, as mudanças económicas em curso e as características do período de transição determinam uma nova mentalidade e comportamento de compra dos russos, diferente da anterior. Em segundo lugar, todos os elementos do macro e microssistema devem funcionar como um mecanismo único e coerente que garanta a formação e o desenvolvimento de empresas comerciais que operam em novas condições económicas. Em terceiro lugar, as transformações do mercado no comércio devem ser realizadas de acordo com os princípios económicos do sistema de mercado, estabelecidos na prática mundial.
Qualquer atividade, inclusive comercial, tem um foco específico e é organizada para atingir metas estabelecidas, que podem ser chamadas de metas operacionais. Sendo um atributo do mercado, o comércio se forma em seus princípios, que são condição indispensável para o seu desenvolvimento. O mercado atua como um sistema de relações econômicas entre vendedores e compradores, cuja base é a compra e venda de mercadorias, ou seja, atividade comercial. Seu objetivo é aumentar a receita no comércio, desde que a demanda dos clientes seja atendida.
O comércio, satisfazendo as necessidades e demandas dos consumidores, é o elo final da atividade das entidades de mercado. Um papel especial pertence às atividades comerciais relacionadas com a implementação de um conjunto de medidas para levar a mercadoria do fabricante ao consumidor. Os objetivos da atividade comercial determinam o seu conteúdo:
-estabelecer relações económicas e de parceria com entidades do mercado;
-estudo e análise de fontes de aquisição de mercadorias;
coordenação da ligação entre produção e consumo de bens com foco na demanda do cliente (gama, volume e justificativa dos produtos fabricados);
realizar a compra e venda de mercadorias tendo em conta o ambiente de mercado;
expansão do desenvolvimento existente e futuro de mercados-alvo para bens;
redução dos custos de circulação de mercadorias.
1.2 Características do trabalho comercial no mercado varejista
A atividade de uma empresa de comércio a retalho está associada à venda de produtos ao consumidor final, fase final da sua promoção junto do setor produtivo. O tema do comércio a retalho não é apenas a venda de mercadorias, mas também os serviços comerciais e a prestação de serviços adicionais aos clientes. Para os compradores, o atendimento comercial é determinado pela imagem do empreendimento, comodidade e custos mínimos hora de fazer uma compra. Os serviços prestados são acompanhados da compra de mercadorias e, adicionalmente, do serviço pós-venda das mercadorias vendidas. Consequentemente, o processo de varejo consiste em vendas direcionadas de mercadorias, atendimento ao cliente, vendas e serviços pós-venda.
As funções do comércio varejista são determinadas pela sua essência e são as seguintes:
-atender às necessidades de bens da população;
-levar mercadorias aos compradores, organizando sua movimentação espacial e entrega nos pontos de venda;
manter um equilíbrio entre oferta e procura;
influência na produção para ampliar a gama e aumentar as vendas;
melhorando a tecnologia de negociação e melhorando o atendimento ao cliente.
Nas empresas de comércio a retalho, as operações comerciais têm especificidades próprias, que se referem especialmente às operações subsequentes à compra grossista de mercadorias, à gestão de stocks e à gestão do sortido de produtos. As atividades e serviços de publicidade e informação prestados pelas empresas de comércio retalhista também têm especificidades próprias.
Dado que a rede de comércio a retalho completa o processo de levar a mercadoria da produção ao consumidor, a actividade comercial associada à venda a retalho de mercadorias é a mais responsável, uma vez que nesta fase é necessário lidar com o consumidor final do produto. Portanto, é muito importante não apenas oferecer ao comprador varejista uma ampla seleção de produtos de alta qualidade e uma extensa lista de serviços, mas também utilizar métodos de vendas modernos e fáceis de usar, sistemas de pagamento progressivos para compras, etc.
Dependendo da finalidade do produto, são oferecidos os seguintes tipos de vendas:
-intensivo - na venda de bens de consumo;
-direcionado - ao vender mercadorias a um grupo específico de compradores;
único - na venda de mercadorias principalmente a todos os compradores, caracterizado pelo amplo impacto das medidas publicitárias;
direto - na venda de meios de produção e matérias-primas;
seletivo - na venda de produtos normalmente de prestígio que requerem serviços especiais ou instalação de componentes adicionais de alta demanda.
Uma empresa comercial, ao entrar no mercado de consumo, onde a venda de bens é realizada em regime de concorrência, deve cumprir determinadas regras, sendo a principal delas: quanto melhor forem tidas em conta as capacidades e desejos dos clientes, mais bens podem serão vendidos e o seu volume de negócios será acelerado.
Tendo vendido as mercadorias e recebido um determinado lucro, a empresa comercial atinge seu objetivo. De acordo com o seu conteúdo económico, o capital despendido, que é atraído como capital de giro, deve ser compensado com a venda de mercadorias. Nas condições de mercado, é necessário avaliar de forma realista a dinâmica e a adequação do retorno dos ativos monetários investidos em estoques por uma empresa de comércio varejista.
As tarefas de uma empresa de comércio a retalho nas novas condições económicas são:
-estudo de solicitações e necessidades de bens com foco no poder de compra;
-determinação da política de sortimento;
formação e regulação dos processos de fornecimento, armazenamento, preparação para venda e venda de mercadorias em conexão com os objetivos do empreendimento;
garantindo uma determinada rotatividade de recursos materiais e trabalhistas.
Neste caso, atenção especial é dada à interação de uma empresa de comércio varejista com fabricantes de bens e empresas atacadistas. Todos esses componentes juntos formam uma cadeia tecnológica no processo de levar os produtos ao comprador final.
Com base nas tarefas do comércio varejista, trabalho comercial empresa de varejo realizado nas seguintes direções:
-formação da gama necessária de bens no âmbito da demanda do consumidor;
-desenvolvimento de atividades de compras;
organização das relações económicas com fornecedores;
realizar o processo de compra e venda de mercadorias, acompanhado de transações comerciais, troca mercadoria-dinheiro;
assegurar posições competitivas estáveis na resolução de problemas comerciais.
As atividades comerciais no comércio retalhista devem desenvolver-se tendo em conta as mudanças em curso na economia em transição. Para atingir esse objetivo, pode servir um programa direcionado de planejamento estratégico das atividades comerciais de uma empresa de comércio varejista. É uma justificação económica para o desenvolvimento de uma empresa numa base comercial, permite avaliar as suas próprias capacidades potenciais, contém referências na resolução de problemas comerciais e garante a formação recursos financeiros.
A orientação funcional para a natureza mercantil da gestão passa a ser competência exclusiva das empresas comerciais: livre escolha de sócios, independência, total independência financeira, responsabilidade material e moral pelas atividades comerciais. O comércio varejista possui rede de distribuição própria, estrutura de lojas e peculiaridades na condução do trabalho comercial.
As empresas de comércio varejista podem ser classificadas de acordo com as seguintes características principais:
-por tipo e características do dispositivo;
-por tipo de empreendimento;
de acordo com a forma de atendimento;
por tipo de edifício e características da sua solução de ordenamento do espaço;
de acordo com as características funcionais do empreendimento.
Com base nos tipos e características da estrutura, os empreendimentos de comércio varejista são divididos em lojas, armazéns, pavilhões, barracas, oficinas de automóveis, etc.
Aproximadamente 90% da rede varejista é composta por lojas. Dispõem de um conjunto de instalações e equipamentos necessários à realização das mais diversas operações comerciais e tecnológicas.
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