Categorias de compradores e formas de atraí-los. Como você atrai clientes em potencial?

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O potencial comprador oferece muito bom preço e aumenta até assustar todos os concorrentes. Então, de repente, surge outra frase mais realista: se quiser, pegue, se quiser, não. O vendedor não tem escolha senão concordar.  

Potenciais compradores em diferentes regiões têm necessidades e gostos especiais. Se esses recursos desempenham um papel importante, faz sentido usar a segmentação geográfica. Segmentação geográfica não é de pouca importância para o marketing internacional, quando surge a questão de que tipo de estrutura de marketing seria mais adequado para satisfazer os consumidores daquele país específico.  

Compradores potenciais são pessoas que podem estar interessadas em comprar de você.  

Os compradores potenciais são ótimos e essenciais para o sucesso de um negócio. Porém, muitos empresários cometem o erro de acreditar que o mais necessário para alcançar o sucesso é atrair o maior número possível de potenciais compradores.  

Um potencial comprador é alguém que deseja comprar algo de você.  

Compradores potenciais são pessoas que podem conhecer sua empresa ou você, mas nunca compraram nada de você.  

Os potenciais compradores submetem previamente as candidaturas aos organizadores do leilão, indicando o volume de valores mobiliários que pretendem adquirir, tendo em conta o preço constante da candidatura. Neste caso, a participação no leilão pode ser competitiva ou não competitiva.  

Potencial comprador (Prospect) - legal ou individual, que pode se tornar comprador dos produtos da empresa.  

Os potenciais compradores frequentemente enfrentavam uma situação em que o desejo do fabricante de cobrir enormes custos indiretos através do preço levava ao encerramento do negócio.  

Compradores potenciais que não conhecem a empresa ou o produto podem relutar em se comunicar com representante de vendas. Portanto, o sistema de promoção deve focar principalmente na apresentação da empresa e de seus produtos.  

Os potenciais compradores em diferentes regiões têm necessidades ou gostos específicos. Se esses recursos desempenham um papel importante, faz sentido usar a segmentação geográfica. A segmentação geográfica também é importante para o marketing internacional, quando surge a questão de que tipo de estrutura de marketing é mais adequada para satisfazer os consumidores num determinado país.  

Normalmente, um potencial comprador aparece em um escritório de licenciamento em resposta a um anúncio de jornal, que descreve principalmente as vantagens e capacidades potenciais de um novo produto ou tipo de serviço. Ele se comporta de maneira desafiadora: tudo bem, dizem, mostre-me o que você tem aqui. O vendedor passou por treinamento adequado e sabe lidar com esse tipo humano. Em vez de refletir a agressão, ele a direciona na direção certa e realiza um programa de identificação do comprador. Começando com perguntas básicas propriedade geral, relativamente ao seu nome, morada, profissão e características, o vendedor coloca o potencial comprador numa posição em que deve provar a sua capacidade para fazer face a esta licença e tornar-se um parceiro digno.  

Um potencial comprador amigável procurado por uma empresa que está sendo adquirida por uma empresa hostil.  

Um potencial comprador pode estar interessado nos custos totais de aquisição, utilização e armazenamento de um produto, uma vez que o preço de venda é apenas uma parte desses custos; o resto é esforço, tempo e nervosismo. Então o futuro comprador estuda a diferença entre as ofertas finais dos concorrentes e as considera cuidadosamente.  

Um potencial comprador tem acesso a uma maior quantidade de informações que pode avaliar. Além de informações gerais, recebe demonstrações financeiras elaboradas por auditores e para empresas abertas cujas ações são negociadas em bolsa de valores, também documentos apresentados às autoridades. Além disso, as partes interessadas podem buscar informações relevantes junto a fornecedores, clientes e até mesmo concorrentes (muitas vezes por meio de terceiros) da empresa de interesse.  

As pessoas costumam usar as frases “cliente potencial” ou “comprador potencial”, mas poucas sabem o que é esse cliente e como encontrá-lo. É exatamente sobre isso que falaremos neste artigo, e também daremos nossas recomendações sobre como trabalhar com um potencial comprador para que ele se torne um verdadeiro cliente.

Quem é um cliente potencial do ponto de vista de um vendedor?

Num sentido lato, um potencial comprador é uma pessoa que possui as condições físicas e recursos materiais para comprar mercadorias. Observe que esse conceito é significativamente diferente do ponto de vista de um vendedor e de um profissional de marketing. Nas vendas, um potencial cliente, além dos recursos acima, também precisa de um produto. A única coisa que impede a conclusão da transação é a sua incerteza. A tarefa do vendedor, neste caso, é apenas convencer o cliente.

Vendedores b2b experientes fazem anotações clientes potenciais. Essa lista inclui clientes que precisam de um produto, mas ainda não confirmaram a intenção de adquiri-lo. Nesse caso, o funcionário tenta por todos os meios “apertar” o potencial comprador. Isto é especialmente verdadeiro para vendas de longo prazo, onde os vendedores devem ser muito mais ativos, notificando constantemente os clientes sobre novos produtos, serviços e promoções.

Quem é um cliente potencial do ponto de vista de um profissional de marketing?

Para um profissional de marketing, todo o grupo-alvo ao qual o produto foi destinado na fase de seu lançamento são clientes potenciais. Qualquer empresário, ao produzir qualquer produto, pensa a quem ele se destina. Por exemplo, um fabricante de automóveis de luxo tem como alvo pessoas ricas para quem a qualidade premium do produto é importante. A tarefa do profissional de marketing, neste caso, é identificar e descrever o comprador potencial com a maior precisão possível.

Identificar clientes potenciais se resume a responder a uma série de perguntas:

• Que problemas o comprador enfrenta e quais características do produto ajudarão a resolvê-los?
• Qual é o sexo, idade e status do potencial comprador?
• Onde está geograficamente localizado o grupo-alvo deste produto?
• Qual é o papel mais importante para um cliente na escolha de um produto?

Onde encontrar clientes potenciais?

Na fase de formação pequenas empresas enfrentam o problema de encontrar potenciais compradores. Muitas vezes, os jovens empreendedores não têm oportunidade de pagar publicidade cara ou cooperar com os retalhistas, o que os obriga a procurar pessoas interessadas em comprar por conta própria.

Como mencionamos acima, primeiro você precisa identificar e descrever o grupo-alvo ao qual o produto se destina. Se estamos falando de uma empresa jovem que não pode se dar ao luxo de realizar pesquisas de marketing caras, nesse caso você pode recorrer à experiência do cliente. Praticamente não sobram nichos gratuitos no mercado, então na maioria dos casos você pode encontrar concorrentes. A análise das atividades de seus concorrentes mais próximos lhe dará informações básicas sobre o seu grupo-alvo. Outro relativamente opção barataé a compra de informações de recursos temáticos da Internet que coletam esses dados.

Como trabalhar com clientes potenciais?

O trabalho com potenciais compradores baseia-se nas competências básicas que um colaborador deve ter, na sua experiência e talento. Para converter um prospect em cliente, o vendedor deve utilizar habilidades de persuasão ou mesmo de sugestão (no short sell).

Além disso, em muitos grandes empresas Existem scripts de vendas para trabalhar com esses compradores que ajudam o vendedor a construir uma conversa de forma que termine em um negócio.

O termo prospects é amplamente utilizado em vendas. Mas como encontrar esse cliente? Como fazê-lo se destacar da multidão? E como trabalhar ainda mais com clientes em potencial? Falaremos sobre isso neste artigo.

Quem é esse cliente potencial?

Um cliente potencial é aquele que, se desejar, pode comprar o seu produto, ou seja, possui capacidade material e física. É importante ressaltar que cliente potencial e vendedor são conceitos diferentes.

Clientes potenciais da perspectiva de um vendedor

Um cliente potencial para um vendedor (uma gíria frequentemente usada é potencial) é um cliente que tem necessidade do produto oferecido, mas possui algumas dúvidas (objeções). A tarefa do vendedor é...

Ao mesmo tempo, nas vendas de longo prazo, o vendedor deve realizar um trabalho minucioso com clientes potenciais. Reúna seus contatos, ligue para eles, conte sobre novas promoções, ofereça ofertas especiais. Em geral, qualquer vendedor que se preze mantém registros de clientes potenciais. Freqüentemente, um cliente se torna um vendedor em potencial porque atualmente não tem capacidade financeira para fazer uma compra. Às vezes o cliente simplesmente não tem tempo. Mas é importante que o vendedor entenda uma coisa: se o cliente tiver uma necessidade, com certeza ele irá satisfazê-la. O vendedor deve garantir que o cliente deixe o dinheiro com ele.

Clientes potenciais de uma perspectiva de marketing

Se considerarmos os potenciais clientes do ponto de vista do marketing, estamos falando do público-alvo ao qual o produto ou serviço se destina. Antes de lançar um produto, qualquer empresário pensa na imagem de quem pode comprar esse produto. Certas pesquisas são realizadas em potenciais clientes para saber onde e como oferecer-lhes o produto.

Essencialmente, identificar clientes potenciais em marketing se resume a responder a quatro perguntas básicas:

1. Quais características do produto o cliente exige? É necessário entender quais problemas um cliente potencial enfrenta e quais propriedades do seu produto ajudarão a resolver o problema.
2. Gênero, idade e situação financeira clientes potenciais.
3. Quando e onde o produto é adquirido. Onde está público-alvo.
4. O que orienta o cliente na escolha de um produto – preço, qualidade, prestígio, novidade ou conforto.

Quanto mais informações você tiver sobre um cliente potencial, mais barato será promover seu produto. Por melhor que seja o produto, ele deve ser oferecido especificamente aos potenciais clientes, com base em suas necessidades e exigências.

Onde encontrar clientes potenciais

Os jovens empresários enfrentam frequentemente o problema de encontrar potenciais compradores. Nem todas as empresas jovens no início podem pagar custos elevados para publicidade ou contratos com grandes varejistas. Como encontrar clientes potenciais?

Conforme dito acima, primeiro você precisa estudar seu público-alvo. Mesmo que você não tenha capacidade e conhecimento para realizar pesquisa de marketing, você pode simplesmente analisar o trabalho de seus concorrentes. Hoje em dia existem poucos nichos gratuitos para negócios, e mesmo que não haja concorrentes em sua cidade, então grandes cidades ou outra pessoa já está envolvida nos seus negócios no exterior. E tudo que você precisa fazer é descobrir como seu concorrente está procurando clientes.

A maneira mais fácil de entender onde um concorrente está procurando clientes pela Internet é lendo as avaliações dos clientes, há muitas informações lá, inclusive como o cliente encontrou a empresa. Você também pode encontrar informações na Internet sobre quais lojas vendem produtos dos concorrentes. Via de regra, há informações sobre parceiros e revendedores. Em geral, se uma empresa realiza alguma atividade ativa para promover um produto, sempre permanecem vestígios. Preste atenção à publicidade contextual nos motores de busca.

Agora existe uma maneira relativamente simples de receber clientes em potencial usando a Internet. Muitos sites da Internet coletam informações sobre clientes. É mais ou menos assim: você decidiu calcular o custo do CASCO do seu carro, acessou o primeiro site que encontrou, onde pegaram todos os dados necessários sobre você e o carro e pediram um telefone de contato. Esses dados coletados são então vendidos a qualquer empresa de vendas CASCO e os vendedores de lá entram em contato com você e oferecem seus serviços.

Os clientes potenciais atraídos desta forma são chamados de leads; Um lead, dependendo de seu valor, custa vários rublos; o preço máximo de um lead pode chegar a vários milhares de rublos;

Como trabalhar com clientes em potencial

Para converter leads em vendas, você precisa ter. É necessário ser bom em e. Em geral, a especificidade de atrair potenciais clientes se resume a ligar para eles e oferecer condições especiais criadas especificamente para esse cliente. Naturalmente não há necessidade de criar condições especiais, o principal é poder falar lindamente sobre elas e assim levar o cliente a comprar.

A maioria das empresas tem um roteiro de vendas claramente definido para clientes potenciais e só falta usá-lo para realizar uma venda. Esses scripts proporcionam uma boa conversão e tudo que você precisa é organizar os vendedores para tais atividades. A propósito, nosso fórum contém um grande número de empresas diferentes.

Pessoas que simplesmente precisam do seu produto ou serviço, mas ainda não sabem disso. Sua tarefa é transformá-los em clientes reais.

É claro que encontrar clientes em potencial não é uma tarefa fácil. Portanto, gestores competentes confiam apenas a funcionários experientes e de confiança.

Então, quais são os principais métodos de pesquisa?

1. Publicidade. Negócios sem isso são impossíveis. Faça o que fizer - vender brinquedos ou prestar serviços de cabeleireiro, administrar uma loja de sapatos ou uma empresa de limpeza - raramente os clientes em potencial se encontram.

2. Inscrição por correio. Essa também é uma ótima maneira de encontrar clientes. No entanto, este método requer um estudo cuidadoso. Se você apenas enviar um monte de cartas e esperar um fluxo de compradores, nunca verá nenhum resultado.

Como alternativa, divida suas listas de clientes potenciais em grupos específicos. Deixe que um gerente de vendas seja responsável por um grupo. Um funcionário pode regularmente, por exemplo, todas as segundas-feiras, enviar 10 cartas de acordo com sua lista, e na sexta-feira ligar para os destinatários e saber sua opinião.

3. Participação em exposições, feiras e conferências. O que faz você pensar que seus clientes em potencial não comparecem a esses eventos? Como eles visitam! Durante a sua participação em apenas uma exposição você pode atrair muito mais clientes do que em um mês de mailing.

Além disso, não é necessário participar de tais eventos. Basta segui-los e visitá-los para aproveitar ao máximo as oportunidades de busca de clientes.

Bem, nós descobrimos. Como reconhecê-los? Tudo é bastante simples aqui. Primeiro você precisa determinar: se você, por exemplo, vende brinquedos infantis, seu público-alvo são pais e filhos. Porém, na maioria dos casos, a criança não poderá pagar pelo brinquedo de que gosta, por isso você só está interessado nos pais como clientes em potencial.

Um dos segredos para atrair clientes é um discurso brilhante. Aqueles que são dotados do dom da persuasão e sabem descrever qualquer produto de forma colorida são natos. Está provado que os potenciais clientes estão mais dispostos a “bicar” uma descrição verbal do que uma representação visual de um objeto. Para este efeito, seria útil realizar formações para gestores comerciais. Nessas aulas, você pode praticar a descrição de vários produtos (não apenas aqueles que você oferece).

Mas o que fazer quando um cliente potencial já está à porta? Se você pensa que o trabalho está feito, você está profundamente enganado. Tudo aqui vai depender de como você apresenta seu produto ou serviço para ele. Diga ao cliente quais benefícios ele receberá, o que poderá sentir após realizar a compra. Toda objeção precisa ser respondida e transformada em vantagem do negócio.

Siga estas dicas e seus clientes potenciais se transformarão em clientes reais em pouco tempo!