Jak zostać doskonałym konsultantem sprzedaży odzieży. Poradnik dla początkującego sprzedawcy: jak nauczyć się sprzedawać

Najlepsze wskazówki dla sprzedawców - w bezpłatnej książce:

Codziennie odbieramy dziesiątki telefonów i otrzymujemy wiele listów dotyczących tego, jak zwiększyć sprzedaż w sklepie, jak przyciągnąć klientów, od jakich zwrotów sprzedawca powinien rozpocząć komunikację, jak radzić sobie z zastrzeżeniami klientów i wiele, wiele innych pytań, odpowiedzi o czym świadczymy na naszych szkoleniach dla sprzedawców. A dla tych, którzy nie mają możliwości zamówienia takiego szkolenia do swojego sklepu, lub dla tych, którzy chcą zostać sprzedawcą nr 1 w swojej branży, ta książka będzie prawdziwym prezentem i przewodnikiem po działaniu!

Wreszcie wszystko najlepsze wskazówki dla sprzedawców i doradców sprzedaży zebrane w jednej książce! Te wskazówki przydadzą się zarówno nowemu sprzedawcy, jak i Twojej pracy! Niezależnie od tego, jaki rodzaj sklepu prowadzisz – czy to sklep odzieżowy, obuwniczy, salon samochodowy, sklep z częściami samochodowymi, sklep jubilerski czy sklep z tkaninami, sklep z artykułami sportowymi lub sklep z artykułami wędkarskimi. Wszystkich łączy proces pracy z klientami. A w naszej książce „111 wskazówek dla sprzedawców. Jak stać się lepszym sprzedawcą?” Znajdziesz wszystkie odpowiedzi na swoje pytania.

POBIERZ KSIĄŻKĘ:

11 wskazówek dla sprzedawców na temat ………………………….……3

11 wskazówek dla sprzedawców na temat motywacji i motywacji do sprzedaży……….………….……7

11 wskazówek dla sprzedawców dotyczących poszukiwania produktu…………………………….……...13

11 wskazówek dla sprzedawców na temat pierwszego wrażenia i wyglądu……………..………....19

11 wskazówek na temat pierwszych słów sprzedawcy……………………………………………..…...….29

11 wskazówek dla sprzedawców dotyczących identyfikowania i kształtowania potrzeb kupującego...... 48

11 wskazówek dla sprzedawców, jak przyciągnąć klientów do sklepu……………...…….61

11 wskazówek dla sprzedawców – jak sprzedawać różne rodzaje nabywcy……………..…....73

11 wskazówek dla sprzedawców, jak zaprezentować produkt………………….……...88

11 wskazówek dla sprzedawców, jak radzić sobie z zastrzeżeniami………………………... 102

11 wskazówek dla sprzedawców, jak zwiększyć kwotę czeku…………………………….……...111

Zastosowania…………………………………………………………………………………........121

Misja tej książki- przynoszą dobro, pozytywność i dobry humor klientów, dzięki wzrostowi liczby przyjaznych i profesjonalnie przeszkolonych sprzedawców detalicznych.

Ta książka została napisana dla:

• Spraw, aby sprzedawcy byli szczęśliwsi i bardziej zadowoleni ze swojej pracy
• Podnieś prestiż pracy sprzedawcy
• Naucz sprzedawców zarabiać dużo i z przyjemnością
• Zwiększ liczbę zadowolonych klientów :-)

Pozdrawiamy, zespół www.site

11 wskazówek dla sprzedawców, jak nauczyć się sprzedawać

1.

Dopóki nie masz konkretnych celów, Twoje działania są chaotyczne, możesz być ciągle zajęty, ale żadnego nie osiągnąć znaczące wyniki. Dlaczego chcesz nauczyć się sprzedawać? Co się stanie, gdy się nauczysz? Ile pieniędzy chcesz zarobić? Gdzie go spędzisz? Co zrobisz, aby dalej się rozwijać? Odpowiedz na pytania i wyznacz sobie cele, dla których chciałbyś wstawać każdego ranka!

2. Wyobraź sobie przyszłość.

Wyobraź sobie siebie za rok, wiesz jak sprzedawać doskonale i zarabiać kilka razy więcej niż obecnie. Wyobraź sobie, co chciałbyś osiągnąć w ciągu roku, co kupić, gdzie pojechać, gdzie mieszkać. Wyobraź sobie to wszystko w taki sposób, że chcesz to osiągnąć. Czy naprawdę tego potrzebujesz? Dlaczego chcesz nauczyć się sprzedawać? To jest tego warte! Wtedy idź przed siebie!

Zastanów się, co robisz najlepiej, komunikując się z ludźmi. Co jest dla Ciebie najtrudniejsze? Codziennie wybieraj jeden ze swoich silny punkt i jedną ze swoich słabości i stawiaj sobie zadania, które sprawią, że będą coraz silniejsze. Wzmocnij to, co jest dane i wzmocnij to, co jest słabe.

4. Przeanalizuj swój produkt i produkty konkurencji.

Dowiedz się wszystkiego o swoim produkcie, zapytaj klientów, co im się szczególnie podoba i dlaczego kupują. Z czym go porównywałeś przy wyborze? Wkrótce staniesz się ekspertem i będziesz się konsultować.

5. Obserwuj innych sprzedawców.

Zauważ, co Ci się podoba w zachowaniu innych sprzedawców i spróbuj zrobić to samo. Do najciekawszych znalezisk zalicza się arsenał Twojego sprzedawcy. Spójrz na błędy innych ludzi. Zastanów się, jak możesz inaczej obsłużyć klienta.

6. Zapytaj kupujących o radę.

Nigdy nie kłóć się z kupującym. Lepiej dowiedzieć się, dlaczego tak myśli, co doradzi, co według niego jest lepsze w tej czy innej sytuacji. Jeżeli Kupujący się wycofa, zapytaj, czy może udzielić Ci rady na przyszłość jako sprzedawcy.

7. Znajdź mentora.

8. Przeczytaj 2 książki o sprzedaży miesięcznie.

Tak. Dwie książki miesięcznie. Znasz już wszystko, nie ma w nich nic nowego. Książki sprzedażowe są dla początkujących. To właśnie dlatego, że tak myślisz, masz teraz takie wyniki. Szukaj diamentów, nie wymyślaj koła na nowo.

9. Przeanalizuj swoją pracę.

Pod koniec każdego dnia zadaj sobie pytanie, co zrobiłeś najlepiej, a co najgorzej w sprzedaży tego dnia. Przeanalizuj swoją pracę i wyciągnij wnioski. Brak wniosków - brak rozwoju.

10. Pracuj na przyszłość.

Wykonuj swoją pracę o 10% lepiej, niż się od ciebie wymaga. A za rok otrzymasz 50% więcej, niż się spodziewałeś. Aby otrzymać, musisz najpierw zainwestować.

11. Okazuj wytrwałość, pewność siebie i cierpliwość.

Staraj się pomóc osobie tak bardzo, jak to możliwe, w momencie komunikacji z kupującym, to jest najbardziej ważna osoba na świecie. Słuchaj, wyjaśniaj, okazuj pewność siebie i chęć pomocy. Poświęć tyle czasu, ile potrzebujesz. Możesz pomyśleć, że ten klient nigdy nie kupi, ale jeśli przeanalizujesz 100 Twoich klientów, zobaczysz, że to oni dokonali największych zakupów dzięki Twojej uwadze, a nie zawsze mogłeś sobie wyobrazić, że kupią od Ciebie tak dużo.

1. Nastaw się na sukces.

Na wschodzie mówią: „Jeśli masz dzisiaj zły humor, nie masz prawa otwierać własnego sklepu!” Jeden dzień negatywnej sprzedaży może kosztować tydzień udanej sprzedaży. Po przekroczeniu progu sklepu wyrzuć wszystko, co Ci przeszkadzało. Pamiętaj, jakie to uczucie, gdy spodziewasz się czegoś radosnego i przyjemnego!

2. Uśmiechnij się.

„Jak nie uśmiechać się do klientów? W końcu przynoszą moją pensję do sklepu!”

Uśmiech ma cudowną właściwość. Jeśli uśmiechasz się szczerze, Twój uśmiech na pewno do Ciebie wróci! Zastanów się, jakie twarze chciałbyś widzieć. Rozejrzeć się. Twarze, które teraz widzisz, są odbiciem twojej twarzy. J

3. Używaj pozytywnych afirmacji.

Aby nastawić się na pozytywną interakcję z klientami, ważne jest, aby sprzedawca przekonfigurował się na sukces, przyjazną komunikację, włączył optymizm i urok, a także powiedział sobie w myślach następujące frazy (afirmacje): „Dzisiaj jest mój dzień!”, „Dzisiaj każde moje podejście przyniesie rezultaty kupującemu”, „Dziś ludzie będą się ze mną zachowywać w sposób przyjazny, pozytywny i otwarty!”, „To, co robię, jest potrzebne innym ludziom!”

5. Rozweselaj swoich kolegów.

Powiedz komuś komplement. Opowiedz pozytywną historię. Znajdź kogoś, kto jest w dobrym nastroju i cieszcie się czymś razem. Zrób dla kogoś coś miłego, coś, czego ta osoba się od ciebie nie spodziewa. Nie bądź taki poważny! Sprzedaż to gra! I stracisz to, zanim w ogóle zaczniesz, gdy tylko na to pozwolisz do świata zewnętrznego pozbawić Cię radości życia!

6. Dziel się tylko pozytywnymi wiadomościami.

Dyskusja o negatywnych wiadomościach, a także plotkach, skandalach i rozgrywkach pozbawia Cię energii. Staraj się, aby tematy rozmów były pozytywne. Unikaj negatywnych tematów, milcz lub pokaż, że nie masz nastroju na dyskusję na ten temat. Nie chcesz, żeby ludzie o Tobie plotkowali? W takim razie nie dyskutuj o innych ludziach za ich plecami, bez względu na to, jak miłe może to być czasem!

7. Wyobraź sobie, że dzisiaj jest magiczny dzień.

Tak, dokładnie! Dziś co trzeci klient dokona u Ciebie zakupu! A może co sekundę. Wyobraź sobie, że jest to pierwsze wydarzenie dla wszystkich! Albo wyobraź sobie, że dzisiaj klient na pewno przyjdzie i kupi połowę Twojego sklepu. Wszystko, co musisz zrobić, to być jak najbardziej zainteresowanym i pozytywnie nastawionym do wszystkich, aby jej nie przegapić ani nie przestraszyć!

8. Żyj w oczekiwaniu na cud!

Życie to pasmo przyjemnych i nieprzyjemnych niespodzianek! Ona wciąż ma dla Ciebie tak wiele do zaoferowania! Prawda o życiu jest taka, że ​​nie może rzucać na ciebie wyłącznie negatywności! Jeśli dzień nie pójdzie dobrze, poczekaj! Poczekaj z zaciśniętymi zębami! Bądź uważny, otwarty i... ciekawy! Spróbuj zgadnąć, jakie przyjemne wydarzenie czeka na Ciebie w następnej kolejności!

9. Znajdź 7 powodów do radości

Odpowiedz sobie na jedno proste pytanie: „Co jest dobrego w dzisiejszym dniu?”

(Na przykład: Dziś jest słoneczny dzień! Rano wypiłem pyszną kawę. Dziecko uśmiechnęło się do mnie na ulicy i wyglądało jak aniołek! Udało mi się przyjechać do pracy trochę wcześniej! Jutro idę do pracy teatr! Ze zdrowiem wszystko w porządku! J ) Odpowiadaj na nie codziennie! Tylko w ten sposób nauczysz się dostrzegać pozytywy i potrafić je utrzymać wysoki poziom motywacja i energia, nawet w trudnym rosyjskim klimacie i wśród ogromna fala negatywne emocje, jakie wylewają na nas fundusze środki masowego przekazu pozbawić energii sukcesu!

10. Znajdź sposób na wywołanie uśmiechu u klienta.

W jednym z filmów doświadczony sprzedawca nauczył nowicjusza: „Spraw, żeby się uśmiechnęli!” A nawet powierzą Ci swoje dzieci na weekend!” Kupujący są zmęczeni formalnymi i natrętnymi sprzedawcami. Nie bądź gadającą lalką, bądź żywą i przyjazną osobą!

11. Wyznacz sobie motywujący cel na dany dzień.

Wielu sprzedawców czeka na mityczną świetlaną przyszłość! I spróbuj dokonać tego wyczynu już dziś! Sprzedaj coś szczególnie drogiego lub skomplikowanego! Wyznacz sobie cel, aby dzisiaj sprzedać jak najwięcej akcesoriów lub powiązanych produktów. Spróbuj sprzedać to, co masz najlepszego!

POBIERZ KSIĄŻKĘ:

1. Zrób listę produktów, które Twoim zdaniem sprzedają się najlepiej w Twoim sklepie.

Dobra znajomość asortymentu produktów to podstawa ważny krok do udanej sprzedaży. Im szybciej zaczniesz rozumieć najpopularniejsze produkty, tym szybciej zarobisz przyzwoite pieniądze. Złota zasada Pareto głosi: „20% produktów generuje 80% zysku sklepu”. Zapoznaj się szybko z tymi produktami, a z czasem poznasz resztę asortymentu i rzadkie przedmioty.

2. Dowiedz się wszystkiego, co możesz o tych produktach, od swojego przełożonego i współpracowników.

Wykorzystaj wiedzę i doświadczenie swoich współpracowników i menedżerów. Bądź uważnym słuchaczem i pilnym uczniem. Ludzie uwielbiają dzielić się swoimi doświadczeniami z tymi, którym zależy! W przyszłości, gdy dowiesz się czegoś nowego o produkcie, nie zapomnij się z nimi podzielić – w końcu stanowicie jeden zespół!

3. Odwiedzaj strony producentów i czytaj opisy produktów

Sprzedawcy często pytają, jaka to marka, w jakim kraju jest produkowana, z czego znana jest ta lub inna firma. Aby uniknąć rumieńca przy kupującym, przestudiuj 1 markę prezentowaną codziennie w Twoim sklepie. Zadawaj pytania na stronie producenta! Wezwać infolinia i skonsultuj się!

4. Korzystaj z produktów swojego sklepu jak klient.

Sprzedać coś, o czym nie masz pojęcia, jest możliwe, ale trudne. Aby zmniejszyć to ryzyko i uniknąć niezręcznych sytuacji z klientami, znajdź możliwości zakupu artykułów w swoim sklepie. Dowiedz się, jakie zniżki przysługują pracownikom sklepu. Kup coś taniej w specjalnej promocji dla znajomych.

„Co się stanie, jeśli sprzedam diamenty w sklepie jubilerskim?”

- Zostań bestsellerem, zacznij zarabiać więcej i kup diamentowy prezent dla ukochanej osoby! J

5. Dowiedz się, kiedy Twój sklep planuje kolejne szkolenie i zapisz się na nie!

Szkolenia w sklepie powinny być regularne. To jest aksjomat! Takie jest prawo udanego handlu. Istnieją dwa rodzaje szkoleń w sklepie: szkolenia produktowe i szkolenia sprzedażowe. Jeśli w Twoim sklepie tego nie ma, zadaj sobie pytanie, dlaczego? Porozmawiaj ze współpracownikami i kierownictwem. Szkolenie produktowe najlepiej przeprowadzić u producenta i dostawcy. Są nie mniej zainteresowani sprzedażą swoich produktów niż Ty. Szkolenia sprzedażowe najlepiej przeprowadzić u nas - ! Skontaktuj się z nami, aby przeprowadzić szkolenie sprzedażowe dla sprzedawców w Twoim sklepie!

6. Przeczytaj recenzje o swoich produktach i konkurencji w Internecie

Czasy niedoinformowanych kupujących minęły; teraz nie tylko lepiej niż wielu sprzedawców rozumieją, jakich produktów potrzebują, ale także aktywnie dzielą się tymi informacjami. Aby być naprawdę użytecznym dla klientów, musisz regularnie czytać ich recenzje i mieć świadomość, gdzie i o czym dyskutują. Jeśli nie wiesz od czego zacząć, przeczytaj recenzje na Yandex.Market lub na dowolnym forum tematycznym, które łatwo znaleźć poprzez wyszukiwanie.

7. Regularnie odwiedzaj sklepy konkurencji i udawaj potencjalnego kupującego.

Tak! Tak! TAK! Testuj zakupy i analiza konkurencji- nasze wszystko! Jeśli Twój sklep sprzedaje komputery, to spotkaj się na 5 minut z całym działem, zadzwoń do sklepów konkurencji i zadaj im najtrudniejsze pytania, jakie słyszysz od klientów. Na cywilizowanym rynku konkurenci uczą się od siebie nawzajem, pomagają sobie w rozwoju, a czasem stają się partnerami! Jeśli nie będziesz okresowo działać jako potencjalny kupujący, nigdy nie nauczysz się sprzedawać na 100%! To jest naprawdę ważne!

8. Zawsze pytaj klientów, z kim porównują Twój produkt.

Kiedy inteligentny kupujący czegoś szuka, a tym bardziej, gdy ważne jest dla niego, aby znaleźć to, co najlepsze, wtedy staje się prawdziwym ekspertem od tego produktu i nie spocznie, dopóki nie pozna wszystkich jego zalet, wad i różnicy pomiędzy analogi.

Ważne jest tylko, abyś nauczył się od niego zdobywać te informacje. Zapytaj kupującego lub kupującego, z czym porównuje? Jakie produkty już przeglądali? Czy planują dzisiaj kupić, czy pójdą szukać gdzie indziej? Czy będziesz w stanie dowiedzieć się, dokąd chcą jechać i wyjaśnić im, dlaczego lepiej jest dla nich kupić u Ciebie :-) Nie? Napisz do nas – doradzimy!

9. Czytaj literaturę specjalistyczną i zostań ekspertem w swojej dziedzinie.

Wyobraź sobie, że decydujesz się przeczytać 1 artykuł o swoim produkcie dziennie. Ile artykułów przeczytasz w ciągu tygodnia? A za miesiąc? A za sześć miesięcy? Zalecamy czytanie 2 artykułów dziennie! A jeśli nie masz w pracy Internetu, czytaj katalogi produktów, wszystkie broszury reklamowe, wszelkie znalezione informacje! A w domu nadal szukaj w Internecie! Pamiętaj, jesteś przyszłym ekspertem i jednym z najlepszych w swojej dziedzinie!

10. Umów się ze swoimi współpracownikami na wspólne podnoszenie poziomu wiedzy o asortymencie sklepu

Samodzielna nauka czegoś jest długa i nudna. Uzgodnij z najbardziej zmotywowanymi i nastawionymi na sukces współpracownikami, rozdziel między sobą dobra, szukaj informacji o tym, co wybrałeś i dziel się między sobą! Zdarza się, że ktoś pracował np. w sklepie sprzęt AGD 3-5 lat, uważa się za mądrzejszego od wielu kupujących, a jednocześnie nie zna podstawowych rzeczy. Oznacza to tylko, że ambicje takiego sprzedawcy są poniżej normy, jego lenistwo postępuje i ani jego życie, ani dochody nigdy się nie zmienią. lepsza strona. Nie bądź taki! Zostań ekspertem! Rób to, czego inni nie chcą robić, a wkrótce będziesz żyć tak, jak inni nie mogą!

W jednym przedszkole przeprowadził eksperyment. Dwie grupy dzieci uczyły się arytmetyki. Jedna grupa słuchała i próbowała liczyć za pomocą patyków, inna grupa zadawała problem parze dzieci, a gdy już go zrozumiała, uczyła go kolejną parę dzieci i tak dalej. Szybkość uczenia się w drugiej grupie była 3-4 razy większa. Podziel się koniecznie swoją wiedzą, a wzbogacisz się! Kto nie dzieli się tym, co wie, traci to, co miał!

11 wskazówek dla sprzedawców o pierwszym wrażeniu i wyglądzie

1. Naucz się zadowalać i przyciągać sympatię większości kupujących

Nie potrzebujesz 100 dolarów, żeby zadowolić wszystkich, ale jeśli na 100 osób mniej niż 70% osób takich jak Ty, to czas zadbać o siebie. Podobać się w tym kontekście oznacza: stworzyć u kupującego wizerunek siebie jako osoby przyjaznej, pozytywnej i reagującej. A osoba o dowolnych cechach zewnętrznych i dowolnej budowie może poradzić sobie z tym zadaniem, ponieważ w środku wszyscy jesteśmy tacy sami, ale z jakiegoś powodu rzadko traktujemy nieznajomych z ciepłem i otwartym sercem. Wyjdź ze swojej skorupy i zrób krok do przodu, ludzie to docenią

2. Zawsze bądź wesoły, świeży, czysty i schludny

Łatwo jest dostrzec wady innych, ale trudno przyznać się do nich przed samym sobą. To oczywiste rzeczy, ale mało kto o nich myśli. Prestiżowe sklepy zawsze mają dla sprzedawcy kodeks wyglądu i zachowania. Znajdź lub stwórz sam!

3. Sprzedaż zaczyna się od wyrazu Twojej twarzy.

Profesjonalny i świadome zarządzanie mimika jest nie mniej trudna niż wysoki poziom gry instrument muzyczny. Najlepsi sprzedawcy to zazwyczaj także znakomici aktorzy. Koniecznie przeczytaj książki na temat używania mimiki i podstaw fizjonomii (w razie potrzeby zapytaj nas, co przeczytać na ten temat, napisz - info@vision-szkolenia. ru ), obejrzyj serial „Lie to Me” i pamiętaj, aby przed lustrem poćwiczyć mimikę, dzięki czemu będziesz mógł nadać swojej twarzy całą różnorodność możliwych wyglądów!

4. Poświęć czas na swój wygląd, ubrania i buty

Twój wygląd powinien współgrać z produktem, który sprzedajesz, podkreślać, że jesteś pracownikiem sklepu i lśnić czystością, jakbyś właśnie wyszedł z pralni chemicznej. Oprócz tego, że ważne jest, aby zachować standardy wyglądu swojego sklepu, pamiętaj, aby wybrać odzież roboczą, w której będziesz czuł się jak najbardziej komfortowo i w której poczujesz się pewnie. To samo tyczy się obuwia, którego jednym z kryteriów powinien być komfort stopy i możliwość pozostania na nogach w każdej chwili.

5. Prawda o tym, gdzie trzymać ręce na sali sprzedaży

Ręce za plecami, ręce w kieszeniach, telefony w rękach i ręce na klatce piersiowej – to prawdziwy horror współczesnego handlu! Idealna praca sprzedawcy to otwarta postawa i brak jakichkolwiek skrzyżowanych gestów („zamków”, „zacisków”). Spójrzmy na przykład, jak pracują stewardessy! Wyprostowana postawa, uśmiech, ręce opuszczone, trzymająca broszurę lub pomagająca w rozmowie i wskazująca na coś.

6. Naucz się języka ciała i zachowań niewerbalnych

Zgodnie z zasadą profesora psychologii A. Mehrabyana podczas komunikacji międzyludzkiej 7% informacji przekazywanych jest za pomocą słów, 30% tonu głosu i 55% mimiki i mowy ciała. Chcesz sprzedawać więcej? Naucz się języka ciała i gestów ( język ciała ), czytaj książki Alana Pease’a i jego żony, poświęć czas na ćwiczenie głosu. Dlaczego jest to takie ważne? Bo jeśli swoim ciałem, gestami i całym wyglądem pokażesz, że lepiej się do ciebie nie zbliżać, to pozostaniesz bez wynagrodzenia! I wielu sprzedawców niestety tego nie zauważa!

7. Używaj dystansu i przestrzeni

Wygodna i akceptowalna odległość dla komunikacja biznesowa wynosi 0,5-1 metr między osobami, jeśli stoją naprzeciw siebie i 20-30 cm, jeśli stoją w pół obrotu od siebie. Podejdź tak, aby kupujący Cię widział, stań tak, aby było mu wygodnie, staraj się stać tak, aby nie zasłaniać produktu, podążaj za jego spojrzeniem, poruszaj się spokojnie, nie wykonuj gwałtownych ruchów. Jeśli sam kupujący stoi zbyt blisko ciebie, stań do niego o pół obrotu lub pokaż mu coś.

8. Rozmawianie przez telefon w obecności kupującego jest niestosowne*

Kupującego zupełnie nie obchodzi, z kim rozmawiasz, czy to z innym klientem, z szefem, czy z kolegą z pracy. Kiedy sprzedawca w swoim miejscu pracy rozmawia przez telefon, większość kupujących zainteresowanych zakupem odczuwa potrzebę opuszczenia sklepu. Chociaż czasami 5 minut przebywania w sklepie obok gadającego sprzedawcy pozwala nauczyć się tak wiele, że można nawet nakręcić film dowolnego gatunku!

9. Dobre maniery w obszarze sprzedaży

Główną zasadą jest to, że wszystko, co dzieje się na sali sprzedaży, dzieje się w trosce o kupującego. Jeśli klient wchodzi do sklepu i widzi np. trzech sprzedawców stojących razem i ożywionych ze sobą rozmawiających, to nie każdy będzie miał odwagę przerwać taki chór głosów. Głośne rozmowy sprzedawców, śmiechy i rozmowy przy kasie, krzyki na całej sali sprzedaży, żucie gumy, zapach papierosów od sprzedawcy, który akurat palił za rogiem, tę listę można wymieniać w nieskończoność. Zapraszamy Cię do samodzielnego kontynuowania. Zastanów się, jakie wzorce zachowań uważasz za niedopuszczalne w Twoim sklepie, a które warto bezwzględnie wdrożyć w swojej pracy?

10. Bądź gotowy na kupującego

Czy spotkaliście się kiedyś z sytuacją, że w sklepie jest niewielu klientów, a sprzedawca siedzi i czyta książkę? A kiedy się pojawisz, szybko wstaje i patrzy na ciebie. I nie zawsze ma czas na kontrolowanie wyrazu twarzy, który pokazuje, jak cię teraz traktuje. Kupujący może pojawić się w sklepie w dowolnym momencie. I nawet jeśli nikogo tam nie było od 2 godzin, nie jest to powód, aby siedzieć ze znudzonym spojrzeniem i swoim zachowaniem pokazywać, że ani Ty, ani Twój produkt nikomu się nie poddaliście.

11. Wykorzystaj dobrze czas, gdy nie ma kupujących

Dlaczego jesteś w sklepie? Jest tylko jeden szczytny cel – dlaczego warto tu być! Jesteś tu, żeby zarabiać pieniądze! Każde działanie powinno prowadzić do tego celu! Każde inne działanie osłabia Cię i zmienia z profesjonalnego sprzedawcy w „dozorcę muzeum”. To byli przewodnicy, ale już nie prowadzą grup i siedzą spokojnie na krześle w kącie! Nigdy nie mów ani nie myśl, że liczba kupujących nie zależy od Ciebie. Prawdziwi sprzedawcy szukają sposobów! W idealnym przypadku ludzie nie przychodzą do sklepu, ale do konkretnego sprzedawcy!

Jeśli nie ma kupujących:

Uporządkuj sklep, przeorganizuj, popraw ekspozycję.

Spójrz na komputer, ile było sprzedaży dzisiaj, wczoraj, w ciągu tygodnia, zastanów się, co sprzedaje się szybciej i co lepiej zaoferować?

Gdy nikogo tam nie ma, przeanalizuj wszystkie osoby, z którymi się dzisiaj komunikowałeś. Wyciągnij wnioski na temat tego, co zadziałało w Twoim przypadku, a co nie.

Zawsze ustalaj z klientami, że zadzwonisz do nich po dostarczeniu nowego produktu! Zadzwoń do stałych klientów! Będą zadowoleni, gdy cię usłyszą!

Naucz się metod aktywna sprzedaż i przyciąganie klientów! Przyjdź do nas na szkolenie, które pozwoli Ci nauczyć się jak tworzyć własną bazę klientów!

Sukces sprzedaży zależy bezpośrednio od prawidłowego podejścia do potencjalnego nabywcy. To nie przypadek, że pracodawcy pracujący w branży handlowej wprowadzają różne systemy zachęty dla pracowników. Konsultanci, którym uda się przyciągnąć więcej klientów, uzyskują imponujące dochody. Właściwa komunikacja z klientem jest kluczem do sukcesu. Istnieje 5 głównych etapów sprzedaży, o których powinien wiedzieć każdy konsultant sprzedaży.

Etap pierwszy – nawiązanie kontaktu

Pierwsze wrażenie na człowieku jest najważniejsze. Opinia ta jest w pełni uzasadniona i dotyczy nie tylko komunikacji w życiu codziennym. Ważne jest, jak sklep będzie prezentowany po raz pierwszy w oczach potencjalnego nabywcy. A jeśli konsultantowi uda się wyprodukować dobre wrażenie, wolumen sprzedaży na pewno wzrośnie. Jednocześnie nie można ignorować klienta i być natrętnym. Warto wybrać „złoty środek”.

W tym biznesie sukces odnoszą ci, którzy potrafią rozpoznać typ klienta na pierwszy rzut oka. Niektórzy potencjalni nabywcy nie lubią, gdy się do nich zwraca się, mają pewność, że w razie potrzeby sami będą mogli zadać pytanie konsultantowi. Inni oczekują uwagi od razu po przybyciu do sklepu. A jeśli sprzedawca nie zwróci uwagi na takiego klienta, wrażenie na punkcie sprzedaży będzie negatywne. Wszystkie te punkty musi dobrze zrozumieć odnoszący sukcesy konsultant sprzedaży w sklepie odzieżowym, obuwniczym, AGD itp.

Jak powinien się zachować człowiek pracujący w handlu? Gdy tylko potencjalny nabywca przekroczy próg sklepu, zdecydowanie powinieneś się z nim uśmiechnąć i przywitać. W ciągu następnych kilku sekund musisz ocenić kupującego i zrozumieć, czy potrzebuje pomocy. Następnie możesz skontaktować się z klientem z pytaniem „Czy mogę Ci coś powiedzieć?” Jeśli odmówisz, w żadnym wypadku nie powinieneś się narzucać.

Istotną rolę odgrywa także wygląd pracownika sklepu. Nawet najlepsza technika sprzedaży dla asystenta sprzedaży nie zadziała, jeśli będzie wyglądał na zaniedbanego. Pracownik marketu musi być zadbany. Dobrze, jeśli w sklepie obowiązuje dress code.

Etap drugi – rozpoznanie potrzeb

Dobry sprzedawca- konsultant będzie mógł w każdym przypadku zwiększyć wolumen sprzedaży i sprzedawać towary, na które nie ma popytu. Jednak w ten sposób nie będzie możliwe nawiązanie kontaktu z potencjalnym nabywcą w celu długoterminowej współpracy. Ważne jest, aby dowiedzieć się, po co dokładnie klient przyszedł, czym tak naprawdę jest zainteresowany. Jak mogę to zrobić? Przede wszystkim musisz pozwolić rozmówcy mówić, nie przerywając mu. Aktywne słuchanie– przepis na sukces. Jedyne, co możesz zrobić, to zadać kilka wyjaśniających pytań. Jeśli więc mówimy o butach, warto doprecyzować, jakim rozmiarem i kolorem interesuje się potencjalny nabywca.

Technika sprzedaży konsultanta sprzedaży polega na wyborze pytań zaczynających się od słów „kiedy?”, „gdzie?”, „w jakim celu?” (na przykład: „Gdzie planujesz używać tego lub innego modelu buta?”). Potencjalny nabywca nie jest w stanie odpowiedzieć „tak” lub „nie” na takie pytania. Będzie musiał podać szczegółowe informacje, które sprzedawca może wykorzystać, aby zaoferować kilka opcji produktu jednocześnie. Kupujący z pewnością będzie mógł wybrać jeden z proponowanych modeli.

Najważniejszymi cechami sprzedawcy na tym etapie są: uprzejmość, życzliwość i umiejętność słuchania. Cierpliwość to cecha, która również ją posiada bardzo ważne. Sprzedawca będzie musiał radzić sobie z różnymi kupującymi. Wielu z nich będzie miało trudności z wyrażeniem swoich życzeń. Natomiast stwierdzenia typu „sam nie wiesz, czego chcesz” w stosunku do klienta są nie do przyjęcia.

Etap trzeci – prezentacja produktu

Jeśli komunikacja z klientem przebiegała dobrze na pierwszych dwóch etapach, kupujący był w stanie ustalić, jaki kierunek dalej obrać. Należy zaoferować potencjalnemu nabywcy kilka modeli wybranego produktu na raz i opisać ich zalety. Nie należy namawiać nikogo do zakupu droższego modelu. Istnieje ryzyko, że potencjalny nabywca całkowicie porzuci pomysł zakupu produktu tu i teraz.

Jaka powinna być technika sprzedaży konsultanta ds. sprzedaży odzieży? Specjalista dowiedział się, po co kupujący przyszedł do sklepu. Następnie należy zadać pytania wyjaśniające i zaproponować potencjalnemu nabywcy kilka odpowiednie opcje. Jednocześnie warto to ocenić parametry fizyczne osobę, w żadnym wypadku nie omawiając ich na głos. Nie powinieneś więc proponować kobiecie o imponujących figurach obcisłej minisukienki.

Kolejnym ważnym krokiem jest komunikacja w języku klienta. Człowiek powinien czuć się w sklepie komfortowo. Jeśli konsultant użyje profesjonalnego slangu i nazwie produkt słowami nieznanymi kupującemu, najprawdopodobniej nie będzie możliwe zwiększenie sprzedaży. Konsultant będzie mógł pokazać swoje kompetencje w zupełnie inny sposób – oferując potencjalnemu nabywcy opcje produktowe, które naprawdę mu odpowiadają.

Etap czwarty – pytania i zastrzeżenia

Wszelkie zastrzeżenia i pytania potencjalnego kupującego - dobry znak. Takie momenty nie powinny przerażać sprzedawcy. Przecież to oni pokazują, że klient jest naprawdę zainteresowany zakupem produktu. Wszelkie pytania są etapami prowadzącymi do pomyślnego zakończenia transakcji. Zadaniem sprzedawcy jest prawidłowe ustosunkowanie się do ewentualnych zastrzeżeń i nakłonienie Klienta do zakupu.

Konsultanci, którzy nauczyli się pracować z zastrzeżeniami, mogą uważać się za prawdziwych mistrzów. Przecież do tego trzeba nie tylko mieć pełna informacja na temat prezentowanego produktu, ale także posiadać umiejętności psychologa. Ważne jest, aby zrozumieć istotę sprzeciwu kupującego, aby znaleźć odpowiednią odpowiedź lub zaproponować produkt alternatywny.

"Za drogie!" – to zarzut, który sprzedawcy słyszą najczęściej. Dyskusja o kosztach to odrębny moment udanej sprzedaży. Konsultant musi być w stanie uzasadnić cenę konkretnego modelu. Jaka powinna być technika sprzedaży konsultanta sprzedaży telefonicznej? Specjalista powinien wyjaśnić, że konkretny model jest droższy, ponieważ został wyprodukowany w Anglii, a nie w Chinach. Do jego produkcji użyto trwałych materiałów. Kupujący musi zrozumieć, że kupując tańszy model, otrzymuje jedynie chwilową korzyść.

A co jeśli potencjalny nabywca zgodzi się ze wszystkimi argumentami specjalisty sklepu, ale po prostu nie ma już pełnej kwoty na zakup produktu? Technika sprzedaży konsultanta sprzedaży polega na promowaniu nie tylko produktów sklepu, ale także jego partnerów. Tym samym niemal każda placówka detaliczna współpracuje z bankami, które mogą udzielić kredytu na konkretny produkt. Tę informację zdecydowanie warto przekazać potencjalnemu nabywcy.

Etap piąty – zamknięcie transakcji

Ostatni etap sprzedaży jest najtrudniejszy. Klient nadal ma wątpliwości, czy powinien dokonać zakupu, a sprzedawca boi się, że zostanie odrzucony. Teraz ważne jest, aby nie cofać się. W większości przypadków kupujący czekają, aż ktoś ich popchnie do działania. Trzymali już produkt w rękach, a rozstanie z nim może być dość trudne. Na tym etapie możesz przypomnieć niezdecydowanemu kupującemu, że zgodnie z ustawodawstwem Federacji Rosyjskiej towar można zwrócić do sklepu w ciągu 14 dni. Argument ten zwykle przemawia za sprzedażą. Chociaż w rzeczywistości zwracanych jest nie więcej niż 5% zakupów.

Powinieneś dyskretnie popychać wątpiącego klienta do działania. W tym przypadku prawdopodobieństwo, że dana osoba będzie chciała wrócić do konkretnego wylot, wzrasta. Warto jeszcze bardziej zachęcić klienta – zaoferować mu rabat na kolejny produkt lub wydać kartę rabatową.

Sukces konsultanta zależy bezpośrednio od wybranej techniki sprzedaży. Opisane powyżej 5 kroków ma fundamentalne znaczenie. Ale warto też wiedzieć, jakie błędy popełnia większość początkujących sprzedawców. Jeśli uda Ci się ich uniknąć, Twoje dochody znacząco wzrosną.

Pierwszym błędem jest niesłuchanie.

Sprzedawca, który wie wszystko o oferowanym przez siebie produkcie i mówi o nim w milczeniu, nie będzie miał szans odnieść sukcesu. Aby naprawdę zainteresować kupującego, musisz pozwolić mu mówić. Klient musi powiedzieć po co dokładnie przyszedł, co chciałby zobaczyć w proponowanym modelu. W żadnym wypadku nie należy stwarzać wrażenia, że ​​sprzedawca narzuca coś potencjalnemu kupującemu. Konsultant to asystent, który pomaga klientowi dokonać właściwego wyboru.

Słuchając rozmówcy, sprzedawca musi zrozumieć, kiedy i jak zadawać pytania wyjaśniające. Jeśli potencjalny klient straci zainteresowanie komunikacją, zdecydowanie powinieneś to zauważyć. Najważniejsze jest pierwsze 10-15 sekund kontaktu sprzedawcy z kupującym, który przychodzi do sklepu. Możesz łatwo przekonać swojego klienta, jeśli będziesz robić notatki podczas spotkania i rozmowy z nim. Taki moment koniecznie wiąże się z techniką sprzedaży konsultanta ds. Sprzedaży mebli. Zamawiając ten lub inny model, kupujący musi mieć pewność, że został poprawnie zrozumiany, a ostatecznie naprawdę otrzyma taką sofę (łóżko, szafkę, szafę), jaką chce.

Inny ważna zasada: Jeśli rozmowa dojdzie do ślepego zaułka, należy ją przerwać. Agresywność i natrętność to cechy, które nie pasują sprzedawcy. Jeśli kupujący otrzyma negatywne emocje z komunikacji, już nigdy nie będzie chciał wrócić do sklepu.

Błąd drugi – ignorowanie punktu widzenia kupującego

Każdy sprzedawca musi dokładnie przestudiować wybraną technikę sprzedaży, której 5 etapów opisano powyżej. Prawidłowa prezentacja konkretnego modelu jest koniecznością. Warto jednak pamiętać, że kupujący przychodzi do sklepu kierując się własną korzyścią. Nie zawsze przejmuje się tym, czy dany produkt cieszy się największym zainteresowaniem na rynku (tak zgłasza większość sprzedawców podczas prezentacji).

Zdecydowanie warto poznać punkt widzenia kupującego. Czy ktoś przyszedł do sklepu, żeby kupić tanie buty? Nie trzeba go odradzać i informować, że ekonomiczne modele nie wytrzymują długo. Klient sam wie, co jest dla niego bardziej opłacalne. Technika sprzedaży konsultanta sprzedaży obuwia powinna uwzględniać prezentację modeli z różnych kategorii cenowych.

Błąd trzeci: Przekonywanie zamiast wyjaśniania

Początkujący sprzedawcy są pewni, że mogą zwiększyć zyski, jeśli przekonają kupującego, opiszą wszystkie zalety konkretnego produktu i nakłonią go do zakupu. Możliwe, że na drodze takich doradców pojawią się klienci o słabej woli, którzy mimo to sfinalizują transakcję. Ale nawet tacy klienci nie będą chcieli ponownie wrócić do sklepu.

W żadnym wypadku sprzedawca nie powinien agresywnie przekonywać klienta, że ​​dany produkt jest dla niego najbardziej opłacalny. Wystarczy argumentować na rzecz rzeczywistych korzyści dla kupującego. Technika sprzedaży konsultanta sprzedaży powinna obejmować uprzejmą komunikację i wyjaśnianie życzeń klienta. Jeśli dana osoba nie nawiązuje kontaktu, nie możesz się narzucać. Tylko wtedy, gdy kupujący jest naprawdę zainteresowany produktem i zadaje pytania, warto uczciwie mu wytłumaczyć, dlaczego warto dokonać zakupu.

Błąd czwarty: niedocenianie zdolności umysłowych kupującego

Konsultant ds. sprzedaży po raz pierwszy przychodzi do sklepu odzieżowego, nie wie, jak zachować się w stosunku do potencjalnych klientów. Wszystkie osoby odwiedzające sklep wydają się dokładnie takie same. Jednocześnie wielu niedoświadczonych sprzedawców może nie docenić możliwości klienta. Konsultantka opowiadająca stylistce o korzyściach płynących z zakupu konkretnej sukienki wygląda dość zabawnie. Skuteczny sprzedawca musi być w stanie ocenić kupujących niemal od pierwszego wejrzenia. Zapobiegnie to zabawnej sytuacji.

Kolejnym poważnym błędem jest przecenianie możliwości umysłowych potencjalnego nabywcy. Kiedy konsultant zaczyna używać fachowych słów, których nie każdy rozumie, człowiek czuje swoją niekompetencję w tej kwestii. Dobrze, jeśli klient nie jest zawstydzony, chce zapytać ponownie i nadal nawiązuje kontakt. Wielu kupujących decyduje się na zakończenie rozmowy, jeśli przekazane informacje są dla nich niejasne.

Aktywna oferta usług dodatkowych

Jak jeszcze zainteresować potencjalnego nabywcę? Warto aktywnie promować dodatkowe produkty i usługi. Możliwość uzyskania konkretnego produktu na kredyt była już omawiana wcześniej. Dodatkowo możesz zaoferować kupującemu ubezpieczenie zakupu. Usługa ta jest szczególnie istotna w salonach komunikacja mobilna. Być może klient zgodzi się na zakup droższego smartfona, jeśli zostanie poinformowany, że może go ubezpieczyć od upadku lub kradzieży.

Jakie produkty mogą być dodatkowo oferowane w sklepach odzieżowych? Możesz znacznie zwiększyć sprzedaż za pomocą różnych akcesoriów. Jeśli kupujący przyjdzie po spodnie, możesz zaoferować mu pasek lub skarpetki. Świetnie sprzedają się także szaliki i rajstopy. Większe dochody będziesz mógł uzyskać, jeśli przygotowania do sprzedaży zostaną przeprowadzone prawidłowo. Powiązane produkty należy umieszczać obok siebie na półkach. Sklepy odzieżowe dobrze oferują także usługi dodatkowe, takie jak zniżki na pranie chemiczne, krawiectwo, możliwość dostawy towaru.

Baza klientów

Ci, którzy decydują się poświęcić swoje życie sprzedaży, powinni założyć własną bazę klientów. Wystarczy, że podczas dokonywania transakcji zapiszesz dane kupującego. W przyszłości za pomocą podanego numeru lub adresu e-mail możesz powiadomić klienta o pojawieniu się nowego produktu lub rabatach na stare produkty. Taka taktyka musi koniecznie obejmować technikę sprzedaży konsultanta ds. Sprzedaży sprzętu AGD. Osoba, która kupiła lodówkę, prędzej czy później będzie potrzebować kuchenki mikrofalowej lub multicookera. Poza tym każdy sprzęt z czasem ulega awarii. Dodatkowo klient może poinformować rodzinę i znajomych o możliwych korzyściach. W tym przypadku sprzedaż będzie rosła wykładniczo.

Bezpośredni kontakt z klientem poprzez połączenie telefoniczne. Podczas rozmowy możesz zainteresować potencjalnego kupującego nowymi promocjami i korzystnymi ofertami. W tym przypadku ważne jest również, aby się nie narzucać. Profesjonalny konsultant sprzedaży musi od pierwszych sekund komunikacji zrozumieć, czy rozmowa jest interesująca dla klienta.

Każdy może zostać odnoszącym sukcesy sprzedawcą. Najważniejsze, żeby nie rozpaczać i próbować naprawić popełnione błędy. Ważne jest również, aby wybrać odpowiedni obszar działalności. Dlatego kobieta, która nie jest dobrze zorientowana w technologii motoryzacyjnej, najprawdopodobniej nie będzie w stanie osiągnąć dużego sukcesu w sklepie z częściami samochodowymi. Również asystent sprzedaży płci męskiej nie jest najlepsza opcja dla salonu bielizny damskiej.

Brodaty, ale trafny żart:
Zabrałem do supermarketu z okres próbny nowy sprzedawca. Następnego dnia szef poszedł obejrzeć nowicjusza i właśnie rozmawiał z kupującym:

-….No to bierzesz wędkę?
- Wezmę to.
- Więc może pójdziesz sam, to nudne. Weź trzy - dla przyjaciół.
- Cienki.
- A nie będziesz się nudził na brzegu? Weź gumową łódkę - więcej ryb złapiesz to.
- Cienki.
- A jeśli złapiesz rybę, od razu będziesz mieć ochotę na jakąś rybę. Weź garnek i naczynia.
- Wezmę to.
- Nie zjesz tylko zupy rybnej - na dodatek pudełko wódki.
- Wezmę to.
- I przekąski.
- Cienki.
- Po takim obiedzie nie będziesz chciał wracać do domu. Weź namiot i śpiwory.
- Cienki.
- Naprawdę zamierzasz to wszystko nosić na plecach? Weź samochód, jest świetna opcja...
- Wezmę to.
„Tam nie wszystko się zmieści, są tam moi przyjaciele”. Weź przyczepę!
- Cienki.

Kupujący w końcu odchodzi, a szef chwali nowicjusza:
- Dobrze zrobiony! Przyszedł człowiek po wędkę, a ty mu tyle sprzedałeś!
- Właściwie przyszedł po podkładki dla żony. A ja mu mówię: „Co będziesz robić w domu w te trudne dni? Lepiej idź na ryby!”

Poziom sprzedawcy - Bóg =)

To oczywiście tylko anegdota, ale bardzo wyraźnie oddaje istotę pracy prawdziwie profesjonalnego sprzedawcy. I oczywiście pomiędzy ofertą sprzedającego a zgodą kupującego „Biorę… OK”, w prawdziwe życie odbyłby się dłuższy dialog niż tylko „oferta – umowa”

Ale są tacy sprzedawcy i czasami ich spotykamy... i czerpiemy prawdziwą przyjemność z tego, że nam coś sprzedali, a jeśli sami zajmujemy się sprzedażą, to strasznie zazdrościmy, bo „z jakiegoś powodu” nam mam takie, nie mogę sprzedać.

Jak zostać takim supersprzedawcą? Jak i gdzie poznać sekrety skutecznej sprzedaży? Z jakich metod i technik najlepiej skorzystać? Jak poprawnie, w którym momencie i co dokładnie powiedzieć potencjalnemu nabywcy, aby dokonać sprzedaży?

Ale zanim zaczniesz szukać odpowiedzi na te pytania, musisz zrozumieć najważniejszą rzecz: kim jest ten prawdziwy idealny sprzedawca? Jakim trzeba być człowiekiem, jakie cechy trzeba mieć, żeby spełnić tę definicję?

Codziennie idziemy do sklepu np. po artykuły spożywcze, wiedząc jednocześnie, co dokładnie będziemy kupować. Czy sprzedawców sprzedających nam te wszystkie towary można uznać za prawdziwych sprzedawców? To rozciągnięcie. Przecież nic nam nie sprzedali, wszystko kupiliśmy sami.

Aby być idealnym sprzedawcą, idealnym agentem sprzedaży lub idealnym menedżerem sprzedaży, musisz najpierw posiadać 7 ważnych umiejętności:

1. Wyraźna mowa

Jeśli możesz przekazać swoją myśl lub pomysł innej osobie, to połowa sukcesu. Aby dobrze sprzedawać, wcale nie jest konieczna doskonała umiejętność mówienia: wystarczy mówić wyraźnie, wyraźnie i w sposób zrozumiały dla każdego, kto się z Tobą komunikuje.

Przy okazji obejrzyj cudowną parodię sceny przesłuchania Jokera - 3 minuty czystej pozytywności)

Test jest prosty – jeśli nie potrafisz wytłumaczyć pięcioletniemu dziecku korzyści płynących ze stosowania sprzedawanego przez Ciebie produktu, to najprawdopodobniej musisz spróbować mówić prościej. Cokolwiek by się nie mówiło, sprzedaż jest powiązana ze zdolnością do przekazywania informacji, dlatego warto to maksymalnie uprościć. Ale to nie jest tak proste, jak obieranie gruszek.

Jak się rozwijać: Trenuj swoją mowę i dykcję. Najbardziej podstawowym ćwiczeniem przed rozpoczęciem dnia pracy mogą być proste łamańce językowe lub śpiewanie. Kiedy śpiewane są różne nuty różne poziomy. Poświęć na te ćwiczenia 10 minut przed rozpoczęciem dnia pracy, a Twój język nie będzie niewyraźny, a rozmowa z klientami będzie znacznie wygodniejsza i łatwiejsza.

2. Umiejętność słuchania rozmówcy

Oprócz dobrej umiejętności mówienia dobry sprzedawca musi wiedzieć, kiedy się zamknąć i zacząć słuchać. Wiesz, czasami warto założyć, co jeśli tak naprawdę nie wiesz, czego potrzebuje klient? Było badanie, nie mogę ręczyć za dokładność liczb, ale kolejność jest następująca: 80% sprzedawców uważa, że ​​całkowicie rozumie klientów. 80% klientów uważa, że ​​sprzedawcy ich nie rozumieją i nie starają się ich zrozumieć. Sprzedawcy mają tendencję do przeceniania swojej zdolności rozumienia. Możesz oczywiście pomyśleć, że wcale taki nie jesteś... Ale w takim razie po co w ogóle czytasz ten artykuł?

Aby więc naprawdę usłyszeć klienta, muszą spełnić się dwa warunki.

1. Klient musi mówić.
2. Musisz być w stanie usłyszeć w jego słowach JEGO problemy, JEGO zainteresowania i JEGO kryteria selekcji. Kiedy klient mówi, bądź miły i staraj się naprawdę zrozumieć znaczenie jego słów! Pamiętaj, że każde słowo ma zawsze więcej niż jedno znaczenie. A jeśli nie możesz znaleźć sensu, zapytaj ponownie, wyjaśnij - zdarza się również, że sam klient nie wie, czego chce. I to nie znaczy, że jest idiotą. Po to właśnie jesteś.

Jak się rozwijać: Każdorazowo po uwadze rozmówcy policz do trzech i dopiero wtedy zacznij mówić. Być może ta osoba chce ci powiedzieć coś innego, ale nie pozwalasz jej na to. I staraj się nie przeszkadzać. Co więcej, nie próbuj radzić sobie z zastrzeżeniami, zanim faktycznie się pojawią. To irytuje wiele osób.

3. Umiejętność zadawania właściwych pytań

Dobry sprzedawca to dociekliwy sprzedawca! Zawsze może zapytać potencjalny klient właściwe pytanie, które popchnie sprzedaż do przodu. A to pytanie może nie mieć absolutnie nic wspólnego z produktem. Czasami samo pytanie o nastrój danej osoby może przynieść lepszy rezultat niż dalsza perswazja.

Jak się rozwijać: Zacznij od najbardziej podstawowych pytań. Jak się tam dostałeś? Jaka jest pogoda na zewnątrz? Czy są duże korki itp. Są to zwykłe, społecznie akceptowalne pytania, które można zadać absolutnie każdemu nieznajomemu. Celem takich pytań jest po prostu rozpoczęcie ludzkiego dialogu z klientem. A najbardziej właściwym podejściem jest szczerość. Zapytaj go na przykład o średni przebieg jego samochodu na benzynie, jeśli naprawdę jesteś zainteresowany tym samochodem. Okaż prawdziwe zainteresowanie.

4. Rozwiązywanie problemów klientów

Kolejną ważną umiejętnością jest rozwiązywanie problemów. Jeśli jesteś sprzedawcą, to nie musisz sam rozwiązywać problemów klienta, musisz wiedzieć, CO pomoże rozwiązać te problemy. A potem - zaoferuj (sprzedaj) dobra decyzja. Ale najpierw musisz znaleźć problem. Szukaj tego zadając właściwe pytania i słuchając klienta.

Czasami zdarza się, że Twój produkt rzeczywiście nie odpowiada klientowi. Jeżeli Twoim celem jest maksymalny zysk na klienta w trakcie jego trwania koło życia- czasami nawet warto polecić jednego z konkurentów, który ma to, czego faktycznie potrzebuje klient. Brzmi to jak nonsens, ale lepsze to, niż sprzedać coś, czego klient nie potrzebuje i stracić go na zawsze. Takie ryzyko jest uzasadnione, zwłaszcza że w prawdziwym życiu w 90% przypadków nie będzie to nawet Twój bezpośredni konkurent, ale firma oferująca towary lub usługi, których po prostu nie masz.

Jak się rozwijać: Najlepiej w takiej sytuacji polecić swoich sąsiednich partnerów. Załóżmy, że Twoja organizacja sprzedaje części samochodowe. Możesz polecić swoim klientom stację serwisową, która montuje te same części zamienne i dać jakiś kupon rabatowy. Ta stacja z kolei będzie Cię polecać. W ten sposób razem zdobywacie docelowych klientów bez specjalnych kosztów.

5. Zorganizowany

Świetnie, jeśli potrafisz zmotywować się do pracy. Pomaga to uniknąć ogromnej liczby kopnięć ze strony kierownictwa. Ale rozpoczęcie to połowa sukcesu. Pozostała połowa to umiejętność doprowadzenia rozpoczętej pracy do zwycięskiego zakończenia. Aby doprowadzić sprzedaż do opłaconej faktury i wysłanego towaru, często trzeba wykazać się cudami samoorganizacji. Jeśli masz to we krwi, to dobrze. Jeśli nie, to rozwiń to.

Jak się rozwijać: Istnieje wiele opcji. Począwszy od szkoleń z zarządzania czasem, a kończąc na instalacji kompleksowego systemu CRM, który sam w sobie przypomina o tym, co ma do zrobienia każdy sprzedawca. Najłatwiej jest założyć dziennik pracy i zapisywać w nim wyłącznie pytania związane z pracą. Ważny punkt. Ustal ścisły termin dla każdej ze swoich spraw i karz się za niedotrzymanie tego terminu określoną kwotą, powiedzmy 500 rubli. „Na przykład zadzwoń do klienta przed godziną 16.00 i umów się na wpłatę zaliczki.” Jeżeli spóźnisz się minutę, wrzuć do skrzynki 500 rubli. Kiedy w pudełku będzie wystarczająco dużo pieniędzy, przynieś je do nas, do biznesu informacyjnego - nauczymy Cię, jak się zorganizować)))

6. Dobre maniery i edukacja

Dobrzy sprzedawcy są dobrze wychowani. Być może nie zdajesz sobie z tego sprawy, ale dobre maniery są wyrazem szacunku dla innych ludzi. Ludzie uwielbiają być szanowani i zaczynają w zamian odczuwać wzajemny szacunek. Twoi klienci nie są wyjątkiem; działają na tej samej zasadzie. Dobre maniery to coś, co wpaja się albo w dzieciństwie, albo w dorosłości, a także w świadomym wieku, kiedy staje się jasne, że niektóre drzwi są po prostu zamknięte dla osób źle wychowanych.

Sprzedawca bez zasad nie będzie zbyt szczery wobec siebie i swoich klientów. A oszustwo nie jest najważniejsze Najlepszym sposobem dokończ sprzedaż. Oczywiście raz można sprzedać produkt jednemu klientowi oszukując go. Ale to szybko się skończy. I nie chodzi nawet o sam fakt nieuczciwej gry, ale o to, że mając stałego klienta można zarobić znacznie więcej, niż na jednorazowej nieuczciwej transakcji.

Jak się rozwijać: Najpierw bądź ze sobą szczery. Jeśli sprzedajesz produkt dopiero wtedy, gdy zaczynasz „kłamać”, oznacza to, że albo musisz zmienić pracę i sprzedać produkt bardziej wartościowy, albo nie znasz wystarczająco dobrze technologii sprzedaży. I nawet jeśli dosłownie rok czy dwa lata temu ukończyłeś szkolenie sprzedażowe i przeczytałeś książkę, ale już się nie rozwijasz, dziś znowu nie jesteś wystarczająco dobrym sprzedawcą. Przyznanie się do tego oznacza bycie ze sobą szczerym. Bestsellerem zawsze będzie ten, kto nie przestaje się rozwijać, wciąż się uczy i eksperymentuje. Stale doskonal swoje umiejętności sprzedażowe. Na szczęście dzisiaj możesz to zrobić, nawet nie wstawając z krzesła.

Którą z tych 7 umiejętności posiadasz?

Chcesz sprzedawać dużo, chłodno, łatwo, odważnie i z przyjemnością?

Zarejestruj się na bezpłatne webinarium „7 zamkniętych metod podwajania sprzedaży” prowadzone przez mistrza sprzedaży Andreja Zhilina, podczas którego poznasz szokującą prawdę o tym, jak dokładnie zarobić swój pierwszy milion na sprzedaży. Webinarium odbędzie się 28 stycznia o godzinie 19:00 czasu moskiewskiego. Zarejestruj się na nie już teraz i nie przegap okazji, aby podnieść swoje umiejętności sprzedażowe do niesamowitego poziomu.

Zawód sprzedawcy jest dziś bardzo poszukiwany. Otwiera się ogromna liczba sklepów i centrów handlowych, co oznacza, że ​​popyt na ten wakat jest zawsze istotny. W naszym artykule dowiesz się, jak zostać sprzedawcą.

Z naszego artykułu dowiesz się, jakie cechy powinna posiadać osoba chcąca pracować w branży handlowej. W artykule dowiesz się również o obowiązkach sprzedawców.

Edukacja

Pracę sprzedawcy można oczywiście zdobyć bez wykształcenia i doświadczenia zawodowego. Jednak w tym przypadku nie należy liczyć na wysokie zarobki i szybki rozwój kariery.

Jeśli posiadasz wykształcenie co najmniej średnie specjalistyczne, znacznie ułatwi to znalezienie pracy, a dodatkowo możesz liczyć na więcej korzystne warunki praca.

Wejście do sektora handlu z wyższa edukacja możesz liczyć nie tylko na wyższy poziom wynagrodzenia, ale także na szybki awans po szczeblach kariery.

Edukacja

Pracę w handlu można znaleźć nie tylko bez wykształcenia, ale także bez wymaganych umiejętności. Ale jeśli Twoja chęć pracy jako sprzedawca jest świadoma, chcesz dobrze zarabiać i poświęcać się lata pracy danego zawodu, wówczas warto pomyśleć o zdobyciu specjalnego wykształcenia zawodowego.

1. Bezpłatne kursy w centrum zatrudnienia. Znajdź w Internecie stronę internetową swojego centrum miasta, gdzie w specjalnej sekcji znajdziesz niezbędne informacje na temat oferowanych kursów i terminów. Aby otrzymać bezpłatną edukację w urzędzie pracy, musisz być w nim zarejestrowany i nie posiadać oficjalnego miejsca pracy.
2. Płatne kursy z miejskich ośrodków szkoleniowych. Jeśli obecnie pracujesz i nie ma możliwości wzięcia udziału w bezpłatnych kursach, możesz skorzystać z odpłatnego kursu sprzedażowego w specjalnych placówkach.
3. Specjalny placówki oświatowe. Jeżeli chcesz zostać sprzedawcą zaraz po ukończeniu szkoły, możesz aplikować na studia w Instytucie Handlowym lub w Wyższej Szkole Handlowej. Pamiętaj jednak, że studia zajmą Ci kilka lat, a kursy trwają od 3 miesięcy.

Jakie są typy sprzedawców?

• Sprzedawca, który przyjmuje zamówienia. Zazwyczaj zawód ten polega na pracy w biurze w dziale sprzedaży firmy;
• Sprzedawca. Taki pracownik jest zawsze na sali sprzedaży: doradza klientom w sprawie produktów, wystawia i rozlicza towar;
• Sprzedawca-kasjer. Zakres obowiązków: obsługa płatności gotówkowych i bezgotówkowych, dokumentacja kasowa;
• Najstarszy sprzedawca. Do obowiązków takiego sprzedawcy należy nie tylko praca z klientami, ale także zarządzanie personelem;
• Przedstawiciel handlowy. Zazwyczaj taka praca wiąże się z podróżniczym charakterem pracy. Klientami takich sprzedawców nie są zwykli, zwykli nabywcy, ale organizacje;
• Sprzedawca internetowy. Pracownik w tym zakresie swoje funkcje pełni w biurze lub zdalnie w domu. Do obowiązków należą rozmowy telefoniczne, praca z pocztą oraz stroną internetową firmy.

Jak zdobyć pracę jako sprzedawca

• Aby zostać pracownikiem branży retail należy stworzyć atrakcyjne CV i wysłać je do wszystkich zainteresowanych firm;
• W celu szybszego zatrudnienia skontaktuj się z organizacją osobiście;
• Skorzystaj z usług bezpłatnych lub płatnych agencji rekrutacyjnych.

• Pracuj z uśmiechem, nawet jeśli zły humor;
• Bądź dyskretny, gdy poznajesz potrzeby kupującego;
• Pracując z kupującym, porozmawiaj o korzyściach płynących z zakupu;
• Naucz się pracować z obiekcjami klientów;
• Jeśli to możliwe, zapisz się na kursy wystąpień publicznych;
• Stale podnoś swoje umiejętności uczestnicząc w różnorodnych szkoleniach i programach edukacyjnych.

Detale

Ci, którzy wiedzą, jak sprzedawać, nigdy nie pozostaną bez pracy. Ale jak zostać sprzedawcą, jeśli nie masz doświadczenia zawodowego, ale chcesz pracować? I nie wystarczy znaleźć pracę, równie ważne jest pytanie, jak odnieść sukces jako sprzedawca. Rozwiążmy to.

Jak zostać sprzedawcą? Tutaj wszystko jest bardzo proste - weź dyplom ukończenia szkoły średniej lub średnie wykształcenie specjalne oraz całą swoją determinację i towarzyskość i podążaj za ogłoszeniem o rozmowie kwalifikacyjnej w Centrum handlowe, sieć sklepów lub butik. Oczywiście trzeba będzie też zaopatrzyć się w książeczkę lekarską, gdyż bez książeczki lekarskiej oficjalnie nie da się zostać konsultantem sprzedaży czy przy kasie w sklepie – sprzedawcy pracują w bezpośrednim kontakcie z towarem. Ale to już szczegóły. Na początek warto zrozumieć, że aby znaleźć pracę sprzedawcy, najważniejszy jest nie dyplom, ale cechy osobiste i chęć do pracy.

Jak zostać konsultantem sprzedaży?

Obecnie dostępnych jest wiele ofert pracy na stanowisku konsultanta ds. sprzedaży, zatem zadanie zostania konsultantem ds. sprzedaży nie będzie zbyt trudne. Ale to dopiero pierwszy krok na drodze do zostania sprzedawcą. Z reguły duże sklepy lub sieci handlowe organizują masowe rozmowy kwalifikacyjne dla kandydatów. Często prowadzone są w formie szkoleń mających na celu rozpoznanie predyspozycji danej osoby do danej pracy, lojalności wobec firmy oraz potencjału rozwojowego w roli sprzedawcy. Trzeba być przygotowanym na rozwój sytuacji i w razie potrzeby potrafić przejąć inicjatywę.

Najprawdopodobniej podczas rozmowy opowie Ci, jak odnieść sukces jako sprzedawca w tej firmie, o celu i misji, przedstawi zakres pracy i być może zaproponuje odegranie sytuacji interakcji pomiędzy sprzedawcą a kupujący. Szukając wolnych stanowisk, trzeba wziąć pod uwagę fakt, że należy wybrać obszar działalności, który Cię interesuje i Ci odpowiada. Przykładowo, jeśli jesteś dziewczyną i dobrze orientujesz się w kosmetykach, lakierach oraz rodzajach i właściwościach kremów do wszystkiego pod słońcem, ale nie potrafisz odróżnić zawieszenia od skrzyni biegów lub systemu Android od systemu iOS, to oczywiste jest, że że nie powinieneś próbować zrozumieć, jak zostać sprzedawcą tych produktów lub usług, ale lepiej iść do pracy w sklepie z kosmetykami. Co więcej, znane sklepy z kosmetykami wolą zatrudniać dziewczyny, a sklepy z elektroniką czy brutalnymi rzeczami, takimi jak narzędzia czy samochody, naturalnie preferują młodych ludzi. Interesuje Cię to, że tak będzie najlepszy wybór. Jeśli interesujesz się modą, idź do butiku z modą, jeśli interesujesz się technologią, idź do salonu samochodowego itp.

Jak odnieść sukces jako sprzedawca?

Dowiedzieliśmy się więc, że bycie konsultantem ds. sprzedaży to dość prosta sprawa, a pytanie, jak zostać sprzedawcą, nie będzie Cię długo nękać niewiadomą. Najprawdopodobniej możesz łatwo znaleźć pracę w jakimś sklepie. I tutaj staniesz przed znacznie ważniejszym i wielkie pytanie- jak odnieść sukces jako sprzedawca? Mimo wszystko płaca sprzedawców zależy bezpośrednio od ich sukcesu w sprzedaży. Jak sprzedawać lepiej i więcej? Uwierz mi, to pytanie dręczy nie tylko początkujących, ale także bardziej doświadczonych sprzedawców, doświadczonych profesjonalistów, a nawet dyrektorów handlowych. W końcu głównym celem handlu jest zwiększenie sprzedaży, a co za tym idzie zwiększenie zysku przedsiębiorstwa.

Jak sprzedawać skuteczniej? Jak zostać sprzedawcą odnoszącym sukcesy, a nie tylko przeciętnym sprzedawcą, który ledwo realizuje plan? Skuteczny sprzedawca doskonale rozumie psychologię i wie, jak przyciągnąć i utrzymać uwagę potencjalnego kupującego oraz przekonać go o konieczności dokonania zakupu. Potrafi kompetentnie i jasno mówić o głównych zaletach i cechach produktu, zna asortyment i potrafi kompetentnie porównać kilka produktów w różnych kategoriach - pod względem ceny, jakości. Wie, jak zostać sprzedawcą, który poprzez prowadzenie i zarządzanie rozmową może wpływać na zachowania kupującego, a w trakcie rozmowy stopniowo naprowadza odwiedzającego na drogę zakupu. Dobry sprzedawca potrafi „aktywnie słuchać”, wie, jak zdusić pojawiające się konflikty w zarodku i nie dopuścić do ich przekształcenia w pełnoprawny konflikt, a także potrafi prawidłowo reagować na ewentualne zastrzeżenia kupującego.

Oczywiście pytanie, jak odnieść sukces jako sprzedawca, pojawia się na różnych etapach kariery każdego specjalisty ds. sprzedaży. Z pomocą praktykom przychodzi nauka; w obszarze aktywnej sprzedaży opracowano różnorodne doradcze, skuteczne i inne „technologie sprzedaży”. Znajomość tych technologii pomaga nawet początkowo niedoświadczonej lub nieśmiałej osobie odnieść sukces jako sprzedawca. Większość technik sprzedaży opiera się na opracowaniu systemu pytań wiodących, które pomagają sprzedającemu zrozumieć życzenia, problemy i intencje kupującego. Sztuką sprzedawcy, która pozwala osiągnąć wyżyny w zawodzie, jest umiejętność prawidłowego i terminowego stawiania takich wiodących pytań oraz prawidłowego ich formułowania.

Aby jednak zostać sprzedawcą przez duże S i odnieść sukces w pracy, człowiek musi początkowo mieć energię i pozytywne nastawienie. Ta praca jest bardziej odpowiednia dla kochająca komunikacja i otaczających cię osób, nawet jeśli ci wokół ciebie nie zachowują się zbyt uprzejmie. Konsultant ds. sprzedaży jest twarzą firmy i jego uśmiech już tworzy pewną podstawę do dalszych działań. Uśmiechnięty i schludnie wyglądający sprzedawca wywołuje u klienta pozytywne emocje, a kupujący chętniej powie „tak” na zakup po otrzymaniu pozytywnego ładunku emocjonalnego.

Główne sekrety tego, jak zostać konsultantem ds. sprzedaży (a zwłaszcza, jak odnieść sukces jako sprzedawca) to współczuć kupującemu, uśmiechać się i umieć prowadzić rozmowę. Kiedy pracujesz nad sobą, jest to wynik całkowicie osiągalny.